Overtuigen

Datum

InvloedHoe kan je iemand overtuigen

woensdag 18 mei 2011()


Literatuur


Gedrag

✤ 95% van het gedrag is onbewust

✤ geen tijd/ energie/ zin om overal over na te denken

✤ persoonlijk belang


Stimulus Respons Model

Stimuli Black Box Gedrag

Does the name Pavlov ring a bell?


Stimulus Respons Model

marketing stimuli

produktprijspromotieplaats

externe stimuli

politiekeconomischsociaaltechnologisch

respons

produktkeuzemerkkeuzewinkelkeuzeaankoop frequentieaankoop hoeveelheid

consumentenkarakteristieken

consumenten beslissings

proces


Emotie


Emotie


Emotie

✤ emotie uitlokkers

✤ taxatie

✤ programma’s


uitlokkers: universeel, cultuur of individueel gebonden; drempelwaardetaxatie: automatisch gaat sneller dan het bewustzijn, milliseconden, reflexmatig rondom thema’s reflexief: bewust van beoordelingprogramma’s:

Emotie en uitlokkers

✤ Verdriet - verlies

✤ Woede - kwetsen, dwarsbomen

✤ Angst - kans op letsel

✤ Verrassing - onverwachte gebeurtenissen

✤ Afschuw - slecht eten

✤ Minachting - gevoel van superioriteit

✤ Blijdschap - zintuigelijk genot


Genoemde uitlokkers zijn de hoofdthema’s van de uitlokkersAfhankelijk van de persoon wat de variaties en gevoeligheid hierop zijn.

1234

jij

1 psychologischmotivatieperceptiegeloofsovertuigingen

2 persoonlijkleeftijd/ levenscyclussociale klassepersoonlijkheid

3 sociaalfamilie/ vriendenreferentie groepenrol en status

4 cultuurcultuursubcultuurklasses

Consumenten karakteristieken

5

5 universeelgenetisch


lichamelijke behoeften

veiligheid en zekerheid

sociale contacten

waardering/erkenning

zelf-ontplooing

Pyramide van Maslov


1 eten, drinken, dak boven je hoofd, sex2 onderdeel van een groep zijn, om zo sociale zekerheid te creëren. werk en huisvesting3 vriendschap liefde en positief sociale relaties4 hogerop de sociale ladder willen komen.5 vanuit eigen beweging jezelf beter willen maken. Het sociale milieu is wel basis hiervoor.

Klik, zoem

✤ sleutelprikkel (klik)

✤ vaste gedragspatronen (zoem)

✤ wederkerigheid; commitment en consistentie; sociale bewijskracht; sympathie; autoriteit; schaarste


Wederkerigheid

✤ Een gift leidt tot een schuld

✤ Investeren moet leiden tot win-win

✤ Ongelijkwaardige ruil

✤ Na afwijzing een stapje terug

✤ Wees je bewust van de truc


krachtiger dan sympathie of afkeer; cola flesjeschuld kan ongewenst zijnkleinere gift geven dan de te innen schuldconcessie doenVerdediging

Deel informatie met mensen. Maak ze slimmer, dat is het cadeau.

Commitment en consistentie

✤ belofte maakt schuld/ doen wat je zegt/ wie a zegt moet b zeggen

✤ komt stabiel over/ ophouden met denken

✤ klein belofte leidt tot grote schuld

✤ opschrijven/ onderuit halen

✤ onderbuik gevoel/ onbekende emoties


draaikonten zijn leugenaars; niet elke keer je overtuigingen herevaluerenstandpunt leidt tot handelen petities/ krijgsgevangenenschrijven doet blijven of openbaring van standpunt (vind ik leuk)/ terugtrekken positieve delen/ toevoegen negatieve delenje onderbuik voelt dat er iets niet klopt

Laat mensen je liken op facebook/ slagzinnen laten maken/ petities ondertekenen

Sociale bewijskracht


Sociale bewijskracht

✤ conformeren aan de groep/ omgeving

✤ in onzekere situaties weet je wat te doen

✤ omstandereffect

✤ iedereen doet het

✤ durf af te wijken


je wilt bij de groep horen/ Maslov; de waarheid is wat iedereen denkt dat het isstervende mensen op straatvoordoen hoe het moet/ shotjes achter de bar/ dansen op tafels/ rijen voor een lege discotheekAls iedereen jouw product koopt zal het wel goed zijn. Gelijksoortigheid is belangrijk

Sympathie

✤ als ik je aardig vindt, doe ik wat voor je

✤ vrienden zijn vertrouwd

✤ geen echte vriend

✤ gelijksoortigheid; complimenten; fysiek aantrekkelijk

✤ beoordeel de persoon


je moet sommige mensen kunnen vertrouwen/ associatie/ lelijke/ mooie vriendinnenmisbruik maken van de vriendschapmening/ hobbies/ vrienden ; wederkerigheid ; halo effecterken dat je iemand sympathiek vindt, beoordeel de persoon en dan het product

huur mooie mensen in/

Consumentenwaarden

• domeinspecifieke waarden

• instrumentele waarden

• eindwaarden


veiligheid, zuinigheid, mooi, lekkerde manier waarop we handelen: eerlijkheid, moed, gehoorzaamuniverseel nagestreefde waarden: vrijheid, geluk en vrede

Visie en missie van het bedrijf vermelden en ook zo handelen


Autoriteit


Autoriteit

✤ luisteren naar een baas

✤ Iemand met macht heeft kennis, middelen en mogelijkheden

✤ blinde gehoorzaamheid

✤ Connotaties: kleding, titels, attributen, lichaamsgrootte

✤ Is het een expert/ is ‘ie te vertrouwen


De baas heeft meer bevoegdheden en een expert weet hoe het zitexperiment van Milgram

Expert


Schaarste


Schaarste

✤ Zeldzame dingen zijn duur

✤ We willen niets verliezen

✤ Willen hebben voor de heb

✤ Schaarste creëren

✤ beoordeel het gebruiksgenot


Keuzevrijheid behoudenbeoordelen het product niet,maar we willen zeker zijn dat we er over kunnen beschikkenDoor schaarste te suggereren of te creëren in aantallen en tijd. Censuur.Ervaar de sterke wens en bedenk dan of het gebruiken je genot zal verschaffen


Beïnvloeden

✤ Stimuli geven

✤ Stimuli weglaten

✤ Verkeerde stimuli laten taxeren

✤ Stimuli verkeerd laten taxeren


Brein in de war brengen


handen

Milton-model

✤ van ratio naar emotie

✤ van bewust naar onderbewust

✤ van details naar algemeen

✤ Pacing and leading/ matching and mirroring

✤ Taalpatronen gericht op in trance brengen


Taalpatronen

✤ gedachten lezen

✤ verdwenen onderwerp

✤ Oorzaak en gevolg

✤ algemene kwantificatie

✤ Gebrekkig referentie kader


Jij denkt nu...Genieten is goedAls je hier bent, kun je dingen leren.iedereen, niemand, elkeMensen kunnen veranderen.

Presentatie

✤ Slideshare

✤ @sakejan


Business

Overtuigen