Panos Michalopoulos Presentation

4th Risk Management & Compliance Forum 1

ΠΑΝΟΣ ΜΙΧΑΛΟΠΟΥΛΟΣ

Managing Partner

ΙΟΥΝΙΟΣ 2012

Διαχείριση Πιστωτικών Κινδύνων σε

Περιόδους Κρίσης.

Καινοτόμα Εργαλεία για Επιχειρήσεις και

Τράπεζες


2

Πόσο καλά διαχειριστήκαμε τους Πιστωτικούς Κινδύνους;

• Οι εμπορικές συναλλαγές δε συνηθίζεται να πραγματοποιούνται με μετρητά.

• Σε πολλούς κλάδους υπήρχαν αναποτελεσματικά πλαίσια λειτουργίας.

• Πιστεύαμε ότι η αναπτυξιακή πορεία θα συνεχιζόταν στο διηνεκές.

• Η κεντρική διοίκηση απουσίαζε στην προληπτική θέσπιση κανόνων.

• Η χορήγηση πίστωσης προς το κράτος θεωρούνταν το ασφαλέστερο καταφύγιο.

• Η υπερβολική ανοχή στον κίνδυνο θεωρήθηκε ‘ανταγωνιστικό πλεονέκτημα’.

Σε μία αγορά, όπως η Ελληνική, όπου:


3


Οι Τράπεζες

• Επαλήθευση των αξιολογήσεων μόνο με εσωτερικά στοιχεία και υποδείγματα.

• Self Calibration & No Benchmarking.

• Αχαρτογράφητες περιοχές της αγοράς όπως οι ΜΜΕ και οι Επαγγελματίες.

• Μεγάλη χρονική υστέρηση στην εισροή πληροφοριών, οι οποίες πολλές φορές

έρχονταν με θόρυβο, π.χ. Κ.Α.Δ.!!! (GIGO Effect)

• Υποβάθμιση και απαξίωση των συστημάτων και των ανθρώπων Διαχείρισης

Κινδύνων από τις διοικήσεις.

• Στόχος τα μερίδια αγοράς και οι αποδόσεις κεφαλαίων χωρίς την αποδοχή του

RAROC – (Risk Adjustment Return on Capital).


4


Οι Τράπεζες

5.3%7.4%

10.3%

14.0%

8.2%

13.4%

20.0%

26.4%

4.3%6.7%

8.8%

13.0%

2008 2009 2010 Γ' Τρίμηνο

2011

Στεγαστικά Καταναλωτικά Επιχειρηματικά

Δάνεια σε Καθυστέρηση ως % του συνολικού

τραπεζικού χαρτοφυλακίου

Πηγή: TτΕ

• Συνεχώς αυξανόμενη

επιδείνωση του λόγου δανείων

σε καθυστέρηση προς το

σύνολο των δανείων.

• Στην επιχειρηματική πίστη

παρατηρείται περαιτέρω

αύξηση των δανείων προς

καθυστέρηση.


5


• Έλλειψη κουλτούρας από τους επιχειρηματίες: ‘Πούλα και έχε λαμβάνειν’.

• Υπερεκτίμηση της εμπειρικής ικανότητας αξιολόγησης της φερεγγυότητας του

πελάτη.

• Εφησυχασμός λόγω της εύκολης και φθηνής άντλησης χρηματοδότησης σε κεφάλαια

κίνησης για τις ανάγκες τους.

• Αχαρτογράφητες περιοχές της αγοράς όπως οι ΜΜΕ και οι Επαγγελματίες.

• Χρήση απολογιστικών και παγωμένων στοιχείων όπως τα Δυσμενή.

• Έλλειψη αντικειμενικών συστημάτων αποφάσεων.

• Έλλειψη στελεχών με γνώση και εμπειρία στη διαχείριση κινδύνου.

• Έλλειψη ενδοεπικοινωνίας στα πρότυπα του Τειρεσία – ακόμα και χωρίς την

ανταλλαγή δεδομένων.

Οι Επιχειρήσεις


6


Οι Επιχειρήσεις

1.3

3.0

1.8

2.1

0.6

2008 2009 2010 2011 YTD Απρίλιος 2012

Αξία Ακάλυπτων Επιταγών σε δις Ευρώ

Πηγή: Τειρεσίας


7

Απάντηση

… μάλλον δεν τα πήγαμε και πάρα πολύ καλά

ή,

ειλικρινέστερα,

πρέπει να παραδεχθούμε ότι μάλλον…

Αποτύχαμε!!!


8

Αποτελέσματα & Επιπτώσεις

• Σημαντική απώλεια εισπράξεων από τον πραγματοποιηθέντα κύκλο εργασιών των

επιχειρήσεων και των τραπεζών.

• Συνεχόμενα αυξανόμενη ανάγκη σε κεφάλαια κίνησης για τις επιχειρήσεις.

• Μείωση διαθέσιμων κεφαλαίων για χορηγήσεις.

• Αύξηση των διαθεσίμων για την ικανοποίηση των κριτηρίων κεφαλαιακής

επάρκειας.

• Σημαντική μείωση νέων επενδύσεων.

• Αύξηση των προβλέψεων = Μείωση της κερδοφορίας = Μείωση των μερισμάτων.

• Κλείσιμο επιχειρήσεων = Ανεργία = Αδυναμία πληρωμής των υποχρεώσεων από

τους καταναλωτές και τις επιχειρήσεις.

Επιχειρηματική Ασθένεια και Κοινωνική Αναταραχή


9

Πως μπορούμε να διαχειριστούμε τον κίνδυνο αποτελεσματικότερα;

• Επιλογή ‘καλής πελατείας’.

• Παρακολούθηση της συμπεριφοράς των πιστούχων.

• Περιορισμός ορίων σε περιπτώσεις εκδήλωσης αδυναμίας.

• Λήψη εξασφαλίσεων.

Όμως …

• Πώς και από ποιόν προσδιορίζεται η ‘καλή πελατεία’ για παροχή πιστώσεων;

• Και αντίστοιχα, τι χαρακτηριστικά θα πρέπει να επιδεικνύει κάποιος για να

θεωρηθεί ‘κακός πελάτης’;

• Μήπως είναι ήδη αργά όταν κάποιος χαρακτηριστεί ‘κακός πελάτης’;

• Με ποιά κριτήρια καθορίζεται η ‘επικινδυνότητα’ του κάθε πελάτη;

• Ποιό είναι το μέτρο της επικινδυνότητας;

• Κάθε πότε ανανεώνεται η παραπάνω απόφαση;

• Σε ποιο βαθμό περιορίζονται τα όρια σε αύξηση της επικινδυνότητας;


10

Πως μπορούμε να διαχειριστούμε τον κίνδυνο αποτελεσματικότερα;

Να υπάρχει ένας συστηματικός τρόπος αξιολόγησης πελατολογίου που να

βασίζεται σε αντικειμενικά κριτήρια (Σύστημα Διαχείρισης Πιστωτικού

Κινδύνου)

Οι επιχειρήσεις να αλλάξουν τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουν

γενικότερα τον κίνδυνο και ειδικότερα τη χορήγηση πιστώσεων

Η αντιμετώπιση του κινδύνου να πραγματοποιείται σε επίπεδο

χαρτοφυλακίου (και όχι μεμονωμένων πελατών)

Από όλα τα παραπάνω είναι προφανές ότι πρέπει:


11

Προτεινόμενες Λύσεις

1. Ολιστική Αντιμετώπιση

Πιστωτικού Κινδύνου


12

Στόχοι

1

2

3

Μείωση των καθυστερήσεων στις μέρες είσπραξης των απαιτήσεων

Μείωση των επισφαλειών

Μείωση του χρηματοοικονομικού κόστους και των αναγκών

χρηματοδότησης σε κεφάλαια κίνησης


13

Ολιστική Αντιμετώπιση Πιστωτικού Κινδύνου

Συμπεριφορικά

Δεδομένα

Ποιοτικά

Δεδομένα

Ποσοτικά

Δεδομένα

Πιστοληπτική Αξιολόγηση (Score)


14

Κύκλος Ανάπτυξης του CREDITARK®

1. Συλλογή Ιστορικών

Δεδομένων

2. Ανάπτυξη Υποδείγματος

3. Εφαρμογή Υποδείγματος

4. Προτάσεις Ορίων

5. Επικύρωση Ακρίβειας των Προβλέψεων Αν η επικύρωση

είναι αρνητική


15


• Αριθμός καθυστερήσεων ανά έτος

• Αριθμός ημερών καθυστέρησης

• Μ.Ο. αξίας αγορών

• Μ.Ο. αξίας ανοικτών υπολοίπων

• Μ.Ο. καλυμμένου υπολοίπου

• Οφειλή προς αγορές 6μήνου

• Αγορές 6μήνου

• Ύψος υπέρβασης ορίου / αγορές

6μήνου

• Πληρωμές με επιταγές τρίτων

• Αντικατάσταση επιταγών ιδίου

• Αντικατάσταση επιταγών τρίτων

• Συχνότητα τιμολογήσεων

• Αξία καθυστερήσεων

• Αξία αντικατασταθεισών επιταγών

• Αριθμός παραγγελιών

• Χρόνια ως πελάτης

Συναλλακτική Σκοροκάρτα (ενδεικτικά)


16


Ποσοτική Σκοροκάρτα (ενδεικτικά)

Ο.Ε., Ε.Ε., Ατομικές

• Κύκλος Εργασιών

• Αποτελέσματα

• Κέρδη / Κύκλο Εργασιών

• Διαχρονική Μεταβολή Δεικτών

Α.Ε., Ε.Π.Ε.

• Καθαρά Κέρδη / Χρηματοοικονομικά Έξοδα

• Συνολικός Δανεισμός / Κύκλο Εργασιών

• Καθαρά Κέρδη / Σύνολο Ενεργητικού

• Πωλήσεις / Σύνολο Ενεργητικού

• Ταμείο + Καταθέσεις / Βραχυπρόθεσμες

Υποχρεώσεις

• Συν. Δανεισμού / Ίδια Κεφάλαια

• Αρχικό Κεφάλαιο Ίδρυσης


17


Ποιοτική Σκοροκάρτα (ενδεικτικά)

• Αριθμός πελατών

• Είδος πελατών

• Εσωτερικός λογιστής

• Αριθμός εργαζομένων

• Χώρες εισαγωγών / εξαγωγών

• Μεγάλα έργα σε εξέλιξη

• Μελλοντικές επενδύσεις

• Γεωγραφική περιοχή που εδρεύει

• Χρόνια στην αγορά

• Κλάδος δραστηριότητας

• Νομική μορφή

• Ιδιοκτησιακό καθεστώς

• Εμβέλεια δραστηριοτήτων

• Συνεργασία με τράπεζες

• Οργανωτική δομή


18


Credit Limit

Creditworthiness

Purchases and / or Business Size to us

Profit Margin Collaterals

Risk Concentration

Risk AppetiteScore

Collaterals

Limit

Credit

Decision –

Credit Policy

Pricing


19

Credit Limits Optimizer

1 2 3 4 5 6 7 8 1211109

Κλάσεις ΚινδύνουΚαλύτεροι Χειρότεροι

Ολιστική Αντιμετώπιση Κινδύνου

Πελάτες

Επιμερισμός Πιστωτικού Ορίου

Αποδεκτό Συνολικό

Πιστωτικό Όριο Εταιρείας

Εμπειρικό μοντέλο

διαχείρισης πιστωτικών

ορίων


20

Διασύνδεση

Web server

Data warehouse

Internet

REST JSON

Client Environment

RPC

Data

Application

SAP

Hellastat Environment

SynchLocal server


21

Οφέλη

• Συστηματική μέθοδος πιστοληπτικής αξιολόγησης που βασίζεται σε αντικειμενικά κριτήρια√

• Αποφυγή μεροληψίας √

• Αποτίμηση του συνολικού πελατολογίου, ώστε να είναι δυνατές οι προ-δραστικές μεταβολές των πιστωτικών ορίων, βελτιώνοντας την κερδοφορία και μειώνοντας τον κίνδυνο

√

• Αυξάνει την αξία των πελατών, βοηθώντας να πραγματοποιούνται ενέργειες διεύρυνσης πωλήσεων (up-sell) προς τους καλύτερους πελάτες√

• Παρέχει μία γρήγορη αλλά εμπεριστατωμένη απάντηση σε αιτήματα πιστώσεων πελατών√


22

Οφέλη (συνέχεια)

• Διατήρηση κεντρικής βάσης γνώσης για ανάκτηση ιστορικού και σύγκριση αξιολογήσεων√

• Καλύτερη διαχείριση του συνόλου του χαρτοφυλακίου√

• Μείωση του λειτουργικού κόστους√

• Μείωση των ημερών είσπραξης √

• Μείωση στο κόστος δανεισμού (ανάγκη σε κεφάλαιο κίνησης)√


23

Προτεινόμενες Λύσεις

2. Συνεργασία (Syndication)


24

Συνεργασία (Syndication)

Syndicated

Score


25

Συνεργασία (Syndication)

A State -of -the Art

commercial Credit

Bureau


26

Επιμύθιο

(Credit) Risk is like fire:

If controlled, it will help you,

If uncontrolled, it will rise up and destroy you.

Theodore Roosevelt

“”


Σας ευχαριστώ πολύ!