Pasiruošimas tarptautinėms

parodoms

Neringa Romanovskaja Pardavimo proceso ekspertė, Sertifikuota “Solution Selling” konsultantė

Turinys

Parodų rūšys.

Parodų pasirinkimo kriterijai.

Kaip įvertinti parodos naudą.

Parodos lankytojų paskaičiavimas ir darbuotojų stende proporcija.

Pasiruošimas parodoms.

Darbas parodos metu.

Darbas po parodos.

Investicijos.

Dažniausiai pasitaikančios klaidos.

Pasiruošimas parodoms

1. Nusistatykite konkrečius tikslus: kiek tikitės partnerių, užklausų, pardavimų ir t.t....

2. Nusistatykite realistinį biudžetą- ir žinokite, kada turi atsipirkti.

3. Apsispręskite dėl pagrindinių “raktinių žodžių”, kuriuos naudosite buklete, stendo plakatuose, reklamoje, internete, prezentacijose.

Parodų rūšys ir atrankos kriterijai

Parodos Technologinės-mokslinės

Specializuotos:

pagal industrijas.

gamybinių pajėgumų parodos;

Gaminių dizaino parodos.

Nacionalinės (geografinės)

Pardaviminės – Mugės

Tarptautinės-lyderiaujančios,

Ko tikimasi

Naujų idėjų, žinių.

Rasti nišą.

Rasti partnerių, klientų.

Prisistatyti regione.

Kontaktai-pardavimai.

Atrankos kriterijai

Faktų patikrinimas:

...Kur lankosi jūsų partneriai, klientai, konkurentai?

...pasirinktos paskutinės parodos dalyvių skaičius;

...dalyvių geografija;

Parodos istorija.

Tradicijos.

Parodų pasirinkimas pagal eksporto strategiją

1. Logistika, (galimi pristatymo terminai): 1000 km spindulio taisyklė.

2. “Įėjimo į rinką” kaštai;

3. Kultūriniai ryšiai, kalba, tradicijos. Vartotojų poreikių panašumas.

4. Verslo rizikos: mokesčių sistema, akcizai, PMV, sertifikavimas, leidimai, valiutų svyravimas ir t.t.,

5. Mūsų resursai ( kiek mes galime padidinti gamybą)

6. Konkurencija : vietinė, tarptautinė.

7. Kainos pozicija

8. ?......

Ką “pardavinėsime” parodoje?

Žemesnę kainą negu konkurentai konkrečiame regione?

Mažesnius gamybos kiekius žemesne kaina?

Geresnius pristatymo terminus regione?

Gamybinius pajėgumus?

“Žmogvalandes” pigiau?

Savo dizainą?

Savo vardą?

Parodų nauda

Išėjimas į užsienio rinkas;

Pažintis su partneriais, konkurentais;

Poreikio išsiaiškinimas;

Komunikavimo būdas;

Vystymasis ir branda.

Kontraktų pasirašymas parodos metu- tik jeigu buvo “namų darbai”.

PARODOS RINKODAROS PLANAS

Paroda Pasiruošimas Paroda Po parodos

Parodos pasirinkimas Ploto užsakymas Pakvietimai, Internetas, Bukletas, Reklama.

Apranga Bukletai Vizitinės Dovanėlės Teritorijos brėžinys, kur kas stovi parodos metu. Poilsio zonos. Darbo „pirmoje zonoje“ darbo grafikas. Srauto valdymas Lankytojų žymėjimas Išskirtinumų pristatymas Socialinis bendravimas „ne stende“ Atmintinė apie apsilankiusį klientą. Teisinga Kūno kalba Pokalbio scenarijus Prezentacijos įgūdžiai Poreikio išsiaiškinimas

Kontaktų DB Kontaktų segmentavimas Padėkos laiškai Pasiūlymai, Pakvietimai, Vizitai Nuoseklus dalyvavimas toje pačioje parodoje.

Pakvietimo šablonas

ĮMONĖS LOGOTIPAS PARODOS LOGOTIPAS (Jūsų reklaminis šūkis)

!NEW ........(Vietoje žodžio „PAKVIETIMAS„ patalpinkite savo p naujausio gaminio/paslaugos

pavadinimą arba išskirtinumą. Pakvieskite partnerį arba klientą susipažinti su jūsų naujovėmis, )

at stand no .... in cc area, free entry

We would like to invite you to meet us at our stand, (number … in CC area) and present the .....xxxxx.......

(Mūsų įmonė) is delighted to be exhibiting at ……(Parodos pavadinimas) , taking place between ….d. in ……(vieta). For free entry please register now (……..pateikite nuorodą)

PATEIKITE SAVO PRODUKTO NUOTRAUKĄ IR TRUMPĄ APRAŠYMĄ

Pakvietimų siuntimas: procesas

I Pakvietimų siuntimas prieš du mėnesius

II pakvietimų siuntimas prieš mėnesį

II pakvietimo siuntimas prieš dvi savaites

Skambutis A klientų segmentui po paskutinio pakvietimo savaitė prieš parodą.

Parašai elektroniniuose laiškuose With best regards, Vardenis Pavardenis Chief of supply and logistics department ===================================== XXXXXXX UAB Žalgirio Mūšio laukas 140, LT-CCCC, Miestas, Lithuania T: + 2222222222 F: +33333333333 M:+44444444444 E-mail.: pavardenis@xxxxx.lt Skype: nnnnnnn Web page: www.mnmnmn.com

Darbas stende

Darbuotojai stende turi mokėti : Prisistatyti per vieną minutę ir paminėti prekių/paslaugų išskirtinumus.

Žinoti , kokius klausimus užduoti, kad nustatyti potencialius klientus;

Patikslinti prekių/produktų savybes per 30 sekundžių;

Ir užsirašant informaciją apie lankytoją pateikti sekančių žingsnių(po parodos) seką.

Prezentacijos menas

Darbas stende

Darbuotojai stende turi gauti instrukcijas : Ko iš jų bus tikimasi;

Tikslios darbo valandos;

Kada ateiti, kada išeiti;

Apranga;

Darbo parodoje taisyklės:stende ne valgyti, negerti, nesėdėti.

Mandagus, paslaugus elgesys.

Prezentacijos menas

Investicijos į parodą

Išlaidų krepšelis:

stendas;

Plotas

Kelionė

Pavyzdžiai

Išlaidų vertinimas: investicija.

Klaidos parodose

1. Vėlyvas pasiruošimas parodai: nespėjama arbu “su stendu” arba “su pakvietimais”.

2. Nėra “greito” bendravimo po parodos.

3. Neaiškūs tikslai.

4. Neparuoštas personalas darbui stende.

5. Per daug informacijos arba pavyzdžių stende.

6. “Vazų” naudojimas vizitinėms rinkti, o ne trumpas pokalbis.

7. Pokalbių nefiksavimas ir ne konspektavimas.

8. Tuščias stendas (be žmonių) parodos metu.

9. Mažai darbuotojų stende.

Klausimai neringa@suntrill.com