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Réussir ses affaires dans
les Pays du Golfe
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Intervenants
Agnes LOPEZ CRUZ
Executive Director
FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI
www.fbcdubai.com
Benjamin LALANNE
Managing Director
NAOS INTERNATIONAL
www.naos-international.com
Eric VOULAND
Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Réussir ses affaires dans le Golfe
Sommaire
1) Présentation de la zone du Conseil de coopération du Golfe
2) Spécificités culturelles des pays du Golfe
3) Conseils sur la pratique des affaires
4) Témoignage d’entreprise – Naos International
Pays du Golfe Persique– Réussir ses Affaires
Le Conseil de Coopération du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
La zone MENA - 4 sous régions
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
6 pays – 42 millions habitants
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Source: Euromonitor
Le Conseil de Coopération du Golfe
Une population jeune et en croissance
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
Une typologie de population très différente d’un
pays à l’autre
Locaux Pakistanais,
Indiens et Asie
du Sud Est
Autres arabes Occidentaux
Qatar 20% 56% 22% 2%
Bahrain 63% 19% 10% 8%
EAU 20% 51% 10% 19%
Oman 73% 20% 4% 3%
Kuwait 45% 13,5% 35% 4,8%
Arabie Saoudite 85% 5% 3%7%
Source : services économiques pour le Moyen Orient
Le Conseil de Coopération du Golfe La cas particulier du melting-pot des EAU
Source: Euromonitor; EIU, Bain Analysis
Pays S&P rating
Abu Dhabi AA
Bahrain BBB
Kuwait AA
Oman A
Qatar AA
Saudi Arabia AA-
Le Conseil de Coopération du Golfe
Des fondamentaux solides : endettement faible, bon rating global
par les agences de notation.
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
PIB/ hab en USD
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Nombre d’entreprises françaises exportatrices
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
Arabie Saoudite Bahreïn Émirats Arabes Unis
Koweït Oman Qatar Irak Iran Yémen
2000
2005
2010
2011
+
Le Conseil de Coopération du Golfe Des fondamentaux solides générant des opportunités
d’affaires dans divers secteurs
Secteurs liés aux
énergies fossiles:
plastique, produits
chimiques…
Secteurs fournissants
des équipements pour
les grands projets,
matériaux de
construction…
Secteurs répondants aux
besoins d’une population
grandissante:
immobilier, IAA et
packaging, médical, éduc
ation, retail…
Activités supports:
Logistique, services financiers…
Surplus générés par
l’exportation
d’hydrocarbures
Investissments des
états dans les
infrastructures
Population en
croissance avec un
certain pouvoir
d’achats
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Spécificités culturelles des pays du Golfe
Spécificités culturellesLes clichés et la réalité
Spécificités culturellesLes clichés et la réalité
Spécificités culturelles
18
Les fondements de la culture
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
• Dans le désert, l‘hospitalité et la générosité sont
essentiels
• Code de l'honneur et solidarité du groupe
• Le temps est flexible: pas de saison, pas besoin
de planifier à l'avance
• La survie du plus fort: style de négociation
gagnant ou perdant
• Importance de la vie et de l'appartenance à un
groupe ou une tribu (famille étendue, etc)
Spécificités culturellesLes fondements de la culture
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Spécificités culturellesLes fondements de la culture
L’Islam Texte sacré : le Coran (Parole de Dieu).
Pratiques religieuses: les cinq piliers de la foi (prières, chahada, zakat, Ramadan, pèlerinage)
La Charia
Importance de la hiérarchie
Influence de la religion sur les comportements et la société – « Inch allah’! »
L’islam et l’argent : Système économique islamique fondé sur la Charia.La spéculation et intérêt (Riba) sont interdits.
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Spécificités culturelles
Cas pratique
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Spécificités culturellesClefs de compréhension
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Source : Keys to the World
Spécificités culturellesClefs de compréhension
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Source : Keys to the World
Spécificités culturellesClefs de compréhension
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Source : Keys to the World
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Conseils sur la pratique des
affaires dans le Golfe
Conseils sur la pratique des affaires
Réalité du marché Implications
Marché de Prix Viser les marchés de niches
Marché Ultra compétitif et linéaireTravail de différenciation
Concentrer sur son core business
Client privilégie le contenu local
Participation au salon ne suffit pas
Ne pas exclure le stockage et production partielle/assemblage localement
Nationaux déconnectés de nos réalités Patience et pédagogie
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Il n’est pas dans la pratique locale de donner suite à des demandes de rendez-
vous effectuées par lettre ou courrier électronique.
Adapter sa politique tarifaire et ses outils marketing (site web, plaquettes a
minima en ANGLAIS!). Les carte de visite peuvent être recto en anglais et
verso en arabe.
Toujours reconfirmer les rendez-vous la veille
Arriver à l’heure à une réunion est obligatoire, même si la ponctualité des
nationaux est souvent plus qu’approximative.
La main gauche étant impure, les cartes de visite sont présentées de la main
droite ;
Les réunions sont fréquemment interrompues par des appels téléphoniques
et des allers et venues d’autres personnes.
Tâcher de bien identifier le preneur de décisions dans le groupe.
Conseils sur la pratique des affairespour vos rendez vous B2B
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Partage d’expériences
Benjamin Lalanne
Founder & Managing DirectorNAOS INTERNATIONAL
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Questions/réponses
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Intervenants
Agnes LOPEZ CRUZ
Executive Director
FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI
www.fbcdubai.com
Benjamin LALANNE
Managing Director
NAOS INTERNATIONAL
www.naos-international.com
Eric VOULAND
Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI