Perfil del Ejecutivo de Ventas

Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias

Definiciones

MercadeoMercadeo

“Análisis, planificación, implantación y control

de programas diseñados para crear, construir y mantener

intercambios beneficiosos con compradores específicos

con el propósito de lograr objetivos organizacionales.”

“Es el arte de cultivar compradores prospectos en un segmento del mercado,

logrando ofrecer las características, ventajas y beneficios de un producto o servicio

para lograr unos objetivos.”

VentasVentas

1960’s

Vendedor era un “Relacionista Público”Se vendía por amistad

EvoluciónEvolución

1970’s

Comienza el “boom” del Mercadeo

Mercadeo:

Enfoque en Consumo Masivo

Ventas:

Esfuerzo separado de Mercadeo


1980’s1980’s

90’s: Comienzo de Integración


Muchas marcas compitiendo por el mismo consumidor. Comienza el “One on One Marketing”

2000’s: Integración Total

Trayectoria

PublicidadPublicidad Comunicación de ideas, estilos de vida, aspiraciones, crear “necesidades”

MercadeoMercadeo Conocer estrategias del producto, su desarrollo, consumidor, hábitos y usos

Retail MarketingRetail Marketing Conocer canales de distribución y establecer estrategias por tipo de canal

Cuentas ClavesCuentas Claves Conocer la tendencia del mercado y nuevos hábitos de compra

VentasVentas Implantar las estrategias de mercado para lograr los objetivos

RESULTADOSRESULTADOS

Diferencias de EnfoqueDiferencias de Enfoque

Determina oportunidadesDefine productos y servicios

Promueve las estrategiasDesarrolla las estrategias

Realistas y pragmáticos– se enfrentan a personas, “no todo funciona en la calle”

Creativos e idealistas – se enfrentan a perfiles

Visión particular: el cliente Visión general : “el todo”

Atiende necesidadesCrea percepciones

Trabaja con las realidadesTrabaja con las posibilidades

mercadeo ventas

Diferencias de EnfoqueDiferencias de Enfoque

mercadeo ventas

Piensan en clientes como individuosPiensan en clientes como segmentos

Enfocado a la ejecuciónEnfocado al análisis

Genera órdenes de comprasGenera intención de compra

Medición Cuantitativa - VentasMedición Cualitativa y “Market Share”

Enfoque en “hacer negocio”Enfoque en “posicionamiento”

Trabaja con Resultados a Corto PlazoTrabaja con Planes a Largo Plazo

CRECIMIENTO CRECIMIENTO SOSTENIDOSOSTENIDO

CRECIMIENTO CRECIMIENTO SOSTENIDOSOSTENIDO

El Poder de la Sinergía El Poder de la Sinergía

Clientes Comprometidos = Lealtad

Cuando la “Experiencia de la Marca” EXCEDE la “Promesa de la Marca”

Elementos para la Sinergía Elementos para la Sinergía

Unidad de visión y misión

Claridad de objetivos

Conocer los clientes

Calzar “los zapatos del otro”

Trazar un Plan Común

Tomar decisiones basadas en hechos

Sistematizar proceso de retroalimentación

Trabajar sobre la base de las “Fortalezas”

Crecimiento SostenibleCrecimiento Sostenible= = Clientes Leales gracias a Empleados Comprometidos*Clientes Leales gracias a Empleados Comprometidos*

GALLUP : GERENCIA DE FORTALEZAS

* Requiere el Talento Correcto en el Puesto Correcto

Gerencia de Talentos / Fortalezas

Principios Guías

Las “fortalezas” son innatas

Reclutar por fortalezas y no por el “brillo” del resumé

Evitar paradigmas: no hay una persona 100% ideal, lo ideal está disperso en el equipo

Se puede llegar al mismo resultado por vías distintas

El desarrollo se logra potenciando las fortalezas / talentos innatos

6 Fortalezas - Descriptores 6 Fortalezas - Descriptores

Logrador Logrador

mercadeo ventas

Tienen mucho vigor, trabajan arduamente, les satisface estar ocupados y productivos siempre

EnfoqueToman una dirección, actúan y hacen las correcciones necesarias para mantenrse en ese curso

CompetidorMiden su progreso en comparación con el desempeño de los demás, se esfuerzan por ganar el 1er lugar y les encanta la competencia

EstudiosoDeseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios resultados.

SignificativoDesean que los demás los vean como personas importantes. Son independientes y quieren que los reconozcan.

mercadeo ventas


ResponsabilidadToman una posición sicológica sobre lo que dicen que van a ejecutar.

MandoTienen presencia. Son capaces de controlar la situación y tomar decisiones.

OrganizadorLes gusta tomar todas las piezas y recursos y las organizan para lograr la máxima productividad.

ExcelenciaSe enfocan en fortalezas.Estimulan la excelencia personal y grupal. Buscan transformar lo bueno en mejor.

mercadeo ventas


PrudenciaAnticipa obstáculos y se caracterizan por la seriedad con que toman decisiones.

CreenciaValora la responsabilidad. Tiene altos niveles de ética para sí y para los demás. El éxito les vale más que el dinero. Confiables.

Logrador

Enfoque

Estudioso

Responsabilidad

Organizador

Logrador

Competidor

Significativo

Excelencia

Creencia

mercadeo ventas



El Secreto

Potenciar las fortalezas para manejar las “debilidades”.

En el reclutamiento

En la formación de equipos de trabajo

EstudiosoDeseo de aprender y mejorar. Les mueve el proceso de aprendizaje más que los propios resultados.


Alineamiento de Talentos para el Trabajo en Equipo

CompetidorMiden su progreso en comparación con el desempeño de los demás, se esfuerzan por ganar el 1er lugar y les encanta la competencia.


El RetoAprovechar las diferencias en talentos, y gerenciarlas hacia el logro de objetivos comunes.

Rentabilidad

Objetivos de ventasParticipación de Mercado

Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias

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