Potenzialanalyse als Basiseines erfolgreichenBeratungskonzeptsDie Continentale bietet ihren Ausschließlichkeitsvermittlern im

Rahmen eines umfangreichen Beratungskonzepts vielfältige

Formen der Unterstützung. Die zuständigen internen Agentur-

Berater erhalten dafür nicht nur das fachliche Handwerkszeug.

Vielmehr werden ihnen

speziell im kommunikati-

ven Bereich angesiedelte

Techniken vermittelt, um

eine optimale und damit

Erfolg versprechende Be-

ziehungsebene gestalten

zu können. Wichtiger

Baustein sind hier die

Diagnoseinstrumente Insights MDI.

Immer wieder neue Wege zu gehen, gehört

für die Dortmunder Versicherungsgruppe

die Continentale von jeher zu den konse-

quent praktizierten Unternehmensgrundsät-

zen. Mit dieser Strategie hat sich die Organi-

sation seit ihrer Gründung im Jahre 1927 zu

einem erfolgreichen unabhängigen Versiche-

rungsverbund entwickelt. Eine doppelt so

hohe Wachstumsrate (+ 6 %) im vergange-

nen Geschäftsjahr wie der gesamte Versiche-

rungsmarkt und ein Platz unter den ersten

zwanzig der deutschen Versicherungsgrup-

pen beweisen die Richtigkeit des Konzepts.

Zweifellos zum Erfolg beigetragen hat die

vor einigen Jahren durchgeführte strategi-

sche Neuausrichtung des Vertriebs. Neben

der Zusammenarbeit mit Maklern und

Mehrfachagenturen sowie größeren Ver-

triebsgesellschaften setzt die Continentale

ihren Schwerpunkt auf die Ausschließlich-

keitsvermittler. Hintergrund für diese Strate-

gie ist es unter anderem, die Unabhängigkeit

des Unternehmens im Markt auch für die

Zukunft zu sichern.

Allerdings erforderte die Fokussierung auf

dieses System weitreichende organisatorische

Veränderungen innerhalb des Hauses. Bis

dato hatte Die Continentale ihre Vertriebs-

partner in einer klassischen Führungsstruktur

betreut. „Ein Widerspruch in sich", wie Perso-

nalentwickler Konrad Severin feststellt.

„Unsere Vertriebspartner sind alle selbständi-

ge Unternehmer. Da stießen unsere Mitarbei-

ter natürlich öfter einmal an Grenzen." Ein

neuer Ansatz in der Zusammenarbeit stellte

deshalb die Selbständigkeit der Agenturen

stärker in den Vordergrund. Beratung statt

Führung lautet seither die Devise. Das bedeu-

tet, dass die Agenturinhaber auf der Basis

unternehmerischer Eigenständigkeit von den

Agenturberatern der Continentale in allen

Fragen der Agenturführung, Büroorganisa-

tion, EDV, Marketing, betriebswirtschaftlichen

Optimierung und Personaleinsatz kostenlos

unterstützt und beraten werden. Gleichzeitig

kann der Vertriebspartner neben einer Pro-

duktberatung auf die gesamte Infrastruktur

des Hauses zurückgreifen und auch direkt mit

den zentralen Abteilungen kommunizieren.

Die so erreichte Verkürzung der Informa-

tions- und damit verbunden der Entschei-

dungswege ist produktiver Bestandteil der

Unternehmenskultur.

Die Chemie muss stimmen

Die bisherigen Erfahrungen zeigen eine hohe

Akzeptanz der Beratungsdienstleistungen für

die Vertriebspartner, die Konrad Severin aber

nicht nur auf die fachliche Qualifikation der

Agenturberater zurückführt. Ebenso wichtig

ist für ihn, im Kontakt zwischen beiden Par-

teien die emotionale Ebene zu gestalten:

„Wenn die Chemie nicht stimmt, funktioniert

die ganze Beratung nicht. Denn mit dieser

Form der Zusammenarbeit gebe ich eigentlich

alle direkten Eingriffsmöglichkeiten auf den

anderen auf." Für ihn hat daher die professio-

nelle Gestaltung des Beziehungsmanage-

ments oberste Priorität: „Das setzt allerdings

voraus, dass man einiges über sich selbst weiß.

Unser Ansatz ist hier, wer andere beraten, ver-

stehen, unterstützen will, muss erst einmal

herausfinden, wie bin ich eigentlich gestrickt,

was sind meine Vorlieben und Eigenarten, und

vor allem, was bedeutet das in Bezug auf den

Kontakt mit anderen Menschen?" Im Rahmen

einer umfassenden Qualifikation erhalten die

Agenturberater deshalb nicht nur das fachli-

che Handwerkszeug, sondern vielmehr wer-

den ihnen speziell im kommunikativen

Bereich angesiedelte Tools und Techniken ver-

mittelt. Ein wichtiger Baustein dieses im

Hause entwickelten Konzepts „Handwerks-

zeuge der Beratung" sind die nach ISO 9126

qualitätszertifizierten Diagnoseinstrumente

Insights MDI®. Mit ihrer Hilfe erfahren die

Agenturberater mehr über ihre eigenen Stär-

ken und Fähigkeiten und lernen, sie optimal

einzusetzen. Gleichzeitig wird ihnen eine

sichere Entscheidungsgrundlage geboten, um

mit ihren Vertriebspartnern typgerechter und

damit erfolgreicher zu kommunizieren. Die

auf den Lehren von Dr. William Marston und

C.G. Jung basierenden computerunterstützten

Instrumente beleuchten alle relevanten Berei-

che menschlichen Potenzials. Dabei werden

nicht nur bewusste Verhaltensstrategien auf-

gezeigt, sondern auch das natürliche Grund-

verhalten. Ein wirklich authentisches Bild des

Einzelnen ist das Ergebnis.

Farbiges Verhalten

Wie es um die persönlichen Verhaltenspräfe-

renzen der Agenturberater bestellt ist, doku-

mentieren die Insights-Analysen. Maximal 20

Minuten sind nötig, um die Fragebögen - die

übrigens keine psychologischen Termini oder

Fragen aus der Intimsphäre beinhalten - aus-

zufüllen. Die Auswertung erfolgt per Compu-

ter als textlich und grafisch leicht verständ-

lich aufbereiteter Report. Vier Verhaltensten-

denzen - dokumentiert durch die Farben rot

für den Macher (extravertierter Denker), gelb

für den Kommunikativen (extravertierter

Gefühlsmensch), grün für den Beziehungs-

orientierten (introvertierten Gefühlsmensch)

und blau für den Faktenorientierten (intro-

vertierter Denker) - stehen dabei für die Art

und Weise, wie der Proband mit Herausforde-

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rungen, Menschen, Strukturen

und Regeln umgeht. Zwar

finden sich bei jedem Menschen

alle vier Verhaltensmuster, meist

dominieren aber ein bis zwei.

Die Insights Potenzialanalyse

stellen einzigartig diese Verhal-

tensdimensionen auf bis zu 60

Positionen auf dem Insights-

Rad dar.

Die Validität der Ergebnisse

erweist sich dabei als weitüberdurchschnittlich - für

Konrad Severin einer derwesentlichen Kernpunkte:

„Ich habe noch nie ein Instru-ment kennen gelernt, das so

treffende Aussagen macht, ein-

fach in der Handhabung und Aus-

wertung ist und sich so gut auf

einen wirtschaftlichen Kontext

übertragen lässt. Durch die

Kenntnisse und die Erfahrung, die

unsere Agenturberater mit

Insights MDI bekommen, sind sie nun in derLage, die Agenturen besser beraten zu können.Das ist ein ganz entscheidender Faktor."

Denn die Kenntnis über das eigene Profil lässt

sich natürlich auch auf den jeweiligen

Gesprächspartner transferieren. Mit anderen

Worten: Erkennt der Agenturberater das Ver-

haltensmuster seines Gegenübers, hat er dieMöglichkeit, sein eigenes Verhalten entspre-chend anzupassen und so die Beziehung opti-mal zu gestalten. Konrad Severin: „Ziel unsererSchulungen ist es, jeden Agenturberater in dieLage zu versetzen herauszufinden, wie meinGegenüber „gestrickt" ist, das heißt welcheFarbpräferenz er hat und was bedeutet das fürmeine Beratungsbeziehung." Denn gerade inder Beratung ist es nach Meinung der Verant-wortlichen überaus wichtig, die situative Ver-

haltenskompetenz bewusst zu vergrößern.

Ein Beispiel macht dies deutlich: Trifft der

kommunikative Gelb-Berater auf einen Ver-

triebspartner mit einer ausgeprägten Blau-

Präferenz, muss er sehr gut vorbereitet sein,

um zu überzeugen. Das heißt fundierte Unter-

lagen mitbringen, klar und präzise argumen-

tieren, Daten, Fakten, Zahlen parat haben,

kurz: dem anderen das bieten, was er als fak-tenorientierter Mensch gern hätte. In unter-

schiedlichen Kontexten, wie berufsbegleiten-

de Weiterbildung und regelmäßiger Erfah-

rungsaustausch, steht dieser Beziehungs-

training für die Agenturberater daher immer

wieder auf der Tagesordnung.

Das Insights-Rad stellt bewusst gezeigte Ver-

haltensstrategien (Stern) und den persön-

lichen Basisstil (Punkt) visuell dar.

Mit Erfolg, wie Holger Beitz, Vertriebsleiter der

Continentale und federführend bei der Ent-

scheidung zugunsten von Insights MDI, fest-

gestellt hat: „Durch den Einsatz von Insightsist es wesentlich leichter geworden, auf die

verschiedenen Vertriebspartnertypen mit effi-

zienten Beratungsansätzen zu reagieren.

Unsere Agenturberater handeln nicht mehr

intuitiv, sondern erkennen ganz klar, das ist einTyp mit dieser oder jener Präferenz, also mussich soundso mit ihm umgehen." Entsprechenderfolgt die Umsetzung. Dass das nahezu ohneAusnahme so ist, liegt an der außergewöhn-

lich hohen Akzeptanz, die Insights bei denBeratern genießt. „Obwohl es anfangs den

einen oder anderen gab, der sich durchausreserviert zeigte", erinnert sich Holger Beitz.

„Da kamen Befürchtungen auf, es handele

sich um einen Psychotest oder ähnliches.

Diese Bedenken konnten wir allerdings schnellausräumen. Heute nutzen unsere Agenturbe-

rater dieses Instrument als Möglichkeit, nicht

nur das eigene Verhalten, sondern auch dasanderer Menschen besser zu verstehen."

Sensible HandhabungUnbedingte Voraussetzung für den erfolgrei-

chen Einsatz eines solchen Werkzeugs sindfür den Vertriebsverantwortlichen zwei

Dinge: „Es muss ein entschiedener Wille der

Führungsverantwortlichen da

sein, das Instrument mit allen

seinen Facetten im

Unternehmen zu verankern. Und

es muss sensibel gehandhabt

werden, das heißt auf einer stark

von Vertrauen gekennzeichneten

Basis." Das bedeutet für ihn vor

allem, Rücksicht auf die

Befindlichkeiten der Mitar-

beiter zu nehmen. „Denn

wenn man versucht, wei-

terhin nach Schema F zuarbeiten und sagt, der

Gelb-Rote funktioniert halt

so und der bleibt auch so,

packt man die Menschen inSchubladen. Dann ist man

schnell am Ende mit der sinn-

vollen Umsetzung. Deshalb ist es

wichtig, gerade die

Veränderungsperspektive, die in

dem Instrument

steckt, zu kommunizieren."

Für bisher rund 90 Continentale-Berater sind

die Ergebnisse der Insights-Potenzialanalysenun Grundlage ihrer effizienten Beratungs-

technik. Aber auch die Agenturen mit mehre-

ren Mitarbeitern profitieren mittlerweile von

dem Instrument. Ihnen bietet das Unterneh-

men Insights MDI für die Bereiche Teament-wicklung oder Personalauswahl an. Diese

Möglichkeit wird verstärkt und erfolgreich in

Anspruch genommen, um beispielsweise bei

der Einstellung von neuen Mitarbeitern das

Risiko von Fehlbesetzungen von vornherein zuminimieren. Unterstützt werden die Agentu-

ren bei diesem Prozess von den durch das

Scheelen Institut - exklusiver Lizenzträger für

Insights MDI - als Insights MDI Trainer ausge-bildeten Continentale-Beratern.

Ein weiterer Schritt ist für Holger Beitz der

Einsatz von Insights MDI im Verkaufstraining

der Vertriebspartner: „Wir stehen zwar erst am

Anfang in der Umsetzung, aber schon jetzt

kristallisiert sich heraus, dass die VerkäuferInsights MDI als Arbeitsinstrument annehmen

und wir sogar schon eine spürbare Verbesse-rung in den Geschäftsergebnissen vermerkenkönnen." Hier gehen die Überlegungen auchin Richtung Teamentwicklung, Arbeitsplatza-

nalyse und Mitarbeiterauswahl im Innen-

dienst. Die insgesamt zehn Bausteine der

Insights-lnstrumente halten dafür die ent-

sprechenden Voraussetzungen vor.

Autor: Frank Scheelen