Condiciones esenciales para una relación:

Claridad de objetivos

Conexión con la gente y con los objetivos

Congruencia de misión, estrategia y valores

Creación de valor continua

Comunicación entre socios

Continuo aprendizaje

Compromiso con la alianza

Altruismobeneficios para otros

Utilitarias beneficios para sí mismo

MínimaSostenibilidad

-

+

+

X

X

Motivación mixta

¿Cómo comenzar?: Comprender Motivaciones

Las donaciones empresarias

Contribuciones financieras canalizadas a través de sus propias fundaciones.

Donaciones en especies

Contribuciones financieras directas

El Marketing Filantrópico

• Es una forma de marketing que permite a

• las empresas aumentar sus ganancias,

• a la vez que beneficia a una entidad sin

• fines de lucro o apoya una determinada

• causa social.

Factores que interesan en el Marketing Filantrópico

Incrementar las ventas

Aumentar el merchandising

Facilitar la entrada en el mercado

Incrementar el valor de la marca

Mejorar la imagen y la reputación de la compañía

Aumentar la satisfacción del personal

Atraer la atención de los medios de comunicación

Mejorar la capacitación de personal

Despertar mayor interés en el inversor

El Marketing Filantrópico

Ventajas

Recaudar fondos irrestrictos Difundir los objetivos y programas

institucionales en forma masiva y gratuita.

Fortalecer la imagen de la organización ante la opinión pública.

Captar nuevos donantes y/o obtener donaciones en especies.

Valorizar la "marca" como entidad de bien público.

Generar beneficios para los socios o donantes de la organización.

Desventajas

Cualquier problema puede afectar el nombre de la OSFL seriamente.

Muchas organizaciones ceden en sus principios o aceptan condiciones que distan de ser ecuánimes.

Es difícil si la obra, logo y nombre no son reconocidos por el público.

Creer que es la más importante fuente de ingresos para la entidad.

Si la campaña no le brinda resultados concretos a la empresa, las oportunidades de continuar la relación son mínimas.

Las organizaciones sociales no están acostumbradas a analizar cuestiones comerciales.

El Patrocinio

Pago en dinero o especie hecho a una OSFL

en retribución por vincular la imagen de la

empresa con una actividad o programa

desarrollada

por esta institución.

El Patrocinio

Ventajas

Es una forma de apoyo muy

interesante para entidades de bien

público medianas o pequeñas.

Para los donantes representa una

fuente de prestigio ante

determinados sectores de la

sociedad o la opinión pública en

general.

La "marca" de la organización se

valoriza.

No se debe invertir dinero (o muy

poco). Sí conocimientos.

Desventajas

El grado de reconocimiento varía de

acuerdo al grado de comunicación

que se le brinde al aporte.

Hay donantes que esperan un

fuerte reconocimiento por parte de

la organización.

La imagen de la empresa, servicio o

producto puede llegar a opacar el

nombre, confundir o incluso

ridiculizar nuestro mensaje o misión

ante la sociedad.

Carpeta Institucional: ¿qué no puede faltar?

Introducción (que dé cuenta del proyecto)

Misión y visión

Quiénes integran la organización

Datos generales de la institución

Organización en números - Impactos

Naturaleza de la propuesta: qué estamos proponiendo concretamente?

Alternativas

Niveles de visibilidad pública y/o exposición que tendrá la empresa

Niveles de participación

Ventajas que tiene la oferta

Qué otras empresas / instituciones / personas van a estar?

Porqué esto es definitivamente diferencial para la empresa?

Monto solicitado

Logos de empresas que ya acompañan. Fotos, planos, etc.

Carpeta Institucional

Otras Modalidades Complementarias

Licencias de Marcas: El derecho de uso del nombre, logo y/o

algún otro elemento identificatorio de la institución para ser incluidos en productos de venta masiva.

Premiums: productos con el logo de la institución sin fines de lucro

que la empresa distribuye entre sus clientes, para promover su involucramiento con esta causa social. Estos productos llevan consigo los nombres y logos de la empresa y de la organización a la que apoya.

Canjes Publicitarios: la cesión de un espacio publicitario, por

parte de una empresa determinada, para la difusión de las actividades de la organización sin fines de lucro, haciendo explícito el apoyo brindado por esta compañía.

Préstamos de servicios o donaciones sistemáticas en especies.

Otras Modalidades Complementarias

10 sugerencias para poner en práctica el próximo lunes

1. Enviar una suscripción a alguna publicación comercial.

2. Comenzar a leer la sección económica del diario.

3. Hacer una lista de personas encargadas de tomar decisiones que usted conoce en

forma personal.

4. Hacer una lista de los bienes de su organización (incluya credibilidad, experiencia,

capacidades individuales del staff, bienes materiales, programas en desarrollo,

cobertura de la prensa y otros medios de comunicación, etc.).

5. Impulsar que el staff, el directorio e incluso personas capaces ajenas a la

organización discutan ideas creativas con respecto a los productos y servicios que

podría desarrollar.

6. Seleccionar avisos comerciales de diarios y revistas cuya particularidad sea que

consideran al lector una persona inteligente, que están de acuerdo con sus valores y

provocan en el una reacción (risa, llanto, acción).

10 sugerencias para poner en práctica el próximo lunes

7. Hacer una lista de empresas que podrían tener motivos para utilizar en su

campaña De marketing o en sus proyectos de relaciones con el personal los

productos o servicios que usted brinda (nuevos o no)

8. Señalar productos/servicios que necesitarían mejorar su apariencia con una

nueva presentación para atraer a un posible socio

9. Mencionar 5 de las actividades comerciales mas importantes en su comunidad

(no importa la dimensión) la entidad el criterio de selección debería apuntar al

trato con el personal, con los clientes, a la responsabilidad Social con la

comunidad, al nivel De rentabilidad, entre otros Aspectos

10. Pedir una reunión de quince minutos con cada empresa para explicar por que y

como su organización intenta lograr un mejor auto-financiamiento.

Los Eventos Especiales

Análisis y Desarrollo

Criterios para Elegir un Evento

El evento seleccionado es consistente con la misión de la organización.

El evento es apropiado para la audiencia.

Los recursos humanos de la institución son adecuados y suficientes para planificar y desarrollar el evento.

El staff posee el tiempo suficiente para trabajar en el evento.

Se poseen los accesos (contactos) necesarios para recaudar los fondos que hagan redituable el evento.

El evento ha sido planificado con la participación y acuerdo de los miembros de la Comisión Directiva y el staff.

Los beneficios del evento justifican el esfuerzo requerido para llevarlo a cabo.

Posee la organización las reservas económicas necesarias para hacer frente a los gastos del evento.

Son los miembros de la Comisión Directiva son representativos de las esferas política, social y empresarial de la comunidad.

Elementos Críticos de un Evento Exitoso

Determinación de las metas económicas

Planificación

Organización

Administración

Seguimiento

Para Evaluar un Nuevo Evento ...

Propósito, objetivos, metas. Necesidad de personal rentado y voluntarios. Atributos de marketing y comunicación. Posibles conflictos con otros eventos en las

mismas fechas. Listado de posibles patrocinadores y

productores. Presupuesto preliminar. Estimado de audiencia y/o público asistente.

Consideraciones Previas

TRES REGLAS DE ORO

El evento especial es parte de un plan estratégico integral

El objetivo debe ser claro y explícito Recaudar Difundir Reconocer

Existen riesgos y beneficios en la exposición pública

Presupuesto

Fijar la meta a recaudar.

Saber cuánto puedo gastar.

UNA FORMULA IMPRESCINDIBLE

x = meta__________ 0,70

Presupuestos

Ingresos Venta de tickets Patrocinadores Venta de espacios

publicitarios Rifas Donaciones en

especies Donaciones en

efectivo

Egresos Impresión de

entradas Comunicación Alquiler del lugar Comidas y bebidas Decoración Música Premios Personal

contratado.

Algunos ejemplos de eventos

Los Emprendimientos Sociales

Consideraciones para su Desarrollo

Empresa “Social”

Es toda “actividad comercial” que desarrolla una organización social con el fin de financiar sus proyectos institucionales, asumiendo las leyes de mercado que le impone el contexto.

Empresa “Social” Supone asumir “riesgos comerciales” que

pueden poner en peligro la continuidad de la organización.

Supone competir en igualdad de condiciones con empresas (con fines de lucro) y otras organizaciones sociales que proveen productos o servicios semejantes, al mismo mercado comprador.

NO ARRIESGAR NADA PUEDE SER EL MAYOR DE

LOS RIESGOS

CINCO PRESUNCIONES SOBRE UN EMPRENDIMIENTO

Existencia de una necesidadReconocimiento de una necesidad por parte de los potenciales clientes.Capacidad de la organización para cubrir las necesidades.Aceptación de la competencia como parte de la realidad.Capacidad de asumir los éxitos y los fracasos.

CRITERIOS PARA SELECCIONAR EMPRENDIMIENTOS RENTABLES

Grado de relación con la causa. Nivel de rentabilidad. Flujo de fondos. Imagen/prestigio. Posibilidades de venta. Costo de oportunidad. Nivel de intereses del Staff. Respaldo del directorio. Compromiso para mantener su crecimiento. Contar con un emprendedor que gerencie el proyecto.

MOTIVOS HABITUALES DEL FRACASO DE LOS EMPRENDIMIENTOS EN

ENTIDADES SIN FINES DE LUCRO

Incompatibilidad con la misión.Falta de compromiso de recursos.Falta de análisis del mercado.Falta de compromiso a nivel directivo.Gestión por medio de una comisión.Negativa a discutir ideas nuevas.Falta de análisis de viabilidad.Falta de planificación.

Política de Precios

En función de los COSTOS.

En función de la COMPETENCIA.

En función del MERCADO.

Aspectos Impositivos

Dependen de cada país, pero es ESENCIAL conocerlos antes de llevar a cabo cualquier empresa social (realizar las consultas correspondientes).

En algunos países, el desarrollo de una empresa social puede significar el pago de impuestos específicos (valor agregado, ingresos brutos, entre otros) y, en algunos casos, la pérdida de la exención impositiva.

Perspectivas a Considerar

La de los miembros de la comisión directiva de la organización social.

La de los “inversores”. La del “gerente” del proyecto. La de los empleados. La de los clientes.

Lecciones Aprendidas de la Experiencia

Organizaciones sociales tienen el potencial para planificar, crear y gerenciar una empresa exitosa.

Deben tener acceso a conocimiento específico y al capital necesario para desarrollar un buen plan de negocios e iniciar la “empresa”.

Las grandes éxitos se dan en organizaciones con capacidades laborales “disponibles”.

Un factor clave es la presencia de un verdadero emprendedor social.

Decir que NO es, en muchas ocasiones, más importante que decir SÍ.

La creación de la “empresa social” no es competencia desleal para las empresas.

Existe una fuerte tensión entre lo que deseamos pagar a los trabajadores y lo que el mercado nos permite pagarles.

Lecciones Aprendidas de la Experiencia

No existe un “modelo” para crear una empresa social exitosa, sólo existen prácticas recomendadas.

Grande no es necesariamente mejor. Es clave obtener financiamiento de largo

aliento para el proyecto. Se trata de una práctica posible en un

mundo en pleno cambio.

Lecciones Aprendidas de la Experiencia

Anita Roddick

* SE EL PRIMERO

* SE AUDAZ

* SE DIFERENTE

La Formulación de la Estrategia

A medida de Cada Organización

Social

1. Grandes Donantes Individuales

2. Pequeños Donantes Individuales

3. Donaciones de Empresas

4. Alianzas con Empresas

5. Eventos Especiales

6. Organizaciones o Fundaciones Nacionales

7. Organizaciones o Fundaciones Internacionales

8. Organismos Gubernamentales

9. Emprendimientos Productivos

10. Venta de Servicios

Estrategias de Desarrollo de Recursos

Algunas Declaraciones Básicas

No hay una estrategia de financiamiento “como debe ser” (el libro no te soluciona la vida)

Lo que funciona para una OSC puede ser la peor alternativa para otra institución (no adopte, “adapte”)

Existen estrategias “más apropiadas” para cada OSC, en función de sus características y su potencial mercado

(1 de 2)

Algunas Declaraciones Básicas

Existen algunas estrategias “centrales” utilizadas por OSC en diferentes países y culturas

La definición del modelo de financiamiento a aplicar en una OSC debe ser el resultado de un espacio de discusión “compartido” entre los principales niveles de conducción institucional (no la tarea “sucia” que hará el fund raiser)

(2 de 2)

Acuerdo Institucional

EstrategiaCon acuerdo institucional

Sin acuerdo institucional

1 Individuos (grandes donantes)    

2 Individuos (pequeños donantes)    

3 Donaciones de Empresas    

4 Alianzas con Empresas    

5 Eventos Especiales    

6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales    

7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales    

8 Organismos Gubernamentales    

9 Emprendimientos Productivos    

10 Venta de Servicios    

- En adelante, sólo considere las estrategias que poseen acuerdo institucional -

Oportunidad de Desarrollo

EstrategiaOportunidad de Desarrollo

Alta Media Baja

1 Individuos (grandes donantes)      

2 Individuos (pequeños donantes)      

3 Donaciones de Empresas      

4 Alianzas con Empresas      

5 Eventos Especiales      

6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales      

7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales      

8 Organismos Gubernamentales      

9 Emprendimientos Productivos      

10 Venta de Servicios      

- En adelante, sólo considere las estrategias que poseen acuerdo institucional y alta oportunidad de desarrollo -

Riesgo para la Imagen de la Institución

Estrategia

Riesgo para la imagen de la institución

Baja Media Alta

1 Individuos (grandes donantes)      

2 Individuos (pequeños donantes)      

3 Donaciones de Empresas      

4 Alianzas con Empresas      

5 Eventos Especiales      

6 Organizaciones o Fundaciones Nacionales      

7 Organizaciones o Fundaciones Internacionales      

8 Organismos Gubernamentales      

9 Emprendimientos Productivos      

10 Venta de Servicios      

- En adelante, sólo considere las estrategias que poseen acuerdo institucional, alta oportunidad de desarrollo y bajo riesgo para la imagen de la institución -

Matriz de Estrategia10 =

Máximo10 =

Máximo10 =

Máximo10 =

Máximo0 =

Máximo10 =

Máximo10 =

Máximo10 =

Máximo10 =

Máximo10 =

Máximo

Estrategia

1. Experiencia Previa

2. Capaci

dad Geren

cial

3. Contactos

Existentes

4. RR.HH disponibles

5. Organizaciones Similare

s

6. Potencial de merca

do

7. Potencial de Aporte en el Corto Plazo

8. Potencial de Aporte en el Largo Plazo

9. Riesgo Económico-Financ

iero

10. Aporte de

Fondos

Irrestrictos

Total

1Individuos (grandes donantes)

               

2Individuos (pequeños donantes)

               

3 Donaciones de Empresas                

4 Alianzas con Empresas                

5 Eventos Especiales                

6Organizaciones o Fundaciones Nacionales

               

7Organizaciones o Fundaciones Internacionales

               

8Organismos Gubernamentales

               

9Emprendimientos Productivos

               

10

Venta de Servicios                

Referencias:

1. Experiencia previa: evaluar la estrategia en función de la experiencia que la institución posee (si fue positiva o negativa).

2. Capacidad gerencial: si la institución cuenta con personas con capacidad para hacerse cargo de impulsar la estrategia considerada, tomar decisiones operativas y resolver, sobre la marcha, los problemas que se presenten.

3. Contactos existentes: la calidad y cantidad de contactos con potencial de aporte y/o colaboración que, en función de la estrategia analizada, tengan o puedan conseguir los miembros de la institución.

4. Recursos humanos disponibles para desarrollar recursos: si la institución cuenta con los voluntarios o el personal rentado requerido –tanto en número de personas, como a sus capacidades y posibilidades de dedicación- para atender con fluidez las tareas derivadas de la implementación de la estrategia analizada.

5. Organizaciones similares: la cantidad e importancia de organizaciones similares que implementan esta estrategia en el área de influencia de la institución.

6. Potencial de mercado: se trata de identificar a todos los donantes / colaboradores potenciales propios de cada estrategia y estimar sus contribuciones / aportes potenciales.

7. Potencial de aporte en el corto plazo: programas o acciones que generan recursos en un plazo de seis meses.

8. Potencial de aporte en el largo plazo: programas o acciones que generan recursos en un plazo de hasta dos años.

9. Riesgo económico o financiero: posibilidad de obtener un resultado distinto (negativo) del pretendido, por medio de una acción pensada para mejorar los aspectos económicos y financieros de la institución.

10. Aporte de fondos irrestrictos: aporte de recursos que ingresan con el fin de fortalecer en forma general los objetivos o el trabajo de la institución.

EstrategiasEscogidas

Nombre de la Estrategia

Estrategia 1  

Estrategia 2  

Estrategia 3  

Estrategias Escogidas

Si no eres parte de la solución ... eres parte del problema.

¿Estamos listos para comenzar?

¿Contamos con un plan escrito que explique nuestras filosofías, objetivos y programa?

¿Cuáles son las necesidades financieras específicas para las que se van a solicitar donaciones?

¿Es la organización competente para realizar el programa definido?

¿Quiénes son las personas asociadas con la organización?

¿Quiénes debería apoyar a la organización?

Preguntas Críticas

Productividad en las pequeñas estructuras

Focalice las actividades que implican el involucramiento de los donantes mayores y el retorno financiero para su organización.

Maximice el crecimiento de su base a través de la

obtención de listados.

Defina el límite de sus contribuciones.

Evite los eventos que consumen.

Involucre, involucre, involucre.

Personalice sus comunicaciones.

Realice un presupuesto efectivo.

Evaluación de la Campaña Universo = Número total de prospectos

% de Participación A = Total de solicitaciones dividido por el Universo

% de Participación B = Total de donantes dividido por el Universo

Tasa de respuesta = Número total de donantes que realizaron un aporte sobre el total solicitado

Tasa de Participación = Total de contribuyentes sobre el Universo

Ingreso = Total de dinero recaudado

Costo = Total de dinero gastado (costo de recaudación)

Costo Promedio = Costo total dividido por el N de participantes

Donativo Promedio = Total de ingresos dividido entre Total Donantes

Costo por Donativo = Total de Donantes dividido por costos totales

Costo por peso recaudado = Costo dividido por el 100% de los ingresos

Retención = Renovaciones dividido total Donantes previos

Costo por programa = Costo del programa dividido por el 100% del ingreso del programa

Evaluación de la Campaña

Costos altos, rendimiento bajo.

Planificación inadecuada.

Metas poco realistas.

Falta de seguimiento de la organización.

Omisión de agradecimientos oportunos.

Comunicaciones poco efectivas.

Comisión Directiva no comprometida.

Voluntarios no capacitados y/o poco dispuestos.

Señales de Peligro

Si esperas que las condiciones sean

ideales, nunca harás nada.Eclesiástes 11:4