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Slides de aula da disciplina Administração de Vendas do Curso de Pós-Graduação em Administração de Marketing (ISES/UVA) ministrada pelo professor Euler Nogueira
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PREVISÃO DE VENDAS
Professor Euler Nogueira
O que é?O que é?Como Como fazer?fazer?Como sua Como sua empresa faz?empresa faz?• Professor Euler Nogueira
• Professor Euler Nogueira
...Ilustrando a situação!
““Previsão de Vendas é Previsão de Vendas é como tentar dirigir um como tentar dirigir um carro, tendo os olhos carro, tendo os olhos tapados e seguir as tapados e seguir as direções segundo as direções segundo as
indicações de uma pessoa indicações de uma pessoa que está olhando para a que está olhando para a
janela traseira”.janela traseira”.• Professor Euler Nogueira
...Como muitas empresas
fazem mesmo!
• Professor Euler Nogueira
...Como fazer então?
Informações
Internas
• Professor Euler Nogueira
Informações
Externas
...Como fazer então?
Informais
Intuição e feeling dos envolvidos
Análise histórico vendas ou enfoque causal ou regressivo
Formais
• Professor Euler Nogueira
...Como fazer então?
Informais
Intuição e feeling dos envolvidos
Análise histórico vendas ou enfoque causal ou regressivo
Formais
• Professor Euler Nogueira
Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas
Simples aplicação de um % de crescimento sobre as vendas do último período consolidado.
<sazonalidade>
<qual % ?> 10% - 20% !!!
Técnica
Naive
• Professor Euler Nogueira
Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas
Envolve a extrapolação dos dados históricos de vendas para previsões futuras, utilizando a fórmula de regressão simples (Y = a + bX)
<!!! Simples para os estatísticos !!!>
<então ?>>>
Extrapolação de
tendências
• Professor Euler Nogueira
Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas
Pressupõe projetar-se o próximo ponto a partir da média de n pontos imediatamente anteriores escolhidos. O processo se repete tantas vezes quantos pontos se deseja projetar.
<!!! Mais utilizado na maioria !!!>
Média
Móvel
• Professor Euler Nogueira
Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendasConsidera um % sobre as vendas do
período imediatamente anterior, combinado com percentual complementar sobre as vendas do período atual, permitindo a determinação da previsão de vendas para o primeiro período posterior à série histórica.
Este processo se repete tantas vezes quanto o número de períodos que se queira projetar.
Por exemplo: toma-se 70% sobre as vendas do mês de julho, adiciona-se 30% das vendas de agosto, chegando-se ao valor previsto para setembro.
Alisamento
Exponencial
• Professor Euler Nogueira
Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas
Esta técnica se caracteriza por eliminar os picos de vendas, a fim de manter uma tendência mais próxima possível da realidade, sem influência de fatores externos. Serve, basicamente, para identificar comportamentos cíclicos ou sazonalidade de vendas.
<Problema?>>>
Decomposição de séries
históricas
AVANÇADO
• Professor Euler Nogueira
Séries históricasVendas passadas >> classificadas por períodos >> para fazer previsões de vendas
Técnica que pondera não só os valores passados de vendas, mas se preocupa com o cálculo do erro a ser admitido.
<Problema?>>>
Auto-regressão
Média Móvel
(ARMA)
AVANÇADO
• Professor Euler Nogueira
Causal ou RegressivoAlém do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para o cálculo da previsão futura de vendas.
Leva em consideração o histórico de vendas em relação a duas ou mais variáveis externas, tais como preço, renda disponível, novos domicílios, etc.
<Problema?>>>
Regressão Múltipla
INTERMEDIÁRIO
• Professor Euler Nogueira
Causal ou RegressivoAlém do histórico de vendas, outras variáveis são incluídas no modelo a ser utilizado para o cálculo da previsão futura de vendas.
Leva em consideração todas as correlações das vendas com o cenário macro econômico, inclusive as constantes inter-relações existentes entre variáveis aparentemente independentes.
<Problema?>>> Estatística
Modelos Econométr
icos
AVANÇADO
• Professor Euler Nogueira
...E agora!
Não sei Não sei estatística nem estatística nem
Excel!!!Excel!!!>>>>>>• Professor Euler Nogueira
...Se tiver pelo menos o histórico de vendas!
SOFTWARESSOFTWARES disponíveis no mercadodisponíveis no mercado
• Professor Euler Nogueira
...Se quer fazer você mesmo com Excel
• Professor Euler Nogueira
...para se aprofundar:
Slides do Euler Slides do Euler (Apostila/slideshare)(Apostila/slideshare)
http://slideshare.net/http://slideshare.net/
eulernogueiraeulernogueira LIVRO: Administração LIVRO: Administração de Vendas – Marcos de Vendas – Marcos
Cobra – Ed. AtlasCobra – Ed. Atlas • Professor Euler Nogueira