Embed Size (px)
Citation preview
Tervetuloa
webinaariin!Miten asiakaspalautteesta tuli myynnin päivittäisen johtamisen väline
Esittäytyminen
MIKAJordanov
MIKKOPeltoniemi
LinkedInLinkedIn
Questback pähkinänkuoressa
ASIAKKAAT
Tiedättekö mitä asiakkaatteiltä odottavat?
MARKKINAT
Kuka tai mikä muokkaakuluttajien mielipiteitä ja
miten?
HENKILÖSTÖ
Onko kilpailukyky teidänjokaisen yhteinen tavoite?
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
Agenda
Tsemppi Oy
– Tilanne
– Haasteet
Myynnin laadun mittaaminen
– Kysely & raportointi
– Faktat vs. oletukset
TSEMPPI OY
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
Tsemppi Oy
Myyjiä 20
– 6 KAM, nimetyt A & B –segmentin asiakkaat
– 14 Transactional sales, nimeämättömät B, C & D –segmentin
asiakkaat
Segmentit A, B, C, D
Geografinen segmentointi, pohjoinen, itä, etelä, länsi
– Tarkastelua myös kaupunkikohtaisesti
2 konkreettista tuotetta + 1 uusi tuotelanseeraus
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
Tsemppi Oy, myyntijohtajan tunnusluvut
Tapaamiset
– KAM 5 / vko (yht 30 / vko)
– NEW SALES 10 / vko (yht 140/vko)
Hit Rate
– KAM 40% (65% liikevaihdosta)
– NEW SALES 15% (35% liikevaihdosta)
Liikevaihto
– 10 milj. (6,5m € KAM / 3,5m € Transactional)
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
Tsemppi Oy, myyntijohtajan päätelmät
KAM SALES
– Business ok (tekee 65% liikevaihdosta pienellä porukalla)
– Tehokkaat tapaamiset
NEW SALES
– Tuote ei vastaa pienasiakkaiden tarpeita
– Iso osa myyjistä kokemattomia, myyjät eivät tunne Tsemppi Oy:n
tuotteita tarpeeksi hyvin
– Yleinen markkinatilanne haastava Tsemppi Oy:lle
MIKÄ
RATKAISUKSI?
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
Prosessi
10
CRM / Excel Questback
Raportointi Dashboard
Toteutunut tapaaminen
laukaisee kyselyn
Vastauksia katsellaan
reaaliaikaisessa
raportoinnissa
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
Kysely
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
MITÄ OPITTIIN?
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
Päätelmät vs. totuus
KAM SALES
• Business ok (tekee 65%
liikevaihdosta pienellä
porukalla)
• Tehokkaat tapaamiset
NEW SALES
• Tuote ei vastaa
pienasiakkaiden tarpeita
• Iso osa myyjistä
kokemattomia
• Yleinen markkinatilanne
haastava tsemppi oy:lle
KAM SALES
• Lisämyyntimahdollisuuksia jää käyttämättä
• Neljäsosa tapaamisista kahvittelua
NEW SALES
• Tuotteesta ei osata kertoa
• Tarvetta ei ymmärretä
tarjoukset liian aikaisin liikkeelle
• Markkinatilanne tekosyynä
Vers
ion Q
1 2
015, v3
.1
PRESENTATION NAME
Myyntijohtajan toimenpiteet
KAM SALES
• Panosta lisämyyntiin!
1. Valmenna
2. Seuraa – aseta
lisämyyntitavoite
3. Lisäarvo!
• Tehokkaampaa tekemistä
NEW SALES
• Kuuntele, ymmärrä ja auta asiakasta
• Keskity osaamisen johtamiseen, älä lukujen
• Kvalifioi myyntimahdollisuudet paremmin
PRESENTATION NAME
17
Autamme mielellämme teitä tekemään
parempaa myyntiä huomioimalla
asiakas entistä paremmin
