C-Mine Crib, Genk

21/02/2014

peter.rutten@innovatiecentrum.be

Running Lean

Op zoek naar een ondernemingsmodel dat werkt

Innovatiecentrum?

Intro Running Lean

Wanneer zijn starters succesvol?

Klanten betalen

Klanten zijn bereikbaar

Klanten zijn geïnteresseerd

Inkomsten zijn groter dan de kosten

Levering aan klanten lukt Klanten zijn

tevreden

Ondernemingsmodelwerkt!

Hoe kan je een ondernemingsmodel

voorstellen?

Hoe vind je een

ondernemingsmodel dat werkt?

Alternatief

Klopt dit wel?

Opzoeken, bevragen, uittesten

Leren en aanpassen

http://runninglean.co/

Model bedenken

Startpunt

Idee in canvas voorstellen

1. Wat lossen we op voor wie?

Wie zijn je klanten(segmenten)?

• Korte brainstorm • Verzamelen en clusteren• Rangschikken

Wie zijn je EERSTE klanten? • Early adopters• Die iets ‘speciaal’ willen• Die we het best begrijpen• Wat zijn hun kenmerken?

Welke problemen los je op?

• Maak een top 3• Vanuit standpunt

klantensegment• 1 canvas per segment als

nodigWelke alternatieve oplossing bestaat er al?

• Hoe pakt men die problemen nu aan?

• Dit zijn je ‘concurrenten’• Kan je hier voldoende

verschil mee maken?

Voorbeeld

Event-planning

1.Standaard tools (Excell, WiKi) te generiek

2.Planning tools (Project) te rigide

3.Eigen IT: duur en te veel overhead

Alternatief

Excell + coordinatie-vergaderingen

Concurrent

Ad-hoc oplossingen

Eigen infra en personeel

Druk en divers programma

Evenementen-bouwers

TheaterToneelConcertConferentie

Vlaanderen, Nederland

Early adopters:zoals Vooruit

Klopt dit wel?

Wat als je veronderstellingen

verkeerd zijn?

Kern van Running Lean =

Opzoeken, bevragen, uittesten!

Voorbeeld - Interview

• Met potentiële KLANTEN

• Gericht op LEREN, niet

VERKOPEN

• Laat KLANT spreken

• Gebruik een SCRIPT

• 20 – 30 min

• Stop wanneer je niets NIEUWS

meer leertUitdaging!

Test 1

Kennen we het probleem/klantensegment

voldoende?

Intro

Verifieer info klantensegment

Vertel je verhaal (probleem en context)

Laat klant problemen rangschikken

Laat klant over problemen praten

Sluit af – vraag toestemming opvolging

Documenteer

Voorbereiding interview

Met wie ga je spreken? Hoe kan je die mensen bereiken?

Hoe stel je jezelf voor?

Wat vertel je als inleiding?

Beschrijf de drie problemen die je zal voorleggen

1.

2.

3.

Voorbereiding interview

Met wie ga je spreken?

Casino Kursaal Oostende, Beursschouwburg, Theater Den Haag, Schouwburg Amsterdam,The Egg Brussel, De Spil Roeselare

Hoe kan je die mensen bereiken?

Telefoneren, gebruik netwerk als introductie

Hoe stel je jezelf voor?

Verantwoordelijke voor beheer van de Vooruit. Team van mensen dat ontwikkelingen kan doen voor de culturele sector.

Wat vertel je als inleiding?

Beschrijving van de manier waarop men in de Vooruit evenementen plant.

Beschrijf de drie problemen die je zal voorleggen

1. Standaard software tools zoals Excell en Wiki’s zijn te generiek – ieder interpreteert het op zijn manier, hierdoor is het moeilijk samenwerken

2. Specifieke planning tools zoals MS Project zijn te rigide en komen te kort – mensen moeten zich aanpassen aan den software

3. Eigen IT installeren is duur en bezorgt veel overhead

• Segment gevonden?• Probleem is acuut?• Alternatieven gekend?

2. Wat is jouw oplossing?

Wat ga je verkopen als oplossing?

• Koppel een oplossing aan elk probleem

• Is slechts een hypothese – reken er op dat je dit moet aanpassen als je het probleem beter doorgrondt

Wat maakt je oplossing speciaal?

• Zoek naar een overtuigende marketing slogan

• Wat is het voordeel vanuit het standpunt van de klant

• Mik op differentiatie!

1.Speciale evenemen-tenplanner

2.Werkt even gemakkelijk als een iPhone

3.SaaS: overal en altijd up-to-date

Planning voor en door evenementen-bouwers

YesPlan

Let’s make it happen

3. Hoe bereik je de klanten?

Hoe bereik je je klanten?

• Communicatie• Distributie• Verkoop• Support

• Focus op directe kanalen waar mogelijk

• Focus op EERSTE klanten

Netwerk van evenementen-bouwers

Website

Video, getuigenissen,…

Workshop in de Vooruit

Trial periodDistributie & Support

SaaS

4. Welke kosten en inkomsten mag je verwachten?

Kosten?

• Vaste (huur, personeel, IT,…)• Variabele (consultants, sales,

…)

Inkomsten?

• Eenmalig (project, stukverkoop,…)

• Terugkerend (licentie, per gebruik, onderhoud,…)

Hosting SaaS(250-tal accounts)

Kantoor en personeel

Opstart binnen Vooruit

Communicatie

BezoekenWebsiteWorkshops

Marktonderzoek

Licentie per instelling en per account

Test 2

Weten we wat we als oplossing moeten

aanbieden?

Intro

Verifieer info early adopters

Vertel je verhaal (probleem en context)

Demo – test oplossing

Stel prijs voor – test inkomstenmodel

Sluit af – vraag toestemming opvolging

Documenteer

• Early adopters gevonden?• Probleem is acuut?• Minimale features voor

oplossing gevonden?• Aanvaardbare prijs gevonden?• Rendabel?

5. Hoe volg je de kanalen naar de klant op?

Opvolging?

• Probeer meetbare criteria vast te leggen voor elk kanaal om te bepalen of je goed bezig bent

• Hiermee kan je focus houden en op tijd bijsturen

• Zeker in de periode voor er inkomsten zijn is dit belangrijk!

Aantal trial-accounts aangevraagd

Resultaten marktstudie

Feedback gebruikers binnen Vooruit

Opkomst en feedback workshops

6. Hoe bescherm je het ondernemingsmodel?

Bescherming?

• Wat kan een concurrent moeilijk copiëren?

• Hoe zorg je er voor dat je ondernemingsmodel lang genoeg kan blijven werken?

• Hoe ga je een voorsprong houden op concurrenten?

Credibiliteit

Software architectuur en taal (Smalltalk)

User-centric design

Menselijk en financieel kapitaal

Test 3

Werkt ons ondernemingsmodel?

Intro

Toon marketing slogan

Toon prijs

Test acquisitie van klant

Sluit af – vraag toestemming opvolging

Documenteer

• Early adopters overtuigd?• Acquisitie werkt?• Betalende klanten?• Lanceer MVP!

Druk en divers programma

1.Standaard tools te generiek

2.Planning tools te rigide3.Eigen IT: duur en te veel overhead

Alternatief

Excell + vergaderen

Concurrent

Ad-hoc oplossingen

Yesplan

Planning voor en door evenementen-bouwers

1.Speciale evenemen-tenplanner

2.Werkt even gemakkelijk als een iPhone

3.SaaS: overal en altijd up-to-date

Marktonderzoek

Kantoor en personeel

Opstart binnen Vooruit

Communicatie

BezoekenWebsiteWorkshops

Hosting SaaS(250-tal accounts)

Licentie per instelling en per account

Feedback gebruikers binnen Vooruit

Resultaten marktstudie

Aantal trial-accounts aangevraagd

Opkomst en feedback workshops

Credibiliteit

Software architectuur en taal (Smalltalk)

User-centric design

Menselijk en financieel kapitaal

Netwerk van evenementen-bouwers

Website

Video, getuigenissen,…

Evenemen-tenbouwers

TheaterToneelConcertConferentie

Vlaanderen, Nederland

Early adopters:zoals Vooruit Eigen

infra en personeel

Workshop in de Vooruit

Distributie & Support

SaaS

Innovatiecentrum Oost-Vlaanderen vzw

Seminariestraat 2

9000 GENT

09 267 40 70 - 09 267 40 60

www.innovatiecentrum.be