Sales Cafe 8 Продажа ИТ услуг. Ирина Чубур

© Copyright GlobalLogic 2010 1

Connect. Collaborate. Innovate.

Ирина Чубур, Директор по продажам в GlobalLogic Ukraine



Ирина Чубур Директор по продажам,

GlobalLogic Ukraine

www.linkedin.com/in/chubur

ОБРАЗОВАНИЕ

Сумский государственный

университет

«Финансы» (2002)

«Прикладная математика» (2003)

ОПЫТ В ПРОДАЖАХ В ИТ

2005 -2010

2010 - …



3

Кто мы

GlobalLogic Inc. Мировой лидер в предоставлении услуг по разработке программных продуктов для технологических компаний с целью вывода новых качественных продуктов на рынок быстро и экономически эффективно


Connect. Collaborate. Innovate. Ключевые факты о нас

240+ партнеров с активном управлении

6000+ успешных релизов программных продуктов

Среднегодовой темп роста 40%+

19 офисов в 9 странах на 3 континентах

4,000+ высококлассных инженеров и менеджеров проектов

Самый большой ИТ-работодатель Украины - 1700+ сотрудников

Международная компания, основанная в 2000 году

Штаб-квартира в США, рядом с Вашингтоном

Полный цикл услуг по разработке программного обеспечения для производителей ПО и предприятий



5

Где мы

Kиев 800+ Харьков

500+ Львов 300+ Николаев

70+

Аргентина

Чили

Китай

Германия

Индия

Израиль

Украина

Великобритания

США



6

Что мы делаем

Развитие

Продуктов

Услуги на всех этапах жизненного

цикла продукта, включая создание

концепции, разработку,

локализацию, настройку и

внедрение продукта, миграцию и

портирование, расширение

продукта

Разработка Новых

продуктов

Конвертируем идеи и концепции

клиентов в полностью

функциональные продукты

Консалтинг Помогаем Клиентам улучшить

процессы, технологии и общее

качество продуктов



7

Управление

Продуктовыми

линейками

Помогаем Клиентам прекратить

производство и поддержку

устаревших продуктов

безболезненно для конечных

пользователей

Поддержка и

Обслуживание

Продуктов

Обеспечиваем качественную

техническую поддержку и

обслуживание конечных

пользователей наших Клиентов

Тестирование Полный спектр услуг по

независимому тестированию и

обеспечению качества

программных продуктов

Что мы делаем



8

Наши клиенты (selected)



9

Добро пожаловать в GlobalLogic!



10

Кафетерии



11

Переговорные комнаты



12

GL-Club



«Овеществление» услуги


Connect. Collaborate. Innovate. «Овеществление» услуги

Методология Описание методологий, подходов, практик Примеры бизнес-процессов, шаблоны документов, отчетов. Регламенты коммуникаций в рамках проекта

Исполнители Резюме, сертификаты экспертов Интервью со специалистами

Компания Офис-тур по компании Знакомство с топ-менеджментом

Результаты «Обезличенные» результаты предыдущих проектов Дизайн-макеты, Proof-of-Concept Референсные визиты/звонки клиентам



Командная работа


Connect. Collaborate. Innovate. Командное взаимодействие

Sync-Up Планируйте короткие внутренние совещания (15 мин) до и после важных встреч с клиентом, вырабатывайте совместные решения и план действий Meeting Minutes Фиксируйте договоренности письменно! Четко обозначьте – что, кто, и когда должен сделать Контролируйте сроки, при необходимости ставьте в копию руководителей

Сейлз-менеджер = Проджект-менеджер Стадии, участники и их роли, сроки, финальные версии документов, коммуникация с клиентом

Совместные встречи Подготовьте коллег перед встречей - профайл компании, ФИО&фото участников, цель и план встречи. Обсудите роль коллег – кто что презентует, кто на какие вопросы отвечает и тд. Представьте коллег клиентам- ФИО, функция в компании и роль на встрече.

Kudos! Благодарите коллег за активное участие



Развитие взаимоотношений


Connect. Collaborate. Innovate. Развитие отношений

От формальных – к неформальным отношениям Бизнес-ланчи, завтраки, мероприятия для клиентов => хобби, увлечения, семья и т.д

Сейлз-менеджер + Аккаунт-менеджер Продажа новым клиентам и развитие существующих клиентов

В теории – Business2Business В действительности – Человек Человеку

Уровень 1 – фокус на «продукте»: отличия, преимущества, цена Уровень 2 – фокус на «бизнесе»: перспективы, конкуренты, стоимость Уровень 3 – фокус на «отношениях»: решение проблем клиента , бизнес-ценность

Три уровня продавцов



СПАСИБО! ИРИНА ЧУБУР

Директор по продажам [email protected]

моб : (+380) 50.307.8768

GLOBALLOGIC UKRAINE Протасов Бизнес Парк

Н.Гринченко 2/1, 03038 Киев, Украина

тел: (+380) 44.492.9695 факс: (+380) 44.492.9694

mailto:[email protected]