Upload
berner-and-stafford
View
226
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
sales forces management
практика для B2B услуг
год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами
SFM (Sales Forces Management)
вертикаль власти: анализ – план – контроль
технология работы (сбытовая процедура)
комплектование подготовка мотивация
адаптивная организационная структура
адекватная автоматизация
SFM (Sales Forces Management)
детализация решений
баланс управления
хозяин процесса
SFM (Sales Forces Management) для В2В
эффективность продаж
технология работы
подготовка мотивация контроль
KPI+
=
6
SFM. организация продаж B&S
7
технология. этапы большого пути
обсуждениесделки
реализация проекта
развитиеклиента
генерациязапросов(leads)
8
технология
обсуждениесделки
реализация проекта
развитиеклиента
генерациязапросов(leads)
9
партнеры
инте
рес к
ли
ента
events BS
events
источники «генерации запросов»
запр
ос к
ли
ента
сайт
соцсети
10
критерии выбора источника
количество запросов в месяц
трудозатраты
стоимость запроса
11
технология
обсуждениесделки
реализация проекта
развитиеклиента
генерациязапросов(leads)
12
обработать запрос клиента
классифицировать запрос
получить и зарегистрировать запрос клиента
прием запроса / интереса клиента
первичная анкета клиента
13
анкета клиента
14
требования к квалификации запроса
отрасль: все, за исключением полезные ископаемые розничная торговля государственное управление
количество сотрудников в продажах: более 5
оборот в год: 5М – 500М USD
15
обсуждение сделки
презентация возможностей
проведение экспресс-
диагностики
диагноз текущей ситуации
представление
вариантов решений и рамок проекта
презентация проекта,
коммерческое
предложение заключение договора
3 месяца
16
вертикаль власти
кон
трол
ь
KPI
обсуждениесделки
реализация проекта
развитиеклиента
генерациязапросов
SFM
17
KPI
текущие доходы
воронка продаж (количество)
воронка продаж (время)
портфель проектов
воронка продаж
Q сделок (проектов)
Q коммерческих предложений
Q экспресс-диагностика
Q запросов
SFM
winrate
19
воронка продаж BS
Q сделок (проектов)
Q коммерческих предложений
Q экспресс-диагностика
Q запросов
11
4
1
6
11
events BS6
events1
партнеры1
сайт2
реком-ции1
воронка продаж. геометрия
Q запросов
Q запросовQ запросов
Q запросов
21
контроль
технология и KPI
ежедневный и еженедельный отчет
еженедельная планерка (воронка продаж)
22
воронка продаж. zombie эффект
текущая дата 10.09. 12
название компании отрасль
дата запроса
тема запроса презентация КП
договор отказ
компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12
компания 3
производитель торгового
оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12
компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12
компания 5дистрибьютор
одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12
компания 6
производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12
компания 7
производитель продуктов
питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12
этап средняя длительность
этапа (неделя)
презентация 1,4
экспресс-диагностика
2
коммерческое предложение
3,2
контракт 6
общая длительност
ь
12,6
SFM. 5 шагов к эффективности
четкая сегментация клиентов
формализация технологии
установление KPI
настройка контрольных отчетов
балансировка мотивации
инструкции внедрение исполнение
24
сложно формализовать технологию…
сотрудники не будут исполнять …
что делает этот человек?
playbook
они это могут
залог и гарант успеха
с чего начать?
экспресс - диагностика
управления продажами
(бесплатно)
спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
смотрите и читайте: