Перевод Киры Кононович

Мы были здоровой, прибыльной компанией в течение 17 лет. Бизнес бурно развивался год за годом. В IATA* мы и другие компании

договорились, как будем делить этот лакомый рынок. Это было спокойное и сытное время.

*ITATA — Международная Ассоциация Авиаперевозчиков

Кто мог знать, что за горизонтом собираются грозовые облака?

КОНКУРЕНТЫВ СЕВЕРО-

АТЛАНТИКЕНАПАДАЮТ

ВЫРОСЛИЦЕНЫ НА ТОПЛИВО

РАСТУЩИЕ ИЗДЕРЖКИ

Внезапно погода испортилась…

ВЫСОКИЕЦЕНЫ

ПАДЕНИЕСПРОСА

ЦЕНОВЫЕВОЙНЫ

УБЫТКИКОМПАНИ

И

НОВЫЕ ФЛАГМАНСКИЕ ПЕРЕВОЗЧИКИ ОБРЕЛИ СВОИ

КРЫЛЬЯ

Мы в неважной форме. Но ещё не достигли критической точки.

Будь мы в полном кризисе — у нас не было шанса выправитьнаше положение.

Но шанс есть, если мы готовы бороться за наше дело и наше будущее. Мы сможем выправиться.

Это будет нелегко. Мы несём множество ненужных затрат еще с тех комфортных дней,

когда мы были под крылом IATA.Теперь нам придётся срезать этот жирок.

У нас сильные соперники. Прямо «уличные бойцы» авиаперевозок с агрессивного внутреннего рынка США.

Эффективные. Всегда в форме. Например, «Delta» …

Мыстолкнулисьсдостаточножёсткойконкуренцией.Потипу«уличныхбойцов»сиспользующегонечестныеприёмыборьбыамериканскоговнутреннегорынка.Эффективного.Поформе.Как«Дельта»,например…

Или наши европейские конкуренты, которые вели более сбалансиро-ванную и целенаправленную политику, нежели мы.

Эти ребята продолжают делать деньги независимо от того тяжелые времена или нет.

SwissairINTERNATIONAL

SASINTERNATIONAL

Использование доступных мест 63.6 59.3

Заполненность мест 59.2 57.8

Доход с пассажира(USD)/RPK

0.09 0.08

Доход с грузоперевозки(USD)/RFTK

0.37 0.31

Общий доход(USD)/RTK

0.79 0.73

Операционные расходы (USD)/ATK

0.45 0.42

Доходы/расходы(Over 100…) 103.5 99.7

Средняя дальность полетов в км

1051 967

*USD–USDollarsRPK-RevenuePassangerkilometres. RTK–RevenueTonne-kilometres. RFTK–RevenueFlight-Tonne-kilometres.

У Delta

• на 40% больше доходатонна-км на сотрудника

• на 120% больше пассажиров на сотрудника

• на 14% больше доступных тонн-км на пилота

• на 40% больше пассажиро-км на бортпроводника

• на 35% больше пассажиро-км на продавца

Трудно проводить подобные сравнения в технической сфере и сфере обслуживания, но даже в этих зонах у Дельты существенно более высокая продуктивность, чем у SAS

ATK–AvailableTonne-kilometres.Exchangerate:oneUSD=485Swedishkrones.

Взгляните на разницу…

Вот, что нам надо сделать:

Сейчас дела обстоят так: В следующем году мы, как минимум, должны выглядеть на столько хорошо:

Доходы $1.505 млн

Расходы $1.517 млн

Дефицит $ 12 млн

Доходы $1.517 млн

Расходы $1.505 млн

Профицит $ 12 млн

И буквально за несколько лет эта прибыль должна составить 120 млн хотя бы!

Мы окажемся в неважной форме, если не сделаем этого.

После нескольких месяцев в компаниия убежден:

Наша новая организационная структура(через цели) и фокусе на результате освободят эти силы.

• у нас есть желание работать

• мы хотим брать ответственность

• у нас есть своё know-how

Новая организационная структура откроет «клапаны» и позволит ответственности, мастерству, решимости и инициативности подняться вверх. И всё мы «воспарим».

Новая организационная структура не решает проблемы сама по себе.

Скорей это необходимость, если мы хотим работать эффективней.

Новая организационная структура спроектирована, чтобы получать результаты.

Это требует эффективности.

Нужно подналечь и избавиться от такой работы, в которой мы больше не нуждаемся.

Такой работы, которая отвлекает наши силы, время и деньги от важных задач.

Починка уже запущена, колеса закрутятсяв сентябре.

Никакого трения!

Вот как мы собираемся этого достигнуть!

Надо стать еще эффективней

Мы должны ориентироваться на клиента

Мы должны объединять усилия

Мы объединим усилия

o Меньше разных моделей самолетов

o «Подчистим» сеть

o Будет летать по более выгодным маршрутам

Это поможет снизить расходы.

Мы станем более точными. Каждый может этому помочь.

«Операция Пунктуальность» скоро начинается.

Это даст каждому шанс помочь стать нам самой пунктуальной авиакомпаниейв Европе.

Мы собираемся заняться сегментом бизнес-класса

oОн большой

oОн взыскательный

o И там там есть деньги

Помимо этого мы собираемся захватить сегмент бизнес-класса в Скандинавии.

Половина этого рынка сегодня в руках конкурентов.

Separate Cabin. Improves seating comfort. Enclosed hat racks. Improved meal service. Free beverage service. More personal service from cabin attendants (freed from collecting for drinks). New, more informative in-flight announcement. Improved newspaper service. Tax-free sales always starting in Business Class.

This is what we’re going to do for Business Class

Ticket Offices. Special phone numbers. High level service at ticket counters.

Check-in. Simplified check-in for passengers with carry-on baggage only. Separate check-in counters for Business Class. Seat selection. High service level, shorter lines. Quicker check-in procedures. Special baggage racks.

Service Lounge at Kastrup Telephone, telex services (debited). Ticketing (Help with rebooking). Office space. Coffee shop. SAS News Bulletin Board. Wardrobe for winter clothes. Message Service.

Embarkation Economy Class passengers board first.Business Class passengers board last.Gate manager to assist passengers.

Debarkation Business Class first.

Увеличившийся доходс грузоперевозок усилит окончательный результат.

Маркетинг грузоперевозок станет более эффективным.

Мы также собираемся зарабатывать больше на туристах.

У нас в рукаве очень привлекательные предложения по билетам в период отпусков.

Мы будем работать в более маржинальных отраслях, например, сдавать самолеты под чартерные рейсы…

Улучшение на 2% означает около $30 млн. С большей суммой в наших карманах мы сможем сделать первый шаг к новому, доходному SAS.

это должно дать нам:

+2%• Мы срезаем ненужные расходы

• Мы повышаем эффективность.

• Мы объединяем наши операциии срезаем ещё больше расходов.

• Мы приводим наши продуктыи услуги в соответствиес потребностями большогорынка бизнес-класса, чтобыувеличить наши доходы.

• Мы повышаем нашу прибыльностьза счёт грузоперевозок и туризма.

• Мы хватаемся за каждую возможностьдля маржинального бизнеса.

• Мы собираемся находить большеудовольствия в работе.…

Если сложить всё вместе…

Мы должны помогать друг другу…

Если помогаем друг другу, мы можем сделать правильно практически всё и уберечь наших клиентов от многих неприятностей.

Но мы должны работать вместе.

Если что-то идет не так, то клиенту без разницы чья это вина. Он тот, кто будет страдать в конечном итоге.

Помните:Наш единственный реально ценный актив — это искренне довольный клиент

Не ждите. Начните сегодня!

У нас множество проектов и идей в работе. Некоторые стартуют уже сейчас, а другие могут занять полгода, чтобы стать реальностью. Не ждите. Делайте!

• Продавайте SAS. Не теряйте ни единого шанса.

• Лезьте вон из кожи перед нашими пассажирами на наших станциях.

• Помогайте своим коллегам. Если лично не взаимодействуете с клиентами, смотрите, чем вы можете помочь тем, кто общается с клиентами.

• На борту вкладывайтесь в сервис. Не допускайте, чтобы хотя бы один пассажир ушёл несчастным. Ваши друзья на земле поддержат вас!

• Делайте всё возможное, чтобы загружать и выгружать багаж вовремя, чтобы мы могли соблюдать наши расписания.

• Планируйте техническое обслуживание и ремонт так, что наш самолёт был готов вылететь по расписанию.

• Начните сегодня!

Ян Карлсон

Мы должны бороться, пускай рынок и падает.

Мы должны бороться с более сильными соперниками, которые эффективней, чем мы сейчас.

Которые также хороши

в заключении выгодных сделок, как мы сами.

Мы сможем сделать это. Но только если мы будем готовы к борьбе. Бок о бок.

Мы в этом все вместе.

Перевод Киры Кононович