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SEMANAS 8 A 12 ITN: Como Exportar, Incoterms, CV Internacional, Negociación Internacional
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NEGOCIOS INTERNACIONALES
EL PROCESO DE EXPORTACIÓN
Semanas 8 - 12
Contenido
Circuito Compra y Venta Internacional
La Decisión de Exportar
Proceso Operativo de Exportación
Negociación Internacional
Contratos de Compra – Venta Internacional
Objetivo:
Explicar las Actividades y Etapas de un proceso de Exportación
EL PROCESO DE EXPORTACIÓN:
La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.
La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.
La Decisión de Exportar
Un empresario o productor puede tomar la decisión de exportar considerando las oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en mercados de mayor tamaño, o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis económica interna.
Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable que la empresa esté en condiciones de exportar y que tenga capacidad de producción y técnica suficiente para asumir los compromisos en los mercados internacionales.
La Decisión de Exportar
La empresa debe precisar la finalidad de una política exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la organización, los objetivos financieros, etc.
Requisitos para Exportar:
Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado.
Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC).
Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.
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04/08/2023 8
¿CÓMO EXPORTAR?
Semana 9
Consideraciones:
Análisis de la Empresa. Selección del Mercado Objetivo. Determinación de los productos o
servicios potencialmente exportables.
Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa desea exportar.
La Determinación del Precio de Exportación.
Contacto inicial con el Importador. Cierre de Venta - Envío de Factura
Pro Forma.
1004/08/2023
Análisis de la Empresa
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un análisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el mercado nacional e internacional.
1104/08/2023
Selección del Mercado Objetivo
Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores, tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.
1204/08/2023
Determinación de los productos o servicios potencialmente
exportables
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
1304/08/2023
Determinación de los productos o servicios potencialmente
exportables
El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las exigencias externas.
1404/08/2023
Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa
desea exportar
Una posición arancelaria errónea, le hará tener parámetros equivocados con respecto a su producto.
El mismo, que de ser el caso, pudiera gozar de preferencias arancelarias gracias a los acuerdos firmados con diferentes países (CAN, ALADI, SGP).
1504/08/2023
Determinación del Precio de Exportación
Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los siguientes factores:
• Costos Fijos y Variables. • Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione
pérdidas económicas) y superior o del mercado dentro de los limites de la competencia.
• Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.
• Competencia en Precios Internacionales. • Analizar los términos de compra-venta acordados con el
importador. (INCOTERMS)
1604/08/2023
Contacto inicial con el Importador
Dependiendo del tipo de canal de exportación a utilizar, se deben detectar los potenciales importadores de los productos.
En general, existen bases de datos que pueden ser proveídas a bajo costo (en ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de potenciales importadores en el país elegido.
1704/08/2023
Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma
Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y precio de la mercadería, plazos de entrega etc. se dará curso a la emisión de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados, como así también el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deberá ser aceptada por el importador.
Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
1804/08/2023
Algunas observaciones para determinar la factibilidad de exportación de un
producto
Posición del producto en el mercado interno.
Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca, empaque y presentación, etc.).
Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.
Situación de las patentes (protección legal).
1904/08/2023
Algunas observaciones para determinar la factibilidad de exportación de un producto
Capacidad de servicio post-venta. Niveles de aceptación por el consumidor o
usuario. Cuando la meta sea desarrollar
exportaciones, es fundamental realizar una profunda investigación para determinar sí las características de calidad, presentación y empaque del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados, conformando una estructura de precios competitivos, si no fuera así la empresa debe tener la disposición al cambio mediante la re-ingeniería de la organización.
04/08/2023 20
Proceso de una Exportación
04/08/2023 21
Flujo documentario de una exportación
QUE ES UN CONTRATO?
Un contrato es el acuerdo de voluntades que crea derechos, con sus obligaciones correlativas.
El contrato es un tipo de acto jurídico de carácter bilateral, porque intervienen dos o más personas, y está destinado a crear Derechos.
CONTRATOS MÁS USUALES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
1.- COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE
MERCADERÍAS.
* PARA UN EMBARQUE DETERMINADO.
* CON ENTREGAS PARCIALES O SUCESIVAS.
2.- COMISIÓN, REPRESENTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN.
3.- PRESTACIÓN DE SERVICIOS (ASISTENCIA
TÉCNICA).
4.- LICENCIA PARA EL USO Y EXPLOTACIÓN DE
PATENTES Y MARCAS.
5.- FRANQUICIAS.
FORMALIZACIÓN DE LOS CONTRATOS
VERBAL. INTERCAMBIO DE DOCUMENTOS (PEDIDOS,
CONFIRMACIÓN DEL PEDIDO, INTERCAMBIO DE CORRESPONDENCIA, DOCUMENTOS DE EMBARQUE, ETC.)
POR ESCRITO.
PORQUÉ ES IMPORTANTE CELEBRAR LOS CONTRATOS
POR ESCRITO.
CONTRATO DE SEGURO
CONTRATOS BANCARIOS
CONTRATO DE SERVICIOS DIVERSOS (CERTIFICACIÓN DE
CALIDAD, DESPACHO ADUANAL,
ARRENDAMIENTO, ETC
CONTRATO DE TRANSPORTE
CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
DE MERCADERIAS
CÓNTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIAS Y OTROS CONTRATOS
ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Propuesta de modificaciónA la cotización (contraoferta)
(comprador)
Aceptación
RESPUESTA PARCIAL DE ACEPTACIÓN
2DA. CONTRAOFERTA(VENDEDOR) OBLIGACIONES
DEL VENDEDOR
NACIMIENTODEL CONTRATO
Cotización oferta inicialvendedor
• Entrega de mercancía• Transferencia de propiedad
• Entrega de documentos
OBLIGACIONESDEL COMPRADOR
* Pagar precio* Recepcionar mercancía
EJECUCIÓNDEL CONTRATO
SOLICITUD DE COTIZACIÓN(COMPRADOR)
Fuente: ITC/UNCTAD.OMC
TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES DEL OBJETO DEL CONTRATO DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA DE LAS CONDICIONES DE PAGO DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO DE LAS GARANTIAS DE LAS RESPONSABILIDADES
.......TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE DE LAS ALTERACIONES DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS
REPRESENTANTES SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A
LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES.
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04/08/2023 30
PUNTOS A CONSIDERAR
PARA EXPORTAR
Semanas 10 - 11
IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS JURIDICOS
Por esas diferencias es la que se uniformizan a través de Acuerdos, Tratados, Convenios internacionales en diversos aspectos:
Exportar a otro país implica ingresar productos y servicios a mercados diferentes de la nuestra,
con legislaciones y costumbres diferentes, normas regionales y multinacionales
AMBITO DEL DERECHO INTERNACIONAL
AMBITO DEL DERECHO INTERNACIONAL
Protección del producto: marcas y envases
Transporte de las mercancías: contratos de fletamento, seguros y embalajes
Objeto de la relación comercial: contrato de compraventa internacional
Protección de las partes: garantías y créditos documentarios
Circulación en mercados externos: agenciamiento,representaciones
1
2
3
4
5
Modalidades de acceso: joint venture, leasing, factoring,franchising, Management
6
Evitar las prácticas desleales: valoración,dumping, compensaciones
7
OBJETO DEL CONTRATO
CARACTERÍSTICAS
ESPECIFICACIONES
CANTIDADES
PRECIO DE LAS MERCANCIASPRECIO DE LAS MERCANCIAS
Precio: USD $20.00 / caja de 12 Tetra Pack (Incoterms 2000 CCI ).
Precio: “El precio de los productos, objeto de este contrato,se establece en la lista de precios del anexo respectivo”.
MOMENTO Y FORMA DE PAGOMOMENTO Y FORMA DE PAGO
CARTA DE CRÉDITO
TRANSFERENCIA BANCARIA
CHEQUE
EFECTIVO
MOMENTO Y FORMA DE PAGO
MOMENTO Y FORMA DE PAGO
ANTICIPOS
CONTRA DOCUMENTOS
CONTRA MERCANCIA
A PLAZO
1 CONTRATO 1
5 ENVIO MERCANCIA
8 DOCUMENTOS
3 CARTA DE CRÉDITO
9 REEMBOLSO
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COMPRADORVENDEDOR
BANCO CORRESPONSAL BANCO EMISOR
IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS EN LAS CONTRATACIONES
INTERNACIONALES
Son un conjunto de reglas internacionalmente reconocidas para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional.
Explican, como se dividen responsabilidades, costos y riesgos, entre las partes contratantes, en relación con la entrega de las mercancías.
Son un conjunto de reglas internacionalmente reconocidas para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional.
Explican, como se dividen responsabilidades, costos y riesgos, entre las partes contratantes, en relación con la entrega de las mercancías.
Normas apli-cables a
cualquier tipo de transporte
Normas aplicables al transporte
por vías na-vegables
CIP: Carriage and Insurance Paid CPT: Carriage Paid To DAP: Delivered At Place DAT: Delivered At Terminal DDP: Delivered Duty Paid EXW: Ex Works FCA: Free Carrier
Incoterms 2010
CFR: Cost and Freight CIF: Cost, Insurance and Freight FAS: Free Alongside Ship FOB: Free On Board
En definitiva el nuevo sistema quedara con 11 términos clasificados solamente en dos categorías
Normas aplicables al transporte por vías navegables
FCA (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista)El vendedor cumple con su obligación al poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación. Si el comprador no ha fijado ningún punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista se hará cargo de la mercadería. Este término puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.)El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica, taller, etc. a disposición del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportación, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados) El vendedor asume las mismas obligaciones que en D.D.U. más los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar convenido.
CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. El riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadería ha sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la mercadería para su exportación.
CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta) El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además debe conseguir un seguro a su cargo.
DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera) El vendedor cumple con su obligación cuando entrega la mercadería, despachada en aduana, en el lugar convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. Es fundamental indicar con precisión el punto de la frontera correspondiente.
DAP (Delivered At Place - Entregada en un Lugar) El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador en un lugar convenido.
DAT [ Delivered At Terminal - Entregada en TerminalEl vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador sobre el Terminal en el lugar de destino convenido.
Normas aplicables a cualquier tipo de transporte
CFR (Cost & Freight - Costo y Flete) La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino. El precio comprende la mercadería puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto.
El vendedor debe despachar la mercadería en Aduana
FOB (Free on Board - Libre a bordo)
Va seguido del puerto de embarque, ej. FOB Callao. Significa que la mercadería es puesta a bordo del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería haya pasado la borda del barco, con el flete excluido.
Exige que el vendedor despache la mercadería de exportación.
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la mercadería puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima.
FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque)La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. El precio de la mercadería se entiende puesta a lo largo (costado) del navío en el puerto convenido, sobre el muelle o en barcazas, con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar la mercadería en aduana.
E-TAREAEspecifique los INCOTERMS a usar si:1. Entregará las mercaderías en el depósito de la
compañía Vendedora en Miami2. El comprador le exige seguro mínimo y que
incluya los fletes3. El Comprador le exige cotizar a “todo costo”4. La mercadería será desembarcada en el puerto
de Paita5. Entregue la Mercadería en el Buque Carguero
RESPONSABILIDAD CIVIL SOBRE EL PRODUCTO
RESPONSABILIDAD CIVIL SOBRE EL PRODUCTO
DEFECTOS DE FABRICACIÓN.FALTA DE INDICACIÓN.
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PATENTES Y MARCAS
TRADEMARK
COMO SALVAGUARDAR LOS DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL, DE UNA FORMA EFICIENTE.
DESCRIPCIÓN DE ENVASES Y EMBALAJES
DESCRIPCIÓN DE ENVASES Y EMBALAJES
CERTIFICACIÓN DE LAS MERCANCÍAS
CERTIFICACIÓN DE LAS MERCANCÍAS
VIGENCIA DEL CONTRATO
VIGENCIA DEL CONTRATO
1998
LEGISLACIÓN APLICABLELEGISLACIÓN APLICABLE
CONVENCIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS
CONVENCIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS
DEL
PA
ÍS D
EL C
OM
PRA
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R DEL PA
ÍS DEL VEN
DED
OR
SOLUCIÓN DE CONTROVERSIASSOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS
ARBITRAJE
TRIBUNAL JUDICIAL
"Todas las desavenencias que deriven de este contrato o que guarden relación con este serán resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional, por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento".
EJEMPLO DE CLÁUSULAARBITRAL
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Semana 12
NEGOCIACIÓN INTERNACIONALToda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.
Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
EL ARTE DE NEGOCIARLA PRIMERA NORMA - No hay normas para negociar - Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad - La necesidad de renegociación : fecha, lugar, duración - Procedimiento: intercambio de promesas y
compromisosLA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES - Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y dificil de engañar - El problema es técnico de una y de la otra es personalLA GESTION DE LAS EXPECTATIVAS - Queremos conseguir buenos resultados - Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea modesto y evite impresionarlos con su lustre.
ELEMENTOS PARA EL EXITO DE LAS NEGOCIACIONES
ESTILOS DE NEGOCIACION
COMPETENCIA COOPERACION
Fuente: Manual de Promoción de Exportaciones, Arbués Pérez
FASES DE UNA NEGOCIACIONFASES DE UNA NEGOCIACION
PRENEGOCIACIÓN
NEGOCIACION
POS-NEGOCIACIÓN
PERMANENTEEXITO
CONSEJOS PARA LA PRENEGOCIACION
CONVIENE: Proveerse de informaciónCalcular los puntos fuertes y débiles (FODA)Estudiar cultura y estilo de negociación de la
otra parte, no son iguales a los nuestrosDeterminar el margen de negociación Priorizar el orden de concesiones Estar preparado para contestar objeciones
NO CONVIENE: Entrar a negociar sin preparación previa Igualar a la cultura nuestra Formular estrategias basada en hipótesis RECORDATORIOS Cuanto más se sepa de la otra parte, será más
fácil conseguir condiciones favorables El éxito depende en el 80% de la preparación
y el 20% por la interacción. Asignar la tarea de negociación a un
profesional en negocios internacionales
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION
CONVIENE: Adoptar una táctica de cooperación Considerar a las negociaciones como una
oportunidad de negocios Dar sensación de confianza, credibilidad y
profesionalismo Buscar objetivos , necesidades e intereses
comunes Dar explicaciones al rechazar una propuesta
Conocer plenamente la mezcla comercial: Producto, Promoción, Precio, Plaza, Empacado
Resumir los términos ya convenidos Hacer intervenir a la otra parte plenamente y
se siente identificado NO CONVIENE : Menospreciar a la otra parte Hacer concesiones sin pedir algo a cambioHacer promesas que no sean posibles cumplir
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION
ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
Oferta
Reuniones oficiosas
Cara a Cara
Formulación de Estrategia
Ejecución Administración
PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA : Primer contacto y recolección de
información
- REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, ccooperación, conflicto, etc.
- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer limites de negociación en cada termino
- NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno de los términos
- EJECUCION : Idioma, recapitulación
- ADMINISTRACION
PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
Identificación del contenido del trato La creación de alternativas Ponerse en la situación del otro La idoneidad del mensaje Desarrollo del poder relativo INFORMACON DE LA OTRA PARTE Establecer los límites en cada una de las variables,
p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $R33-$R40 FOB Establecer estrategias y tácticas Tener conocimiento de la gestión de negocios
internacionales, producto, empresa, psicológico
Con conocimiento de negocios internacionales, productos, empresa, competencia, con
habilidades y destrezas, Evitar voluntarios, la posibilidad de
consultoría externa
QUIEN DEBE NEGOCIAR
PERFIL DEL NEGOCIADOR
Un buen negociador es aquel que tiene una mente rápida pero una paciencia sin límites ; que sabe disimular sin ser un mentiroso; que inspira confianza sin confiar en los demás; es modesto pero sabe afirmarse; que es seductor sin sucumbir al encanto de los demás y que tiene mucho dinero y una mujer guapa; al tiempo que se mantiene indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres
CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION
Cuáles son los objetivos de la negociación Cuáles van a ser los temas más importantes Cuáles son los puntos fuertes principales Cuáles son los puntos débiles principales Quién tiene más poder de negociación Qué concesiones pueden hacerse Cuáles son los límites de concesión Qué elementos son negociables y cuáles no. Cuáles deben ser las estrategias y tácticas Cuál debe ser la oferta inicial
EXPORTADOR ? IMPORTADOR ? COMPETENCIA ?
Rechazar ofertas sin mas preguntas Tomar decisiones basadas en hipótesis Emplear palabras o expresiones “a decir
verdad” , “honradamente”, “francamente”.
RECORDATORIOS Toda negociación seria presupone concesiones
mutuas Casi todas las concesiones importantes se
hacen al final de la conversación. La parte que haga más preguntas resultará
beneficioso
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION
CONSEJOS DESPUES DE LA NEGOCIACION
CONVIENE: Suministrar lo que se haya acordado Mantener un contacto permanente con la otra
parte Pensar en una renegociación si surge
imprevistos Atender las quejas de los consumidores
NO CONVIENE : Considerar que ha terminado el negocioAdoptar una actitud rígida
RECORDATORIO: La negociación no termina con la firma
del acuerdo , sino que es el comienzo de una relación comercial duradera
A la larga, el éxito no se deriva de un sólo trato, sino del mantenimiento constante de un entorno comercial basado en la cooperación
Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.
El buen negociador aprende sin cesar
EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACION
BLOQUE DE PRECIOS
- Precios - Incoterms - Forma de pago
- Descuentos - Garantías - Fecha de pago
- Moneda de - Moras e - Seguros
pago intereses
- Divisas - Financiac. - Transferenc.
- Fletes - Costos - Costos tribut.
TACTICA S DE NEGOCIACION
INTERNACIONAL
EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE : Un descuento por la compra de grandes cantidades,
ó pedidos repetidos Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el
mismo precio Unos plazos de entrega más rígidos Unos materiales de promoción Un servicio de posventa libre de costos Suministro gratuito de repuestos Asistencia técnica , exclusividad en el mercadoComisiones más altas, mejores condiciones de
pago y de crédito
PREPARACION DE UNA NEGOCIACION SOBRE EL PRECIO
RESPUESTA DEL IMPORTADOR
El precio inicial propuesto es demasiado alto, pide una fuerte reducción
Otros exportadores han hecho mejores ofertas
El precio de $ ... es mi última oferta
REACCION POSIBLE DEL EXPORTADOR.
Preguntar al comprador que es lo que entiende por demasiado alto, y en que se basa para pedir esa rebaja, hacer hincapié en la calidad y las ventajas del producto
Pedir más detalles sobre esas ofertas, indagar la seriedad de las mismas
No aceptar inmediatamente esa oferta, calcular las cantidades; precisar quién pagará el almacenamiento, la publicidad
RESPUESTA DEL IMPORTADOR
Pide una contraoferta y espera que haya un descuento.
El producto resulta. aceptable pero el precio es demasiado alto.
El precio inicial propuesto es aceptable.
REACCION POSIBLE DEL EXPORTADOR.
No hacer una oferta mejor sin pedir algo a cambio, “ si le hago un descuento del 5%, se encargará Ud. del transporte terrestre incluido los costos de almacenamiento.
Aceptar discutir el detalle de los costos.
Descubrir por que le interesa tanto la oferta al importador, estudiar la política de precios
TECNICAS MAS COMUNES DE UNA
NEGOCIACION La alternativa El supuestoLa concesión Los incrementosLa vinculación El incentivo finalLa recapitulación Dividir la diferenciaLa prueba El ultimátum
COMO CERRAR UNA NEGOCIACION
SE DEBE HACER:Preveer demandas de última horaPonerse de acuerdo sobre programas de
negociación.Escuchar las objeciones de la otra partePoner el acento en los beneficios que obtendrá
la otra parte si acepta su propuestaHacer su “última oferta” con convicción y con
contenido creíble
LO QUE NO SE DEBE HACERConsiderar el cierre del trato como un paso
separado de la negociación.Apresurarse a cerrar el acuerdo.Hacer grandes concesiones a última hora.Forzar las ventajas de la otra parte hasta que
abandone las negociaciones.Perder de vista sus objetivos a largo plazo
bloqueando las conversaciones sobre asuntos menores.
Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.
Discutir el trato luego de haber cerrado
RECUERDE:Los negociadores exitosos planifican sus
tácticas de cierre al preparar las negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos
Firme el contrato sólo si es beneficioso para ambos
Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno malo
AUTOEVALUACIÓN
Resultado
8 o más en la columna “De acuerdo”: NEGOCIADOR “DURO” (Estilo competitivo)- 8 o más en la columna de “En desacuerdo”: NEGOCIADOR “BLANDO” (Estilo cooperativo)
ACCIÓN SUGERIDA: VER LA PELÍCULA «EL NEGOCIADOR»
DESARROLLO DE CASOS
APECI: PERU ROYAL SHUL :ALEMANIA
DESARROLLO DE CASOS
Caso: Royal Shul vs APECI: deben formar grupos de 3 personas para representar a los exportadores (APECI) y 3 personas que representan a los importadores (Royal Shul), se le proporciona su respectiva información, luego de 20 minutos de lectura deben reunirse en la mesa de negociación de 3 a 3 en el mismo que deberán ponerse de acuerdo en todos los términos de negociación y redactar el contrato de compraventa internacional, además evaluar su rentabilidad en el negocio de importación y exportación
ROYAL SHUL (Alemania)
Importador Alemán interesado en importar espárragos del Perú (de APECI), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones)
Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad
Sea cuidadoso con sus datos que posee (no ........)
APECI (Perú)
Productor y Exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania (ROYAL SHUL) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo más importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones)
Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad
Sea cuidadoso con sus datos que posee (no ........)
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