Embed Size (px)
DESCRIPTION
Что тестировать? Зачем? Как?
Citation preview
SMART STARTUP Бизнес инструментарий
для стартапов
Глава 2. Тестирование и доработка
бизнес-модели
Партнеры:
2
ЗОНА РИСКА №1
Ваше ценностное предложение не нужно целевой
аудитории на интересующих Вас условиях
4
ЗОНА РИСКА №1
Решайте
насущные
проблемы
клиентов
Не знает о ней, но она есть
Знает, но пока ничего не делал, чтобы решить её
Знает и ищет решение, но пока не решил
Знает, нашел/сделал «самодельное» не удобное решение
5
ЗОНА РИСКА №1
Препятствующие
удовлетворению
реальной
потребности
Пирамида потребностей А. Маслоу
6
ЗОНЫ РИСКА №2
Недооценка затрат и завышение будущих доходов
8
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ДОГАДОК
?
?
?
? ?
? ? ? ? ?
?
?
?
?
?
?
?
?
9
ДОГАДКА = ГИПОТЕЗА
Изучите
аудиторию и
сконструируйте
эксперименты для
проверки гипотез
Опровергнутые –
измените
10
ОБЩАЯ ЛОГИКА
1
Максимально
тщательно
изучить целевую
аудиторию
Набор
гипотез
Создание
прототипа
(MVP)
2
Сконструировать и
провести ряд
экспериментов
3
По результатам
экспериментов
принять или
изменить гипотезы
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Первичная информация:
интервью,
фокус-группы,
опросы
провести день в роли клиента
Источники информации
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Вторичная информация:
профильные СМИ,
форумы, блоги, соцсети
конференции, выставки
статистика
Источники информации
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Как построен их день?
(рабочий/выходной)
Когда и как они
сталкиваются с Проблемой?
Как они решают проблему?
Сколько готовы платить за
решение проблемы?
Чем любят заниматься в
свободные минуты?
Узнаете как контактировать и
продавать: Соцсети / Блоги / СМИ / Шоппинг / Парки
Насколько сильно она их
беспокоит?
Углубите понимание Проблемы
Чем неудобно текущее решение? Дорого / Отнимает
много времени / много сил
Поймете как сделать ваш Продукт более привлекательным
Как опрашиваемые могут быть поезны в дальнейшем?
В общих чертах можно описать будущее
решение
Узнаете верно ли выбраны источники
выручки
Готовы ли купить? Beta-тестирование?
Интервью?
Могут дать контакты других клиентов?
Что интересует?
Как построен их день?
(рабочий/выходной)
Когда и как они
сталкиваются с Проблемой?
Как они решают проблему?
Сколько готовы платить за
решение проблемы?
Чем любят заниматься в
свободные минуты?
Узнаете как контактировать и
продавать: Соцсети / Блоги / СМИ / Шоппинг / Парки
Насколько сильно она их
беспокоит?
Углубите понимание Проблемы
Чем неудобно текущее решение? Дорого / Отнимает
много времени / много сил
Поймете как сделать ваш Продукт более привлекательным
Как опрашиваемые могут быть поезны в дальнейшем?
В общих чертах можно описать будущее
решение
Узнаете верно ли выбраны источники
выручки
Готовы ли купить? Beta-тестирование?
Интервью?
Могут дать контакты других клиентов?
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Что интересует?
Как построен их день?
(рабочий/выходной)
Когда и как они
сталкиваются с Проблемой?
Как они решают проблему?
Сколько готовы платить за
решение проблемы?
Чем любят заниматься в
свободные минуты?
Узнаете как контактировать и
продавать: Соцсети / Блоги / СМИ / Шоппинг / Парки
Насколько сильно она их
беспокоит?
Углубите понимание Проблемы
Чем неудобно текущее решение? Дорого / Отнимает
много времени / много сил
Поймете как сделать ваш Продукт более привлекательным
Как опрашиваемые могут быть поезны в дальнейшем?
В общих чертах можно описать будущее
решение
Узнаете верно ли выбраны источники
выручки
Готовы ли купить? Beta-тестирование?
Интервью?
Могут дать контакты других клиентов?
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Что интересует?
Как построен их день?
(рабочий/выходной)
Когда и как они
сталкиваются с Проблемой?
Как они решают проблему?
Сколько готовы платить за
решение проблемы?
Чем любят заниматься в
свободные минуты?
Узнаете как контактировать и
продавать: Соцсети / Блоги / СМИ / Шоппинг / Парки
Насколько сильно она их
беспокоит?
Углубите понимание Проблемы
Чем неудобно текущее решение? Дорого / Отнимает
много времени / много сил
Поймете как сделать ваш Продукт более привлекательным
Как опрашиваемые могут быть поезны в дальнейшем?
В общих чертах можно описать будущее
решение
Узнаете верно ли выбраны источники
выручки
Готовы ли купить? Beta-тестирование?
Интервью?
Могут дать контакты других клиентов?
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Что интересует?
17 Как построен их день?
(рабочий/выходной)
Когда и как они
сталкиваются с Проблемой?
Как они решают проблему?
Сколько готовы платить за
решение проблемы?
Чем любят заниматься в
свободные минуты?
Узнаете как контактировать и
продавать: Соцсети / Блоги / СМИ / Шоппинг / Парки
Насколько сильно она их
беспокоит?
Углубите понимание Проблемы
Чем неудобно текущее решение? Дорого / Отнимает
много времени / много сил
Поймете как сделать ваш Продукт более привлекательным
Как опрашиваемые могут быть поезны в дальнейшем?
В общих чертах можно описать будущее
решение
Узнаете верно ли выбраны источники
выручки
Готовы ли купить? Beta-тестирование?
Следующее интервью?
Могут дать контакты других клиентов?
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
КАЧЕСТВЕННАЯ ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТАХ НОВЫЕ ИДЕИ ПЕРВЫЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ КОНТАКТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
18
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Интервью
Опрос позволяет хорошо заполнить пробел в области «известного-неизвестного» Вы знаете, что цвет
имеет значение и спрашиваете какой лучше
19
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Интервью
Интервью позволяет найти и заполнить новые области «неизвестного-неизвестного»
Вы не догадываетесь, что цвет играет значение и не
спросите об этом в интервью
20
1. ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ
Интервью
Опрос позволяет хорошо заполнить пробел в области «известного-неизвестного»
Интервью позволяет найти и заполнить новые области «неизвестного-неизвестного»
24
1. ИНТЕРВЬЮ
Подготовка
Поставьте цель и наметьте план Примеры целей: Лучше узнать
потребности клиента. С какими
проблемами сталкивается? Как
решает?
Найдите 7-10 представителей
целевой аудитории Соцсети, профильные сообщества,
рекомендации знакомых
Договоритесь о встрече Дата/время - когда удобно клиенту.
Место – где сталкивается с проблемой,
либо неформальное место.
1. ИНТЕРВЬЮ
Подготовка
1) Перечень вопросов достаточный для
подтверждения гипотез
2) Исправьте формулировки вопросов на
нейтральные и предполагающие
развернутый ответ
3) Произнесите вопросы вслух, убедитесь,
что они звучат естественно
4) Продумайте отвлеченные темы для
вводной части и заключения
5) Подготовьте аудио- и видеоаппаратуру
6) Проведите пробное интервью со
знакомым человеком
Купят ли
Ваш
продукт?
26
1. ИНТЕРВЬЮ
Главные правила проведения
Будьте любознательными и принимайте
мнение собеседника, даже если не согласны
Забудьте про свой проект. Цель интервью –
хорошо узнать человека
Спрашивайте вопросы на которые вы
думаете, что знаете ответы.
Не перебивайте и не поправляйте
респондента
Поддерживайте зрительный контакт
Показывайте заинтересованность (поза,
жесты, невербальные сигналы, слова)
Используйте тишину
27
1. ИНТЕРВЬЮ
Проведение интервью 1) Будьте первым на месте, возьмите с
собой блокнот для заметок, список вопросов, диктофон
2) Познакомьтесь с собеседником установите контакт
3) Начните с вводных и неключевых вопросов
4) Переходите к главным вопросам после того, как собеседник раскрылся и начал рассказывать, а не просто отвечать на вопросы
5) Узнайте, что ещё он считает будет полезно узнать
6) Поинтересуйтесь, есть ли у него вопросы
7) Поблагодарите
28
1. ИНТЕРВЬЮ
Анализ результатов
1)Всей команде проекта будет полезно
послушать запись каждого интервью
2)Обсудить первые впечатления и
отметьте наиболее интересные идеи
3)Составьте таблицу с перечнем
вопросов. По столбцам проставляйте
ответы ваших респондентов
4)Определите какие из гипотез требуют
замены, какие требуют уточнения,
какие верные
5)Доработайте бизнес-модель и
подготовьтесь к следующему раунду
интервью
Вопросы Гипотеза Респондент
1 2 3
Вопрос 1 Гипотеза 1 Отв … …
Вопрос 2 Гипотеза 2 …
… …
ВОПРОСЫ
Порядок задания вопросов до установления хорошего контакта
Изучаемая область
Конкретные вопросы
ВОПРОСЫ
Порядок задания вопросов после установления хорошего контакта
Изучаемая область
Общий вопрос
ВОПРОСЫ
Ищите новую информацию Спрашивайте подразумевая
приемлимость любого ответа
Аккуратно уточняйте детали
Спрашивайте «Почему?»
«Некоторые считают, что соцсети
– зло, а некоторые находят их
очень полезными. А как вы
относитесь к соцсетям?»
«Вы упоминали поломку, из-за
которой вы перестали
пользоваться устройством. Не
могли бы вы рассказать, что
случилось»
«Почему поломка повлияла на
решение отказаться от
устройства?»
ВОПРОСЫ
Ищите новую информацию Просите объяснить/научить
новичка
Уточняйте детали
Уточняйте эмоциональные
знаки
«Представьте, что Вам в отдел
наняли новичка. Как вы
объясните ему систему
подчинения в вашей компании?»
«Когда вы говорите об этих
впечатлениях, вы имеете в виду
весь фильм или отдельные
фрагменты?»
«Почему вы улыбнулись, когда я
упомянул вашу корпоративную
базу знаний?»
ВОПРОСЫ
Проясняйте контекст и детали Последовательность
действий
Спрашивайте про количество
Спрашивайте конкретные
примеры
Попросите перечислить все
объекты
Задавайте общие вопросы
«Опишите выше утро с момента,
когда вы открываете глаза? …
Что вы делаете потом?»
«Сколько шоколадок вы съедаете
в течение дня?»
«Какое последнее приложение
вы удалили со смартфона?»
«Перечислите, пожалуйста, какие
приложения установлены на
вашем смартфоне? … Какие
ещё?»
«Как вы проводите выходные?»
ВОПРОСЫ
Противопоставляйте Сравнивайте процессы
Сравнивайте людей
Сравнивайте во времени
«Какая разница между отправкой
файла по почте, через
социальную сеть или через
мессенджер?»
«Хорoшие матери тоже так
обращаются с ребенком?»
«Как Ваше общение с друзьями
изменилось за последние 5 лет.
Как Вы на Ваш взгляд оно
изменится ещё через 5 лет?»
39
ОБЩАЯ ЛОГИКА
1
Максимально
тщательно изучи
целевую аудиторию
Определи
набор
гипотез
Создай
прототип
(MVP)
2
Сконструируй и
проведи ряд
экспериментов
3
По результатам
прими или измени
гипотезы
41
2. ЭКСПЕРИМЕНТ
LANDING PAGE
КОНТАКТЫ
ПРОДАЖИ
СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ КАЖДЫЙ КАНАЛ
%
% % %
% контекст баннер
Интерес ЦА к различным формам и содержанию рекламных сообщений => оптимальная формулировка/подача
Конверсия из различных источников (число переходов на LP/Число просмотров, %) => Эффективность каналов/форм коммуникаций
% регистрации с каждого из каналов => Эффективность каналов/форм коммуникаций
Стоимость привлечения клиента через каждый канал => Оптимальная модель привлечения клиентов
ИДЕИ
42
2. ЭКСПЕРИМЕНТ
LANDING PAGE
КОНТАКТЫ
ПРОДАЖИ
СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ КАЖДЫЙ КАНАЛ
%
% % %
% контекст баннер
Интерес ЦА к различным формам и содержанию рекламных сообщений => оптимальная формулировка/подача
Конверсия из различных источников (число переходов на LP/Число просмотров, %) => Эффективность каналов/форм коммуникаций
% регистрации с каждого из каналов => Эффективность каналов/форм коммуникаций
Стоимость привлечения клиента через каждый канал => Оптимальная модель привлечения клиентов
ИДЕИ
43
2. ЭКСПЕРИМЕНТ
LANDING PAGE
КОНТАКТЫ
ПРОДАЖИ
СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ КАЖДЫЙ КАНАЛ
%
% % %
% контекст баннер
Интерес ЦА к различным формам и содержанию рекламных сообщений => оптимальная формулировка/подача
Конверсия из различных источников (число переходов на LP/Число просмотров, %) => Эффективность каналов/форм коммуникаций
% регистрации с каждого из каналов => Эффективность каналов/форм коммуникаций
Стоимость привлечения клиента через каждый канал => Оптимальная модель привлечения клиентов
ИДЕИ
44
2. ЭКСПЕРИМЕНТ
LANDING PAGE
КОНТАКТЫ
ПРОДАЖИ
СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ КАЖДЫЙ КАНАЛ
%
% % %
% контекст баннер
Интерес ЦА к различным формам и содержанию рекламных сообщений => оптимальная формулировка/подача
Конверсия из различных источников (число переходов на LP/Число просмотров, %) => Эффективность каналов/форм коммуникаций
% регистрации с каждого из каналов => Эффективность каналов/форм коммуникаций
Стоимость привлечения клиента через каждый канал => Оптимальная модель привлечения клиентов
ИДЕИ
45
2. ЭКСПЕРИМЕНТ
LANDING PAGE
КОНТАКТЫ
ПРОДАЖИ
СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ КАЖДЫЙ КАНАЛ
%
% % %
% контекст баннер
Интерес ЦА к различным формам и содержанию рекламных сообщений => оптимальная формулировка/подача
Конверсия из различных источников (число переходов на LP/Число просмотров, %) => Эффективность каналов/форм коммуникаций
% регистрации с каждого из каналов => Эффективность каналов/форм коммуникаций
Стоимость привлечения клиента через каждый канал => Оптимальная модель привлечения клиентов
ИДЕИ
46
1/Что хотите
проверить?
2/Как это
проверить?
2. ЭКСПЕРИМЕНТ
Быстро
Просто
Объективно
Измеримо
47
2. ЭКСПЕРИМЕНТ
Проблема SMM
Посты в профильных
сообществах со
ссылкой на LP
Контекст
Контекстная реклама
по релевантным
словосочетаниям со
ссылкой на LP
Индикатор
Канал SMM
Размещения в
различных
социальных
медиа
Решение Landing Page
Несколько
вариантов LP
(различные
заголовки,
тексты, дизайн)
КОНВЕРСИЯ (ЧИСЛО ПЕРЕХОДОВ/ЧИСЛО ПРОСМОТРОВ)
КОНВЕРСИЯ ИЗ РАЗЛИЧНЫХ КАНАЛОВ
ДОЛЯ РЕГИСТРАЦИЙ К ОБЩЕМУ ЧИСЛУ ПРОСМОТРОВ
49
3. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ
Проанализируйте совокупность качественных данных (интервью) и количественных
Оцените их на предмет отсутствия противоречий
Выделите наиболее яркие и ценные замечания/идеи, высказанные собеседниками
Подумайте, как полученные сведения помогут улучшить бизнес-модель
Замените опровергнутые гипотезы и отметьте подтвержденные
Контакты: Страницы SmartStartup в соцсетях:
Facebook: http://goo.gl/q8l2ha
Вконтакте: http://vk.com/smartstartup
