Upload
nordic-hotels-resorts
View
1.330
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Lecture/workshop in Spa Revenue Management for the Swedish Spa Association (in Swedish)
Citation preview
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Spa Revenue Management
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Vad är revenue management?
• Processen för att förstå, förutse och påverka gästernas beteende i syfte att maximera intäkter eller vinster
• Att sälja rätt produkt till rätt kund till rätt pris i rätt tid
Yield – ge avkastning, skördRevenue – intäkter, avkastning
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Vad krävs för att applicera RM?
• ”Färskvara som inte kan lagras” – vi säljer tid. När en behandlingstimme har passerat och inte blivit bokad så är den förlorad. Use it or loose it!
• Fast kapacitet (antal behandlingsplatser) -varierad efterfrågan över tid
• Bokningsbart/förutsägbar efterfrågan • Segmenterbara marknaden - Ha gäster som är
villiga att betala olika pris för samma produkt
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
1. Prisättning
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Pris för 33 cl Coca Cola, TysklandPlats Pris
Stormarknad 0,64 euro
Livsmedelsbutik 0,69 euro
Bageri 0,80 euro
Automat, skola 0,90 euro
Bensinstation 1,20 euro
Flygplats 2,00 euro
Tåg 2,50 euro
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Prissättning – Spa engineering
• Hur prissätter ni era behandlingar idag?• Vilka parametrar styr prissättningen?• Hur analyserar ni ert utbud/spameny idag?
Diskutera i grupp 10 minuter
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Spa engineering
• Verktyg för att sätta ”rätt” pris för att få ”rätt” marginal
• Analysera vilka behandlingar som har störst lönsamhet / lägst produktionskostnad
• Analysera vilka behandlingar som säljer mest – säljer minst
• Agera = Utveckla, ändra eller ta bort• Aktivt styra försäljningen
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Spa engineering
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Analys Spabehandlingar
Antal sålda behandlingar
Pro
dukt
ions
kost
nad
beha
ndlin
gar
LÅG
HÖG
MÅNGAFÅ
?Frågetecken = Utveckla Stjärnor = behålla
Byrackor = Ta bort Kassakossor = Effektivisera
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Analys Spabehandlingar
Antal sålda behandlingar
Pro
dukt
ions
kost
nad
beha
ndlin
gar
LÅG
HÖG
MÅNGAFÅ
30%
40%
50%
90%
20%
10%
25 st 50 st 75 st 100 st 125 st 150 st0-10 st 200 st
Produktionskostnad snitt
Sn
ittförsä
ljnin
g
Ansiktsbeh 25 min
Klassisk massage 50 min
80%
70%
60% Kroppsinpackning 80 minAnsiktsbehandling lyx 75 min
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
2. Dynamiskt prissättning
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Dynamisk prissättning
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Revenue diary - dag
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Dynamisk prissättning
• Hur ser era kalla respektive heta perioder ut?• Är det något ni skulle kunna tillämpa?• Om ni gör det idag, hur? Dela med er av era
erfarenheter.
Diskutera i grupp 10 minuter
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Dynamisk prissättning
• Erbjud endast det högsta priset vid ”heta” perioder
• Pusha paketbehandlingar och behandlingar med låg produktionskostnad på ”svala” perioder
• Exempel, boka tidigt rabatter, vardagspris, helgpris, sista minuten bokning, kampanjer och erbjudanden.
• Analysera, prognostisera..
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
3. Spa nyckeltal
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Nyckeltal
• Hur följer ni upp er verksamhet idag?• Vad analyserar ni för att mäta er framgång?
Diskutera i grupp 10 minuter
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Spa nyckeltal• Total spaomsättning per gäst
– Total omsättning / totalt antal gäster• Varukostnad i procent –
behandlingar/spashop/gästartiklar– Inköp ex moms / total omsättning ex moms
• Snittpris per behandlingstimme– Omsättning behandlingar/behandlingstimmar
• Beläggningsgrad per behandlingsrum i procent– Behandlingstimmar / totalt tillgängliga timmar att
sälja per månad (öppettid per dag i h*dagar per månad* antal behandlingsplatser totalt)
• Omsättning per tillgänglig behandlingstimme REVPATH – Snittpris*beläggningsgrad per behandlingsrum
• Beläggningsgrad per terapeut i procent– Behandlingstimmar totalt / terapeut timmar totalt
• Försäljning per terapeut/behandlingstimme
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
4. Retail management
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Retail management
• Spashop placering/design/innehåll• Inventeringsrutiner• Analys varje månad
• Spa engineering på retailprodukter• Mäta omsättningshastigheten på butikslager• Mäta lager kontra försäljning – för få eller för
många i lager
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Retail management
• Hur är er spashop placerad i förhållande till behandlingar? Hur designar ni er spashop?
• Vad analyserar ni varje månad?
Diskutera i grupp 10 minuter
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Försäljning per terapeut
• Hur många behandlingar gör ni per månad idag? Ex 1000
• Räkna ut snitt på behandlingstimmar (*55 min) 1000 beh * 55 min / 60 min = beh h = 917 behandlingstimmar
• Ta 200 och ta det gånger antalet beh timmar ni har så får ni ut vad ni BORDE sälja aktivt i er spa butik.
• Frågan är vad säljer ni idag i er spabutik?
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Försäljning per terapeut?
• Hur följer ni upp er terapeutförsäljning idag?• Vad har ni för tips för att få säljande
terapeuter?
Diskutera i grupp 10 minuter
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
5. Spa meny design
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Spa meny design
VEM? VARFÖR? TJÄNSTER? OMVÄRLD? TRENDER?
• Vem är dina gäster idag? (Livsstil)
• Analys av befintliga gäster (RFM)
• Priskänslighet
• Varför vill era gäster komma till er – Syfte/ behov?
• Analyser gästers drivkrafter, vad värdesätter gästen.
• Boknings-beteende
• Behandlings-mix
• Vilka mervärden får gästen
• Prisstrategi-Spa engineering
• Vilka är dina konkurrenter ?
• Analysera vad de gör bättre resp sämre än du?
• Läs hela tiden av lokala och internationella trender för att utveckla ditt utbud.
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Spa meny design VEM? VARFÖR? TJÄNSTER? OMVÄRLD? TRENDER?
Lärdomar Lärdomar Lärdomar Lärdomar Lärdomar
Action ActionActionAction Action
• Kosmopopoliter – 25-44 år• OPALer, 55-65 år
• Avkoppling• Umgås• Lugna aktiviteter• Mental avkoppling• Bokar helst via tfn
• Långa kroppsbeh• Yoga• Lättare matservering samt vin/öl
• Konkurrenten närmast erbjuder meditationer som vi inte har.• Vi erbjuder vattengymnastik som de inte har
• Ekologiskt/ närproducerat• PT Yoga
• Se över pris-strategin • Bygga spapaket
• Utveckla fler långa behandlingar• Utveckla fler mentala aktiviteter
• Sätt kroppsbehandling först i menyn• Parbehandling
• Utveckla meditationsakt.• Pusha i marknadsföringen för långa skönakroppsbeh samtrelaxytor
• Beskriv era hudvårdssprodukter i spamenyn tryck på deras naturliga ursprung
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Spa Meny Design
• Placera alltid dina mest lönsamma behandlingar först i menyn
• Placera alltid de behandlingar som du vill sälja först överst i menyn
• Innehåll och design måste harmonisera med varumärkets budskap och kundmålgrupp
Ewa Goos, Spachef Yasuragi
Tack för er uppmärksamhet!