Sztuka wojnyw zarządzaniu firmą �

czego możemy nauczyćsię od generałów?

Jacek Hamerliński

Biznes i sztuka wojny?! �Clausewitz przemawia głośno i wyraźnie

do współczesnego menedżera, któryzechce go słuchać. Oczywiście nie mówijęzykiem dzisiejszych słuchaczy. Robi cośważniejszego: wyraża myśli menedżera.�

-Tiha von Ghyczy, Bolko von Oettinger, Christopher Bassford:-„Clausewitz o strategii”, BCG/PWE, 2002

Krótki plan długiego wystąpienia! Konflikt! Doktryna! Zasady sztuki wojennej! Inicjatywa, pęd, ruchliwość! Rola przywódcy

Definicja konfliktu! Zderzenie odmiennych stanowisk! Walka o dostęp do ograniczonych dóbr! Dążenie do osiągnięcia pożądanych

wartości przez obie strony jednocześnie

Czy biznes to wojna?

Wojna a biznes! Ujęcie filozoficzne: �nie da się pojmować biznesu

bez tworzenia wartości na rzecz społeczeństwai bez pragnienia poszczególnych osób działaniana rzecz społeczeństwa� (Ghyczy/Oettinger/Bassford)! Wniosek: wojna i biznes nie są podobne do siebie

! Ujęcie praktyczne: każdy konflikt zawiera te sameelementy i prawidłowości! Wniosek: sztuka wojny może być przydatna w biznesie

Wojna jako rozwiązanie konfliktu! We współdziałaniu z sojusznikami! Narzucić własną wolę wrogom! Jednocześnie nie szkodząc stronom

trzecim (neutrałom)

! Wniosek: każdy konflikt ma TRZYstrony!!!

Trzy poziomy konfliktu w biznesie! Sprzeczność interesów pomiędzy

sprzedającym i kupującym! Konkurencja! Wewnętrzna rywalizacja o zasoby w firmie

Konflikt � poziom pierwszy! Nie da się przymusić klienta do wyboru

sposobu zaspokojenia potrzeb! Wyjątki: monopol, kartel, �

! Typowe rozwiązanie: klient ma zawszerację

! Jack Welch: �najwyższym priorytetem firmypowinno być zwiększenie produktywnościi konkurencyjności klienta�

Konflikt � poziom drugi! Siła jest częstym argumentem

! Wojny cenowe, kontroferty, groźby, FUD, �! Klient nie uczestniczy w starciu, ale może

faworyzować jedną ze stron! Nie walczmy jednocześnie z konkurencją i

klientem!

Konflikt � poziom trzeci! Nie ma prawa istnieć w optymalnie

zarządzanej firmie! Marnotrawstwo sił na bezproduktywne działania! Wąskie gardła ograniczające efekty biznesowe

! Może być spowodowany przyczynami, naktóre nie mamy wpływu

Teoria gier! Matematyczna teoria postępowania

w sytuacjach konfliktowych! John von Neumann, lata 40. XX w.

! Gra! Zbiór stanów o określonej wartości dla stron! Sposoby działania uczestników gry

! Gry o sumie zerowej/niezerowej! Strategie wygrywające

Teoria gier: �dylemat więźnia�! Dwie strony muszą samodzielnie decydować o

optymalnym postępowaniu! Współpraca gwarantuje bezpieczeństwo! Zerwanie współpracy faworyzuje inicjatora

! Strategia wygrywająca: współpraca! Wymaga zaufania!! Przepływ informacji nie wystarcza

! Odmiana: �iterowany dylemat więźnia�! Jw. ale decyzja podejmowania wielokrotnie! Strategia wygrywająca: �wet za wet�

Teoria gier: �gra w cykora�! Obie strony dążą do zniszczenia! Przegrywa ten, kto się uchyli! Strategia wygrywająca: �wariat�

Nie wszystkie konflikty mająrozwiązanie matematyczne! W pewnych problemach zasada

maksymalizacji zysku schodzi na drugi plan! Podejmowanie decyzji może wpłynąć na

postępowanie innych

Równowaga Nasha! �W skończonych grach istnieją optymalne

strategie kooperacji�! Warunki zaistnienia

! każdy z uczestników wierzy, że inni zachowują sięracjonalnie

! opis stanów gry jest pełny i prawidłowy! żaden z uczestników nie popełnia błędów! uczestnicy potrafią znaleźć optymalne rozwiązanie! uczestnicy sami będą postępować racjonalnie

Czy w rzeczywistych konfliktachwystępuje równowaga Nasha?! Brak pełnej informacji! Możliwość popełniania błędów przez obie

strony! Gra w cykora?! Racjonalnie myślący przeciwnik unika

postępowania niekorzystnego dla siebie

Siła! W fizyce: wielkość wektorowa opisująca

stopień i kierunek oddziaływania! W praktyce: zdolność narzucenia swojej

woli! Często utożsamiana z masą

Realna siła?! Pojęcie siły (zdolności do narzucenia woli)

kształtuje się w naszych umysłach!! Siła może wynikać z korzystnego położenia

lub organizacji! Skuteczna siła to połączenie masy i

szybkości (= pęd)

Jak mierzyć realną siłę?! Oceniając skutki działania! Szacując potencjalne skutki jej użycia

! Nie siła, lecz jej ocena przez przeciwnikatworzy �realną� siłę rozstrzygającą konflikt!! Demonstracja siły częstym składnikiem doktryn

wojennych! Przykład: walka o przywództwo w stadzie

Siła - składniki! Wymierne

! Masa/zasoby! Niewymierne

! Ruchliwość, elastyczność, położenie, głębokośćstrategiczna, motywacja, spójność, wyszkolenie,logistyka

! Wzajemnie się uzupełniają! NIE ZASTĘPUJĄ!!!

Doktryna! Spójny zestaw poglądów i przekonań

dotyczących przyjętej koncepcji działania! Wspólnota doktryny ułatwia podjęcie

optymalnej decyzji w danej sytuacji

Doktryny klasyczne! Sun Zi! Clausewitz! Jomini

Sun Zi (Sun Tsu)! ???-??? (ok. IV wieku p.Chr.)! Dzieło �Sztuka wojny� ok. 400 � 320 p. Chr.! Zwięzły wykład zasad skutecznego

prowadzenia wojny! Łatwa adaptacja do innych dziedzin

rozwiązywania konfliktów

Sun Zi: główne założenia! Wynik wojny można określić znając pięć

podstawowych składników: Droga, Niebo,Ziemia, Dowództwo i Zasady.

! Droga: wyznawane wartości, światopogląd, morale,zaufanie do przywódców, podzielanie wartości firmy, itp.

! Niebo: warunki zewnętrzne, pora roku, pogoda, sytuacjagospodarcza, tendencje rynkowe, itp.

! Ziemia: teren starcia, lokalne prawo, rynek itp.! Dowództwo: osobowość liderów! Zasady: szczegóły postępowania, dyscyplina, logistyka,

organizacja, procedury

Sun Zi: główne założenia! Wygrywa ten, kto zapewni sobie lepsze

położenie, sprzyjające zwycięstwu.Oznacza to giętkość i najlepszewykorzystanie okoliczności do zdobyciaprzewagi.

! Kluczem do zwycięstwa jest elastyczność! Każda nadarzająca się okazja musi zostać

wykorzystana do naszych celów

Sun Zi: główne założenia! Wojna to sztuka wprowadzania w błąd.

Jeśli jesteś silny, udawaj, że jesteś słaby.Atakuj tam, gdzie się ciebie niespodziewają.

! Od bezwzględnej miary siły ważniejsza jest jejocena przez przeciwników

! Zwycięży ten, kto zaskoczy przeciwnika

Sun Zi: główne założenia! Najważniejsze jest szybkie zwycięstwo. Gdy

wojna się przewleka, broń tępieje i duch upada.! Rozstrzygnięcie konfliktu musi być szybkie i

zdecydowane

Sun Zi: główne założenia! Jeśli masz wielką przewagę, okrąż przeciwnika.

Jeśli niewielką, uderzaj lub zwódź go. Kiedyustępujesz mu liczbą, umiej się wycofać.

! Postępowanie w walce zależy od stosunku sił! Stawaj do walki tylko wtedy, jeśli jesteś silniejszy! Nie walczmy za wszelką cenę � nasze porażki będą

sukcesami przeciwnika! Nawet dysponując mniejszą siłą możemy pokonać

przeciwnika, jeśli będziemy mądrze postępować

Sun Zi: główne założenia! Znaj wroga i znaj siebie, a wtedy, choćbyś

stoczył sto bitew, nic ci nie grozi. Jeśli nie znaszwroga, a siebie znasz, masz szanse raz wygrać,a raz przegrać. Kiedy nie znasz ani wroga, anisiebie, wówczas każda bitwa będzie dla ciebiegroźna.

! Walki nie można prowadzić na oślep! Trzeba nie tylko znać swoje możliwości, ale

poznawać narzędzia, siły i metody walkiprzeciwnika

Sun Zi: główne założenia! Jeśli umiesz atakować, wróg nie wie,

gdzie się bronić. Żeby mieć pewność, żezdobędziesz to, co atakujesz, atakuj to,czego wróg nie broni.

! Inicjatywa daje przewagę! Trzeba atakować słabe punkty przeciwnika

Sun Zi: główne założenia! Jak woda zmienia swój przepływ zależnie od

pochyłości terenu, tak i wojsko nie ma stałejtaktyki.

! Nie ma planów uniwersalnych! Okoliczności decydują o postępowaniu

Sun Zi: główne założenia! Światły władca i mądry dowódca, ilekroć ruszą

się, zwyciężają wroga. A przewyższają zwykłychludzi tym, że wszystko wiedzą zawczasu.Można to uzyskać jedynie od ludzi, którzy znająsytuację wroga. Do tego potrzeba szpiegów.

! Wiedza o możliwościach przeciwnika pozwala namzaplanować skuteczne działania

! Dobry wywiad ułatwi zdobycie przewagi! Niedoceniana rola białego wywiadu

Sun Zi: podsumowanie! Strategia elastycznego reagowania! Znaczenie zaskoczenia i inicjatywy! Siła i słabość mogą być względne! Podkreśla rolę informacji o przeciwniku

Clausewitz! Karl von Clausewitz (1780 � 1831)! Dzieło �O wojnie� (1832)! Filozoficzny, dialektyczny traktat o wojnie! Spojrzenie syntetyczne

Clausewitz: główne założenia! Wojna jest nie tylko aktem politycznym,

lecz prawdziwym instrumentem polityki �kontynuacją woli politycznej za pomocąinnych środków.! Politycy (zarząd firmy) ustalają warunki konfliktu,

jego zakres i cele! Wojna angażuje całe społeczeństwa/firmy (wojna

totalna)

Clausewitz: główne założenia! Wojna to �fantastyczna trójca� dynamicznej

reakcji gwałtownych emocji, sprzyjającychokoliczności i chłodnej kalkulacji! Przebiegu konfliktu nie da się dokładnie

kontrolować! Dobry dowódca potrafi wykorzystać wszystkie

składniki �trójcy� na swoją korzyść

Clausewitz: główne założenia! Tarcie: Niezliczone drobne zdarzenia (...)

składają się na to, żeby zmniejszyćsprawność; nigdy nie zdoła się w pełniosiągnąć celu.! Dynamika zdarzeń i obecność niespodziewanych

przeszkód utrudniają zaplanowanerozstrzygnięcie konfliktów

Clausewitz: przyczyny tarcia! Stres, wpływający na zdolność podejmowania

racjonalnych decyzji i skutecznego działania! Wpływ efektów obecnego działania na plany

i przyszłe działania! Niepewna i niedokładna informacja, która służy

jako podstawa do podejmowania decyzji! Opory wewnętrzne (�fizyczne� tarcie)

spowodowane interakcją wielu ludzi i urządzeńbędących składnikami własnych sił

! Wpływ okoliczności, dobry lub zły, którego niesposób w pełni przewidzieć

Clausewitz: główne założenia! Szczegółowe plany bitwy są często

skazane na niepowodzenie, ponieważ niebiorą pod uwagę przeciwności, które częstostają w nieprzewidziany sposób na drodze.! Niepewność co do działań przeciwnika! Niespójność i niekompletność informacji! �Mgła wojny�! W miarę dokładnie można zaplanować tylko

pierwsze starcie

Clausewitz: główne założenia! Punkt (środek) ciężkości: każda ze stron

konfliktu ma swój newralgiczny punkt, naktórym opiera swoje plany. Skuteczny atakpowinien być skoncentrowany nanewralgicznym punkcie przeciwnika.

Clausewitz: główne założenia! Kulminacyjny punkt zwycięstwa: podczas

ataku następuje moment, gdy dalszezaangażowanie wystawia nas na ryzykoniewspółmierne do przyszłych korzyści.Możemy �przekroczyć punkt zwycięstwa�i być może stracić wszystko, cozdobyliśmy.! Trzeba wyznaczać realistyczne cele i wiedzieć,

kiedy się je osiągnęło.

Clausewitz: podsumowanie! O wojnie decydują najwyższe czynniki

polityczne! Wojna toczy się do skutku! Wojna to dynamiczne starcie gwałtownych

sił, często z nieoczekiwanymi skutkami! Nie można wszystkiego zaplanować

Clausewitz: parafraza biznesowa! Przywódcy firmy odpowiadają za wyznaczanie

celów działania! Nie wszystkie efekty i okoliczności można

przewidzieć! Źle zmotywowani ludzie nie doprowadzą nas do

zwycięstwa! Lepiej utrzymać rynek niż zdobywać go! Najpewniejszym sposobem zdobycia klientów

jest marginalizacja lub eliminacja konkurencji

Jomini! Antoine Henry Jomini (1779 � 1869)! Dzieło �Streszczenie o sztuce wojennej�

(1838)! Zestaw reguł opisujących działania

wojenne! Podejście analityczne, łatwe do nauki! Pierwsze sformułowanie zasad sztuki

wojennej w Europie

Jomini: główne założenia! Wojna to powtarzalny dramat sceniczny,

rozgrywający się według sztywnych reguł! Rolą polityków jest wyznaczenie najlepszego

wodza i pozostawienie mu wolnej ręki! Metody rozstrzygnięcia konfliktów nie ulegają

zmianie

Jomini: główne założenia! Siła wynika z położenia względem

przeciwnika! Możliwości (kierunki) działania! Stosunek sił (lokalny i całkowity)

Jomini: główne założenia! Zabezpieczenie linii komunikacyjnych:

zwycięstwo osiągnie ta strona, któraprzetnie komunikacje przeciwnika! Wydajny kierunek ataku odcina drugą stronę od

podstaw strategicznych! W biznesie: dobry atak podważa logistykę i rynek

przeciwnika

Jomini: główne założenia! Manewr po liniach wewnętrznych:

najlepsze jest położenie centralne,pozwalające szybko przerzucić siły i bićczęści ugrupowań przeciwnika! Podkreśla znaczenie ruchliwości strategicznej! Zdolność do osiągania lokalnej przewagi! Rola inicjatywy

Jomini: zasady sztuki wojennej! Cel: operacje należy prowadzić w kierunku jasno

określonego, decydującego, osiągalnego celu.! Ofensywa jest jedynym środkiem osiągnięcia

strategicznego celu.! Ekonomia sił: Całą dostępną siłę trzeba

wykorzystać w najlepszy możliwy sposób.! Jedność dowodzenia: w każdej sytuacji należy

szukać jedności dowództwa i wysiłku.

Jomini: podsumowanie! Zestaw prostych reguł pozwala wygrywać

wojny! Reguły (zasady sztuki wojennej) są

uniwersalne! Cel, ekonomia sił, ofensywa, jedność

dowodzenia, wydajny kierunek! Doktryna skupia się na własnych

możliwościach, ignorując rolę przeciwnika

Doktryny ery industrialnej! Mahan � teoria dominacji na morzu! Douhet � panowanie w powietrzu! Ludendorff � wojna totalna! Wojna błyskawiczna (Blitzkrieg)

Mahan: dominacja na morzu (1890)! Przeniesienie teorii Jomini�ego na działania

morskie! Celem wojny jest przecięcie komunikacji wroga! Wojnę trzeba zaplanować znacznie wcześniej

! Wysiłek logistyczny

! Logistyka decyduje o możliwości prowadzeniadziałań wojennych! Wniosek aktualny także dziś!

Douhet: panowanie w powietrzu(1921)! Lotnictwo może samodzielnie

rozstrzygnąć wojnę! �Ucieczka do przodu�! Podstawowy problem: koszty!

! Doskonałe rozwiązanie konfliktu może być zbytdrogie

! Jeśli nie stać nas na optymalne rozwiązanie,trzeba szukać innych dróg

Ludendorff: wojna totalna (1935)! Rozstrzygnięcie konfliktu wymaga pełnej

mobilizacji społeczeństwa! Każde działanie trzeba planować i oceniać pod

kątem jego przydatności militarnej! Hierarchiczna organizacja państwa! �Cel uświęca środki�

! Uwaga: groźne uproszczenie w biznesie!! Wojna totalna wymaga dyktatury i środków przymusu

Wojna błyskawiczna! Wiele zbliżonych idei

! Von Seeckt (1923): mała, kadrowa armiauderzająca w kluczowe cele

! Triandafiłłow, Szaposznikow (1925): �głębokaoperacja�

! Fuller, Liddell Hart: teorie wojny manewrowej i�pośredniego podejścia�

! Guderian: teoria działań samodzielnych wojskpancernych

Wojna błyskawiczna cd.! Doktryna broni połączonych

! Podkreśla znaczenie współpracy!! Izolacja pola walki

! Niedopuszczenie do wzmocnienia sił przeciwnikajest ważnym elementem planowania działań

! Szybkość decyduje o zwycięstwie! Psychologiczne znaczenie szybkiego działania w

niestabilnych warunkach

Teorie wojny nuklearnej! Zmasowany odwet! Elastyczne reagowanie! Odstraszanie nuklearne � MAD

Wnioski z doktryn ery nuklearnej! Odstraszanie nie działa, jeśli któraś ze

stron ma możliwość powstrzymania ataku! SDI!

! Odstraszanie nie działa w stosunku doprzeciwnika nie myślącego racjonalnie

! Odstraszanie jedynie na globalnympoziomie konfliktu

Doktryny nuklearne w biznesie! Całkowita nieprzydatność?! Wartość dydaktyczna

! Eskalacja konfliktów na pewien poziom przestajesię opłacać

! Niektórzy przeciwnicy nie przestraszą się naszejprzewagi

! Duży ma proporcjonalnie więcej do stracenia

Współczesne doktryny wojenne! Doktryna sowiecka! Doktryna izraelska! Amerykański regulamin FM 100-5

Doktryna sowiecka (ok. 1960 -)! Synteza zasad Sun Zi i �głębokiej operacji�! Podstawowe zasady

! Zdolność do odparcia każdego, nawetniespodziewanego ataku

! Siła wystarczająca do zniechęcenia każdegopotencjalnego agresora

! Możliwość osiągnięcia celów strategicznych wpoczątkowym okresie wojny

! Zaskoczenie i maskowanie strategiczne

Doktryna sowiecka cd.! Wielokrotnie sprawdzona w praktyce!!!! Słabe strony

! Wymaga zdyscyplinowanej armii! Centralizacja procesów dowodzenia grozi

paraliżem w przypadku zniszczenia siecidowództw

! Niedostateczne przygotowanie do obrony nawspółczesnym polu walki

Doktryna izraelskich sił zbrojnych! Ewolucja na podstawie teorii brytyjskich

! Szczegółowe regulaminy często identyczne! Podstawowe zasady

! Uniemożliwienie przeciwnikowi penetracji granic! Szybkie i całkowite rozstrzygnięcie konfliktu! Elastyczność działania, samodzielne

podejmowanie decyzji

Doktryna izraelska: cd.! Przejmowanie inicjatywy! Projekcja siły! Przewaga technologiczna nad każdym

przeciwnikiem! Terytorialna zasada rekrutacji! Wysokie morale wojska! Bezpieczeństwo = niedopuszczenie do

zaskoczenia! Wielkie znaczenie wywiadu elektronicznego i

�biologicznego�

Regulamin USA FM 100-5! Obecna wersja z 1993! Opisuje zasady prowadzenia operacji militarnych! Oparty na doktrynie Jomini�ego! Podstawowe założenia

! Odstraszanie strategiczne! Obecność w kluczowych, wysuniętych rejonach! Efektywna odpowiedź w sytuacjach kryzysowych! Możliwość odbudowy sił niezbędnych do prowadzenia

wojny

FM 100-5: cd.! Zasady wojny

! Cel, ofensywa, masa, ekonomia sił, manewr, jednośćdowodzenia, bezpieczeństwo, zaskoczenie, prostota

! Kształt operacji! Bitwa powietrzno-lądowa poza własnym terytorium! Obrona pomocniczym rodzajem działania

! Duże znaczenie wsparcia logistycznego! Zabezpieczenie własnych baz i linii komunikacyjnych

FM 100-5: cd.! Teoria dowodzenia (MDMP)

! Rozkazy opracowane do najdrobniejszych szczegółów! Optymistyczne założenie o możliwości narzucenia własnej

woli w każdej sytuacji

! Słabe strony! Przeświadczenie o własnej wyższości nad każdym

potencjalnym przeciwnikiem! Niedocenianie roli morale i motywacji! Nadmierna ufność w nowoczesny sprzęt i technologie

Doktryny wojny partyzanckiej! Doktryna partyzantki miejskiej: Carlos Marighela

(1969)! Cel: przejęcie władzy drogą rewolucji! Metody

! Ataki terrorystyczne zmniejszające poparcie dla władzy! Zaskakujące uderzenia w istotne punkty i osoby! Zmuszenie do opowiedzenia się po stronie rewolucji

Partyzantka miejska! Narzędzia

! Małe, ruchliwe, odizolowane grupy! Szybkie, zdecydowane działanie! Szczegółowe planowanie działań! Samodzielność! Brak hierarchicznej struktury dowodzenia

John Boyd i pętla OODA! Model strategii informacyjnej oparty na

zachowaniach pilotów myśliwskich! Uniwersalny model pętli decyzyjnej

! Observe: zbieranie informacji! Orient: analiza informacji, porównanie z wzorcem,

wyciąganie wniosków! Decide: plan działania! Act: działanie zmieniające warunki zewnętrzne! Nowy cykl decyzyjny rozpoczyna się zaraz po poprzednim

OODA: cd.! Sprzężenie zwrotne na każdym etapie! Domyślne sterowanie procesem za

pomocą własnej wiedzy, doświadczenia itp.! Proces orientacji (analizy) ma kluczowe

znaczenie! Błędne wnioski = błędna decyzja! Błędne informacje = błędne wnioski

OODA: cd.! OODA można zastosować w walce

! Wyprzedzenie decyzji przeciwnika dzięki szybszej pętli(�get inside their OODA loop�)

! Błędne informacje, fałszywe zagrożenia prowadzą dodezorientacji przeciwnika lub wydłużają jego procesdecyzyjny

! �Nie współpracujące� centra ciężkości! Konieczność reagowania na sprzeczne informacje! Wieloznaczność działań, nowe sposoby działania, szybkość! Zwiększone tarcie w procesach decyzyjnych przeciwnika! �ew. niemożność reakcji na zmieniającą się sytuację

OODA: cd.! Duże znaczenie domyślnych procesów, bez

otwartych poleceń! Źródło: wiedza, kultura organizacji (doktryna), umiejętność

analizy i syntezy informacji! Otwarte kierowanie do wyznaczania

dalekosiężnych celów lub współpracy wielu grup! Optymalna organizacja: samodzielne,

wielofunkcyjne grupy nie wymagające ciągłegonadzoru! Obserwacja Boyda: Toyota

! Przenikające się kompetencje źródłem problemówdecyzyjnych

OODA: balon próbny! Jeśli chcemy zobaczyć, jak przeciwnik

reaguje na zagrożenie, można jesprowokować

! Fałszywe alarmy mogą uśpić czujnośćdrugiej strony

Sztuka wojny w praktyce: przykład 1! Jest rok 1941.

Japonia od 10 lat walczy wChinach.USA wprowadzają embargo nadostawy ważnych surowców.(zapasy ropy naftowej: 190 dni)Japonia ma wybór: - ustąpić przed żądaniami - zdobyć potrzebne zasobysiłą

Kto zwycięży?! Japonia ocenia swoje atuty:

! Doświadczone wojsko, skłonne donajwyższych poświęceń

! Silna, doskonale wyszkolona flota! Najlepsze na świecie lotnictwo morskie! Determinacja i wola zwycięstwa

! Dwukrotnie pokonała �białe� mocarstwa!

! 6 miesięcy wystarczy do realizacji celówstrategicznych

Decyzja:Niitakayama-nobore 1208

Co zawiodło?! Niedocenianie przeciwnika! Potencjał ekonomiczny

! USA: 2x więcej ludności, 17x większy PNB, 7-9xwiększa produkcja przemysłu (1939)

! Zaniedbanie obrony na rzecz ataku! Niezrozumienie zasad sztuki wojny mistrza Sun:

! Brak elastyczności w obliczu niepowodzeń! Obrona zdobyczy za wszelką cenę! Niezdolność do zmodyfikowania planów i strategii wobec

zmienionej sytuacji

Co z tego wynika dla nas?! Bądźmy elastyczni w swoich planach i działaniach.! Nie walczmy z mocarzami, jeśli nie wiemy, jak ich pokonać.

! Zamiast narażać się na straty lepiej poszukać innego polastarcia, na którym pójdzie nam lepiej.

! Nie prowadźmy wojny na wyczerpanie.! Lepiej oddać część rynku niż stracić całość w wyniku wojny

cenowej.! Wczorajszy wróg może być jutrzejszym sojusznikiem!

! �Strategiczny umysł musi sprawdzać logikę zerwania zdzisiejszymi sprzymierzeńcami lub tego, że oni zerwą z nami.�

" (�Clausewitz o strategii...�)

Sztuka wojny w praktyce: przykład 2! Obrona Prus Wschodnich w r.1914

! Konieczność działania minimalnymi siłami, reszta armiiwalczy z Francją

! Niemożność oddania prowincji Rosjanom z przyczynpolitycznych

! Wyraźny rozdział na dwa kierunki operacyjne (północny ipołudniowy)

! Plan oddzielnego pobicia obu rosyjskichzgrupowań z manewrem po liniach wewnętrznychdzięki rozbudowanej sieci kolejowej

Sztuka wojny w praktyce: przykład 2! Plan doskonały, ale zawiódł w realizacji!! Praktyka:

! Rosyjskie natarcie wcześniej niż sięspodziewano

! Bitwa na północy nie doprowadza dorozstrzygnięcia

! Panika dowódcy armii! Konieczność zmiany planu� i dowódcy

Sztuka wojny w praktyce: przykład 2! Zwycięstwo w bitwie pod Tannenbergiem

! Ponad 90 tys. strat rosyjskich! Całkowite rozbicie armii

! Czynniki zwycięstwa! Zmiana planów! Efektywne wykorzystanie nadarzających się

okoliczności! Informacje o przeciwniku

Co z tego wynika dla nas?! Plan działania musi wynikać z warunków

zewnętrznych i naszych możliwości.! Lider nie może załamywać się w obliczu

niepowodzenia.! Nie można uparcie trzymać się planu

w zmienionej sytuacji.! Obsada stanowisk może zamienić klęskę

w zwycięstwo (i odwrotnie!)

Zasady sztuki wojennej i ichzastosowania biznesowe! Doświadczalnie stwierdzone prawidłowości

w ludzkim działaniu! Zapisane przez Jomini�ego! Obiektywne, niezmienne prawa

rozstrzygania konfliktów! Nie tylko zbrojnych!

Cel! Wszystkie operacje muszą mieć jasno określony,

osiągalny cel.! Podejmowane działania mają przede wszystkim

służyć realizacji celu danej operacji.! Zadania stawiane podwładnym winny wynikać

z zadań otrzymanych od przełożonych.! Zadania muszą być przedstawiane w sposób

jasny i zrozumiały.! Czasami jako oddzielna zasada: prostota

Cel: cele ogólne i cząstkowe! Cele ogólne stawiają przywódcy

najwyższego szczebla! Cele cząstkowe pojawiają się na niższych

szczeblach w miarę precyzowania planów! Spójność!

! Wskaźniki sukcesu czy sukces wskaźników?! Należy wyznaczać cele, a nie drogi ich

realizacji

Cel: prostota! Aby wykonać zadanie, należy je najpierw

zrozumieć!! Organizacja hierarchiczna sprzyja jasnemu

przekazywaniu poleceń! �Jeśli jakiś rozkaz można źle zrozumieć, będzieźle zrozumiany.� - Hellmut von Moltke

Ekonomia sił! Jedynym sposobem pokonania przeciwnika

jest uzyskanie względnej przewagiw decydującym punkcie.

! Zawsze należy zapewnić współpracęwszystkich sił; każdy, kto przetrzymujeswoje siły w miejscu, gdzie nieprzyjaciel niedaje im dostatecznego zajęcia, (..) źledowodzi swoimi siłami.

Ekonomia sił: czynnik zwycięstwa! Pozwala efektywnie gospodarować

zasobami! Umożliwia uzyskanie lokalnej przewagi! Przykłady militarne

! Austerlitz 1805! Prusy Wschodnie 1914

Ekonomia sił: cd.! Gdzie jest decydujący punkt, w którym

muszę być silniejszy od przeciwnika?! Wszystkie poboczne zadania muszą

zadowolić się minimalnymi siłami! Dobry przywódca nie boi się rozsądnego

ryzyka! Por. 1914!

Ekonomia sił: c.d.! Nie można być silnym wszędzie i zawsze! Nie ma obrony nie do pokonania! Trzeba ustępować w jednym miejscu, by

iść naprzód w innym

Jedność dowodzenia! Siły operujące na jednym kierunku i mające

wspólne zadanie muszą znajdować się podwspólnym dowództwem

! Ekonomia sił wymaga wspólnegokierownictwa przy koncentracji wysiłku

Jedność dowodzenia: cd.! Brak wspólnego dowództwa uniemożliwia

spójne działania na wybranym kierunku! Przykład militarny: obrona Polski 1939! Przykład biznesowy: British Rail

British Rail: prywatyzacja! Podział optymalny z punktu widzenia

zarządzania, fatalny pod względemoperacyjnym! Podział na infrastrukturę, właścicieli taboru,

przewoźników! Prawidłowe funkcjonowanie wymaga stałej

współpracy trzech stron o rozbieżnych celach!! Koncesjonowanie przewozów

British Rail: prywatyzacja cd.! Nienaturalna struktura popierana dyrektywami

Wspólnot Europejskich!!!! Dyrektywa EC 40/93 uniemożliwia księgowanie wydatków

operacyjnych i na infrastrukturę w ramach jednejorganizacji

! Co najmniej 4 wypadki z ofiarami śmiertelnymiwskutek �tarcia� na styku niezależnych firm! Southall, 1997: 6 ofiar! Ladbroke Grove, 1999: 31 ofiar! Potters Bar, 2000: 7 ofiar! Hatfield, 2002: 4 ofiary

Swoboda działania! W żadnej sytuacji nie wolno dopuścić do

tego, aby przeciwnik mógł uzyskaćnieoczekiwaną przewagę

! Trzeba nadzorować konkurentów�! �i zastanawiać się, w jaki sposób mogą

nam zaszkodzić

Zaskoczenie! Aby pobić przeciwnika, należy uderzać na

niego w miejscu, w czasie i w sposób,którego się nie spodziewa

! Streszczenie doktryny Sun Zi!

Zaskoczenie: cd.! Zaskoczenie elementem ekonomii sił

! Skryta koncentracja! Niedopuszczenie do odkrycia naszych słabych

stron! Zaskoczenie w biznesie:

! Nowe metody działania! Nowe produkty! Nowe zastosowania starych produktów

Zaskoczenie: cd.! �Wojna to sztuka wprowadzania w błąd.� �

Sun Zi! Nie wierz bezkrytycznie wszystkim

informacjom.! Spróbuj ustalić cele drugiej strony:

! Co mogą zrobić?! Na czym im najbardziej zależy?! Jakich danych nam brakuje?

Inicjatywa, pęd, ruchliwość! �Istotą wojny jest szybkość. Zajmuj to, do

czego przeciwnik nie zdążył dotrzeć.�! Nie można odnieść sukcesu bez

wyprzedzenia działań drugiej strony:! pozyskiwanie nowych klientów! narzucenie własnych warunków gry! postawa proaktywna, nie reaktywna

! Każde zatrzymanie w pół drogi otwieraszansę dla konkurencji!

Zarządzanie zmianami! Przedmiot wykładany w szkołach!! Klasyczne podejście: należy zminimalizować opór

przed zmianami! np. poszukując sojuszników! Ew. rozkładając zmiany w czasie � �małe kroki�,

�gotowanie żaby�

! Podejście alternatywne: pęd! Osiągnięcie celów, zanim nastąpi reakcja

! Podstawa sowieckiej doktryny działań wojennych!!!

�Gotowanie żaby�! Zbyt gwałtowne zmiany rodzą opór

! Por. przejście angielskich gazet na skład DTP

! Powolne zmiany mogą niepostrzeżenie stworzyćodpowiednią dla nas sytuację! Działa także w drugą stronę!

! ...zanim zauważymy zmienioną sytuację, może być już zapóźno... - por. IBM

! Ale�! Co zrobić, jeśli ktoś nas uprzedzi?

Stabilizacja czy kanibalizacja?! Podejście klasyczne: nie należy niszczyć

rynku własnych produktów! Podejście realistyczne: lepiej zrobić to

samemu niż pozwolić na to konkurencji! Uwaga na syndrom �Dreadnoughta�!

! Kanibalizacja musi wytworzyć znaczącąprzewagę, inaczej ryzykujemy utratą zdobytegorynku

Rola przywódcy! Menedżer i dowódca: wspólne funkcje

! Planowanie i przydzielanie zasobów! Organizowanie! Przewodzenie (motywacja)! Kontrola

! Osobowość przywódcy może decydować orozstrzygnięciu konfliktu

Zasada Petera: dobry porucznik, złygenerał?! �People often rise to levels of

incompetence.� � �ludzie często awansująna stanowiska przekraczające ichkompetencje�

! Inny zestaw cech wymagany na różnychstanowiskach! Funkcja liniowa: motywacja, kontrola! Funkcja sztabowa: planowanie, organizacja

Cechy złych i dobrych przywódców! Potrzebne proporcje cech zmieniają się w miarę awansu

w hierarchii! Odwaga! Rozwaga! Intuicja! Determinacja! �Głupota i pycha są przyczyną wszystkich największych

błędów popełnianych przez menedżerów i w konsekwencjistają się źródłem największych problemów firmy�.! A.Olczak �Śmiertelne grzechy menedżerów, BM 04/2004

Głupota! Nierozsądne postępowanie! Niewiedza! Brak spostrzegawczości! Ograniczone myślenie! Słaba osobowość

Pycha! Przekonanie o własnej nieomylności! Lekceważenie przeciwnika! Ocena możliwości drugiej strony najlepiej

odpowiadająca własnym zamierzeniom! Ignorowanie faktów! �Wishful thinking�! �Not Invented Here�

Pycha: Lekceważenie przeciwnika! Przykład militarny: Rosja 1905! Przykład biznesowy: Timex

! Szwajcarscy producenci zlekceważyli firmęsprzedającą zegarki w supermarketach

! � po czym musieli szybko wymyślać własnąmarkę (Swatch) sprzedawaną w ten sposób

Pycha: ocena zamiarów przeciwnika! Przykład militarny: Ardeny 1944

! Dowództwo alianckie zakładało, że Niemcy niesą zdolni do ofensywy, bo odpowiadało to ichplanom

Odwaga! Funkcje motywacyjne

! �Żołnierzy, tak jak spaghetti, można jedynieciągnąć za sobą�

! George S. Patton

! Zdolność do działania w obliczu stresu! Podejmowanie ryzyka! Przesadna odwaga: porywczość! Brak odwagi

Odwaga: funkcje motywacyjne! Monte Cassino, Hurtgen 1944

! Oficerowie w stopniu majora lub wyższym niepojawiali się na pierwszej linii

! Upadek morale żołnierzy, samookaleczenia,próby dezercji

! Alternatywa: oddziały zaporowe SS/NKWD! Niepowodzenie przywódcy dodatkowo

demotywuje!

Rozwaga! Chłodna kalkulacja: ocena stosunku

nakładów do efektów! Im wyższy szczebel, tym większe

znaczenie rozwagi!! Przesadna rozwaga: kunktatorstwo! Nie można zwlekać z decyzją

w nieskończoność!! Brak rozwagi: pycha i nieostrożność

Intuicja! Podświadoma wiedza, zrozumienie zjawisk! Niezbędna do podjęcia prawidłowej decyzji

wobec �mgły wojny�! Klasyczne podejście: decyzje oparte na

intuicji są złe!! �jak zdobyć brakujące informacje?�

Determinacja! Uporczywe dążenie do wyznaczonego celu! Pewność siebie, asertywność! Determinacja w firmie: reagowanie na

zakłócenia procesów! Funkcje motywacyjne i kontrolne

Podsumowanie! Zasady sztuki wojennej mogą pomóc w

rozstrzyganiu różnych konfliktów! Nie ma prostej recepty na sukces � poza

elastycznością! Pamiętaj o celu działań! Inicjatywa daje przewagę! Dobry przywódca to istotny składnik siły

Pytania?

! jacek.hamerlinski@republika.pl