Tárgyalási stratégiák és taktikák

Manipuláció vagy kommunikáció?

Tárgyalási stratégiák és taktikák

elméleti áttekintésgyakorlati útmutatók

Előadó:Gaál Mariann

2008

Mitől hatékony a kommunikáció?

Ön profi tárgyaló partner?

Mit érdemes a kommunikáció professzionális képviselőitől megtanulni?

Tárgyalási stratégiák

Sok eredménytelen tárgyalásért felelős az ún. pozícióvédő stratégia, melynek két véglete a kemény és a szelíd tárgyalási stratégia

(Roger Fisher és William Ury a sikeres tárgyalás alapjai című könyvében). A szerzők nyomán olyan megoldást kínálunk a felmerülő kommunikációs problémákra hazai viszonyok között, mely biztos előnyökhöz juttatja.

A megoldás?

Az elkövető tárgyalási stratégia, melynek 4 fő eleme:

1. Válaszd le az embert a problémáról!2. Az érdekeidre koncentrálj, ne a pozíciódra!3. Mutass rá a kölcsönös előnyökre!4. Ragaszkodj az objektív kritériumokhoz!

A tárgyalás célja

olyan megegyezés létrejötte, amely az elérhető legnagyobb együttes hasznot eredményezi.

A megegyezés nem beletörődés, rákényszerítés, vagy félrevezetéssel elért megállapodás.

Megegyezés = az ismert információk birtokában, annak alapján, közösen megfogalmazott álláspontok kölcsönös elfogadása.

A sikeres tárgyalás feltételei

FelkészülésSzaktudásÖsztönös megérzésA befolyásunk másikra gyakorolt

hatásának ismerete, és az ennek megfelelő cselekvés.lő cselekvés.

Ha a másik fél nem hajlandó az elkövető tárgyalási stratégiára

Ha a másik fél nem partner az elkövető tárgyalási stratégiában, hanem beássa magát a pozíciójába. Kritizálja a javaslatunkat, minket támad.

Ne vegyük fel a kesztyűt, ne üssünk vissza! Alkalmazzuk a dzsiudzsicu tárgyalási

módszert!

A tárgyalás eredménye nem garantált!

A tárgyalás célja az, hogy valami jobbat kapjunk, mint a tárgyalás nélkül lehetséges eredmények.

Fel kell készülnünk arra, hogy mit teszünk, ha kudarcba fulladnak a tárgyalások.

Ha van alternatívánk magabiztosabban tárgyalhatunk, erősebbek lehetünk.

Egy kis ráadás!

A manipuláció szó eredeti jelentése, tudatosan irányítani, „kézben tartani” …(nem negatív)

Ismerkedjen meg a trükkös tárgyalási taktikákkal!

Trükkös taktikák

Szándékos félrevezetés1. Hamis tények2. Kétséges döntési jogkör3. Kétes szándékok4. Részleges elhallgatás

Trükkös taktikák

Lélektani hadviselés

1. Stresszelő helyzet2. Személyes támadások3. Jófiú-rosszfiú szerepjátszás4. Fenyegetés

Trükkös taktikák

Pozícionális nyomás taktikája

1. A tárgyalás elutasítása2. Szélsőséges követelések3. Követelések bővítése4. Hídfelégetős taktika5. Keményszívű partner6. Kalkulált halasztás7. „Vigye vagy hagyja”

Jelentkezés

Részvételi információkkal kapcsolatban keresse:

E-Bridge Központ Balaton panoramavilla.eu