Workshop: Value Proposition Design – разработка ценностного

предложения.

Всем привет J

Разрешите представиться

Масленников Дмитрий Серийный предприниматель с 17-и лет. Со-основатель Креативного бюро Inspiration (3 года в топ-100 лучших веб-студий и digital агентств) ex-CEO виртуального бизнес-инкубатора CrowdSynergy (seed-раунд инвестиций 1 млн.$) Со-основатель Венчурной компании МетаБета Консультант по развитию корпоративного предпринимательства Dimaslennikov.ru Евангелист Lean startup & Customer development

www.dimaslennikov.ru

4

5

Дмитрий Масленников – эксперт, спикер, ментор, куратор:

6

Короче говоря

Я собаку съел на стартапах.

А вы – ?

8

Зачем это мне

– доделать презентацию – проверить канал фейсбука – протестировать ценность продукта – сделать пресейл – сделать кейс воркшопа – пофоткаться J

А вам – ?

10

Кто пришел просто послушать?

11

Почему «бесплатно»

12

Первый частный стартап-акселератор в России.

Венчурная компания.

13

– Стартап акселератор – Интегратор инноваций – «100 co-founders»

14

Стартап акселератор

Акселератор «МетаБета» основан двумя серийными технологическими

предпринимателями в начале 2013 года, работает с проектами ранней стадии в формате sweat equity – получает долю в компании в обмен на компетенции, экспертизу и работу в стартапе.

15

Интегратор инноваций

Изучает подходы и мировые практики развития корпоративных инноваций и консультирует компании в России по внедрению методологии развития инноваций, проводит корпоративные

акселерационные программы.

16

100 co-founders club

Международное сообщество экспертов, инвесторов, топ-менеджеров и

успешных предпринимателей, которые с помощью своих связей помогают

развивать стартапы.

17

Основатели МетаБета

Дмитрий Масленников

Евгений Гинзбург

Портфельные компании

18

+4

19

Корпоративные клиенты

20

Проведенные акселерационные программы

Х4

http://alfacamp.alfabank.ru/ http://tolstoy.metabeta.ru/

Value proposition design – разработка ценностного

предложения

22

23

24

Unique Value Proposition (UVP)

Уникальное ценностное предложение или

Уникальное предложение ценности

25

Value proposition – это

A value proposition is a promise of value to be delivered and acknowledged and a belief from the customer that value will be appealed and experienced.

26

Value proposition – это

Ценностное предложение – это обещание получения и признания клиентом ценности товара или услуги, а также убежденность клиента в привлекательности и практической пользе данной ценности.

27

Value proposition – это

сформулированное на основе проверки клиента и его проблем предложение, отвечающее на вопросы клиента:

28

Value proposition – это

– зачем мне покупать этот продукт? – почему этот продукт столько стоит? – чем этот продукт лучше аналогов? – как этот продукт решит мою проблему?

29

Для кого

– стартапы – внутрикорпоративные проекты – новые продукты и сервисы – новые идеи – существующие бизнесы

30

Инструменты

Предприни- мательские знания

Инструменты lean startup

Дизайн-мышление

Эмпатия с клиентами

Эксперименты

31

32

Ценностное предложение позволяет:

– не ошибаться в дорожной карте продукта – отстроиться от конкурента (даже если ваш продукт хуже) – продавать продукт дороже – продавать «проблемный» продукт, не меняя его изнутри – создавать новые и соответствовать имеющимся ожиданиям клиента

Что-нибудь еще?

34

Когда

– после подтверждения клиента и проблемы – на этапе проверки решения – в процессе поиска product market fit’а – на этапе старта или развития продаж – в момент пивота

35

Сколько раз можно ошибиться на одном landing page’е?

36

Много:

– ошибка в определении портрета клиента и целевой аудитории – ошибка в источнике трафика – ошибка сути ценностного предложения продукта – ошибка в подаче ценности продукта

Где-нибудь еще?

Value proposition canvas – канва ценностного предложения

39

Value proposition canvas

40

Value proposition canvas

Value map + Customer profile

Customer profile – профайл клиента

42

1

Выберите целевой клиентский сегмент.

43

2

Определите «Job» вашего клиента – чего он пытается добиться, какую проблему решить, какую задачу выполнить.

44

3

Определите боли вашего клиента – потери (время, деньги, силы, нервы), негативные результаты, препятствия на пути к цели.

45

4

Определите «Gain» вашего клиента – результаты, которых клиент хочет добиться или конкретные преимущества, которые он ищет.

46

5

Приоритезируйте!

47

«Работа» клиента

– функциональная – социальная – персональная – эмоциональная – поддерживающая

48

Функциональная работа

Это работа, которую пытаются выполнить или завершить ваши

клиенты.

49

Функциональная работа

Пример?

50

Функциональная работа

Пример: покосить газон, написать

отчет, питаться здоровой пищей, лучше обслуживать клиентов.

51

Социальная работа

Это когда ваши клиенты хотят выглядеть или казаться лучше в глазах других людей или своих клиентов.

52

Социальная работа

Пример?

53

Социальная работа

Понты.

54

Персональная/эмоциональная работа

Когда ваши клиенты ищут конкретную эмоциональное состояние.

55

Пример?

Персональная/эмоциональная работа

56

Персональная/эмоциональная работа

Чувствуют себя в безопасности, когда находят надежное место для своих финансовых вложений.

57

Приоритезация

Фигачим!

59

Боль клиента

– препятствия – риски – нежелательные результаты

60

Боль клиента

Описывает все, что раздражает клиента до, во время и после попытки выполнить работу, добиться цели, достичь результата. Также описывает риски и вероятность негативного результата.

61

Препятствия – это

то, что мешает и тормозит клиента в процессе выполнения своей работы, достижения цели, получения результата.

62

Риски – это

когда что-то может пойти не так и будет иметь серьезные негативные последствия.

63

Нежелательные результаты

– не работает так, как я ожидал – я плохо выгляжу, когда занимаюсь этим – я чувствую себя плохо, когда делаю это – бегать в тренажерном зале скучно

64

Приоритезация Экстримальная

Управляемая

Фигачим!

66

Выгода для клиента

– требуемая – ожидаемая – желаемая – неожиданная

67

Требуемая выгода

– это базовая ценность, без которой решение просто не будет работать.

68

Ожидаемая выгода

– это набор определенных преимуществ, которые клиент априори ожидает от компании/продукта/сервиса.

69

Желаемая выгода

– все «хотелки» клиента, которые он не ожидает, но был бы рад иметь в новом продукте/услуге.

70

Неожиданная выгода

– все, что выходит за рамки собственных «хотелок» клиента и приятно удивляет его.

71

Приоритезация Экстримальная

Управляемая

Фигачим!

73

Итоговая приоритезация

Что хорошо

75

– создавать профайл клиента для каждой целевой аудитории (при б2б продажах, учитывайте все внутренние интересы)

– помнить, что эмоциональные ценности часто бывают важнее функциональных (не быть, а казаться) – быть максимально конкретными (в часах, деньгах и пр.)

Что плохо

77

– смешивать клиентские сегменты в одном профиле

– ранжировать, держа в голове свое свое ценностное предложение

– использовать расплывчатые формулировки

– фокусироваться только на одном типе боли

– игнорировать принципы customer development

Готово?

Презентуем!

Value map – карта ценности

81

Продукты и сервисы

– материальные – нематериальные – цифровые – финансовые

82

Продукты и сервисы

– это просто список ваших товаров, продуктов и услуг, которые вы предоставляете и для которых разрабатываете ценностное предложение.

83

Болеутоляющие

84

Болеутоляющие

– это описание того, как ваш продукт решает проблему клиента, сокращает потери, делает жизнь лучше, а клиента счастливее.

85

Выгоды

86

Выгоды

– это описание того, как (и с помощью чего) ваш продукт/услуга создает новые выгоды для клиента.

В чем разница болеутоляющего и выгоды?

Фигачим: заполнение карты ценности

Что получилось?

Презентуем!

Что мы не успели:

Как проверить ценность?

Как увеличить ценность?

Как упаковать и донести ценность?

Как сделать хороший лендинг?

Что такое POD, POP и POI?

Что такое «Ёлочка ценностей» от @dimaslennikov

98

Масленников Дмитрий Венчурная компания МетаБета. facebook.com/dimaslennikov тел.: +7-926-000-90-25 dm@metabeta.ru www.metabeta.ru www.dimaslennikov.ru