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Venda com
Corpo, Mente e Alma
ObjetivosD
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en
to
Co
ntín
uo
Excelência
Estrutura
Excelência
Competências
Ser
Saber
Saber Fazer
Praticar
Os Três Estágios
Ampliação do Papel de Vendas
EntenderAtenderEstimular
Em vendas isso significa:
Corpo
Mente
Alma
Técnica
Conhecimento
Atitude
Saber Fazer
Saber
Ser
Mínimo: Quatro NÃOS para Um SIM.
“O fracasso, embora frustrante, não pode
destruir a visão positiva que temos de nós.”
Conhecendo a Oferta
Oferta
Empresa
Produto
Auto-Conhecimento
Demanda
Cliente
O Quê?
Por Quê?
Como?
Quando?Onde?
Quanto?
Quem?
Quem é Quem?
Decisor Influenciador
Comprador Iniciador
Entendendo o Cliente como Empresa
Diferenciação Custo Foco
ProcessoA venda deve ser construída...
...respeitando suas etapas.
Pós-VendaSoluçãoDiagnósticoPré Venda
Na Prática1) Gestão de Oportunidades2) Superação de Barreiras3) Preparação4) Planejamento5) Abertura6) Investigação7) Apresentação8) Tomada de Pulso9) Objeções10) Fechamento11) Acompanhamento12) Continuidade
Pré-Venda
Diagnóstico
Solução
Pós-Venda
Postura Gerencial
Território é um mercado.
Profissional de Vendas é o Presidente
ObjetivosOportunidades
Recursos
AdicionalFoco
PrincipalFoco
Principal
SemEsforço
Foco Secundário
FocoPrincipal
SemEsforço
SemEsforço
Adicional
Onde dar Foco
Baixa Média AltaAtratividade do Segmento
Forç
a d
os
Pro
du
tos
e Se
rviç
os
Bai
xa
Méd
ia
Alt
a
Esforço de Venda
Ganho de EscalaSeleção dos melhores com objetivos claros e relacionamento com
venda de entrada
PreferencialUso de todos os canais e com esforço pesado
de manutenção e relacionamento
MarginalUso de televendas e
marketing direto com baixa dedicação de
tempo
Produtos BásicosPresença mas com apoio telefônico e
material promocional com tempo moderado
Baixa AltaParticipação no Cliente
Pote
nci
al d
o C
lien
teB
aixo
Alt
o
Equilíbrio
Começo doCiclo
Fim
do
Cic
lo
PróximaMeta
EssaMeta
Barreiras Iniciais
Como chegar no alvo.
Profissionais, agente,
indicações
Networking é
reciprocidade.
Falando com o Alvo
Pesquisar objetivos, oportunidades ou
problemas.
Roteiro:
– Apresentação rápida.
– Referências.
– Falar sobre o que você tem feito para
alguém do interesse dele.
Investigação
Vender é antes perguntar e ouvir
ativamente do que falar.
Criar valor= Entender
Alongamento
Para Que Servem as Perguntas?
Conhecer o cliente e suas necessidades.
Fazer emergir os
problemas e
oportunidades.
Estrutura de uma Apresentação
Meio
Emissor Mensagem Receptor
Retorno
Ruído
Perfil Objetivo
Perf
ilO
bje
tivo
Idade
NívelCultural
Sexo
Form
ação
Receptor
Cargo
Papel do Domínio
Ignorância inconsciente
Ignorância consciente
Competência consciente
Competência inconsciente
ConhecimentoAutomático
Importante
Estamos falando de um prospect de verdade?
Evolução Continuidade
Fechamento
Exemplos de Técnicas:Peça.Assuma como feito.Dê opções.Ligue para o escritório.Condicione um benefício.
Conquista no Hotel
IDIP
I •Identificação
D •Diferenciação
I •Interação
P •Personalização
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Muito obrigadoPara mais informações, acesse:
www.ynner.com.br