التسويقية الجدوى دراسة

من جزء هي التسويقية الجدوى الجدوى دراسة تتم دراسة

و أفضلها الختيار المطروحة االستثمارية الفرص بين للمفاضلة

مد ما ىلتحديد وعادة الجديد المشروع لفكرة السوق تجارب

التسويقية الصالحية بتحديد التفصيلية الجدوى دراسات تبدأ

. تجاوب احتماالت تحديد بهدف أي الدراسة تحت للمشروع

يسعى التي الجديدة الخدمة أو الجديد المنتج لفكرة السوق

. القرار اتخاذ يتم الدراسة تلك علي وبناء لتقديمها المشروع

كانت إذا المشروع جدوى دراسة في باالستمرارية أما المناسب

الفكرة تنفيذ إمكانية دراسة إلي باالنتقال وذلك ايجابية النتائج

تمثل الوضع هذا في التسويقية الدراسة مخرجات أن أي فنيا

يليها وما للمشروع والهندسة الفنية الجدوى لدراسة األساس

إذا األخر االتجاه وفي واجتماعية واقتصادية مالية دراسات من

بالوقف قرار فيتخذ مشجعة غير التسويقية الدراسة نتائج كانت

أخري مرة البحث ويبدأ الجدوى دراسة مراحل استكمال عن

هي الجدوى دراسات لجميع البداية فنقطة إذا مناسبة أفكار عن

أو إنتاجي المشروع كان سواء التسويقية الدراسة إجراء

قائمة منشأة توسعة أو جديد ، خاص أو حكومي ، خدمي

تفصيلي إطار إعداد التسويقية الدراسة إلجراء األمر ويتطلب

1

األنشطة جميع تتضمن والتي إليها الوصول المطلوب لألهداف

وتشمل الخدمة تقديم أو السلعة إلنتاج : السابقة

خدمة . .1 أو سلعة سواء المنتج توصيف

االقتصادي . .2 ومستواهم واحتياجاتهم المستهلكين توصيف

والمنافسين .3 والمستقبلي الحالي وحجمة السوق توصيف

أو السلعة لتداول المحددة والقوانين المثلية السلع وأسعار

لتسعيرها .

الخدمة .4 أو المنتج لفكرة السوق تجاوب مدي تحديد

لتقديمها . المشروع يسعى التي الجديدة

5. ( الفرق التسويقية الفجوة من الخدمة أو السلعة نصيب

) والخدمة ا للسلعة الكلي والعرض الكلي الطلب بين

للمبيعات . المتوقع والرقم اإلنتاجية الطاقة تحديد وبالتالي

التسويق . .6 تكلفة من يشمله بما سيقي التو الهيكل إعداد

الغالب في تحديد االستهالك ونمط بالطلب والتنبؤ السوق بدراسة الخاصة الدراسات إن ويراعي

وهيكل للبيع المقترح والسعر منها المنتج وكمية السلعة بتوصيف يختص فيما التسويقية النواحي

قبل . التسويقية الدراسة هي الجدوى دراسات لجميع البداية نقطة أن يتضح ذلك ومن التسويق

علي . الطلب دراسة وتعتبر المختلفة المشروع جوانب لتغطية أخري دراسات أي إجراء في البدء

بالطلب التنبؤ دقة أن إذ التسويقية الجدوى دراسة مراحل أهم من انتاجة المراد المنتج

أهميتها لها السوق دراسة فان أخر جانب ومن المشروع نجاح علي بعيد حد إلي تؤثر المستقبلي

التسويقية والمشاكل األنشطة جميع بها يقصد والتي التسويقية الدراسات في أيضا الكبيرة

له التسويقية الدراسات إجراء في القصور أو الدقة عدم فان ثم ومن بالمشروع المرتبطة

المستهلكين رغبات التشبع خدمة تقديم أو منتج إنتاج في تتمثل المشروع علي وخيمة عواقب

ارتفاع إلي إضافة المنتج هذا من المخزون وتراكم االستثمارات توجية سوء ذلك علي ويبني

في التعمق يتم مدي أي إلي ولكن الجدوى دراسات في مطلوبة الدقة إذن التسوق تكلفة

الجدوى دراسات في التعمق درجة أن الحقيقة ؟ لها الالزمة البيانات تجميع وفي الدراسة

المشروع نوعية أهمها من والمتشابكة المتداخلة العوامل من العديد علي يتوقف التسويقية

2

بها القائمين خبرة إلجرائها المتاح والوقت للدراسة المخصصة والميزانية جانب من وحجمة

من فيه المنافسة ومدي السوق وحجم ثان جانب من وأجهزة أدوات من متطلباتها توافر ومدي

ثالث . جانب

التسويقية الجدوي لدراسة التاريخي التطور

عام انشات التي الشركات الحدي نموذج هنا 1896نعرض

علي انعكس الذي االمر االنتاج هي االولي مشكلتها وظلت

العمل نحو االولي بالدرجة الموجهة العليا ادارتها اهتمامات

المنشاة تلك اقامة فكرة وكانت الثالثينات بداية حتي االنتاجي

وفرة الي ترجع ومنتجاته الغالل طحن مجال في تعمل التي

بسسبب وليس اساسا المباه عن المولدة الطاقة ووفرة الغالل

لمنتجات سوقي طلب وجود بسسبب او لمنتجاتها اسواق وفرة

. الفترة تلك في العليا ادارتها فلسفة وكانت السعر منخفضة

وان الغالل طحن في متخصصة منظمة المنشلة ان حول تدور

لتصريفها بيع عمال استجئجار في تنحصر االساسية وظيفتها

ومرت ، المنشاة حسابات لمسك كتبة اسئجار مفهوم بنفس

عام حتي زمنية وكان 1920فترة التوزيع عملة باتساع اتسمت

تواجه المنشاة وكانت كبيرة بمعدالت الطلب يفوق العرض

ودخلت ، المنتجات بيع في فعالة اساليب تطوير مشكلة

البيع مرحلة بانها اتسمت الثالثينات خالل جديدة مرحلة المنشاة

تفوق بكميات االنتاج وتدفق انتاجية مشكلة هناك تعد لم حيث

لمواجهة البيع نحو االنتاج من االهتمام ،وانتقل ، الطلب حجم

3

قادرة لتكون البيع رجال تطوير االمر وتطلب ، المخزون تراكم

السلعي المخزون وتحريك المستهلكين رغبات استمالة علي

مراعاة اهمية المرحلة تلك في المنشاة إدارة وادركت

واهمية الموزعون دور واهمية المستهلكين ورغبات احتياجات

و المعلومات لجمع والتجارية االقتصادية للبحوث جهاز ايجاد

العليا االدارة ،وترجمت والمستهلكين االسواق عن الحقائق

من عددا تنتج الغالل لطحن منظمة انها في واهدافها دورها

علي بيع جهاز الي تحتاج ،انها واالسواق للمستهلكين المنتجات

مناسب بسعر وبيعه االنتاج من للتخلص الكفاءة من عالية درجة

ودراسة واالعالن بالدعاية دعم الي يحتاج البيعي الجهاز هذا وان

جديدة . مرحلة في المنشاة دخلت الستينات بداية ومع السوق

االنتاج من ومتنوع كبير مزيج انتاج باستطاعتها كان حيث

المزيج هذا ودراسة وفحص لتقييم نظام الي حاجة في واصبحت

في انها ،كما وبيعها انتاجها يجب التي االصناف أفضل الختيار

وعلي االختيار هذا اجراء علي قادر علي قادر جهاز الي حاجة

. وتمثلت اختيارها يتم التي التي المنتجات من المبيعات تعظيم

علي يكون السلعي الختيار ان في المرحلة تلك في التغيير روح

هدف يكون ال يكون ال ثم ومن المستهلكين رغبات من اساس

المنتجات من عدد وانتاج الغالل طحن هو المنشاة

واالمرتقبة الحالية الرغبات اشباع هو ،وانما المتنوعة

لنشاط. االداري الفكر في التغيير اهذا وتجسيدا للمستهلكين

- : تم ومنها التغييرات بعض باجراء المنشاة قامت التسويق

4

- وظيفة انشاء تم التسويق إدارة الي االعالن قسم تحويل

في وشهرتها التجارية االسماء لتحديد المنتجات مدير هي جديدة

الفكر في التغيير اشكال من الشكل هذا علي ويطلق االسواق

الذي االتجاه وهو للتسويق الحديث المفهوم اصطالح التسويقي

نهاية في واوروبا المتحدة الواليات في المنشات من كثيرا ساد

. من جديدة مرحلة في ذلك بعد المنشاة ودخلت الستينات

حيث التسويقية المنشاة مرحلة وهي التسويقي التطوير مراحل

تعتبر ال حيث كلها المنشاة إدارة في دوراكبر التسويق يلعب

ان وانما السلع وتسويق انتاج هو منها الغرض ان المنشاة

الذي االمر ، ونموها بقائها اساس هو التسويقي التجاري النشاط

التخطيط في التسويقية الوظيفة دور تعظيم علي ينعكس

. للمنشاة االجل وقصير طويل

التسويقية الجدوى دراسة إعداد مراحل

من يليها ما تخدم منها كل ومترابطة متتالية خطوات عدة

-: أوال . مايلي الخطوات هذه وتشمل الالزمة:  خطوات البيانات

-: وتمشل الدراسة إلجراء

البيانات .1 نوعية

البيانات .2 علي الحصول مصادر

البيانات .3 جدولة

البيانات .4 تحليل

وتشمل: السوق دراسة :- ثانيا

5

المنتج .1 توصيف

السوق .2 توصيف

السوق .3 تجزئة

المستهدف .4 السوق تحديد

السوق .5 حجم تقدير

منها .6 المشروع ونصيب التسويقية الفجوة حجم تقدير

ويشمل:  ثالثا التسويقي المزيج : إعداد

له .1 المكملة واألنشطة المنتجات مزيج تخطيط

التسعير.2

التوزيع تحدي .3 منافذ

الترويح.4

التسويق .5 تكلفة

الدراسة:  رابعا مخرجات أهم متضمنا النهائي القرير كتابة

التسويقية

الجدوى:-  أوال دراسة إلجراء الالزمة البيانات

التسويقية

من العديد تجميع التسويقية الدراسة أهداف تحقيق ويتطلب

وتلعب األهداف لتلك للوصول وتحليلها والمعلومات البيانات

البيانات نوعية تحديد في أساسيا دورا بالدراسة القائمين خبرة

الواجب البيانات لنوعية محدد نظام اليوجد الواقع في انه إذ

6

فالعبرة الخدمية أو اإلنتاجية المشروعات في سواء تجميعها

تحديد بل المتاحة البيانات من قدر أكبر تجميع في ليست

أهداف تحقيق تحليلها عن ينتج والتي والالزمة المطلوبة البيانات

في يؤخذ كما ونوعيتها البيانات مصدر تحديد وبالتالي الدراسة

البيانات تجمع التي الزمنية السلسة أو الزمني المدى االعتبار

الزمنية الفترة تلك خالل العوامل مختلف تأثير ومدي خاللها

الخدمة أو إنتاجها المزمع السلعة علي الطلب اتجاه علي

للواقع مواكبة الدراسة نتائج تأتي حتى تقديمها المطلوب

اتخاذ في نتائجها علي االرتكان يمكن حتى عنه بصدق ومعبرة

. التغيرات او الزمنية السلسلة قصر أن اذ المناسب القرار

االسعار في التغير أو الطلب على الموثرة العوامل في الجذرية

تقل وبالتالي السلعة تلك سوق في هامة تعديالت إلى يودى

القائمين اعتماد إلى او عليها المتحصل النتائج في الثقة

النقص لتغطية المجال في الشخصية خبراتهم على بالدراسة

الدراسة في الدقة او الثقة يقلل مما عليها المتحصل البانات في

نوعية. على السوق تحليل عن البانات نوعية تتوقف واخيرا

دراسة الجراء الالزمة البيانات نوعية ان فيه الشك فمما السلعة

الالزمة تلك عن تماما تختلف للدقيق مطحن القامة تسويقية

. الدولية لالتصاالت مكتب النشاء او دواجن مشروع القامة

التسويقية الدراسة الجراء الالزمة البيانات الكتاب بعض يقسم

ميدانية واخري مكتبية بيانات الي عليها الحصول لمصادر تبعا

واخري كمية بيانات الي لنوعيتها تبعا االخر البعض يقسمها بينما

7

فالبيانات التقسمين بين اختالف يوجد ال الواقع وفي نوعية

فان وبالمثل كمية او نوعية تكون ان يمكن الميدانية او المكتبية

البيانات من اما عليها الحصول يمكن النوعية او الكمية البيانات

البيانات فنوعيات وعموما ميدانيا تجمعها او المنشورة المسجلة

وان الالزم التحليل الجراء والزمة لبعضها مكملة المحتلفة

الميدانية البيانات الن ميدانية بيانات انها البيانات في االساس

من يليها لما مكتبية بيانات تصبح ما دراسة في تجميعها يتم التي

) ( االولية الميدانية البيانات الحقة جدوي -  دراسات هي:

القائم البحثي الفريق بواسطة تجميعها يتم التي البيانات

الثانوية ) ( المكتبية البيانات مرة االول البيانات:-  بالدراسة وهي

جدوي دراسة في ام تجميعها سبق والتي والمنشورة المتاحة

وشركات الجامعات او الحكومية الهيئات بواسطة او سابقة

الكمية البيانات المعلومات بنوك او البيانات وهي:-  تجميع

المطلوبة البيانات اهمها مطلقة بارقام عنها يعبر التي البيانات

او السلعة بكميات تختص أي السوق ودراسة بالطلب للتنبؤ

) ( . الكيفية النوعية البيانات التي:-  االسعار البيانات وهي

للدراسة اهميتها مع مطلقة بارقام عنها التعبير اليمكن

واتجاهاتهم المستهلكين بتوصيف عموما ويختص التسويقية

بتنظيم الخاصة واللوائح والقوانين التسويق اساليب وتحديد

- . القول سبق الثانوية البيانات أ‌ تسعرها وونظام السلع تداول

ويفضل تجميعها سبق التي البيانات تلك هي الثانوية البيانات ان

في امال البيانات تلك استخدام الجدوي بدراسة القائمون

8

تكلفة وانخفاض لتوافرها وذلك الموجودة للنتائج الوصول

االولية البيانات تجميع علي الكثيرين قدرة ولعدم عليها الحصول

مصادر وتتعدد مكلفة وغير سريعة نتائج الي الوصول يمكن وبذا

من عليها الحصول يمكن اذ الثانوية البيانات علي الحصول

الجهات لالحصاء المركزي الجهاز سابقة جدوي دراسات

التجارة غرف الجامعية البحوث مراكز المتخصصة الحكومية

المجالت العلمية الجمعيات الصناعات اتحاد والصناعة

االمم هيئة من المنبثقة المنظمات من او العلمية والدوريات

الثانوية البيانات استخدام في الحذر توخي يلزم انه اال المتحدة

غير لغراض معدة كانت انها او دقتها عدم او تقادمها الحتماالت

القائمين علي يجب ولذا القائمة التسويقية الدراسة اغراض

هذه دقة مدي تقييم الثانوية البيانات علي التعويل قبل بالدراسة

تمثل منها اخذت التي العينه حجم وان تحيزها وعدم البيانات

كافية البيانات تلك تكون ان يجب واحيرا صادقا تمثيال المجتمع

للخروج المطلوبة واالستفسارات االسئلة لتغطية كافية لتغطية

فعال القائمة النشأت حالة في اما التسويقية الدراسة بنتائج

او قائم منتج تطوير او جديدة توسعات اجراء في ترغب والتي

الجدوي بدراسة للقائمين يمكن فانه جديدة منتج تصميم

من الالزمة البيانات علي الحصول الحالة هذه في التسويقية

الذي بالشكل وتحليلها جدولتها اعادة ثم الشركة سجالت

لمصادر التوجه امكانية مع الجدوي دراسة متطلبات مع يتناسب

المعلومات الستكمال اليها االشارة سبق والتي للبيانات اخري

9

وتتمثل الشركة سجالت في توافرها عدم او نقصها حالة في

التوسيقية الجدوي دراسة الجراء الالزمة الثانوية البيانات اهم

االتي :- 1:  في عدد- عن البيانات وتشمل السكان عن بيانات

ونسبة االقامة وموقع والسن الجنس حسب وتوزعهم السكان

المواليد ومعدالت والجامعي المتوسط التعليم ونسب االمية

ز االجتماعية والخالة السكاني والنمو عن- 2والوفيات بيانات

القومي االستهالك:-  االقتصاد ومعدالت القومي الدخل وتشمل

الفئات علي الدخل وتوزيع القومي الدخل من الفرد نصيب

واجمالي المختلفة االنفاق بنود علي الدخل وتوزيع المختلفة

في والزيادة العجز واالستهالكي والعائلي الحكومي االنفاق

واجمالي الواردات بنود التجاري والميزان المدفوعات ميزان

السياحة من الدخل قيمتها واجمالي الصادرات بنود قيمتها

السنوي التضخم التوزيع- 3ومعدل عن بيانات:-  بيانات وتشمل

او المنتج لتسويق التسويق ومنافذ بالتوزيع القائمة االجهزة عن

والتجزئة الجملة وتجار االسعار- 4الخدمة عن :- البيانات

او المثلية الخدمات او للسلع والبيع التكلفة اسعار وتشمل

البيع واسعار التسعير واتجاهات المنافسين واسعار البديلة

معرفة ويفيد العالمية االسعار واتجاهات والتجزئة بالجمله

في الفترة نفس خالل والطلب زمنية سلسلة خالل االسعار

مستويات عند بالطلب التنبؤ في السعرية المرونه حساب

االسعار من واالستهالك- 5مختلفة االنتاج عن وتشمل:-  بيانات

واستراديا محليا المثلية السلع او السلعة من االنتاج كمية

10

التوقعات او الماضي في سواء والتصدير االستهالك ومعدالت

المستقبل في الخارجي والتصدير المحلي باالستهالك الخاصة

المتوقع والطلب العرض بحجم التنبؤ في البيانات تلك وتستخدم

الدراسة تحت للمشروع االنتاجية الطاقة تحدد وبالتالي

المستهلكين- 6 اتجاهات عن الخاصة:-  بيانات البيانات وتشمل

وتحديد االقتصادي ومستواهم واتجاهاتهم المستهلكين بتوصيف

السلع او الدراسة تحت السلعة لشراء ودوافعهم السنية فئاتهم

الممكنه التسويق فرصة تحديد في البيانات تلك وتفيد المثلية

المنتج علي الطلب بحجم المنافسين- 7والتنبؤ عن :- بيانات

السلعة لنفس المنتجين بالمنافسين الخاصة البيانات وتشمل

كل ونصيب التنافسية وقدراتهم اعدادهم وتحديد الدراسة محل

الفرص تحديد في البيانات تلك وتفيد السوق من منهم

المشروع تمكن التي المنجات أفضل واختيار المتاحة التسويقية

السوق من نصيبة زيادة النقل- 8من وسائل عن بيانات

النقل:-  والتخزين وسائل بتوافر الخاصة البيانات وتشمل

وسيلة بكل النقل وتكلفة المنتجة السلعة لنقل المختلفة

البيانات ايضا وتشمل المجال هذا في المتخصصة والشركات

في والمتوقعة الحاضر في المتاحة التخزين بامكانيات الخاصة

. الحكومية- 9المستقبل السياسات عن وتشمل:-  بيانات

المشروعات واعفاءات الضرائب بنظام الخاصة البيانات

علي والقيود الجمركية واللوائح والنظم البيئة علي والمحافظة

السلع حالة في بالتسعير الخاصة البيانات الي واضافة االستيراد

11

االولية - البيانات ب‌ الجبري للتسعير تخضع القائمون:-  التي يلجأ

الالزمة االولية البيانات تجميع الي التسويقية الجدوي بدراسة

كافية المتاحة الثانوية البيانات تكن لم اذا حالة في مصادرها من

تجميع فان الواقع وفي الحالية الدراسة باحتياجات التفي انها او

تحقق دقيقة بيانات علي الحصول الي يؤدي الجديدة البيانات

البيانات علي االرتكان من أكثر الحالية الدراسة متطلبات

الخبرة توافر يتطلب االسلوب هذا اتباع ان اال الثانوية

الحصول يحتاج كما بالدراسة القائمين في العلمية واالمكانيات

ونوعية المطلوبة الدقة بمدي تحدد زمنية لفترة البيانات علي

. تجميع ويتطلب مناسبة ميزانية وتوافر الدراسة تحت السلعة

اتباع الميداني المسح اسلوب علية يطلق ما وهو االولية البيانات

والتي المنظم العلمي البحث شأن ذلك في شأنه معينه خطوات

حجم الدراسة مجتمع البيانات تجميع من الهدف تحديد تشمل

البيانات جمع اسلوب الدراسة مجتمع تمثل التي المناسبة العينه

عليها المتحصل البيانات تحليل واخيرا الميداني المسح -2اجراء

-: البيانات علي الحصول البيانات- 1مصادر تجميع من :- الهدف

بحجم والتنبؤ السوق قياس هو االولية البيانات تجميع هدف

كمية نحديد وبالتالي للسلعة السوق تقبل مدي لتقدير الطلب

االهداف تحدد اذن لها المقترح والسعر منها المناسبة االنتاج

البيانات تجميع لضمان الدراسة اجراء في االساس هو بوضوح

وبالدقة عمليا تجميعها يمكن وانه االهداف هذه تخدم التي

المنشورة البيانات في متوافرة غير البيانات تلك وان المطلوبة

12

والمال للجهد الدراسة- 2توفيرا نوعية:-  مجتمع تحديد بعد

الدراسة مجتمع تحديد بلزم تجميعها والالزم المطلوبه البيانات

الخدمة او المنتجة السلعة نوعية علي باالساس ذلك ويتوقف

او زراعي مجتمع الي السلعة ستوجه هل بمعني المقدمة

تتناسب وهل فئاته بكافة للمجتمع او استهالكي او صناعي

تحديد يتم وبذا معينه وفئات االعمال جميع مع الخدمة او السلعة

المجتمع فئات لتوصف دقيقة بصورة بوضوح الدراسة مجتمع

. البيانات تجميع متطلبات فيهم تتوافر :-3الذين العينه- حجم

الدراسة ستشملها التي العينه حجم لتحديد اسلوبين - يوجد أ‌:

الشامل الحصر المجتمع:  اسلوب مفردات كل دراسة بمعني

محصورا او صغيرا المجتمع حجم كان اذا المفضل االسلوب وهو

مصنع انشاء الدراسة من الغرض يكون كأن واحدة منطقة في

والتي مصر في الركوب سيارات لمصانع المغذية للصناعات

) ( غرض يكون صغير مجتمع مصانع ثمان عددها التتعدي

( مجتمع معين حي لخدمة للمالبس مغسلة انشاء هو الدراسة

- ) العينات اخذ اسلوب ب‌ واحدة منطقة في بمعني:-  محصور

ويلزم منها البيانات لتجميع الدراسة مجتمع من عينه اختيار

تمثل بحيث للعينه المناسب والحجم المالئمة النوعية تحديد

االسلوب هذا ويعتبر االمكان بقدر صادقا تمثيال الدراسة مجتمع

مناطق في مشتتا او كبيرا الدراسة مجتمع حجم كان اذا مناسبا

لتجميع الشامل الحصر اسلوب اتباع يستحيل بحيث عديدة

عالية مالية وتكلفة طويال وقتا الجرائه يتطلب انه اذ البيانات

13

الوقت منها عوامل عدة علي العينه حجم تحديد يتوقف وعموما

المطلوبة والدقة لها المخصصة والميزانية للدراسة المتاح

العينه حجم يكون ان يلزم االحوال جميع وفي المجتمع وحجم

وتوجد . المجمعة البيانات علي االحصائي التحليل الجراء مناسبا

يتم متجانسا الدراسة مجتمع كان فاذا العينه الخذ طرق عدة

يمكن حتي معينه مئوية نسبة تمثل منه عشوائية عينه اخذ

الن الفرصة المجتمع في فرد لكل ويكون احصائيا بياناتها تحليل

غير الدراسة مجتع كان اذا اما العينه مفرادات احد يكون

او فيه طبقية فئة لكل ممثلة عشوائية عينات اخذ فيتم متجانس

مع العينه حجم يتناسب بحيث المجتمع من معينه منطقة لكل

منطقة . كل في السكان عدد او الطبقية الفئة اسلوب- 4حجم

البيانات هي:-  جمع االولية البيانات لتجميع اساليب ثالثة يتبع

- قوائم أ‌ والمالحظة المتعمقة الشخصية المقابالت االستقصاء

تغطى:-  االستقصاء اسئلة قائمة اعداد يتم االسلوب هذا وفى

ويلزم التسويقية الدراسة اهداف تخدم التى االساسية النقاط

معينة معلومة يغطى بقائمة يرد سؤال كل ان على التركيز

في المختصين بعض على أوال االستقساء قائمة عرض يتم احيانا

اراءهم واستطالع فيها لمناقشتهم العينة افراد بعض أو المجال

النقاط بعض اظهار في يفيد بما نظرهم لوجهات واالستماع

يمكن ولذا بالدراسة القائمين عن غائبة كانت التى والمشاكل

فيها النقص وتغطى االستقساء قائمة تثرى جديدة اسئلة اضافة

متطابات تغطى بقائمة الواردة االسئلة ان على االطمئنان ومن

14

يوضح االستقصاء بقائمة يرفق توجيه خطاب كتابة يتم الدراسة

منه المستقصى اسم يتضمن وقد االستقصاء من الغرض فيه

الدراسة . في ايضا تفيد والتى عنه الشخصية البيانات وبعض

االستقصاء قائمة لتوصيل المالئمة الوسيلة اختيار ويتم

بالمقابلة اما اجاباتهم على والحصول منهم للمستقصى

القائمة توزيع عن المسئول الشخص بين الشخصية

تلقى وانتظار بالبريد القوائم بارسال واما منه والمستقصى

. ضمان الشخصية المقابلة مميزات ومن ايضا بالبريد االجابات

في ومعاونتهم منهم المستقصى اجابات جميع على الحصول

عدم حالة في القائمة في الواردة االسئلة بعض على االجابة

. للوقت تحتاج مكلفة وسيلة انها اال منها للمطلوب تفهمهم

التكافة. انخفاض بالبريد القوائم ارسال مميزات ومن والمجهود

اختالف على العينة الفراد االستقصاء قوائم وصول وسهولة

. عدد انخفاض عليها يعاب انه اال تواجدهم ومناطق مواقعهم

رد لضمان المتابعة استمرارية معه يتعين مما المردودة القوائم

من كبير عدد ارسال او منه المستقصى إجابات من عالية نسبة

. إتباع يتم وأحيانا منها المردود نقص لتغطية االستقصاء قوائم

. منهما اسلوب كل مميزات من لالستفادة معا األسلوبين

من االستقصاء قائمة في االسئلة نوعية اختالف ويراعى

وطبيعة المطلوبة البيانات لنوعية تابعة الخرى جدوى دراسة

النقاط االعتبار في االخذ يجب انه اال منهم المستقصى

االستقصاء . استمارة تصميم عند االتية االساسية

15

بسيطة- 1 ولغة واضحة الفاظ باستخدام االسئلة وضوح ضرورة

ثقافتهم اختالف مع منهم للمستقصى مناسبة تكون بحيث

بعض عن االجابة لعدم منهم البعض يضطر ال حتى وتعليمهم

منها المطلوب وضوح لعدم المركبة- 2االسئلة االسئلة عن البعد

. واحد سؤال في التساؤالت من العديد تتضمن االبتعاد- 3التى

للبعد معينة باجابات منهم للمستقصى توحى اسئلة وضع عن

. االجابات في التحيز االستقصاء- 4عن قائمة تتضمن ما عادة

- : المثال سبيل على بعضها نذكر االسئلة من مختلفة نوعيات

محددة - اسئلة عليها االجابة حرية منه للمستقصى يترك اسئلة

- من عليها االجابة المستقصى يختار اسئلة ال ام بنعم االجابة

- . النسبية االهمية لترتيب اسئلة المطروحة الخيارات بعض

المؤثرة . العوامل أو المزايا أو المشاكل من لمجموعة

-: المتعمقة- الشخصية المقابالت ب

التسويقية الجدوى دراسة عن المسئولون يقوم حيث

بعض وطرح منهم المستقصى مع شخصية مقابالت باجراء

وجود بدون النظر وجهات وتبادل للمناقشة االساسية النقاط

زوى مع االسلوب هذا اتباع ويفضل قائمة في محددة اسئلة

تقديمها المزمع الخدمة تقديم أو السلعة انتاج مجال في الخبرة

هذا يصلح كما بخبراتهم لالستفادة وذلك الجديد المشروع في

يتوافر ماال وهو منهم المستقصى دوافع الستطالع االسلوب

. االفراد من قليل عدد من تتكون التى العينات دراسة عند عادة

16

المالحظة- االسلوب:-  ج هذا في التسويقية الدراسة فريق يقوم

تمر التي السيارات عدد كحصر بانفسهم المباشرة بالمالحظة

عدد حصر او السيارات لخدمة محطة النشاء معين طريق علي

تعبر معينه سلعة لشراء ماركت السوبر محل علي المترددين

مراقبة او بانتاجها المشروع سيقوم التي للسلعة بديلة او مثلية

سلعة علي لالعالن المناسب الوقت لتحديد التلفزيون برامج

. وهكذا البيانات- 3معينه االستقصاء:-  جدولة قوائم اعداد بعد

الممثلة العينه افراد علي لتوزيعها المناسب االسلوب وتحديد

االختيار مراعاة مع تجميعها ثم توزيعها يتم الدراسة لمجتمع

االستمارات توزيع مسئولية سيتولون الذين لالفراد المناسب

سيقومون الذين هؤالء او عليها العينه افراد اجابة بعد واستالمها

المالحظة باجراء او المتعمقة الشخصية المقابالت باجراء

المتاح الوقت حدود في ذلك يتم ان ضرورة مع المباشرة

تحليل يتنسي وحتي التسويقية الدراسة الجراء به والمسموح

موعده . في النهائي التقرير وكتابة البيانات- 4البيانات :- تحليل

( او الثانوية البيانات سواء الالزمة البيانات تجميع تمام بعد

) غير المعلوماات او االجابات الستبعاد مراجعتها يتم االولية

او فئات في وتصنيفها االهتمام عدم عن تنم التي او الدقيقة

االحصائي التحليل اجراء ذلك يلي جدولتها ثم مجموعات

دراسة اجراء من النهائي للغرض وصوال للبيانات المناسب

حجم تقديرات ووضع السوق توصيف وهو التسويقية الجدوي

المستقبلي . او الحالي الطلب

17

السوق:-  ثانيا# :- دراسة

الجدوي دراسة الجراء االساسي الهدف ان قدمنا ان سبق

مرحلة في سواء المشروع مراحل من مرحلة أي في التسويقية

مرحلة في او المطروحة االستثمارية الفرص بين المفاضلة

الجدوي دراسة مرحلة في او التمهيدية الجدوي دراسة

المنتجات مزيج او للمنتج السوق تقبل مدي تحديد هو التفصيلية

ثم . ومن عدمه من التسويق امكانية أي المشروع يقدمها التي

ونمط بالطلب والتنبؤ السوق بدراسة الخاصة الدراسات فان

واتجاهات واحتياجات نوعية به يقصد الذي االستهالك

فيما التسويقية النواحي الغالب في تحدد المرتقبين المستهلكين

. يلي وفيما عموما التسويق وهيكل السلعي بالمزيج يختص

السوق . دراسة تتضمنها ان الواجب للعناصر توصيف- 1عرض

تقسم:-  المنتج كما وخدمات سلع الي عموما المنتجات تقسيم

والغرض لمشتريها تبعا التسويقية النظر وجهة من بدورها السلع

يشمل علية وبناء صناعية واخري استهالكية سلع الي شرائها من

صناعيا او استهالكيا منتجا كان سواء نوعية تحديد المنتج توصيف

المنتج خصائص السلع حالة في التوصيف ويتضمن خدمة او

في المستخدمة واالجزاء الخام المواد وتحديد واستخداماته

تغليفها وكيفية العبوة شكل وحجمه شكلة تصميمة ، تصنيعة

، علية االعتمادية الجودة معايير المميزة والعالمة التجاري االسم

تحديد علي التوصيف يشمل ما وعادة القياسية المواصفات

18

تشمل التي البيع بعد ما وخدمات وصيانتة المنتج استخدام كيفية

للمستهلك المنتج بيع بعد واالصالح الصيانه ، الضمان ، التركيب

السوق- 2 -  توصيف قطاعات:- الي السوق تجزئة :- أ‌

االسواق من مجموعة الي تقسيمة السوق بتجزئة يقصد

تقسيم أي المميزة الخصائص من مجموعة منها لكل الفرعية

من متجانسة ومجموعات قطاعات الي الكلي السوق

علي والعمل السوقية القطاعات باسم تعرف المستهلكين

حسب فرعي سوق او سوقي قطاع كل احتياجات اشباع

. له تسويقي مزيج أفضل بتقديم وذلك المميزة خصائصة

في اجمالها يمكن المزايا من العديد السوق تجزئة ويحقق

الخصائص- 1:-  االتي في الفردية االختالفات تحديد

سوقي قطاع لكل والسيكولوجية واالجتماعية -2الديموجرافية

المستهلكين ورغبات الحتياجات االشباع من اعلي درجة تحقيق

. قطاع كل من- 3داخل اصغر مجموعه دراسات علي التركيز

. المختلفة رغباتهم بين التوفيق امكانية وبالتالي -4االفرار

احتياجات مع مناسب تسويقي مزيج أفضل وتخطيط تصميم

سوقي قطاع كل في الفرص- 5المستهلكين علي التعرف

• . المستهدف السوقي القطاع وتحديد المتاحة التسويقية

السوق تجزئة اسس

وفقا قطاعات الي االستهالكي السوق وتقسيم تجزئة يمكن

متنوعة وعوامل :- السس

19

الجغرافية- 1 العوامل اساس علي تقسيم:  التقسيم يتم حيث

. . ذات ومناطق مدن محافظات القاليم السوق وتجزئة

. متشابهة الديمو- 2خصائص العوامل اساس علي التقسيم

عند:  جرافية االستخدام في شيوعا العوامل أكثر من وهي

تشمل والتي الالزمة البيانات لتوافر االسواق تجزئة دراسة

، الدخل ، االجتماعية الحالة ، االسرة وحجم ، والجنس ، السن

االجتماعية . والطبقة التعليم ومستوي ، المهنه

بالعوامل الجدوي دراسات ببعض القائمون استعان وقد

االسواق تقسيم في السلوكية االتجاهات او السيكولوجية

شحصية الفرد حياة نمط السيكولوجية العوامل وتشمل

. االتجاهات تشمل بينما دوافعة ، واتجاهاته ميوله ، المستهلك

في المؤثر التسويقي العامل ، االستعمال معدل السلوكية

هذه استخدام ان اال ودوافعة الشراء انتظام الوالء الشراء

تفسير علي قدرتها لضعف محدود السوق لتقسيم االسس

علي االعتماد يفضل وعموما االستهالكي السلوك في التباين

الشمولية النظر لضمان السوق لتجزئة واحد اساس من أكثر

. تقسيم ويتم المختلفة السوق شرائح بين التباين وتفسير

الصناعية والمنظمات المنشأت فيه تقوم الذي الصناعي السوق

اساس علي انتاجية عمليات في استخدامه بغرض منتج بشراء

- السوق تحديد ب‌ ز الجغرافي الموقع او الحجم او الصناعة توع

:- المستهدف

20

القطاعات او القطاع تحديد المستهدف السوق بتحديد يقصد

عند يفضل وعادة خدمتها علي المشروع سيركز التي السوقية

نجاحة ثبت واذا فقط واحد قطاع علي التركيز جديد سوق دخول

المتبعة االساليب تعدد انه اال اخري قطاعات اضافة يمكن

قطاعات عدة خدمة مثال يمكن حيث المستهدف السوق لتحديد

قطاع كل ان عدا فيما مشتركة عالقة التربطها أي مترابطة غير

ككل السوق تغطية احيانا يمكن كما جذابة تسويقية فرصة يمثل

الي يوجه منها منتج كل المنتجات من متنوعة تشكيلة بتوفير

القثائمين . مجهودات تركيز اهمية سبق مما ويتضح معين قطاع

لكل واقعية صورة ورسم تحديد علي التسويقية الجدوي بدراسة

الديموجرافية خصائصة يعكس بما مستهدف قطاع

حتي تسويقية كفرصة جاذبية وبالتالي واالقتصادية والسكولوجية

وتحليل بدراسة االهتمام يلزم الوقت نفس وفي تقيمها يمكن

التي وتفصيالته اتجاهاته الشراء في مقاصدة المستهلك سلوك

والمعتقدات واليانه والجنس والسن الدخل باختالف تختلف

تحديد التسويقية الجدوي بدراسة القائمين وعلي والعادات

، التسعير ، المنتجات تخطيط من التسويقية االستراتيجية

في المستهلكين باحتياجات الوفاء مع يتالءم بما والترويج التوزيع

سنعرض ما وهو المستهدفة التسويقية القطاعات من قطاع كل

التسويقي المزيج العداد التعرض بعد فيما بالتفصيل له

- السوق . حجم تقدير ج :- للمشروع

21

المشروع خدمات او منتجات علي المتوقع الطلب تحديد يعتبر

في والزاوية حجر المنتحات تلك وسوق فبه المؤثرة والعوامل

بل ، لها التالية الجدوي ودراسات التسويقية الجدوي دراسة

من للتنفيذ المشروع بصالحية القرار اتاخذ في االساس ويعتبر

. منتجات علي المتوقع الطلب تقدير اهمية وترجع عدمه

الي -  المشروع التقديرات: لجميع اساس الطلب تقدير يعتبر أ‌

في- للتوسع الحاجة مدي لتحديد اساس الطلب تقدير يعتبر ب‌

موقعها واختيار جديدة مشروعات اقامة او القائمة المشروعات

- اساسي الطلب تقدير يعتبر ج النشائها الزمني التوقيت وتحديد

. ويتتطلب غيرها دون المشروعات لبعض االستثمارات لتوجية

تقدير السوق من المشروع نصيب الكلي:- -  تقدير الطلب حجم

- ونصيب- التسويقية الفجوة حجم الكلي العرض حجم

منها المشروع

الكلي الطلب حجم :-  تقدير

المستهدف السوق وتحديد قطاعات الي السوق تقسيم بعد

تحت المشروع عليها سيركز التي السوقية القطاعات لتحديد

المتوقع والمبيعات الكلي الطلب حجم تقدير ياتي الدراسة

منتج حصول يضمن الذي االساس يعتبر والذي عليها الحصول

الكلي . الطلب حجم ويشمل السوق من نصيب علي المشروع

الدراسة تحت المنتج علي والخارجي المحلي الطلب تقدير

اهمها من العوامل من بالهديد المحلي الطلب حجم - ويتأثر -:

22

- - الفرد دخل متوسط نموهم ومعدل وتوزيعهم السكان عدد

- البديلة السلع اسعار والدخل السعر من لكل الطلب مرونه

في يتمثل والذي الخارجي الطلب اما فيها التغير ومعدل

منها العوامل من بالعديد فيتأثر -  الصادرات الدولية:- العالقات

فيما - المستورده الدولة سياسات السائدة السياسية والظروف

المنتج علي واثارها الواردات محل المحلي االنتاج باحالل يختص

- في المنتج علي الطلب استمرارية احتماالت الدراسة محل

- المستورده الدول في االستهالك تطور وتحليل دراسة ضوء

سوق لكل الصادرات ونسبة المختلفة لالسواق النسبية االهمية

بتقدير الكلي الطلب حجم تقدير ويتم الصادرات اجمالي الي

حجم تقدير المستقبل في بالطلب والتنبؤ الحالي الطلب حجم

الحالي الطلب

o

الحالي السوق امكانيات حساب يتم

معينه زمنية فترة خالل بالقيمة او للوحدات سواء

التالية المعدلة وباستخدام معينه ظروف :  وفي

23

= تحت للسلعة المشترين عدد االجمالية السوق امكانية

× × متوسط المشتراه الكميات متوسط المحددة الظروف

الوحدة **** سعر

المشترين عدد تقدير صعوبة السابقة المعادلة في والمشكلة

باستبعاد خاصة معايير باستخدام تقديره يتم والذي المرتقبين

رغباتهم اليشبع حيث للمنتج شرائهم عدم يتوقع الذي االفراد

في للسلعة المحتملين المشترين عدد تقدير يمكن ثم ومن

المستهدف السوق قطاع

بالطلب .1 :-  التنبؤ

للمبيعات المتوقع الحجم عن دقيقة لقياسات الوصول يستلزم

السابقة الفترات في للمنتج الفعلية المبيعات بيانات مراحعة

اضافة او توسيعها يجري التي القائمة المشروعات حالة في

العام المستوي تحديد لغرض المنتجات لمزيج جديد منتج

كأن النقصان او بالزيادة الموسمية اتجاهاتها ومعرفة للمبيعات

وفي العام في معينه فترة في قيمته في المبيعات حجم يكون

. المبيعات بيانات وبمراجعة احري فترة في له مستوي ادني

لتفهم أفضل وضع في المنظمة تصبح معينه زمنية فترة خالل

توقع علي قدراتها تزداد وبالتالي السابقة المبيعات اتجاه

الجديدة المشروعات حالة في اما للمنتج المستقبلية المبيعات

فترة خالل الدراسة محل للسلعو المتوقع بالطلب التنبؤ فيتم

24

واهميته مفهوم الطلب هذا خصائص تحديد مع معينه زمنية

علي:-  التنبؤ مستقبليا المتوقع الطلب تحديد بالتنبؤ يقصد

زمنية فترة خالل مقدمة خدمات او سلعا كانت سواء المنتجات

. ارقام وتحليل دراسة ضرورة الطلب دقة تتطلب محددة

والمتغيرات الحالي االداء وتقيم وجدت ان السابقة المبيعات

. ان بمعني المستقبل في الطلب علي تؤثر قد التي المحتمله

او التخيل علي يقوم وال الدقيقة الدراسة خالل من يتم التنبؤ

في . هام دورا التنبؤ بعملية القائمين خبرة تلعب ثم ومن التوقع

. وتجدر للتنبؤ المناسب االسلوب اختيار وحسن الدراسة دقة

التنبؤ بين لالختالف الطلب forecastingاالشارة وتقدير

prediction of demand عملية اال هو ما الطلب تقدير ان حيث

. للفرد الشحصي الحكم علي بناء المستقبلية لالحداث توقع

التقدير مدي علي بعيد حد الي تتوقف نتائجه فان وبالتالي

والمستقبلية الراهنه االقتصادية للظوف التتبع وحسن الشخصي

فترة خالل للطلب نظامية دراسة تتطلب عملية فهو التنبؤ ام

كافة وتأثير الطلب لتحديد خاصة اساليب باستخدام معينه زمنية

. التنبؤ اهميتة وترجع المستقبل في الطلب علي المتغيرات

يلي فيما اهمها نسرد متعددة :- السباب

يمكن .1 ومنه الخدمات او السلع علي الطلب التنبؤ يحدد

وجود . وبفرض مناسب عائد لتحقيق الطلب هذا كافة تقييم

التي الدرجة الي سعرها انخفاض مع السلعة علي طلب

25

تللك انتاج جدوي عدم يعني هذا فان المناسب العائد التحق

السلعة .

االنتاجية .2 الطاقة تحديد علي بالطلب التنبؤ يساعد

والموقع المستخدمة والتكنولوجيا االنتاج واسلوب للمشروع

المصنع وتخطيط المنتج وتصميم الجغرافي

حجم .3 وتحديد االنتاج خطة وضع علي بالطلب لتنبؤ يساعد

والمشتراة المصنعة المكونات تحديد مع والمخزون العمالة

والطلب .4 االنتاج بين التوازن تحقيق الي التنبؤ دقة تؤدي

الربحية . وتحقيق التكلفة خفض وبالتالي المتوقع

االمور .5 من والخدمات السلع علي بالطلب التنبؤ يعتبر

واستراتيجيات سياسات من لكثير المحددة االساسية

وتحديد المنتجات بتطوير الخاصة المشروع او المنظمة

العاملة . القوي وحجم االسعار

يسعي .6 التي السوق اختراق درجة لتقدير التنبؤ يستخدم

لتحقيقها . المشروع

بالطلب التنبؤ :- صعوبة

رقم الي الوصول الن الصعبة العمليات من بالطلب التنبؤ يعتبر

انه اال الصعوبة بالغ يعتبر الفعلي الطلب يقارب المتوقع للطلب

الفعلي الطلب من ما حد الي تقترب ارقام الي الوصول يمكن

بالطلب التنبؤ لتقدير المختلفة الكمية االساليب باستخدام

26

منها اعتبارات عدة الي بالطلب التنبؤ صعوبة ترجع -1:-  وعموما

الزمني : - المدي

التنبؤ من اسهل كان كلما قصيرة زمنية لفترات التنبؤ كان كلما

علي تؤثر التي الظروف تغير احتمال الن طويلة زمنية لفترات

العكس وعلي الزمنية الفترة طالت كلما كبير يكون التنبؤ رقم

القريب . المستقبل في التغيرات توقع نسبيا يسهل

واالجتماعي:-  االستقرار- 2 السياسي االستقرار مدي به ويقصد

علي الطلب علي العوامل هذه تؤثر اذ المجتمع في واالقتصادي

المساقرة المجتمعات في بالطلب التنبؤ فان وغالبا معينه سلعة

اذا المثال سبيل وعلي المستقرة غير المجتمعات في منه اسهل

معينه دولة الي ما سلعة تصدير علي تعتمد المنظمة كانت

كثيرا يتألثر السلعة تلك علي الطلب ان االعتبار في االخذ فيجب

والمستوردة المصدرة الدولتين بين السياسية تعدد- 3بالعالقات

الطلب علي المؤثرة :- العوامل

سلعة علي الطلب علي المؤثرات مجموعة العوامل بتلك يقصد

واالعالن والدعاية السلعة وجودة االسعار كمستويات معينه

بعضها مع تتداخل عوامل وكلعا البيع ومنافذ والتغليف والتعبئة

العوامل قلت كلما وعموما بالطلب التنبؤ علي التأثير في

اسهل التنبؤ كان كلما بالطلب التنبؤ علي المؤثرة

27

تحت تتم النها التنبؤ عملية صعوبة السابق السرد من ويتضح

ومدي المجتمع واستقرار الزمن عنصر يحكمها متغيرة ظروف

بالطلب التنبؤ طرق الطلب علي المؤثرة العوامل :- تداخل

نوعين الي بالطلب التنبؤ اعداد في المستخدمة الطرق تصنف

ايضا عليها ويطلق كمية الغير االساليب هو االول النوع وئيسيين

علي اساسا وتعتمد الوصفية او الكيفية او الشخصية االساليب

وتبني الكمية االساليب فهو الثاني النوع اما االفراد ومهارة خبرة

. التاريخية البيانات تحليل علي الوصفية- 1اساسا التنبؤ طرق

بيانات توفر عدم عند الوصفية التنبؤ طرق عادة تستخدم

لالجل التنبؤ العداد مناسبة فتكون ولذا الطلب عن تاريخية

اجراء عند او جديدة خدمات تقديم او منتجات طرح عند الطويل

بطرق الوصفي التنبؤ اجراء ويتم الحالية المنتجات علي تعديالت

ودراسات البيع رجال وتقديرات الخبرات اراء كمعرفة متعددة

دلفي . وطريقة السوق

التبؤآت- 2 قياس بها يتم التي الطرق وهي الكمية التنبؤ طرق

علي االعتماد و زمنية وجداول معينة حسابية طرق باستخدام

مثل هامة طرق عدة منها ويوجد الماضية السنوات بيانات

البيانية القياسات المتوسطات

وتقدير السوق دراسات الجراء الباحث يحتاجها التي المعلومات

كمية معلومات الطلب

المشروع منتجات علي

28

الكميات عن معلومات

انتاج

واردات

صادرات

اخري معلومات

والتجزئة الجملة تجار عدد

االسرة ميزانية

الجمركية الرسوم

وصفية معلومات

المتاحة التوزيع اساليب

الكميات عن معلومات

انتاج

واردات

صادرات

المستهلكين تفضيالت و اتجاهات

االسعار عن معلومات

البيع اسعار

المنافسين اسعار

29

لالسعار العامة االتجاهات

الحكومة وتصرفات افعال

رايت ويل به قام الذي الحصر نتائج علي غالبيتة في االطار

عام في 1976وكالرك الشركات تأخذها التي العوامل لتحديد

يلي ما العوامل وأهم التنبؤ طريقىة اختيار عند –1:  االعتبار

طريقة اختيار يتوقف التنبؤ نظام تعقد ودرجة البيانات مستخدم

الفئة وهم الديرون وخبرة والثقافي العلمي المستوى علي التنبؤ

ان يجب والبالتالي بالطلب التنبؤ نتائج من ستستفيد التي

تلك م بالطلب للتنبؤ المستخدمة الطرق الطرق تتوافق

المستخرج التنبؤ استخدام عن المديرون عزف واال المستويات

. يفضلها التي الهامة النقاط ومن يفهمونها ال بأساليب

. ويميل الشائعة التنبؤ طرق استخدام هو النتائج مستخدمى

استخدام علي أكثر تعتمد تنبؤ أساليب الستخدام حاليا التجاه

يعتبر . مباشرة الطرق تلك واستخدام المعقدة الرياضية الطرق

أن يجب ثم ومن ، يستعسسغونها ال ولذا للمديرين مفاجأة نقلة

للغاية معقدا او جدا متقدما يكون اال التنبؤ اسلوب اختيار يراعي

من بكثر اقل التنبؤ نتائج مستخدمى معلومات تكون ما عادة النة

نظم استخدام فإن ذلك من واكثر المعقدة النظم تلك مستوى

. ليس النهائي الهدف أن أي جدوى أكثر احيانا يكون بسيطة

مناسبة الطرق تلك تكون ما بقدر للتنبؤ معقدة طرق باستخدام

30

النتائج . مستخدمى معلومات مستوى مع الوقت – 2ومتمشية

الوقت علي التنبؤ طريقة اختار ويتوقف المتاحة والمواد

زمنية لفترة يحتاج التنبؤ واعداد البيانات لتجميع به المسموح

لطريقة التحضير يتطلب فمثال ، التنبؤ ومعدي البيانات لمجمعي

ويؤدي ، مرتفعة وبتكلفة أشهر لعدة البيانات تجميع معقدة تنبؤ

والوقت التكلفة خفض إلي االلكتروني الحاسب استخدام

التنبؤ إلجراء – 3الالزمين االستخدامات أو القرارات طبيعة

من . بالغرض التنبؤ طريقة ارتباط إلي االشارة سبق المطلوبة

االغراض تلك وترتبط ، علية المبنية القرارات وطبيعه اجراؤة

خاللها التوقيع المطلوب الزمنية كالفترة المطلوبة بالصفات

. المثال سبيل وعلي لها التوقع المطلوبة النقاط وعدد ومجال

يستخدم االستثمارية القرارت التخاذ الشامل التخطيط عند

ولما التنبؤ في السببية الطرق أو الزمنية السالسل أساليب

رقم ) الجدول ويوضح ، عالية دقة من القرارات هذه (2تتطلبة

. المختلفة التنبؤ أساليب – 4استخدامات المتاحة البيانات

فيتطلب ، المتاحة البيانات علي غالبا التنبؤ طريقة إختيار يتوقف

ال معينة بيانات مثال للتنبؤ القياسي االقتصاد نموذج استخدام

اختيار يلزم وبالتالي القصير الوقت في بسهولة متاحة تكون

. وتؤثر القصير الوقت في للتنبؤ مناسبتها لعدم اخرى طريقة

البيانات كانت فإدا التنبؤ علي المتاحة البيانات نوعية أيضا

غير تنبؤات إلي استخدامها أدي دقيقة غير أو قليلة المتاحة

البيانات – 5دقيقة . إتجاه

31

كان فإذا ، إختيارها يجب التي التنبؤ طريقة البيانات إتجاه يحدد

الزمنية السالسل اساليب استخدام يمكن وثابت مستمر الطلب

أكثر طرق استخدام لزم موسمي البيانات اتجاه كان إذا أما

استخدام افضليه ايضا البيانات اتجاه ويحدد وتقدما تعقيدا

االخر االتجاه وفي السببية الطرق أو الزمنية السالسل

غير البيانات إتجاه كان إذا الوصفية الطرق اختيار يستحسن

. من البيانات اتجاه أن يتضح ذلك ومن الزمن مدى على مستقر

ولكى . بالطلب التنبؤ طريقة اختيار على تؤثر التى العوامل أهم

عمل عليه فيجب البيانات اتجاه تحديد التنبؤ بعملية للقائم يتيسر

v.ٍ التنبؤ عمليات في أولى كخطوة ذلك لتحديد بيانى رسم

الكلى العرض حجم تقدير

سواء االسواق في حاليا المتاح العرض من الكلى العرض ينكون

باالضافة واردات شكل في الخارجية أو المحلية المصادر من

عمر تغطى والتي القادمة السنوات في المتوقع العرض إلى

العرض لحجم تقدير إلى وللوصول ، الدراسة محل المشروع

اآلتية البيانات توافر .  الكلىيجب والقصوى: الفعلية الطاقة

. . المستقبلية التوسعية الطاقات القائمة للمشروعات

. . التوسعية الطاقات تنفيذها وبرامج القائمة للمشروعات

الواردات وحجم التنفيذ تحت المماثلة للمشروعات والقصوى

الكلى . العرض حجم تقدير يمكن وبالتالى المستقبلية واتجاهاتها

التقدير صعوبة االعتبار في األخذ مع الدراسة محل للمنتج

32

كحجم العوامل من بالعديد الرتباطها الواردات لحجم الدقيق

. مايمكن وكذلك وغيرها الجمركية والرسوم الخارجية التجارة

انخفاض نتيجة المحلى العرض من المقدر الحجم يطرأعلى ان

أو الخامات لنقص حاليا المتاحة الطاقات استغالل نسب

تنفيذ تواجة قد التى للصعوبات اضافة المعدات كفاءة انخفاض

في انتاجها وطرح منها االنتهاء تعوق والتى المشروعات

. المحددة االوقات في - 3االسواق الفجوة حجم تقدير

منها المشروع ونصيب :- التسويقية

المتوقع الكلى الطلب بين الفرق في التسويقية الفجوة تتمثل

الفترات لنفس المتوقع الكلى والعرض الدراسة محل للمنتج

. ذلك دل منه أكبر أو للطلب مساويا العرض كان فاذا الزمنية

هذا من المزيد النتاج مجال ال وبالتالى السوق تشبع على

. وعدم المرحلة هذه عند التوقف يلزم الحالة هذه وفى المنتج

فرصة وجود لعدم الجدوى لدراسات التالية المراحل استكمال

في تنافسية ميزة توافرت اذا اال استكمالها تستلزم تسويقية

بميزة يتميز كأن الحالية المنتجات في تتوافر ال الجديد المنتج

حجم لتوسيع يؤدى مما توزيعية أو ترويحية أو سعرية او فنية

الحالى . السوق

يعنى ذلك فان موجبا والعرض الطلب بين الفرق ظهر اذا أما

حتمية يعنى ال ذلك ولكن الخارجية البيئة في متاحة فرصة وجود

تستحق ال بدرجة ضئيلة الفجوة هذه تكون قد اذ المشروع تنفيذ

33

. الطلب فجوة تكون قد االخر االتجاه وفى لسدها مشروع اقامة

التخاذ بالدراسة القائمين تدفع تسويقية فرصة وتمثل كبيرة

في واالستمرار السوق في والدخول المشروع باقامة قرار

. كل المشروع يغطى اال يراعى ان على الجدوى دراسات

يفكر قد النه المتاحة التسويقية الفجوة

توسعة تتم قد أو الفجوه من جزء سد في مستثمرونأخرون

ويقل العرض يزداد وبذا المنتج نفس إلنتاج قائمة لمشروعات

لسد كبير مشروع اقامة أن إلي إضافة ، التسويقية الفجوة حجم

تفوق فيها مبالغ استثمارات يتطلب منها جزء او بأكملها الفجوه

المتاحة . التمويلية القدرات

الفجوة من المشروع نصيب ان اليه االشارة تجدر ومما

. تكلفة ، السلعة جودة ، المنافسين سياسة المتبعة التسويقية

العوامل . تلك االعتبار في وباالخذ السوق نمو واتجاهات ، االنتاج

ربحية اقصى يحقق الذى الفجوة من المشروع نصيب تقدير يتم

ممكنة .

التسويقى:  ثالثا المزيج اعداد

دراسة في بالطلب والتنبؤ السوق لدراسة التالية الخطوة تعتبر

والذى التسويقى المزيج واعداد تحديد هى التسويقية الجدوى

تدفق لضمان بها القيام يلزم التى الوظائف مجموعة به يقصد

أو استهالكه مصدر إلى انتاجه مصدر من الخدمة او المنتج

34

المستهلكين واحتياجات رغبات تحقق التى والوسائل استخدامه

على والطلب العرض لمتابعة باالضافة الشراء على وقدراتهم

ويشتمل التسويقية للبرامج للتخطيط آلخر حين من المنتج

، المنتجات مزيج تخطيط انشطة على التسويقى المزيد

االنشطة عن يعبر بذلك وهو والترويج التوزيع ، التسعير

. التسويقية االنشطة ان من الرغم وعلى للمشروع التسويقية

اال الخدمة تقديم أو السلعة وانتاج المشروع تنفيذ تمام تبدأبعد

جدوى دراسة مرحلة في واعدادها لها التخطيط يلزم انه

السوق بدراسة الوثيق الرتباطها نظرا التسويقية المشروع

التسويقية . للبرامج التخطيط ثم ومن التسويقية الفجوة لتحديد

مرحلة في التسويقى بالجانب الكافى االهتمام عدم إلى اضافة

لفشل الهامة العوامل احد يمثل قد التسويقية الدراسة

المنتج طرح عند لنشاطة االولي المراحل في خاصة المشروع

الطلب تحديد تم إذا المثال سبيل فعلي االسواق في الجدي

للمزيج جيد اعداد يواكبة ولم السوق دراسة في بدقة المتوقع

الطلب تقدير فاعلية تقليل علي ينعكس ذلك فإن التسويقي

دراسة في التسويقي للمزيج الجيد االعداد أهمية تتضح ثم ومن

تقديمة المزعم الجديد المنتج يجعل مما التسويقية الجدوى

يحقق بما البديلة أو المثيلة المنتجات علي تنافسة ميزة

. دراسة نتائج وتلعب والربحية والبيعية التسويقية االهداف

المالمح بلورة في واساسيا هام دور والمستقبلي الحالي السوق

علي . االعتماد ضرورة هذا ويعكس التسويقي للمزيج الرئيسية

35

ذات السوق قطاعات جميع من نابعة ودقيقة حقيقية بيانات

للمنتج المستخدمين أو المستهلكين سلوك علي االيجابي التأثير

مع يتماشى بما التسويقي المزيج سياسات وضع يمكن حتى

لمنتج المستهدف يمثلون الذين المستهلكين واتجاهات رغبات

– 1المشروع. البديلة المنتجات تمثل المنتجات مزيج تخطيط

. استراتيجية تمثل ولذا الدراسة تحت للمشروع المنطقية

االستراتجيات وضع في علية يعتمد الذي االساس المنتجات

المنتجات . مزيج بتخطيط ويقصد للمشروع االخرى والسياسات

( تشكليلة التسويقي المزيج نطاق باختيار الخاص النشاط ذلك

الحالية ( المنافسة ووجود السوق احتياجات ضوء في المنتجات

وتلعب . الدراسة تحت المشروع أهداف يحقق بما والمستقبلية

في – – االساسي الدور التوضيح سبق كما السوق دراسة نتائج

عن البيانات توفر إذا للمشروع السلعي المزيج وتحديد تخطيط

المزيد تحديد علي المؤثرة والداخلية الخارجية العوامل

. احتياجات تحديد في الخارجية العوامل وتتمثل السلعي

، الشرائي سلوكهم علي وانعكاساتها المستهلك ودوافع ورغبات

لمنتجات التنافسي الوضع علي وتأثيرهم المنافسين عدد

علي الحكومية للسياسات السلبي أو اإليجابي واألثر المشروع

الصناعه في السائدة التكنولوجيا التطورات أثر وكذا المنتجات

. العوامل تتمثل بينما تقادمها ومعدل المنتجات عدد علي

علي للتعرف المتاحة التسويقية الفرص تحديد في لداخلية

اإلنتاج دور ياتي ثم ، المتوقع الطلب وتحديد السوق متطلبات

36

إلنتاج الالزمة اإلنتاجية اإلستراتيجية تخطيط عن بمسؤليته

. القائمين فعلي ثم ومن اختياره يتم الذي السلعي المزيج

المزيج اختيار علي العوامل تلك أثر دراسة الجدوى بدراسة

. من عامل كل لتأثير النسبية األهميه تختلف وبالطبع السلعي

من منتج كل علي داخليا أو خارجيا عامال كان سواء العوامل تلك

المنتج قابلية لتحديد تقيميه يلزم ما وهو السلعي المزيج

تأثيرة ومدى ، الربحية تحقيق في مساهمته ومدى للتسويق

بقية مع تكاملة ودرجة المطلوبة اإلنتاجية الطاقة حجم علي

بتحديد للتسويق المنتج قابلية وتتحدد السلعي المزيج مكونات

بين التنافسي ووضعة ، علية الطلب نمط السوق من حصته

أما . السوق في المطروحه البديلة أو المثيلة المنتجات تشكيلة

منتج كل به يساهم ما تحليل إلي فتهدف الربحية لتحليل بالنسبة

بوضعه ذلك وربط المشروع ربحيه في السلعي المزيج من

يتالئم بما سلعي مزيج أفضل تحديد يتم وبذا والبيعي التسويقي

السوق يمثلون الذين المستهلكين واحتياجات رغبات مع

. السلعي المزيج تخطيط ويشمل المشروع لمنتج المستهدف

األصناف عدد ، المنتجات خطوط عدد تحديد أيضا للمشروع

منتجات بين الترابط درجة تحديد ، خط كل في المنتجة

تماثل أو التسويق بوسائل يختص فيما سواء المشروع

. نفترض ذلك ولتوضيح النهائي اإلستهالك أو اإلنتاج مستلزمات

آلي مجزر مشروع اقامة جدوى لتقيم تتم الجدوى الدراسات أن

في . تتمثل المشروع هذا في الممكنة اإلنتاج فخطوط للدواجن

37

الدجاج وتغليف وتنظيف بذبح خاص األول ، خطوط ثالث

من المختلفة الدجاج مصنعات بإنتاج خاص والثاني المذبوح

............... خاص والثالث إلخ وسوسيس وهمبورجر صدور

تسمين علف مكونات كأحد إلستخدامها الذبح مخلفات بتصنيع

. ينتجها التي واالصناف النوعيات عدد اختالف ويالحظ الدواجن

تبعا المذبوحة الكاملة الدواجن تدريج يمت حيث انتاج خط كل

من ) ( المنتجة المصنعات نوعيات وتختلف األول الخط ألوزانها

) ( ........ ينتج بينما ، الثاني الخط إلخ وسوسيس همبورجر

يوجد المشروع هذا وفي العلف هو واحد منتج الثالث الخط

من لكل النهائي واالستخدام التسويق وسائل بين وثيق ارتباط

من مستلزم أهم أن كما الدواجن ومصنعات المذبوح الدجاج

لجميع واحد الحي الدجاج في والمتمثل اإلنتاج مستلزمات

. هذا جدوى بدراسة القائمين وعلي المشروع انتاج خطوط

المنتجات مختلف بين من السلعي المزيج تحديد المشروع

، للمشروع المطلوبة تكامل لدرجة تبعا إليها اإلشارة السابق

والقدرات مكون لكل النسبية األهمية ، المتاحة اإلستثمارات

بالمشورع . للقائمين المتاحة التسيقية

اعتبارهم في الجدوى دراسة علي القائمون يأخذ أن ويجب

مزيج بتخطيط والمرتبطة المكملة والوظائف األنشطة

. تصميم تغليف فيتضمن والتمييز والتغليف كالتعبئة المنتجات

في أهمية من لها لما للسلعة الخارجي الغالف أو العبوة وانتاج

تسهيل ، عليه المستهلك تعرف تسهيل ، المنتج حفظ

38

العبوة أو الغالف اعتبار فيمكن ، البيع عملية تسهيل ، استعمالة

. األنشطة من التعبئة تعتبر السلعة عن لإلعالن أيضا وسيلة

جذب كأداة السلعة تسويق علي لتأثيرها نظرا الهامة التسويقية

رغبات مع يتالءم بما العبوة تصميم يلزم ولذا للمستهلك

تعتبر األخر اإلتجاه وفي للمنتج استخدامه يسهل وبما المستهلك

أثناء المنتج سالمة علي المحافظة لضمان للمنشأة هامة التعبئة

تصميم في الحديثة التصميمات تميل ولذا وتداولة وتخزينة نقلة

البيانات كتابة مع الحجم وتصغير التصميم بساطة إلي العبوات

التجارية العالمة ووضع العبوة علي للمنتج والفنية الوصفية

التجاري . الغش لعمليات منعا له المميزة

عن المنتج لتمييز هامة المنشأة منتجات تمييز فإن وأخيرا

ويتم علية المستهلك تعريف يسهل حتى المنافسة المنتجات

والشعار التجارية العالمة ورسم التجاري األسم بكتابة ذلك

. عن البيانات توافر ضرورة يتضح ثم ومن المنتج علي المميز

وعدد ومواصفاتها المنافسة البديلة أو المثيلة المتجات

المستهلكين وخصائص ، وضعفهم قوتهم ومواطن المنافسون

منتجات مجموعة لتحديد والموزعين البيع رجال رأي واستكالع

. ألي النسبية األهمية اإلعتبار في األخذ ضرورة مع المشروع

اإلختيار تحديد علي المؤثرة الداخلية أو الخارجية العوامل من

تتميز التي المنتجات تشكيلة تحديد يمكن وبذلك السلعي المزيج

علي يقبل وبذا المستهلك رغبات تشبع وخصائص بمواصفات

. القبول السلعي للمزيج يتوافر أن ضرورة أخر وبتعبير شرائها

39

من . منتج كل ربحية تحديد ضرورة مع بيعة يمكن حتى بالسوق

والبيعي التسويقي بالمركز الربحية تلك وربط السلعي المزيج

. – 2لها التوزيع- 3التسعير منافذ القائمون:-  تحديد يحدد

على للتوزيع االستراتيجية االهداف التسويقية الجدوى بدراسة

التوزيع لمنافذ التخطيط لهم يمكن ثم ومن المشروع عمر مدى

) الدراسة) قيد الخدمة أو المنتج لتوزيع بنجاح التوزيع قنوات

. القرارات أن فيه الشك ومما المطلوبة االهداف بمايحقق

) ( هام تأثير لها المشروع خدمات أو منتجات بتوزيع الخاصة

جانب من التسويقى للمزيج االخرى التسويقية القرارات على

المنطلق . هذا ومن آخر جانب من ككل المشروع نشاط وعلى

التوزيع قنوات هما هامتين زاويتين من التوزيع عملية سنتناول

التوزيع . قنوات التوزيع هيكل وتصميم

التوزيع• هيكل تصميم

القائمين على الجدوى يتعين تحديد – – بدراسة الذكر سبق كما

بالوضع التوزيع هيكل تصميم يمكن حتى أوال التوزيع استراتيجية

األولى . والخطوة الهامة التسويقي المزيج عناصر كأحد الوالئم

وهو المناسبة التوزيع قناة طول تحديد هو التوزيع هيكل لتصميم

التوزيع سياسة باختيار إليه الوصول يمكن ما

40

القائمين علي فإن الصدد هذا وفي السلعة لطبيعة المناسبة

التوزيع سياسة بين ما اإلختيار أو المفاضلة الجدوى بدراسة

السياستين . بين الجمع أو مباشر الغير أو المباشر

– المنتج بتوزيع المنتج يقوم حيث المباشر التوزيع سياسة أ

وسيط ألي اللجوء دون النهائي المستخدم أو للمستهلك مباشرة

طريق عن أو للمشروع تابعة توزيع منافذ طريق عن أما ، بينهما

– . غير توزيع سياسة ب البيع رجال بواسطة المباشر البيع

لتوزيع وسطاء مجموعة علي المنتج يعتمد حيث المباشر

. سواء ذلك ويتم المستفيدين أو المستهلكين علي المنتجات

ربح هامش تحديد نظير التجزئة وتاجر الجملة لتاجر السلعة ببيع

لحساب السلعة يبيعون الذين الوكالء طريق عن أو له مناسب

السلعة ملكية انتقال بدون عليها متفق بيع عمولة نظير المنتج

إليهم .

الجدوى دراسة إجراء يتولون الذين التسويق خبراء اتضح ما وإذا

المشروع لمنتج المباشر غير التوزيع سياسة مالءمة التسويقية

التوزيع قناة مستويات عدد تحديد عليهم وجب الدراسة تحت

العوامل من العديد حالقاتها أو مستوياتها عدد فيها يتحكم والتي

يلي فيما نجملها : التي

السلعة .1 طبيعة

السوق .2 في المثيلة السلع توزيع لهيكل السائد العرف

توزيع .3 هيكل في المتحكمة السوق قوى

41

البديلة .4 أو المثيلة للسلع التوزيع منافذ توافق مدى

المستهلكين .5 لجمهور الجغرافي التشتت

الوسطاء .6 يؤديها التي الخدمات مستوى

الوسطاء .7 يطلبها التي الربح هوامش

السوق .8 في المنافسة وحدة هيكل

السوق .9 عن المعلومات توافر مدى

بالسوق .10 المنتج معرفة مدى

قطاع .11 لتنظيم المحدودة الحكومية والقرارات القوانين

التجارة

بالسوق .12 المالي المركز متانة مدى

المنتج لتوزيع الموزيعن نوعية بتحديد تختص التالية والخطة

تحديد ذلك بعد يتأتى ثم تجزءة تجار أو جملة تجار كانوا سواء

بين المفاضلة علي أساسا يتوقف والذي الموزعين هؤالء عدد

علي بإجاز نعرضها أن يمكن التي المختلفة التوزيع سياسات

التالي : النحو

الشامل – التوزيع سياسة أ

من عدد أكبر متناول في السلعة جعل السياسة بهذه ويقصد

البديلة أو المثيلة السلع عرض في المتخصصة التوزيع منافذ

السياسة هذه وتؤدي يجدها أن المستهلك علي يسهل بحيث

فرص من وتزيد بالمنتج المستهلك وتعريف المبيعات لزيادة

أقل ربح وهامش أقل بسعر السلع بيع عليها يعاب إنه إال الشراء

42

للمستويات بالنسبة مشاكل تنشأ وبالتالي أقل طلبيات وحجم

دورانها ومعدالت المخزون

المحدود – التوزيع سياسة ب

من محدود عدد علي المنتج توزيع السياسة بهذه ويقصد

متطلبات فيهم يتوافر أن ويلزم بكفاءة اختيارهم يتم الموزعين

السلعة منتج من المباشر بالشراء لغيرهم يسمح وال معينة

. الشامل التوزيع سياسة من شيوعا أكثر السياسة هذه وتعتبر

، السلعة طبيعة علي السياسة هذه بتطبيق العمالء عدد ويتوقف

التي التوزيع سياسات ، التوزيع مراكز تشتت ، السوق حجم

الموزعين اختيار صعوبة السياسة هذه ويواجه المنافسون يتبعها

السلعة . لمنتج المطلوبة الربحية يحققون ممن

الوحيد - التوزيع سياسة جـ

في فقط موزع علي المنتج توزيع قصر السياسة بهذه ويقصد

زيادة السياسة هذه ويميز معينة دولة أو مدينة أو منطقة

، السوق في التحكم امكانية ، والموزع المنتج بين اإلرتباط

بما المخزون في التحكم وسهولة بالمبيعات التنبؤ سهولة

الخطورة عليها يعاب ولكن السوق احتياجات مع يتماشى

كبير رقم تحقيق عدم واحد موزع علي اإلعتماد من الناشئة

اإليرادات . إلنخفاض يؤدي بما المنتج سعر وارتفاع للمبيعات

43

التوزيع سياسة تحديد صعوبة السابق العرض من ويتضح

. ذلك وعلي وعيوبها مزاياها لها منها سياسة كل ألن المناسبة

طبيعة ، التسويق خبراء خبرة علي بينها المفاضلة تتوقف

انتشارهم ومدى المستهلكين نوعية ، السلعة نوعية ، السلعة

ومتابعة األسواق تغطية علي المنتج وقدرة الشرائية وعادتهم

إلخ ............ األسعار ومراقبة

في:-  الترويج – 4 هاما عنصرا الترويج التسويقي يعتبر المزيج

به والمقصود التسويقية الجدوى دراسة تضمنة الذي

العمالء إلي البائع أو المنتج يوجهها التي المختلفة صوراإلتصال

بالمنتج لتعريفهم للسلعة النهائيين والمستفيدين المستهلكين أو

قرار بإتخاذ إلقناعهم عليهم والتأثير يقدمها التي الخدمة أو

الترويج ويمثل المستقبل في ذلك وتكرار الشراء ثم الشراء

المرتقبين أو الحاليين بالعمالء لإلتصال البائع أو المنتج أداة بذلك

السلعة . بيع صالح في قرار إلتخاذ سلوكهن علي التأثير بغرض

ميزة جذب وسائل احد أن إلي أيضا الترويج أهمية وترجع

او جيدا المنتج يكون ان يكفى ال المنافسيناذ ذعلى تنافسية

يعرف ان بدون مناسب المنتج سعر او فعاله التوزيع قنوات

. واحتياجاته رغباته تشبع انها ويقتنع السلعة بوجود المستهلك

اعداد التسويقية الجدوى بدراسة القائمين فعلى ولذا

البيع انشطة تتضمن التى الخدمة او للمنتج الترويج استالاتيجية

الممكن ومن والدعاية المبيعات وتنشيط واالعالن الشخصى

الحملة تكرار او واحد وقت في ترويجيه حمالت بعدة القيام

44

السوق ظروف علي الحملة مدة وتتوقف فترات على الترويجية

. ويتطلب للترويج المخصصة والميزانية ، الحملة من الهدف ،

العوامل من بمجموعة اإللتزام ونجاحها الترويجية الحملة تنظيم

يلي فيما غجمالها يمكن التي –  المترابطة هدف: تحديد أ

الترويجية بأهداف:  الحملة الترويجية الحملة ترتبط أن يجب

أهداف تفرض خارجية بعوامل أو للمشروع التسويقي البرنامج

الترويجية الحمالت تهدف وعموما الترويجية للحملة معينة

إيجاد ، السوق من المشروع نصيب زيادة ، المبيعات لزيادة

وتهيئة الترويج كفاءة تحسين ، المشروع لمنتج تنافسية ميزة

– . الجمهور تحديد ب المستقبلية للمبيعات المناسب المناخ

المستهدف الجمهور تحديد يعتبر الترويجية بالحملة المستهدف

الهدافها الحملة تحقيق لنجاح جوهريا عامال الترويجية بالحملة

توجيه. يمكن حتى الجمهور هذا تحديد يلزم ثم ومن المخططة

جمهور وهى المستهدف السوق قطاعات إلى الترويج

توجيه . ايضا ويلزم ككل للسوق وليس والمشترين المستهلكين

. عناصر تحديد الشراء قرار في المؤثرين االفراد إلى الترويج

عديدة عناصر من الترويجى المزيج يتكون الترويجى المزيج

- : الشخصى البيع أ‌ االتى في تتمثل

باالتصال المنشأه من موظف أو مندوب قيام به ويقصد

المشترين من أكثر أو لواحد البيعية الرسالة لنقل المباشر

البيع . وسائل وتتعدد السلعة لشراء ودفعهم عليهم التأثير بهدف

المستهلك ارشاد ، وتلبيتها العميل طلبات بأخذ اما الشخصى

45

العمالء مد ، وصيانتها استعمالها وطرق السلعة بخصائص

للسلعة بحاجته العميل باشعار أو المنتج عن الفنية بالمعلومات

طريق . عن للبيع المنشآت بعض تلجأ وقد بشرائها يقوم وجعله

بؤنامج لى االدنى الحد ان اال ، الكتالوجات استخدام أو البريد

. توفير االسلوب هذا مميزات ومن الشخصى البيع هو ترويجى

المرونة توافر ، والعمالء البيع رجال بين فعالة شخصية عالقة

رغباتهم تشبع بطريقة عمالئه مع البيع رجل يتكيف حيث

اسلوبهم تعديل امكانية البيع لرجال يحفف بما للشراء وتدفعهم

ببعض البيع رجال لقيام اضافة اليهم العمالء استجابة لزيادة

تجميع ، لالدارة العمالء شكاوى كنقل للمنشأة المفيدة االعمال

ولكن . االئتمانى وموقفهم الشرائية وتصرفاتهم العمالء اتجاهات

بوسائل مقارنة المرتفعة تكاليفه االسلوب هذا على يؤخذ

االخرى . الترويج

االعالن- ب‌

البيعية الرسالة لنقل مباشر الغير االتصال من نوع وهو

نظير اجرا تتقاضى التى االعالن وسائل طريق عن للمشتالى

ويتم المعلن شخصية وضوح ضرورة مع المهمة بتلك قيامها

وترتب والمترددة المنتشرة االعالم وسائل خالل من االعالن

في رغبتهم اثار السلع لتواجد العمالء اهتمام جذب االعالن على

االيحاء او المنتج عن المستهلك لدى معين انطباع ايجاد ، الشراء

46

االسلوب هذا ويتميز مثيالتها عن السلعة بتفضيل للمستهلك

عنها المعن السلعة عن التعبير وحسن التكرار وامكانية باالنتشار

التأثير. قوة حيث من االعالن يفوق الشخصى البيع ان اال

له المؤاتية الظروف في االعالن يتم ان يفضل ثم ومن واالقناع

. االخرى التسويق وظائف وبين بينه التنسيق مع

بمفرده- البائع يقوم االسلوب هذا وفى المبيعات تنشيط ج‌

، الكتابات او الكتالوجات توزيع طريق عن المبيعات بتنشيط

، فيها االشتالاك او المعارض اقامة ، البريدية الالسائل توجيه

البيع . عن تختلف ذلك في وهى الهدايا وتقديم المسابقات اقامة

في االعالن عن وتختلف للشخصية وسيلة كونها في الشخصى

للغير . المملوكة الوسائل طريق عن تتم ال كونها

وسائل- خالل من المباشر غير االتصال من نوع وهو الدعايه د‌

. والتليفزيون والراديو والمجالت كالصحف المختلفة االعالم

الخدمة او السلعة على الطلب زيادة الرئيسى وغرضها

المقدمة.

اخرى- وسائل هـ

تواجد اليها االشارة السابق الترويج وسائل إلى اضافة

االساسى غرضها ان ولة الترويجى العمل تكمن انشطة عدة

على ضمان تقديم ، االسعار وتخفيض فقط الترويج ليس

البيع . بعد ما وخدمات التجاريه العالمات ، ،التغليف المنتج

47

اختيار أو المختلفة الترويج وسائل بين المفاضلة وتتوقف

، السوق وطبيعة عديدة عوامل عى االخر دون منها بعض

واخيرا ، الترويجية بالحملة القيام توقيت ، السلعة وطبيعة

الترويجية . للحملة المخصصة الميزانية

كبراء قيام يلزم الدراسة تحت المنتج ترويج كفاءة ولضمان

الترويجية للحملة المناسبة الخطة بتحديد التسويقية الدراسة

الوسيلة اختيار ، االعالنية الرسائل تصميم من تشمله بما للمنتج

، وتنويعها وتكرارها لتوجيهها المناسب التوقيت اختيار ، المناسبة

البيع . جهاز اختيار ضرورة مع لتنفيذها المناسبة الميزانية تحديد

من المناسب العدد وتحديد بعمله للقيام تدريبها وحسن بكفاءة

االهتمام . واخيرا لهم مناسبة حوافز بمنح واالهتمام البيع رجال

والصيانة التركيب خدمات من تشمله بما البيع بعد ما بخدمات

والضمان . االستخدام كيفية على التدريب وخدمات واالصالح

التسويق- 5 :- تكلفة

الترويج بحمالت المرتبطة التسويق تكلفة تقدير يتم

بالعمالء باالتصال المرتبطة البيع مصروفات وكذا العالج ووسائل

وتكلفة التغليف وتكليف التوزيع ومصروفات البيع وعمولة

. البيع بعد ما خدمات

الجدوى:  رابعا لدراسة النهائى التقرير كتابة

التسويقية

48

توصيف من يشمله بما السوق ودراسة البيانات تحليل تمام بعد

وصوله وحجم المستهدف السوق وتحديد السوق وتجزئة المنتج

كتابة يتم منها المشروع ونصيب التسويقية الفجوة تحديد إلى

اجرائها من الهدف يتضمن بحيث الدراسة نتائج عن تقرير

وجدولتها البيانات تجميع في اتبعت التى والوسائل والطرق

تم التى والنتائج المعومات واهم منها النتائج واستخالص وتحليلها

صالح في هى وهل المتاحة البيانات تحليل من اليها التوصل

والفنية الهندسية بالدراسة بالقيام يوصى وبذات المشروع اقامة

وجود لعدم نتيجة المشروع صالح غير فال الدراسة نتائج ان ام ،

السوق تقبل مدى تءثر اوامر هناك ان او المنتج على طلب

. المرحلة . هذه عند المشروع جدوى دراسة توقف ولذا للسلعة

ان يجب المشروع صالح في الدراسة نتائج دراسة كانت واذا

- : المنتج توصيف التالية االساسية النقاط التقرير يتضمن

وخصائصهم . - المستعلكين توصيف المشؤوع منتجات وتشكيله

- . إلى وصوال السوق توصيف الشراء في وتفضيالتهم واتجاهاتهم

ونصيب التسويقية الفجوة لتحديد بالطلب والتنبؤ حجمه تحديد

يتضمنه . - بما التسويقى المزيج وتخطيط تصميم منها المشروع

منافذ تحيد ، السعير استراتيجية ، المنتجات تخطيط من

البيع . مصاريف لميزانية تقدير مع الترويج خطة ، التوزيع

الدراسة نتائج كانت اذا انها إلى االشارة تجدر واخيرا

من التالية المرحلة تبدأ المشروع اقامة صالح في التسويقية

الهندسية . الجدوى بدراسة التفصيلية الجدوى دراسة

49

السلع .1 التسويقية الدراسات عن هامة اسئلة

إلى األمر يحتاج حيث ، نفسها تبيع ال الجيدة السلعة حتى

دراسة إلى يحتاج مشروع أى فإن المنطق، وبنفس تسويق،

التسويقية الجدوى دراسة خطوات يلي وفيما تسويقية، جدوى

: إرشادى دليل شكل - 1في : هل( السلعة على الطلب حدد

- بالكامل الطلب هذا خدمة يتم هل السلعة؟ على طلب هناك

- من عدد جذب إلى إمكانية هناك هل الحاليين؟ المنتجين من

السلعة؟ - - على المحتملين العمالء عدد هو ما للسلعة؟ العمالء

- ) هو ) ما العمالء؟ هؤالء قبل من الشراء أو الطلب حجم هو ما

) لمشروعك؟ ) مناسبة هى وهل السوق؟ من حصتك أو نصيبك

2- - : الخدمة؟( أو السلعة وأبعاد مالمح هي ما المنتج شكل حدد

واأللوان - التشكيلة هي ما إنتاجها؟ في الداخلة الخامات هي ما

- - اإلستخدام؟ طريقة هي ما المقدمة؟ واألحجام والمقاسات

- السلع هي ما السلعة؟ لنفس مختلفة إستخدامات هناك هل

لها؟ البديلة أو المنافسة

3 - المتوقع( السعر هو ما للمنتج؟ التسويقية الظروف هى ما

- هي وهل للسلعة؟ المقترحة التوزيع قنوات هى ما للسلعة؟

- - ما قوتها؟ هي وما ؟ المنافسة المنتجات هى ما متوافرة؟

للعمالء؟ - الطلبات توصيل سيتم هل المقترحة؟ البيع أماكن هى

50

- أخرى- أساليب هناك هل المقترحة؟ اإلعالن أساليب هى ما

المبيعات؟ وتنشيط للترويج

4- - : األسواق؟( أو للسوق المقترح الموقع هو ما السوق مالمح

- - هو ما التوزيع؟ منافذ هي ما المتاحة؟ النقل وسائل هي ما

والتجزئة؟ الجملة تجار مع التعامل في الفرق

-  المنافسون( 5 - هي: وما قوتهم؟ هي ما عددهم؟ هو ما

التعامل - في السائد العرف هو ما السوق؟ في تعاملهم طريقة

حدة - على للسيطرة المالئمة الطريقة هى ما المنافسين؟ مع

- تأثيرهم لتجنب المالئمة الطريقة هى ما المنافسة؟

وسطوتهم؟

6 - - : هو( ما المستهلكين؟ تفضيالت هي ما المستهلكون

- حساسية هي ما الجديدة؟ سلعتك لتجربة استعدادهم

- - هي ما ؟ للجودة تفضيالتهم هي ما لألسعار؟ المستهلكين

عالية؟ بكثافة تواجدهم أماكن

7 - : السلعة؟( هذه في التوزيع منشآت عدد ماهي التوزيع أنظمة

الجملة- - تجار عدد هو ما والتجزئة؟ الجملة تجار شكل هو ما

ما - - والتجزئة؟ الجملة تجار لدى الربح هامش هو ما والتجزئة؟

والتجزئة؟ الجملة تجار بين التعامل طرق هي

51

للمشروعات .1 السوق بدراسات االهتمام عدم مظاهر

الجديدة

التسويقية- بالبيانات تتعلق اسباب خريطة- 1:-  ج وجود عدم

بصفة االقتصادية المعلومات و عامة بصفة المعلومات لمصادر

خاصة

للبيانات- 2 المختلفة المصادر بين التنسيق عدم

او- 3 البديلة المصادر بين الشئ نفس عن البيانات تضارب

المكملة

توافره- 4 المتوقع البياني التصنيف من االدني الحد توافر عدم

المختلفة الجهات من كل اختصاص حسب

البيانات- 5 لتلك الحائز البشري العنصر تعاون عدم

-: المشروع- واصحاب الممولين بفلسفة تتعلق اسباب -1ب

االستثمار مجال اقتحموا قد والمستثمرين الممولين من كثير

مشروعاتهم علي الموافقة علي الحصول بهدف

عموما- 2 الدراسات الهمية الممولين من كثير ادراك عدم

من اليهم يقدم ما تقييم عن عجزهم وبالتالي التسويقية وخاصة

دراسات

علي- 3 انتاجه يمكن ما تسويق فلسفة سيطرة استمرار

من جعل الذي االمر المشروع واصحاب والمستثمرين الممولين

52

و الوراق استكمال او شكلي اجراء مجرد الجدوي دراسات

-: - االستشارية الخبرة ببيوت تتعلق اسباب أ مطلوبة -1مستندات

بالجانب المجال هذا في العالمة الخبرة بيوت اهتمام عدم

شيوعا الحاالت اغلب في الجهات- 2التسويقي تدخل عدم

من لها المقدمة الجدوي دراسات فحص في المختصة

باعدادها والعناية الدقة درجة لتحديد قيام- 3المستثمرين عدم

وشروط المهنة لممارسة شرف ميثاق بوضع المعنية الجهات

لها في- 4المنتمين والممثلة العلمية االجهزة اهتمام عدم

اعداد ميدان باقتحام العلمية والمراكز والمعاهد الجامعات

للمشروعات الجدوي جدوي- 5دراسات دراسات وجود عدم

الدراسة موضوع المشروع انشاء جدوي بعدم تقضي

المراجع

والفنية .1 والتسويقية البيئية الجدوي دراسات

طبعة / نبوي محمد ايناس 1997الدكتورة

الجدوي .1 دراسات اعداد

طبعة / شاكر عبدالسالم نبيل 1998الدكتور

االقتصادية .1 الجدوي دراسات

طبعة / عبدالعظيم حمدي 2004الدكتور

53

www.ecoworld-mag.comموقع .1

http://ar.wikipedia.org/wiki/%D8%AF%D8%B1%D8%A7%D8%B3%D8%A9_

%D8%A7%D9%84%D8%AC%D8%AF%D9%88%D9%89_

%D8%A7%D9%84%D8%AA%D8%B3%D9%88%D9%8A%D9%82%D9%8A

%D8%A9

54