Votre marché cible - mythes et réalités

Votre marché cible – Mythes et réalités

Coach Davender Gupta Startup-Académie www.startupacademie.com 20 avril 2011 (rev 24 mars 2013)

Croyances communes à propos du marché cible

l Tout le monde peut bénéficier de notre offre

l On peut mesurer notre marché cible

l Les gens cherchent ce qu'on offre l Les gens sont prêts à acheter l Les gens achèteront notre offre

parce que c'est mieux que la compétition

© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 2

Marché général ou ciblé?

Intérêt

Population

Indifférente Contre Passionnée

La vérité est que la plupart

des gens sont

indifférents face à votre

offre


La magie du 1%

Intérêt

Population

Indifférente Contre Passionnée

+1σ +2σ -2σ -1σ

34,1% 34,1% 13,6% 2.3% 13,6% 2.3%

Vos meilleurs clients, surtout au début car ils sont naturellement intéressés et enthousiastes

Les pires clients, surtout au début car il faut investir beaucoup d’énergie à les convaincre



Stratégie # 1 – Viser les désirs du client

Cibler leurs qualités

plus que leurs circonstances


Être en affaires…

… c'est créer un lien de confiance

entre moi et mon client pour échanger

de quoi de valeur vers un résultat

gagnant-gagnant.


Mes passions et

désirs

Les passions et

désirs des autres

Mes ressources

aucun marché aucune énergie

aucun moyen

Profit Mutuel

©2005 Davender Gupta Tous droits réservés www.davender.com


Physiologique (eau, nourriture, air)

Épanouissement

Estime des autres

Santé et securité

Amour et appartenance

Estime de soi

Echelle des valeurs de Maslow ©2006 Davender Gupta


Les consommateurs visent l’aspiration


– Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir et le sexe (satisfaire l’appétit) et la sécurité

– La facilité: rendre la vie plus facile pour moi (simple, moins cher, plus rapide)

– L’ego: faire que je suis mieux et plus attrayant que l’autre (plus d’argent, le statut, attention)

– Le divertissement: rendre la vie plus agréable (passionnant, sexy, fun)

– La paix de l’esprit: me rendre plus intelligent, plus fort, vivre plus longtemps, en meilleure santé, plus sûr, plus inspiré.

Plus l’impact de votre offre vise haut dans l’échelle des valeurs de Maslow, plus les consommateurs seront prêts à investir dans votre offre.

Les entreprises visent la survie


-  Réduire les coûts

-  Réduire les pertes (erreurs)

-  Augmenter la marge bénéficiaire

-  Augmenter la productivité

Plus l’impact de votre offre améliore les chances de survie de l’entreprise en enlevant la friction des problèmes, plus les entreprises seront prêts à investir dans votre offre. L’entreprise typique vise le bas de l’échelle des valeurs.

Stratégie #2 – Regarder leur motivation

"Right Fit, Right Place, Right Time"

•  Bonne correspondance (besoins ßà offre)

•  Bon endroit

•  Bon moment

Rechercher l'élément déclencheur où votre client se pose la question

dont vous avez la réponse.


L'élément déclencheur Recherchez l’élément déclencheur:

- Immobilier: Une compagnie qui vient d’être vendu et les employés pourraient déménager

- Informatique: Quelqu’un qui a perdu ses données et ne sait pas quoi faire

- Planificateur financier: Quelqu’un qui a eu un enfant

L’élément déclencheur est une situation ponctuelle qui motive la personne à changer sa

situation – donc elle est plus ouverte à une approche.


Stratégie #3 – Choisir les clients qui vous allument

Vous pouvez essayer de servir tout le monde, mais vous n'y arriverez pas.

Pourquoi ne pas choisir des clients

qui vous inspirent à faire votre meilleur travail...?


Application à votre projet

Pour chaque combinaison de l Talents l Passions, et l Energies il y a quelqu’un qui a besoin de vous… et qui demande de recevoir ce que vous offrez


La réalité Le "marché cible" est un mythe.

Les affaires, c'est d'abord une relation de personnes

C'est le "bon client" qui importe

Sachez comment vos offres répondent aux priorités des gens qui partagent vos valeurs et qui vous allument

Être en affaires, c'est créer un lien de confiance entre moi et mon client

pour échanger des ressources de valeur vers un résultat gagnant-gagnant.


Mythes ou réalités?

l Tout le monde peut bénéficier de notre offre

l On peut mesurer notre marché cible

l Les gens cherchent ce qu'on offre l Les gens sont prêts à acheter l Les gens achèteront notre offre

parce que c'est mieux que la compétition


Choisir le bon client

Passions et valeurs

Priorités et besoins

Histoire partagée

Avantages profonds pour eux

Élément déclencheur


Conclusion

Il y a des personnes que vous êtes destinés

à servir, et ils n’attendent que de vous rencontrer.


Demeurez en contact

www.startupacademie.com www.coachdavender.com

(Québec) 418 948-1553 (Montréal) 514 448-1894 [email protected]


Coach Davender Gupta, MSc.

Venture Catalyst Accélérateur d’entrepreneurship

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Votre marché cible - mythes et réalités