Técnicas de Proyección de Mercado.

Universidad de Oriente

Departamento de Ingeniería de Sistemas

Preparación, Evaluación y Control de Proyectos

Unidad II

Chile

Thompson, Daniela C.I. 20.807.509Larez, Edinson C.I.22.718.732Urbano, Ana C.I.21.379.984

Técnicas de Proyección de Mercado

Es la estimacion del comportamiento futuro de algunas variables. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico.

La efectividad del método elegido se evaluará en función de:

Precisión: Cualquier error en su pronóstico tendrá asociado un costo. No es posible exigir una certeza total, pero si, la reducción al mínimo del costo del error en su proyección.

Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para enfrentar una situación de cambios lentos como dinámica para enfrentar cambios agudos.

Objetividad: La información que se tome como base de la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.

Técnicas de Proyección de Mercado

• Metodologías de pronóstico

Cuantitativas

Métodos que hacen uso de información disponible a través de un modelo matemático del comportamiento del sistema

Cualitativas

Métodos basados en juicios y opiniones

Técnicas de Proyección de Mercado

Métodos de Proyección

Método Subjetivo Modelos causales Método de series de tiempo

Métodos Subjetivos

• Método Delphi

• Investigación de mercado

• Consenso de panel

• Pronósticos visionarios

• Analogía histórica

Métodos Subjetivos• Método Delfos (Delphi): Se contrata expertos que hacen

pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Métodos Subjetivos• Método Delphi

Características:

o Retroalimentación controlada

o Resultados estadísticos

o Preguntas con respuesta cuantitativa

Métodos Subjetivos• Método DelphiFases:

Formulación del problema

Elección de Expertos

Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios

Desarrollo práctico y explotación de resultados

Método Delphi

•Ejemplo

Ejemplo del Método Delphi

Métodos Subjetivos• Investigación de Mercado: Se pone un producto a

disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. 

Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.

Ejemplo de Investigación de Mercado

• Se quiere comercializar chocolates en bolsitas de 250 gramos

• Resultados de la encuesta

Ejemplo de Investigación de Mercado

• Estimado de demanda

• Colocar pregunta para inferir intención de compra• En muchos casos se captura información de mercado

existente• Analizar la posibilidad de tomar un porcentaje del mercado

Métodos Subjetivos

•Consenso de un panel: Supone que la organización o empresa tiene expertos que poseen conocimientos o experiencia que les permite evaluar efectivamente los eventos inciertos del futuro.

Métodos Subjetivos

Pronostico Visionario: Lo realiza el personal interno de la empresa que tiene la experiencia y conocimiento de sus clientes . Emiten opiniones respecto a reacciones y comportamientos posibles de esperar en el futuro

Métodos Subjetivos

Analogía histórica: Supone que el mercado del proyecto puede tener un comportamiento similar al de otros mercados en el pasado

El mercado que se toma como referencia puede ser para el mismo producto pero de otra marca o de otra región geográfica o de un producto diferente pero con un mercado consumidor similar.

Técnicas de Proyección de Mercado

•Modelos Causales

Son :

o Modelo de regresión

o Modelo econométrico

o Método de encuestas de intenciones de compra

o Modelo de insumo producto

Modelos Causales

Modelos econométricos“Es un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio. Es una prolongación del análisis de regresión”

Modelos Causales• Modelos econométricos: Es un sistema de ecuaciones estadísticas

que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio. Es una prolongación del análisis de regresión.

Peligro:

• Depende de las variables de contexto, sobre todo cuando son dinámicas

Modelos de Serie de tiempo

Y

Comp. tendencia

Tendencia: crecimiento o declinación en el largo plazo del valor promedio de la variable.

Su importancia: el estudio del nivel promedio de la variable a lo largo del tiempo es mejor que el estudio de esa variable en un momento específico de tiempo.

Modelos de Serie de Tiempo

Componente Cíclico: Divergencias que se da por efecto combinado de fuerzas económicas, sociales, políticas, tecnológicas, culturales y otras existentes en el mercado.La mayoría de los ciclos no tienen patrones constantes que permitan prever su ocurrencia, magnitud y duración.

X

Y

Comp. tendencia

Comp. cíclico

Modelos de Serie de Tiempo

Componente Estacionario: Exhiben fluctuaciones que se repiten en forma periódica y que normalmente dependen de factores como el clima, la tradición, etc. X

Y

Comp. tendencia

Comp. cíclico

Comp. estacional

Modelos de Serie de TiempoEjemplo 1 se requieren pronósticos trimestrales para una empresa del rubro de limpieza de alfombras para el año 5, se estima que la demanda para ése año es 2.600 clientes

Modelos de Serie de Tiempo

Modelos de Serie de Tiempo

Modelos de Serie de Tiempo

Modelos de Serie de Tiempo

Modelos de Serie de Tiempo

Modelos de Serie de Tiempo

Modelos de Serie de Tiempo

Invierno 0,917

Primavera 1,290

Verano 1,446

Otoño 0,347

Total 4,000

INDICES AJUSTADOS

Modelos de Serie de TiempoSuponiendo una demanda estimada para el 2008 de 263.540 unidades:

    Pronóstico

Invierno 65.885x0,917 60419

Primavera 65.885x1,290 84959

Verano 65.885x1,446 95296

Otoño 65.885x0,347 22866

TOTAL   263540

Modelo de Encuestas

Encuesta

Tiempo variable

Tiempo constante o instantaneo.

Modelo de Encuestas

Encuestas de tiempo variable:

- Se recogen los datos de los elementos de un universo en diferentes fechas o momentos

- Permite analizar las variaciones de los atributos encuestados a través del tiempo.

Modelo de EncuestasEncuestas instantáneas:

- Se recoge información correspondiente a una o más variables en un corto periodo

- Permite conocer con precisión la situación y estructura de las variables al momento en que se realiza la investigación.

- Son más costosas, laboriosas y difíciles de realizar que las encuestas de tiempo variable.

• Utiliza: entrevista directa, postal, telefónica y similares