“EL VENDEDOR ESTRELLA: ¿NACE O SE HACE…?”

ESTUDIO EXPLORATORIO SOBRE LOS VENDEDORES EXITOSOS EN MÉXICO

XIV CONGRESO INTERNACIONAL DE XIV CONGRESO INTERNACIONAL DE CONTADURIA, ADMINISTRACION E CONTADURIA, ADMINISTRACION E

INFORMATICAINFORMATICA 7,8,9 DE Octubre 2009.7,8,9 DE Octubre 2009.

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Dr. Javier Cervantes A.› Dr. en Mercadotecnia de la U. De Texas› Profesor en la UNAM 30 años › Director general de Psyma-Latina, firma de

Estudios de Mercado. Ing. Carlos Díaz de la Garza

› Ingeniero Electricista de U. de Texas› Ex-Vendedor, Gerente de Ventas y Director

General de varias empresas› Profesor en la Universidad Panamericana

BREVE BREVE INTRODUCCION DE INTRODUCCION DE LOS PONENTESLOS PONENTES

Tres Alumnas de la Universidad de Chihuahua:› Saraí Borunda Berber› Liliana Colorado Quiroz› Paulina Chávez Chávez

45 Estudiantes de la Universidad Panamericana

33

COLABORADORESCOLABORADORES

44

Antecedentes. Marco Teórico. Metodología e Hipótesis. Resultados. Conclusiones. Recomendaciones.

ÍNDICEÍNDICE

En épocas de crisis las ventas son la supervivencia de la empresa. Sin ventas…… no hay empresa.

Se plantearon como objetivos de investigación: ¿existen diferencias sociodemográficas y psicológicas entre el vendedor exitoso y no exitoso?

Se realizó una prueba previa de los instrumentos de investigación en el 2008 con una muestra mas pequeña (175 entrevistas).

ANTECEDENTESANTECEDENTES

(tomando como referencia algun): Estudio del perfil del vendedor exitoso por la American Marketing Association.

¿El vendedor nace o se hace? ¿Puede un vendedor exitoso, serlo en

cualquier industria?

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MARCO TEÓRICOMARCO TEÓRICO

HIPÓTESIS Existen diferencias socio demográficas

significativas entre el vendedor estrella y no estrella.

Existen diferencias psicológicas entre los vendedores estrella y no estrella › “Escala del materialismo”, › “Escala de satisfacción con el trabajo”, › “Escala del grado de estrés” y › “Escala de enajenación social”.

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METODOLOGÍAMETODOLOGÍA

DISTRIBUCIÓN POR INDUSTRIA INDUSTRIA VENDEDOR

ESTRELLAVENDEDOR NO

ESTRELLADistribuidoras automotrices 4 19

Laboratorios 26 67Seguros y corredores 22 47

Industrias de productos de

consumo40 63

Distribuidores de productos y

servicios14 60

Total general 106 25688

MUESTRA MUESTRA

ANTIGÜEDAD Y EXPERIENCIA

99

RESULTADOSRESULTADOS

AquíEncontramos

La únicadiferencia

En ésta

Antigüedad

precisamente

ESCOLARIDAD

1010

RESULTADOSRESULTADOS

Muy

significativo

Aquí también

DIFERENCIAS PSICOLOGICASVENDEDOR ESTRELLA

VENDEDOR NO ESTRELLA

ACTITUD MATERIALISTA2.59 2.66

GRADO DE SATISFACCION1.47 1.44

GRADO DE ESTRES EN EL TRABAJO

1.3 1.27GRADO DE DESANIMO

SOCIAL0.54 0.56

   

1111

RESULTADOSRESULTADOS

Aquí noEncontramos

Diferenciassignificativas

DISTRIBUCIÓN DE DISTRIBUCIÓN DE EDADEDAD

Con una solaExcepción,

Los vendedoresEstrella sonMás jóvenes

Que los No Estrellas

DISTRIBUCIÓN POR DISTRIBUCIÓN POR SEXOSEXO6 de cada 10

vendedores estrella son vendedores de género masculino

ESCOLARIDADESCOLARIDAD

La preparaciónuniversitaria

Y de

posgradoHacen unaDiferencia

significativa

Ojo: esta es laMisma que la

# 10

VENTAS ANUALESVENTAS ANUALES

Vendedores

Estrella venden más

% más en promedio

INGRESOS INGRESOS MENSUALESMENSUALES

Y gananSignificativamente

Más:??% más

No existen diferencias significativas en: edad, número de hijos, estatura y peso entre los vendedores estrella y no estrella.

No existen diferencias en relación a los aspectos psicológicos entre los vendedores estrella y no estrella

El Vendedor exitoso no solo nace sino que también se hace a través del tiempo .

1717

CONCLUSIONESCONCLUSIONES

El vendedor estrella tiene más probabilidad de éxito en los primeros cinco años.

Los vendedores exitosos tienen un grado de escolaridad universitario en su mayoría.

Ingresos por ventas: El vendedor estrella gana 57% más que el no estrella, y produce 165% más.

1818

CONCLUSIONESCONCLUSIONES

Es muy importante detectar y reclutar vendedores con potencial para ser estrellas.

Se requieren diseñar mejores pruebas que permitan su identificación.

Las universidades pueden tener un importante valor para estimular estas aptitudes, que los alumnos no desdeñen esta profesión que puede ser bien pagada.

Se propone un perfil del vendedor estrella :

CONCLUSIONESCONCLUSIONES

38 años en promedioGénero

masculino

Soltero o casado

Sin hijos ó con un hijo10 años de

experiencia en promedio

7 años de antigüedad en promedio

Mide aprox. 1.70 mts.

Pesa aprox. 73 kg.

Grado universitario

2020

PERFIL DEL VENDEDOR PERFIL DEL VENDEDOR ESTRELLAESTRELLA

2121