Inteligencia Inteligencia intuitivaintuitiva

(Malcolm Gladwell)(Malcolm Gladwell)

Experimentos en Experimentos en psicología intuitivapsicología intuitiva

Índice: juicios, predisposición, Índice: juicios, predisposición, decisionesdecisionesPresentaciónPresentación: diapositivas : diapositivas 6-166-16

Juicios instantáneos: golpe de vista…: golpe de vista… 17-19 17-19– ¿En qué casos fallan los juicios instantáneos? ¿En qué casos fallan los juicios instantáneos? Experimentos de predisposición:: 20-25 20-25– Test de las palabras revueltas (J. Bargh)Test de las palabras revueltas (J. Bargh)– Experimento holandés de predisposiciónExperimento holandés de predisposición

Modificación de C. Steele y J. AronsonModificación de C. Steele y J. AronsonToma de decisiones (A. Damasio): (A. Damasio): 26-4826-48– Zona cerebral implicada: corteza prefrontalZona cerebral implicada: corteza prefrontal– ¿Qué nos hace (o lleva a) ¿Qué nos hace (o lleva a) decidirdecidir??– Experimento de Experimento de cita rápida (R. Nisshett, T. Wilson): (R. Nisshett, T. Wilson): 49-5449-54

¿Qué nos enamora? Previsiones y preferencias ¿Qué nos enamora? Previsiones y preferencias (Iyengar, Fisman)(Iyengar, Fisman)– TAI: : Test de Asociación Implícita Test de Asociación Implícita (Greenwald, Banaji y (Greenwald, Banaji y Bosek): Bosek): 55-6555-65

Descubrir nuestras emociones profundas Descubrir nuestras emociones profundas (positivas o negativas)(positivas o negativas)Cazar al primo (experimento de I. Ayres)(experimento de I. Ayres)

Índice: ExperimentosÍndice: Experimentos A. Damasio: juego de cartas con riesgos A. Damasio: juego de cartas con riesgos y y detección de señales de estrés.detección de señales de estrés.– ConscientesConscientes – InconscientesInconscientes. El . El inconsciente adaptativoinconsciente adaptativo..Aplicaciones sociales: Aplicaciones sociales: – Profesores (¿Qué profesor es bueno?): N. (¿Qué profesor es bueno?): N. Ambady. Ambady. 66-68.66-68.

– Parejas (código de afecto específico. (código de afecto específico. Estudio en parejas): J. Gottman. Estudio en parejas): J. Gottman. 69-73.69-73.

– Conocer la personalidad de alguien: S. de alguien: S. Gosling. Gosling. 74-79.74-79.

– Médicos denunciados. Escuchar a los denunciados. Escuchar a los médicos. médicos. Estudios de Burkin, Allen, Levinson y Estudios de Burkin, Allen, Levinson y Ambady. Ambady. 80-86.80-86.

Índice: éxito, actitud y Índice: éxito, actitud y decisiones acertadasdecisiones acertadas

La La planificación básicaplanificación básica de la organización de la organización– Experimento “Millenium Challenge”Experimento “Millenium Challenge”Toma de decisiones (G. Klein): (G. Klein): 87-109.87-109.– Estudio sobre rendimiento de personas sometidas a Estudio sobre rendimiento de personas sometidas a alto estrés (UCI, bomberos, policías…)alto estrés (UCI, bomberos, policías…)

– Memoria no verbalMemoria no verbal y cerebro (Schooler) y cerebro (Schooler)– Usar el Usar el instintoinstinto (Schooler y Klein) (Schooler y Klein)Cuando menos es más– Crisis en urgencias (B. Reilly): (B. Reilly): 110-119.110-119.

La ventaja de usar un algoritmo (de Goldman)La ventaja de usar un algoritmo (de Goldman) ante un dolor ante un dolor torácico.torácico.

– Selección de datos relevantesSelección de datos relevantes– Errores a evitarErrores a evitar: qué factor estudiar, : qué factor estudiar, cómo preguntar. Preguntar a la gente lo que quiere. Preguntar a la gente lo que quiere: 120-127: 120-127

Transferencia de sensaciones, prejuicios, inexperiencia… 120-Transferencia de sensaciones, prejuicios, inexperiencia… 120-127127

Índice: lógica vs. conducta Índice: lógica vs. conducta instintivainstintivaComparando funcionamientos instintivo y Comparando funcionamientos instintivo y

racionalracionalEl delicado El delicado arte de arte de leer el pensamiento (S. (S. Tomkins, P. Ekman, W. Friesen): Tomkins, P. Ekman, W. Friesen): 128-136.128-136.– Lenguaje facial. . Cuando la capacidad de leer señales no Cuando la capacidad de leer señales no verbales falla: el verbales falla: el autismo (A. Klin. Incluye documento (A. Klin. Incluye documento de la Asociación “aire libre” de Huelva; de familiares de la Asociación “aire libre” de Huelva; de familiares de niños con TDAH).de niños con TDAH). Trastornos de atención: Trastornos de atención: 137-154.137-154.

Estado óptimo de excitación. Estrés Estrés productivo vs. estrés incapacitador productivo vs. estrés incapacitador (D. (D. Grossman): Grossman): 155-158. 155-158. Emociones, inteligencia, deseos y decisiones: : 159-169.159-169.¿Tiene poder terapéutico la oración? El experimento de la curación por la oración (tomado de Richard Dawkins: (tomado de Richard Dawkins: El espejismo de DiosEl espejismo de Dios): ): 170-177170-177

Presentación: dos estrategias Presentación: dos estrategias Ambas falibles y confundibles por otras actitudes (prejuicios)Ambas falibles y confundibles por otras actitudes (prejuicios)ConscienteConsciente (la que nos resulta familiar): (la que nos resulta familiar):– AprendemosAprendemos estudiando nuestra estudiando nuestra experienciaexperiencia y y analizandoanalizando hasta anticipar generalidades y actuaciones hasta anticipar generalidades y actuaciones convenientes.convenientes.

Ventaja: Es una estrategia Ventaja: Es una estrategia lógicalógica y contundente. y contundente.Inconveniente: Pero es Inconveniente: Pero es lentalenta y exige mucha información. y exige mucha información. Necesitamos 80 cartas para elaborarla.Necesitamos 80 cartas para elaborarla.

IntuititivaIntuititiva– Su Su funcionamientofuncionamiento nono es es conscienteconsciente. Su lema: “rápido y . Su lema: “rápido y frugal”.frugal”.

Obtiene conclusiones e inicia comportamientos a partir de Obtiene conclusiones e inicia comportamientos a partir de datos esenciales.datos esenciales.Ventaja: lo hace de un modo mucho Ventaja: lo hace de un modo mucho más rápidomás rápido (10 cartas). (10 cartas).Inconveniente: Actúa Inconveniente: Actúa por debajopor debajo de la consciencia y por canales de la consciencia y por canales indirectos (sudor). indirectos (sudor). – Nuestro cerebro saca conclusiones “sin decirnos que lo está Nuestro cerebro saca conclusiones “sin decirnos que lo está haciendo”. haciendo”.

– DesconfiamosDesconfiamos de esta clase de cognición rápida: “párate y piensa”. de esta clase de cognición rápida: “párate y piensa”. Creemos obtener “mejores” resultados y actuar más Creemos obtener “mejores” resultados y actuar más responsablemente cuando recopilamos la mayor cantidad de responsablemente cuando recopilamos la mayor cantidad de información posible. información posible. Se trata de una fuerza poderosa, pero Se trata de una fuerza poderosa, pero faliblefalible..

El difícil diálogo entre El difícil diálogo entre emociones y conciencia emociones y conciencia

(Joseph Ledoux)(Joseph Ledoux)Somos excelentes actuando inconscientementeSomos excelentes actuando inconscientemente, de lo , de lo contrario, estaríamos tan ocupados, calculando cada contrario, estaríamos tan ocupados, calculando cada uno de nuestros pasos o cada respiración, que no uno de nuestros pasos o cada respiración, que no podríamos hacer nada importante.podríamos hacer nada importante.Nuestras emociones son inconscientesNuestras emociones son inconscientes..

Los ordenadores no entienden los componentes emocionales Los ordenadores no entienden los componentes emocionales de la información (ni el humor…).de la información (ni el humor…).

El El inconscienteinconsciente juega un juega un papelpapel importante.importante. Más Más de lo que solemos pensar. Por encima de los de lo que solemos pensar. Por encima de los procesos conscientes. procesos conscientes. – El control consciente que ejercemos sobre El control consciente que ejercemos sobre nuestro cerebro no es tan importante como nuestro cerebro no es tan importante como pensábamos.pensábamos.

– El cerebro prefiere actuar inconscientemente. El cerebro prefiere actuar inconscientemente. Incluso automatiza lo aprendido: colocamos el Incluso automatiza lo aprendido: colocamos el nombre detrás del sujeto.nombre detrás del sujeto.

Integración emociones y Integración emociones y conciencia (A. Damasio)conciencia (A. Damasio)

El El cerebrocerebro constituye un constituye un órgano órgano integradointegrado..–Una persona sin Una persona sin emocionesemociones o incapaz de o incapaz de controlarlas medianamente bien está controlarlas medianamente bien está mentalmente enferma.mentalmente enferma.

–Las emocionesLas emociones no sólo desempeñan un no sólo desempeñan un papel primordial en la vida humana. papel primordial en la vida humana. Están en el inicio de los sentimientos, la Están en el inicio de los sentimientos, la conciencia y los proyectos personales y conciencia y los proyectos personales y sociales (incluida la toma de decisiones).sociales (incluida la toma de decisiones).Todo se interconecta: las emociones Todo se interconecta: las emociones interfieren en la razón y la razón interfieren en la razón y la razón modifica las emociones.modifica las emociones.

Integración emociones y Integración emociones y conciencia (A. Damasio)conciencia (A. Damasio)

Hay una función Hay una función (o mecanismo)(o mecanismo) integradora.integradora.–La La empatíaempatía ayuda a comprender de ayuda a comprender de forma natural aquello que significa forma natural aquello que significa un comportamiento moral y sensible.un comportamiento moral y sensible. Los seres humanos actúan de manera Los seres humanos actúan de manera óptima cuando hacen óptima cuando hacen planesplanes y se y se preocupan por las preocupan por las consecuenciasconsecuencias de sus de sus acciones.acciones.– El El córtex frontalcórtex frontal nos hace anticiparnos: nos hace anticiparnos: nos ayuda a prever las consecuencias nos ayuda a prever las consecuencias futuras y a considerar la posibilidad de futuras y a considerar la posibilidad de cometer errores.cometer errores.

Integración emociones y Integración emociones y conciencia (A. Damasio)conciencia (A. Damasio)

La La emociónemoción que se une a la que se une a la certidumbre de razóncertidumbre de razón o o emociónemoción intuitivaintuitiva tiene un poder que va más tiene un poder que va más allá.allá.– Ciertos pintores, poetas, científicos, artistas, Ciertos pintores, poetas, científicos, artistas, venven cosas que otros no ven. cosas que otros no ven.

Tienen un sentido rápido nacido de una emoción. Tienen un sentido rápido nacido de una emoción. – Un presentimiento de que algo es especial.Un presentimiento de que algo es especial.

La emoción es la señal que le indica que algo (su enfoque) La emoción es la señal que le indica que algo (su enfoque) lo es. lo es. – Sólo después pueden racionalizar y pensar.Sólo después pueden racionalizar y pensar.

Las personas más perspicaces y creativas, como Picasso, Las personas más perspicaces y creativas, como Picasso, Einstein o Poincaré, son muy conscientes del significado de Einstein o Poincaré, son muy conscientes del significado de la emoción.la emoción.– Einstein siempre hablaba de la belleza de una ecuación. Einstein siempre hablaba de la belleza de una ecuación. – Y Poincaré pensaba que había una especie de filtro que emocional Y Poincaré pensaba que había una especie de filtro que emocional que le decía qué era bueno y qué era malo. que le decía qué era bueno y qué era malo.

Poincaré no se detenía a hacer miles de combinaciones entre Poincaré no se detenía a hacer miles de combinaciones entre los factores, sino que se encaminaba hacia lo que le los factores, sino que se encaminaba hacia lo que le emocionaba.emocionaba.

La conciencia (Dennett, La conciencia (Dennett, Chopra)Chopra)¿Qué es la ¿Qué es la intuiciónintuición? (D. Dennett)? (D. Dennett)

– Cuando se tenemos una idea brillante y Cuando se tenemos una idea brillante y apelamos a esta funcionalidad, estamos apelamos a esta funcionalidad, estamos reconociendo que no sabemos cómo hemos reconociendo que no sabemos cómo hemos llegado a esa idea.llegado a esa idea.

Ha surgido en un cerebro que tiene un buen Ha surgido en un cerebro que tiene un buen funcionamiento neuronal: los grupos neuronales funcionamiento neuronal: los grupos neuronales funcionan sugiriendo ideas desde zonas no funcionan sugiriendo ideas desde zonas no conscientes.conscientes.

El poder de la El poder de la mentemente (Deepak Chopra). (Deepak Chopra).– Efectos placebo y nocebo.Efectos placebo y nocebo.

Píldoras, sin efecto farmacológico pero bien Píldoras, sin efecto farmacológico pero bien diseñadas, actúan sobre el paciente.diseñadas, actúan sobre el paciente.Las revelaciones francas del médico sobre la Las revelaciones francas del médico sobre la inminencia de un proceso degenerativo puede inminencia de un proceso degenerativo puede acelerarlo. (Kosslyn) acelerarlo. (Kosslyn)

Antonio R. Damasio: cartas Antonio R. Damasio: cartas y stressy stress

(Universidad de Iowa)(Universidad de Iowa)Descubrimiento sobre nuestro conocimiento intuitivo:Descubrimiento sobre nuestro conocimiento intuitivo:– Medición del estrésMedición del estrés: sudoración de manos : sudoración de manos (incremento detectable de la conductividad)(incremento detectable de la conductividad)

Los jugadores comienzan a generar respuestas de estrés Los jugadores comienzan a generar respuestas de estrés a las cartas rojas cuando sacan unas a las cartas rojas cuando sacan unas 1010 cartas cartas– Esto es, 40 cartas antes de que empiecen a intuir que las cartas Esto es, 40 cartas antes de que empiecen a intuir que las cartas rojas suponen una opción perdedora.rojas suponen una opción perdedora.

– En ese mismo momento empezaban (sin darse cuenta de ello) a mostrar En ese mismo momento empezaban (sin darse cuenta de ello) a mostrar preferencia por las cartas azules y a coger menos rojaspreferencia por las cartas azules y a coger menos rojas..

– Esto es: Esto es: Habían descubierto el juego antes de darse cuenta de que lo Habían descubierto el juego antes de darse cuenta de que lo habían hecho y mucho antes de poder explicar algo.habían hecho y mucho antes de poder explicar algo.Y, sin ser conscientes de ello, habían iniciado ajustes.Y, sin ser conscientes de ello, habían iniciado ajustes.

Así funciona nuestra mente: Así funciona nuestra mente: 2 estrategias2 estrategias. . – Consciente, inconsciente. ¿Cuándo actuamos por Consciente, inconsciente. ¿Cuándo actuamos por intuición?intuición?

¿En qué situaciones actuamos por ¿En qué situaciones actuamos por intuición?intuición?

EstrésEstrés (instantáneo o “de primer momento”)(instantáneo o “de primer momento”)– Cuando nos va la vida en ello y hay poco Cuando nos va la vida en ello y hay poco tiempo.tiempo.

I: El exceso de estrés es más veces contraproducente I: El exceso de estrés es más veces contraproducente que favorable. Algunos grandes expertos logran el que favorable. Algunos grandes expertos logran el funcionamiento excelso.funcionamiento excelso.

ExperienciaExperiencia (aprendizaje automatizado) (aprendizaje automatizado)– Cuando llevamos mucho tiempo ejerciendo a fondo Cuando llevamos mucho tiempo ejerciendo a fondo en algo (nos hacemos expertos) o mostramos en algo (nos hacemos expertos) o mostramos cualidades excepcionales para algo.cualidades excepcionales para algo.

Múltiples Múltiples camposcampos: arte (reconocimiento de fraudes), : arte (reconocimiento de fraudes), objetos históricos, situaciones laborales de estrés objetos históricos, situaciones laborales de estrés (deportistas, bomberos, policías, médicos), finanzas, (deportistas, bomberos, policías, médicos), finanzas, investigación científica.investigación científica.I: El I: El momentomomento óptimo a menudo no es controlable. óptimo a menudo no es controlable.

El ordenador internoEl ordenador internoLa parte del cerebro que se lanza a extraer La parte del cerebro que se lanza a extraer este tipo de conclusiones se llama este tipo de conclusiones se llama “inconsciente adaptativo”.“inconsciente adaptativo”.

El estudio de esta forma de tomar decisiones es un campo de El estudio de esta forma de tomar decisiones es un campo de importancia creciente en psicología. [Ver estudios de T. importancia creciente en psicología. [Ver estudios de T. Wilson]Wilson]No debe confundirse con el subconsciente freudiano (deseos, No debe confundirse con el subconsciente freudiano (deseos, recuerdos y frustraciones ocultos a la consciencia).recuerdos y frustraciones ocultos a la consciencia).

– Tenemos un Tenemos un aparato de decisiónaparato de decisión capaz de capaz de elaborar elaborar juicios muy rápidosjuicios muy rápidos a partir de muy a partir de muy poca información poca información (Timothy D. Wilson)(Timothy D. Wilson)

Esta capacidad es una adaptación biológica de índole vital.Esta capacidad es una adaptación biológica de índole vital.Cambiamos entre los modos consciente e inconsciente de pensar Cambiamos entre los modos consciente e inconsciente de pensar y tomar decisiones en función de la situación:y tomar decisiones en función de la situación:– Empieza a cruzar la calle y un camión se le viene encima… (I)Empieza a cruzar la calle y un camión se le viene encima… (I)– Invita a un amigo a cenar (C). En la cena discute con él (I) Invita a un amigo a cenar (C). En la cena discute con él (I)

Interviene cuando reaccionamos ante una idea Interviene cuando reaccionamos ante una idea nueva o estamos sometidos a estrés.nueva o estamos sometidos a estrés.

Usar el instinto Usar el instinto (Schooler)(Schooler)

Usar el instinto requiere prescindir de Usar el instinto requiere prescindir de suposiciones automáticas.suposiciones automáticas.Escribir el pensamiento supone reducir las Escribir el pensamiento supone reducir las posibilidades de posibilidades de recibir el recibir el destello de destello de perspicaciaperspicacia necesario para dar con la solución… necesario para dar con la solución…– Muchos problemas exigen un destello de Muchos problemas exigen un destello de perspicaciaperspicacia

Se rigen por otras reglas no exactamente analíticas.Se rigen por otras reglas no exactamente analíticas.Reflexionar sobre el proceso socava la propia capacidad Reflexionar sobre el proceso socava la propia capacidad (p. ej., se paraliza la capacidad deportiva), se pierde (p. ej., se paraliza la capacidad deportiva), se pierde fluidez.fluidez.– Hay cierto tipo de experiencias fluida, intuitiva, no Hay cierto tipo de experiencias fluida, intuitiva, no verbal, que son vulnerables a este proceso. Son capacidades verbal, que son vulnerables a este proceso. Son capacidades increíblemente frágilesincreíblemente frágiles

Cuando se descompone una cosa, se pierde su Cuando se descompone una cosa, se pierde su significado. Concentrase en al mecánica y los significado. Concentrase en al mecánica y los procesos, incapacita para entender el conjunto y procesos, incapacita para entender el conjunto y hacer brotar soluciones ágiles.hacer brotar soluciones ágiles.

Usar el instinto (Schooler Usar el instinto (Schooler y Klein)y Klein)La La intuiciónintuición es un es un proceso automáticoproceso automático

(“chispazo”)(“chispazo”)– Pero “ir con el piloto automático” tiende a Pero “ir con el piloto automático” tiende a reducir nuestra creatividad y perspicacia, y a reducir nuestra creatividad y perspicacia, y a obstruir la concientización de nuestra obstruir la concientización de nuestra percepción (y actuación) intuitiva.percepción (y actuación) intuitiva.

– La percepción del “experto” sí puede mantener La percepción del “experto” sí puede mantener automatizada la alerta en su disciplina y es automatizada la alerta en su disciplina y es resistente a la manipulación.resistente a la manipulación.

De hecho, el instinto no es algo fácilmente utilizable De hecho, el instinto no es algo fácilmente utilizable por cualquier inexperto que “no trabaje” el tema por cualquier inexperto que “no trabaje” el tema implicado. implicado.

La intuición de un bombero hizo que La intuición de un bombero hizo que ordenara salir justo antes del desplome de ordenara salir justo antes del desplome de la cocina (creyó poseer “poder paranormal”)la cocina (creyó poseer “poder paranormal”)– Relacionó (inconscientemente, sin llegar a ser Relacionó (inconscientemente, sin llegar a ser consciente del carácter instintivo de su consciente del carácter instintivo de su decisión): excesivo calor, escaso ruido e decisión): excesivo calor, escaso ruido e ineficacia del agua.ineficacia del agua.

Juicios instantáneosJuicios instantáneos

Naturaleza de los juicios Naturaleza de los juicios instantáneosinstantáneosLos Los juicios instantáneosjuicios instantáneos son: son:

– Extraordinariamente Extraordinariamente rápidosrápidos y y se basan en se basan en cantidad cantidad mínimamínima de de informacióninformación que nos que nos proporciona la proporciona la experiencia.experiencia.

– Un proceso impreciso. Guiado por sensaciones Un proceso impreciso. Guiado por sensaciones internas difíciles de describir.internas difíciles de describir.

Un tanto incontrolables (al menos en un Un tanto incontrolables (al menos en un principio): principio): son son instintivosinstintivos. Su naturaleza parece . Su naturaleza parece misteriosa…misteriosa…– Habríamos de aceptar la posibilidad de “saber” sin saber Habríamos de aceptar la posibilidad de “saber” sin saber por quépor qué

Señales indirectasSeñales indirectas (poco convincentes para un (poco convincentes para un observador que no considere los aciertos observador que no considere los aciertos ulteriores): sensaciones de dolor, gozo, visión ulteriores): sensaciones de dolor, gozo, visión ampliada… ampliada… Los juicios instantáneos y Los juicios instantáneos y lala cognición rápida cognición rápida ocurren “detrás de una ocurren “detrás de una puerta cerradapuerta cerrada”.”.

Un proceso falible: Un proceso falible: ¿¿cuándo y por qué fallacuándo y por qué falla la la

intuición?intuición?Cuando deja de serloCuando deja de serlo (inexperiencia o (inexperiencia o bloqueo):bloqueo):– Nuestras Nuestras reacciones instintivasreacciones instintivas han de han de competircompetir a menudo a menudo contracontra toda clase de toda clase de interesesintereses, , emocionesemociones y y sentimientossentimientos..

– ¿¿CuándoCuándo debemos debemos confiarconfiar en nuestro instinto y cuándo no? en nuestro instinto y cuándo no?Intuición # PrejuicioIntuición # Prejuicio – Juicio previoJuicio previo emprendido a partir del aspecto emprendido a partir del aspecto superficialsuperficial o o las características externas: raza, ropa, pelo, clase las características externas: raza, ropa, pelo, clase social.social.

EstereotiposEstereotipos. Pero no ayudan. Al contrario…. Pero no ayudan. Al contrario… - Un deportista puede ser inteligente y despierto. - Un deportista puede ser inteligente y despierto. - Cuando uno oye al músico detrás de una cortina o- Cuando uno oye al músico detrás de una cortina o - De mirar su habitación y estantes. U oír al músico tras una cortina…- De mirar su habitación y estantes. U oír al músico tras una cortina… … …eludimos el problema de dejarnos llevar por prejuicios…eludimos el problema de dejarnos llevar por prejuicios…

– Cuando nos Cuando nos interesa un resultadointeresa un resultado concreto (otra modalidad). concreto (otra modalidad).Por ej., laboratorio, museo o grupo político que “quiere” Por ej., laboratorio, museo o grupo político que “quiere” que su producto, escultura o intención de votoque su producto, escultura o intención de voto……

Experimentos de Experimentos de predisposiciónpredisposición

Bargh, Dijksterhuis y Bargh, Dijksterhuis y Knippenberg, Steele y Knippenberg, Steele y

AronsonAronson

Podemos influir mucho en Podemos influir mucho en otros sin que ellos lo otros sin que ellos lo

sospechensospechenExperimentos de Experimentos de predisposiciónpredisposición (para actuar…) (para actuar…)– 1) 1) Test de las palabras revueltasTest de las palabras revueltas ((JohnJohn BarghBargh))

Lista de grupos de 5 palabras en las que sobra Lista de grupos de 5 palabras en las que sobra una. una. El test es fácil, se hace en 5-10 minutos.El test es fácil, se hace en 5-10 minutos.Nadie repara en la abundancia o no de algunas Nadie repara en la abundancia o no de algunas palabras que se relacionan con un temapalabras que se relacionan con un tema. . Pero éstas hacen que la realización del testPero éstas hacen que la realización del test……Influya en su comportamiento posterior inmediato.Influya en su comportamiento posterior inmediato.

Modelos: vejez, impulsividad, educaciónModelos: vejez, impulsividad, educación……

Influir en otros sin que lo Influir en otros sin que lo sospechensospechen

Experimentos de Experimentos de predisposición (para actuar…)(para actuar…)

– 2) 2) Experimento holandésExperimento holandés (Dijksterhuis y Knippenberg)(Dijksterhuis y Knippenberg)Se hacen 42 preguntas difíciles del “Trivial Pursuit”Se hacen 42 preguntas difíciles del “Trivial Pursuit”– Han de responder Han de responder 2 subgrupos 2 subgrupos iguales de alumnos. iguales de alumnos.

A uno de ellos se le pidió que, antes de empezar, A uno de ellos se le pidió que, antes de empezar, dedicara 5 minutos a pensar en lo que significa dedicara 5 minutos a pensar en lo que significa ser profesor y escribieraser profesor y escribiera lo que se les pasase por lo que se les pasase por la cabeza.la cabeza.A la otra mitad se le pidió que se sentasen a A la otra mitad se le pidió que se sentasen a pensar en lo que significaba ser hinchas de fútbol.pensar en lo que significaba ser hinchas de fútbol.Los primeros respondieron correctamente un 55,6 % Los primeros respondieron correctamente un 55,6 % de las preguntas. Los segundos sólo el 42,6 %.de las preguntas. Los segundos sólo el 42,6 %.La diferencia era asombrosa y equivale a la La diferencia era asombrosa y equivale a la necesaria para aprobar o suspender.necesaria para aprobar o suspender. Los grupos de Los grupos de alumnos eran totalmente equivalentes: uno no sabía alumnos eran totalmente equivalentes: uno no sabía más que el otro. Pero… se hallaba “en un más que el otro. Pero… se hallaba “en un marco marco mentalmental inteligenteinteligente”.”.

Influir en otros sin que lo Influir en otros sin que lo sospechensospechen

Experimentos de Experimentos de predisposiciónpredisposición (para actuar…) (para actuar…)– 3) 3) Experimento de Experimento de Claude Steele y Joshua AronsonClaude Steele y Joshua Aronson

Versión exagerada del holandés.Versión exagerada del holandés.– Antes de realizar la prueba de acceso a la enseñanza Antes de realizar la prueba de acceso a la enseñanza superior, se pregunta al alumno por superior, se pregunta al alumno por su razasu raza..

Ese simple acto Ese simple acto bastóbastó parapara predisponerlespredisponerles a a que los que los alumnos negros adoptaran todos los estereotipos alumnos negros adoptaran todos los estereotipos negativos asociados negativos asociados a los negros americanos.a los negros americanos.Pero el alumno Pero el alumno no es consciente no es consciente de haber sido de haber sido predispuesto. predispuesto.

– ¿No confía demasiado la sociedad en que estos tests son ¿No confía demasiado la sociedad en que estos tests son indicadores fiables deindicadores fiables de las actitudes y las actitudes y conocimientosconocimientos de de sus alumnos? sus alumnos? ¿Lo son realmente?¿Lo son realmente?

Si una alumna blanca de un colegio privado prestigioso, Si una alumna blanca de un colegio privado prestigioso, que se asocia con la idea de estudiantes inteligentes y que se asocia con la idea de estudiantes inteligentes y formadas, saca una buena nota, ¿es, en realidad, mejor formadas, saca una buena nota, ¿es, en realidad, mejor estudiante?estudiante?¿En qué medida su diferencia de resultado tiene que ver ¿En qué medida su diferencia de resultado tiene que ver con su “con su “confianzaconfianza” por estudiar en ese colegio de élite? ” por estudiar en ese colegio de élite?

Experimentos de Experimentos de predisposiciónpredisposición

En estos experimentos los sujetos nunca En estos experimentos los sujetos nunca llegan a sospechar que están siendo llegan a sospechar que están siendo condicionadoscondicionados..– Incluso cuando Bargh les hacía preguntas, no Incluso cuando Bargh les hacía preguntas, no atinaban a responder acerca de su predisposición:atinaban a responder acerca de su predisposición:

A los alumnos predispuestos con ideas de cooperación A los alumnos predispuestos con ideas de cooperación “les hicimos preguntas sobre si habían puesto mucho “les hicimos preguntas sobre si habían puesto mucho empeño en cooperar o cuánto querían cooperar. Cuando empeño en cooperar o cuánto querían cooperar. Cuando establecimos una correlación con su comportamiento real, establecimos una correlación con su comportamiento real, el resultado fue cero. ” el resultado fue cero. ” – ““El juego duraba 15 minutos y sus participantes no tenían El juego duraba 15 minutos y sus participantes no tenían ni idea de lo que habían hecho. ni idea de lo que habían hecho. Respondían al tuntún. Daban Respondían al tuntún. Daban explicaciones sin sentido.”:explicaciones sin sentido.”:

““¿Te molestó que te preguntase por tu raza”. Porque era ¿Te molestó que te preguntase por tu raza”. Porque era evidente que había tenido un efecto enorme en su evidente que había tenido un efecto enorme en su rendimiento. Pero la respuesta siempre era que no, y rendimiento. Pero la respuesta siempre era que no, y añadían algo como: añadían algo como: “bueno, creo que no tengo “bueno, creo que no tengo inteligencia suficiente para estar aquí.”inteligencia suficiente para estar aquí.”

Lecciones de los experimentos de Lecciones de los experimentos de predisposición en relación con la predisposición en relación con la

toma de decisionestoma de decisionesLos Los experimentos de predisposiciónexperimentos de predisposición señalan que señalan que el el libre albedríolibre albedrío es en parte ilusorio: siempre es en parte ilusorio: siempre funcionamos con el “piloto automático”funcionamos con el “piloto automático” y la y la forma en que pensamos y actuamos (y lo bien o forma en que pensamos y actuamos (y lo bien o mal que lo hacemos) depende mal que lo hacemos) depende de de influenciasinfluencias externasexternas mucho mucho más de lo que creemosmás de lo que creemos..– El inconsciente actúa como un “El inconsciente actúa como un “piloto piloto automáticoautomático” que te permite centrarte en otras ” que te permite centrarte en otras cosas (sobre todo novedosas) pero te deja a cosas (sobre todo novedosas) pero te deja a merced de la manipulación.merced de la manipulación.

El inconsciente El inconsciente actúa como una especie de actúa como una especie de mayordomomayordomo..– En las experimentos de predisposición, el mayordomo En las experimentos de predisposición, el mayordomo capta señales generales mientras deja que el cerebro se capta señales generales mientras deja que el cerebro se concentre en lo que al sujeto le interese. Y se adapta concentre en lo que al sujeto le interese. Y se adapta a lo que percibe. a lo que percibe.

Sólo irrumpe y se impone en caso de alarma. Sólo irrumpe y se impone en caso de alarma. Normalmente su quehacer no se hace consciente. Normalmente su quehacer no se hace consciente.

Toma de decisionesToma de decisiones

Antonio Damasio y Antonio Damasio y otros autoresotros autores

El valor de El valor de la experienciala experiencia (y la pasión)(y la pasión)

““Las decisiones cotidianas y Las decisiones cotidianas y puntuales puntuales nono se toman a partir de una se toman a partir de una mera mera planificaciónplanificación intelectual intelectual: : requieren requieren interacciones con nuestro interacciones con nuestro pasadopasado. Y nuestra historia personal . Y nuestra historia personal posee un posee un componente emocionalcomponente emocional, , cincelado por el éxito o el fracaso cincelado por el éxito o el fracaso de lo que nos sucedió”. (...) “La de lo que nos sucedió”. (...) “La emociónemoción interactúa automáticamente interactúa automáticamente con la con la cognicióncognición por fuera de la por fuera de la conciencia”.conciencia”.

(Michael S. Gazzaniga)(Michael S. Gazzaniga)

Toma de decisiones (A. Toma de decisiones (A. Damasio)Damasio)La La corteza prefrontal ventromedialcorteza prefrontal ventromedial (porción del (porción del

cerebro situada detrás de la nariz) desempeña cerebro situada detrás de la nariz) desempeña una función crucial en la una función crucial en la toma de decisiones..– Establece relaciones y organiza la ingente Establece relaciones y organiza la ingente información que procede del mundo exterior información que procede del mundo exterior para para priorizarpriorizar y organizar cosas que requieren y organizar cosas que requieren nuestra atención inmediata.nuestra atención inmediata.

Quienes sufren una Quienes sufren una lesiónlesión en esta zona, razonan con en esta zona, razonan con inteligencia normal, pero carecen de juicio eficaz.inteligencia normal, pero carecen de juicio eficaz.– Adolecen del mayordomo mental que les deja Adolecen del mayordomo mental que les deja concentrarse en lo que realmente les importa.concentrarse en lo que realmente les importa.

Y Y son incapaces de elegirson incapaces de elegir entre dos opciones. Consideran entre dos opciones. Consideran exhaustivas razones en pro y en contra de cada unaexhaustivas razones en pro y en contra de cada una. . En el juego de las cartas, averiguaban el fallo de las En el juego de las cartas, averiguaban el fallo de las cartas rojas, pero no tomaban decisiones consecuentes: cartas rojas, pero no tomaban decisiones consecuentes: aun sabiendo qué era lo correcto, no lo hacían (= aun sabiendo qué era lo correcto, no lo hacían (= drogadictos).).

Toma de decisiones (A. Toma de decisiones (A. Damasio)Damasio)

Las lesiones en el área Las lesiones en el área ventromedial provocan una ventromedial provocan una desconexión entredesconexión entre lo que se lo que se sabe sabe y y lo que se hacelo que se hace..–En ocasiones es preferible En ocasiones es preferible que la parte situada tras la que la parte situada tras la puerta cerrada puerta cerrada tome tome decisiones decisiones por nosotros.por nosotros.

¿Qué nos hace (o lleva a) ¿Qué nos hace (o lleva a) decidir?decidir?

¿Tienen nuestras “principales” ¿Tienen nuestras “principales” decisionesdecisiones una una basebase conscienteconsciente??–¿Qué parte de nosotros decide?¿Qué parte de nosotros decide?

IdealIdeal de pareja… de pareja…–Otras decisiones con factor “seducción”Otras decisiones con factor “seducción”

– ¿Y qué otra quisiera ¿Y qué otra quisiera explicarlo todo, sin saberlo?todo, sin saberlo? Deportistas, músicos virtuosos, Deportistas, músicos virtuosos, enamorados… enamorados…

Tomar Tomar decisionesdecisiones acertadas acertadasLas fuentes del poder Las fuentes del poder (Gary Klein, 1990) es (Gary Klein, 1990) es una obra clásica sobre toma de decisiones.una obra clásica sobre toma de decisiones.– KleinKlein estudió a personas que trabajaban estudió a personas que trabajaban sometidas a una gran tensión.sometidas a una gran tensión.

Enfermeras, personal de cuidados intensivos, Enfermeras, personal de cuidados intensivos, bomberos, policías…bomberos, policías…Y concluyó que: Y concluyó que: “cuando los expertos toman “cuando los expertos toman decisiones, decisiones, no comparan de forma lógica y no comparan de forma lógica y sistemática todas las opciones sistemática todas las opciones posibles.” posibles.” – Así es como se enseña a decidir, pero Así es como se enseña a decidir, pero en la vida en la vida realreal es un método muy lento y fatigador. es un método muy lento y fatigador.

– Las enfermeras y bomberos se hacen cargo casi Las enfermeras y bomberos se hacen cargo casi inmediatamente de la situación, y inmediatamente de la situación, y actúan basándose actúan basándose en la experiencia, la intuición y una especie de en la experiencia, la intuición y una especie de simulación mental esquemáticasimulación mental esquemática. .

Van Riper se hallaba en una situación similar… Van Riper se hallaba en una situación similar…

El sistema emocional El sistema emocional (Damasio)(Damasio)

El El sistema emocional sistema emocional nos aguijonea nos aguijonea continuamente, produciendo un continuamente, produciendo un condicionamiento sutil y continuo, ajeno a condicionamiento sutil y continuo, ajeno a nuestra percepción consciente (experimentos nuestra percepción consciente (experimentos de Antonio y Hanna Damasio).de Antonio y Hanna Damasio). [[Cartas y piel]]– Elegimos estrategias cognitivas porque las Elegimos estrategias cognitivas porque las vísceras indican al cerebro qué ideas deberías vísceras indican al cerebro qué ideas deberías utilizar en cada situación. utilizar en cada situación.

– Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a partir de una mera planificación intelectual: a partir de una mera planificación intelectual: requieren interacciones con nuestro pasado. requieren interacciones con nuestro pasado.

– Y nuestra historia personal posee un Y nuestra historia personal posee un componente emocional, cincelado por el éxito o el fracaso en , cincelado por el éxito o el fracaso en lo que hicimos o nos sucedió. lo que hicimos o nos sucedió.

¿Qué sabemos de nosotros? ¿Qué sabemos de nosotros? Cita Cita rápidarápida

(También somos nuestras emociones (También somos nuestras emociones inconscientes)inconscientes)Experimento de “Experimento de “cita rápida”cita rápida” (Richard Nissbett, Timothy (Richard Nissbett, Timothy

Wilson)Wilson)– Hombres y mujeres veinteañeros y apuestos son Hombres y mujeres veinteañeros y apuestos son citados en un reservado de un bar de Manhattan. citados en un reservado de un bar de Manhattan.

– Las mujeres esperan sentadas en sofás. Ellos se Las mujeres esperan sentadas en sofás. Ellos se sientan en sillas.sientan en sillas.

– Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada mujer.con cada mujer.

– Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y pareja).de lugar (y pareja).

– Cada participante recibe una pegatina y un Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Si alguien le gusta, debe formulario breve. Si alguien le gusta, debe señalarlo en la casilla.señalarlo en la casilla.

– Si un hombre y una mujer coinciden en la Si un hombre y una mujer coinciden en la elección, 24 h después se les comunica sus elección, 24 h después se les comunica sus respectivos correos electrónicosrespectivos correos electrónicos..

– La única pregunta que hay que responderse en esos La única pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es “¿Quiero volver a ver a esa 6 minutos es “¿Quiero volver a ver a esa persona?”persona?”

¿Qué sabemos de nosotros?¿Qué sabemos de nosotros?(También (También somos emocionessomos emociones

inconscientes)inconscientes)La única pregunta que hay que La única pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es responderse en esos 6 minutos es “¿Quiero volver a ver a esa “¿Quiero volver a ver a esa persona?”persona?”– Parece muy fácil. Pero:Parece muy fácil. Pero:– La elección no es tan consciente como La elección no es tan consciente como se cree. se cree.

– Y cuesta mucho expresarla. Y cuesta mucho expresarla. – Algo raro ocurre cuando se pide que Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus las personas expliquen sus preferenciaspreferencias previas y sus previas y sus decisionesdecisiones posteriores. posteriores.

– No las conocenNo las conocen..

¿Qué sabemos de nosotros?¿Qué sabemos de nosotros?Explicar los propios deseos Explicar los propios deseos (Ivengar y (Ivengar y

Fisman)Fisman)Explicar los propios deseos, preferencias y Explicar los propios deseos, preferencias y decisionesdecisiones (Sheena Iyengar y Raymond Fisman). (Sheena Iyengar y Raymond Fisman).En el experimento de cita rápida parecía un ejercicio En el experimento de cita rápida parecía un ejercicio sencillo y transparente, pero se complica cuando se pide a sencillo y transparente, pero se complica cuando se pide a la gente su la gente su ideal de pareja ideal de pareja (expectativas) y que (expectativas) y que explique explique sus decisiones sus decisiones posteriores.posteriores.– Los 2 profesores (psicóloga y economista, que organizan Los 2 profesores (psicóloga y economista, que organizan las citas rápidas que analizan) pasan un las citas rápidas que analizan) pasan un cuestionario cuestionario en 4 momentosen 4 momentos: : antes antes de la sesión de citas, de la sesión de citas, después después de de la misma, la misma, al mesal mes y y 6 meses 6 meses más tarde.más tarde.

– La pregunta del investigador es: La pregunta del investigador es: ¿sabemos qué tipo de ¿sabemos qué tipo de persona nos va a gustarpersona nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a (o/y de la que nos vamos a enamorar)? enamorar)?

– El resultado es… ¡en absoluto! El resultado es… ¡en absoluto! Lo que creemos saber de Lo que creemos saber de nosotrosnosotros (prevemos que vamos a preferir) (prevemos que vamos a preferir) nono casa con casa con nuestra elecciónnuestra elección posterior (real o de hecho). posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos teóricos deseos teóricos (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond

Fisman)Fisman)Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra elección vamos a preferir) no casa con nuestra elección posterior (real o de hecho).posterior (real o de hecho). Un ejemplo:Un ejemplo:

Antes de la citaAntes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien , Mary dice que prefiere a alguien esencialmente esencialmente sincero e inteligente.sincero e inteligente.Pero elige a John, que es Pero elige a John, que es atractivo y simpáticoatractivo y simpático, pero , pero no particularmente sincero ni inteligente.no particularmente sincero ni inteligente.Si Si al día siguiente al día siguiente se le pide a Mary que describa a su se le pide a Mary que describa a su hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y simpático (sin duda, fascinada por el objeto de su simpático (sin duda, fascinada por el objeto de su ilusión actual).ilusión actual).Pero, si volvemos a preguntarle Pero, si volvemos a preguntarle un mes más tardeun mes más tarde, , vuelve a decir que lo que ella busca en un hombre es vuelve a decir que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y sincero.que sea inteligente y sincero.

– Mary ha Mary ha cambiado de opinión y vueltocambiado de opinión y vuelto a cambiar: a cambiar:¿Es su verdadero “yo” el que describió antes de la ¿Es su verdadero “yo” el que describió antes de la cita? ¿O el que revelan sus actos?cita? ¿O el que revelan sus actos?Esto es: ¿su ideal consciente o más bien Esto es: ¿su ideal consciente o más bien ese “yo” que ese “yo” que decide desde detrás de esa puerta cerradadecide desde detrás de esa puerta cerrada??

¿Qué nos enseñan estos estudios?¿Qué nos enseñan estos estudios?Que Que no podemos describir racionalmente la clase no podemos describir racionalmente la clase de persona de la que nos enamoraremosde persona de la que nos enamoraremos..– Podremos saberlo cuando nos veamos “en situación”Podremos saberlo cuando nos veamos “en situación”Que es mejor que un buen especialista en algo Que es mejor que un buen especialista en algo nos enseñe.nos enseñe.– Aprenderemos mediante el Aprenderemos mediante el ejemploejemplo y a partir de la y a partir de la experiencia directaexperiencia directa..

Que Que ni siquiera conocemos ni siquiera conocemos nuestras “actitudes nuestras “actitudes profundas”profundas”, porque , porque son inconscientes.son inconscientes.– Racismo y Racismo y Test de Asociación Implícita Test de Asociación Implícita (Greenwald)(Greenwald)– IgnoramosIgnoramos las cosas que influyen en nuestras las cosas que influyen en nuestras decisiones, pero raramente nos sentimos ignorantes de decisiones, pero raramente nos sentimos ignorantes de las mismas.las mismas.

Pero es preciso conocer las situaciones en el Pero es preciso conocer las situaciones en el que la que la cognición rápida cognición rápida deja de ser deja de ser ““inteligencia intuitivainteligencia intuitiva”.”.– Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado…Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado…

No confundir inteligencia No confundir inteligencia intuitiva con…intuitiva con…Prejuicios y predisposicionesPrejuicios y predisposiciones socialmente compartidas: socialmente compartidas:

– ¿Por qué ¿Por qué nos enamoran los morenos, altos y apuestosnos enamoran los morenos, altos y apuestos??2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra 2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra (datos (datos de 4 estudios).de 4 estudios).– Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales más que el tenerla de 1,68 m.anuales más que el tenerla de 1,68 m.

– Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, nuestros criterios de selección son bastante menos racionales de nuestros criterios de selección son bastante menos racionales de lo que creemos. lo que creemos.

– ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres ascienden a puestos de autoridad en tantas compañías?ascienden a puestos de autoridad en tantas compañías?

Aunque no basta tener un aspecto inmejorable o de alto Aunque no basta tener un aspecto inmejorable o de alto “standing”, este tipo de ““standing”, este tipo de “juicio instantáneo superficialjuicio instantáneo superficial” hace ” hace que..:que..:– DiscriminemosDiscriminemos a personas válidas, a personas válidas, sólo por su aspectosólo por su aspecto..– PrivilegiemosPrivilegiemos a personas poco válidas, a personas poco válidas, sólo por su aspectosólo por su aspecto..– Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas. Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.

– Es preciso Es preciso escuchar a fondoescuchar a fondo: descubrir emociones positivas y : descubrir emociones positivas y negativasnegativas

– Estudio en parejas que debaten sobre un tema objeto de Estudio en parejas que debaten sobre un tema objeto de discordiadiscordia

No confundir inteligencia No confundir inteligencia intuitiva con…intuitiva con…

PrejuiciosPrejuicios e ideas previas: e ideas previas: desecharlos.desecharlos.–Es Es peligroso peligroso hacer juicios instantáneos hacer juicios instantáneos en los que entran en los que entran cuestiones de cuestiones de raza, raza, sexo o aspecto exterior.sexo o aspecto exterior.

–Cuidar al cliente Cuidar al cliente (no digamos ya al alumno o (no digamos ya al alumno o paciente):paciente): Escuchar muy bienEscuchar muy bien Estar atento a sus lenguajes y reacciones Estar atento a sus lenguajes y reacciones Podemos realizar millones de juicios rápidos Podemos realizar millones de juicios rápidos pero nunca juzgar a nadie por su aspecto.pero nunca juzgar a nadie por su aspecto.

El cerebro emocional El cerebro emocional (Damasio)(Damasio)

Experimento de A. y H. Damasio (Cartas). Experimento de A. y H. Damasio (Cartas). Conclusión.Conclusión.– La piel conocía el trucoLa piel conocía el truco. La respuesta dermogalvánica . La respuesta dermogalvánica ocurría en los mazos A y B y después esta pista llevaba a ocurría en los mazos A y B y después esta pista llevaba a los sujetos a evitarlos.los sujetos a evitarlos.

– Los sujetos con daño en el Los sujetos con daño en el lóbulo prefrontal lóbulo prefrontal respondían respondían de manera diversa. de manera diversa.

Aquellos con lesiones prefrontales en el Aquellos con lesiones prefrontales en el área ventromedial área ventromedial son son incapaces de tomar decisiones correctas en la vida realincapaces de tomar decisiones correctas en la vida real..– Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, no Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, no pueden evaluar la diferencia entre gratificación y pérdida inmediatas pueden evaluar la diferencia entre gratificación y pérdida inmediatas o diferidas.o diferidas.

– El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia cognitiva correctacognitiva correcta, aunque durante demasiado tiempo no , aunque durante demasiado tiempo no tengamos conciencia de que estamos haciendo una cosa y no tengamos conciencia de que estamos haciendo una cosa y no otra. otra.

Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta información inconsciente (visceral) porque las vías que información inconsciente (visceral) porque las vías que comunican las vísceras con los procesos decisorios del comunican las vísceras con los procesos decisorios del cerebro están interrumpidas. cerebro están interrumpidas.

La buena y la mala forma La buena y la mala forma de preguntar a la gente lo de preguntar a la gente lo

que quiereque quiereLo demasiado novedoso Lo demasiado novedoso sólo está al alcance de sólo está al alcance de la percepción del experto.la percepción del experto.– Sorprender, no desconcertarSorprender, no desconcertar::

Sorprender es ilusionar (mejorar disposición, motivar), no Sorprender es ilusionar (mejorar disposición, motivar), no desorientar (que es desanimar y dificultar desorientar (que es desanimar y dificultar predisposición).predisposición).

El El inexpertoinexperto tiende a sentir vértigo y tiende a sentir vértigo y desagrado ante una novedad extrema.desagrado ante una novedad extrema.

Es difícil entender lo que sentimos ante algo poco Es difícil entender lo que sentimos ante algo poco familiarfamiliar..– Cuesta entender la estética de un producto revolucionario.Cuesta entender la estética de un producto revolucionario.– Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.– Es frecuente que el público rechace al principio lo demasiado Es frecuente que el público rechace al principio lo demasiado rompedor, pero cuando un producto es bueno (si se saca en rompedor, pero cuando un producto es bueno (si se saca en contra del estudio de mercado) el éxito llega (o es máximo).contra del estudio de mercado) el éxito llega (o es máximo).

Músicos, diseño de sillas (Aeron), telefilms, bebidas…Músicos, diseño de sillas (Aeron), telefilms, bebidas…– Puntuaciones Puntuaciones estéticas + comodidadestéticas + comodidad

Las “Las “primeras opinionesprimeras opiniones” no son necesariamente correctas. ” no son necesariamente correctas. Y esto obliga a explorar más detenidamente las Y esto obliga a explorar más detenidamente las peculiaridades de nuestros peculiaridades de nuestros juicios instantáneosjuicios instantáneos. . – El El reto Pepsireto Pepsi (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke. (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke.

¿Qué valoramos, cómo ¿Qué valoramos, cómo cambiamos de opinión, qué cambiamos de opinión, qué

nos hace decidir?nos hace decidir?El “reto Pepsi”El “reto Pepsi” (prueba ciega del sorbo) concluyó que (prueba ciega del sorbo) concluyó que la mayoría de población la prefería a la Coca Cola.la mayoría de población la prefería a la Coca Cola.– Ello llevó a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificándolo Ello llevó a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificándolo hasta que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) hasta que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) la situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).la situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).

– El público había opinado: le gustaba más la nueva que la El público había opinado: le gustaba más la nueva que la antigua. ¿Cómo iba a fracasar el cambio?antigua. ¿Cómo iba a fracasar el cambio?

– Pero fracasó: fue un desastre. El refresco entró en crisis Pero fracasó: fue un desastre. El refresco entró en crisis y unos meses más tarde salía la Classic Coke.y unos meses más tarde salía la Classic Coke.

En realidad, la “En realidad, la “cata del sorbocata del sorbo” era insuficiente. ” era insuficiente. – No es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envaseNo es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envaseY, sobre todo, lo que valoramos es una Y, sobre todo, lo que valoramos es una “transferencia de sensaciones” múltiples “transferencia de sensaciones” múltiples (L. Cheskin)(L. Cheskin)– Impresiones del envase + el producto + aspectos ligadosImpresiones del envase + el producto + aspectos ligados

Transferencia de sensaciones Transferencia de sensaciones (Louis Cheskin)(Louis Cheskin)

El truco para conocer la verdadera opinión El truco para conocer la verdadera opinión (exenta de prejuicios) de la gente es indagarla (exenta de prejuicios) de la gente es indagarla (preguntarle) de forma indirecta(preguntarle) de forma indirecta (Cheskin). (Cheskin).– La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero si se La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero si se le da aspecto de mantequilla y se le pregunta sólo le da aspecto de mantequilla y se le pregunta sólo por el sabor de dos platos… no se halla diferencia en por el sabor de dos platos… no se halla diferencia en contra.contra.

Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el envoltorio (papel de alumnio), además del envase…envoltorio (papel de alumnio), además del envase…

Prueba de 2 brandys baratos: Christian Brothers Prueba de 2 brandys baratos: Christian Brothers (cliente de Cheskin) frente a E & J.(cliente de Cheskin) frente a E & J.– ¿Por qué perdía terreno CB? Estudio:¿Por qué perdía terreno CB? Estudio:

Cata a ciegas: empate.Cata a ciegas: empate.Cata con cartel neutro: ganaba CB (sólo por el nombre)Cata con cartel neutro: ganaba CB (sólo por el nombre)Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)

– Bastó diseñar un nuevo envase para triunfar en el Bastó diseñar un nuevo envase para triunfar en el mercado.mercado.

Transferencia de sensacionesTransferencia de sensaciones (Louis Cheskin)(Louis Cheskin)

– Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el tonotono amarillo del amarillo del envase, la gente protesta por el elevado “envase, la gente protesta por el elevado “saborsabor” a lima ” a lima o limón.o limón.

– Un diminuto ramito de Un diminuto ramito de perejilperejil en la carne enlatada en la carne enlatada “Hormel” (sobre la r) “da” “Hormel” (sobre la r) “da” frescurafrescura a la comida. a la comida.

– Los melocotones en envase de cristal, los helados en uno Los melocotones en envase de cristal, los helados en uno cilíndrico, el tamaño de las virutas de chocolate… cilíndrico, el tamaño de las virutas de chocolate… ¡recuperan “el sabor de antaño”!¡recuperan “el sabor de antaño”!

Estamos dispuestos a pagar más por un helado o Estamos dispuestos a pagar más por un helado o melocotones que nos saben mejor, pero… ¿por un envase?melocotones que nos saben mejor, pero… ¿por un envase?– Ahora bien, Ahora bien, ¿quién actúa a nuestras espaldas? ¿quién actúa a nuestras espaldas? ¿¿El fabricante El fabricante de helados o de helados o nuestro inconscientenuestro inconsciente??

– ¿No sería una locura que una empresa tuviera sólo en cuenta el ¿No sería una locura que una empresa tuviera sólo en cuenta el sabor y no los sabor y no los motivos psicológicos motivos psicológicos (asociaciones, recuerdos, (asociaciones, recuerdos, imaginación, sensaciones sensuales) que se le suman?imaginación, sensaciones sensuales) que se le suman?

– Diferenciar emociones Diferenciar emociones (desconcertarse # detestar) sólo (desconcertarse # detestar) sólo está al alcance de quien posee el don (y lenguaje) de la está al alcance de quien posee el don (y lenguaje) de la experiencia.experiencia.

Comparativa Comparativa intuitiva vs. intuitiva vs. racionalracional

Experimento de Schooler y Wilson (“Experimento de Schooler y Wilson (“mermeladasmermeladas”).”).– En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos habían clasificado según su calidad, seleccionaron 6 habían clasificado según su calidad, seleccionaron 6 de ellas (posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las de ellas (posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las hicieron evaluar por un grupo de estudiantes de hicieron evaluar por un grupo de estudiantes de instituto.instituto.

El resultado fue una alta correlaciónEl resultado fue una alta correlación: reconocemos una : reconocemos una buena confitura cuando la probamos.buena confitura cuando la probamos.

– ¿Pero qué ocurre si les damos un cuestionario y les ¿Pero qué ocurre si les damos un cuestionario y les pedimos que expliquen los motivos de su preferencia?pedimos que expliquen los motivos de su preferencia?

El resultado es desastroso. La correlación baja de 0,55 El resultado es desastroso. La correlación baja de 0,55 (valor muy alto) a 0,11 (valor mínimo).(valor muy alto) a 0,11 (valor mínimo).¿El motivo? El ¿El motivo? El cambio de hemisferiocambio de hemisferio usadousado: : la la introspección destruye la capacidad de las personas para introspección destruye la capacidad de las personas para resolver los problemas que exigen perspicacia y resolver los problemas que exigen perspicacia y espontaneidad.espontaneidad.– El hecho es que El hecho es que “hacer pensar en” “hacer pensar en” las mermeladas transformaba las mermeladas transformaba a los estudiantes en tontos para su evaluación. a los estudiantes en tontos para su evaluación.

Wilson: ¿Qué ocurre? Buscamos una razón admisible por la Wilson: ¿Qué ocurre? Buscamos una razón admisible por la que algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras que algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras preferencias para adecuarlas a esa razón (preferencias para adecuarlas a esa razón (racionalizamosracionalizamos). ).

El valor de El valor de la experienciala experiencia (y la pasión)(y la pasión)

Degustadores, críticos de arte, descubridores Degustadores, críticos de arte, descubridores de fraudes artísticos, deportistas, bomberos…de fraudes artísticos, deportistas, bomberos… – Nuestras reacciones inconscientes proceden de una Nuestras reacciones inconscientes proceden de una sala en cuyo interior no podemos mirar, pero con sala en cuyo interior no podemos mirar, pero con la experiencia aprendemos a usar nuestro la experiencia aprendemos a usar nuestro comportamiento y a conocer nuestras reacciones. comportamiento y a conocer nuestras reacciones.

– Nuestra formación nos ayuda a interpretar y Nuestra formación nos ayuda a interpretar y descodificar lo que hay detrás de nuestros descodificar lo que hay detrás de nuestros juicios instantáneos y primeras impresiones.juicios instantáneos y primeras impresiones.

Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Requiere “memoria del sabor” (experiencia, aprendizaje Requiere “memoria del sabor” (experiencia, aprendizaje del lenguaje del gusto). La percepción sensorial es del lenguaje del gusto). La percepción sensorial es fugaz…fugaz…

En realidad, el experto tiene a perder En realidad, el experto tiene a perder sensibilidad, salvo que le apasione lo que sensibilidad, salvo que le apasione lo que hace…hace…– ““Para enterrar a los muertos cualquiera sirve, Para enterrar a los muertos cualquiera sirve, cualquiera menos un sepulturero” (León Felipe)cualquiera menos un sepulturero” (León Felipe)

¿Cómo explicar nuestras ¿Cómo explicar nuestras preferencias y preferencias y motivaciones?motivaciones?Las personas que son excelentes en alguna Las personas que son excelentes en alguna

actividad (deportiva, científica, de actividad (deportiva, científica, de identificación o diferenciación de alto nivel, identificación o diferenciación de alto nivel, finanzas, etc.) finanzas, etc.) no son capaces de explicarno son capaces de explicar qué qué es lo que es lo que hacenhacen (y constituye su chispa de (y constituye su chispa de genialidad):genialidad):– ““Después de todas las investigaciones que hemos Después de todas las investigaciones que hemos realizado con los mejores jugadores, no hemos realizado con los mejores jugadores, no hemos encontrado a uno que sepa y explique exactamente encontrado a uno que sepa y explique exactamente lo que hace.” (Braden). lo que hace.” (Braden). Estudio sobre tenistas.Estudio sobre tenistas.

Casi todos los tenistas profesionales afirman que utilizan Casi todos los tenistas profesionales afirman que utilizan la la muñecamuñeca para desplazar la raqueta sobre la pelota al para desplazar la raqueta sobre la pelota al lanzar un “drive”lanzar un “drive”Los mejores bateadores creen que son Los mejores bateadores creen que son capaces de vercapaces de ver la la pelota en el bate. Cuando Branden le demuestra a Ted pelota en el bate. Cuando Branden le demuestra a Ted Williams que no puede ser, responde “Bueno, supongo que lo Williams que no puede ser, responde “Bueno, supongo que lo que ocurre es que me da la impresión de que puedo verla”.que ocurre es que me da la impresión de que puedo verla”.

Lecciones de los experimentos de Lecciones de los experimentos de predisposición en relación con la predisposición en relación con la

toma de decisionestoma de decisionesLos Los experimentos de predisposiciónexperimentos de predisposición señalan que señalan que el el libre albedríolibre albedrío es en parte ilusorio: siempre es en parte ilusorio: siempre funcionamos con el “piloto automático” funcionamos con el “piloto automático” y la forma en y la forma en que pensamos y actuamos (y lo bien o mal que lo que pensamos y actuamos (y lo bien o mal que lo hacemos) depende de las hacemos) depende de las influencias externas mucho mucho más de lo que creemos.más de lo que creemos.– El inconsciente actúa como un “El inconsciente actúa como un “piloto automático” ” que te permite centrarte en otras cosas (sobre que te permite centrarte en otras cosas (sobre todo novedosas) pero te deja a merced de la todo novedosas) pero te deja a merced de la manipulación.manipulación.

El inconsciente actúa como una especie de El inconsciente actúa como una especie de mayordomomayordomo..– En las experimentos de predisposición, el mayordomo En las experimentos de predisposición, el mayordomo capta señales generales mientras deja que el cerebro capta señales generales mientras deja que el cerebro se concentre en lo que al sujeto le interese. Y se se concentre en lo que al sujeto le interese. Y se adapta a lo que percibe. adapta a lo que percibe.

Sólo irrumpe y se impone en caso de alarma. Sólo irrumpe y se impone en caso de alarma. Normalmente su quehacer no se hace conscienteNormalmente su quehacer no se hace consciente. .

¿Qué nos seduce?¿Qué nos seduce?¿Qué nos enamora? ¿Qué nos enamora? ¿Qué buscamos?¿Qué buscamos?Experimento de cita Experimento de cita

rápidarápida

Richard Nissbett, Timothy Wilson, Richard Nissbett, Timothy Wilson, Sheena Iyengar y Raymond Fisman, Sheena Iyengar y Raymond Fisman,

GreenwaldGreenwald

¿Qué sabemos de nosotros? ¿Qué sabemos de nosotros? Cita Cita rápidarápida

(También somos emociones de las (También somos emociones de las que no siempre somos conscientes)que no siempre somos conscientes)

Experimento de “Experimento de “cita rápida”cita rápida” (Richard Nissbett, Timothy Wilson)(Richard Nissbett, Timothy Wilson)– Hombres y mujeres veinteañeros y apuestos son citados en un Hombres y mujeres veinteañeros y apuestos son citados en un reservado de un bar de Manhattan. reservado de un bar de Manhattan.

– Las mujeres esperan sentadas en sofás. Ellos se sientan en Las mujeres esperan sentadas en sofás. Ellos se sientan en sillas.sillas.

– Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada mujer.mujer.

– Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y pareja).pareja).

– Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Si alguien le gusta, debe señalarlo en la casilla.Si alguien le gusta, debe señalarlo en la casilla.

– Si un hombre y una mujer coinciden en la elección, 24 h Si un hombre y una mujer coinciden en la elección, 24 h después se les comunica sus respectivos correos electrónicos.después se les comunica sus respectivos correos electrónicos.

– La única pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos La única pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es “¿Quiero volver a ver a esa persona?”es “¿Quiero volver a ver a esa persona?”

Parece muy fácil. Pero:Parece muy fácil. Pero:La elección no es tan consciente como se cree. Cuesta expresarla.La elección no es tan consciente como se cree. Cuesta expresarla.Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus preferencias previas y sus decisiones posteriores. No las preferencias previas y sus decisiones posteriores. No las conocen. conocen.

¿Qué sabemos de nosotros?¿Qué sabemos de nosotros?También somos emociones de las que no siempre También somos emociones de las que no siempre

somos conscientessomos conscientesExplicar los propios deseos, preferencias, Explicar los propios deseos, preferencias,

decisionesdecisiones…… (Sheena Iyengar y Raymond Fisman).(Sheena Iyengar y Raymond Fisman).

– Lo que en el experimento anterior de cita rápida parecía Lo que en el experimento anterior de cita rápida parecía un ejercicio sencillo y transparente, se complica cuando un ejercicio sencillo y transparente, se complica cuando se pide a la gente su ideal de pareja (expectativas) y se pide a la gente su ideal de pareja (expectativas) y que explique sus decisiones posteriores.que explique sus decisiones posteriores.

– Los 2 profesores (psicóloga y economista, que organizan Los 2 profesores (psicóloga y economista, que organizan las citas rápidas que analizan) pasan un cuestionario en las citas rápidas que analizan) pasan un cuestionario en 4 momentos: antes de la sesión de citas, después de la 4 momentos: antes de la sesión de citas, después de la misma, al mes y 6 meses más tarde.misma, al mes y 6 meses más tarde.

– La pregunta del investigador es: ¿sabemos qué tipo de La pregunta del investigador es: ¿sabemos qué tipo de persona nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a persona nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a enamorar)? enamorar)?

– El resultado es… ¡en absoluto! El resultado es… ¡en absoluto! Lo que creemos saber de Lo que creemos saber de nosotrosnosotros (prevemos que vamos a preferir) no (prevemos que vamos a preferir) no casa con casa con nuestra elecciónnuestra elección posterior (real o de hecho). posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos teóricos deseos teóricos (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond

Fisman)Fisman)El resultado es… ¡en absoluto! Lo que creemos saber El resultado es… ¡en absoluto! Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra elección posterior (real o de hecho).con nuestra elección posterior (real o de hecho). Un Un ejemplo:ejemplo:

Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien esencialmente sincero e inteligente.esencialmente sincero e inteligente.Pero elige a John, que es atractivo y simpático, pero no Pero elige a John, que es atractivo y simpático, pero no particularmente sincero ni inteligente.particularmente sincero ni inteligente.Si al día siguiente se le pide a Mary que describa a su Si al día siguiente se le pide a Mary que describa a su hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y simpático (sin duda, fascinada por el objeto de su simpático (sin duda, fascinada por el objeto de su ilusión actual).ilusión actual).Pero, si volvemos a preguntarle un mes más tarde, vuelve Pero, si volvemos a preguntarle un mes más tarde, vuelve a decir que lo que ella busca en un hombre es que sea a decir que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y sincero.inteligente y sincero.

– Mary ha Mary ha cambiado de opinión y vueltocambiado de opinión y vuelto a cambiar: a cambiar:¿Es su verdadero “yo” el que describió antes de la cita? ¿Es su verdadero “yo” el que describió antes de la cita? ¿O el que revelan sus actos?¿O el que revelan sus actos?Esto es: ¿su ideal consciente o más bien ese “yo” que Esto es: ¿su ideal consciente o más bien ese “yo” que decide desde detrás de esa puerta cerrada?decide desde detrás de esa puerta cerrada?

¿Qué podemos aprender de estos ¿Qué podemos aprender de estos estudios?estudios?

Que no podemos describir racionalmente la Que no podemos describir racionalmente la clase de persona de la que nos enamoraremos.clase de persona de la que nos enamoraremos.– Podremos saberlo cuando nos veamos “en situación”Podremos saberlo cuando nos veamos “en situación”Que es mejor que un buen especialista en algo Que es mejor que un buen especialista en algo nos enseñe.nos enseñe.– Aprenderemos mediante el Aprenderemos mediante el ejemploejemplo y a partir de la y a partir de la experiencia directaexperiencia directa..

Que Que ni siquiera conocemos nuestras “actitudes ni siquiera conocemos nuestras “actitudes profundas”, porque son inconscientes.profundas”, porque son inconscientes.– Racismo y Test de Asociación Implícita (Greenwald)Racismo y Test de Asociación Implícita (Greenwald)– La gente ignora las cosas que influyen en sus La gente ignora las cosas que influyen en sus acciones, pero raramente se siente ignorante.acciones, pero raramente se siente ignorante.

Es preciso conocer las situaciones en el que Es preciso conocer las situaciones en el que la cognición rápida deja de ser “inteligencia la cognición rápida deja de ser “inteligencia intuitiva”.intuitiva”.– Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado…Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado…

No confundir inteligencia No confundir inteligencia intuitiva con…intuitiva con…

Prejuicios y predisposicionesPrejuicios y predisposiciones socialmente socialmente compartidas:compartidas:– ¿Por qué nos enamoran los morenos, altos y apuestos?¿Por qué nos enamoran los morenos, altos y apuestos?

Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra.equivalen a 789 $ de sueldo anual extra.– Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales

más que de tenerla de 1,68 m.más que de tenerla de 1,68 m.– Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, nuestros Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, nuestros

criterios de selección son bastante menos racionales de lo que creemos. criterios de selección son bastante menos racionales de lo que creemos. – ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres

ascienden a puestos de autoridad en tantas compañías?ascienden a puestos de autoridad en tantas compañías? No basta tener un aspecto inmejorable o de alto No basta tener un aspecto inmejorable o de alto “standing”.“standing”. Pero ese tipo de “juicio instantáneo superficial” hace Pero ese tipo de “juicio instantáneo superficial” hace que..:que..:– Discriminemos a personas válidas, sólo por su aspecto.Discriminemos a personas válidas, sólo por su aspecto.– Privilegiemos a personas poco válidas, sólo por su aspecto.Privilegiemos a personas poco válidas, sólo por su aspecto.

Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.derivadas.

– Es preciso Es preciso escuchar a fondoescuchar a fondo:: Descubrir emociones positivas y negativasDescubrir emociones positivas y negativas– En la pareja que debate sobre un tema objeto de discordiaEn la pareja que debate sobre un tema objeto de discordia

Prejuicios y Prejuicios y estereotipos:estereotipos:

TAI TAI (test de asociación (test de asociación implícita)implícita)

Experimento de Ian Ayres Experimento de Ian Ayres (1990)(1990) “Cazar al primo”“Cazar al primo”

Ian Ayres, Anthony G. Ian Ayres, Anthony G. Greenwald, Mahzarin Banaji y Greenwald, Mahzarin Banaji y Brian Bosek, Jonathan W. Brian Bosek, Jonathan W. SchoolerSchooler

No confundir inteligencia No confundir inteligencia intuitiva con…intuitiva con…

PrejuiciosPrejuicios e ideas previas: e ideas previas: desecharlos.desecharlos.– Es peligroso hacer juicios instantáneos Es peligroso hacer juicios instantáneos en los que entran cuestiones de raza, en los que entran cuestiones de raza, sexo o aspecto exterior.sexo o aspecto exterior.

– Cuidar al cliente Cuidar al cliente (no digamos ya al alumno o (no digamos ya al alumno o paciente):paciente):

Escuchar muy bienEscuchar muy bien Estar atento a sus lenguajes y reacciones Estar atento a sus lenguajes y reacciones Podemos realizar millones de juicios Podemos realizar millones de juicios rápidos pero nunca juzgar a nadie por su rápidos pero nunca juzgar a nadie por su aspecto.aspecto.

Cazar al primo: experimento de Ian Cazar al primo: experimento de Ian Ayres (1990)Ayres (1990)

Experimento de Ian AyresExperimento de Ian Ayres (1990), profesor de (1990), profesor de derecho en Chicago. derecho en Chicago. Tiendas de venta de Tiendas de venta de cochescoches..– 38 personas han de ir a concesionarios de coches, 38 personas han de ir a concesionarios de coches, esperar a que un dependiente las atienda y decir, esperar a que un dependiente las atienda y decir, señalando al coche más barato que esté en señalando al coche más barato que esté en exposición: “exposición: “deseo comprar ese cochedeseo comprar ese coche”. Después, ”. Después, escuchar la oferta del vendedor y regatear hasta escuchar la oferta del vendedor y regatear hasta que éste acepte la oferta o se niegue a continuar que éste acepte la oferta o se niegue a continuar el regateo (X = 40 minutos).el regateo (X = 40 minutos).

4 grupos: hombres blancos (18), mujeres blancas (7), 4 grupos: hombres blancos (18), mujeres blancas (7), mujeres negras (8) y hombres negros (5).mujeres negras (8) y hombres negros (5).Todos/as excelentemente vestidos/as y con el mismo Todos/as excelentemente vestidos/as y con el mismo aspecto y datos: misma historia a contar y vocabulario, aspecto y datos: misma historia a contar y vocabulario, veintitantos años, medianamente atractivos/as, con veintitantos años, medianamente atractivos/as, con dirección en barrio muy elegante y trabajo como analista dirección en barrio muy elegante y trabajo como analista de sistemas en un banco.de sistemas en un banco.

– Resultado. Oferta inicial, sobre precio de coste: Resultado. Oferta inicial, sobre precio de coste: HB: +725 $; MB: +935 $; MN: +1.195 $; HN: +1.551 $.HB: +725 $; MB: +935 $; MN: +1.195 $; HN: +1.551 $.– Tras largas negociaciones, los HN acabaron con un precio Tras largas negociaciones, los HN acabaron con un precio superior en casi 800 $ al que se les ofreció de entrada a superior en casi 800 $ al que se les ofreció de entrada a los HB los HB

Experimento de Ian Ayres Experimento de Ian Ayres (1990)(1990)

¿Qué conclusiones sacar?¿Qué conclusiones sacar?- - ¿Son los vendedores de Chicago ¿Son los vendedores de Chicago increíblemente increíblemente sexistas y racistassexistas y racistas??

Si un vendedor norteamericano logra convencer al Si un vendedor norteamericano logra convencer al comprador de que pague lo que marque la etiqueta y comprador de que pague lo que marque la etiqueta y lo que incluya el lote (cinturones de cuero, lo que incluya el lote (cinturones de cuero, llantas de aluminio y sistema de sonido) llantas de aluminio y sistema de sonido) su su comisióncomisión equivale a la obtenida por equivale a la obtenida por 6 clientes6 clientes que que sean buenos negociadores.sean buenos negociadores.– Para ellos es muy fuerte la tentación es la de Para ellos es muy fuerte la tentación es la de “cazar al primo” (a los “pringados”, si usamos el “cazar al primo” (a los “pringados”, si usamos el término de los propios vendedores).término de los propios vendedores).

– Los vendedores no hacen otra cosa que catalogar al Los vendedores no hacen otra cosa que catalogar al comprador como más o menos ingenuo. comprador como más o menos ingenuo.

Y la conclusión es que los blancos se lo Y la conclusión es que los blancos se lo parecen menos que los negros (y que las mujeres parecen menos que los negros (y que las mujeres varían en la catalogación sexista según su varían en la catalogación sexista según su raza). raza).

Experimento de Ian Ayres (1990)Experimento de Ian Ayres (1990)Cuesta creer que un vendedor profesional se Cuesta creer que un vendedor profesional se comporten así ante compradores elegantes, comporten así ante compradores elegantes, de trabajos prominentes y altos ingresos. de trabajos prominentes y altos ingresos. Su catalogación parece fuera de cualquier Su catalogación parece fuera de cualquier lógica (no racista-sexista).lógica (no racista-sexista).– Se trata de Se trata de un racismo másun racismo más profundoprofundo: la : la asociación entre candidez y raza es asociación entre candidez y raza es “automática”. Ver entrar a alguien y pensar en “automática”. Ver entrar a alguien y pensar en un primo es algo que se escapa del control un primo es algo que se escapa del control consciente del vendedor. Y es el tipo de consciente del vendedor. Y es el tipo de comportamientos subliminales que detecta el TAI.comportamientos subliminales que detecta el TAI.

– Recuerda un tanto a esas estadísticas que Recuerda un tanto a esas estadísticas que señalan que los médicos dedican más tiempo a los señalan que los médicos dedican más tiempo a los hombres que a las mujeres, a los de altos hombres que a las mujeres, a los de altos ingresos más que a los de bajos, etc. ingresos más que a los de bajos, etc.

Hay un factor de identificación solidaria con uno mismo Hay un factor de identificación solidaria con uno mismo o con su propio ideal. Aunque, a diferencia del caso de o con su propio ideal. Aunque, a diferencia del caso de médicos, gobernantes, militares y profesores, los médicos, gobernantes, militares y profesores, los comerciantes persiguen su propio beneficio económico. Y comerciantes persiguen su propio beneficio económico. Y su intuición trabaja para ello…su intuición trabaja para ello…

Test de Asociación ImplícitaTest de Asociación Implícita (TAI)(TAI)

(Anthony G. Greenwald, Mahzarin Banaji y (Anthony G. Greenwald, Mahzarin Banaji y Brian Bosek)Brian Bosek)El El TAITAI se basa en la observación de que se basa en la observación de que

los pares de ideas que ya están los pares de ideas que ya están relacionadas en nuestra mente los relacionadas en nuestra mente los asociamos con mayor rapidez que otros asociamos con mayor rapidez que otros pares de ideas que no relacionamos tanto.pares de ideas que no relacionamos tanto.– El test nos posibilita conocer cuál es nuestra El test nos posibilita conocer cuál es nuestra predisposición no consciente. predisposición no consciente.

– Este test nos revela la nuestra actitud ante Este test nos revela la nuestra actitud ante personas según su raza, posición social, personas según su raza, posición social, ideología, poder, sexo, cultura… o lo que ideología, poder, sexo, cultura… o lo que fuere.fuere.

– Conocerlas es un requisito que nos posibilita Conocerlas es un requisito que nos posibilita tomar medidas para no dejarnos llevar por tomar medidas para no dejarnos llevar por nuestros prejuicios (o errores “de bulto”).nuestros prejuicios (o errores “de bulto”).

Podemos controlar (o corregirlos desde Podemos controlar (o corregirlos desde nuestra conciencia) nuestros prejuicios y nuestra conciencia) nuestros prejuicios y estereotiposestereotipos. .

El TAI (Test de Asociación El TAI (Test de Asociación Implícita) Implícita)

El hecho de que nuestros clichés estén fuera El hecho de que nuestros clichés estén fuera de la consciencia no significa que sean de la consciencia no significa que sean inaccesibles inaccesibles – ¿De qué modo revela el TAI nuestra actitud ante las ¿De qué modo revela el TAI nuestra actitud ante las razas, minorías o sexos, entre otros estereotipos?razas, minorías o sexos, entre otros estereotipos?

– Evidenciando nuestra asociación entre personas y Evidenciando nuestra asociación entre personas y cualidades (a ser insertadas en una entre dos cualidades (a ser insertadas en una entre dos categorías).categorías).

Hemos de responder deprisa: es la velocidad o retraso en Hemos de responder deprisa: es la velocidad o retraso en responder el que delata nuestra asociación (ej. negro-capaz, responder el que delata nuestra asociación (ej. negro-capaz, médico-mujer, gitano-honradez, marroquí-empresario, gitano-médico-mujer, gitano-honradez, marroquí-empresario, gitano-trabajador…).trabajador…).Si la asociación inconsciente del realizador es fuerte, Si la asociación inconsciente del realizador es fuerte, tarda en responder (pulsar el botón del ordenador) entre 3 y tarda en responder (pulsar el botón del ordenador) entre 3 y 4 décimas de segundo. Cuando no lo es, hay un retraso de 2-3 4 décimas de segundo. Cuando no lo es, hay un retraso de 2-3 décimas adicionales (5-7 décimas, un retraso detectable).décimas adicionales (5-7 décimas, un retraso detectable).¿Qué mide el TAI? Nuestra actitud inconsciente o “profunda” ¿Qué mide el TAI? Nuestra actitud inconsciente o “profunda” – Que es difícil de modificar. Pero accesible. Y corregible. Que es difícil de modificar. Pero accesible. Y corregible.

TAI, prejuicios y cómo repercute TAI, prejuicios y cómo repercute nuestra actitudnuestra actitud Un ejemplo de Un ejemplo de cómo repercute nuestra pre-actitudcómo repercute nuestra pre-actitud a la a la

hora de seleccionar a alguien para un puesto de hora de seleccionar a alguien para un puesto de trabajo…trabajo…– Aunque apenas variemos ligeramente nuestro comportamiento, Aunque apenas variemos ligeramente nuestro comportamiento, nos mostramos algo más incómodos, un poco menos expresivos, nos mostramos algo más incómodos, un poco menos expresivos, apenas un tanto más fríos o alejados, menos sonrientes y apenas un tanto más fríos o alejados, menos sonrientes y condescendientes… Y eso hace que…condescendientes… Y eso hace que…

– ……La otra persona note esa incertidumbre nuestra, que asocia a La otra persona note esa incertidumbre nuestra, que asocia a nuestra menor simpatía, incomodidad y nuestra menor simpatía, incomodidad y distanciamientodistanciamiento… …

– ……y eso se hace que se sienta un poco menos confiada y segura. y eso se hace que se sienta un poco menos confiada y segura. Hasta que nos resulte algo menos amable de lo que es…Hasta que nos resulte algo menos amable de lo que es…

– Entonces confirmamos que el candidato no es lo que Entonces confirmamos que el candidato no es lo que necesitamos, que acaso sea demasiado frío o “estirado” o que necesitamos, que acaso sea demasiado frío o “estirado” o que quizá no quiera (o está poco motivado para) ese empleo. quizá no quiera (o está poco motivado para) ese empleo.

– Relaciónese lo anterior, de nuevo, con el hecho de que Relaciónese lo anterior, de nuevo, con el hecho de que los los directoresdirectores ejecutivos de la lista de las 500 empresas mayores ejecutivos de la lista de las 500 empresas mayores de USA de USA midenmiden másmás. Su media es de casi 1,83 m. . Su media es de casi 1,83 m.

Sólo 3 cm. sobre la media… Pero mientras un 58% de los directivos Sólo 3 cm. sobre la media… Pero mientras un 58% de los directivos de Fortune 500 mide 1,83 m. o más, sólo un 14,5 % de hombres de Fortune 500 mide 1,83 m. o más, sólo un 14,5 % de hombres adultos lo miden. Y un tercio de directivos de élite mide 1,89 m. adultos lo miden. Y un tercio de directivos de élite mide 1,89 m. o más, en tanto sólo un 3,9 % de estadounidenses adultos lo mide.o más, en tanto sólo un 3,9 % de estadounidenses adultos lo mide.

No son inteligencia No son inteligencia intuitiva…intuitiva…

Los prejuicios y predisposicionesLos prejuicios y predisposiciones socialmente socialmente compartidas:compartidas:– ¿Por qué nos enamoran los morenos, altos y apuestos?¿Por qué nos enamoran los morenos, altos y apuestos?

Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra.equivalen a 789 $ de sueldo anual extra.– Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales

más que el tenerla de 1,68 m.más que el tenerla de 1,68 m.– Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, nuestros Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, nuestros

criterios de selección son bastante menos racionales de lo que creemos. criterios de selección son bastante menos racionales de lo que creemos. – ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres ascienden ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres ascienden

a puestos de autoridad en tantas compañías?a puestos de autoridad en tantas compañías? No basta tener un aspecto inmejorable o de alto No basta tener un aspecto inmejorable o de alto “standing”.“standing”. Pero ese tipo de “juicio instantáneo superficial” hace Pero ese tipo de “juicio instantáneo superficial” hace que..:que..:– Discriminemos a personas válidas, sólo por su aspecto.Discriminemos a personas válidas, sólo por su aspecto.– Privilegiemos a personas poco válidas, sólo por su aspecto.Privilegiemos a personas poco válidas, sólo por su aspecto.

Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.– Es preciso Es preciso escuchar a fondoescuchar a fondo::

Descubrir emociones positivas y negativasDescubrir emociones positivas y negativas– En la pareja que debate sobre un tema objeto de discordiaEn la pareja que debate sobre un tema objeto de discordia

De empresas militares e De empresas militares e inversorasinversoras

Tomar decisiones rápidas con poca información y bajo Tomar decisiones rápidas con poca información y bajo presión.presión.– Aunque unos apuestan con dinero y otros con vidas (ajenas).Aunque unos apuestan con dinero y otros con vidas (ajenas).Experimento “Experimento “Millenium ChallengeMillenium Challenge”: es posible ”: es posible organizar la espontaneidad.organizar la espontaneidad.– Van RiperVan Riper al mando del equipo Rojo (=fuerzas de Hassán) al mando del equipo Rojo (=fuerzas de Hassán) derrota al equipo Azul (jefes militares del ejército USA, derrota al equipo Azul (jefes militares del ejército USA, con su capacidad tecnológica, “inteligencia” y maquinaria con su capacidad tecnológica, “inteligencia” y maquinaria invencible).invencible).

Los jefes dan la orientación general y el propósito, pero tienen Los jefes dan la orientación general y el propósito, pero tienen que confiar en la iniciativa y capacidad de innovación de los que confiar en la iniciativa y capacidad de innovación de los subordinados. En lugar de impedir que resuelvan la situación.subordinados. En lugar de impedir que resuelvan la situación.Van Riper no estaba en contra del análisis racional, sino de Van Riper no estaba en contra del análisis racional, sino de hacerlo en plena batalla (situación de incertidumbre y presión hacerlo en plena batalla (situación de incertidumbre y presión de tiempo que impide comparar opciones y tomar decisiones de tiempo que impide comparar opciones y tomar decisiones fundadas).fundadas).

– Teatro de la improvisaciónTeatro de la improvisación (“Harold”): varios actores (“Harold”): varios actores improvisan (a petición del público, tras una brevísima improvisan (a petición del público, tras una brevísima puesta en común) papeles y personajes. puesta en común) papeles y personajes.

Se toman decisiones sobre la marcha, sin guión ni trama.Se toman decisiones sobre la marcha, sin guión ni trama.Pero es un arte “regido por reglas”. Acción a desarrollar por Pero es un arte “regido por reglas”. Acción a desarrollar por buenos improvisadores. buenos improvisadores.

Usar el instinto Usar el instinto (Schooler)(Schooler)

Usar el instinto requiere prescindir de Usar el instinto requiere prescindir de suposiciones automáticas.suposiciones automáticas.Escribir el pensamiento supone reducir las Escribir el pensamiento supone reducir las posibilidades de posibilidades de recibir el recibir el destello de destello de perspicaciaperspicacia necesario para dar con la solución… necesario para dar con la solución…– Muchos problemas exigen un destello de Muchos problemas exigen un destello de perspicaciaperspicacia

Se rigen por otras reglas no exactamente analíticas.Se rigen por otras reglas no exactamente analíticas.Reflexionar sobre el proceso socava la propia capacidad Reflexionar sobre el proceso socava la propia capacidad (p. ej., se paraliza la capacidad deportiva), se pierde (p. ej., se paraliza la capacidad deportiva), se pierde fluidez.fluidez.– Hay cierto tipo de experiencias fluida, intuitiva, no Hay cierto tipo de experiencias fluida, intuitiva, no verbal, que son vulnerables a este proceso. Son capacidades verbal, que son vulnerables a este proceso. Son capacidades increíblemente frágilesincreíblemente frágiles

Cuando se descompone una cosa, se pierde su Cuando se descompone una cosa, se pierde su significado. Concentrase en al mecánica y los significado. Concentrase en al mecánica y los procesos, incapacita para entender el conjunto y procesos, incapacita para entender el conjunto y hacer brotar soluciones ágiles.hacer brotar soluciones ágiles.

¿Qué profesor es ¿Qué profesor es bueno?bueno?

Estudio de Nalini Estudio de Nalini AmbadyAmbady

Estudio de N. Ambady: Estudio de N. Ambady: ProfesoresProfesores

11) ) ¿Qué profesor es bueno?¿Qué profesor es bueno?Recuerda cuánto tiempo necesitabas para Recuerda cuánto tiempo necesitabas para hacerte una idea… ¿Una clase? ¿Un trimestre?hacerte una idea… ¿Una clase? ¿Un trimestre?

Estudio de Nalini Ambady:Estudio de Nalini Ambady:–Se muestra a varios estudiantes tres Se muestra a varios estudiantes tres grabaciones en video, de 10 segundos grabaciones en video, de 10 segundos cada una y sin sonido.cada una y sin sonido. A los estudiantes no les costaba puntuar su A los estudiantes no les costaba puntuar su valía.valía. Aun reduciendo la duración a 5 segundos ( y Aun reduciendo la duración a 5 segundos ( y aun a 2, en otro estudio), las puntuaciones aun a 2, en otro estudio), las puntuaciones obtenidas eran las mismas. obtenidas eran las mismas.

Estudio de N. Ambady: Estudio de N. Ambady: ProfesoresProfesores

11) ) ¿Qué profesor es bueno?¿Qué profesor es bueno?Luego Luego se comparan esos juicios se comparan esos juicios instantáneos sobre la calidad de los instantáneos sobre la calidad de los profesores con las evaluaciones profesores con las evaluaciones realizadas por sus alumnos después de realizadas por sus alumnos después de un semestre de clases.un semestre de clases.– Los resultados eran esencialmente Los resultados eran esencialmente iguales.iguales.

– Una persona ve una grabación muda de dos Una persona ve una grabación muda de dos segundos de un profesor al que nunca ha segundos de un profesor al que nunca ha visto y llega a conclusiones -sobre su visto y llega a conclusiones -sobre su valía- muy similares a la de sus propios valía- muy similares a la de sus propios alumnos después de un semestre de clases.alumnos después de un semestre de clases.

¿Estudio en parejas?¿Estudio en parejas?Datos sobre su relaciónDatos sobre su relación

Estudio de John Gottman Estudio de John Gottman (Universidad de Washington)(Universidad de Washington)

Aplicaciones “sociales”: Aplicaciones “sociales”: parejasparejas

2) 2) Selección de Selección de datos significativosdatos significativos: : ““afecto afecto específicoespecífico”.”. John Gottman (Universidad de Washington).John Gottman (Universidad de Washington). – Estudio de parejas y predicción sobre su Estudio de parejas y predicción sobre su continuidad a 15 años vista (95 % de eficacia).continuidad a 15 años vista (95 % de eficacia).

La apariencia (primera impresión externa, aspecto, La apariencia (primera impresión externa, aspecto, trato aparente) no tiene nada que ver con el resultado. trato aparente) no tiene nada que ver con el resultado. Estudio de laboratorio: se les dan Estudio de laboratorio: se les dan 15 minutos15 minutos para que para que hablen (ante cámaras activadas) sobre cualquier hablen (ante cámaras activadas) sobre cualquier cuestión de su matrimonio que se hubiera convertido en cuestión de su matrimonio que se hubiera convertido en un motivo de polémica (ej. “Bill” y “Sue” sobre su un motivo de polémica (ej. “Bill” y “Sue” sobre su perra).perra).– ¿Bastan 15 minutos de video para extraer información ¿Bastan 15 minutos de video para extraer información suficiente sobre si la relación va bien o no tiene futuro suficiente sobre si la relación va bien o no tiene futuro alguno?alguno?

– La predicción afecta a algo tan serio como el futuro de una La predicción afecta a algo tan serio como el futuro de una relación matrimonial. Parece que habríamos de recopilar una relación matrimonial. Parece que habríamos de recopilar una información mucho más abundante y detallada…información mucho más abundante y detallada…

Aplicaciones sociales: Aplicaciones sociales: parejas. AFESPparejas. AFESP

El El código de afecto específicocódigo de afecto específico (AFESP) consta de (AFESP) consta de 20 20 categoríascategorías que se corresponden con todas las que se corresponden con todas las emociones emociones que que puede expresar una pareja durante una conversación:puede expresar una pareja durante una conversación: – 1 Indignación, 2 desdén…, 7 enojo…, 10 actitud defensiva, 1 Indignación, 2 desdén…, 7 enojo…, 10 actitud defensiva, 11 queja, 12 tristeza, 13 actitud obstrucionista, 14 act. 11 queja, 12 tristeza, 13 actitud obstrucionista, 14 act. neutral…neutral…

– Hay que Hay que aprender a leeraprender a leer cualquier matiz de estas emociones cualquier matiz de estas emociones en las expresiones faciales y tonos de voz, y a en las expresiones faciales y tonos de voz, y a interpretarinterpretar fragmentos de diálogo en apariencia neutros o fragmentos de diálogo en apariencia neutros o ambiguos.ambiguos.

Cada segundo de conversión lleva un Cada segundo de conversión lleva un códigocódigo..– La notación de 15 minutos lleva 1.800 dígitos.La notación de 15 minutos lleva 1.800 dígitos.

Requiere adiestramiento, pero la eficacia predictiva Requiere adiestramiento, pero la eficacia predictiva del estudio es indudable (95 %).del estudio es indudable (95 %). [Gottman: “Las matemáticas del [Gottman: “Las matemáticas del divorcio”]divorcio”]

No todos los datos cuentan igual. Se valoran más: No todos los datos cuentan igual. Se valoran más: – Los Los patrones repetitivospatrones repetitivos: actitud defensiva (6 sg en 46 sg): actitud defensiva (6 sg en 46 sg)– El El desdéndesdén y las actitudes inflexibles son signos máximos de y las actitudes inflexibles son signos máximos de alarma. Los otros 3 jinetes son las alarma. Los otros 3 jinetes son las actitudes defensiva, actitudes defensiva, crítica y obstruccionistacrítica y obstruccionista. .

Conclusiones del estudio Conclusiones del estudio GottmanGottman

Nuestro cerebroNuestro cerebro tiene la tiene la capacidad capacidad inconscienteinconsciente de seleccionar de seleccionar datos datos significativossignificativos (patrones en situaciones (patrones en situaciones y comportamientos) a partir de y comportamientos) a partir de fragmentos de experiencia muy pequeños.fragmentos de experiencia muy pequeños.Cuando tomamos una Cuando tomamos una decisión repentinadecisión repentina o o tenemos un tenemos un presentimientopresentimiento, nuestro , nuestro inconsciente hace lo mismo que J inconsciente hace lo mismo que J Gottman: Gottman: cribacriba la situación que tenemos la situación que tenemos ante nosotros y desecha todo lo ante nosotros y desecha todo lo irrelevante para que nos concentremos irrelevante para que nos concentremos en lo que realmente importa.en lo que realmente importa.

Conclusiones del estudio Conclusiones del estudio GottmanGottman

Todos los matrimonios tienen unTodos los matrimonios tienen un patrón (de relación) característico característico (especie de ADN)(especie de ADN) que aflora en que aflora en cualquier tipo de interacción cualquier tipo de interacción importante.importante.– Ej. Ej. “¿Cómo se conocieron?”“¿Cómo se conocieron?”[Tabares][Tabares]

Es posible descubrir “puños” o “marcas”.Es posible descubrir “puños” o “marcas”.– Términos acuñados a partir de estudios sobre Términos acuñados a partir de estudios sobre transmisión Morse (espías británicos de la 2ª G. transmisión Morse (espías británicos de la 2ª G. M.)M.)

Estudio sobre datos de Estudio sobre datos de personalidadpersonalidad

Samuel GoslingSamuel Gosling

Más aplicaciones sociales: Más aplicaciones sociales: personalidadpersonalidad

Estudio de Samuel GoslingEstudio de Samuel Gosling3) ¿Cómo “3) ¿Cómo “conocerconocer” mejor ” mejor a una personaa una persona? ? Imagina un Imagina un estudio selectivoestudio selectivo. ¿Qué eliges?. ¿Qué eliges? – Reunirte con la persona 2 veces por semana Reunirte con la persona 2 veces por semana durante un año.durante un año.

– Entrar en su casa mientras está ausente e Entrar en su casa mientras está ausente e inspeccionar durante media hora.inspeccionar durante media hora.

Juzgar la Juzgar la personalidadpersonalidad de la gente de la gente constituye un buen ejemplo de la mayor o constituye un buen ejemplo de la mayor o menor eficacia de un método u otro a la menor eficacia de un método u otro a la hora de seleccionar hora de seleccionar datos significativos.datos significativos. – Inventario de “Inventario de “5 factores5 factores”: ”: extraversión, extraversión, amabilidad, meticulosidad, estabilidad amabilidad, meticulosidad, estabilidad emocional, apertura a nuevas experiencias.emocional, apertura a nuevas experiencias.

PersonalidadPersonalidad. . Estudio de Estudio de Samuel GoslingSamuel Gosling

Extraversión:Extraversión: – ¿Es sociable o retraído? ¿Amante de la ¿Es sociable o retraído? ¿Amante de la libertad o reservadolibertad o reservado??

Amabilidad: Amabilidad: – ¿Es confiado o desconfiado? ¿Servicial o poco ¿Es confiado o desconfiado? ¿Servicial o poco dispuesto a colaborar?dispuesto a colaborar?

Meticulosidad:Meticulosidad: – ¿Es organizado o desorganizado? ¿Es organizado o desorganizado? ¿Autodisciplinado o con escasa fuerza de ¿Autodisciplinado o con escasa fuerza de voluntad?voluntad?

Estabilidad emocional:Estabilidad emocional: – ¿Es tranquilo o tiende a preocuparse por ¿Es tranquilo o tiende a preocuparse por todo? ¿Seguro o inseguro?todo? ¿Seguro o inseguro?

Apertura a nuevas experiencias:Apertura a nuevas experiencias: – ¿Es imaginativo o realista? ¿Independiente o ¿Es imaginativo o realista? ¿Independiente o conformista?conformista?

PersonalidadPersonalidad. . Estudio de Estudio de Samuel GoslingSamuel Gosling

Se seleccionaron 80 estudiantes y se Se seleccionaron 80 estudiantes y se confrontaron los juicios de sus amigos confrontaron los juicios de sus amigos íntimos frente a absolutos desconocidos que íntimos frente a absolutos desconocidos que disponían de 15 minutos para analizar sus disponían de 15 minutos para analizar sus dormitorios.dormitorios.– Ambos grupos debían responder a preguntas muy Ambos grupos debían responder a preguntas muy sencillas sobre su ocupante.sencillas sobre su ocupante.

En una escala de 1 a 5: ¿Le parece que se trata de En una escala de 1 a 5: ¿Le parece que se trata de una persona muy habladora? ¿Tiende a sacar defectos una persona muy habladora? ¿Tiende a sacar defectos de los demás? ¿Es esmerado en su trabajo? ¿Es de los demás? ¿Es esmerado en su trabajo? ¿Es reservado? ¿Es servicial o egoísta? reservado? ¿Es servicial o egoísta? Al grupo desconocido era crucial no darle indicación Al grupo desconocido era crucial no darle indicación alguna (para no entorpecer el razonamiento alguna (para no entorpecer el razonamiento instintivo): “Aquí tienen el cuestionario. Entren en instintivo): “Aquí tienen el cuestionario. Entren en la habitación y empápense de lo que hay en ella.”la habitación y empápense de lo que hay en ella.”

PersonalidadPersonalidad. . Estudio de Estudio de Samuel GoslingSamuel Gosling

ResultadoResultado: Los amigos íntimos eran mejores : Los amigos íntimos eran mejores a la hora de evaluar la extraversión y algo a la hora de evaluar la extraversión y algo mejores a la hora de estimar la amabilidad.mejores a la hora de estimar la amabilidad.

Si era animado, hablador y sociable. Si era o no Si era animado, hablador y sociable. Si era o no servicial o confiado…servicial o confiado…

– Pero en los otros tres rasgos de “los 5” Pero en los otros tres rasgos de “los 5” indagados los evaluadores se colocaron por indagados los evaluadores se colocaron por delante.delante.

Sus mediciones fueron más exactas en lo referente a la Sus mediciones fueron más exactas en lo referente a la meticulosidad y mucho más en la predicción tanto de la meticulosidad y mucho más en la predicción tanto de la estabilidad emocional como en la de su grado de estabilidad emocional como en la de su grado de apertura a nuevas experiencias.apertura a nuevas experiencias.

– Se trata de un claro ejemplo de Se trata de un claro ejemplo de selección de selección de datos significativos…datos significativos…

Estudio de S. Gosling. Estudio de S. Gosling. PersonalidadPersonalidad

Datos significativosDatos significativos::– Afirmaciones de identidadAfirmaciones de identidad

ExpresionesExpresiones deliberadas de cómo nos gustaría que nos deliberadas de cómo nos gustaría que nos viera el mundo (título enmarcado de licenciado…).viera el mundo (título enmarcado de licenciado…).

– Residuos conductualesResiduos conductualesPistasPistas que dejamos involuntariamente (ropa sucia en que dejamos involuntariamente (ropa sucia en el suelo, colección de CD ordenados alfabéticamente, el suelo, colección de CD ordenados alfabéticamente, ropa bien apilada y planchada…).ropa bien apilada y planchada…).

– Reguladores de pensamientos y sentimientosReguladores de pensamientos y sentimientosCambiosCambios para influir en cómo nos sentimos y cómo nos para influir en cómo nos sentimos y cómo nos gusta vernos a nosotros mismos: velas perfumadas, gusta vernos a nosotros mismos: velas perfumadas, cojines colocados sobre la cama con mucho gusto…cojines colocados sobre la cama con mucho gusto…

– En suma, mirar el espacio privado de una En suma, mirar el espacio privado de una persona puede revelar mucho de ella. persona puede revelar mucho de ella.

¿Tanto como muchas horas a su lado?¿Tanto como muchas horas a su lado?

Escuchar a los médicosEscuchar a los médicos

Alice Burkin y Jeffrey Alice Burkin y Jeffrey Allen, Wendy Levinson, Allen, Wendy Levinson,

Nalini AmbadyNalini Ambady

Escuchar a los Escuchar a los médicosmédicos(Alice Burkin y Jeffrey Allen)(Alice Burkin y Jeffrey Allen)

Imagina que trabajas para una compañía Imagina que trabajas para una compañía de seguros que vende a los de seguros que vende a los médicosmédicos pólizas pólizas de responsabilidad civil profesionalde responsabilidad civil profesional..– Te encargan averiguar qué doctores tienen Te encargan averiguar qué doctores tienen más más probabilidades de ser demandadoprobabilidades de ser demandado..

– Elige entre 2 opciones:Elige entre 2 opciones:Examinar la Examinar la formaciónformación y los y los documentos documentos acreditativosacreditativos de los médicos y, después, de los médicos y, después, analizar sus analizar sus historias historias para ver cuántos para ver cuántos erroreserrores han cometido en los últimos años.han cometido en los últimos años.Escuchar Escuchar breves fragmentos de conversacionesbreves fragmentos de conversaciones entre los entre los facultativosfacultativos y sus y sus pacientespacientes..

– ¿Por qué sería mejor la segunda? No tiene ¿Por qué sería mejor la segunda? No tiene sentido…sentido…

Escuchar a los Escuchar a los médicosmédicos(Alice Burkin y Jeffrey Allen)(Alice Burkin y Jeffrey Allen)

Realmente parece irracional, pero…Realmente parece irracional, pero…– El riesgo de que demanden a un médico por El riesgo de que demanden a un médico por negligencia tiene muy poco que ver con cuántos negligencia tiene muy poco que ver con cuántos errores haya cometido.errores haya cometido.

Al analizar este tipo de pleitos se comprueba que hay Al analizar este tipo de pleitos se comprueba que hay médicos muy capacitados a quienes interponen muchas médicos muy capacitados a quienes interponen muchas demandas y otros que cometen muchos errores sin que demandas y otros que cometen muchos errores sin que hayan tenido que verse nunca ante un tribunal.hayan tenido que verse nunca ante un tribunal.

Aparte de los daños causados hay algo más…Aparte de los daños causados hay algo más…– La La forma en que los pacientes fueron tratadosforma en que los pacientes fueron tratados, , en el ámbito personal, por su médico. en el ámbito personal, por su médico.

La gente no demanda al médico que le gusta. La gente no demanda al médico que le gusta. – Y siempre nos gusta el que nos trata como seres humanos. Y siempre nos gusta el que nos trata como seres humanos. El que nos ve como personas con sentimientos y El que nos ve como personas con sentimientos y necesidades. necesidades.

Escuchar a los Escuchar a los médicosmédicos. La investigación de . La investigación de Wendy Levinson Wendy Levinson

W. Levinson grabó cientos de conversaciones entre W. Levinson grabó cientos de conversaciones entre un grupo de médicos y sus pacientes.un grupo de médicos y sus pacientes.– A la mitad de los médicos nunca la habían demandado.A la mitad de los médicos nunca la habían demandado.– A la otra mitad la habían demandado al menos 2 veces.A la otra mitad la habían demandado al menos 2 veces.Al estudiar esas conversaciones halló 2 Al estudiar esas conversaciones halló 2 patronespatrones que se correspondían con cada uno de estos dos que se correspondían con cada uno de estos dos grupos:grupos:– El tiempo dedicado a sus pacientes por los cirujanos a los que El tiempo dedicado a sus pacientes por los cirujanos a los que nunca se había puesto un pleito, superaba en 3 minutos al de los nunca se había puesto un pleito, superaba en 3 minutos al de los otros.otros.

18,3 min. frente a 15 min.18,3 min. frente a 15 min.– No existía diferencia alguna entre la cantidad ni la calidad de No existía diferencia alguna entre la cantidad ni la calidad de la información que daban a sus pacientes.la información que daban a sus pacientes.

No aportaron más detalles sobre su enfermedad ni su terapéutica.No aportaron más detalles sobre su enfermedad ni su terapéutica.– La diferencia radicaba exclusivamente en el modo en que La diferencia radicaba exclusivamente en el modo en que hablaban.hablaban.

Lo decisivo es el cómo lo hacen. 1) Lo decisivo es el cómo lo hacen. 1) Con comentarios orientadoresCon comentarios orientadores (“dejaré algún tiempo para las preguntas que quiera plantearme”) y (“dejaré algún tiempo para las preguntas que quiera plantearme”) y 2) 2) concon atención y un tono próximoatención y un tono próximo, cabiendo aun reírse y bromear., cabiendo aun reírse y bromear.

Escuchar a los Escuchar a los médicosmédicos: : Nalini AmbadyNalini Ambady

La psicóloga N. Ambady escuchó las cintas de La psicóloga N. Ambady escuchó las cintas de Levinson y se concentró en las conversaciones Levinson y se concentró en las conversaciones grabadas entre los cirujanos y sus pacientes.grabadas entre los cirujanos y sus pacientes.– Seleccionó 2 conversaciones por cirujano. Seleccionó 2 conversaciones por cirujano. – De cada una de ellas extrajo 2 fragmentos de 10 sg. De cada una de ellas extrajo 2 fragmentos de 10 sg. en los que estuviera hablando sólo el médico (un en los que estuviera hablando sólo el médico (un total de total de 40 sg40 sg.)..).

– Luego, Luego, “filtró” los sonidos“filtró” los sonidos: eliminó los componentes : eliminó los componentes de alta frecuencia de la voz que nos permiten de alta frecuencia de la voz que nos permiten reconocer las palabras sueltas. Quedaba una especie reconocer las palabras sueltas. Quedaba una especie de embrollo en el que permanecían la de embrollo en el que permanecían la entonaciónentonación, , el el tono y el ritmotono y el ritmo, aunque , aunque desaparecía el contenidodesaparecía el contenido..

– Por último, formó un Por último, formó un tribunaltribunal de personas que debían de personas que debían puntuarpuntuar esos fragmentos de “sonido embrollado” según esos fragmentos de “sonido embrollado” según ciertas ciertas cualidadescualidades como: como: afecto, hostilidad, afecto, hostilidad, dominación y ansiedad.dominación y ansiedad.

– ¿El ¿El resultadoresultado? ?

Escuchar a los Escuchar a los médicosmédicos: : Nalini AmbadyNalini Ambady

A. descubrió que usando sólo esas categorías A. descubrió que usando sólo esas categorías podía adivinar a qué cirujanos demandaron y a podía adivinar a qué cirujanos demandaron y a cuáles no. cuáles no. – Llama la atención que los miembros del tribunal Llama la atención que los miembros del tribunal desconocíandesconocían por completo: por completo:

El grado de destreza de los cirujanos.El grado de destreza de los cirujanos.Su experiencia.Su experiencia.Su formación.Su formación.Sus procedimientos habituales.Sus procedimientos habituales.Ni siquiera qué les estaban diciendo a sus pacientes.Ni siquiera qué les estaban diciendo a sus pacientes.

– De lo único que se valieron para emitir sus De lo único que se valieron para emitir sus predicciones fue del predicciones fue del tono de voztono de voz de los de los cirujanos.cirujanos.

¿Era más bien dominante o prepotente, o reflejaba más ¿Era más bien dominante o prepotente, o reflejaba más bien preocupación por sus pacientes?bien preocupación por sus pacientes?

Escuchar a los Escuchar a los médicosmédicos: : Nalini AmbadyNalini AmbadyConclusiones: Conclusiones:

¿Era necesario acometer un estudio serio acerca de ¿Era necesario acometer un estudio serio acerca de historias, errores médicos, tiempo de atención, historias, errores médicos, tiempo de atención, formación previa y habilidades técnicas? formación previa y habilidades técnicas? – No: una consulta médica se parece mucho a las No: una consulta médica se parece mucho a las discusiones de pareja de Gottman o al estudio sobre discusiones de pareja de Gottman o al estudio sobre profesores de la propia N. Ambady, y proporciona más profesores de la propia N. Ambady, y proporciona más datos que el dormitorio de un estudiante.datos que el dormitorio de un estudiante.

Es una de esas situaciones en que “la firma” se aprecia con claridadEs una de esas situaciones en que “la firma” se aprecia con claridad

Si la próxima vez que esté sentado en la consulta Si la próxima vez que esté sentado en la consulta de un médico tiene la sensación de que éste no lo de un médico tiene la sensación de que éste no lo escucha, de que se dirige a usted en un tono escucha, de que se dirige a usted en un tono condescendiente y no le trata con respeto, preste condescendiente y no le trata con respeto, preste oídos a esa sensación.oídos a esa sensación.– Formamos nuestra opinión a partir de datos significativos Formamos nuestra opinión a partir de datos significativos extraídos de la actitud del médico.extraídos de la actitud del médico.

Toma de decisionesToma de decisiones

Antonio Damasio y Antonio Damasio y otros autoresotros autores

El valor de El valor de la experienciala experiencia (y la pasión)(y la pasión)

““Las decisiones cotidianas y Las decisiones cotidianas y puntuales puntuales nono se toman a partir de una se toman a partir de una mera mera planificaciónplanificación intelectual intelectual: : requieren requieren interacciones con nuestro interacciones con nuestro pasadopasado. Y nuestra historia personal . Y nuestra historia personal posee un posee un componente emocionalcomponente emocional, , cincelado por el éxito o el fracaso cincelado por el éxito o el fracaso de lo que nos sucedió”. (...) “La de lo que nos sucedió”. (...) “La emociónemoción interactúa automáticamente interactúa automáticamente con la con la cognicióncognición por fuera de la por fuera de la conciencia”.conciencia”.

(Michael S. Gazzaniga)(Michael S. Gazzaniga)

Toma de decisiones (A. Toma de decisiones (A. Damasio)Damasio)La La corteza prefrontal ventromedialcorteza prefrontal ventromedial (porción del (porción del

cerebro situada detrás de la nariz) desempeña cerebro situada detrás de la nariz) desempeña una función crucial en la una función crucial en la toma de decisiones..– Establece relaciones y organiza la ingente Establece relaciones y organiza la ingente información que procede del mundo exterior información que procede del mundo exterior para para priorizarpriorizar y organizar cosas que requieren y organizar cosas que requieren nuestra atención inmediata.nuestra atención inmediata.

Quienes sufren una Quienes sufren una lesiónlesión en esta zona, razonan con en esta zona, razonan con inteligencia normal, pero carecen de juicio eficaz.inteligencia normal, pero carecen de juicio eficaz.– Adolecen del mayordomo mental que les deja Adolecen del mayordomo mental que les deja concentrarse en lo que realmente les importa.concentrarse en lo que realmente les importa.

Y Y son incapaces de elegirson incapaces de elegir entre dos opciones. Consideran entre dos opciones. Consideran exhaustivas razones en pro y en contra de cada unaexhaustivas razones en pro y en contra de cada una. . En el juego de las cartas, averiguaban el fallo de las En el juego de las cartas, averiguaban el fallo de las cartas rojas, pero no tomaban decisiones consecuentes: cartas rojas, pero no tomaban decisiones consecuentes: aun sabiendo qué era lo correcto, no lo hacían (= aun sabiendo qué era lo correcto, no lo hacían (= drogadictos).).

Toma de decisiones (A. Toma de decisiones (A. Damasio)Damasio)

Las lesiones en el área Las lesiones en el área ventromedial provocan una ventromedial provocan una desconexión entredesconexión entre lo que se lo que se sabe sabe y y lo que se hacelo que se hace..–En ocasiones es preferible En ocasiones es preferible que la parte situada tras la que la parte situada tras la puerta cerrada puerta cerrada tome tome decisiones decisiones por nosotros.por nosotros.

¿Qué nos hace (o lleva a) ¿Qué nos hace (o lleva a) decidir?decidir?

¿Tienen nuestras “principales” ¿Tienen nuestras “principales” decisionesdecisiones una una basebase conscienteconsciente??–¿Qué parte de nosotros decide?¿Qué parte de nosotros decide?

IdealIdeal de pareja… de pareja…–Otras decisiones con factor “seducción”Otras decisiones con factor “seducción”

– ¿Y qué otra quisiera ¿Y qué otra quisiera explicarlo todo, sin saberlo?todo, sin saberlo? Deportistas, músicos virtuosos, Deportistas, músicos virtuosos, enamorados… enamorados…

Tomar Tomar decisionesdecisiones acertadas acertadasLas fuentes del poder Las fuentes del poder (Gary Klein, 1990) es (Gary Klein, 1990) es una obra clásica sobre toma de decisiones.una obra clásica sobre toma de decisiones.– KleinKlein estudió a personas que trabajaban estudió a personas que trabajaban sometidas a una gran tensión.sometidas a una gran tensión.

Enfermeras, personal de cuidados intensivos, Enfermeras, personal de cuidados intensivos, bomberos, policías…bomberos, policías…Y concluyó que: Y concluyó que: “cuando los expertos toman “cuando los expertos toman decisiones, decisiones, no comparan de forma lógica y no comparan de forma lógica y sistemática todas las opciones sistemática todas las opciones posibles.” posibles.” – Así es como se enseña a decidir, pero Así es como se enseña a decidir, pero en la vida en la vida realreal es un método muy lento y fatigador. es un método muy lento y fatigador.

– Las enfermeras y bomberos se hacen cargo casi Las enfermeras y bomberos se hacen cargo casi inmediatamente de la situación, y inmediatamente de la situación, y actúan basándose actúan basándose en la experiencia, la intuición y una especie de en la experiencia, la intuición y una especie de simulación mental esquemáticasimulación mental esquemática. .

Van Riper se hallaba en una situación similar… Van Riper se hallaba en una situación similar…

El sistema emocional El sistema emocional (Damasio)(Damasio)

El El sistema emocional sistema emocional nos aguijonea nos aguijonea continuamente, produciendo un continuamente, produciendo un condicionamiento sutil y continuo, ajeno a condicionamiento sutil y continuo, ajeno a nuestra percepción consciente (experimentos nuestra percepción consciente (experimentos de Antonio y Hanna Damasio).de Antonio y Hanna Damasio). [[Cartas y piel]]– Elegimos estrategias cognitivas porque las Elegimos estrategias cognitivas porque las vísceras indican al cerebro qué ideas deberías vísceras indican al cerebro qué ideas deberías utilizar en cada situación. utilizar en cada situación.

– Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a partir de una mera planificación intelectual: a partir de una mera planificación intelectual: requieren interacciones con nuestro pasado. requieren interacciones con nuestro pasado.

– Y nuestra historia personal posee un Y nuestra historia personal posee un componente emocional, cincelado por el éxito o el fracaso en , cincelado por el éxito o el fracaso en lo que hicimos o nos sucedió. lo que hicimos o nos sucedió.

¿Qué sabemos de nosotros? ¿Qué sabemos de nosotros? Cita Cita rápidarápida

(También somos nuestras emociones (También somos nuestras emociones inconscientes)inconscientes)Experimento de “Experimento de “cita rápida”cita rápida” (Richard Nissbett, Timothy (Richard Nissbett, Timothy

Wilson)Wilson)– Hombres y mujeres veinteañeros y apuestos son Hombres y mujeres veinteañeros y apuestos son citados en un reservado de un bar de Manhattan. citados en un reservado de un bar de Manhattan.

– Las mujeres esperan sentadas en sofás. Ellos se Las mujeres esperan sentadas en sofás. Ellos se sientan en sillas.sientan en sillas.

– Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada mujer.con cada mujer.

– Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y pareja).de lugar (y pareja).

– Cada participante recibe una pegatina y un Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Si alguien le gusta, debe formulario breve. Si alguien le gusta, debe señalarlo en la casilla.señalarlo en la casilla.

– Si un hombre y una mujer coinciden en la Si un hombre y una mujer coinciden en la elección, 24 h después se les comunica sus elección, 24 h después se les comunica sus respectivos correos electrónicosrespectivos correos electrónicos..

– La única pregunta que hay que responderse en esos La única pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es “¿Quiero volver a ver a esa 6 minutos es “¿Quiero volver a ver a esa persona?”persona?”

¿Qué sabemos de nosotros?¿Qué sabemos de nosotros?(También (También somos emocionessomos emociones

inconscientes)inconscientes)La única pregunta que hay que La única pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es responderse en esos 6 minutos es “¿Quiero volver a ver a esa “¿Quiero volver a ver a esa persona?”persona?”– Parece muy fácil. Pero:Parece muy fácil. Pero:– La elección no es tan consciente como La elección no es tan consciente como se cree. se cree.

– Y cuesta mucho expresarla. Y cuesta mucho expresarla. – Algo raro ocurre cuando se pide que Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus las personas expliquen sus preferenciaspreferencias previas y sus previas y sus decisionesdecisiones posteriores. posteriores.

– No las conocenNo las conocen..

¿Qué sabemos de nosotros?¿Qué sabemos de nosotros?Explicar los propios deseos Explicar los propios deseos (Ivengar y (Ivengar y

Fisman)Fisman)Explicar los propios deseos, preferencias y Explicar los propios deseos, preferencias y decisionesdecisiones (Sheena Iyengar y Raymond Fisman). (Sheena Iyengar y Raymond Fisman).En el experimento de cita rápida parecía un ejercicio En el experimento de cita rápida parecía un ejercicio sencillo y transparente, pero se complica cuando se pide a sencillo y transparente, pero se complica cuando se pide a la gente su la gente su ideal de pareja ideal de pareja (expectativas) y que (expectativas) y que explique explique sus decisiones sus decisiones posteriores.posteriores.– Los 2 profesores (psicóloga y economista, que organizan Los 2 profesores (psicóloga y economista, que organizan las citas rápidas que analizan) pasan un las citas rápidas que analizan) pasan un cuestionario cuestionario en 4 momentosen 4 momentos: : antes antes de la sesión de citas, de la sesión de citas, después después de de la misma, la misma, al mesal mes y y 6 meses 6 meses más tarde.más tarde.

– La pregunta del investigador es: La pregunta del investigador es: ¿sabemos qué tipo de ¿sabemos qué tipo de persona nos va a gustarpersona nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a (o/y de la que nos vamos a enamorar)? enamorar)?

– El resultado es… ¡en absoluto! El resultado es… ¡en absoluto! Lo que creemos saber de Lo que creemos saber de nosotrosnosotros (prevemos que vamos a preferir) (prevemos que vamos a preferir) nono casa con casa con nuestra elecciónnuestra elección posterior (real o de hecho). posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos teóricos deseos teóricos (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond

Fisman)Fisman)Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra elección vamos a preferir) no casa con nuestra elección posterior (real o de hecho).posterior (real o de hecho). Un ejemplo:Un ejemplo:

Antes de la citaAntes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien , Mary dice que prefiere a alguien esencialmente esencialmente sincero e inteligente.sincero e inteligente.Pero elige a John, que es Pero elige a John, que es atractivo y simpáticoatractivo y simpático, pero , pero no particularmente sincero ni inteligente.no particularmente sincero ni inteligente.Si Si al día siguiente al día siguiente se le pide a Mary que describa a su se le pide a Mary que describa a su hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y simpático (sin duda, fascinada por el objeto de su simpático (sin duda, fascinada por el objeto de su ilusión actual).ilusión actual).Pero, si volvemos a preguntarle Pero, si volvemos a preguntarle un mes más tardeun mes más tarde, , vuelve a decir que lo que ella busca en un hombre es vuelve a decir que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y sincero.que sea inteligente y sincero.

– Mary ha Mary ha cambiado de opinión y vueltocambiado de opinión y vuelto a cambiar: a cambiar:¿Es su verdadero “yo” el que describió antes de la ¿Es su verdadero “yo” el que describió antes de la cita? ¿O el que revelan sus actos?cita? ¿O el que revelan sus actos?Esto es: ¿su ideal consciente o más bien Esto es: ¿su ideal consciente o más bien ese “yo” que ese “yo” que decide desde detrás de esa puerta cerradadecide desde detrás de esa puerta cerrada??

¿Qué nos enseñan estos estudios?¿Qué nos enseñan estos estudios?Que Que no podemos describir racionalmente la clase no podemos describir racionalmente la clase de persona de la que nos enamoraremosde persona de la que nos enamoraremos..– Podremos saberlo cuando nos veamos “en situación”Podremos saberlo cuando nos veamos “en situación”Que es mejor que un buen especialista en algo Que es mejor que un buen especialista en algo nos enseñe.nos enseñe.– Aprenderemos mediante el Aprenderemos mediante el ejemploejemplo y a partir de la y a partir de la experiencia directaexperiencia directa..

Que Que ni siquiera conocemos ni siquiera conocemos nuestras “actitudes nuestras “actitudes profundas”profundas”, porque , porque son inconscientes.son inconscientes.– Racismo y Racismo y Test de Asociación Implícita Test de Asociación Implícita (Greenwald)(Greenwald)– IgnoramosIgnoramos las cosas que influyen en nuestras las cosas que influyen en nuestras decisiones, pero raramente nos sentimos ignorantes de decisiones, pero raramente nos sentimos ignorantes de las mismas.las mismas.

Pero es preciso conocer las situaciones en el Pero es preciso conocer las situaciones en el que la que la cognición rápida cognición rápida deja de ser deja de ser ““inteligencia intuitivainteligencia intuitiva”.”.– Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado…Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado…

No confundir inteligencia No confundir inteligencia intuitiva con…intuitiva con…Prejuicios y predisposicionesPrejuicios y predisposiciones socialmente compartidas: socialmente compartidas:

– ¿Por qué ¿Por qué nos enamoran los morenos, altos y apuestosnos enamoran los morenos, altos y apuestos??2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra 2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra (datos (datos de 4 estudios).de 4 estudios).– Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales más que el tenerla de 1,68 m.anuales más que el tenerla de 1,68 m.

– Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, nuestros criterios de selección son bastante menos racionales de nuestros criterios de selección son bastante menos racionales de lo que creemos. lo que creemos.

– ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres ascienden a puestos de autoridad en tantas compañías?ascienden a puestos de autoridad en tantas compañías?

Aunque no basta tener un aspecto inmejorable o de alto Aunque no basta tener un aspecto inmejorable o de alto “standing”, este tipo de ““standing”, este tipo de “juicio instantáneo superficialjuicio instantáneo superficial” hace ” hace que..:que..:– DiscriminemosDiscriminemos a personas válidas, a personas válidas, sólo por su aspectosólo por su aspecto..– PrivilegiemosPrivilegiemos a personas poco válidas, a personas poco válidas, sólo por su aspectosólo por su aspecto..– Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas. Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.

– Es preciso Es preciso escuchar a fondoescuchar a fondo: descubrir emociones positivas y : descubrir emociones positivas y negativasnegativas

– Estudio en parejas que debaten sobre un tema objeto de Estudio en parejas que debaten sobre un tema objeto de discordiadiscordia

No confundir inteligencia No confundir inteligencia intuitiva con…intuitiva con…

PrejuiciosPrejuicios e ideas previas: e ideas previas: desecharlos.desecharlos.–Es Es peligroso peligroso hacer juicios instantáneos hacer juicios instantáneos en los que entran en los que entran cuestiones de cuestiones de raza, raza, sexo o aspecto exterior.sexo o aspecto exterior.

–Cuidar al cliente Cuidar al cliente (no digamos ya al alumno o (no digamos ya al alumno o paciente):paciente): Escuchar muy bienEscuchar muy bien Estar atento a sus lenguajes y reacciones Estar atento a sus lenguajes y reacciones Podemos realizar millones de juicios rápidos Podemos realizar millones de juicios rápidos pero nunca juzgar a nadie por su aspecto.pero nunca juzgar a nadie por su aspecto.

El cerebro emocional El cerebro emocional (Damasio)(Damasio)

Experimento de A. y H. Damasio (Cartas). Experimento de A. y H. Damasio (Cartas). Conclusión.Conclusión.– La piel conocía el trucoLa piel conocía el truco. La respuesta dermogalvánica . La respuesta dermogalvánica ocurría en los mazos A y B y después esta pista llevaba a ocurría en los mazos A y B y después esta pista llevaba a los sujetos a evitarlos.los sujetos a evitarlos.

– Los sujetos con daño en el Los sujetos con daño en el lóbulo prefrontal lóbulo prefrontal respondían respondían de manera diversa. de manera diversa.

Aquellos con lesiones prefrontales en el Aquellos con lesiones prefrontales en el área ventromedial área ventromedial son son incapaces de tomar decisiones correctas en la vida realincapaces de tomar decisiones correctas en la vida real..– Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, no Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, no pueden evaluar la diferencia entre gratificación y pérdida inmediatas pueden evaluar la diferencia entre gratificación y pérdida inmediatas o diferidas.o diferidas.

– El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia cognitiva correctacognitiva correcta, aunque durante demasiado tiempo no , aunque durante demasiado tiempo no tengamos conciencia de que estamos haciendo una cosa y no tengamos conciencia de que estamos haciendo una cosa y no otra. otra.

Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta información inconsciente (visceral) porque las vías que información inconsciente (visceral) porque las vías que comunican las vísceras con los procesos decisorios del comunican las vísceras con los procesos decisorios del cerebro están interrumpidas. cerebro están interrumpidas.

La buena y la mala forma La buena y la mala forma de preguntar a la gente lo de preguntar a la gente lo

que quiereque quiereLo demasiado novedoso Lo demasiado novedoso sólo está al alcance de sólo está al alcance de la percepción del experto.la percepción del experto.– Sorprender, no desconcertarSorprender, no desconcertar::

Sorprender es ilusionar (mejorar disposición, motivar), no Sorprender es ilusionar (mejorar disposición, motivar), no desorientar (que es desanimar y dificultar desorientar (que es desanimar y dificultar predisposición).predisposición).

El El inexpertoinexperto tiende a sentir vértigo y tiende a sentir vértigo y desagrado ante una novedad extrema.desagrado ante una novedad extrema.

Es difícil entender lo que sentimos ante algo poco Es difícil entender lo que sentimos ante algo poco familiarfamiliar..– Cuesta entender la estética de un producto revolucionario.Cuesta entender la estética de un producto revolucionario.– Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.– Es frecuente que el público rechace al principio lo demasiado Es frecuente que el público rechace al principio lo demasiado rompedor, pero cuando un producto es bueno (si se saca en rompedor, pero cuando un producto es bueno (si se saca en contra del estudio de mercado) el éxito llega (o es máximo).contra del estudio de mercado) el éxito llega (o es máximo).

Músicos, diseño de sillas (Aeron), telefilms, bebidas…Músicos, diseño de sillas (Aeron), telefilms, bebidas…– Puntuaciones Puntuaciones estéticas + comodidadestéticas + comodidad

Las “Las “primeras opinionesprimeras opiniones” no son necesariamente correctas. ” no son necesariamente correctas. Y esto obliga a explorar más detenidamente las Y esto obliga a explorar más detenidamente las peculiaridades de nuestros peculiaridades de nuestros juicios instantáneosjuicios instantáneos. . – El El reto Pepsireto Pepsi (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke. (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke.

¿Qué valoramos, cómo ¿Qué valoramos, cómo cambiamos de opinión, qué cambiamos de opinión, qué

nos hace decidir?nos hace decidir?El “reto Pepsi”El “reto Pepsi” (prueba ciega del sorbo) concluyó que (prueba ciega del sorbo) concluyó que la mayoría de población la prefería a la Coca Cola.la mayoría de población la prefería a la Coca Cola.– Ello llevó a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificándolo Ello llevó a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificándolo hasta que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) hasta que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) la situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).la situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).

– El público había opinado: le gustaba más la nueva que la El público había opinado: le gustaba más la nueva que la antigua. ¿Cómo iba a fracasar el cambio?antigua. ¿Cómo iba a fracasar el cambio?

– Pero fracasó: fue un desastre. El refresco entró en crisis Pero fracasó: fue un desastre. El refresco entró en crisis y unos meses más tarde salía la Classic Coke.y unos meses más tarde salía la Classic Coke.

En realidad, la “En realidad, la “cata del sorbocata del sorbo” era insuficiente. ” era insuficiente. – No es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envaseNo es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envaseY, sobre todo, lo que valoramos es una Y, sobre todo, lo que valoramos es una “transferencia de sensaciones” múltiples “transferencia de sensaciones” múltiples (L. Cheskin)(L. Cheskin)– Impresiones del envase + el producto + aspectos ligadosImpresiones del envase + el producto + aspectos ligados

Transferencia de sensaciones Transferencia de sensaciones (Louis Cheskin)(Louis Cheskin)

El truco para conocer la verdadera opinión El truco para conocer la verdadera opinión (exenta de prejuicios) de la gente es indagarla (exenta de prejuicios) de la gente es indagarla (preguntarle) de forma indirecta(preguntarle) de forma indirecta (Cheskin). (Cheskin).– La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero si se La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero si se le da aspecto de mantequilla y se le pregunta sólo le da aspecto de mantequilla y se le pregunta sólo por el sabor de dos platos… no se halla diferencia en por el sabor de dos platos… no se halla diferencia en contra.contra.

Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el envoltorio (papel de alumnio), además del envase…envoltorio (papel de alumnio), además del envase…

Prueba de 2 brandys baratos: Christian Brothers Prueba de 2 brandys baratos: Christian Brothers (cliente de Cheskin) frente a E & J.(cliente de Cheskin) frente a E & J.– ¿Por qué perdía terreno CB? Estudio:¿Por qué perdía terreno CB? Estudio:

Cata a ciegas: empate.Cata a ciegas: empate.Cata con cartel neutro: ganaba CB (sólo por el nombre)Cata con cartel neutro: ganaba CB (sólo por el nombre)Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)

– Bastó diseñar un nuevo envase para triunfar en el Bastó diseñar un nuevo envase para triunfar en el mercado.mercado.

Transferencia de sensacionesTransferencia de sensaciones (Louis Cheskin)(Louis Cheskin)

– Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el tonotono amarillo del amarillo del envase, la gente protesta por el elevado “envase, la gente protesta por el elevado “saborsabor” a lima ” a lima o limón.o limón.

– Un diminuto ramito de Un diminuto ramito de perejilperejil en la carne enlatada en la carne enlatada “Hormel” (sobre la r) “da” “Hormel” (sobre la r) “da” frescurafrescura a la comida. a la comida.

– Los melocotones en envase de cristal, los helados en uno Los melocotones en envase de cristal, los helados en uno cilíndrico, el tamaño de las virutas de chocolate… cilíndrico, el tamaño de las virutas de chocolate… ¡recuperan “el sabor de antaño”!¡recuperan “el sabor de antaño”!

Estamos dispuestos a pagar más por un helado o Estamos dispuestos a pagar más por un helado o melocotones que nos saben mejor, pero… ¿por un envase?melocotones que nos saben mejor, pero… ¿por un envase?– Ahora bien, Ahora bien, ¿quién actúa a nuestras espaldas? ¿quién actúa a nuestras espaldas? ¿¿El fabricante El fabricante de helados o de helados o nuestro inconscientenuestro inconsciente??

– ¿No sería una locura que una empresa tuviera sólo en cuenta el ¿No sería una locura que una empresa tuviera sólo en cuenta el sabor y no los sabor y no los motivos psicológicos motivos psicológicos (asociaciones, recuerdos, (asociaciones, recuerdos, imaginación, sensaciones sensuales) que se le suman?imaginación, sensaciones sensuales) que se le suman?

– Diferenciar emociones Diferenciar emociones (desconcertarse # detestar) sólo (desconcertarse # detestar) sólo está al alcance de quien posee el don (y lenguaje) de la está al alcance de quien posee el don (y lenguaje) de la experiencia.experiencia.

Comparativa Comparativa intuitiva vs. intuitiva vs. racionalracional

Experimento de Schooler y Wilson (“Experimento de Schooler y Wilson (“mermeladasmermeladas”).”).– En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos habían clasificado según su calidad, seleccionaron 6 habían clasificado según su calidad, seleccionaron 6 de ellas (posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las de ellas (posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las hicieron evaluar por un grupo de estudiantes de hicieron evaluar por un grupo de estudiantes de instituto.instituto.

El resultado fue una alta correlaciónEl resultado fue una alta correlación: reconocemos una : reconocemos una buena confitura cuando la probamos.buena confitura cuando la probamos.

– ¿Pero qué ocurre si les damos un cuestionario y les ¿Pero qué ocurre si les damos un cuestionario y les pedimos que expliquen los motivos de su preferencia?pedimos que expliquen los motivos de su preferencia?

El resultado es desastroso. La correlación baja de 0,55 El resultado es desastroso. La correlación baja de 0,55 (valor muy alto) a 0,11 (valor mínimo).(valor muy alto) a 0,11 (valor mínimo).¿El motivo? El ¿El motivo? El cambio de hemisferiocambio de hemisferio usadousado: : la la introspección destruye la capacidad de las personas para introspección destruye la capacidad de las personas para resolver los problemas que exigen perspicacia y resolver los problemas que exigen perspicacia y espontaneidad.espontaneidad.– El hecho es que El hecho es que “hacer pensar en” “hacer pensar en” las mermeladas transformaba las mermeladas transformaba a los estudiantes en tontos para su evaluación. a los estudiantes en tontos para su evaluación.

Wilson: ¿Qué ocurre? Buscamos una razón admisible por la Wilson: ¿Qué ocurre? Buscamos una razón admisible por la que algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras que algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras preferencias para adecuarlas a esa razón (preferencias para adecuarlas a esa razón (racionalizamosracionalizamos). ).

El valor de El valor de la experienciala experiencia (y la pasión)(y la pasión)

Degustadores, críticos de arte, descubridores Degustadores, críticos de arte, descubridores de fraudes artísticos, deportistas, bomberos…de fraudes artísticos, deportistas, bomberos… – Nuestras reacciones inconscientes proceden de una Nuestras reacciones inconscientes proceden de una sala en cuyo interior no podemos mirar, pero con sala en cuyo interior no podemos mirar, pero con la experiencia aprendemos a usar nuestro la experiencia aprendemos a usar nuestro comportamiento y a conocer nuestras reacciones. comportamiento y a conocer nuestras reacciones.

– Nuestra formación nos ayuda a interpretar y Nuestra formación nos ayuda a interpretar y descodificar lo que hay detrás de nuestros descodificar lo que hay detrás de nuestros juicios instantáneos y primeras impresiones.juicios instantáneos y primeras impresiones.

Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Requiere “memoria del sabor” (experiencia, aprendizaje Requiere “memoria del sabor” (experiencia, aprendizaje del lenguaje del gusto). La percepción sensorial es del lenguaje del gusto). La percepción sensorial es fugaz…fugaz…

En realidad, el experto tiene a perder En realidad, el experto tiene a perder sensibilidad, salvo que le apasione lo que sensibilidad, salvo que le apasione lo que hace…hace…– ““Para enterrar a los muertos cualquiera sirve, Para enterrar a los muertos cualquiera sirve, cualquiera menos un sepulturero” (León Felipe)cualquiera menos un sepulturero” (León Felipe)

¿Cómo explicar nuestras ¿Cómo explicar nuestras preferencias y preferencias y motivaciones?motivaciones?Las personas que son excelentes en alguna Las personas que son excelentes en alguna

actividad (deportiva, científica, de actividad (deportiva, científica, de identificación o diferenciación de alto nivel, identificación o diferenciación de alto nivel, finanzas, etc.) finanzas, etc.) no son capaces de explicarno son capaces de explicar qué qué es lo que es lo que hacenhacen (y constituye su chispa de (y constituye su chispa de genialidad):genialidad):– ““Después de todas las investigaciones que hemos Después de todas las investigaciones que hemos realizado con los mejores jugadores, no hemos realizado con los mejores jugadores, no hemos encontrado a uno que sepa y explique exactamente lo encontrado a uno que sepa y explique exactamente lo que hace.” (Braden). que hace.” (Braden). Estudio sobre tenistas.Estudio sobre tenistas.

Casi todos los tenistas profesionales afirman que Casi todos los tenistas profesionales afirman que utilizan la utilizan la muñecamuñeca para desplazar la raqueta sobre la para desplazar la raqueta sobre la pelota al lanzar un “drive”pelota al lanzar un “drive”Los mejores bateadores creen que son Los mejores bateadores creen que son capaces de vercapaces de ver la la pelota en el bate. Cuando Branden le demuestra a Ted pelota en el bate. Cuando Branden le demuestra a Ted Williams que no puede ser, responde “Bueno, supongo que Williams que no puede ser, responde “Bueno, supongo que lo que ocurre es que me da la impresión de que puedo lo que ocurre es que me da la impresión de que puedo verla”.verla”.

Lecciones de los experimentos de Lecciones de los experimentos de predisposición en relación con la predisposición en relación con la

toma de decisionestoma de decisionesLos Los experimentos de predisposiciónexperimentos de predisposición señalan que señalan que el el libre albedríolibre albedrío es en parte ilusorio: siempre es en parte ilusorio: siempre funcionamos con el “piloto automático” funcionamos con el “piloto automático” y la forma en y la forma en que pensamos y actuamos (y lo bien o mal que lo que pensamos y actuamos (y lo bien o mal que lo hacemos) depende de las hacemos) depende de las influencias externas mucho mucho más de lo que creemos.más de lo que creemos.– El inconsciente actúa como un “El inconsciente actúa como un “piloto automático” ” que te permite centrarte en otras cosas (sobre que te permite centrarte en otras cosas (sobre todo novedosas) pero te deja a merced de la todo novedosas) pero te deja a merced de la manipulación.manipulación.

El inconsciente actúa como una especie de El inconsciente actúa como una especie de mayordomomayordomo..– En las experimentos de predisposición, el mayordomo En las experimentos de predisposición, el mayordomo capta señales generales mientras deja que el cerebro capta señales generales mientras deja que el cerebro se concentre en lo que al sujeto le interese. Y se se concentre en lo que al sujeto le interese. Y se adapta a lo que percibe. adapta a lo que percibe.

Sólo irrumpe y se impone en caso de alarma. Sólo irrumpe y se impone en caso de alarma. Normalmente su quehacer no se hace conscienteNormalmente su quehacer no se hace consciente. .

Crisis en urgenciasCrisis en urgencias(Cuando menos es más)(Cuando menos es más)

Experimento de B. Experimento de B. Reilly, Reilly,

algoritmo de L. Goldman algoritmo de L. Goldman y y

estudio de S. estudio de S. OskampOskamp

Crisis en urgenciasCrisis en urgencias (Brendan (Brendan ReillyReilly))Experimento de B. Reilly en el Experimento de B. Reilly en el

HospitalHospital de Cook, Chicago (1996) de Cook, Chicago (1996)– El hospital carecía de habitaciones El hospital carecía de habitaciones privadas, TF privado, aire acondicionado, privadas, TF privado, aire acondicionado, baño en las habitaciones (sólo uno para baño en las habitaciones (sólo uno para todos los pasillos, biombos, ventiladores, todos los pasillos, biombos, ventiladores, 1 TF público)1 TF público)

No había enfermeras suficientes, el ruido era No había enfermeras suficientes, el ruido era ensordecedor y el calor sofocante. ensordecedor y el calor sofocante. Casi todos los pacientes ingresaban por Casi todos los pacientes ingresaban por urgencias.urgencias.– Los más listos, iban a 1ª hora llevándose la comida…Los más listos, iban a 1ª hora llevándose la comida…

Los Los recursosrecursos eran limitados, y se derrochaban eran limitados, y se derrochaban sobre todo en la sobre todo en la asistencia del dolor torácicoasistencia del dolor torácico..– 2 programas especiales: 1) atención a vagabundos y 2) 2 programas especiales: 1) atención a vagabundos y 2) modo de abordar los presuntos ataques cardíacos (30/d) modo de abordar los presuntos ataques cardíacos (30/d)

Crisis en urgencias (B. Crisis en urgencias (B. Reilly)Reilly)El El protocolo de tratamiento del ataque cardíacoprotocolo de tratamiento del ataque cardíaco era era

largo, complicado e infructuoso.largo, complicado e infructuoso.– Dolor en pecho: toma de tensión + auscultación, anamnesis Dolor en pecho: toma de tensión + auscultación, anamnesis (sobre carácter del dolor, duración, irradiación, (sobre carácter del dolor, duración, irradiación, frecuencia, relación con ejercicio, factores de riesgo…) + frecuencia, relación con ejercicio, factores de riesgo…) + ECG + analítica. ECG + analítica.

Todos ellos datos falibles…Todos ellos datos falibles…En resumen: cuando alguien llega con un dolor en el En resumen: cuando alguien llega con un dolor en el pecho, se recaban todos los datos posibles y hace pecho, se recaban todos los datos posibles y hace una estimación. ¿Pero cómo es de exacta?una estimación. ¿Pero cómo es de exacta?– Reilly reunió 20 historias clínicas para que los médicos Reilly reunió 20 historias clínicas para que los médicos más expertos en dolor torácico (cardiólogos, médicos de más expertos en dolor torácico (cardiólogos, médicos de urgencias, intensivistas, residentes e internistas) las urgencias, intensivistas, residentes e internistas) las valoraran.valoraran.

El resultado no pudo ser más dispar… Un mismo paciente podía El resultado no pudo ser más dispar… Un mismo paciente podía ser devuelto a casa o ingresado en la UCI.ser devuelto a casa o ingresado en la UCI.Ante la pregunta acerca de qué probabilidad tendría cada Ante la pregunta acerca de qué probabilidad tendría cada paciente de tener un IAM y de sufrir una complicación mortal paciente de tener un IAM y de sufrir una complicación mortal en los 3 días siguientes, las respuestas iban del 0 al 100%.en los 3 días siguientes, las respuestas iban del 0 al 100%.– ¿Hacían los médicos un juicio razonado o una conjetura ¿Hacían los médicos un juicio razonado o una conjetura aleatoria?aleatoria?

Crisis en urgencias (B. Crisis en urgencias (B. Reilly)Reilly)Datos llamativos y alarmantes:Datos llamativos y alarmantes:

– Un 2-8% de pacientes con IAM eran enviados a Un 2-8% de pacientes con IAM eran enviados a casa por casa por error médicoerror médico (que los veían sanos). (que los veían sanos).

– En realidad, la En realidad, la incertidumbreincertidumbre se corrige se corrige hacia un exceso de prudencia: sólo un 10% de hacia un exceso de prudencia: sólo un 10% de los ingresados por IAM lo tiene realmente.los ingresados por IAM lo tiene realmente.

Pesa mucho contar con factores de riesgo: fumar, Pesa mucho contar con factores de riesgo: fumar, edad, colesterol, historia personal y familiar, edad, colesterol, historia personal y familiar, HTA.HTA.Se teme ser acusado de negligencia.Se teme ser acusado de negligencia.Aunque una cama de unidad coronaria es muy cara Aunque una cama de unidad coronaria es muy cara (2.000 € por noche en aquél tiempo, y la (2.000 € por noche en aquél tiempo, y la estancia media es de 3 noches…).estancia media es de 3 noches…).No había camas ni dinero (estimó Reilly en No había camas ni dinero (estimó Reilly en 1996). 1996).

Crisis en urgencias (B. Crisis en urgencias (B. Reilly)Reilly)Existían: Existían:

– 8 camas en la U. atención coronaria (2.000 €/noche)8 camas en la U. atención coronaria (2.000 €/noche)– 12 camas en la de atención coronaria intermedia, 12 camas en la de atención coronaria intermedia, atendida por enfermeras (1.000 €/noche)atendida por enfermeras (1.000 €/noche)

– Se abrió una 3ª sección (unidad de observación), Se abrió una 3ª sección (unidad de observación), con atención básica durante 12 h.con atención básica durante 12 h.

Pero nadie quería arriesgarse a tomar la Pero nadie quería arriesgarse a tomar la decisión de atención exhaustiva (y no decisión de atención exhaustiva (y no cubrirse).cubrirse).Reilly acudió a la obra de un cardiólogo Reilly acudió a la obra de un cardiólogo alemán: Lee alemán: Lee GoldmanGoldman (1970), que había (1970), que había trabajado con un grupo de matemáticos hasta trabajado con un grupo de matemáticos hasta obtener un obtener un algoritmoalgoritmo que eliminara conjeturas que eliminara conjeturas en el tratamiento del dolor torácico. en el tratamiento del dolor torácico.

Crisis en urgencias (B. Crisis en urgencias (B. Reilly)Reilly)Goldman llegó a la conclusión de que era Goldman llegó a la conclusión de que era

preciso combinar los datos del ECG con lo que preciso combinar los datos del ECG con lo que llamó los llamó los tres factores de riesgo urgentetres factores de riesgo urgente: 1) : 1) ¿corresponde el dolor a una angina ¿corresponde el dolor a una angina inestable?, 2) ¿tiene líquido en los inestable?, 2) ¿tiene líquido en los pulmones?, 3) ¿su presión sistólica es pulmones?, 3) ¿su presión sistólica es inferior a 100?inferior a 100?– Para cada respuesta posible, Goldman elaboró un árbol Para cada respuesta posible, Goldman elaboró un árbol de decisión.de decisión.

– ECG normal + 0 factores de riesgoECG normal + 0 factores de riesgo U intermedia U intermedia– Isquemia + 0-1 factores de riesgoIsquemia + 0-1 factores de riesgo U estancia corta U estancia corta – Isquemia + 2-3 factores de riesgoIsquemia + 2-3 factores de riesgo UC coronaria UC coronariaEste era el estudio concienzudo de Goldman, Este era el estudio concienzudo de Goldman, perfeccionado año a año y publicado en revistas perfeccionado año a año y publicado en revistas médicas, pero nadie (salvo la Marina) se médicas, pero nadie (salvo la Marina) se interesó por esta clase de investigación.interesó por esta clase de investigación.

Crisis en urgencias (B. Crisis en urgencias (B. Reilly)Reilly)Reilly estaba en una situación crítica, de Reilly estaba en una situación crítica, de

modo que propuso a los médicos que modo que propuso a los médicos que siguieran su criterio durante unos meses y siguieran su criterio durante unos meses y luego aplicaran el luego aplicaran el algoritmo de Goldmanalgoritmo de Goldman y y compararan los resultados.compararan los resultados.– Al cabo de 2 años, las valoraciones diferían Al cabo de 2 años, las valoraciones diferían claramente: el algoritmo de Goldman ganó en claramente: el algoritmo de Goldman ganó en todos los sentidos:todos los sentidos:

Era un 70% Era un 70% superiorsuperior al método tradicional a la hora de al método tradicional a la hora de identificar a los pacientes que identificar a los pacientes que no teníanno tenían infarto. infarto.Era Era más seguromás seguro: los médicos diagnosticaban : los médicos diagnosticaban correctamente a los pacientes más graves (que habían de correctamente a los pacientes más graves (que habían de ingresar en la UC) entre 75-89%. El algoritmo acertaba ingresar en la UC) entre 75-89%. El algoritmo acertaba en más del 95%. en más del 95%. En 2001 se decidió seguir exclusivamente el algoritmo En 2001 se decidió seguir exclusivamente el algoritmo de Goldman en el hospital de Cook.de Goldman en el hospital de Cook.

Cuando menos es másCuando menos es más……Damos por sentado que cuanta mayor información Damos por sentado que cuanta mayor información tengan los responsables de tomar decisiones, tengan los responsables de tomar decisiones, mejor.mejor.– Pero Pero no hacen falta tantos datosno hacen falta tantos datos para detectar la para detectar la huella característica de un fenómeno complicado. huella característica de un fenómeno complicado. Sólo precisamos ECG, TA y líquido en los pulmones, Sólo precisamos ECG, TA y líquido en los pulmones, además de saber si la angina es o no inestable… además de saber si la angina es o no inestable… Muchos otros factores sabemos que influyen a la Muchos otros factores sabemos que influyen a la larga, pero, a la hora de tomar la decisión que hay larga, pero, a la hora de tomar la decisión que hay que tomar en urgencias, el resto de datos sobra. Son que tomar en urgencias, el resto de datos sobra. Son incluso inútiles: confunden.incluso inútiles: confunden.

– Pero Pero cuesta entendercuesta entender esto. esto. ¿Por qué desestimar una información perfectamente válida? ¿Por qué desestimar una información perfectamente válida? ¿No es irresponsable simplificar tanto una decisión sobre la ¿No es irresponsable simplificar tanto una decisión sobre la vida y la muerte, que ha de ser, necesariamente, difícil? vida y la muerte, que ha de ser, necesariamente, difícil? Parece una frivolidad seguir directrices prefijadas: Parece una frivolidad seguir directrices prefijadas: cualquiera puede seguir un algoritmo. El trabajo de un cualquiera puede seguir un algoritmo. El trabajo de un médico es sesudo y gratificante, e incluye su estimación médico es sesudo y gratificante, e incluye su estimación sabia y su decisión individual…sabia y su decisión individual…

Cuando menos es másCuando menos es másEstudio de Estudio de OskampOskamp sobre un grupo de sobre un grupo de psicólogospsicólogos..– Stuart Oskamp aportó a varios psicólogosStuart Oskamp aportó a varios psicólogos información información básicabásica sobre un paciente, Kidd, seguida de información sobre un paciente, Kidd, seguida de información irrelevante en otros dos aportes (en dos días). irrelevante en otros dos aportes (en dos días).

– Hallando que: la información “extra” (o exhaustiva) no Hallando que: la información “extra” (o exhaustiva) no aumenta el acierto pero sí la aumenta el acierto pero sí la seguridadseguridad del del profesional.profesional.

A medida que se recibe más información, crece la confianza en A medida que se recibe más información, crece la confianza en las propias decisiones, pero ésta no mejora la exactitud del las propias decisiones, pero ésta no mejora la exactitud del diagnóstico. diagnóstico. De hecho, es la propia seguridad la que va perdiendo cualquier De hecho, es la propia seguridad la que va perdiendo cualquier correlación con la exactitud de las decisiones.correlación con la exactitud de las decisiones.– Lo paradójico es que ese deseo de confianza es el que termina por Lo paradójico es que ese deseo de confianza es el que termina por socavar la exactitud de su decisión (y razones de autoconfianza). socavar la exactitud de su decisión (y razones de autoconfianza). Y se confunden cada vez más.Y se confunden cada vez más.

El algoritmo protege (y libera) a los médicos de El algoritmo protege (y libera) a los médicos de enfangarse en un exceso de información.enfangarse en un exceso de información.

Cuando menos es másCuando menos es másUna toma de decisiones realmente acertadaUna toma de decisiones realmente acertada se basa en se basa en un un equilibrio entre pensamiento deliberado e equilibrio entre pensamiento deliberado e instintivoinstintivo..– Y, a la hora de tomar buenas decisiones, la frugalidad es Y, a la hora de tomar buenas decisiones, la frugalidad es importante.importante.

– Los problemas complejos (Goldman) como las relaciones Los problemas complejos (Goldman) como las relaciones afectivas tienen un patrón identificable. afectivas tienen un patrón identificable.

– Antes de decidir, es mejor suprimir elementos.Antes de decidir, es mejor suprimir elementos.El pensamiento convencional considera que el El pensamiento convencional considera que el nº de nº de opcionesopciones aumenta la probabilidad de éxito. aumenta la probabilidad de éxito. – Por ej., que un cliente comprará más cuantas más Por ej., que un cliente comprará más cuantas más alternativas le tienten.alternativas le tienten.

¿Mejor 24 variedades de mermelada expuestas que 6? En el ¿Mejor 24 variedades de mermelada expuestas que 6? En el primer caso, compraron un 3% de los que se pararon, en el primer caso, compraron un 3% de los que se pararon, en el 2º, un 30%... (inv. de Sheena Iyengar en tiendas 2º, un 30%... (inv. de Sheena Iyengar en tiendas Draeger’s)Draeger’s)– Los juicios instantáneos pueden hacerse porque son frugales…Los juicios instantáneos pueden hacerse porque son frugales…

Si pedimos un esfuerzo supremo, si obligamos a considerar Si pedimos un esfuerzo supremo, si obligamos a considerar demasiadas cosas, el inconsciente se queda paralizado. demasiadas cosas, el inconsciente se queda paralizado.

Preguntar a la gente lo Preguntar a la gente lo que quiereque quiere

Transferencia de Transferencia de sensaciones múltiplessensaciones múltiplesL. CheskinL. CheskinExperimento de Schooler y Experimento de Schooler y

WilsonWilson

La buena y la mala forma La buena y la mala forma de preguntar a la gente lo de preguntar a la gente lo

que quiereque quiereLoLo demasiado novedosodemasiado novedoso sólo está al alcance de sólo está al alcance de la percepción del experto.la percepción del experto.– Sorprender, no desconcertarSorprender, no desconcertar::

Sorprender es ilusionar (mejorar disposición, motivar), no Sorprender es ilusionar (mejorar disposición, motivar), no desorientar (que es desanimar y dificultar desorientar (que es desanimar y dificultar predisposición).predisposición).

El inexperto tiende a sentir vértigo y El inexperto tiende a sentir vértigo y desagrado ante una novedad extrema.desagrado ante una novedad extrema.

Es difícil entender lo que sentimos ante algo poco Es difícil entender lo que sentimos ante algo poco familiarfamiliar..– Cuesta entender la estética de un producto revolucionario.Cuesta entender la estética de un producto revolucionario.– Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.Podemos malinterpretar nuestras primeras sensaciones.– Es frecuente que el público rechace al principio lo demasiado Es frecuente que el público rechace al principio lo demasiado rompedor, pero cuando un producto es bueno (si se saca en rompedor, pero cuando un producto es bueno (si se saca en contra del estudio de mercado) el éxito llega (o es máximo).contra del estudio de mercado) el éxito llega (o es máximo).

Músicos, diseño de sillas (Aeron), telefilms, bebidas…Músicos, diseño de sillas (Aeron), telefilms, bebidas…– Puntuaciones Puntuaciones estéticas + comodidadestéticas + comodidad

Las “primeras opiniones” no son necesariamente correctas. Las “primeras opiniones” no son necesariamente correctas. Y esto obliga a explorar más detenidamente las Y esto obliga a explorar más detenidamente las peculiaridades de nuestros juicios instantáneos. peculiaridades de nuestros juicios instantáneos. – El El reto Pepsireto Pepsi (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke. (prueba ciega) y el fracaso de la New Coke.

¿Qué valoramos, cómo ¿Qué valoramos, cómo cambiamos de opinión, qué cambiamos de opinión, qué

nos hace decidir?nos hace decidir?El “reto Pepsi” (prueba ciega del sorbo) concluyó que El “reto Pepsi” (prueba ciega del sorbo) concluyó que la mayoría de población la prefería a la Coca Cola.la mayoría de población la prefería a la Coca Cola.– Ello llevó a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificándolo Ello llevó a cambiar el sabor de Coca Cola, dulcificándolo hasta que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) hasta que los encuestados (mediante prueba ciega del sorbo) la situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).la situaron 8 puntos por encima (de 14 en contra).

– El público había opinado: le gustaba más la nueva que la El público había opinado: le gustaba más la nueva que la antigua. ¿Cómo iba a fracasar el cambio?antigua. ¿Cómo iba a fracasar el cambio?

– Pero fracasó: fue un desastre. El refresco entró en crisis Pero fracasó: fue un desastre. El refresco entró en crisis y unos meses más tarde salía la Classic Coke.y unos meses más tarde salía la Classic Coke.

En realidad, la “En realidad, la “cata del sorbocata del sorbo” era insuficiente. ” era insuficiente. – No es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envaseNo es lo mismo 1 trago que el consumo de todo el envaseY, sobre todo, lo que valoramos es una Y, sobre todo, lo que valoramos es una “transferencia de sensaciones”“transferencia de sensaciones” múltiplesmúltiples (L. Cheskin)(L. Cheskin)– Impresiones del envase + el producto + aspectos ligadosImpresiones del envase + el producto + aspectos ligados

Transferencia de Transferencia de sensaciones (Louis sensaciones (Louis

Cheskin)Cheskin)El truco para conocer la verdadera opinión El truco para conocer la verdadera opinión (exenta de prejuicios) de la gente es (exenta de prejuicios) de la gente es indagarla indagarla (preguntar) de forma indirecta(preguntar) de forma indirecta (Cheskin).(Cheskin).– La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero La margarina estaba muy mal vista en EEUU. Pero si se la convertía visualmente en mantequilla y si se la convertía visualmente en mantequilla y se preguntaba sólo por el sabor de dos platos… se preguntaba sólo por el sabor de dos platos… no había diferencia en contra.no había diferencia en contra.

Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el Aunque hubo de cambiarse el color (amarillearlo) y el envoltorio (papel de alumnio), además del envase…envoltorio (papel de alumnio), además del envase…

Prueba de 2 brandys baratos: Christian Prueba de 2 brandys baratos: Christian Brothers (cliente de Cheskin) frente a E & Brothers (cliente de Cheskin) frente a E & J.J.– ¿Por qué perdía terreno CB? Estudio:¿Por qué perdía terreno CB? Estudio:

Cata a ciegas: empate.Cata a ciegas: empate.Cata con cartel neutro: ganaba CB (sólo por el nombre)Cata con cartel neutro: ganaba CB (sólo por el nombre)Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)Cata con botella delante: ganaba E & J (por su envase)

– Bastó diseñar un nuevo envase para triunfar en Bastó diseñar un nuevo envase para triunfar en el mercado.el mercado.

Transferencia de Transferencia de sensacionessensaciones (Louis (Louis

Cheskin)Cheskin)– Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el tono amarillo Cuando Seven-Up aumenta en un 15% el tono amarillo del envase, la gente protesta por el elevado del envase, la gente protesta por el elevado “sabor” a lima o limón.“sabor” a lima o limón.

– Un diminuto ramito de perejil en la carne enlatada Un diminuto ramito de perejil en la carne enlatada “Hormel” (sobre la r) “da” frescura a la comida.“Hormel” (sobre la r) “da” frescura a la comida.

– Los melocotones en envase de cristal, los helados Los melocotones en envase de cristal, los helados en envase cilíndrico, el tamaño de las virutas de en envase cilíndrico, el tamaño de las virutas de chocolate… ¡…recuperan “el sabor de antaño”!chocolate… ¡…recuperan “el sabor de antaño”!

Estamos dispuestos a pagar más por un helado o Estamos dispuestos a pagar más por un helado o melocotones que nos saben mejor, pero… ¿por un envase?melocotones que nos saben mejor, pero… ¿por un envase?– Ahora bien, ¿quién actúa a nuestras espaldas? ¿El Ahora bien, ¿quién actúa a nuestras espaldas? ¿El fabricante de helados o nuestro inconsciente?fabricante de helados o nuestro inconsciente?

– ¿No sería una locura que una empresa tuviera sólo en ¿No sería una locura que una empresa tuviera sólo en cuenta el sabor y no los motivos psicológicos cuenta el sabor y no los motivos psicológicos (asociaciones, recuerdos, imaginación, sensaciones (asociaciones, recuerdos, imaginación, sensaciones sensuales) que se le suman?sensuales) que se le suman?

– Diferenciar emociones (desconcertarse # detestar) Diferenciar emociones (desconcertarse # detestar) sólo está al alcance de quien posee el don (y sólo está al alcance de quien posee el don (y lenguaje) de la experiencia.lenguaje) de la experiencia.

Comparativa Comparativa intuitiva vs. intuitiva vs. racionalracional

Experimento de Schooler y Wilson (“Experimento de Schooler y Wilson (“mermeladasmermeladas”).”).– En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos En una prueba de 44 mermeladas, que los expertos habían clasificado según su calidad, seleccionaron 6 habían clasificado según su calidad, seleccionaron 6 de ellas (posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las de ellas (posiciones 1, 11, 24, 32 y 44) y las hicieron evaluar por un grupo de estudiantes de hicieron evaluar por un grupo de estudiantes de instituto.instituto.

El resultado fue una alta correlación: reconocemos una buena El resultado fue una alta correlación: reconocemos una buena confitura cuando la probamos.confitura cuando la probamos.

– ¿Pero qué ocurre si les damos un cuestionario y les ¿Pero qué ocurre si les damos un cuestionario y les pedimos que expliquen los motivos de su preferencia?pedimos que expliquen los motivos de su preferencia?

El resultado es un desastre. La correlación baja de 0,55 El resultado es un desastre. La correlación baja de 0,55 (valor muy alto) a 0,11 (valor mínimo).(valor muy alto) a 0,11 (valor mínimo).¿El motivo? El cambio de hemisferio usado: la introspección ¿El motivo? El cambio de hemisferio usado: la introspección destruye la capacidad de las personas para resolver los destruye la capacidad de las personas para resolver los problemas que exigen perspicacia y espontaneidad.problemas que exigen perspicacia y espontaneidad.– El hecho es que “hacer pensar en” las mermeladas tranasformaba El hecho es que “hacer pensar en” las mermeladas tranasformaba a los estudiantes en tontos para su evaluación. a los estudiantes en tontos para su evaluación.

Wilson: ¿Qué ocurre? Buscamos una razón admisible por la que Wilson: ¿Qué ocurre? Buscamos una razón admisible por la que algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras algo debe gustarnos o no, y luego ajustamos nuestras preferencias para adecuarlas a esa razón (racionalizamos). preferencias para adecuarlas a esa razón (racionalizamos).

El valor de El valor de la experienciala experiencia (y la pasión)(y la pasión)

Degustadores, críticos de arte, descubridores Degustadores, críticos de arte, descubridores de fraudes artísticos, deportistas, bomberos…de fraudes artísticos, deportistas, bomberos… – Nuestras reacciones inconscientes proceden de una Nuestras reacciones inconscientes proceden de una sala en cuyo interior no podemos mirar, pero con sala en cuyo interior no podemos mirar, pero con la experiencia aprendemos a usar nuestro la experiencia aprendemos a usar nuestro comportamiento y a conocer nuestras reacciones. comportamiento y a conocer nuestras reacciones.

– Nuestra formación nos ayuda a interpretar y Nuestra formación nos ayuda a interpretar y descodificar lo que hay detrás de nuestros descodificar lo que hay detrás de nuestros juicios instantáneos y primeras impresiones.juicios instantáneos y primeras impresiones.

Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Pruebas triangulares (2 bebidas iguales + 1 diferente). Requiere “memoria del sabor” (experiencia, aprendizaje Requiere “memoria del sabor” (experiencia, aprendizaje del lenguaje del gusto). La percepción sensorial es del lenguaje del gusto). La percepción sensorial es fugaz…fugaz…

En realidad, el experto tiene a perder En realidad, el experto tiene a perder sensibilidad, salvo que le apasione lo que sensibilidad, salvo que le apasione lo que hace…hace…– ““Para enterrar a los muertos cualquiera sirve, Para enterrar a los muertos cualquiera sirve, cualquiera menos un sepulturero” (León Felipe)cualquiera menos un sepulturero” (León Felipe)

El delicado arte de leer el El delicado arte de leer el pensamientopensamiento

Selección de datos significativosSelección de datos significativos..– Para conocer las intenciones de alguien, Para conocer las intenciones de alguien, miramos su cara.miramos su cara.

Si alguien nos dice “te quiero”, miramos sus Si alguien nos dice “te quiero”, miramos sus ojos para juzgar su sinceridad.ojos para juzgar su sinceridad.Multitud de detalles sutiles, siendo esencial Multitud de detalles sutiles, siendo esencial la expresión facial, nos dicen más que las la expresión facial, nos dicen más que las palabras:palabras:– Si sonríes con ojos chispeantes, te estás divirtiendo.Si sonríes con ojos chispeantes, te estás divirtiendo.– Si asientes y sonríes exageradamente y con labios Si asientes y sonríes exageradamente y con labios apretados, estás mostrando sarcasmo.apretados, estás mostrando sarcasmo.

– Si alguien te mira, sonríe ligeramente y después mira Si alguien te mira, sonríe ligeramente y después mira hacia abajo y aparta la vista, pensarás que está hacia abajo y aparta la vista, pensarás que está coqueteando contigo.coqueteando contigo.

– Si hace un comentario e inmediatamente después sonríe Si hace un comentario e inmediatamente después sonríe un instante y luego asiente con la cabeza o la ladea, un instante y luego asiente con la cabeza o la ladea, pensarás que intenta suavizar algo duro que acaba de pensarás que intenta suavizar algo duro que acaba de decir…decir…

El arte de leer el El arte de leer el pensamientopensamiento

Lenguaje no verbal.Lenguaje no verbal.MicroexpresionesMicroexpresionesFACS: FACS: Taxonomía de expresiones Taxonomía de expresiones

facialesfacialesSilvan Tomkins, Paul Silvan Tomkins, Paul

Ekman y Wallace Ekman y Wallace Friesen, Ami KlinFriesen, Ami Klin

El delicado arte de leer el El delicado arte de leer el pensamientopensamiento

Selección de datos significativosSelección de datos significativos..– Para conocer las intenciones de alguien, Para conocer las intenciones de alguien, miramos su cara.miramos su cara.

Si alguien nos dice “te quiero”, miramos sus Si alguien nos dice “te quiero”, miramos sus ojos para juzgar su sinceridad.ojos para juzgar su sinceridad.Multitud de detalles sutiles, siendo esencial Multitud de detalles sutiles, siendo esencial la expresión facial, nos dicen más que las la expresión facial, nos dicen más que las palabras:palabras:– Si sonríes con ojos chispeantes, te estás divirtiendo.Si sonríes con ojos chispeantes, te estás divirtiendo.– Si asientes y sonríes exageradamente y con labios Si asientes y sonríes exageradamente y con labios apretados, estás mostrando sarcasmo.apretados, estás mostrando sarcasmo.

– Si alguien te mira, sonríe ligeramente y después mira Si alguien te mira, sonríe ligeramente y después mira hacia abajo y aparta la vista, pensarás que está hacia abajo y aparta la vista, pensarás que está coqueteando contigo.coqueteando contigo.

– Si hace un comentario e inmediatamente después sonríe Si hace un comentario e inmediatamente después sonríe un instante y luego asiente con la cabeza o la ladea, un instante y luego asiente con la cabeza o la ladea, pensarás que intenta suavizar algo duro que acaba de pensarás que intenta suavizar algo duro que acaba de decir…decir…

Lectura del pensamientoLectura del pensamiento (Silvan Tomkins)(Silvan Tomkins)

TomkinsTomkins creía que la cara siempre señala las creía que la cara siempre señala las emociones y motivaciones interiores. Y estaba emociones y motivaciones interiores. Y estaba seguro de que…: seguro de que…: – Podía descubrirlas en cualquier persona y aun en Podía descubrirlas en cualquier persona y aun en los caballos.los caballos.

– No fallaría a la hora de adivinar qué persona No fallaría a la hora de adivinar qué persona mentía.mentía.

– Las expresiones faciales de todos los seres Las expresiones faciales de todos los seres humanos se rigen por reglas comunes.humanos se rigen por reglas comunes. [Estudio [Estudio en tribus]. en tribus].

– Todos podemos leer el pensamiento sin esfuerzo y Todos podemos leer el pensamiento sin esfuerzo y automáticamente.automáticamente.

Si pones tu mano encima de la de un niño de un año que Si pones tu mano encima de la de un niño de un año que juega, te mira instantáneamente, buscando (intuitivamente) juega, te mira instantáneamente, buscando (intuitivamente) en tu cara una explicación (acerca de tus intenciones).en tu cara una explicación (acerca de tus intenciones).

Lectura del pensamientoLectura del pensamiento Paul Ekman y Wallace FriesenPaul Ekman y Wallace FriesenEkman y FriesenEkman y Friesen elaboraron la elaboraron la taxonomía de taxonomía de las expresiones facialeslas expresiones faciales que podemos que podemos realizar: el realizar: el FACSFACS (Sistema de Codificación (Sistema de Codificación de las Acciones Faciales).de las Acciones Faciales).

Dedicaron a ello: 7 años de estudio.Dedicaron a ello: 7 años de estudio.Hallaron: Hallaron: – I) 43 movimientos musculares específicosI) 43 movimientos musculares específicos– II) 300 combinaciones de 2 músculosII) 300 combinaciones de 2 músculos– III) más de 400 combinaciones de 3. III) más de 400 combinaciones de 3. – En total, más de 10.000 configuraciones de hasta 5 En total, más de 10.000 configuraciones de hasta 5 músculos.músculos.

Cerca de 3.000 configuraciones parecen querer Cerca de 3.000 configuraciones parecen querer decir algo. Y, por ello, configuran el decir algo. Y, por ello, configuran el repertorio básico de expresiones faciales de repertorio básico de expresiones faciales de emoción emoción del ser humano. del ser humano. Ekman conoce de memoria las Ekman conoce de memoria las combinacionescombinaciones esenciales esenciales que expresan emocionesque expresan emociones: miedo, : miedo, ira, felicidad, angustia… ira, felicidad, angustia… Y las reproduceY las reproduce

Lectura del pensamiento Lectura del pensamiento Paul Ekman y Wallace FriesenPaul Ekman y Wallace FriesenSon esenciales las Son esenciales las microexpresionesmicroexpresiones fugacesfugaces, , casi indetectables pero delatoras de casi indetectables pero delatoras de intencionesintencionesMuchas expresiones faciales pueden hacerse de Muchas expresiones faciales pueden hacerse de forma voluntaria. Pero nuestra cara también se forma voluntaria. Pero nuestra cara también se rige por otro sistema, involuntario, que genera rige por otro sistema, involuntario, que genera expresiones sobre las que carecemos de control expresiones sobre las que carecemos de control – Cuando somos infelices, levantamos la parte interna Cuando somos infelices, levantamos la parte interna de las cejas sin darnos cuenta (cual niño que llora). de las cejas sin darnos cuenta (cual niño que llora).

– La sonrisa sincera, a diferencia de la fingida, no La sonrisa sincera, a diferencia de la fingida, no sólo contrae el músculo cigomático, sino también el sólo contrae el músculo cigomático, sino también el orbicular (no sólo se nos hinchan los carrillos: orbicular (no sólo se nos hinchan los carrillos: reímos con los ojos, tensando el músculo que los reímos con los ojos, tensando el músculo que los rodea). rodea).

Y éste es casi imposible de contraer involuntariamente.Y éste es casi imposible de contraer involuntariamente.

El autismo: cuando falla la El autismo: cuando falla la capacidad capacidad

de leer el pensamiento (Ami de leer el pensamiento (Ami Klin)Klin)El El autismoautismo supone una supone una ceguera mental ceguera mental

parapara interpretar las interpretar las señales no señales no verbalesverbales, como los gestos y las , como los gestos y las expresiones faciales, para ponerse en el expresiones faciales, para ponerse en el lugar del otro (empatía) o para extraer lugar del otro (empatía) o para extraer de las palabras algún significado que no de las palabras algún significado que no sea el literal.sea el literal.No tienen “primeras impresiones”. No tienen “primeras impresiones”. Klein (acerca de “Peter”): Puede Klein (acerca de “Peter”): Puede expresarse perfectamente pero carece de expresarse perfectamente pero carece de intuición acerca de las cosas. “Me intuición acerca de las cosas. “Me necesita para que yo le defina el necesita para que yo le defina el mundo”.mundo”.

El autismo: cuando falla la El autismo: cuando falla la capacidad capacidad

de leer el pensamiento (Ami de leer el pensamiento (Ami Klin)Klin)Klein (acerca de “Klein (acerca de “PeterPeter”): ”):

– Las palabras significan mucho para él. Las palabras significan mucho para él. – Pero no advierte en absoluto que mis palabras tienen Pero no advierte en absoluto que mis palabras tienen un un contextocontexto formado por expresiones faciales y formado por expresiones faciales y señales no verbales.señales no verbales.

– Cualquier cosa que suceda dentro de la mente y no Cualquier cosa que suceda dentro de la mente y no pueda observar directamente es para él un problema.pueda observar directamente es para él un problema.

– Por lo demás, se obsesiona con los objetos mecánicos.Por lo demás, se obsesiona con los objetos mecánicos.Experimento: film “¿Quién teme a Virginia Woolf?”, 1966.Experimento: film “¿Quién teme a Virginia Woolf?”, 1966.– Peter no miraba a los ojos de nadie (sí los demás: para Peter no miraba a los ojos de nadie (sí los demás: para asimilar los matices expresivos de quienes intervienen)asimilar los matices expresivos de quienes intervienen)

Experimento de R. Schultz (Yale): imagen funcional por Experimento de R. Schultz (Yale): imagen funcional por RMN RMN – Su circunvolución fusiforme (que distingue las miles de Su circunvolución fusiforme (que distingue las miles de caras que conocemos) estaba inactiva. En su lugar usaba la caras que conocemos) estaba inactiva. En su lugar usaba la circunvolución temporal inferior, reservada al circunvolución temporal inferior, reservada al reconocimiento de objetos (maletas frente a antiguo reconocimiento de objetos (maletas frente a antiguo conocido). conocido).

El autismoEl autismo: cuando falla la : cuando falla la capacidad capacidad

de leer el pensamiento (Ami de leer el pensamiento (Ami Klin)Klin)Literatura médica clásica (sobre un Literatura médica clásica (sobre un

autista): “Nunca miraba a la cara de autista): “Nunca miraba a la cara de las personas. Cuando tenía cualquier las personas. Cuando tenía cualquier trato con personas, las trataba (más trato con personas, las trataba (más que a ellas, a partes de ellas) como que a ellas, a partes de ellas) como si fueran objetos.si fueran objetos.Cuando jugaba, se golpeaba la cabeza Cuando jugaba, se golpeaba la cabeza contra su madre como había hecho ya contra su madre como había hecho ya en otras ocasiones contra una en otras ocasiones contra una almohada. Permitía que la mano de su almohada. Permitía que la mano de su madre lo vistiera sin prestarle la madre lo vistiera sin prestarle la más mínima atención a ella.” más mínima atención a ella.”

El autismo: El autismo: cuando falla la cuando falla la capacidad capacidad

de leer el pensamientode leer el pensamiento (Ami (Ami Klin)Klin)De modo que en la escena en que los dos De modo que en la escena en que los dos

enamorados se besan, Peter veía tres enamorados se besan, Peter veía tres objetos: un hombre, una mujer y el objetos: un hombre, una mujer y el interruptor de la luz. Y prefirió mirar al interruptor de la luz. Y prefirió mirar al interruptor… interruptor… A todos nos atrae lo que significa algo para A todos nos atrae lo que significa algo para nosotros. Para la mayoría de nosotros son nosotros. Para la mayoría de nosotros son las personas. Para Peter, el máximo las personas. Para Peter, el máximo significado lo tenía el interruptor.significado lo tenía el interruptor.En la escena de máxima tensión, los En la escena de máxima tensión, los enamorados coquetean ante el marido de ella. enamorados coquetean ante el marido de ella. ¿Qué mira Peter? Su mirada se pasea de la ¿Qué mira Peter? Su mirada se pasea de la comisura de un actor al vaso que sostiene y comisura de un actor al vaso que sostiene y acaba en el broche de ella. No capta el acaba en el broche de ella. No capta el sustrato emocional de la secuencia. El sustrato emocional de la secuencia. El marido saca un arma y dispara, de la pistola marido saca un arma y dispara, de la pistola sale un paraguas. El espectador respira. sale un paraguas. El espectador respira. Pero Peter se ríe: cree que se divierten.Pero Peter se ríe: cree que se divierten.

Trastornos de atenciónTrastornos de atención

TADH y AutismoTADH y Autismo

trastornos de atencióntrastornos de atención

TADHTADH

Taller TDA/HTaller TDA/HTrastorno por Déficit de Atención con o sin Trastorno por Déficit de Atención con o sin

HiperactividadHiperactividadJornadas de FormaciónJornadas de Formación

5 de mayo de 20055 de mayo de 2005

1. Introducción.1. Introducción. ¿Qué es el ¿Qué es el TDA/H?TDA/H?

a. Definición y Tiposa. Definición y TiposEl trastorno por déficit de atención con o sin El trastorno por déficit de atención con o sin hiperactividad (TDA/H), es un trastorno que se hiperactividad (TDA/H), es un trastorno que se inicia en la infancia y se caracteriza por inicia en la infancia y se caracteriza por dificultades para mantener la atencióndificultades para mantener la atención, , hiperactividadhiperactividad o exceso de movimiento, o exceso de movimiento, e e impulsividadimpulsividad o dificultades en el control de o dificultades en el control de los impulsos.los impulsos.

DSM IV establecen 3 subtipos del TDAH, DSM IV establecen 3 subtipos del TDAH, – Tipo con predominio del déficit de atención.Tipo con predominio del déficit de atención.– Tipo con predominio de la impulsividad-Tipo con predominio de la impulsividad-

hiperactividad. hiperactividad. – Tipo combinado, donde predominan tanto síntomasTipo combinado, donde predominan tanto síntomas

de desatención como de impulsividad-hiperactividadde desatención como de impulsividad-hiperactividad..

1. Introducción.1. Introducción. ¿Qué es el ¿Qué es el TDA/H?TDA/H?

b. Características. ¡Hola venimos a presentarnos!b. Características. ¡Hola venimos a presentarnos!Somos niños en continuo movimiento: nos gusta Somos niños en continuo movimiento: nos gusta jugar y corretear constantemente, hablar mucho, jugar y corretear constantemente, hablar mucho, y si nos obligan a estar sentados un rato y si nos obligan a estar sentados un rato largo, no paramos de levantarnos o de mover las largo, no paramos de levantarnos o de mover las manos y los pies (los mayores lo llaman manos y los pies (los mayores lo llaman conducta hiperactivaconducta hiperactiva).).

No nos paramos a pensar. Si queremos algo, No nos paramos a pensar. Si queremos algo, actuamos de momento, sin darnos cuenta de las actuamos de momento, sin darnos cuenta de las consecuencias: como el "chichón" que el otro consecuencias: como el "chichón" que el otro día me hice al subirme a la mesa día me hice al subirme a la mesa ((conducta conducta impulsivaimpulsiva).).

Somos muy cariñosos: nos gustan los besos y los Somos muy cariñosos: nos gustan los besos y los abrazos y, sobre todo, estar con otros niños, abrazos y, sobre todo, estar con otros niños, aunque a veces nos den de lado por no esperar aunque a veces nos den de lado por no esperar nuestro turno o no seguir las normas del juego nuestro turno o no seguir las normas del juego ((dificultad en las habilidades socialesdificultad en las habilidades sociales).).

1. Introducción.1. Introducción. ¿Qué es ¿Qué es el TDA/H?el TDA/H?b. Características. ¡Hola venimos a presentarnos!b. Características. ¡Hola venimos a presentarnos!

Todo despierta nuestro interés, por Todo despierta nuestro interés, por insignificante que sea; por eso mismo, parece insignificante que sea; por eso mismo, parece que no nos centramos en ninguna cosa aunque que no nos centramos en ninguna cosa aunque lo intentemos con todas nuestras ganas lo intentemos con todas nuestras ganas ((conducta desatentaconducta desatenta).).

Somos muy sensibles a lo que nos rodea: si hay Somos muy sensibles a lo que nos rodea: si hay mucho "jaleo" (como en el "cumple" de mi mucho "jaleo" (como en el "cumple" de mi primo) nos ponemos nerviosos, podemos pasar primo) nos ponemos nerviosos, podemos pasar de la risa al llanto sin motivos aparentes y de la risa al llanto sin motivos aparentes y tener rabietas por cualquier cosa. Es tener rabietas por cualquier cosa. Es entonces cuando mamá suele enfadarse y cuando entonces cuando mamá suele enfadarse y cuando yo me asusto y me siento mal y no entiendo yo me asusto y me siento mal y no entiendo nada nada ((falta de autocontrol emocionalfalta de autocontrol emocional).).

No somos niños malos, ni desobedientes, ni No somos niños malos, ni desobedientes, ni caprichosos, ni vagos, ni insociables, y caprichosos, ni vagos, ni insociables, y necesitamos que tú nos ayudes a hacerlo necesitamos que tú nos ayudes a hacerlo saber. Somos niños con TDA/H, que como el saber. Somos niños con TDA/H, que como el aire libre (a veces brisa, a veces huracán) aire libre (a veces brisa, a veces huracán) queremos desarrollarnos y crecer. queremos desarrollarnos y crecer.

1. Introducción.1. Introducción. ¿Qué es ¿Qué es el TDA/H?el TDA/H?

c. Causas (Etiología)c. Causas (Etiología)En la actualidad se desconocen las causas En la actualidad se desconocen las causas

directas e inmediatas del trastorno por directas e inmediatas del trastorno por déficit de atención con hiperactividad. déficit de atención con hiperactividad. Existe un consenso mayoritario en aceptar Existe un consenso mayoritario en aceptar que que es un trastorno de origen neurobiológico es un trastorno de origen neurobiológico y muy probablemente de transmisión genéticay muy probablemente de transmisión genética..

d. Epidemiologíad. Epidemiología• • Prevalencia según el INE es del 5%.Prevalencia según el INE es del 5%.• • Afecta a unos 300.000 niños en España.Afecta a unos 300.000 niños en España.• • Al menos uno por clase.Al menos uno por clase.• • Es casi 9 veces más frecuente en el sexo Es casi 9 veces más frecuente en el sexo

masculino.masculino.• • Demanda asistencial del 20%.Demanda asistencial del 20%.

1. Introducción.1. Introducción. ¿Qué es ¿Qué es el TDA/H?el TDA/H?

ee. Factores y trastornos asociados. Factores y trastornos asociados

FactoresFactores asociadosasociados a las características a las características del TDAH:del TDAH:Problemas de tipo emocional (llanto fácil, baja Problemas de tipo emocional (llanto fácil, baja autoestima, inseguridad...).autoestima, inseguridad...).Problemas de rendimiento escolar (poca motivación, Problemas de rendimiento escolar (poca motivación, rendimiento variable, fracaso escolar,...).rendimiento variable, fracaso escolar,...).Problemas de adaptación en el colegio u otras Problemas de adaptación en el colegio u otras actividades (baja tolerancia a la frustración, actividades (baja tolerancia a la frustración, dificultades para seguir las normas,...).dificultades para seguir las normas,...).Problemas en las relaciones con los compañeros Problemas en las relaciones con los compañeros (comportamiento agresivo, rechazo por parte de los (comportamiento agresivo, rechazo por parte de los compañeros,...).compañeros,...).Dificultades en las relaciones familiares (poca Dificultades en las relaciones familiares (poca obediencia, dificultades para adquirir hábitos, obediencia, dificultades para adquirir hábitos, irritabilidad,...)irritabilidad,...)Mayor propensión a sufrir accidentes, debido Mayor propensión a sufrir accidentes, debido fundamentalmente a la impulsividad y la falta de fundamentalmente a la impulsividad y la falta de atenciónatención..

1. Introducción.1. Introducción. ¿Qué es ¿Qué es el TDA/H?el TDA/H?

e. e. Factores y trastornos asociadosFactores y trastornos asociadosTrastornos ComórbidosTrastornos ComórbidosTrastornoTrastorno negativista desafiantenegativista desafiante: : Del 40 al Del 40 al 60% de niños con TDAH presentarán este 60% de niños con TDAH presentarán este trastorno que se caracteriza por un patrón trastorno que se caracteriza por un patrón de de comportamiento hostil y desafiante, tal comportamiento hostil y desafiante, tal como discusiones o desobediencia y oposición como discusiones o desobediencia y oposición a las figuras de autoridada las figuras de autoridad, más grave y , más grave y frecuente que el esperado por edad y sexo.frecuente que el esperado por edad y sexo.

Trastorno Trastorno disocialdisocial: : Entre un 20 y un 40% de Entre un 20 y un 40% de niños-adolescentes con TDAH niños-adolescentes con TDAH presentarán este presentarán este trastorno trastorno en el que en el que se violan reiteradamente se violan reiteradamente los derechos básicos de los demás y se los derechos básicos de los demás y se transgreden importantes normas socialestransgreden importantes normas sociales, , tales como agredir a personas o animales, tales como agredir a personas o animales, destruir deliberadamente propiedades o destruir deliberadamente propiedades o robar.robar.

1. Introducción.1. Introducción. ¿Qué es ¿Qué es el TDA/H?el TDA/H?f. Pronóstico y evoluciónf. Pronóstico y evolución

"El pronóstico es variable en función de "El pronóstico es variable en función de la gravedad de los síntomas y de los la gravedad de los síntomas y de los problemas y/o trastornos que puedan problemas y/o trastornos que puedan coexistir con el TDAH. Un diagnóstico coexistir con el TDAH. Un diagnóstico precoz y un tratamiento adecuado, precoz y un tratamiento adecuado, influirá de forma determinante en la influirá de forma determinante en la evolución".evolución".

En términos generales, se puede afirmar En términos generales, se puede afirmar que el exceso de actividad motora se que el exceso de actividad motora se reduce significativamente a medida que reduce significativamente a medida que avanza la adolescencia y durante la avanza la adolescencia y durante la vida adulta.vida adulta.

No obstante, según Barkley (1995), más No obstante, según Barkley (1995), más del 80% continuarán presentando el del 80% continuarán presentando el trastorno en la adolescencia y entre el trastorno en la adolescencia y entre el 30 y el 65% lo presentarán también en 30 y el 65% lo presentarán también en la vida adulta.la vida adulta.

1.1. Atención (Atención (curiosidad, motivacióncuriosidad, motivación aprendizaje).aprendizaje).

Hipótesis TDAHHipótesis TDAH: La teoría del granjero : La teoría del granjero y el cazadory el cazadorSe trata de una hipótesis (distinta de la de niños Se trata de una hipótesis (distinta de la de niños

“índigo”?), propuesta por Thom Hartmann, que aborda “índigo”?), propuesta por Thom Hartmann, que aborda el TDAH desde la óptica de la el TDAH desde la óptica de la psicología evolutivapsicología evolutiva..Sostiene que el TDAH fue originalmente un Sostiene que el TDAH fue originalmente un modelo modelo comportamental comportamental adaptativoadaptativo, , que dotaba al que dotaba al cazadorcazador de de ventajas ventajas comparativas respecto de sus congéneres, comparativas respecto de sus congéneres, tales como un tales como un temperamentotemperamento incansable, enérgico, incansable, enérgico, explorador, explorador, sensorialmente hipervigilante y sensorialmente hipervigilante y rápidamente predispuesto a huir o plantar cararápidamente predispuesto a huir o plantar cara ( (fight fight or flightor flight) frente a eventos potencialmente peligrosos. ) frente a eventos potencialmente peligrosos. Estas características habrían resultado Estas características habrían resultado biológicamente valiosas, antes de que la agricultura biológicamente valiosas, antes de que la agricultura modelara hábitos de vida sedentarios entre los modelara hábitos de vida sedentarios entre los humanos. humanos. En el mundo moderno, este tipo de comportamiento se En el mundo moderno, este tipo de comportamiento se considera inapropiado, principalmente en centros de considera inapropiado, principalmente en centros de estudio, donde se valora la atención y se desaprueban estudio, donde se valora la atención y se desaprueban la inquietud y la impulsividad.la inquietud y la impulsividad.

1(Cont.) Atención (1(Cont.) Atención (curiosidad, curiosidad, motivaciónmotivación aprendizaje) aprendizaje)

Hipótesis TDAH: La teoría del granjero Hipótesis TDAH: La teoría del granjero y el cazadory el cazadorUn estudio publicado en el Un estudio publicado en el Proceedings of the Proceedings of the

National Academy of ScienceNational Academy of Science sugiere, en este sugiere, en este sentido, que comportamientos que hoy en día sentido, que comportamientos que hoy en día se consideran inadecuados en las escuelas se consideran inadecuados en las escuelas podrían estar relacionados con conductas que podrían estar relacionados con conductas que alguna vez ayudaron a los humanos a hacer alguna vez ayudaron a los humanos a hacer frente a su medio ambiente. frente a su medio ambiente. – UnaUna variación del gen DRD4 variación del gen DRD4 (alelo 7R), que está (alelo 7R), que está fuertemente asociada con el TDAH y un fuertemente asociada con el TDAH y un comportamiento conocido como comportamiento conocido como búsqueda de la novedadbúsqueda de la novedad, , habría aparecido como una habría aparecido como una mutaciónmutación beneficiosa beneficiosa hace entre unos 10.000 y 40.000 años. hace entre unos 10.000 y 40.000 años.

– Dada la alta prevalencia de esta variación Dada la alta prevalencia de esta variación genética, puede suponerse que proporciona(ba) genética, puede suponerse que proporciona(ba) ciertas ventajas, dado que no ha sido eliminada ciertas ventajas, dado que no ha sido eliminada por los procesos evolutivospor los procesos evolutivos..

trastornos de trastornos de atenciónatenciónAutismoAutismo

Inteligencia Inteligencia intuitiva intuitiva

(Malcolm Gladwell)(Malcolm Gladwell)

El autismo: cuando falla la El autismo: cuando falla la capacidad capacidad

de leer el pensamiento (Ami de leer el pensamiento (Ami Klin)Klin)ElEl autismoautismo supone una ceguera mental supone una ceguera mental

para interpretar laspara interpretar las señales no señales no verbalesverbales, , como los gestos y las como los gestos y las expresiones faciales, para ponerse en el expresiones faciales, para ponerse en el lugar del otro lugar del otro ((empatíaempatía) ) o para extraer o para extraer de las palabras algún de las palabras algún significadosignificado que no que no sea el literal.sea el literal.No tienen “primeras impresiones”. No tienen “primeras impresiones”. Klein (acerca de “Peter”): Puede Klein (acerca de “Peter”): Puede expresarse perfectamente pero expresarse perfectamente pero carece de carece de intuiciónintuición acerca de las cosas. “Me acerca de las cosas. “Me necesita para que yo le defina el necesita para que yo le defina el mundo”.mundo”.

El autismo: cuando falla la El autismo: cuando falla la capacidad capacidad

de leer el pensamiento (Ami de leer el pensamiento (Ami Klin)Klin)Klein (acerca de “Peter”): Klein (acerca de “Peter”):

– Las palabras significan mucho para él. Las palabras significan mucho para él. – Pero Pero no advierteno advierte en absoluto que mis en absoluto que mis palabras tienen un palabras tienen un contextocontexto formado por formado por expresiones faciales y señales no expresiones faciales y señales no verbales.verbales.

– Cualquier cosa que suceda dentro de la Cualquier cosa que suceda dentro de la mente y no pueda observar directamente es mente y no pueda observar directamente es para él un problema.para él un problema.

– Por lo demás, se obsesiona con los Por lo demás, se obsesiona con los objetosobjetos mecánicos.mecánicos.

El autismo: cuando falla la El autismo: cuando falla la capacidad capacidad

de leer el pensamiento (Ami de leer el pensamiento (Ami Klin)Klin)ExperimentoExperimento: : film “¿Quién teme a Virginia film “¿Quién teme a Virginia

Woolf?”, 1966.Woolf?”, 1966.– Peter no miraba a los ojos de nadie (sí los Peter no miraba a los ojos de nadie (sí los demás: para asimilar los matices expresivos de demás: para asimilar los matices expresivos de quienes intervienen)quienes intervienen)

Experimento de R. Schultz (Yale): imagen Experimento de R. Schultz (Yale): imagen funcional por RMN funcional por RMN – Su circunvolución fusiforme (que distingue las Su circunvolución fusiforme (que distingue las miles de caras que conocemos) estaba inactiva.miles de caras que conocemos) estaba inactiva.

En su lugar usaba la circunvolución temporal En su lugar usaba la circunvolución temporal inferior, reservada al reconocimiento de inferior, reservada al reconocimiento de objetos.objetos.– Es la que usamos cuando tenemos que identificar Es la que usamos cuando tenemos que identificar nuestra maleta en la cinta del aeropuerto. En cambio, nuestra maleta en la cinta del aeropuerto. En cambio, la c. fusiforme es la que usamos cuando reconocemos la c. fusiforme es la que usamos cuando reconocemos tras mucho tiempo a alguientras mucho tiempo a alguien..

El autismo: cuando falla la El autismo: cuando falla la capacidad capacidad

de leer el pensamiento (Ami de leer el pensamiento (Ami Klin)Klin)Literatura médica clásica (sobre un Literatura médica clásica (sobre un

autista): “Nunca miraba a la cara de autista): “Nunca miraba a la cara de las personas. Cuando tenía cualquier las personas. Cuando tenía cualquier trato con personas, las trataba (más trato con personas, las trataba (más que a ellas, a partes de ellas) como que a ellas, a partes de ellas) como si fueran objetos.si fueran objetos.Cuando jugaba, se golpeaba la cabeza Cuando jugaba, se golpeaba la cabeza contra su madre como había hecho ya contra su madre como había hecho ya en otras ocasiones contra una en otras ocasiones contra una almohada. Permitía que la mano de su almohada. Permitía que la mano de su madre lo vistiera sin prestarle la madre lo vistiera sin prestarle la más mínima atención a ella.” más mínima atención a ella.”

El autismo: cuando falla la El autismo: cuando falla la capacidad capacidad

de leer el pensamiento (Ami de leer el pensamiento (Ami Klin)Klin)Cuando los dos enamorados se besan, Peter ve Cuando los dos enamorados se besan, Peter ve

tres objetos: un hombre, una mujer y el tres objetos: un hombre, una mujer y el interruptor de la luz. Y prefirió mirar al interruptor de la luz. Y prefirió mirar al interruptor… interruptor… – A todos nos atrae lo que significa algo para A todos nos atrae lo que significa algo para nosotros. Para la mayoría de nosotros son las nosotros. Para la mayoría de nosotros son las personas. Para Peter, el máximo significado lo personas. Para Peter, el máximo significado lo tenía el interruptor.tenía el interruptor.

En la escena de máxima tensión, los En la escena de máxima tensión, los enamorados coquetean ante el marido de ella. enamorados coquetean ante el marido de ella. ¿Qué mira Peter?¿Qué mira Peter?– Su mirada se pasea de la comisura de un actor al Su mirada se pasea de la comisura de un actor al vaso que sostiene y acaba en el broche de ella. No vaso que sostiene y acaba en el broche de ella. No capta el sustrato emocional de la secuencia. El capta el sustrato emocional de la secuencia. El marido saca un arma y dispara, de la pistola sale marido saca un arma y dispara, de la pistola sale un paraguas. El espectador respira. Pero Peter se un paraguas. El espectador respira. Pero Peter se ríe: cree que los actores representan una broma, ríe: cree que los actores representan una broma, que se están divirtiendo.que se están divirtiendo.

Estrés productivo Estrés productivo vs. vs.

estrés incapacitadorestrés incapacitador

D. GrossmanD. Grossman

El estrés “productivo”El estrés “productivo”Experiencias vitales extremas = estrés.Experiencias vitales extremas = estrés. Ante una situación vital o/y de máximo Ante una situación vital o/y de máximo estrés, varios policías y algunos estrés, varios policías y algunos deportistas excepcionales perciben lo deportistas excepcionales perciben lo siguiente: claridad visual extrema, visión siguiente: claridad visual extrema, visión en túnel, disminución del sonido y sensación en túnel, disminución del sonido y sensación de que el tiempo pasa más despacio.de que el tiempo pasa más despacio.La mente, ante una situación en que la vida La mente, ante una situación en que la vida corre peligro, limita radicalmente la corre peligro, limita radicalmente la cantidad y variedad de información cantidad y variedad de información disponible. disponible. – El sonido, la memoria y una interpretación más El sonido, la memoria y una interpretación más amplia, se sacrifican a favor de una mayor conciencia amplia, se sacrifican a favor de una mayor conciencia ante la amenza que tenemos ante nosotros. ante la amenza que tenemos ante nosotros.

El estrés “productivo” El estrés “productivo” (Grossman)(Grossman)

El El “estado óptimo de excitación”“estado óptimo de excitación” ( (D.D. GrossmanGrossman) se da cuando el corazón late entre ) se da cuando el corazón late entre 115-145 lpm115-145 lpm– Por encima, las destrezas motoras se descomponen y a Por encima, las destrezas motoras se descomponen y a 175 lpm se produce un fallo en el sistema cognitivo. 175 lpm se produce un fallo en el sistema cognitivo. Como en la persona asustada o enojada…Como en la persona asustada o enojada…

Hay un modo de procurarlo: ensayando. Una Hay un modo de procurarlo: ensayando. Una ““desensibilización desensibilización sistemática”.sistemática”.– Y de prevenirlo: prohibiendo las persecuciones a gran Y de prevenirlo: prohibiendo las persecuciones a gran velocidad; reduciendo el trabajo en pareja; evitando velocidad; reduciendo el trabajo en pareja; evitando quedarse “sin espacio en blanco” (se llama así la quedarse “sin espacio en blanco” (se llama así la distancia existente entre el objetivo y cualquier distancia existente entre el objetivo y cualquier posible agresor).posible agresor).

““La (sobre)excitación produce ceguera La (sobre)excitación produce ceguera mental”.mental”. – Y hacen que manden los clichés (estereotipos).Y hacen que manden los clichés (estereotipos).

Ponerle remedio a la Ponerle remedio a la cegueraceguera

Cuando tomamos una decisión en una Cuando tomamos una decisión en una fracción de segundo somos muy vulnerables fracción de segundo somos muy vulnerables a dejarnos llevar por nuestros prejuicios a dejarnos llevar por nuestros prejuicios “profundos”. “profundos”. – Lo único que no da igual es disponer de más Lo único que no da igual es disponer de más tiempo).tiempo).

– O volverse un experto en interpretación de O volverse un experto en interpretación de microexpresiones (una habilidad accesible).microexpresiones (una habilidad accesible).

Es preciso Es preciso “escuchar” sin prejuicios.“escuchar” sin prejuicios.– La selección de buenas músicas “poco aparentes” La selección de buenas músicas “poco aparentes” ha crecido desde que instauró ha crecido desde que instauró “la cortina.”“la cortina.”

– La única forma de La única forma de escucharescuchar es es con los oídoscon los oídos y y el corazón, no con los ojos. el corazón, no con los ojos.

Las orquestas actuales contratan mejores músicos y Las orquestas actuales contratan mejores músicos y eso se traduce en que tocan mejor música.eso se traduce en que tocan mejor música.

Emociones, Emociones, inteligencia, deseos y inteligencia, deseos y

decisiones decisiones

El sistema emocional El sistema emocional (Damasio)(Damasio)El sistema emocional nos aguijonea El sistema emocional nos aguijonea

continuamente, produciendo un continuamente, produciendo un condicionamiento sutil y continuo, ajeno a condicionamiento sutil y continuo, ajeno a nuestra percepción consciente (experimentos nuestra percepción consciente (experimentos de Antonio y Hanna Damasio).de Antonio y Hanna Damasio).[[Cartas y piel]]– Elegimos estrategias cognitivas porque las Elegimos estrategias cognitivas porque las vísceras indican al cerebro qué ideas deberías vísceras indican al cerebro qué ideas deberías utilizar en cada situación. utilizar en cada situación.

– Las decisiones cotidianas y puntuales no se Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a partir de una mera planificación toman a partir de una mera planificación intelectual: requieren interacciones con intelectual: requieren interacciones con nuestro pasado. nuestro pasado.

– Y nuestra historia personal posee un componente Y nuestra historia personal posee un componente emocional, cincelado por el éxito o el fracaso emocional, cincelado por el éxito o el fracaso en lo que hicimos o nos sucedió.en lo que hicimos o nos sucedió.

– Cuando nos involucramos emocionalmente Cuando nos involucramos emocionalmente en un suceso, transpiramos. Pero en un suceso, transpiramos. Pero nuestra pielnuestra piel (su conductividad (su conductividad medible) se anticipa a lo que nuestro medible) se anticipa a lo que nuestro cerebro inconsciente cerebro inconsciente termina por termina por decidir, mucho antes de que nuestra decidir, mucho antes de que nuestra mente sea capaz de explicarmente sea capaz de explicar (a veces (a veces ni lo logrará) por qué actuamos de un ni lo logrará) por qué actuamos de un modo y no de otro.modo y no de otro.

El El experimento de los mazos de cartas de de los mazos de cartas de Damasio se refiere a desiguales premios y Damasio se refiere a desiguales premios y castigos, pero resulta casi imposible castigos, pero resulta casi imposible llegar a un cálculo matemático (o racional) llegar a un cálculo matemático (o racional) correcto sin acudir a difíciles fórmulas correcto sin acudir a difíciles fórmulas matemáticas. Y, sin embargo, ¡la piel se matemáticas. Y, sin embargo, ¡la piel se anticipa a la decisión no consciente!.anticipa a la decisión no consciente!.

El cerebro emocional El cerebro emocional (Damasio)(Damasio)Experimento de A. y H. Damasio (Cartas). Experimento de A. y H. Damasio (Cartas).

Conclusión.Conclusión.– La piel conoce el truco. La respuesta dermogalvánica La piel conoce el truco. La respuesta dermogalvánica ocurre ante los mazos A y B. ocurre ante los mazos A y B.

Una pista indirecta (intuición, sudor mediado por Una pista indirecta (intuición, sudor mediado por neurotransmisores) es la que lleva a los sujetos a evitarlos.neurotransmisores) es la que lleva a los sujetos a evitarlos.

– Los sujetos con daño en el lóbulo prefrontal en el área Los sujetos con daño en el lóbulo prefrontal en el área ventromedial ventromedial son incapaces de tomar decisiones son incapaces de tomar decisiones correctas en la vida real.correctas en la vida real.

– Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, Pierden el empleo, caen en bancarrota y se divorcian. Al parecer, no pueden evaluar la diferencia entre gratificación y pérdida no pueden evaluar la diferencia entre gratificación y pérdida inmediatas o diferidas.inmediatas o diferidas.

– El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia El cerebro emocional nos ayuda a elegir la estrategia cognitiva correctacognitiva correcta, aunque durante demasiado tiempo no , aunque durante demasiado tiempo no tengamos conciencia de que estamos haciendo una cosa y no tengamos conciencia de que estamos haciendo una cosa y no otra. otra.

Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta Los pacientes prefrontales no pueden aprovechar esta información inconsciente (visceral) porque las vías que información inconsciente (visceral) porque las vías que comunican las vísceras con los procesos decisorios del comunican las vísceras con los procesos decisorios del cerebro están interrumpidas. cerebro están interrumpidas.

Nuestras Nuestras emociones influyen decisivamente en influyen decisivamente en nuestra nuestra toma de decisiones y y exactitud de memoria..– ““Las decisiones cotidianas y puntuales no se Las decisiones cotidianas y puntuales no se toman a partir de una mera planificación toman a partir de una mera planificación intelectual: requieren interacciones con intelectual: requieren interacciones con nuestro pasado. Y nuestra historia personal nuestro pasado. Y nuestra historia personal posee un componente emocional, cincelado por posee un componente emocional, cincelado por el éxito o el fracaso de lo que nos sucedió”. el éxito o el fracaso de lo que nos sucedió”. (...) “La emoción interactúa automáticamente (...) “La emoción interactúa automáticamente con la cognición por fuera de la conciencia”.con la cognición por fuera de la conciencia”.

– Lo memorizado y nuestras razones decisorias Lo memorizado y nuestras razones decisorias son reconstruidas por el intérprete de modo son reconstruidas por el intérprete de modo que se fuerzan a ser coherentes para nosotros que se fuerzan a ser coherentes para nosotros (o el observador con el que hablemos), aunque (o el observador con el que hablemos), aunque para ello haya de inventar cuanto (como razón para ello haya de inventar cuanto (como razón “suficiente”) sea necesario para dar cohesión “suficiente”) sea necesario para dar cohesión y credibilidad de relato, o a imágenes a y credibilidad de relato, o a imágenes a menudo inconexas, en realidad, o muy mal menudo inconexas, en realidad, o muy mal recordadas (a veces ni estábamos en el lugar recordadas (a veces ni estábamos en el lugar que evocamos protagonizar).que evocamos protagonizar).

¿Qué sabemos de nosotros? ¿Qué sabemos de nosotros? Cita Cita rápidarápida

(También somos emociones de las (También somos emociones de las que no siempre somos conscientes)que no siempre somos conscientes)Experimento de “Experimento de “cita rápida”cita rápida” (Richard Nissbett, Timothy Wilson)(Richard Nissbett, Timothy Wilson)

– Hombres y mujeres veinteañeros y apuestos son citados en un Hombres y mujeres veinteañeros y apuestos son citados en un reservado de un bar de Manhattan. reservado de un bar de Manhattan.

– Las mujeres esperan sentadas en sofás. Ellos se sientan en Las mujeres esperan sentadas en sofás. Ellos se sientan en sillas.sillas.

– Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada Disponen de 6 minutos para intercambiar opiniones con cada mujer.mujer.

– Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y Cuando Kailynn toca una campana les toca cambiar de lugar (y pareja).pareja).

– Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Cada participante recibe una pegatina y un formulario breve. Si alguien le gusta, debe señalarlo en la casilla.Si alguien le gusta, debe señalarlo en la casilla.

– Si un hombre y una mujer coinciden en la elección, 24 h Si un hombre y una mujer coinciden en la elección, 24 h después se les comunica sus respectivos correos electrónicos.después se les comunica sus respectivos correos electrónicos.

– La única pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos La única pregunta que hay que responderse en esos 6 minutos es “¿Quiero volver a ver a esa persona?”es “¿Quiero volver a ver a esa persona?”

Parece muy fácil. Pero:Parece muy fácil. Pero:La elección no es tan consciente como se cree. Cuesta expresarla.La elección no es tan consciente como se cree. Cuesta expresarla.Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus Algo raro ocurre cuando se pide que las personas expliquen sus preferencias previas y sus decisiones posteriores. No las preferencias previas y sus decisiones posteriores. No las conocen. conocen.

¿Qué sabemos de nosotros?¿Qué sabemos de nosotros?(También somos emociones de las que no siempre somos (También somos emociones de las que no siempre somos

conscientes)conscientes)Explicar los propios deseos, preferencias, Explicar los propios deseos, preferencias, decisionesdecisiones… (Sheena Iyengar y Raymond … (Sheena Iyengar y Raymond Fisman).Fisman).– Lo que en el experimento anterior de cita rápida parecía Lo que en el experimento anterior de cita rápida parecía un ejercicio sencillo y transparente, se complica cuando un ejercicio sencillo y transparente, se complica cuando se pide a la gente su ideal de pareja (expectativas) y se pide a la gente su ideal de pareja (expectativas) y que explique sus decisiones posteriores.que explique sus decisiones posteriores.

– Los 2 profesores (psicóloga y economista, que organizan Los 2 profesores (psicóloga y economista, que organizan las citas rápidas que analizan) pasan un cuestionario en las citas rápidas que analizan) pasan un cuestionario en 4 momentos: antes de la sesión de citas, después de la 4 momentos: antes de la sesión de citas, después de la misma, al mes y 6 meses más tarde.misma, al mes y 6 meses más tarde.

– La pregunta del investigador es: ¿sabemos qué tipo de La pregunta del investigador es: ¿sabemos qué tipo de persona nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a persona nos va a gustar (o/y de la que nos vamos a enamorar)? enamorar)?

– El resultado es… ¡en absoluto! El resultado es… ¡en absoluto! Lo que creemos saber de Lo que creemos saber de nosotrosnosotros (prevemos que vamos a preferir) no (prevemos que vamos a preferir) no casa con casa con nuestra elecciónnuestra elección posterior (real o de hecho). posterior (real o de hecho).

Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros Explicar nuestras decisiones a partir de nuestros deseos teóricos deseos teóricos (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond (Experimento de Sheena Iyengar y Raymond

Fisman)Fisman)El resultado es… El resultado es… ¡en absoluto! Lo que creemos saber Lo que creemos saber de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa de nosotros (prevemos que vamos a preferir) no casa con nuestra elección posterior (real o de hecho).con nuestra elección posterior (real o de hecho). Un Un ejemplo:ejemplo:

Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien Antes de la cita, Mary dice que prefiere a alguien esencialmente esencialmente sincero e inteligentesincero e inteligente..Pero elige a John, que es Pero elige a John, que es atractivo y simpáticoatractivo y simpático, pero no , pero no particularmente sincero ni inteligente.particularmente sincero ni inteligente.Si Si al día siguienteal día siguiente se le pide a Mary que describa a su se le pide a Mary que describa a su hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y hombre perfecto, tiende a decir que es atractivo y simpático (sin duda, fascinada por el objeto de su simpático (sin duda, fascinada por el objeto de su ilusión actual).ilusión actual).Pero, si volvemos a preguntarle Pero, si volvemos a preguntarle un mes más tardeun mes más tarde, vuelve , vuelve a decir que lo que ella busca en un hombre es que sea a decir que lo que ella busca en un hombre es que sea inteligente y sincero.inteligente y sincero.

– Mary ha Mary ha cambiado de opinión y vueltocambiado de opinión y vuelto a cambiar: a cambiar:¿Es su verdadero “yo” el que describió antes de la cita? ¿Es su verdadero “yo” el que describió antes de la cita? ¿O el que revelan sus actos?¿O el que revelan sus actos?Esto es: ¿su ideal consciente o más bien ese “yo” que Esto es: ¿su ideal consciente o más bien ese “yo” que decide desde detrás de esa puerta cerrada?decide desde detrás de esa puerta cerrada?

¿Qué podemos aprender de estos ¿Qué podemos aprender de estos estudios?estudios?

Que no podemos describir racionalmente la Que no podemos describir racionalmente la clase de persona de la que nos enamoraremos.clase de persona de la que nos enamoraremos.– Podremos saberlo cuando nos veamos “en situación”Podremos saberlo cuando nos veamos “en situación”Que es mejor que un buen especialista en algo Que es mejor que un buen especialista en algo nos enseñe.nos enseñe.– Aprenderemos mediante el Aprenderemos mediante el ejemploejemplo y a partir de la y a partir de la experiencia directaexperiencia directa..

Que Que ni siquiera conocemos nuestras “actitudes ni siquiera conocemos nuestras “actitudes profundas”, porque son inconscientes.profundas”, porque son inconscientes.– Racismo y Test de Asociación Implícita (Greenwald)Racismo y Test de Asociación Implícita (Greenwald)– La gente ignora las cosas que influyen en sus La gente ignora las cosas que influyen en sus acciones, pero raramente se siente ignorante.acciones, pero raramente se siente ignorante.

Es preciso conocer las situaciones en el que Es preciso conocer las situaciones en el que la cognición rápida deja de ser “inteligencia la cognición rápida deja de ser “inteligencia intuitiva”.intuitiva”.– Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado…Y, de hecho, nos lleva por el camino equivocado…

No confundir inteligencia No confundir inteligencia intuitiva con…intuitiva con…Prejuicios y predisposicionesPrejuicios y predisposiciones socialmente socialmente

compartidas:compartidas:– ¿Por qué nos enamoran los morenos, altos y apuestos?¿Por qué nos enamoran los morenos, altos y apuestos?

Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura Datos de 4 grandes estudios: 2,54 cm. de estatura equivalen a 789 $ de sueldo anual extra.equivalen a 789 $ de sueldo anual extra.– Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales Tener una altura de 1,83 m significa ganar una media de 5.525 $ anuales

más que de tenerla de 1,68 m.más que de tenerla de 1,68 m.– Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, nuestros Cuando se seleccionan incluso los puestos más importantes, nuestros

criterios de selección son bastante menos racionales de lo que creemos. criterios de selección son bastante menos racionales de lo que creemos. – ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres ¿Se han preguntado alguna vez por qué tatas personas mediocres

ascienden a puestos de autoridad en tantas compañías?ascienden a puestos de autoridad en tantas compañías? No basta tener un aspecto inmejorable o de alto No basta tener un aspecto inmejorable o de alto “standing”.“standing”. Pero ese tipo de “juicio instantáneo superficial” hace Pero ese tipo de “juicio instantáneo superficial” hace que..:que..:– Discriminemos a personas válidas, sólo por su aspecto.Discriminemos a personas válidas, sólo por su aspecto.– Privilegiemos a personas poco válidas, sólo por su aspecto.Privilegiemos a personas poco válidas, sólo por su aspecto.

Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones Piensa en: racismo, sexismo y discriminaciones derivadas.derivadas.

– Es preciso Es preciso escuchar a fondoescuchar a fondo:: Descubrir emociones positivas y negativasDescubrir emociones positivas y negativas– En la pareja que debate sobre un tema objeto de discordiaEn la pareja que debate sobre un tema objeto de discordia

No confundir inteligencia No confundir inteligencia intuitiva con…intuitiva con…

PrejuiciosPrejuicios e ideas previas: e ideas previas: desecharlos.desecharlos.– Es peligroso hacer juicios instantáneos Es peligroso hacer juicios instantáneos en los que entran cuestiones de raza, en los que entran cuestiones de raza, sexo o aspecto exterior.sexo o aspecto exterior.

– Cuidar al cliente Cuidar al cliente (no digamos ya al alumno o (no digamos ya al alumno o paciente):paciente):

Escuchar muy bienEscuchar muy bien Estar atento a sus lenguajes y reacciones Estar atento a sus lenguajes y reacciones Podemos realizar millones de juicios Podemos realizar millones de juicios rápidos pero nunca juzgar a nadie por su rápidos pero nunca juzgar a nadie por su aspecto.aspecto.

El Gran Experimento de El Gran Experimento de la Oración la Oración

(estudio científico sobre (estudio científico sobre el poderel poder

curativo de la oración)curativo de la oración)

Experimento de la Fundación Experimento de la Fundación TempletonTempleton

Richard Dawkins: “El Espejismo de Richard Dawkins: “El Espejismo de Dios” (2006®, V. española Espasa Dios” (2006®, V. española Espasa

Calpe, 2007).Calpe, 2007).

El Gran Experimento de El Gran Experimento de la Oración la Oración

(estudio científico sobre el (estudio científico sobre el poderpoder

de la oración para curar)de la oración para curar)

Experimento de la Fundación Experimento de la Fundación TempletonTempleton

Richard Dawkins: “El Richard Dawkins: “El Espejismo de Dios”.Espejismo de Dios”.

Antecedente: estudio de Antecedente: estudio de GaltonGalton

• Francis Galton (1822-1911) advirtió que Francis Galton (1822-1911) advirtió que todos los domingos en las iglesias de toda todos los domingos en las iglesias de toda Inglaterra rezaban en público congregaciones Inglaterra rezaban en público congregaciones enteras por la salud de la familia real. ¿No enteras por la salud de la familia real. ¿No deberían estar sus miembros excepcionalmente deberían estar sus miembros excepcionalmente sanos, en comparación con el resto de la sanos, en comparación con el resto de la población por la que sólo rezan, a lo sumo, población por la que sólo rezan, a lo sumo, sus familiares más cercanos?sus familiares más cercanos?– Galton investigó sobre ello y no encontró Galton investigó sobre ello y no encontró diferencia estadística alguna.diferencia estadística alguna.

– Su intención podría haber sido satírica, pues en Su intención podría haber sido satírica, pues en otra ocasión indagó sobre si las plantas crecían otra ocasión indagó sobre si las plantas crecían mejor en parcelas aleatoriamente elegidas sobre mejor en parcelas aleatoriamente elegidas sobre las que rezaba (no lo hacían). las que rezaba (no lo hacían).

El Experimento de la Fundación El Experimento de la Fundación TempletonTempleton

El físico Russell Stannard aceptó ponerse El físico Russell Stannard aceptó ponerse al frente de una iniciativa patrocinada al frente de una iniciativa patrocinada por la Fundación Templeton que pretendía por la Fundación Templeton que pretendía probar experimentalmente que rezar por probar experimentalmente que rezar por los pacientes enfermos mejoraba su salud.los pacientes enfermos mejoraba su salud.– Se decidió hacer un experimento a doble-ciego: Se decidió hacer un experimento a doble-ciego:

Los pacientes fueron asignados al azar a un grupo Los pacientes fueron asignados al azar a un grupo experimental (receptores de oraciones) o a un grupo experimental (receptores de oraciones) o a un grupo control (no receptores), sin que ni los pacientes, control (no receptores), sin que ni los pacientes, ni sus cuidadores, ni quienes hacían el ni sus cuidadores, ni quienes hacían el experimento, conocieran por qué pacientes se estaba experimento, conocieran por qué pacientes se estaba rezando (grupo testigo o experimental) y por cuáles rezando (grupo testigo o experimental) y por cuáles no (grupo control). Ni siquiera los , los oradores no (grupo control). Ni siquiera los , los oradores lo sabían, si bien, para que el rezo se (y la lo sabían, si bien, para que el rezo se (y la petición implicada) se hiciera por ellos, se les petición implicada) se hiciera por ellos, se les facilitaba su nombre y la inicial de su 1facilitaba su nombre y la inicial de su 1er er apellido.apellido.

El experimento de la El experimento de la OraciónOración

La Fundación Templeton se aseguró que La Fundación Templeton se aseguró que su experimento (e inversión: 2,4 su experimento (e inversión: 2,4 millones de dólares) estuviera bien millones de dólares) estuviera bien dirigido, por lo que contrató a un dirigido, por lo que contrató a un reputado cardiólogo, el Dr. Herbert reputado cardiólogo, el Dr. Herbert Benson. Éste y su equipo controlaron Benson. Éste y su equipo controlaron a 1.802 pacientes de 6 hospitales, a 1.802 pacientes de 6 hospitales, todos los cuales habían sido todos los cuales habían sido sometidos a cirugía cardíaca para sometidos a cirugía cardíaca para implantarles un by pass. implantarles un by pass. • La prensa incluyó el siguiente anuncio-La prensa incluyó el siguiente anuncio-noticia de la Fundación Templeton: “Crece noticia de la Fundación Templeton: “Crece la convicción de que hay evidencias de la la convicción de que hay evidencias de la eficacia de las oraciones intercesivas en eficacia de las oraciones intercesivas en escenarios médicos”.escenarios médicos”.

Experimento de la Oración Experimento de la Oración (F. Templeton)(F. Templeton)

La investigación era científica, esto es seria: La investigación era científica, esto es seria: se dividió a los pacientes en 3 grupos para se dividió a los pacientes en 3 grupos para realizar un buen estudio de cohortes a doble realizar un buen estudio de cohortes a doble ciego. ciego. – El grupo nº 1 (casos) estaría formado por pacientes que El grupo nº 1 (casos) estaría formado por pacientes que ignorarían que se rezaría por ellos. ignorarían que se rezaría por ellos.

– El grupo nº 2 (control) estaba formado por pacientes por los El grupo nº 2 (control) estaba formado por pacientes por los que no rezaría ni serían informados de formar parte de este que no rezaría ni serían informados de formar parte de este experimento.experimento.

– El grupo nº 3 estaría compuesto por pacientes informados de El grupo nº 3 estaría compuesto por pacientes informados de formar parte de un experimento en el que se rezaba por su formar parte de un experimento en el que se rezaba por su curación.curación.

– La comparativa entre los grupos 1 y 2 mediría la eficacia de La comparativa entre los grupos 1 y 2 mediría la eficacia de las oraciones intercesivas. las oraciones intercesivas.

– Al grupo 3 se le analizaba para evaluar los posibles efectos Al grupo 3 se le analizaba para evaluar los posibles efectos psicosomáticos que provocaba el saber que se estaba rezando psicosomáticos que provocaba el saber que se estaba rezando por ellos (posible efecto placebo o psicosomático de la por ellos (posible efecto placebo o psicosomático de la oración voluntaria e informada: “estamos rezando por ti”). oración voluntaria e informada: “estamos rezando por ti”).

El Gran Experimento de El Gran Experimento de la Oraciónla Oración

– Se encargarían de rezar tres congregaciones Se encargarían de rezar tres congregaciones de 3 iglesias alejadas del hospital (de de 3 iglesias alejadas del hospital (de Minnesota, Massachusetts y Missouri), cuyos Minnesota, Massachusetts y Missouri), cuyos integrantes no podría ponerse en contacto con integrantes no podría ponerse en contacto con los pacientes (pedirían por la curación de los pacientes (pedirían por la curación de una lista de personas en la que figuraban sus una lista de personas en la que figuraban sus nombres de pila y las primeras letras de sus nombres de pila y las primeras letras de sus correspondientes apellidos). correspondientes apellidos). – Para estandarizar al máximo el experimento, además Para estandarizar al máximo el experimento, además de proporcionarles a los individuos que rezaban el de proporcionarles a los individuos que rezaban el nombre y la inicial del primer apellido de los nombre y la inicial del primer apellido de los enfermos, se les pidió que incluyeran en las enfermos, se les pidió que incluyeran en las oraciones la siguiente frase: “por una cirugía con oraciones la siguiente frase: “por una cirugía con éxito con una rápida y saludable recuperación y éxito con una rápida y saludable recuperación y sin complicaciones.”sin complicaciones.”

Experimento de curación por Experimento de curación por la oraciónla oración

““Los resultados, publicados en la Los resultados, publicados en la revista American Heart Journal de revista American Heart Journal de abril de 2006, fueron inequívocos. abril de 2006, fueron inequívocos. – No había diferencia entre aquellos No había diferencia entre aquellos pacientes por quienes se había rezado y pacientes por quienes se había rezado y aquellos otros por los que no. aquellos otros por los que no.

– Había diferencia entre aquellos que sabían Había diferencia entre aquellos que sabían que se estaba rezando por ellos y aquellos que se estaba rezando por ellos y aquellos que no sabían de ninguna manera que no, que no sabían de ninguna manera que no, pero en la dirección errónea. Aquellos que pero en la dirección errónea. Aquellos que sabían que habían sido los beneficiarios sabían que habían sido los beneficiarios de plegarias sufrían, significativamente, de plegarias sufrían, significativamente, más complicaciones que los que no.”más complicaciones que los que no.”

Experimento de curación Experimento de curación por la oraciónpor la oración

• Ante el resultado paradójico de que la oración Ante el resultado paradójico de que la oración había aumentado, en lugar de reducir, las había aumentado, en lugar de reducir, las complicaciones en el 2º grupo testigo complicaciones en el 2º grupo testigo (valorador de efecto placebo), el Dr Charles (valorador de efecto placebo), el Dr Charles Bethea, uno de los investigadores dijo: Bethea, uno de los investigadores dijo:

• ““Lo que pudo pasar es que ellos sintieran Lo que pudo pasar es que ellos sintieran incertidumbre, preguntándose: ¿estoy tan incertidumbre, preguntándose: ¿estoy tan enfermo que tienen que incluirme en las enfermo que tienen que incluirme en las oraciones de su grupo? En nuestra litigiosa oraciones de su grupo? En nuestra litigiosa sociedad actual, ¿sería mucho esperar que sociedad actual, ¿sería mucho esperar que aquellos pacientes que sufrieron complicaciones aquellos pacientes que sufrieron complicaciones cardíacas a consecuencia de saber que se estaba cardíacas a consecuencia de saber que se estaba rezando por ellos presentaran una demanda rezando por ellos presentaran una demanda conjunta contra la Fundación Templeton?” conjunta contra la Fundación Templeton?”