PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXPORTACIÓN DE PEPINO DE MAR SECO A HONG KONG

Presentado

por:

Bachiller:

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Lima - Perú

2014

ÍNDICERESUMEN EJECUTIVO 4

1.- ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES 5

1.1 Nombre o razón social 51.2 Actividad económica o código CIIU 51.3 Ubicación y factibilidad municipal y sectorial 51.4 Ley de MYPES micro y pequeña empresa, características 61.5 Misión, visión, valores; objetivos, principios de la empresa 61.6 Cultura organizacional Políticas 81.7 Estructura orgánica 81.8 Cuadro de asignación de personal 91.9 Forma jurídica empresarial 121.10 Registro de Marca y procedimiento ante INDECOPI 121.11 Requisitos y trámites municipales 151.12 Régimen tributario desde la obtención del RUC y modalidades 151.13 Registro de planillas electrónicas 161.14 Régimen laboral especial y general laboral 171.15 Modalidades de contratos laborales 201.16 Contratos comerciales y responsabilidad civil de los accionistas 22

2.- PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 29

2.1 Descripción del producto 302.1.1 Clasificación arancelaria 302.1.2 Ficha técnica comercial 342.1.3 Definir propuesta de valor del producto 362.1.4 Adecuación versus universalización del producto 372.1.5 Determinación de la marca 38

2.2 Investigación del mercado objetivo 382.2.1 Determinación de mercado objetivo macro y micro

Segmentación 382.2.2 Perfil del consumidor y posicionamiento 412.2.3 Influencia de acuerdos internacionales para acceso

al mercado 422.2.4 Medición del mercado objetivo 432.2.5 Acceso al mercado 44

2.3 Análisis de la oferta y la demanda 452.3.1 Análisis de la oferta 452.3.2 Análisis de la demanda 462.3.3 Análisis de la competitividad benchmarking 48

2.4 Estrategias de venta y distribución2.4.1 Estrategias de segmentación 482.4.2 Estrategias de posicionamiento 492.4.3 Estrategia de ingreso al mercado objetivo 49

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2.4.4 Estrategia de distribución comercial 49

2.5 Estrategias de promoción2.5.1 Establecer mecanismos adecuados de promoción 502.5.2 Propuesta de uso de valor con uso de e-commerce 51

3.- PLAN DE COMERCIO EXTERIOR 52

3.1 Contratos de compra venta internacional 523.1.1 Negociación en condiciones de compra venta 533.1.2 Elaboración de contratos adecuados al plan de negocios 54

3.2 Elección de medios de pago 57

3.3 Gestión del régimen aduanero3.3.1 Proceso del despacho aduanero de exportación 573.3.2 Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior 583.3.3 Flujo grama de gestión de comercio exterior 58

3.4 Fijación de precios de comercialización3.4.1 Estructura estándar de costos de exportación 603.4.2 Métodos, técnicas y negociaciones de precios 613.4.3 Aplicación de reglas INCOTERMS 2010 62

4.- PLAN DE COMERCIO EXTERIOR 63

4.1 Proyección de la demanda agregada 644.1.1 Análisis del contrato de compra venta

obligaciones logísticas 644.1.2 Determinación de requerimiento de infraestructura 654.1.3 Requisitos de acceso al mercado objetivo 66

4.2 Análisis de los procesos 654.2.2 Determinación de las características del producto 664.3.3 Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones 67

4.3Análisis de la cadena de distribución logística 674.3.1 Elección de la Cadena DFI 684.3.2 Determinación de operadores logísticos a elegir 694.3.3 Preparación de la carga y preparación del lote óptimo 714.3.4 Determinación de los medios de transporte internacional 714.3.5 Gestión aduanera de la cadena

4.4Análisis de la cadena de distribución logística 724.4.1 Costos directos 724.4.2 Costos indirectos 724.4.3 Elaboración del presupuesto logístico 734.4.4 Técnicas de cuantificación 73

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5. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO5.1 Presupuesto de inversión

5.1 1 Activos tangibles5.1.2. Activos intangibles5.1.3. Capital de Trabajo

5.2. Estructura de Inversión y Financiamiento5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte5.2.2. Presupuesto de costos5.2.3. Punto de equilibrio5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos

5.3. Flujo de caja5.3.1. Flujo de caja económico5.3.2. Flujo de caja financiero

5.4. Estados financieros5.4.1. Elaboración de los estados financieros5.4.2. Proyección de los estados financieros

5.5. Evaluación de la inversión VAN, TIRE.5.5.1.‐ Evaluación económica5.5.2.‐ Evaluación financiera5.5.3.‐ Evaluación social5.5.4.‐ Impacto ambiental

5.6. Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc.5.7. Conclusiones y recomendaciones

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Indice de figuras y tablas

Figura N° 1: Mapa de ubicación de la empresaFigura N°2: Flujograma de Creación de CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C.Figura N° 3: Estructura orgánica de la empresaFigura N° 4: Cadena de valorFigura N° 5: Flujograma de Exportación de BienesFigura N° 6: Distribución Física InternacionalFigura N° 7: Características del transporte marítimo

Tabla N° 1 : Características de las MYPETabla N° 2: Cuadro de Asignación de PersonalTabla N° 3: Datos para el PLAMETabla N° 4: Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú Producto : 030819 Pepinos de marTabla N° 5 : Estadísticas de Exportación 2010Tabla N° 6 : Estadísticas de Exportación 2009Tabla N° 7 : Estadísticas de Exportación 2008

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RESUMEN EJECUTIVO

Los pepinos de mar son equinodermos de la clase Holothuroidea; tienen una piel similar al cuero y un cuerpo alargado similar a un gusano, pudiendo encontrarse en el fondo marino de diversos lugares alrededor del mundo. Actualmente se conocen cerca de 1.400 especies, de las cuales más de 300 pueden ser consumidas por el hombre.

El consumo mundial de pepinos de mar se concentra fuertemente en Asia, siendo Hong Kong por lejos el mayor importador a nivel mundial, con el 66% del volumen transado.

Este producto es muy apetecido en la gastronomía china y se usa principalmente en banquetes de gala y matrimonio, debido a que es considerado un producto de lujo.Se encontró una brecha de oportunidad en formar una empresa exportadora de pepinos de mar desde Perú a Hong Kong, acaparando y fortaleciendo el mínimo e intermitente flujo existente entre ambos lugares y constituyéndose como un canal único. La empresa tercerizará la recolección del insumo y su procesamiento en su formato deshidratado a empresas de la ciudad de Pisco, nuestro proyecto consiste en el desarrollo de un modelo de negocios autosustentable de exportación de productos de mar no tradicionales hacia el mercado asiático.

La propuesta contempla la extracción y procesamiento de pepinos de mar de la costa sur del país para su posterior exportación, siendo esta actividad una interesante oportunidad no solo de negocios por ser altamente rentable, sino de conservación ambiental pues esta especie tiene un gran valor dentro el ecosistema marino.

El pepino de mar es un producto altamente demandado y cotizado en el mercado asiático, es por esta razón que se ha llegado a los límites de la sobreexplotación y en consecuencia, la reducción drástica de la especie, poniendo en peligro su supervivencia.

El mercado objetivo es Hong Kong (China), no solo por ser un mercado extremadamente grande, sino por ser el mayor consumidor del producto y que además las tendencias proyectadas de consumo indican un aumento como consecuencia del crecimiento económico, nivel de ingresos y la calidad de vida de sus habitantes.

Se extraerá la especie más comercial que tiene el Perú, la llamada Patallus Mollis,El proyecto requiere una inversión inicial de USD S/. 169,478, con un retorno del 56.69%, estimándose recuperar la inversión en 5 años.

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1.- ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES

1.1. Razón Social:

La razón social de nuestra empresa es:“CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C.”

La colocación de mi apellido paterno dentro de la razón social de la empresa es un tributo a mi abuelo y a mi padre dos personas que llegaron a Lima en busca de un mejor futuro para sus generaciones venideras.

1.2. Actividad económica o Codificación Internacional (CIIU):

CIIU ACTIVIDAD ECONÓMICA

PRINCIPAL 0500Pesca, explotación de criaderos de peces y granjas piscícolas; actividades de servicios

relacionadas con la pesca

1.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial:

El domicilio de CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C. es en la Calle Report S/N a la altura del km. 14.1 de la Carretera a Ventanilla (Almacenes Chillón S.A)

Figura N° 1: Mapa de ubicación de la empresaFuente: Googlemaps peru (2013)

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CFC SAC

1.4. Ley de MYPE, Micro y Pequeña Empresa características:

Decreto Legislativo N° 1086 - Publicado el 28 de junio de 2008

Decreto Legislativo que aprueba la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente.

Decreto Supremo N° 007-2008-TR - Publicado el 30 de septiembre de 2008

Texto Único Ordenado de la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente, Ley MYPE.

Decreto Supremo N° 008-2008-TR - Publicado el 30 de septiembre de 2008

Reglamento del Texto Único Ordenado de la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente. Reglamento de la Ley MYPE.Las MYPE agrupan a las microempresas y a las pequeñas empresas. CFC S.A.C. ha definido como meta superar las 140 UIT de ventas anuales y por lo tanto ha sido clasificada como micro empresa.

Las principales características de las micro empresas son en primer lugar que el número de trabajadores es de 01 a 10, y el volumen de sus ventas anuales es de 141 UIT aproximadamente.

Las personas jurídicas (empresas) están constituidas por una o varias personas naturales o jurídicas que desean realizar negocios formalmente.

Las ventajas de ser una persona jurídica son las siguientes:• Su responsabilidad ante terceros se encuentra limitada a la sociedad, es decir, a la empresa.• Pueden participar en concursos públicos y adjudicaciones como proveedores de bienes y servicios.• Pueden realizar negocios con otras personas jurídicas del país y del extranjero.

• Tienen mayor facilidad para obtener créditos y pueden ampliar su negocio incrementando su capital, abriendo locales comerciales o realizando exportaciones.

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Tabla N° 1 : Características de las MYPEN° de trabajadores Ventas Anuales

MicroempresaDe 1 a 10 trabajadores inclusive

Hasta el monto máximo de 150 UITS =S/. 555,000

Pequeña empresa

De 1 a 50 trabajadores inclusive

De 150 a 850 UIT (desde S/.555,000 hasta S/. 3’145,000)

Fuente: SUNAT (2012)

Tipo de Empresa: Sociedad Anónima Cerrada

La empresa está acogida a la Ley de Promoción y formalización de la MYPE – Ley 28015 y Reglamento D.S. 009-2003 decidió crear nuestra empresa como personería por las siguientes razones:

la Persona Jurídica, responde en casos fortuitos (perdidas) ante terceros solo por el monto de capital aportado.

Tiene mayores posibilidades de ingreso al mercado para ofertar productos y servicios y competir. Accede sin mayores restricciones a las concursos públicos y adjudicaciones directas como proveedor de bienes y servicios.

Opciones de acceder a los servicios financieros y de desarrollo empresarial del sistema formal.

El propietario o socios trabajadores de la empresa acceden a los beneficios sociales y seguro.

Los Propietarios conocen del rendimiento de sus inversiones a través de la evaluación de sus resultados económicos contables. Pueden ampliar el capital social, incluir nuevos socios estratégicos o abrir nuevas filiales.

Al estar constituida como persona jurídica nuestra empresa ha optado por el modelo de Sociedad Anónima cerrada sin Directorio obedeciendo a razones prácticas, funcionales y que se adecuan a necesidad empresarial.

Las razones de elección del S.A.C. obedece a sus principales características: contiene limitaciones a la transferencia de las participaciones; una organización administrativa simple en cuanto puede prescindirse del directorio, admite la posibilidad que la sociedad termine con la muerte del socio, aun cuando quepa pacto en contrario; y se ha limitado el número de socios a veinte. Estos elementos hacen de la sociedad anónima cerrada una sociedad pequeña que se adecue a los requerimientos de nuestra empresa. Detallaremos sus aspectos más relevantes:

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Características Es una persona Jurídica de Derecho Privado de naturaleza mercantil cualquiera sea su objetivo. Sus acciones no pueden ser inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores. Compuesta por un mínimo de dos personas y un máximo de 20, su proceso de formación puede hacerse por acto de fundación o por constitución simultanea.

Denominación: Podrá adoptar cualquier denominación o razón social, con la indicación Sociedad Anónima Cerrada o las siglas SAC.

Capital Social Está conformada por acciones y se integra con los aportes de cada uno de los socios quienes no responden personalmente por las deudas sociales. El aporte puede ser en bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias) y/o efectivo

Objeto Social Puede desarrollar actividades de comercio, manufactura, servicios, extracción y otros

Órganos de la empresa: Junta General de Accionistas: Es el órgano supremo de la sociedad, está integrado por el total de socios que conforman la empresa.

Gerente: Es el representante legal y administrador de la empresa, es quien convoca la junta de accionistas.

Procedimiento para la constitución de la sociedad

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NOTARIALegalización de libros

MUNICIPALIDADLicencia municipal de funcionamiento para el almacén (La Libertad) y la oficina (Callao)

MTPEAutorización y libro de planillas

SUNATObtener el RUC (Se debe especificar en el acápite de actividad de comercio exterior: “EXPORTADOR") y comprobante de pagos (facturas).

SUNARP (Registro Público)Inscripción en el registro mercantil

NOTARIAEscritura pública,especificar dentro de la minuta de constitución; en el objeto social, la actividad empresarial a desarrollar (comercio internacional).

PRODAMEOrientación y asesoría, elaboración de la minuta y firma del abogado

Figura N°2: Flujograma de Creación de CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C.

Elaboración Propia

El PRODAME constituye asociaciones empresariales, estable de personas naturales o jurídicas, o de ambas, que a través de una actividad común persigue un fin no lucrativo.  

La MYPE se constituye como persona jurídica, se realiza mediante escritura pública sin exigir la presentación de la minuta. Los beneficios que ofrece ser parte de la MYPE son:

Los trabajadores salen de la marginalidad laboral y acceden a derechos laborales y al sistema de salud.

Los productos son más competitivos, de calidad y con valor agregado.

Las MYPE formales tienen mayor capacidad de desarrollo exportador.

Las MYPE pueden acceder a nuevos mercados y contar con fuerza laboral motivada. 

La escritura pública se deberá especificar dentro de la minuta de constitución; en el objeto social, la actividad empresarial a desarrollar, es decir la producción y el comercio internacional. Este documento dará fe sobre la capacidad jurídica de los otorgantes, el contenido del mismo y la fecha en que se realizó.

En la SUNAT se procederá a obtener el Registro Único de Contribuyente RUC, en el cual se deberá especificar en el acápite de actividad de comercio exterior: “Exportador" y comprobante de pagos (facturas).

1.5. Misión, Visión, Valores, Objetivos y Principio de la Empresa

MisiónProveer a los consumidores de Pepino de Mar Seco en Hong Kong con un producto de calidad, mediante la disponibilidad de nuestro producto con entregas justo a tiempo por encima de nuestros principales competidores manteniendo un firme compromiso con el medio ambiente.

VISIÓNAl 2020 Ser la empresa número 1 dentro del sector, líder en la extracción y exportación de pepino de Mar Seco a Hong Kong

VALORESCompromisoLos retos actualmente dentro de la cadena exportadora son la mejor oportunidad para crecer sosteniblemente y en CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C. nos

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esforzaremos en encontrar soluciones orientadas en la plena satisfacción de nuestros clientes.

CompetitividadOfrecemos un producto de calidad, con eficiencia, eficacia y a precios competitivos (Productos de calidad, a su alcance)

ConfianzaEs el Pilar fundamental dentro de la relación comercial entre nosotros y nuestros clientes.

Responsabilidad Somos una empresa responsable con nuestro entorno, respetando el medio ambiente.

Generadores de desarrollo sustentablePropiciamos el desarrollo y mejoramos la calidad de vida de la colectividad.

PuntualidadEntrega justo a tiempo de nuestro producto a nuestros clientes.

ObjetivoNuestro objetivo principal es la satisfacción total de nuestros clientes, ofreciéndoles un producto de calidad en el momento que ellos lo requieran.

Objetivos específicos Realizar una explotación racional del Pepino de Mar buscando no afectar

el ecosistema. Generar la mayor rentabilidad de nuestro proyecto. Determinar la rentabilidad y factibilidad de nuestro proyecto Estandarización de la Operación Logística correspondiente a nuestro

producto. Puesta en marcha del proyecto en el menor tiempo posible.

1.6. Cultura Organizacional Políticas

Nuestra cultura organizacional, estará basada fundamentalmente en el compromiso del trabajador con nuestra organización, con una sólida base en valores como la competitividad, la responsabilidad, la confianza, la puntualidad y el compromiso.

1.7. Estructura orgánica

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Figura N° 3: Estructura orgánica de la empresaFuente: Elaboración Propia (2013)

1.8. Cuadro de Asignación de Personal

La empresa cuenta con el siguiente personal:Tabla N° 2: Cuadro de Asignación de Personal

Puestos Cant

Sueldo (S/.)

Gratif. (S/.)

CTS (S/.)

Vacac. (S/.) Essalud(S/.) SNP

(S/.)

Total Remun.

(S/.)Gerente General 1 3,000.00 500.00 250.00 125.00 348.75 503.74 4,727.49Asistente de Marketing 1 1,000.00 166.67 83.33 41.67 116.25 167.91 1,575.83

Asistente de Operaciones 1 1,000.00 166.67 83.33 41.67 116.25 167.91 1,575.83

Servicios Generales 3 750.00 125.00 62.50 31.25 87.19 125.93 1,181.87

Secretaria 1 800.00 133.33 66.67 33.33 93.00 134.33 1,260.66Contador (Externo) 1 400.00 400.00

TOTALES 8 6,950.00 1,091.67 545.83 272.92 761.44 1,099.83 10,721.68

Fuente: Elaboración Propia (2013)

01 DIRECTOR GERENTE

FUNCIONES:

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Encargado de la toma las decisiones dentro de la empresa Desarrollar estrategias comerciales eficientes que contribuyan al

crecimiento de la empresa Buscar nuevos clientes en los mercados externos Organizar y enlazar todas las áreas y funciones de la empresa. Elaboración y aprobación del presupuesto anual Supervisar el ejercicio del presupuesto.

REQUISITOS: Profesional universitario en Administración de Negocios Internacionales o

Ingeniería Pesquera MBA o maestría en Supply Chain Management Conocimiento de normas y procesos aduaneros Conocimiento de la cadena logística de abastecimiento del producto a

exportar Capacidad para trabajo bajo presión Capacidad de negociación

CONOCIMIENTOS: Estrategias comerciales Contratos de Compra Venta Internacional INCOTERMS 2,010 Inglés hablado y escrito

01 SECRETARIA

FUNCIONES: Encargada del manejo de todas las comunicaciones y documentación de la

empresa Facturación de los embarques de exportación

REQUISITOS: Pro actividad Capacidad de comunicación e interrelación a todo nivel

CONOCIMIENTOS: MS Office Nivel avanzado Conocimiento y manejo de documentos de exportación Inglés hablado y escrito

01 ASISTENTE DE OPERACIONES

FUNCIONES:

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Coordinar los embarques de exportación marítima Cotizar fletes de exportación con las líneas navieras Cotizar SLI de Exportación con los Operadores Logísticos Solicitar los bookings a las líneas navieras Coordinar con los transportistas la recepción e ingresos de carga en los

almacenes Supervisar el llenado de contenedores en los almacenes Hacer el seguimiento respectivo del embarque desde el zarpe de la nave

hasta la llegada al Puerto de Destino

REQUISITOS: Estudiante de últimos ciclos ADEX. Estudiantes de últimos ciclos USMP,

SAN MARCOS, UTP escuela de negocios internacionales. Pro actividad Capacidad para trabajo bajo presión

CONOCIMIENTOS: Conocimiento y manejo de documentos de exportación MS Office a nivel intermedio

01 CONTADOR

FUNCIONES: Actualización de libros contables Realizar la declaración y presentación de impuestos de manera mensual y

anual Preparar la información contable para entidades públicas y privadas Establecer, organizar y hacer cumplir los procedimiento y políticas

contables Pago de planillas electrónicas

REQUISITOS: Contador público colegiado Experiencia de 3 años en empresas dedicadas a la exportación

CONOCIMIENTOS: Manejo de tablas dinámicas Conocimiento del proceso de devolución DRAWBACK e IGV exportador Obligaciones tributarias relacionadas con empresas exportadoras

1.9. Forma jurídica empresarial

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El régimen al que nos acogeremos es el Régimen General de Renta ya que emitiremos:

Factura. Guía de remisión – remitente Guía de remisión – transportista

Nuestros ingresos brutos anuales no superan las 150 UIT (S/.555,000) deberán llevar:

Registro de Ventas. Registro de Compras. Libro diario de formatos simplificado. En caso que sus ingresos brutos anuales fueran mayores a 150 UIT,

deberán llevar contabilidad completa

CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C. se constituye como Sociedad Anónima Cerrada, Contando con dos socios y sin acciones inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores. En la actualidad, la sociedad anónima es la modalidad de la persona jurídica que posee mayor relevancia, por cuanto constituye el tipo social más utilizado por los empresarios. Puede ser definida como una persona jurídica que recibe los aportes de sus socios para la realización de actividades económicas. Los principales rasgos distintivos de una sociedad anónima son:

a) Sociedad de capitalesb) División de capital en títulos negociablesc) Responsabilidad limitada; d) Mecanismo jurídico particular

Debido a su naturaleza como Sociedad Anónima Cerrada, la empresa se rige por las reglas de la Ley General de Sociedades y en forma supletoria por las normas de la sociedad anónima, en cuanto le sean aplicables.En el estatuto de la sociedad se ha establecido que la sociedad tiene directorio, el mismo que está constituido por tres directores.

1.10. Registro de Marca y procedimiento en INDECOPI

El registro de marcas está a cargo de la Dirección de Signos Distintivos del INDECOPI. Para el registro de marcas, nombres comerciales, lemas comerciales, marcas colectivas y marcas de certificación, debe tenerse en cuenta los siguientes requisitos:

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Presentar tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente (uno de los cuales servirá de cargo). Se debe indicar los datos de identificación del solicitante (incluyendo su domicilio para que se le remitan las notificaciones).En caso de contar con un representante, se deberá indicar sus datos de identificación y su domicilio será considerado para efecto de las notificaciones.

Consecuentemente, será obligatorio adjuntar los poderes correspondientes.Indicar cuál es el signo que se pretende registrar. Si éste posee elementos gráficos, se deberá adjuntar su reproducción (tres copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho y a colores, si se desea proteger los colores).

Determinar expresamente cuáles son los productos, servicios o actividades económicas que se desea registrar, así como la clase o clases a la que pertenecen (Clasificación de Niza).

Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite, cuyo costo es equivalente al 14.86% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada. El monto (S/. 534.99 nuevos soles) se cancelará en la Caja del INDECOPI. Por cada clase adicional, el pago del derecho de trámite será de S/. 533.30, cuyo costo es equivalente al 14.46% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT).

Se deberá tener en cuenta, además, ciertos requisitos adicionales en los siguientes supuestos:

Nombre comercial: se señalará fecha de primer uso y se acompañará los medios de prueba que la acrediten para cada una de las actividades que se pretenda distinguir.

Lema comercial: se indicará el signo al cual se asociará el lema comercial, indicando el número de certificado o, en su caso, el expediente de la solicitud de registro en trámite.

El usuario deberá considerar que existen ciertos requisitos mínimos que debe cumplir una solicitud de registro para que se le asigne fecha de presentación. Así, si en la solicitud no se consigna alguna de las siguientes informaciones:

Los datos de identificación del solicitante, o de la persona que presenta la solicitud, que permitan efectuar las notificaciones correspondientes:

La marca cuyo registro se solicita.La indicación expresa de los productos o servicios para los cuales se solicita el registro o el pago de las tasas respectivas.Se le otorgará un plazo de sesenta (60) días hábiles para subsanar los incumplimientos.

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Si se remedian tales omisiones, para efectos jurídicos se considerará como fecha de presentación de la solicitud aquella en la cual se hubieren completado dichos requisitos.Si no se cumple con el requerimiento formulado, la solicitud de registro se tendrá por no presentada y se dispondrá su archivamiento.Una vez presentada la solicitud (es decir, habiéndose asignado fecha de presentación para efectos jurídicos), la Dirección tiene un plazo de 15 días hábiles para realizar su examen formal.Considerando los demás requisitos (documento de poder, indicación de la clase, precisión o exclusión de productos o servicios, entre otros), si fuera el caso, la Dirección notificará al solicitante para que cumpla con subsanar las omisiones, otorgándole para ello un plazo de sesenta (60) días hábiles, contados desde el día siguiente de recibida la notificación.De no cumplirse con dichos requerimientos en el plazo establecido, se declarará el abandono de la solicitud y se dispondrá su archivamiento.Una vez completados los requisitos en el plazo establecido, se otorgará la orden de publicación, con lo cual deberá acercarse a las oficinas del diario oficial El Peruano y solicitar su divulgación por única vez. Se debe indicar que el costo de la misma debe ser asumido por el solicitante.Si se solicita el registro de una misma marca en diferentes expedientes y con relación a diferentes clases, se podrá pedir la emisión de una sola orden de publicación (que contenga todos los pedidos) dentro de los 10 días siguientes a la presentación de las solicitudes. En caso contrario, se emitirán órdenes de publicación independientes.Dentro del plazo de 30 días hábiles de recibida la orden de publicación, el solicitante debe realizar su divulgación en el diario oficial El Peruano.La Clasificación de Niza categoriza a los productos y servicios para el registro de las marcas de fábrica o de comercio y las marcas de servicios.Las oficinas de marcas de los Estados signatarios del Arreglo de Niza están obligadas a incluir en sus documentos y publicaciones oficiales las clases de los productos y servicios para los que se solicita la protección de la marca.La utilización de la Clasificación de Niza permite la presentación de solicitudes empleando un solo sistema de ordenamiento y la simplificación el proceso administrativo. Es decir, los productos y servicios a los que se aplica una marca estarán categorizados de la misma manera en todos los países que haya adoptado la clasificación.De acuerdo a la clasificación el pepino de mar seco pertenece a la clase 29 (Meat, fish, poultry and game; meat extracts; preserved, frozen, dried and cooked fruits and vegetables; jellies, jams, compotes; eggs; milk and milk products; edible oils and fats).

1.11. Requisitos y Trámites Municipales

En relación a este tema se necesita la licencia de funcionamiento D. LEG. 776 de Apertura de un establecimiento. LEY N° 27180. La misma que se entregará a los 60 días de haber iniciado el trámite.

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Requisitos para constituir la empresa

a. Previamente se tramitará en la Oficina de los Registros Públicos, la búsqueda mercantil y la reserva de preferencia registral de la empresa, las mismas que serán presentadas a PRODAME, en original y copia.

b. Se Adjuntan los documentos personales: del titular y del otro socio de la empresa: copia simple DNI con el sello de la última votación, y RUC (si tuviera como persona natural).

c. Descripción de la actividad económica: Será presentada en una hoja suelta y firmada, en el que consignará las actividades que va a desarrollar la empresa. En nuestro caso será de comercialización y exportación de frutas frescas: higos.

d. Capital social: Se indica el aporte por cada socio. En nuestro caso es de la siguiente manera: Bienes dinerarios: el aporte del capital se hace en efectivo por

parte de los dos socios, cada uno aporta S/. 12,000 los mismos que son pagados al contado; para ello se efectúa el depósito bancario a nombre de la empresa y se adjunta la “Constancia de Depósito” (original y copia)

Bienes no dinerarios: el aporte del capital puede ser en máquinas, equipos, muebles o enseres. En el caso de la empresa, se hacen aportes no dinerarios de los socios, de acuerdo a las indicaciones realizadas en la Minuta de Constitución de la Empresa (Ivesca, 2010).

Ley Orgánica de Municipalidades Nº 27972El Concejo Provincial del Callao ha dado la siguiente Ordenanza Municipal que establece el régimen especial, que permita el saneamiento físico legal del área ubicada en el distrito del Callao, provincia constitucional del Callao.

Artículo 1º. Apruébese el Régimen Especial que permita continuar con el Saneamiento Físico Legal del área, sector de los Programas de Vivienda y asentamientos residenciales, ubicados en el distrito Cercado Callao, Provincia Constitucional del Callao.

Artículo 3º. Aprobar la exoneración de pago de los derechos administrativos, al inicio del trámite, a los programas de vivienda y asentamientos residenciales en los procedimientos conducentes a la obtención de la Habilitación Urbana durante la vigencia del Régimen Especial señalado en el artículo primero de la presente Ordenanza.

La Ley Orgánica de Municipalidades: La Ordenanza Municipal Nº 001-2003-MDB mediante la cual se aprueba el Régimen de Arbitrios Municipales de Limpieza Pública, Parques y Jardines y Seguridad Ciudadana.

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1.12. Régimen Tributario procedimiento desde la obtención del RUC y Modalidades

Se utilizará el Portal de Servicios al Ciudadano (www.serviciosalciudadano.gob.pe) para iniciar la constitución en línea de la empresa, posteriormente se irá a una notaría registrada para obtener el estatuto, la copia literal y el número de RUC, que es el registro informático a cargo de la SUNAT donde se encuentran inscritos los contribuyentes de todo el país, en el plazo de 72 horas.

Actualmente, este servicio en línea está disponible para las regiones de Lima, Callao, Lambayeque y San Martín. Próximamente, se ampliará la cobertura a más destinos del país.

Este sistema está a cargo de la Presidencia del Consejo de Ministros (PCM) a través de la Oficina Nacional de Gobierno Electrónico (ONGEI) y ha sido el resultado de un esfuerzo conjunto de diversas instituciones, entre las que destacan la Oficina Nacional de Gobierno Electrónico e Informático (ONGEI), el Colegio de Notarios de Lima (CNL), SUNARP, RENIEC, SUNAT, Ministerio de Trabajo (MTPE) y Ministerio de la Producción (PRODUCE).

Posteriormente la información debe ser actualizada, con la información a la fecha y cada vez que varíen sus datos, por ejemplo el domicilio fiscal, el tipo de actividad económica, a los representantes legales, También puede ser actualizada de oficio por la misma SUNAT.

Cada contribuyente es identificado con un número de 11 dígitos denominado número RUC. Este número es de carácter único y permanente. Este número debe utilizarse en todo trámite que se realiza ante la SUNAT.

El artículo 34° del TUO de la Ley del IGV e ISC señala que el monto del IGV que hubiera sido consignado en los comprobantes de pago correspondientes a las adquisiciones de bienes, servicios, contratos de construcción y las pólizas de importación dará derecho a un Saldo a Favor del Exportador (SFE), conforme lo disponga el Reglamento.

El Saldo a Favor por Exportación se deducirá del Impuesto Bruto del IGV. De quedar un monto a favor, este se denominará Saldo a Favor Materia del Beneficio (SFMB)

Para determinar el Saldo a Favor por Exportación (SFE), los comprobantes de pago, notas de crédito y débito y las declaraciones de importación y exportación, deberán ser registrados en los libros de contabilidad y en los registros de compras y ventas. Al Saldo a favor por Exportación (SFE) determinado mes a mes se le deducirá el IGV que esté obligado a pagar el exportador por las ventas gravadas

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realizadas en el país. Antes de solicitar la devolución del SFMB se debe haber presentado el PDB –EXPORTADORES que se genera por los meses por los cuales solicita devolución, efectúa la compensación y por aquellos meses en los que no hubiera efectuado la compensación ni solicitado la devolución.

1.13. Registro de Planillas Electrónica (PLAME)

Se denomina PLAME a la Planilla Mensual de Pagos, segundo componente de la Planilla Electrónica, que comprende información mensual de los ingresos de los sujetos inscritos en el Registro de Información Laboral (T-REGISTRO), así como de los Prestadores de Servicios que obtengan rentas de 4ta Categoría; los descuentos, los días laborados y no laborados, horas ordinarias y en sobretiempo del trabajador; así como información correspondiente a la base de cálculo y la determinación de los conceptos tributarios y no tributarios cuya recaudación le haya sido encargada a la SUNAT. La PLAME se elabora obligatoriamente a partir de la información consignada en el T-REGISTRO.

El T-REGISTRO es el Registro de Información Laboral de los empleadores, trabajadores, pensionistas, prestadores de servicios, personal en formación – modalidad formativa laboral y otros (practicantes), personal de terceros y derechohabientes.Comprende información laboral, de seguridad social y otros datos sobre el tipo de ingresos de los sujetos registrados.Los datos que el PDT PLAME obtiene del T-REGISTRO para elaborar su declaración y la PLAME son:

Tabla N° 3: Datos para el PLAMEEmpleador Sector al que pertenece el empleador, Indicador

de ser microempresa inscrita en el REMYPE e Indicador de aportar al SENATI

Trabajador Tipo y número de documento de identidad, apellidos y nombres, fecha de nacimiento, tipo de trabajador, régimen pensionario, régimen de salud, indicador SCTR-Salud y pensión y Situación del trabajador.

Pensionista Tipo y número de documento de identidad, apellidos y nombres, fecha de nacimiento, tipo de pensionista, régimen pensionario y situación del pensionista

Personal en Formación Laboral Tipo y número de documento de identidad, apellidos y nombres, y fecha de nacimiento.

Personal de Terceros Tipo y número de documento de identidad,

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apellidos y nombres, fecha de nacimiento e indicador de aporte al SCTR Salud cuando la cobertura es proporcionada por EsSalud. Si la cobertura de salud la brinda una EPS sus datos no son descargados al PDT Planilla Electrónica – PLAME.

Fuente: SUNAT (2013).

A partir del período enero 2013 (que vence en febrero) TODOS los contribuyentes se encuentran obligados al uso del PDT PLAME para la declaración de sus obligaciones como Empleadores (Aportes a ESSALUD, retenciones de ONP así como de rentas de cuarta y quinta categorías, entre otros conceptos).

Cabe añadir que la obligación de dar de alta y baja a los sujetos en el T-REGISTRO, así como de realizar la modificación de sus datos se encuentra vigente desde el 01.08.2011.El PDT Planilla Electrónica – PLAME, en adelante PDT PLAME, podrá ser utilizado a partir del 01.12.2011 para presentar la PLAME, así como la declaración de los conceptos contenidos en la misma.

1.14. Régimen Laboral Especial y General Laboral

CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C. se acogerá al Régimen Laboral General, es importante mencionar que el Régimen Laboral Especial creado por la Ley Nº 28015 que promueve la formalización y desarrollo de las MICROEMPRESAS, por su naturaleza temporal se extendió por un periodo de 05 años (se inició el 04.07.2003 hasta el 03.07.2008), y fue ampliado por 05 años, hasta el 4 de junio del año 2,013 (modificatoria del Articulo 2° de la Ley 28851, publicada el 27 de julio del 2006, y de conformidad con la segunda Disposición Complementaria).

La Ley del trabajo aprobada por Decreto Legislativo N° 728, del 27 de marzo de 1997 regula las relaciones entre trabajadores individuales y empleadores. A través de esta norma legal y otras complementarias, se reglamenta el régimen laboral general o común aplicable en el Perú.

En el caso del régimen laboral, la empresa está acogida al Régimen laboral Especial. Decreto Legislativo N° 1057, Ley 28015 Ley de promoción y Formalización de la Micro y Pequeña empresa. La característica principal de la Pequeña Empresa es que debe tener de uno 1 hasta cien 100 trabajadores

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inclusive y ventas anuales hasta el monto máximo de 1700 UITS. Los trabajadores tienen los siguientes beneficios laborales:

1. Remuneración Mínima Vital S/. 750.002. Jornada de Trabajo de 8 horas diarias y 48 horas semanales con un

día de descanso, de preferencia el día domingo.3. Descanso semanal y en días feriados.4. Remuneración por trabajo en sobre tiempo.5. Descanso vacacional de 15 días calendario.6. Cobertura de Seguridad Social en Salud (Asegurado regular de Es

salud 9%).7. Derecho a recibir 2 gratificaciones al año, fiestas patrias y navidad,

equivalente a media remuneración.8. Derecho a recibir utilidades en la empresa.9. Derecho a CTS. equivalente a 15 días de Remuneración.10. Indemnización por despido arbitrario.11. Indemnización por vacaciones no gozadas.12. Sistema pensionario (Asegurado obligatorio en ONP o AFP)

Relaciones laborales entre trabajadores y empleadores:

Los empleadores pueden celebrar contratos a plazo fijo o indefinido con los trabajadores.Los contratos laborales que contengan beneficios distintos a los legales deben ser por escrito con el fin de reflejar los términos y condiciones acordados por las partes que sean diferentes a aquellos establecidos por la ley. Los contratos laborales que sean a plazo fijo deben ser reportados a la Autoridad Administrativa de Trabajo.

Los contratos a plazo fijo pueden ser renovados varias veces pero en términos agregados no pueden superar los cinco años de duración. Los trabajadores contratados a plazo fijo tienen los mismos derechos y beneficios laborales que los trabajadores contratados a plazo indefinido.

El régimen laboral general establece una jornada laboral de ocho (8) horas diarias o cuarenta y ocho (48) horas semanales como máximo.

La remuneración mínima vital para el año 2013 es de S/. 750.00 Nuevos Soles.

El trabajo en sobre tiempo se abona con un recargo a convenir, el mismo que no podrá ser inferior al 25% del valor hora-ordinaria (calculado sobre la remuneración ordinaria), para las primeras dos horas, y 35% para las horas restantes.

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El trabajador tiene derecho a un descanso mínimo de veinticuatro horas consecutivas a la semana, así como a descanso en los días festivos reconocidos por la ley. En algunos sectores los empleadores pueden establecer regímenes laborales alternativos o acumulativos, dependiendo de los requerimientos de producción.

Cuando el trabajador cumple una jornada mayor a cuatro horas diarias, los empleadores están obligados a pagarles una Compensación por Tiempo de Servicios (equivalente a una remuneración mensual por cada año de servicio), en calidad de beneficio social como previsión de las contingencias que origina el cese en el trabajo. Existen reglas específicas para pagar y depositar la CTS.

Los trabajadores tienen derecho a percibir dos gratificaciones legales, en julio y diciembre de cada año, equivalentes a una remuneración mensual en cada oportunidad.

Los trabajadores de empresas que desarrollan actividades generadoras de rentas de tercera categoría y sujetos al régimen de la actividad privada con 20 o más trabajadores, participan en las utilidades de la empresa, según los porcentajes establecidos por la ley.

Los trabajadores tienen derecho a un período vacacional de 30 días calendarios por cada año completo de servicios bajo un mismo empleador, siempre que hayan trabajado al menos cuatro horas por día.Una vez que el trabajador ha superado el período de prueba, solo puede ser despedido por causa justa establecida en la ley. Los trabajadores que sean despedidos sin causa justa tienen derecho a recibir una indemnización por despido arbitrario, a razón de una remuneración y media ordinaria mensual por cada año completo de servicios, para contrato a plazo indefinido, y de una remuneración y media por cada mes restante hasta el término del contrato en caso de contrato a plazo fijo. En ambos casos, la indemnización no podrá exceder de 12 remuneraciones mensuales.

El plazo de prescripción para que el trabajador reclame sus beneficios laborales es de cuatro años.

Existe una licencia de maternidad equivalente a 90 días. Además existen 13 leyes protectoras de la maternidad y la niñez.

Actualmente, la negociación por ramas o por sectores sólo se da en construcción civil.

El trabajador tiene derecho a un seguro de vida, una vez cumplido 4 años de trabajo al servicio del mismo empleador.

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Para trabajadores que laboran en un centro de trabajo de alto riesgo, el empleador tiene que proporcionarles el Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo creado por la Ley N° 26790.

Contribuciones del Trabajador y Empleador: Tanto el trabajador como el empleador efectúan diferentes contribuciones para beneficio del primero. Entre dichas contribuciones tenemos:

Fondo de Pensiones: Si el trabajador se encuentra bajo el sistema privado de pensiones el empleador debe descontarle de su remuneración mensual una tasa del 12,5% aproximadamente. En caso el trabajador se encuentre bajo el sistema público de pensiones la tasa es del 13%. Para el caso de extranjeros afiliados al sistema privado de pensiones, cuando éstos se van del país pueden solicitar la transferencia al extranjero de los fondos que acumularon durante su permanencia en el país.

Impuesto a la Renta: Este impuesto se le descuenta al trabajador cada mes, siendo necesario para ello que se realice una proyección de la remuneración anual del trabajador deduciendo la suma de siete UIT para el año y a la diferencia obtenida se le aplicará las siguientes tasas: (a) si la diferencia es menor o igual a 27 UIT, la tasa es del 15%; (b) si la diferencia es mayor a 27 UIT y menor a 54 UIT, la tasa es del 21%; (c) si la diferencia es mayor a 54 UIT, la tasa es del 30%. Una vez que la tasa sea aplicada a la diferencia, se obtendrá el resultado del impuesto anual que será dividido entre los meses del año.

Seguridad Social (ESSALUD): Los empleadores están obligados a registrar a sus trabajadores en el sistema nacional de salud, así como a pagar un equivalente al 9% de la remuneración mensual del trabajador.Sistema Privado de Salud: Es posible para los trabajadores afiliarse a una Entidad Prestadora de Salud (EPS), la cual es complementaria al servicio prestado por ESSALUD. En este caso, el empleador debe pagar el costo del servicio de la EPS y puede pagar 6,75% de la remuneración mensual a ESSALUD.Es preciso señalar que también existe un régimen laboral especial aplicado a las MYPE, el cual trataremos en un artículo posterior. De igual forma existen otras formas de contratación de trabajadores (intermediación laboral y tercerización)

1.15. Modalidades de Contratos Laborales.

Existen tres modalidades de contratos laborales:

A) Contrato de trabajo a plazo indeterminado o indefinido: Es aquel que tiene una fecha de inicio pero no una fecha de culminación, en el entendido de que puede perdurar en el tiempo hasta que se produzca una

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causa justificada que amerite su culminación, puede celebrarse en forma verbal o escrita y no se exige su registro ante el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, por ende basta que al trabajador se le incluya en planillas y se le otorguen sus respectivas boletas de pagos para que se le considere como contratado a plazo indeterminado. Nuestra normatividad laboral considera a este tipo de contrato como la regla de la contratación laboral, bajo la presunción que de presentarse los tres elementos esenciales de la contratación laboral la prestación personal del servicio, la remuneración y la subordinación se presume salvo prueba en contrario que nos encontramos ante un contrato de trabajo a plazo indeterminado o indefinido.

B) Los contratos de trabajo sujetos a modalidad: Denominados así por nuestro marco legal laboral son aquellos que tienen una fecha de inicio y una fecha de culminación, son concebidos por ello como contratos temporales, a plazo fijo o determinado, deben celebrarse necesariamente por escrito y obligatoriamente deben registrarse ante el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo dentro de los 15 días naturales de su celebración, la legislación laboral materia de comentario reconoce 9 modalidades básicas de contratación sujetas a modalidad que a continuación mencionamos:1) Contrato por inicio o incremento de actividad.2) Contrato por necesidad de mercado.3) Contrato por reconversión empresarial.4) Contrato ocasional.5) Contrato de suplencia.6) Contrato de emergencia7) Contrato por obra determinada o servicio específico.8) Contrato intermitente9) Contrato de temporada.

A lo que habría que agregar una figura abierta que permite a las partes configurar un acuerdo contractual fuera de las 9 modalidades básicas precitadas y los denominados contratos de exportación no tradicional y contratos en zonas francas.Los trabajadores inmersos en los contratos sujetos a modalidad tienen derecho a percibir los mismos beneficios que por ley, pacto o costumbre tienen los trabajadores sujetos al contrato de trabajo a plazo indeterminado o indefinido e incluso adquieren estabilidad laboral durante el tiempo que dure el contrato una vez superado el período de prueba a tal punto que si vencido este se resolviera el contrato el trabajador tendrá derecho a una indemnización equivalente a una remuneración y media ordinaria mensual por cada mes dejado de laborar hasta el vencimiento del contrato con el límite de 12 remuneraciones. Los contratos de trabajo sujetos a modalidad están concebidos en la normatividad laboral materia de análisis como la excepción de la contratación laboral puesto que tal como lo señalamos la

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regla o el contrato de trabajo tipo es el contrato indefinido o indeterminado.

C) Contrato de trabajo en régimen de tiempo parcial: Es para los casos en que la jornada semanal del trabajador dividida entre 6 ó 5 días, según corresponda, resulte en promedio no menor de 4 horas diarias, debiendo celebrarse por escrito y obligatoriamente debe registrase ante el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo dentro de los 15 días naturales de su celebración, en el caso de los trabajadores sometidos a esta clase de contratación carecen fundamentalmente del derecho al pago de CTS y del derecho a la indemnización por despido arbitrario. En esta modalidad encontramos a los Trabajadores de dirección y confianza, bajo los parámetros legales que precisamos a continuación:

Trabajadores de confianza, son aquellos que laboran en contacto personal y directo con el empleador o con el personal de dirección, teniendo acceso a secretos industriales, comerciales o profesionales y en general a información de carácter reservado, asimismo aquellos cuyas opiniones o informes son presentados directamente al personal de dirección, contribuyendo a la formación de decisiones empresariales.

Personal de dirección, es aquel que ejerce la representación general del empleador frente a otros trabajadores o a terceros, o que lo sustituye, o que comparte con aquellas funciones de administración y control o de cuya actividad o grado de responsabilidad depende el resultado de la actividad empresarial.

1.16. Contratos Comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas.

El artículo 51 de la Ley General de Sociedades LEY Nº 26887- Capital y responsabilidad de los socios – indica lo siguiente “En la sociedad anónima el capital está representado por acciones nominativas y se integra por aportes de los accionistas, quienes no responden personalmente de las deudas sociales. No se admite el aporte de servicios en la sociedad anónima.”

La Ley General de Sociedades regula lo relativo a la responsabilidad de los directores en los artículos 177[19]y 184. De ello, se desprende que para que pueda configurar la responsabilidad de los administradores se requiere; i) un acto (acción u omisión) productora de un acto ilícito; ii) que sea ilícito; iii) que el factor de atribución sea a título de culpa del agente;

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iv) que se haya producido un daño: v) que exista relación de causalidad entre la acción u omisión y el daño.

Por otro lado, la Ley General de Sociedades establece un sistema que no se encuentra basado en la responsabilidad objetiva de los directores. Todo lo contrario, ella se fundamenta en el sistema subjetivo de responsabilidad. Así, no basta con que se demuestre el nexo causal entre la actuación del administrador y el daño causado, sino que, para que la responsabilidad se origine, es necesario que se configuren diversos supuestos de culpa.

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2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL2.1 Descripción del Producto

Los pepinos de mar u holoturias son animales que presentan un particular interés por su alto valor nutricional, medicinal, ecológico y comercial. Poseen un elevado contenido de proteína, minerales y polisacáridos indispensables para la nutrición humana. Son inhibidores de algunos tipos de cáncer y tienen bio activos útiles en la elaboración de fármacos.

En cuanto a sus poderes curativos, estos organismos contienen condritina y glucosamina, así como otras sustancias bio activas que tienen propiedades anti-inflamatorias y anti-tumorales, se les atribuyen propiedades afrodisíacas. Se conoce que son inhibidores de algunos tipos de cáncer como el de pulmón y de mama. Se suministra pepino de mar al natural, en polvo, en pastilla, en ungüentos para la curación de enfermedades como artritis, anemia, para regular la presión arterial y el colesterol, los desórdenes de los riñones e intestinos; sirven para energizar el cuerpo humano o como complemento vitamínico de las mascotas.

La composición de estas especies confirma el alto valor nutritivo que los pepinos de mar se deben a la proteína presente alto en relación a los bajos niveles de lípidos y, por otra parte, el perfil de ácidos grasos que tiene puestos donde los ácidos grasos omega-3 PUFA

El bio activo detectado también ponen de relieve el potencial de los pepinos de mar que contienen compuestos valiosos para el desarrollo de fármacos que podrían servir como fuente de alimentos funcionales, productos farmacéuticos y nutricionales.

El pepino de mar posee una enzima que permite una excelente degradación y metabolismo de los alimentos y, además, es recomendado para las personas que sufren problemas cardiovasculares.

El pepino de mar en la alimentaciónEl pepino de mar es un plato empleado para hacer sushi en Asia, y también se comen, una vez desecados y vueltos a hidratar, en sopas, típicas, especialmente, en China en donde el trepang es considerado un caro manjar con fuertes poderes afrodisíacos. Por otro lado, el pepino de mar en el levante español y Cataluña se le llama espardeña y es un plato muy apreciado.

El pepino de mar y el medio ambienteEcológicamente, el pepino de mar y todas las subespecies desempeñan un papel fundamental: actúan como bio turbinas, transforman material orgánico en forma de grano y lo vuelven a soltar al agua en forma de nutrientes. Además, como cavan el fondo continuamente, van esparciendo el sustrato a su alrededor.

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Algunas especies de holoturia pueden alojar en su ano un delgado y transparente pececillo, que a cambio de casa, se alimenta de los desechos de la holoturia manteniéndola limpia.

En este grupo de los equinodermos se ha logrado una de las más importantes conquistas de la biología moderna, el provocar la activación del desarrollo del gameto femenino por medios artificiales, sin la intervención del masculino, siguiendo métodos experimentales adecuados, proceso al que los biólogos llaman partenogénesis. Al activar el gameto femenino de los erizos de mar por medio de soluciones salinas, han llegado a fases avanzadas de su desarrollo embrionario.

El grupo de los equinodermos ha permitido a los científicos conocer fenómenos tan interesantes como la autonomía, la regeneración, la partenogénesis, por lo que su estudio representa un campo de gran interés científico; además, este grupo puede ser utilizado por los biólogos para motivar la enseñanza de tan importante ciencia como es la biología

2.1.1. Clasificación arancelaria

El producto tiene la siguiente sub partida nacional: 0308.19.00.00

Normas técnicas: etiquetado, embalajeExisten diversas reglamentaciones que rigen prescripciones en materia de etiquetado, envasado y publicidad de los artículos (importados o de producción local) que se ofrecen en Hong Kong:

Juguetes y productos para niños (comprendidos en la Orden sobre seguridad de los juguetes y productos para niños

Nombre del comerciante u otra marca de identificación. Dirección local del fabricante, importador o proveedor, en inglés o chino,

o ambos idiomas.

Orden sobre seguridad de los bienes de consumo En ciertos bienes de consumo (como los juguetes, productos

farmacéuticos, etc.), las advertencias deben figurar tanto en inglés como en chino.

Equipo de telecomunicaciones (Orden sobre telecomunicaciones, equipo inalámbrico y cierto equipo de radio (incluyendo artefactos de baja potencia, equipo para el control de modelos y aparatos de telecomunicaciones inalámbricos)

Para ayudar al público a determinar la conformidad del equipo de telecomunicaciones con las especificaciones técnicas, ciertos tipos de equipo certificado, como los teléfonos inalámbricos, deben llevar etiquetas con el formato establecido por la Autoridad de Telecomunicaciones.

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Alimentos pre envasados Nombre o indicación del producto alimenticio; lista de ingredientes y

aditivos; plazo de duración; condiciones especiales de almacenamiento o instrucciones para el uso; nombre y dirección del fabricante o envasador; cantidad, peso o volumen.

Productos farmacéuticos envasados (Orden sobre productos farmacéuticos y sustancias venenosas

Indicación bilingüe sobre posología y otras advertencias.Los envases deben ser recipientes impermeables que impidan el derrame

accidental.

Mercancías peligrosas comprendidas en la Orden sobre mercancías peligrosas

Las etiquetas de advertencia, que establezcan la naturaleza de los peligros y demás información pertinente, deben ser bilingües (en chino e inglés).

Las prescripciones sobre el etiquetado de los alimentos son revisados periódicamente por el Gobierno tomando como referencia las normas internacionales en la materia desarrolladas por la Comisión del Codex Alimentarius. En julio de 2010 entró en vigor una nueva legislación sobre el etiquetado de los alimentos (aprobada en Agosto de 2008) para estandarizar la información que muestran los diferentes productos, y para ayudar a los consumidores a realizar una elección más informada a la hora de comprar. Se puede obtener más información en el Centre for Food Safety (http://www.cfs.gov.hk) y se puede consultar la ley en el siguiente enlace: http://www.cfs.gov.hk/english/food_leg/files/legco_brief.pdf

Para garantizar la debida observancia de las prescripciones en materia de etiquetado de los alimentos se efectúan inspecciones periódicas y se toman muestras de alimentos al azar para verificar el contenido de las etiquetas. Sobre la base de los resultados de las inspecciones o los ensayos de laboratorio se adoptan las medidas convenientes para mejorar el cumplimiento de las prescripciones sobre etiquetado.Según los posibles efectos sanitarios, el infractor (importador o vendedor) puede ser objeto de una advertencia o de enjuiciamiento.

Además, la Orden sobre Seguridad Alimentaria (Capítulo 612), introdujo desde febrero de 2012 la obligación para importadores y distribuidores de alimentos de registrarse y utilizar un sistema de trazado de alimentos.

Hong Kong ha establecido un sistema voluntario de etiquetado sobre la eficacia de diversos aparatos eléctricos de uso doméstico como las neveras, lavadoras, secadoras, calentadores de agua y ollas para cocer arroz. Los fabricantes, agentes y minoristas participantes deben colocar en sus aparatos registrados etiquetas de

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formato determinado sobre el consumo de energía, indicando que los aparatos se ajustan a determinadas prescripciones sobre eficiencia energética y rendimiento en conformidad con el Plan de Etiquetado Voluntario sobre Eficiencia Energética de Hong Kong.

Desde 2006 existen recomendaciones de etiquetado para los alimentos genéticamente modificados, pero por ahora se trata de prescripciones de carácter voluntario.

Regulaciones Sanitarias y fitosanitarias

El sistema de control de la inocuidad de los alimentos de Hong Kong tiene por objeto garantizar que los productos alimenticios sean higiénicos, inocuos y aptos para el consumo humano. Este sistema se basa en la evaluación del riesgo, haciendo especial hincapié en el control de la inocuidad en la fuente. Las autoridades consultan a los comerciantes y los consumidores sobre las cuestiones relacionadas con el control de la inocuidad de los alimentos.

En los últimos años, Hong Kong ha realizado varias notificaciones (incluyendo adiciones y revisiones) al Comité de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias de la OMC. Ha notificado, en particular, la imposición de restricciones temporales a la importación (incluyendo regímenes de licencias y prohibiciones) respecto de los alimentos y animales vivos originarios de diversos países que no han eliminado enfermedades como la fiebre aftosa y las enfermedades de los equinos, así como la suspensión de esas medidas una vez desaparecida la amenaza sanitaria. También se notificó un proyecto de modificación de las prescripciones en materia de etiquetado de los alimentos pre envasados.

La Orden sobre salud pública y servicios municipales y su reglamentación estipulan controles sanitarios y fitosanitarios. La Orden tiene por objeto evitar el consumo de alimentos no aptos para el consumo humano. Enumera los delitos que constituye la venta de tales alimentos y autoriza a ciertos funcionarios para confiscarlos, eliminarlos y destruirlos. Una reglamentación estipula disposiciones detalladas sobre normas para los alimentos, controles de su importación y cuestiones conexas. Hong

Kong sigue aplicando un sistema de cuarentena para las plantas y los animales, sobre la base de las recomendaciones de la Comisión de Protección Fitosanitaria de Asia y el Pacífico.

Todos los productos alimenticios que se ofrecen en el mercado (es decir, los importados y los de producción o elaboración local) son objeto de inspección aleatoria a fin de garantizar su inocuidad. Se asigna prioridad a los alimentos de alto riesgo, los productos que han dado lugar a denuncias y aquellos de los que se sospecha que se relacionan con casos de intoxicación por alimentos. Las muestras de alimentos recogidas se someten a pruebas químicas (sobre aditivos y contaminantes), microbiológicas (sobre bacterias y virus) o de radioactividad

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(para vigilar el nivel de radioactividad de los alimentos ofrecidos), según la naturaleza de cada producto y los riesgos correspondientes.Las autoridades afirman que los controles sanitarios y fitosanitarios de alimentos importados se imponen exclusivamente por fundamentos de salud pública y sobre la base de pruebas científicas. La importación de productos perecederos (como la leche, bebidas lácteas, conservas congeladas, animales de caza, carnes y aves de corral) deben estar acompañadas por certificados sanitarios oficiales expedidos por autoridades extranjeras reconocidas. En los puntos de control de las importaciones se llevan a cabo inspecciones y se toman muestras al azar de esos productos.

Las legumbres y hortalizas importadas de China deben estar acompañadas por un formulario oficial de declaración sobre el uso de plaguicidas. Se toman muestras al azar de las legumbres y hortalizas en el punto de control de Man Kam To para efectuar pruebas sobre residuos de plaguicidas. Cuando los resultados son positivos, las mercancías se retiran de circulación.

Los alimentos marinos se consideran de alto riesgo. En consecuencia, sus envíos son objeto de inspecciones y toma de muestras al azar para la realización de pruebas en los puntos de control de las importaciones. En particular, los importadores de pescado de los arrecifes de coral procedentes de zonas de pesca "de alto riesgo" (en que se ha detectado la presencia de ciguatoxina) deben presentar muestras de pescado al Departamento de Higiene Ambiental y de los Alimentos, para la realización de pruebas antes de la importación. Éstas sólo pueden realizarse una vez se ha comprobado que las muestras están libres de ciguatoxina. Respecto al pescado de arrecifes de coral de otras zonas de pesca, los comerciantes deben notificar al departamento en el momento de la importación, y al llegar el envío a Hong Kong, China se toman muestras al azar.

Para garantizar que los animales vivos son aptos para el consumo humano se aplican las siguientes medidas: verificación e inspección en los puntos de entrada de la documentación sanitaria, de rótulos o tatuajes, y de las condiciones sanitarias generales de los animales importados; inspección de todos los animales antes de su sacrificio; y toma de muestras de orina al azar de los animales vivos para la realización de pruebas sobre la presencia de sustancias químicas prohibidas y restringidas que se estipulan en el Reglamento de salud pública (animales) (residuos de sustancias químicas). Todas las partidas de aves de corral locales o importadas se someten a pruebas para detectar la presencia del virus de la gripe aviar antes de la venta o el sacrificio. Además, todas las aves de corral, locales e importadas, deben venderse en el mercado mayorista oficial, y todo el ganado debe ser sacrificado en mataderos habilitados por el Gobierno.

Las autoridades promueven la adopción del sistema de análisis de riesgos y de los puntos críticos de control (HACCP) respecto a los controles de la elaboración, con el fin de prevenir riesgos en cuanto a la inocuidad de los alimentos. El sistema HACCP está integrado en el proceso de producción y fabricación de los alimentos. Sin embargo, su aplicación no es obligatoria.

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2.1.2. Ficha técnica comercial “Pepino de Mar” Patallus Mollis (Dry Sea Cucumber)Athyonidium chilensis (Semper, 1868)

Clasificación Taxonómica Phylum: Echinodermata Klein, 1734 Clase: Holothuroidea Blainville, 1934 Orden: Dendrochirotida Grube, 1840 Familia: Cucumariidae Ludwig, 1894 Género: Athyonidium Especie: A. chilensis (Semper, 1868)

Nombres comunes Pepino de mar (Perú); Ancoco blanco (Chile); Sea Cucumber (USA)

Caracteres Distintivos Cuerpo blanquecino-grisáceo blando y cilíndrico, con pies ambulacrales presentes en la pared del cuerpo. Presenta 5 pares de tentáculos ramificados de color negro-verdoso.

En el medio natural sólo es posible observar los cinco tentáculos que rodean la boca, éstos son bífidos (divididos en dos) y arborescentes, con numerosas ramificaciones pequeñas.

Tamaño Longitud promedio de 3 a 20 cm.

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Hábitat y Aspectos Ecológicos

Es sedentario, vive enterrado en el intermareal y submareal arenoso – rocoso con sus tentáculos extendidos sobre la superficie. Allí se alimenta de algas, aunque ingiere piedras, restos de animales muertos y carroña. El desove de esta especie comienza a inicios de la primavera y se prolonga por 4 – 6 meses. Se caracteriza por sucesivas emisiones de gametos.

Hay información respecto a una toxina observada en A. chilensis que inhibe el establecimiento de otros animales cerca de ella, aunque también podría ser utilizada como una señal de alerta ya que en su presencia los otros animales contraen inmediatamente sus tentáculos.

A. chilensis es un filtrador no selectivo y su acción es de gran importancia debido a la depredación de larvas, al pastoreo de algas, a la filtración del plancton y al reciclaje de partículas orgánicas.

Utilización

En el Pacífico oriental, la pesca de pepino de mar más importante se realiza en México y en las Islas Galápagos respecto a Isostichopus fuscus (Toral-Granda, 2005), con actividades incipientes en Perú y Chile (Guisado, 2005) que se centran en Pattalus mollis y Athyonidium chilensis (Cucumariidae).

Distribución Geográfica

Se distribuye en la Bahía de Ancón, Playa Sombrillas en la Costa Verde, Bahía Independencia, Bahía San Juan e Ilo, en Perú y Punta Gaviota en Chile (11°45'S y 42°03'50''S, respectivamente).

Se exportarán 500 kg mensuales por vía aérea en promedio y 3 TN trimestrales, ya que hay disponibilidad del producto durante todo el año.

2.1.3. Definir propuesta del valor del producto

Nuestra propuesta de valor se basa en el manejo sostenible de nuestro producto en el tiempo, vale decir que la diferenciación respecto a nuestros principales competidores radica en la disponibilidad del producto con la que contamos durante todo el año de acuerdo a las condiciones y características del producto solicitadas por nuestro cliente.

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Figura N° 4: Cadena de valor

Extracción: Esta etapa es la más precaria de todas, debido a que en gran parte del mundo es realizada en forma manual por buzos que se sumergen y extraen el recurso desde el barro. En nuestro caso sólo se realiza recolección de pepinos de mar como una actividad anexa para los buzos artesanales, es decir, lo recogen siempre y cuando exista un pedido en particular.

Procesamiento: Esta etapa es conducida, principalmente, por pequeñas y medianas empresas pesqueras, quienes se encargaran del secado del producto.

Exportación: Por exportación se entiende no sólo el trámite mismo de la exportación, sino más bien el contacto comercial con el cliente y el aseguramiento de las ventas. Esta etapa es de suma importancia pues los importadores asiáticos prefieren las relaciones de confianza en el plano comercial, lo que implica que quien negocia con ellos debe tener un buen dominio del inglés comercial y debe asegurarse de cumplir sus compromisos.

Transporte: El mercado del transporte y la logística es un mercado tremendamente especializado y competitivo, donde es muy complicado para las distintas empresas el poder diferenciarse de sus competidores. Entrando más en detalle, hay una diferencia sustancial entre la oferta de transporte aéreo y la de transporte marítimo: la cantidad de oferentes.

Bróker Internacional: Por lo general, mantienen acuerdos con mayoristas comercializadores y distribuidores de pepinos de mar en el mercado de Hong Kong

2.1.4. Adecuación versus universalización del producto

Respecto a la adecuación versus la universalización de nuestro producto dentro de nuestro mercado objetivo debemos evaluar los siguientes factores:

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EXTRACCION

PROCESAMIENTO

EXPORTACION

TRANSPORTE

BROKER

El producto a exportar (color, gusto, dimensiones, diseño y estilo, materiales, características, especificaciones técnicas, razones para su empleo, métodos de empleo, condiciones de empleo)

Embalaje del producto a exportar (Métodos de transporte, requisitos de protección, métodos de manipulación, condiciones de almacenamiento, requisitos de comercialización)

2.1.5. Determinación de la marca

Definición de Marca:

La marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, asignado a un producto o a un servicio. Ésta es quien debe darlo a conocer, identificar y diferenciar de la competencia; para lo cual debe de garantizar su calidad y asegurar su mejora constante y continua.

Es importante establecer la diferencia existente entre marca y producto:

- Producto: es lo que el anunciante fábrica o distribuye y, en definitiva, lo que ofrece a los consumidores finales.

- Marca: es lo que los consumidores compran y va mucho más allá de la propia materialidad del producto.

2.2 Investigación de Mercado objetivo

Nuestro mercado objetivo es Hong Kong Kong

TAMAÑO DEL MERCADO / POBLACIÓN:

ESTRUCTURA DE LA POBLACIÓN

Población Económicamente Activa PEA 59,7%

Por Profesión:

Director / Gerente 10,1%Profesionales 6,5%Profesionales Asociados 19,6%Vendedor / Agente Comercial 16,2%Recepcionista / Administrativa 15,6%Artesano 7,4%Ensamblador de instalaciones, maquinaria 5,0%Trabajadores no cualificados 19,5%Otro 0,1%

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Estructura por edad:

0-14 11,5%15-24 12,2%25-34 15,3%35-44 16,1%45-54 18,1%55-64 13,3%+65 13,5%

Tasa de desempleo: 1,7%

Balanza Comercial: 16.931 millones

Fuente: Census and Statistics Department (Datos 2011)

RASGOS GEOGRÁFICOS

Resumen marco geográfico

La Región Administrativa Especial de Hong Kong (R.A.E.) está situada al sudeste de república de China, con un área total de 1.102 Km cuadrados, repartidos en cuatro zonas principales:

La Isla de Hong Kong (80,6 Km2), que contiene el centro financiero y de negocios

La península de Kowloon (46,9 Km2), Nuevos Territorios bordeando China continental (796 Km2), 234 islas e

islotes (180,9 Km2), siendo la más grande Lantau.

Además, tiene uno de los tres mejores puertos naturales del mundo junto con SanFrancisco y Río de Janeiro. Con un área total de 1.104 km2, su superficie es la mitad de Vizcaya.

Consta de 260 islas e islotes así como de una parte continental. Está situado al este del río Perla, en la provincia china de Cantón.

El paisaje está configurado por colinas de roca volcánica y granito, suelo generalmente ácido y no muy fértil. El clima de Hong Kong es subtropical. Durante noviembre y diciembre hay mucho sol y las temperaturas son suaves. Enero y febrero son meses bastante más nubosos y con fríos ocasionales aunque, generalmente, las temperaturas no bajan de los diez grados y sólo esporádicamente hasta los cuatro. Marzo y abril son meses de temperatura agradable, aunque las nieblas son abundantes.

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Entre los meses de mayo y agosto, con un porcentaje de humedad muy alto y chubascos y tormentas frecuentes, las temperaturas máximas alcanzan los 34 grados y las mínimas se sitúan en torno a los 24. A partir del mes de setiembre, las temperaturas comienzan a suavizarse, aunque se producen ocasionalmente algunos ciclones de carácter tropical. Abril es el mes más húmedo y diciembre el más seco.

Resumen marco demográfico:

TOTAL DE HABITANTES 7.103.700DENSIDAD DEMOGRAFICA 6.580TASA DE CRECIMIENTO (2011 provisional) 0,7%

DISTRIBUCCIÓN POR SEXO:Hombre 46,6%Mujer 53,4%DISTRIBUCCIÓN POR EDADES (Finales 2011)0 – 14 11,5%15 – 34 27,5%34 – 64 47.5%65+ 13.5%

POBLACIÓN EN PRINCIPALES ZONAS (2006)Isla de Hong Kong 18,0%Kowloon 29,8%Nuevos Territorios y otras islas 52,2%

Hong Kong cuenta con una gran población extranjera, las 3 principales nacionalidades inmigrantes provienen de Indonesia (137 mil personas) y Filipinas(135 mil personas). Hay que tener en cuenta que el 93 % de la población proviene 5de China (6 millones y medio de personas).

DATOS DE INTERÉS SOCIAL

El idioma oficial de Hong Kong es el chino-cantonés. La continuidad del inglés como idioma oficial queda difusa en la Ley Básica, ya que ésta alude únicamente a la posibilidad de su utilización por parte de las autoridades, sin establecer ninguna obligatoriedad. De hecho la Administración se mantiene bilingüe.

Si bien el nivel de bilingüismo no es tan elevado como pueda pensarse a priori, generalmente es posible hacerse entender en inglés sin grandes dificultades dentro de los ambientes comerciales y empresariales, así como con la Administración. No está muy difundido, sin embargo, entre la población en general, aunque su estudio es obligatorio en todas las escuelas. El chino predominante es el cantonés,

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pero cada vez se tiende más a aprender el mandarín. El sistema de caracteres utilizado es el tradicional, no el simplificado utilizado en China continental.

En cuanto a la religión, existe libertad de culto protegida por la Ley Básica. Un 10% de la población profesa el Cristianismo, mientras que el restante 90% siguen religiones locales, como el budismo y el taoísmo.

2.2.1. Segmentación de Mercado Objetivo Macro y Micro Segmentación

En el mercado de Hong Kong los principales distribuidores de Pepino de Mar Seco Peruano son:

1. Hang Hing Company2. Harry Marine Products Im port Export Co.3. Asia Seafoods Co.4. On Hing Ho Co. Ltd5. Double Friendship Trading Co. (Principal comprador)

El mercado es capaz de absorber todos los tipos y calidades de pepino de mar debido a los diversos grados de poder adquisitivo para efectos de empaquetado y etiquetado el producto debe dirigirse a los grupos más apegados a las tradiciones. El pepino de mar es comprado principalmente por chefs y especialistas en forma frecuente. Y por los miembros más viejos de la familia que intentan mantener las tradiciones La venta del pepino de mar se realiza en mercados generales, súper mercados de alto nivel y tiendas especializadas Estacionalidad de la demanda La temporada de mayor demanda y de más alto consumo del pepino de mar es durante los meses de octubre a marzo. Este aumento de consumo durante los meses de invierno es debido a la tradición china de consumir Productos de alta calidad alimenticia, productos considerados de lujo para el mercado chino, durante las festividades chinas Temporadas de aumento de consumo son las fiestas de otoño, llamado “Mid Autumn Day” como regalos de empresas a sus clientes VIP.

2.2.2. Perfil de consumidor y posicionamiento (Perfil distribuidor Chino)

El distribuidor Chino tiene un perfil muy exigente respecto al producto debido al conocimiento que tiene acerca del producto; ellos resaltan que la calidad del pepino de mar varía mucho debido a las diferentes especies existentes. El pepino de mar de alta calidad se produce principalmente en Japón, Rusia, Liaodong China y la península de Shandong, mientras que el pepino de mar de calidad media y baja se importa de países como Islandia, Rusia, Canadá, Perú y Chile. Para los importadores, el criterio más importante es el precio y la calidad. Los importadores chinos también comentaron que el pepino de mar de Perú no es muy popular en el mercado debido a su apariencia y calidad.

Tal como se ha explicado anteriormente, este es un producto marino de alto valor comercial relativo a otros productos, es utilizado principalmente en banquetes, matrimonios y eventos especiales y además se le atribuyen propiedades

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afrodisíacas. Todo este set de características, sumado a la enorme variedad de especies, tamaños y calidades, hace que el pepino de mar sea comprado principalmente por empresas relacionadas directamente con la industria gastronómica y especialistas en forma frecuente, y por los miembros más viejos de las familias, que intentan mantener las tradiciones. Mucha discusión existe en internet respecto al cambio cultural experimentado por las generaciones jóvenes en muchos países asiáticos, quienes se han alejado de las tradiciones para desarrollar un nuevo paradigma más cercano a los valores y gustos de occidente.

2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado

Los acuerdos comerciales tienen incidencia directa en el acceso de los diferentes productos al mercado de Hong Kong.

Tratado de Libre Comercio entre el Perú y ChinaEl Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China, publicado en el Diario Oficial El Peruano el 19 de setiembre del 2011, fue suscrito el 28 de abril de 2009 en la ciudad de Beijing-China por la Ministra de Comercio Exterior y Turismo de Perú, Mercedes Aráoz y por el Viceministro de Comercio de China, Yi Xiaozhun. Dicho acuerdo entró en vigencia el 01 de marzo de 2010.

En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados, Reglas de Origen, Procedimientos Aduaneros, Defensa Comercial, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Comercio de Servicios, Entrada Temporal de Personas de Negocios, Inversiones, Derechos de Propiedad Intelectual, Cooperación, Transparencia, Administración del Tratado, Solución de Controversias y Excepciones. Entre los principales productos de la oferta exportable peruana que ya se están beneficiando de este acuerdo se tienen: potas jibias y calamares, uvas frescas, aguacates, mangos, cebada, páprika, tara en polvo, hilados de pelo fino, entre otros.

En los últimos años, el Perú ha iniciado un proceso de acercamiento con el Asia, el cual incluye el inicio de las negociaciones con sus principales socios comerciales en dicho continente. En este contexto, surge el interés de negociar con China, país cuyo mercado es el más grande del mundo (más de 1, 300 millones de personas), cuyo crecimiento ha sido el más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas, con tasas de 10% anual aproximadamente. y que viene experimentando una mayor demanda de importaciones tanto de bienes de consumo, como de materias primas, bienes intermedios, y bienes de capital, de sus socios comerciales.

Dicho Acuerdo permite obtener mejor acceso a un mercado cuyas características antes mencionadas involucran una mayor demanda de bienes de consumo, materias primas, bienes intermedios, y bienes de capital.

En línea con la estrategia peruana de convertirse en el centro de operaciones del Asia en América del Sur, este TLC representa para el Perú la oportunidad de establecer reglas de juego claras, con un marco transparente y previsible, que

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permita tener un comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente los intereses nacionales. Asimismo, brinda una señal positiva que elevará el interés de capitales procedentes de China y de otros países para invertir más activamente en el Perú.

2.2.4. Medición del mercado objetivo (Cantidad total de Traders) Como llega al Nª de consumidores

POBLACIÓN 7.103.700DENSIDAD DEMOGRÁFICA 6.580TASA DE CRECIMIENTO (2011 provisional) 0,7%DISTRIBUCCIÓN POR SEXO:Hombre 46,6%Mujer 53,4%DISTRIBUCCIÓN POR EDADES (Finales 2011)0 – 14 11,5%15 – 34 27,5%34 – 64 47.5%65+ 13.5%

2.2.5. Acceso al mercado (SANIPES)

Certificado Oficial Sanitario

Documento oficial que emite eI TP/SANIPES, garantizando la condición sanitaria y/o de calidad de los alimentos y piensos de origen pesquero y acuícola, de acuerdo a un estándar o documento normativo de referencia específico que contiene los requisitos del país de origen y de destino.

El grado de apertura comercial de Hong Kong, medido por el cociente entre la suma de exportaciones e importaciones y el valor total del PIB, es del 374,99%. El ratio de importaciones respecto al PIB es del 198,78%. Este ratio es bastante anormal para economías desarrolladas, y se debe al estatus de Hong Kong como centro de distribución de mercancías. El valor total de exportaciones e importaciones engloba las reexportaciones de y hacia otros países, con lo que el volumen total de comercio es inusualmente alto.

De acuerdo con la Ley Básica de la Región Administrativa Especial de Hong Kong el territorio:

(1) Mantiene su status de puerto franco tras su reversión a China.

(2) Sigue siendo territorio aduanero separado del resto de China usando el nombre “Hong Kong, China” y sigue teniendo participación en organismos internacionales y acuerdos comerciales internacionales de los cuales era parte antes del 1 de julio de 1997 (continúa siendo miembro de la OMC

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independientemente de China continental). Hong Kong mantiene las cuotas de exportación, las preferencias arancelarias y cualquier otro acuerdo obtenido o hecho por el territorio.

(3) El Gobierno de Hong Kong tiene autoridad para emitir sus propios certificados de origen para los productos producidos localmente de acuerdo con las actuales reglas de origen. Hong Kong mantiene su autonomía en el terreno comercial en los mismos términos que hasta su reversión a China.

Únicamente se exigen licencias de exportación e importación y certificados de origen para las exportaciones e importaciones de mercancías sometidas a restricciones cuantitativas, en cumplimiento de obligaciones internacionales o por razones de sanidad y seguridad. Entre dichas mercancías figuran las de carácter estratégico (armas y municiones, explosivos, equipamiento electrónico y científico como ordenadores digitales de alta velocidad y otros instrumentos informáticos o algunos agentes biológicos y químicos...), las reservadas (arroz y carne congelada), los pesticidas agrícolas, las sustancias y los aparatos radiactivos, los productos farmacéuticos, los textiles, las sustancias dañinas para la capa de ozono, los alimentos elaborados, los edulcorantes artificiales, los animales domésticos y las plantas, el acetileno y sus derivados, la arena, los equipos de radio transmisión y las mercancías sometidas a impuestos especiales.

Tras la entrada en vigor del capítulo 612 "Food Safety Ordinance" se exige laobligación de registro para todos los distribuidores e importadores de alimentos para consumo humano. A su vez, estos deberán guardar un registro de los alimentos conel fin de poder identificar su trazabilidad.

En Hong Kong no existen aranceles aunque hay impuestos especiales que gravan las importaciones y las producciones locales de tabaco, algunas bebidas alcohólicas de alta graduación, alcohol metílico e hidrocarburos.

Por otra parte, aunque la importación de vehículos no soporta derechos arancelarios, está sujeta a una tasa de primera matriculación muy elevada sobre el precio de venta al público para los automóviles privados, a excepción de los automóviles

2.3 Análisis de la oferta y la demanda (Oferta Mundial del producto, posición de Perú, análisis estadístico, cuadro)

Tabla N° 4: Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú Producto : 030819 Pepinos de mar

Importadores Participación en valor en las exportaciones del país que reporta, % en 2012

Mundo 100Hong Kong (China) 85España 4,5

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Estados Unidos de América 3,6República de Corea 3,4Canadá 3,2Singapur 0,2Fuente: Trademap (2013)

Importadores Valor exportada en 2012Mundo 3728Hong Kong (China) 3170España 168Estados Unidos de América 136República de Corea 128Canadá 121Singapur 6Fuente: Trademap (2013)

2.3.1. Análisis de la oferta

La oferta de pepinos de mar es sumamente diversa en cuanto a subespecies y formas de comercializarlo. Generalmente, las diferentes subespecies provienen de regiones distintas, teniendo sutiles variaciones en su tamaño, forma y sabor. En términos del comercio mundial, la FAO presenta tres categorías que pueden ser asociadas a exportación: Exportación, Reexportación y Producción. De manera consistente con el fenómeno presenciado en las importaciones, son también los pepinos secos y salados los que dominan la producción y exportación a nivel mundial, en términos de volumen.

Con respecto a las regiones de donde proviene el pepino de mar en términos comerciales es posible apreciar que Asia es el principal productor, exportador y re exportador del producto, acaparando el 85% del volumen mundial, asimismo, podemos observar que el continente americano tuvo una muy escasa participación en el comercio mundial, moviendo cifras menores al 1% (Asia 85%, Oceanía 12%, África 2%)

2.3.2 Análisis de la demanda

La demanda internacional por pepino de mar asciende a 7299 toneladas y en los últimos años ha registrado en promedio un incremento de aproximadamente 900 toneladas anuales. Entre los principales consumidores se encuentran China, Taiwán, Japón, Hong Kong, Corea, Malasia y Tailandia. El problema radica en

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que al ser considerado como un negocio rentable, existe la posibilidad de extinción de la especie, debido a la pesca excesiva, lo cual reduciría los múltiples beneficios culinarios, para la salud y para el ecosistema marino, producidos por el pepino de mar.

En un análisis más detallado donde sólo se consideran los pepinos de mar comercializados secos o salados, es posible apreciar que Hong Kong importa el 89% de los pepinos del mundo, para cifras del año 2007. Hong Kong ha acaparado más del 70% de las importaciones de pepino de mar seco a nivel mundial en forma consistente desde 1,990

Tabla N° 5 : Estadísticas de Exportación 2010Principales Países de Origen Cantidad (KG) Monto (Miles US$) % Participación en el MercadoIslandia 569,109 1,258 54.07%Canadá 322,427 1,401 30.63%Rusia 40,000 20 3.80%EEUU 39,461 1,071 3.75%Japón 30,723 7,066 2.92%Corea del Sur 18,543 35 1.76%Tanzania 12,500 32 1.19%Chile 11,000 25 1.05%Subtotal 1,043,763 10,908 99.17%Total 1,052,506 11,067 100%

Tabla N° 6 : Estadísticas de Exportación 2009Principales Países de Origen Cantidad (KG) Monto (Miles US$) % Participación en el MercadoIslandia 234,734 574 49.95%Canadá 133,903 461 28.49%Japón 41,792 2,441 8.89%EEUU 32,936 427 7.01%Subtotal 443,365 3,903 94.35%Total 469,926 3,995 100.00%

Tabla N° 6 : Estadísticas de Exportación 2008Principales Países de Origen Cantidad (KG) Monto (Miles US$) % Participación en el MercadoIslandia 141,726 354 24.10%Japón 97,320 2,877 16.55%Malasia 82,059 238 13.96Yemen 66,309 266 11.28%EEUU 57,040 578 9.70%Canadá 41,730 459 7.10%

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Taiwán 22,818 82 3.88%Tanzania 20,676 16 3.52%Filipinas 16,974 168 2.89%China 15,120 42 2.57%Perú 10,092 50 1.72%Subtotal 571,864 5,130 97.26%Total 587,965 5,363 100.00%

Fuente: China Customs Statistics Yearbook

2.3.3 Análisis de la Competitividad Benchmarking (Comparativo precios y presentaciones demás países)

Los principales factores que afectan la competencia en el mercado de productos marinos importados son:

El precio La calidad

Otra estrategia es la captura de clientes de la competencia: Si bien hay algunas especies de pepinos de mar que gozan de alto valor en el mercado de Hong Kong, existen también muchas otras que no lo tienen, siendo transadas a un precio inferior pero en mayor volumen. Al ingresar en este segmento del mercado, es importante ganar participación de mercado al quitarle clientes a los otros proveedores.

2.4 Estrategias de Venta y Distribución

Nuestra venta se realiza directamente a un Bróker Internacional domiciliado en Hong Kong, quien se encarga de la distribución a mayoristas y minoristas dentro del mercado de destino

Ctc: Miss Pichen Chang

1851ª, WING LOK ST. G/F HONG KONG – CHINA

TEL 852-254 25445939

FAX 852-254 95444939

2.4.1. Estrategias de Segmentación

El Pepino de Mar está dirigido a diferentes segmentos de mercado:

SEGMENTO A: Este producto es muy apetecido en la gastronomía china y se usa principalmente en banquetes de gala y matrimonios, debido a que es considerado un producto de lujo.

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SEGMENTOS B y C: La creencia popular más instalada es la que este producto tiene propiedades afrodisíacas y curativas.

En nuestro caso aplicaremos una estrategia de segmentación indiferenciada, ya que está estrategia ignora la existencia de segmentos, es decir se dirige al mercado con una única oferta de producto, la ventaja de esta estrategia radica en su menor costo y su desventaja es que tiene una menor efectividad dentro del mercado.

2.4.2. Estrategias de Posicionamiento

Nuestra estrategia de Posicionamiento está basada en una estrategia de precios

El primer nivel – más básico – se hará al comparar los precios entre los productos ofrecidos por la empresa, por lo que se llamará nivel interno.

El segundo nivel – más global – se hará al comparar la propuesta de la empresa frente al resto del mercado de Hong Kong, por lo que se llamará nivel externo.

La combinación de ambos niveles para cada producto entregará la estrategia de precios adecuada.

2.4.3. Estrategia de Ingreso al mercado objetivo

La mejor opción para ingresar al mercado es con una estrategia de precios. Los pepinos de mar deshidratados deben ser comercializados también a un precio bajo en relación al resto del mercado, al menos durante el período de entrada, aunque con un valor notoriamente superior al del pepino de mar congelado.

2.4.4. Estrategias de Distribución Comercial

La cadena de distribución del pepino de mar es bastante similar a la cadena de distribución de otros productos del mar que gozan de la característica de ser “de nicho” o con volúmenes mundiales que no significativos ni para el PIB de un país ni para el flujo total de productos marinos. La cadena de distribución se puede dividir en dos partes: la del país exportador y la del mercado de destino. En el primer caso, por ser un producto de exportación no tradicional, el tipo de empresas participantes son pequeñas y medianas pesqueras que también comercializan otros productos no tradicionales, como caracoles, erizos, etc. generalmente a un solo destino o a un pequeño número de ellos, en el cual son especialistas. En el caso de las segundas, se trata de empresas más grandes, que comercializan con pequeños productores de distintos orígenes y que concentran la oferta en muy pocos actores.

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2.5 Estrategias de Promoción

Toda la oferta se centra en pepinos de mar deshidratados, si bien el público final los consume empaquetados y a granel, se entiende que es esta segunda forma la más atractiva para los mayoristas, debido a que pueden revenderlos con su propia marca.

2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promoción

FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN AL PRODUCTO (Costo aproximado USD 22,000)

1.- Feria SIAL CHINA, AnnualMayo 9 - 11, 2012.www.sialchina.comShanghai New International Expo Centre (SNIEC)Pudong/Shanghai

2.- Food and Hotel China (FHC), Annual.November 16 - 18 2011www.fhcchina.comShanghai New International Expo Centre (SNIEC)Pudong/ShanghaiTel:+8621‐62095209Fax:+8621‐62095210Email: fhc@chinaallworld.comContact: Lily Zhu / Ken Cui

3. - The 6th Shanghai International Fisheries and Seafood Exposition 2011December 8 - 10, 2011Shanghai Ever bright Convention & Exhibition Centerhttp://www.sifse.com/en/index.asp

4.- China Fisheries & Seafood Expo Aquaculture ChinaNov.1 - 3, 2011Qingdao International Convention Centerhttp://www.seafare.com.cn/index.aspinfo@seafarechina.com

5.- Asian Seafood ShowPhone: + 1 207 842 5504 Email: customerservice@DIVCOM.com September 3 - 5, 2013 Wanchai, Hong Kong

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2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce

Nuevas tecnologías aplicadas a la presentación/comercialización del producto (ventas a través de internet, etc.)

Venta a través de Internet, principalmente, con motivo de regalos y para comidas caseras.

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3.- PLAN DE COMERCIO EXTERIOR3.1 Contratos de Compra Venta Internacional

Es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en diferentes países, a través del cual se transfiere la propiedad de mercancías que serán transportadas a otro territorio, teniendo como contra prestación el pago de un precio.

Para que se configure un contrato debe existir:

Oferta: Propuesta de contrato dirigida a una o más personas (información del oferente, mercancía, condiciones de pago, momento y lugar de entrega, etc.)

Aceptación: Consentimiento respecto a la oferta. La aceptación que contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones, se le considera como una contra oferta, que a su vez requerirá la aceptación de la otra parte para que se perfeccione el contrato.

El contrato de compra venta puede ser celebrado entre presentes o ausentes, así mismo puede estar regulado por la convención de Viena u otras leyes.

3.1.1. Negociación de Condiciones de Compra Venta

Dependerá fundamentalmente del acuerdo entre las partes, en nuestro caso aplicaremos el Pago al Contado previa confirmación de transferencia por parte del banco corresponsal en destino y notificación por parte de nuestro banco remitente. Una vez tengamos la confirmación del abono en nuestras cuentas procederemos con el envío de los documentos que amparan el embarque B/L, factura comercia, certificado de origen y certificado sanitario. (BCP cobra USD 18.00 de comisión)

Dentro del proceso de negociación debemos de tener muy en cuenta los siguientes factores:

Formalidad en los contactos Respeto por la edad y jerarquía. Usar títulos y apellidos. Mucha paciencia en la negociación Encuentran formas indirectas para decir NO Es difícil establecer una relación de amistad La cortesía y formalidad son muy importantes Frecuentes invitaciones a comidas Tarjetas de presentación. Llevar información escrita Preparar viaje con anticipación e informe detalles Esconden las malas noticias. Cordialidad china Argumentos: Cultura, tradiciones, historia Regalos. Contacto físico.

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3.1.2. Elaboración de contratos adecuados al plan de negocios

CONTRATO DE COMPRA - VENTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

Conste por el presente documento, el Contrato de Compra Venta que celebran de una parte CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C., empresa constituida bajo las leyes de Perú, inscrita en la ficha ........................ en el Registro de Empresas, señalando domicilio para efectos del presente contrato en Calle Report S/N, Altura Km. 14.1 carretera a Ventanilla (Callao)debidamente representada por el señor Juan Castillo Chan, identificado con DNI Nª 10762280 (a quien en adelante se le denominará “El Vendedor”); y, de la otra parte, Double Friendship Trading Co. identificada con ............................, señalando domicilio para efectos del presente contrato en 1851ª WING LOK ST. G/F HONG KONG - CHINA debidamente representada por el/la señor(a) Pichen Chang, identificado con (((_______))) según poder inscrito en Registros Públicos (a quien en adelante se le denominará “El Comprador”), en los términos y condiciones siguientes:

ANTECEDENTES

1.1. CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C. es una sociedad constituida por escritura pública de fecha 29 de Abril del 2,012 extendida ante el Notario Público de Lima Dr. Sergio Armando Berrospi Polo, cuyo objeto social es dedicarse a la exportación de especies hidrobiológicas.

1.2. Double Friendship Trading Co. es una Sociedad constituida por escritura pública de fecha 02 de mayo del 2,007, otorgada por el Notario Público, cuyo objeto social es la importación de especies hidrobiológicas.

PRIMERA: (OBJETO DEL CONTRATO)

Teniendo en consideración las actividades que cada una de las partes realiza, éstas dejan constancia por el presente documento, que consienten en celebrar un Contrato de Compra Venta, mediante el cual, “El Comprador” se compromete a pagar la mercancía enviada una vez recibida en el lugar designado por ambas partes.

“El Vendedor” se compromete a enviar la mercancía señalada en el Anexo 1 al lugar determinado por ambas partes en el plazo indicado por “El Comprador”.

SEGUNDA: (OBLIGACIONES DEL VENDEDOR)

Son obligaciones de “El Vendedor”:

1. “El Vendedor” se compromete a transportar y entregar la mercancía en el lugar y plazo determinado, previo acuerdo y en las condiciones requeridas por “El Comprador”.

2. “El Vendedor” debe dar a “El Comprador” aviso suficiente de que la mercancía ha sido entregada.

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3. “El Vendedor” debe pagar los gastos de aquellas operaciones de verificación, comprobar la calidad de la mercancía, medida, peso y recuento.

4. “El Vendedor” debe proporcionar el embalaje requerido para el transporte de la mercancía, en la medida en que las circunstancias relativas al transporte sean dadas a conocer a “El Vendedor” antes de la conclusión del contrato de compraventa. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente.

5. “El Vendedor” debe prestar a “El Comprador”, con riesgo de éste último la ayuda precisa para obtener cualquier documento o mensaje electrónico equivalente emitido en el país de expedición y/o de origen que “El Comprador” pueda requerir para la importación de la mercancía y, si es necesario, para su tránsito en cualquier país.

6. “El Vendedor” debe proporcionar, a pedido de “El Comprador”, la información necesaria para obtener un seguro.

TERCERA: (OBLIGACIONES DE EL COMPRADOR)

1. “El Comprador” debe pagar el precio según lo dispuesto en la Cláusula Quinta del presente contrato.

2. “El Comprador” debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de importación o autorización oficial y realizar, si es necesario, todos los trámites aduaneros, para la importación de la mercancía y, si es necesario, para tránsito de cualquier otro país.

3. “El Comprador” deberá pagar todos los gastos relativos a la mercancía desde el momento en que haya recibido la carga, así como de cualquier otro gasto adicional en que haya incurrido.

4. “El Comprador” debe pagar los gastos previos al embarque de la mercancía, excepto cuando la inspección sea ordenada por las autoridades del país de exportación.

5. “El Comprador” debe cubrir todos los gastos que haya incurrido en obtener los documentos y/o mensajes electrónicos que confirmen la entrega de la mercancía, así como rembolsar aquellos gastos incurridos por “El Vendedor” al prestar su ayuda al respecto.

CUARTA: (TRASPASO DE RIESGO Y DE LA PROPIEDAD)

La modalidad de entrega en el presente contrato será a través del FOB (Free on Board), donde “El Vendedor” realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Eso significa que, “El Comprador” debe soportar todos los costes y riesgo de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.

“El Vendedor” debe entregar la mercancía a bordo del buque designado por “El Comprador” en la fecha o dentro del plazo acordado, en el puerto de embarque convenido.

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“El Vendedor” debe soportar los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

“El Comprador” debe soportar todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

“El Comprador” debe contratar el transporte de las mercancías desde el puerto de embarque convenido.

QUINTA: (PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO)

Como resultado de la valorización de la mercancía, el precio pactado por las partes es de 53,280.00 DÓLARES AMERICANOS el cual será cancelado por “El Comprador” al contado vía transferencia bancaria una vez recibida la mercancía en correcto estado para su adecuado uso y/o distribución. Para ello, “El Comprador”, deberá confirmar a “El Vendedor” la llegada de la mercancía en el buque y punto de carga acordado por ambas partes.

Por tal hecho, “El Comprador” deberá otorgar una transferencia bancaria a “El Vendedor” a fin de garantizar el compromiso de pago en plazo acordado. Dicha transferencia será por el un monto de 53,280.00 DÓLARES AMERICANOS.

SEXTA: MARCAS REGISTRADAS, SECRETO PROFESIONAL Y PROPIEDAD INDUSTRIAL DE EL VENDEDOR

“El Comprador” no utilizará las marcas comerciales, los nombres registrados ni violará el secreto profesional de “El Vendedor” con fines de lucro sin autorización previa de “El Vendedor”

“El Comprador” se compromete a no registrar ni solicitar el registro de ningún nombre, marca comercial o símbolos de “El Vendedor” (o de otros similares que induzcan a confusión con los de “El Vendedor”) en el territorio de llegada de la mercancía o en cualquier otro lugar.

SÉPTIMA: CONDICIÓN RESOLUTORIA

El presente contrato quedará resuelto sin responsabilidad alguna para las partes si, con anterioridad a la fecha de entrega de la mercancía acordada en el presente Contrato, tanto “El Vendedor” como “El Comprador” no han obtenido las debidas autorizaciones, licencias de exportación e importación y trámites aduaneros correspondientes de la mercancía por parte de sus representantes legales. En caso de producirse la presente condición resolutoria, “El Vendedor” procederá a la restitución de todas las cantidades entregadas por “El Comprador” en virtud del presente contrato.

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En señal de conformidad, los representantes legales de las partes debidamente autorizados de acuerdo a lo señalado en la parte introductoria suscriben el presente contrato que se emite por duplicado y en los idiomas que correspondan tanto a “El Comprador” como “El Vendedor”.

OCTAVA: ARBITRAJE

Toda controversia o desacuerdo entre las partes que se derive de la interpretación o ejecución del presente acuerdo, serán sometidos a la decisión inapelable de un Tribunal Arbitral compuesto por tres miembros, uno de los cuales será nombrado por cada una de las partes y el tercero será designado por los árbitros así nombrados. Si no existiera acuerdo sobre la designación de este tercer árbitro o si cualquiera de las partes no designase al suyo dentro de los diez días de ser requerida por la otra parte, el nombramiento correspondiente será efectuado por la Cámara de Comercio de Lima.

El arbitraje será de derecho y se sujetará a las normas de procedimiento establecidas por el Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Lima.

Cualquier divergencia derivada o relacionada con el presente contrato se resolverá definitivamente con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional por uno o mas árbitros nombrados conforme a este Reglamento.

Toda cuestión relacionada con el presente Contrato que no esté expresa o tácitamente establecida por las disposiciones de este Contrato se regirá por los principios legales generales reconocidos en comercio internacional, con exclusión de las leyes nacionales.

Firmado en Lima a los 28 días del mes de Abril de dos mil trece

____________________________ ___________________________Castillo Fishing Company S.A.C. Double Friendship Trading Co

3.2 Elección de medios de pagos

El medio de pago son medios empleados en virtud de los cuales se logra cancelar el compromiso de pago que el comprador tiene contraído en el contrato de compra venta internacional.

La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, el tamaño y la frecuencia de las operaciones.

Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza la transacción, sino porque dan origen al financiamiento. El desconocimiento entre el comprador y el vendedor constituye el elemento principal que determinará el instrumento de pago a utilizar, la confianza o no entre

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estos consolidará cual es la figura más óptima y de mayor seguridad. Definitivamente, la confianza entre el comprador y el vendedor es importante, pero existen otros factores también importantes como la seriedad del cliente, su solvencia moral y económica y el cumplimento que éste dé a sus obligaciones.

Cuanto mayor sea el grado de confianza y experiencia que exista entre las partes más simple deberá ser la transacción, la idea es elegir la forma de pago más segura, menos sofisticada y  costosa. Cuando un exportador realiza sus primeras operaciones deberá minimizar el riesgo eligiendo la modalidad de pago más formal. Existen otros factores que influyen en la modalidad de pago a escoger tales como el peso del producto, su escasez o abundancia, el volumen y calidad; sin embargo la experiencia y la confianza serán los factores predominantes que determinarán la elección de la modalidad de pago o cobro de la exportación.

Finalmente, además de la elección del mecanismo de pago, es recomendable entre el comprador y el vendedor firmar un Contrato de Compraventa Internacional en donde se estipule, el objeto de la transacción, los sujetos, la modalidad de entrega o INCOTERM, la forma de pago, el incumplimiento y otros pertinentes.

En nuestro aplicaremos el Pago Directo vía transferencia bancaria: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. El medio de pago a emplear en nuestro caso es la transferencia, el costo es de USD 53.00. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación.

El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino.

Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves pérdidas para el exportador quien, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habrá sufrido una pérdida efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.

3.3. Gestión del Régimen Aduanero

Previo a comenzar una exportación debemos:

• Evaluar oferta-demanda. • Contacto comercial. • Negociar términos. • Celebrar contratos, asegurar pagos.

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En cuanto a los aspectos Operativos:

• Prepara facturas. • Packing List. • Certificados de Origen y otras según la naturaleza de la mercancía. • Conocimientos de embarque, vías aéreas.

Ley General de Aduanas – Decreto Legislativo Nº 1053

Reglamento - D.S. N° 010-2009-EF

Procedimiento de Exportación Definitiva V.6 INTA-PG.02 Resolución SUNAT N° 137-2009/SUNAT/A

3.3.1. Proceso del despacho aduanero (exportación)

1.-Transmisión de Datos provisionales de la DAM

Utilizando la clave electrónica que le ha sido asignada, la misma que reemplaza a la firma manuscrita

2.-El SIGAD válida datos

RUC del exportador Sub partida nacional del producto a exportar Descripción de la mercancía a exportar País de destino final Almacén, cuando corresponda Nombre y domicilio del consignatario Autorización

3.-De ser conforme, el SIGAD genera automáticamente el NÚMERO correspondiente de la DAM4.- Despachador de Aduana imprime la DAM 5.- Ingreso de mercancía a depósito temporal requisito previo a la selección del canal de control de la DAM 6.- El Almacero, concluida la recepción total de la mercancía, llevará un registro electrónico donde se consigne la fecha y hora del ingreso total de la mercancía7.- Transmisión por vía electrónica de la información relativa a la recepción de la mercancía. PLAZO: 02 horas computadas a partir del momento en el que el despachador de aduana presenta la DUA al almacenista.8.- El SIGAD valida la información transmitida9.- Se asigna Canal 10.- El almacenero debe estampar el sello de admitido o ingresado en la DAM11.- Reconocimiento Físico: El reconocimiento físico se efectúa en presencia del exportador y/o despachador de aduana y/o representante del almacén es en forma aleatoria

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12.- Control de Embarque: Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta (30) días calendario contados a partir del día siguiente la fecha de numeración de la DAM con datos provisionales 13.- Regularización de la Exportación: La regularización de la exportación se efectúa dentro del plazo máximo de 30 días calendario computados a partir del día siguiente del término del embarque.

3.3.2. Estrategias para elegir a los operadores de Comercio Exterior

La mejor estrategia para seleccionar un operador de comercio exterior es cotizando servicios con al menos 03 de ellos evaluando costos y calidad de servicio a través de referencias: Tener en cuenta que debemos de cotizar los servicios con operadores de comercio exterior que cubran las rutas que incluyan el destino final de nuestro producto y que se especialicen en el manejo del mismo.

3.3.3. Flujo grama de gestión de comercio exterior

Figura N° 5: Flujograma de Exportación de Bienes Fuente: Elaboración Propia (2013)3.4. Fijación de precios de comercialización

La fijación del precio para la comercialización de nuestro producto dependerá principalmente del análisis de nuestros costos tanto directos como indirectos, así

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como de los precios que manejan nuestros principales competidores tanto del mercado nacional como internacional.

Procedimientos para la Fijación de los Precios:

3.4.1. Estructura estándar de costos de exportación

a).- Costos

El costo de producción y es un primer indicador sobre los precios.

Precio de Venta = Todos los Costos + Margen

Precio de Venta = (Costo de Producción + Distribución + Administración + ...) + Margen

b).- Los precios de referencia en el mercado

Es básico realizar un sondeo de la estructura de precios de venta de la competencia antes de fijar esta política.

El precio final será siempre un cierto compromiso entre el punto de referencia de los precios de la competencia y el de los costos de producción y comercialización.

Cuando considere el precio de la competencia como referencia recuerde distinguir entre las siguientes situaciones:

- Que el precio sea el elemento decisivo en nuestro producto o servicio. Es decir, que fabricamos un producto o servicio para venderlo a un precio que tiene una oportunidad de mercado. Ello ocurre principalmente con productos poco diferenciados.

- Que el producto sea el decisivo . Es decir, que el producto o servicio tiene una calidad que tiene oportunidad de mercado.

c).- El precio psicológico.- Es, particularmente, útil en el caso de productos inéditos sin punto de referencia en el mercado.

El precio psicológico se obtiene a partir de un pequeño sondeo entre una muestra de clientes potenciales. Se les muestra un prototipo del producto o se les explica el servicio y se les realiza una doble pregunta:

1.- ¿A partir de qué precio usted pensaría que este producto o servicio no sería suficientemente bueno? (límite inferior).

2.- ¿A partir de qué precio usted pensaría que este producto o servicio sería demasiado caro? (límite superior)

Las respuestas son una indicación de la franja de precios en que el producto sería aceptado por un mayor número de clientes.

Considerando este punto de referencia en relación a los costos de producción y comercialización, podemos estimar el precio de venta más adecuado.

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d).- El precio “comercial”.- En la práctica, las nuevas empresas fijan sus precios basándose en una serie de factores:

- El ciclo de vida del producto

- El grado de diferenciación del producto

- La confianza del comprador respecto al producto y a la empresa

- Las amenazas de la competencia

El precio fijado de esta manera, se denomina precio “comercial”.

e).- Estrategias en la fijación de precios

Existen dos estrategias principales en la fijación de precios:

- Una política de selección o descreme: Es adecuada para empresas en las que el producto (su calidad) es el elemento decisivo (y no el precio) en la motivación del comprador. Esta estrategia consiste en fijar los precios a un nivel alto para asociar el producto o servicio con un estatus económico o social elevado. Una vez introducido el producto o servicio en este segmento de mercado, se va reduciendo el precio.

- Una política de penetración. Suele ser oportuna para productos nuevos, en los que no existe un punto de referencia en el mercado en cuanto a precio. La estrategia consiste en fijar los precios tan bajos que se consigan ventas rápidamente, y una participación en el mercado. Además, estas acciones consiguen desalentar a la competencia.

Ambas estrategias involucran riesgos:

- Riesgos de la política de selección:

- Los altos beneficios atraen competidores.

- Que se demore la penetración de mercado y el cliente opte por productos alternativos.

- Que el volumen limitado del producto o servicio impida beneficiarse de economías de escala.

- Riesgos de la política de penetración:

- Que la demanda no responda con la rapidez prevista.

- Que se retrase la recuperación de la inversión inicial y que, entretanto, la nueva tecnología deje obsoleto al producto o servicio.

- Que se estimule una guerra de precios en la que no gane nadie.Costos en el país del exportador:

Documentación (SANIPES, certificado de origen) Embalaje

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Transporte interno Agencia de aduana Gastos Portuarios VªBª Gastos de Terminal vacíos (GATE OUT) Gastos de Terminal llenos (derecho de embarque) Tracción

Costos en el tránsito internacional:

Flete Internacional Seguro Internacional

Costos en el país del importador:

Desaduanaje Agente de aduana Transporte interno

Costos Indirectos de Exportación:

Administrativos (sueldos y salarios) Inventario (capital inmovilizado)

3.4.2. Métodos, técnicas y negociaciones de precios

Políticas de precios más utilizadas:

1.- Política de maximizar ganancias

2.- Política sobre la participación en el mercado

3.- Política de sobrevivencia

4.- Políticas sobre el porcentaje del rendimiento de la inversión

5.- Políticas competitivas, como seguir el precio de los competidores, seguir los precios de un competidor en particular o fijar un precio que desanime la entrada de los competidores al mercado

3.4.3. Aplicación de reglas INCOTERMS 2010Definición de INCOTERMS: Grupo de términos de comercio diseñados para:

Simplificar comunicación

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Prevenir malos entendidos entre comprador y vendedorLos INCOTERMS definen:

1. Gastos y riesgos2. Obligaciones: entrega y recepción de carga3. Responsabilidades sobre seguro, transporte, formalidades aduaneras

Objetivo de los INCOTERMS Establecer conjunto de reglas internacionales para interpretación de

términos más usados en Comercio Internacional Uniformizar diferentes usos y costumbres

El INCOTERM que emplearemos será FREE ON BOARD (FOB) Vendedor entrega mercancía a bordo del buque designado por

comprador en puerto de embarque designado El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la

mercancía está a bordo del buque El comprador debe soportar costos y riesgos de pérdida o daño de

mercancía desde entrega El término FOB exige al vendedor despachar mercancía en aduana

para exportación Este término puede ser utilizado sólo para transporte por mar o por

vías navegables interiores

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4.- PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL4.1.- Proyección de la demanda agregada

4.1.1.- Análisis del contrato de compra venta internacional para evaluar Obligaciones

Logísticas

1. En el caso que El Vendedor no cumpla con transportar y entregar la mercancía en el lugar y plazo determinado, previo acuerdo y en las condiciones requeridas por “El Comprador”, el comprador aplicara una penalidad por incumplimiento en fecha de entrega correspondiente al 5% del valor FOB del producto.

2. El Vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Eso significa que, “El Comprador” debe soportar todos los costes y riesgo de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.

3. En el caso que El Vendedor no proporcione el embalaje requerido para el transporte de la mercancía y está llegue deteriorada o en mal estado, El Comprador aplicara una penalidad correspondiente al 10% del valor FOB del producto.

4.1.2.- Determinación de requerimiento de insumos e infraestructura

Equipos necesarios para el funcionamiento de la empresa

Local 75 m2Impresoras 02Laptops 02Escritorios 03Sillas 03Estantes 02Equipo de Aire Acondicionado 01Materiales de limpieza 01Útiles de oficina 01Ventiladores 03

4.1.4.- Requisitos de acceso al mercado objetivo

1. Regulaciones de importación y normas de ingreso

Se necesita presentar certificado de origen Se necesita presentar SANIPES (Servicio Nacional de Sanidad Pesquera)

Certificado Oficial Sanitario: Documento oficial que emite eI TP/SANIPES,

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garantizando la condición sanitaria y/o de calidad de los alimentos y piensos de origen pesquero y acuícola, de acuerdo a un estándar o documento normativo de referencia específico que contiene los requisitos del país de origen y de destino.

Declaración de material de embalaje, lista de empaque, bill of lading, factura comercial y el contrato.

Los exportadores deben consultar sobre los detalles de las regulaciones y su aplicación a sus clientes en la República de China, también deben tener en cuenta que el sistema regulatorio de China no es siempre predecible.

Muchas regulaciones son pocos detallados y su interpretación puede variar de un puerto a otro y de un ministerio a otro.

2. Identificación de las agencias ante las cuales se deben tramitar permisos de ingreso, registro de productos y etiquetas:

3. Ejemplos de etiquetado de productos (imágenes)

4.2.- Análisis de los procesos

4.2.1.- Determinación de características del producto (Ficha Técnica)

Pepino de Mar” Patallus Mollis (Dry Sea Cucumber)

Athyonidium chilensis (Semper, 1868)

Clasificación Taxonómica

Phylum: Echinodermata Klein, 1734

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Clase: Holothuroidea Blainville, 1934

Orden: Dendrochirotida Grube, 1840

Familia: Cucumariidae Ludwig, 1894

Género: Athyonidium

Especie: A. chilensis (Semper, 1868)

Nombres comunes

Pepino de mar (Perú); Ancoco blanco (Chile); Sea Cucumber (USA)

Partida arancelaria: 03.18.09.00.00

4.2.2.- Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones

SANIPES (Servicio Nacional de Sanidad Pesquera) Certificado Oficial Sanitario: Documento oficial que emite eI TP/SANIPES, garantizando la condición sanitaria y/o de calidad de los alimentos y piensos de origen pesquero y acuícola, de acuerdo a un estándar o documento normativo de referencia específico que contiene los requisitos del país de origen y de destino.

Certificado de Origen: Documento que certifica cual es el país donde se fabrico o produjo el producto a exportar. Se requiere al realizar exportaciones a los mercados extranjeros, para obtener un trato arancelario preferencial, conforme a acuerdos de libre comercio que el Perú mantiene con otros países.El Certificado de Origen facilita la identificación del producto que se va a exportar, con el lugar que se va a exportar; también indirectamente es una forma de promocionarse en el extranjero, con productos originarios de nuestra Nación, contribuyendo a que éstos productos, que ingresan con éste Certificado, sean reconocidos como productos bandera de nuestra nación.

Sirve para acreditar el origen o procedencia de las mercancías, basadas en las Normas de Origen, en cumplimiento de los requisitos necesarios, para acogerse a los beneficios concedidos a nuestro país.

El derecho de trámite por el Certificado de Origen Preferencial para el presente año 2012 es de S/. 43.07 que corresponde al 1% de la UIT más IGV; monto establecido en el TUPA del MINCETUR.

Trazabilidad: Será brindada por el Operador Logístico que se encargará de hacer el seguimiento a nuestro embarque desde que el carga fue ingresada al contenedor hasta que el contenedor fue devuelto en el lugar de destino, ya que

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nuestro perador cuenta con mas de 140 oficinas en todo el mundo. El tiempo aproximado entre llenado y entrega de documentos para la exportación es de 01 día si escanal verde, 02 días aproximadamente si es canal naranja y 03 días si es canal rojo.

4.3.- Análisis de la cadena de distribución logística

Figura N° 6: Distribución Física InternacionalFuente: Elaboración Propia (2013)

4.3.1.- Elección de la cadena (DFI)

Cadena de DFI:

• Preparación (embalaje y marcado)• Unitarización (paletización y contenedorización)• Manipuleo (en terminales, almacenes)• Almacenamiento (en almacenes y depósitos privados o públicos)• Transporte (en toda la cadena de distribución)• Seguro de la Carga (riesgos, pólizas)• Documentación (facturas, certificados, docs. de pago,etc.)• Gestión y operación aduanera (exportación)• Gestión y operación bancaria (bancos, agentes corresponsales)• Gestión de Distribución ( incluye personal operario y administrativo de la

empresa)

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4.3.2.- Determinación de operadores logísticos a intervenir

El operador logístico a intervenir dentro de mi operación logística es el GRUPO TRANSMERIDIAN a través de sus 05 empresas debidamente representadas.

SLI de Exportación (Antares Logistics) Agenciamiento de Aduana (Antares Aduanas) Flete marítimo internacional CALLAO – HONG KONG

(TRANSMERIDIAN) Depósito Temporal (CONTRANS) Embarque vía CONTRANS Transporte de Carga PISCO – CALLAO (Transportes Meridian)

Porque usar un Servicio Logístico Integral:

Porque nos permite tener un mejor control del flujo de materiales desde la fuente de aprovisionamiento hasta situar el producto en el punto de venta de acuerdo con los requerimientos del cliente final con dos condicionantes básicas:

a. Máxima rapidez en flujo del producto

b. Mínimos costes operacionales

4.3.3.- Preparación de la carga y determinación del lote óptimo

Producto: PEPINO DE MAR SECO

(DRY SEA CUCUMBER PATALLUS MOLLIS)

Cantidad: 97 SACOS DE 30 KG C/U

Peso Total: 2,910 KG

Precio Unitario: USD 21.00 PER KG (FOB CALLAO)

Importe Total: USD 53.280.00

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4.3.4.- Determinación de los medios de transporte internacional

Parta la exportación de nuestro producto emplearemos el transporte marítimo, ya que es un medio de transporte beneficioso para nuestra estructura de costos

Así mismo el transporte marítimo, en el ámbito mundial, es el modo más utilizado para el comercio internacional. Es el que soporta mayor movimiento de mercancías, tanto en contenedor, como graneles secos o líquidos.

Características del transporte marítimo

Gran capacidad: se pueden transportar grandes masas de graneles o de contenedores. Los grandes petroleros llamados ULCC (Ultra Large Crude Carrier), tienen una capacidad de más de 500.000 toneladas de peso muerto.

Ámbito internacional: es el mejor medio para trasladar grandes volúmenes de mercancías entre dos puntos alejados geográficamente.

Flexibilidad y versatilidad: esta características están dadas por la posibilidad de emplear buques desde pequeños tamaños (100TPM) hasta los ULCC versatilidad porque se han construido buques de diversos tamaños y adaptados a todo tipo de cargas; además de los tradicionales cargueros, existen buques portacontenedores, metaneros, para carga rodante, para carga refrigerada, para graneles sólidos... etc.

Figura N° 7: Características del transporte marítimo

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Línea: NYK (Nippon Yusen Kaisha)

Equipo: 01 x 20’ST

Flete Marítimo Internacional CLX - HKG: USD 1,500.00

Tiempo de Tránsito: 35 días aproximadamente

Servicio: Directo

Frecuencia: Semanal

4.3.5.- Gestión aduanera de la cadena

1.-Transmisión de datos provisionales de la DAM

Utilizando la clave electrónica que le ha sido asignada, la misma que reemplaza a la firma manuscrita

2.-El SIGAD válida datos

RUC del exportador Sub partida nacional del producto a exportar Descripción de la mercancía a exportar País de destino final Almacén, cuando corresponda Nombre y domicilio del consignatario Autorización

3.-De ser conforme, el SIGAD genera automáticamente el NÚMERO correspondiente de la DAM

4.- Despachador de Aduana imprime la DAM

5.- Ingreso de mercancía a depósito temporal requisito previo a la selección del canal de control de la DAM

6.- El Almacero, concluida la recepción total de la mercancía, llevará un registro electrónico donde se consigne la fecha y hora del ingreso total de la mercancía

7.- Transmisión por vía electrónica de la información relativa a la recepción de la mercancía. PLAZO: 02 horas computadas a partir del momento en el que el despachador de aduana presenta la DUA al almacenista.

8.- El SIGAD valida la información transmitida

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9.- Se asigna Canal

10.- El almacenero debe estampar el sello de admitido o ingresado en la DAM

11.- Reconocimiento Físico: El reconocimiento físico se efectúa en presencia del exportador y/o despachador de aduana y/o representante del almacén es en forma aleatoria

12.- Control de Embarque: Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta (30) días calendario contados a partir del día siguiente la fecha de numeración de la DAM con datos provisionales

13.- Regularización de la Exportación: La regularización de la exportación se efectúa dentro del plazo máximo de 30 días calendario computados a partir del día siguiente del término del embarque.

4.4.- Costos Logísticos

Flete Marítimo Internacional con NYK (ALL IN)

USD 1,500.00

SLI de Exportación (Gastos Portuarios y de Terminal/Aduanas/Transporte)

USD 1,300.00

(Contenedor ingresa a CONTRANS, pero se embarca vía DPW)

Embalaje (sacos de polipropileno)

USD 100.00

4.4.1.- Costos directos

Documentación (SANIPES, certificado de origen) Embalaje Transporte interno Agencia de aduana Gastos Portuarios Gastos de terminal vacíos (GATE OUT) Gastos de terminal llenos (derecho de embarque) Tracción

4.4.2.- Costos indirectos

Administrativos (sueldos y salarios) Inventario (capital inmovilizado)

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4.4.3.- Elaboración del presupuesto logístico

Valor de la mercancía USD 53,280.00Maniobras internas USD 100.00Flete Interno país exportador USD 800.00Agenciamiento de aduana USD 80.00Maniobras en punto de exportación USD 215.00

4.4.4.- Técnicas de cuantificación de demora

Recepción del pepino de mar 01 díaCorte de cabeza y eviscerado 01 día1ra Cocción 01 díaCorte ventral y limpieza 01 día2da Cocción 01 díaSecado 07 díasSelección y clasificación 01 díaPesaje 01 díaEnvasado 01 díaEmbalaje 01 díaEtiquetado 01 díaLlenado de contenedor 03 horasEmbarque 03 días (Depende del Cut Off )

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5. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO5.1 Presupuesto de inversión

5.1 1 Activos tangibles

EQUIPO DE OFICINA

ARTICULO Modelo Cant. Marca Valor Neto IGV Precio Venta Unit Sub-total

Computadora personal de escritorio

Sony 2 Sony S/. 1,944.92 S/. 350.08 S/. 2,295.00 S/. 4,590.00

Computadora personal Laptop compaq 1 compaq S/. 2,917.37 S/. 525.13 S/. 3,442.50 S/. 3,442.50impresora - escaner - fotocopiadora Canon 1 Canon S/.432.20 S/. 77.80 S/. 510.00 S/. 510.00Teléfono móvil Nextel 4 nextel S/. 75.42 S/. 13.58 S/. 89.00 S/. 356.00

S/. 8,898.50mobiliario de oficina

ARTICULO Cant. Valor Neto IGV Precio Venta Unit Sub-total

Escritorio de Gerencia 1 S/.508.47 S/. 91.53 S/. 600.00 S/. 600.00Escritorio de oficina 2 S/.237.29 S/. 42.71 S/. 280.00 S/. 560.00Sillon de gerencia 1 S/.338.14 S/. 60.86 S/. 399.00 S/. 399.00Sillas giratorias 2 S/.168.64 S/. 30.36 S/. 199.00 S/. 398.00Juego de muebles 1 S/.720.34 S/. 129.66 S/. 850.00 S/. 850.00Mesa central de trabajo 1 S/. 1,271.19 S/. 228.81 S/. 1,500.00 S/. 1,500.00Estante 3 S/.296.61 S/. 53.39 S/. 350.00 S/. 1,050.00Archivador 2 S/.322.03 S/. 57.97 S/. 380.00 S/. 760.00Juego de comedor 1 S/. 1,016.95 S/. 183.05 S/. 1,200.00 S/. 1,200.00

S/. 7,317.00Accesorios de oficina

ARTICULO Cant. Valor Neto IGV Precio Venta Unit Sub-total

Basureros 2 S/. 21.19 S/.3.81 S/. 25.00 S/. 50.00Maceteros 4 S/. 8.47 S/.1.53 S/. 10.00 S/. 40.00Floreros 2 S/. 12.71 S/.2.29 S/. 15.00 S/. 30.00Reloj de pared 2 S/. 33.90 S/.6.10 S/. 40.00 S/. 80.00

S/. 200.00

Equipo y accesorios de limpieza

ARTICULO MARCA CANTIDAD Valor Neto IGV Precio Venta

Unit Sub-total

Toalla de manos 5 S/. 18.64 S/.3.36 S/. 22.00 S/. 110.00Piso de baños 3 S/. 12.71 S/.2.29 S/. 15.00 S/. 45.00

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Basurero Rey 2 S/. 21.19 S/.3.81 S/. 25.00 S/. 50.00

Espejo Home center 1 S/. 50.85 S/.9.15 S/. 60.00 S/. 60.00

Aspiradora Electrolux 1 S/.110.17 S/. 19.83 S/. 130.00 S/. 130.00Lustradora Electrolux 1 S/.152.54 S/. 27.46 S/. 180.00 S/. 180.00

S/. 575.00

Equipos de seguridad

ARTICULO MARCA CANTIDAD Valor Neto IGV Precio Venta

Unit Sub-total

Extintores 1 S/.118.64 S/. 21.36 S/. 140.00 S/. 140.00Botiquin 1 S/. 67.80 S/. 12.20 S/. 80.00 S/. 80.00

S/. 220.00

Materiales

ARTICULO MODELO Und Cant. Valor Neto IGV Precio Venta

Unit Sub-total

Lapiz con logo Castell Ciento 100 S/. 1.86 S/.0.34 S/. 2.20 S/. 220.00Sobre de manila A4 Ciento 100 S/. 0.47 S/.0.08 S/. 0.55 S/. 55.00

Etiquetas adhesivas Scotch Brite Ciento 100 S/. 0.13 S/.0.02 S/. 0.15 S/. 15.00

Carpeta File Ciento 100 S/. 0.68 S/.0.12 S/. 0.80 S/. 80.00Hojas Bond membretadas 80 gr Millar 5 S/. 27.12 S/.4.88 S/. 32.00 S/. 160.00

S/. 530.00

ÚTILES DE OFICINA

ARTICULO Marca Und Cant. Valor Neto IGV Precio Venta

Unit Sub-total

Papel fotocopia Escrib Pqt 72 S/. 11.86 S/.2.14 S/. 14.00 S/. 1,008.00Bandeja acrílica Acrilicos Und 11 S/. 13.56 S/.2.44 S/. 16.00 S/. 176.00Portalápiz acrílico Acrilicos Und 11 S/. 8.47 S/.1.53 S/. 10.00 S/. 110.00Porta notas acrílico Acrilicos Und 11 S/. 6.78 S/.1.22 S/. 8.00 S/. 88.00Cinta Scocht 3M Millar 1 S/. 50.85 S/.9.15 S/. 60.00 S/. 60.00Archivador oficina Escrib Und 11 S/. 11.86 S/.2.14 S/. 14.00 S/. 154.00Clips wingo Cja 20 S/. 2.12 S/.0.38 S/. 2.50 S/. 50.00

Lapicero Faber Castell Und 250 S/. 0.34 S/.0.06 S/. 0.40 S/. 100.00

Resaltador Faber Castell Und 100 S/. 1.44 S/.0.26 S/. 1.70 S/. 170.00

Lápiz Stabilo Und 200 S/. 0.30 S/.0.05 S/. 0.35 S/. 70.00Notas Stick Stick Pqt 200 S/. 1.95 S/.0.35 S/. 2.30 S/. 460.00Porta Clips Artesco Und 11 S/. 0.85 S/.0.15 S/. 1.00 S/. 11.00Papel de fax Gallo Rll 100 S/. 2.37 S/.0.43 S/. 2.80 S/. 280.00Corrector liq. Paper mate Und 100 S/. 2.54 S/.0.46 S/. 3.00 S/. 300.00Calculadora Canon Und 15 S/. 16.95 S/.3.05 S/. 20.00 S/. 300.00Tijeras Artesco Und 15 S/. 2.54 S/.0.46 S/. 3.00 S/. 45.00

72

Pioner A-4 Napsa Und 60 S/. 3.22 S/.0.58 S/. 3.80 S/. 228.00File manila Escrib Und 300 S/. 0.21 S/.0.04 S/. 0.25 S/. 75.00Sobre manila Escrib Cto 15 S/. 0.13 S/.0.02 S/. 0.15 S/. 2.25

Borrador Faber Castell Und 15 S/. 0.68 S/.0.12 S/. 0.80 S/. 12.00

Finipen Faber Castell Und 150 S/. 0.59 S/.0.11 S/. 0.70 S/. 105.00

Engrapador Wex Und 12 S/. 9.32 S/.1.68 S/. 11.00 S/. 132.00Perforador Wex Und 12 S/. 8.47 S/.1.53 S/. 10.00 S/. 120.00Cinta de embalaje 3M Und 15 S/. 1.95 S/.0.35 S/. 2.30 S/. 34.50

Tajador Faber Castell Und 15 S/. 2.12 S/.0.38 S/. 2.50 S/. 37.50

Libro de Diario Escrib Und 6 S/. 12.71 S/.2.29 S/. 15.00 S/. 90.00Registro de compras Escrib Und 6 S/. 12.71 S/.2.29 S/. 15.00 S/. 90.00Registro de Ventas Escrib Und 6 S/. 12.71 S/.2.29 S/. 15.00 S/. 90.00Caja Mayor Escrib Und 1 S/. 12.71 S/.2.29 S/. 15.00 S/. 15.00 Tampón Helios Und 25 S/. 2.97 S/.0.53 S/. 3.50 S/. 87.50Sello Colop Colop Und 20 S/. 5.51 S/.0.99 S/. 6.50 S/. 130.00

S/. 4,630.75

5.1.2. Activos intangibles

ESTUDIO DE PRE-INVERSIÓN Monto (Nuevos Soles)Estudio de Factibilidad 1,000

GASTOS DE GESTIÓN Monto (Nuevos Soles)Estudio de ingenieria 700Instalación y montaje 200Puesta en marcha 200Asistencia Técnica 100TOTAL 1,200

GASTOS DE ORGANIZACIÓN Y CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA Monto (S/.)Asesoría, registro sanitario, registro de marca, otros. 800TOTAL 800

73

5.1.3. Capital de Trabajo

DESEMBOLSOS EN SUELDOS Y SALARIOS

Cargo Cantidad

Monto/ mes (S/.)

Total/mes (S/.)

Gerente General 1 3000 3,000

Asistente de Marketing 1 1000 1,000

Asistente de Operaciones 1 1000 1,000

Servicios Generales 1 750 750

Secretaria 1 800 800

Contador (Externo) 1 400 400

TOTAL SUELDOS Y SALARIOS 6,950

TOTAL DESEMBOLSO DE LA EMPRESA MENSUAL 11,352.01

GASTOS DIVERSOSDetalle Monto/mes (S/.)

Alquiler del local US$ 700 1,925Agua 85Electricidad 145Telefono-nextel 320Internet 150

0 0Gastos varios 200

TOTAL DESEMBOLSOS 2,825

5.2. Estructura de Inversión y Financiamiento

5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte

INVERSION FIJA Monto (Soles)

Equipo y maquinaria 8,112Equipo de oficina 14,259

Obras civiles (edificaciones) 2,500Sub-total 24,871

TOTAL 24,871

INVERSION EN INTANGIBLES Monto (Soles)Estudio de pre-inversión 1,000Gastos de gestión 1,200Gastos de organización y constitución 800Sub-total 3,000

74

TOTAL 3,000

INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO Monto (Soles)Sueldos y salarios 34,056Adquisición de Pepino de Mar Seco 99,076Suministros diveros 8,475Sub-total 141,607Proyeccion Capital de trabajoTOTAL 141,607

INVERSIÓN TOTAL Monto (S/.)Inversión Fija 24,871Inversión en Intangibles 3,000Inversión en Capital de Trabajo 141,607TOTAL 169,478

FINANCIAMIENTO

S/. %Financiamiento Propio 33,895.59 50.0%Financiamiento Externo 135,582.35 50.0%Inversión Total 169,477.94 100.0%

CRONOGRAMA DE PAGOS DE DEUDA(Plan de cuotas constantes)MONTO A FINANCIAR S/. 135,582.35TASA DE INTERES ANUAL 35.00%TASA DE INTERES EQUIVALENTE 2.53%TIEMPO DE FINANCIAMIENTO 60DESTINO DE CREDITO Inversion fijaCUOTA APAGAR Fijas 0.113554

MES SALDO INICIAL INTERES AMORTIZACION TOTAL CUOTA

1 135,582 3,433 985 4,4192 134,597 3,409 1,010 4,4193 133,586 3,383 1,036 4,4194 132,550 3,357 1,062 4,4195 131,488 3,330 1,089 4,4196 130,399 3,302 1,117 4,4197 129,282 3,274 1,145 4,4198 128,137 3,245 1,174 4,4199 126,963 3,215 1,204 4,41910 125,759 3,185 1,234 4,41911 124,525 3,153 1,266 4,41912 123,260 3,121 1,298 4,41913 121,962 3,089 1,330 4,419

75

14 120,632 3,055 1,364 4,41915 119,267 3,020 1,399 4,41916 117,869 2,985 1,434 4,41917 116,435 2,949 1,470 4,41918 114,964 2,911 1,508 4,41919 113,457 2,873 1,546 4,41920 111,911 2,834 1,585 4,41921 110,326 2,794 1,625 4,41922 108,701 2,753 1,666 4,41923 107,035 2,711 1,708 4,41924 105,326 2,667 1,752 4,41925 103,574 2,623 1,796 4,41926 101,778 2,577 1,842 4,41927 99,937 2,531 1,888 4,41928 98,049 2,483 1,936 4,41929 96,113 2,434 1,985 4,41930 94,128 2,384 2,035 4,41931 92,092 2,332 2,087 4,41932 90,006 2,279 2,140 4,41933 87,866 2,225 2,194 4,41934 85,672 2,170 2,249 4,41935 83,423 2,113 2,306 4,41936 81,116 2,054 2,365 4,41937 78,751 1,994 2,425 4,41938 76,327 1,933 2,486 4,41939 73,841 1,870 2,549 4,41940 71,292 1,805 2,614 4,41941 68,678 1,739 2,680 4,41942 65,998 1,671 2,748 4,41943 63,251 1,602 2,817 4,41944 60,433 1,530 2,889 4,41945 57,545 1,457 2,962 4,41946 54,583 1,382 3,037 4,41947 51,546 1,305 3,114 4,41948 48,433 1,227 3,192 4,41949 45,240 1,146 3,273 4,41950 41,967 1,063 3,356 4,41951 38,611 978 3,441 4,41952 35,169 891 3,528 4,41953 31,641 801 3,618 4,41954 28,023 710 3,709 4,41955 24,314 616 3,803 4,41956 20,511 519 3,900 4,41957 16,611 421 3,998 4,41958 12,613 319 4,100 4,41959 8,513 216 4,203 4,41960 4,310 109 4,310 4,419

TOTAL 129,557 135,582 265,139RESUMEN DE FINANCIAMIENTO EXTERNO

Ref. / Año 1 2 3 4 5 TOTALINTERESES 39,408 34,640 28,205 19,517 7,788 129,557

AMORTIZACION 13,620 18,387 24,823 33,511 45,240 135,582

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PRESTAMO 135,582 121,962 103,574 78,751 45,240SALDO 121,962 103,574 78,751 45,240 0

5.2.2. Presupuesto de costos

Cálculo del Costo para una ExportaciónMoneda: US$

MATERIA PRIMAx KG US$ Cantidad Sub total

Pepino de mar seco $11.00 2,910 $32,010.0097 sacos de 30 Kg cada uno

Sub total materia prima $32,010.00

MANO DE OBRATiempo (horas)

Costo por hora Sub total

Envasado 72 0.38 $27.36Etiquetado 24 2.00 $48.00Estiba a camión 3 20 $60.00

Sub total materia prima $135.36

EMPAQUE EMBALAJE, OPERADOR LOGÍSTICO Y COMERCIALIZACIÓN

Concepto Costos Unit. US $

Cant. Necesaria

Totales US $

Etiquetas 0.15 97 14.55Sacos de Polietileno (97) 0.8 97 77.6Sellado de Sacos de Polietileno 1 30 30Flete Marítimo 1500Falso Flete 150Pago de tracción (almacén muelle) + precintos 60Pago de control calidad (SGS) 200Gastos de Embarque (incl. Almacén) 300Gastos Agencia Marítima 500Consolidación Carga (FCL) 120Agencia de Aduanas 700Seguros 100Gastos operativos 30Otros 100Sub total empaque, embalaje, operador logístico y comercialización 3882.15

Sub-total Exportación trimestral de 3 Toneladas $36,027.51Total Exportación Anual (4) $144,110.04

COSTO POR KILOGRAMO US$ 12.385.2.3. Punto de equilibrio

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El punto de equilibrio es aquél en el que los ingresos son iguales a los costos, esto es, en el que se obtiene un beneficio igual a cero; la empresa no obtiene beneficios ni pérdidas.

Se incluye en el Plan de Negocios porque permite determinar el volumen de ventas (expresadas bien sea en dinero o en ventas unitarias) a partir del cual la empresa obtendrá beneficios.

Una vez que conozca su punto de equilibrio, tendrá una meta objetiva que podrá planear alcanzar por medio de pasos cuidadosamente razonados. Es esencial recordar que el aumento en las ventas no necesariamente significa un incremento en las utilidades.

Para efectuar un análisis CVU requerimos clasificar los costos y gastos calculados en los módulos precedentes, separando los costos y gastos “fijos” de los costos y gastos “variables”, para ello debemos entender ambos conceptos.

Los costos y gastos fijos son independientes del nivel de producción.

Los costos y gastos variables dependen del nivel de producción.

Una vez efectuada la clasificación procederemos a calcular la siguiente información:

o El costo fijo total (CF): es la suma de todos nuestros costos y gastos fijos.

o El costo variable unitario (CV): es la suma de todos nuestros costos y gastos variables dividida entre el número de unidades producidas.

o El margen de contribución unitario: Se obtiene de restar el precio unitario del costo variable unitario.

o El ingreso de equilibrio: Es el nivel de ingreso que nos permite cubrir los costos totales, es decir, tenemos un nivel de ventas en el cual la empresa no gana ni pierde.

o Cantidad de equilibrio: Es la cantidad mínima que debemos vender para no incurrir en pérdidas. Se calcula con la siguiente fórmula.

Pe = CF ---------------------------------------------------

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(Ingreso/ cantidad) – (CV / cantidad)

COSTOS FIJOS Monto anual (S/.)Depreciación del activo fijo 4,460Gastos Administrativos 14,177.0Gastos de Ventas 6,811

Desembolsos diversos 33,900

TOTAL COSTOS FIJOS 38,360

COSTOS VARIABLES Monto anual (S/.)Materia prima e insumos 30,846Mano de obra directa 136,224

TOTAL COSTOS VARIABLES 167,070

INGRESOS POR AÑO Monto anual (S/.)Ventas Anuales 672210.00

Ventas (S/.) 672,210

BENEFICIO ANUAL Monto anual (S/.)Total de ingresos 672,210Total de egresos 205,430Beneficio anual esperado 466,780

PUNTO DE EQUILIBRIORelación: Ingresos/Egresos 3.27V.P.E (S/.) 51,047V.P:E (Kg) 1,500.00

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5.3. Flujo de caja

AÑOS AÑO 0 2014 2015 2016 2017 2018ENTRADAS POR CAJA

VENTAS 672,210 705,821 776,403 892,8631,071,43

6

Total entradas de caja 672,210 705,821 776,403 892,8631,071,43

6

SALIDAS DE CAJAINVERSIONES 24,871 26,115 28,726 33,035 39,642COSTOS DEL PRODUCTO 30,846 32,389 35,627 40,972 49,166GASTOS OPERATIVOS 140,684 147,718 162,490 186,863 224,236PAGO LIQUIDACION IGV 120,998 127,048 139,752 160,715 192,858PAGO IMPUESTO A LA RENTA 201,663 211,746 222,333 233,450 245,123Total salidas de caja 135,582 519,062 545,015 588,929 655,035 751,025FLUJO DE CAJA ECONOMICO -135,582 153,148 160,805 187,473 237,828 320,411PRESTAMO 135,582INTERESES -39,408 -34,640 -28,205 -19,517 -7,788AMORTIZACIONES -13,620 -18,387 -24,823 -33,511 -45,240ESCUDO FISCAL 11,822 10,392 8,461 5,855 2,336FLUJO DE CAJA FINANCIERO -135,582 111,942 118,170 142,907 190,655 269,719

80

5.4. Estados financieros

AÑOS 2013 2014 2015 2016 2017

INGRESOS POR VTAS 672,210 705,821 776,403 892,863 1,071,436

COSTO DE VENTAS 38,360 32,389 35,627 40,972 49,166

COSTOS DEL SERVICIO 38,360 147,718 162,490 186,863 224,236

UTILIDAD BRUTA 595,491 525,714 578,286 665,028 798,034

GASTOS DE OPERACIÓN 136,224 102,862 103,819 104,776 105,733

UTILIDAD OPERACIONAL 459,267 422,852 474,466 560,252 692,301

( - ) GASTOS FINANCIEROS 39,408 34,640 28,205 19,517 7,788

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 498,674 457,492 502,671 579,769 700,088

( - ) IMPUESTO A LA RENTA 149,602 137,248 150,801 173,931 210,026

UTILIDAD NETA 349,072 320,244 351,870 405,838 490,062

81

i

VF = R (1 + i) n – 1

5.5. Evaluación de la inversión VAN, TIRE.

5.5.1.‐ Evaluación económica

Valor Actual Neto (VAN)

a.1).- El valor del dinero en el tiempo

Valor futuro de una suma actual: El valor futuro del dinero se refiere al valor de una inversión en fecha específica en el futuro. Este concepto supone que el dinero gana algunos intereses, que se recibirán al final de cada período en el tiempo, para así ganar interés sobre el interés obtenido. En otras palabras, el valor futuro incluye la inversión original, la ganancia de interés, y los intereses acumulados.

El valor futuro puede determinarse mediante la siguiente fórmula:

Donde “VF” es el valor futuro, “I” es la suma única a invertir, “i” es la tasa de interés y “n” es el número de períodos

Valor futuro de un flujo de inversión (anualidades): El concepto de valor futuro o interés compuesto también puede aplicarse a una inversión que ocurre periódicamente, o sea un flujo de inversión en el tiempo.

Una serie de pagos iguales efectuados a intervalos iguales de tiempo se llama anualidad. El valor futuro de una anualidad se puede encontrar mediante la siguiente ecuación:

donde “VF” es el valor futuro y “R” es el pago periódico para la inversión al final de cada intervalo. Las demás notaciones ya se definieron.

a.2).- Valor Actual Neto (VAN)

El VAN es un método que permite evaluar la rentabilidad de un plan de negocios, es la suma de los valores actualizados para cada año del flujo de los ingresos menos los costos y se expresa en moneda actual.

82

VF = I (1 + i)n

VAN = Valor actualizado de los beneficios

Valor actualizado de los costos

Se obtendrán dos tipos de VAN:

VANE: Es el valor actual económico (se calcula en base al Flujo económico)

VANF: Es el valor actual financiero (se calcula en base al flujo financiero).

La ecuación para encontrar el valor actual neto es:

VAN = Flujo 0 + Flujo1 + Flujo2 + Flujo3 + Flujo4 +…+ Flujo n

------- -------- -------- -------- --------------

(1+ i) (1+ i)2 (1+ i)3 (1+ i)4 (1 + i)n

Donde i = tasa de descuento

VAN = 0 significa que VA ingresos = VA egresos

VAN < 0 significa que VA ingresos < VA egresos

VAN > 0 significa que VA ingresos > VA egresos

El VAN se utiliza para seleccionar entre alternativas de inversión mutuamente excluyentes.

Será conveniente invertir si el VAN resulta mayor a cero. En el caso de tener varias alternativas de inversión deberá optarse por el que presente un mayor VAN.

Si el VAN es igual a cero, es indiferente invertir o no.

83

Cuando el VAN es menor que cero, la inversión es no consejable, porque disminuye la riqueza de la empresa.

b).- Tasa Interna de Retorno (TIR)

La Tasa Interna de Retorno (TIR) es aquella tasa de actualización que hace que el valor presente de los ingresos sea igual al valor presente de los desembolsos, es decir, que hace que el VAN sea igual a cero.

La TIR se emplea para elegir aquellas alternativas de inversión que no sean mutuamente excluyentes y que en conjunto proporcionen la mayor rentabilidad al usar totalmente los recursos disponibles.

La TIR es aquella tasa que hace igual a cero el Valor Actual Neto de un flujo de efectivo.

La TIR se calcula aplicando la siguiente formula:

0 = Flujo 0 + Flujo1 + Flujo2 + Flujo3 + Flujo4 +.……………..+ Flujo n

------- -------- -------- -------- --------------

(1+ TIR) (1+ TIR)2 (1+ TIR)3 (1+ TIR)4 (1 + TIR)n

Estos cálculos se pueden realizar manualmente usando técnicas de interpolación, pero es mucho más sencillo realizarlos en una hoja de Excel usando la función financiera IRR (Internal Rate of Return) o TIR (Tasa Interna de Retorno).

TIR = Tasa de descuento es indiferente.

TIR < Tasa de descuento se rechaza el Negocio

TIR > Tasa de descuento se recomienda aprobar el Plan de Negocio

84

10 15 20 25 30

-30

-20

-10

0

10

20

30

40

Tendencias del VAN y la TIR

Costo de Oportunidad

VAN

La TIR y el VAN darán el mismo resultado en la selección de alternativas entre inversiones simples, es decir siempre que el VAN sea una función uniformemente decreciente del tipo de descuento (costo de oportunidad), como es el caso presentado en el gráfico.

La TIR calculada en base al flujo de caja económico recibe el nombre de TIRE (Tasa Interna de Retorno Económico) y cuando se calcula en base al flujo de caja financiero recibe el nombre de TIRF (Tasa Interna de Retorno Financiero).

EVALUACIÓN ECONÓMICA

TIRE 121.05%

VANE S/. 590,621

5.5.2.‐ Evaluación financiera

EVALUACIÓN FINANCIERA

TIRF 91.56%

VANF S/. 468,907

85

VAN = 0, TIR

5.5.3.‐ Evaluación social

Con relación a la evaluación social de nuestro plan de negocio, nuestra finalidad es poner al alcance de nuestros clientes productos de alta calidad a precios competitivos y con una excelente calidad de atención al cliente. Nuestra empresa generara empleo, nuestros empleados crecerán con nosotros, y también contribuirá al desarrollo del país.

5.5.4.‐ Impacto ambiental

La evaluación de impacto ambiental, en nuestra empresa es muy importante, porque realizaremos nuestras exportaciones respetando las normas ambientales en nuestro local y en nuestras unidades de transporte principalmente.

5.6. Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc.

Con el objetivo de completar la información presentada en el Plan de Negocios se debe incluir un análisis de sensibilidad que permita medir cuán sensible es la evaluación realizada a variaciones de uno o más parámetros decisorios.

En todo proyecto se trabaja con algunos factores sobre los que se tiene poder de decisión (variables controlables), y otros sobre los que sólo se puede realizar estimaciones (variables no controlables).

Algunas de las variables controlables incorporadas al plan son:

Precio

Producto

Logística

Promoción

Las principales variables no controlables en un proyecto son:

Competencia

Consumidores

Entorno económico, político, y legal.

La importancia del análisis de sensibilidad se basa en que las variables que se han utilizado para realizar la evaluación del proyecto pueden tener desviaciones con efectos de consideración en la medición de sus resultados.

El flujo de caja refleja cierto conjunto de supuestos sobre el comportamiento de las variables. El análisis de sensibilidad permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de los supuestos sobre el VAN y la TIR.

86

Los resultados del análisis de sensibilidad se incluyen en el Plan de Negocios, puesto que conocer las variables más sensibles (las que más afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse) es útil para tomar decisiones.

El análisis de sensibilidad del VAN se clasifica en unidimensional y multidimensional. El primero aplica la sensibilización a una sola variable, determina hasta dónde puede modificarse el valor de una variable para que el proyecto siga siendo rentable (VAN mayor o igual que cero).

El análisis de sensibilidad multidimensional del VAN además de incorporar el efecto combinado de dos o más variables, busca determinar de qué manera varía el VAN frente a cambios en los valores de esas variables como una forma de definir el efecto en los resultados de la evaluación de errores en las estimaciones.

Para nuestro caso podemos indicar que el proyecto es viable por los resultados encontrados y también es rentable, pues se obtiene un TIR que supera la tasa de endeudamiento y podemos indicar que se tendrá una buena rentabilidad.

5.7. Conclusiones y recomendaciones

Conclusiones

El proyecto es viable porque se trata de un producto con mucha demanda en los países asiáticos tal como lo ha demostrado el estudio realizado.

Asimismo el costo de producción en nuestro país es bastante bajo lo que nos deja buenos márgenes de rentabilidad.

Hay buenas relaciones comerciales internacionales con los países asiáticos y, además que se han firmado tratados internacionales importantes que brindan muchos beneficios.

Recomendaciones Se sugiere incentivar la producción de este producto en nuestro país con

asesoramiento tecnificado y apoyo de entidades especializadas. Se deben explorar nuevos mercados porque la potencialidad y demanda del

producto son muy claras y altas Se debe participar en eventos internacionales relacionados al tema para

conocer otras oportunidades de mercado.

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BIBLIOGRAFÍA

1. Banco de la Nación Argentina. Guía para empresarios PyMEs para elaborar un Plan de Negocios. 2003.

2. BANCOMEXT. Plan de Negocios para la Exportación. México. 2001.

3. Franco Concha, P. Planes de Negocios: Una Metodología Alternativa. Lima: Universidad del Pacífico. 2003

4. Ludevid, M; Ollé, M. Cómo crear su propia empresa. Factores claves de Gestión. 1994

5. Maitland, Iain. Cómo Confeccionar un Plan de Negocio en una Semana. 2004. Ediciones Gestión 2000.

6. Marstio Tuija. Manual para Escribir un Plan de Negocios. Proyecto SUCOF. Ministerio de Relaciones Exteriores de Finlandia. Dpto de Cooperación Internacional para el Desarrollo.

7. Pope, J. Investigación de Mercados. Guía Maestra para el Profesional. Bogotá. Grupo Editorial Norma. 2002.

8. Universidad ESAN (2012). Como hacer un plan de negocios. Pasos a seguir. Como enfocarlo. Como venderlo.

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ANEXOS

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MODELO S.A.C SIN DIRECTORIO EN EFECTIVO

(MODELO DE ACTO CONSTITUTIVO DE SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA SIN DIRECTORIO –

CON APORTE EN BIENES DINERARIOS)

SEÑOR NOTARIO

SÍRVASE EXTENDER EN SU REGISTRO DE ESCRITURAS PÚBLICAS UNA CONSTITUCIÓN DE SOCIEDAD ANONIMA CERRADA, SIN MINUTA, DE CONFORMIDAD CON EL ARTICULO 58 LITERAL I) DEL D. LEG. Nº 1049, DECRETO LEGISLATIVO DEL NOTARIADO, CONCORDADO CON EL DECRETO SUPREMO Nº 007-2008-TR – TUO DE LA LEY DE PROMOCIÓN DE LA COMPETITIVIDAD, FORMALIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA Y DEL ACCESO AL EMPLEO DECENTE, LEY MYPE, QUE OTORGAN: JUAN CASTILLO CHAN DE NACIONALIDAD PERUANA, PROFESION ADMINISTRADOR DE NEGOCIOS INTL´S CON DNI 10762280, ESTADO CIVIL SOLTERO, WALTER CASTILLO CHAN, DE NACIONALIDAD PERUANA, PROFESION INGENIERO CIVIL CON D.N.I. 43407838, ESTADO CIVIL SOLTERO, SEÑALANDO DOMICILIO COMUN PARA EFECTOS DE ESTE INSTRUMENTO EN: AV. ANTON SANCHEZ NRO. 124, DISTRITO DEL RIMAC, PROVINCIA DE LIMA Y DEPARTAMENTO DE LIMA.

EN LOS TÉRMINOS SIGUIENTES:

PRIMERO.- POR EL PRESENTE PACTO SOCIAL, LOS OTORGANTES MANIFIESTAN SU LIBRE VOLUNTAD DE CONSTITUIR UNA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA, BAJO LA DENOMINACION DE “CASTILLO FISHING COMPANY SOCIEDAD ANONIMA CERRADA”, PUDIENDO UTILIZAR LA ABREVIATURA DE “CFC S.A.C.”; SE OBLIGAN A EFECTUAR LOS APORTES PARA LA FORMACIÓN DEL CAPITAL SOCIAL Y A FORMULAR EL CORRESPONDIENTE ESTATUTO.

SEGUNDO.- EL MONTO DEL CAPITAL DE LA SOCIEDAD ES DE (CIENTO TREINTA MIL Y 00/100 EN NUEVOS SOLES) REPRESENTADO POR 90,000 ACCIONES NOMINATIVAS DE UN VALOR NOMINAL DE S/ 1.00 CADA UNA, SUSCRITAS Y PAGADAS DE LA SIGUIENTE MANERA:

2. WALTER CASTILLO CHAN, SUSCRIBE 40,000 ACCIONES NOMINATIVAS Y PAGA S/. 40,000.00 MEDIANTE APORTES EN BIENES DINERARIOS.

EL CAPITAL SOCIAL SE ENCUENTRA TOTALMENTE SUSCRITO Y PAGADO

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TERCERO.- LA SOCIEDAD SE REGIRÁ POR EL ESTATUTO SIGUIENTE Y EN TODO LO NO PREVISTO POR ESTE, SE ESTARÁ A LO DISPUESTO POR LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES – LEY 26887 – QUE EN ADELANTE SE LE DENOMINARA LA “LEY”.

ESTATUTO

ESTATUTO SOCIAL ===================================NOMBRE-OBJETO-DOMICILIO-DURACIÓN =====================ARTÍCULO PRIMERO: LA SOCIEDAD SE DENOMINARÁ “CASTILLO FISHING COMPANY SOCIEDAD ANONIMA CERRADA”, PUDIENDO UTILIZAR LA ABREVIATURA DE “CFC S.A.C.”. ====================ARTÍCULO SEGUNDO: EL OBJETO DE LA SOCIEDAD SERÁ DEDICARSE A DEDICARSE A: EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS MARINOS, SE ENTIENDEN INCLUIDOS EN EL OBJETO SOCIAL LOS ACTOS RELACIONADOS CON EL MISMO QUE COADYUVEN A LA REALIZACION DE SUS FINES. PARA CUMPLIR DICHO OBJETO, PODRA REALIZAR TODOS AQUELLOS ACTOS Y CONTRATOS QUE SEAN LICITOS, SIN RESTRICCIÓN ALGUNA FINALMENTE, PODRÁ REALIZAR TODOS LOS ACTOS Y CONTRATOS PERMITIDOS POR EL CÓDIGO CIVIL, EL CÓDIGO DE COMERCIO Y LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES, SEGÚN LO ACUERDE LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS. =====================================ARTÍCULO TERCERO: LA SOCIEDAD TIENE SU DOMICILIO EN LA CIUDAD DE LIMA, PROVINCIA Y DEPARTAMENTO DE LIMA, PUDIENDO ESTABLECER SUCURSALES, AGENCIAS Y OFICINAS EN CUALQUIER LUGAR DEL PAÍS O DEL EXTRANJERO.===================================ARTÍCULO CUARTO: LA SOCIEDAD INICIA SUS ACTIVIDADES A PARTIR DE LA FECHA DE LA PRESENTE MINUTA.=====================ARTÍCULO QUINTO: LA DURACIÓN DE LA SOCIEDAD ES INDEFINIDA. ==DEL CAPITAL Y DE LAS ACCIONES ==========================ARTÍCULO SEXTO: EL MONTO DEL CAPITAL DE LA SOCIEDAD ES DE 130,000.00 (CIENTO TREINTA MIL Y 00/100 EN NUEVOS SOLES) REPRESENTADO POR 130,000 ACCIONES NOMINATIVAS DE UN VALOR NOMINAL DE S/1.00 CADA UNA. EL CAPITAL SOCIAL SE ENCUENTRA TOTALMENTE SUSCRITO Y PAGADO. . =========================ARTÍCULO SÉPTIMO: LAS ACCIONES EMITIDAS ESTARÁN REPRESENTADAS POR CERTIFICADOS O CUALQUIER OTRA FORMA QUE PERMITA LA LEY. ====================================

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LOS CERTIFICADOS DE ACCIONES DEBEN CONTENER CUANDO MENOS LA INFORMACIÓN SEÑALADA EN EL ARTÍCULO 100 DE LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES. EL CERTIFICADO ES FIRMADO POR EL GERENTE GENERAL Y POR UN ACCIONISTA.==================================ARTÍCULO OCTAVO: EL ACCIONISTA QUE SE PROPONGA TRANSFERIR SUS ACCIONES A OTRO ACCIONISTA O A TERCEROS SEGUIRÁ EL PROCEDIMIENTO ESTABLECIDO EN EL ARTÍCULO 237 DE LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES. ====================================ARTÍCULO NOVENO: LA SOCIEDAD CONSIDERA PROPIETARIO DE LA ACCIÓN A QUIEN APAREZCA COMO TAL EN LA MATRÍCULA DE ACCIONES. LA MATRÍCULA DE ACCIONES SE LLEVARÁ EN UN LIBRO ESPECIALMENTE ABIERTO A DICHO EFECTO O EN HOJAS SUELTAS, DEBIDAMENTE LEGALIZADAS O EN CUALQUIER OTRA FORMA QUE PERMITA LA LEY. ====DE LAS JUNTAS GENERALES DE ACCIONISTAS ==================ARTÍCULO DÉCIMO: LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS ES EL ÓRGANO SUPREMO DE LA SOCIEDAD. TODOS LOS ACCIONISTAS, INCLUSO LOS DISIDENTES Y LOS QUE NO HUBIESEN PARTICIPADO EN LA REUNIÓN, ESTÁN SOMETIDOS A LOS ACUERDOS VALIDAMENTE ADOPTADOS POR LA JUNTA GENERAL.====================================ARTÍCULO DÉCIMO PRIMERO: LA JUNTA GENERAL SE REÚNE OBLIGATORIAMENTE CUANDO MENOS UNA VEZ AL AÑO DENTRO DE LOS TRES PRIMEROS MESES SIGUIENTES A LA TERMINACIÓN DEL EJERCICIO ECONÓMICO Y TIENE POR OBJETO:=========================1) PRONUNCIARSE SOBRE LA GESTIÓN SOCIAL Y RESULTADOS ECONÓMICOS DEL EJERCICIO ANTERIOR EXPRESADOS EN LOS ESTADOS FINANCIEROS DEL EJERCICIO ANTERIOR. ====================2) RESOLVER SOBRE LA APLICACIÓN DE LA UTILIDADES, SI LAS HUBIERA.3) DESIGNAR AUDITORES EXTERNOS. ======================4) RESOLVER SOBRE LOS DEMÁS ASUNTOS QUE LE SEAN PROPIOS CONFORME AL ESTATUTO Y SOBRE CUALQUIER OTRO CONSIGNADO EN LA CONVOCATORIA. ==================================COMPETE, ASIMISMO A LA JUNTA GENERAL:===================1) ELEGIR Y REMOVER AL GERENTE. ========================2) MODIFICAR EL ESTATUTO =============================3) AUMENTAR O REDUCIR EL CAPITAL. =======================4) EMITIR OBLIGACIONES ==============================5) ACORDAR LA ENAJENACIÓN EN UN SOLO ACTO, DE ACTIVOS CUYO VALOR CONTABLE EXCEDA DEL 50% DEL CAPITAL DE LA SOCIEDAD ====

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6) DISPONER INVESTIGACIONES Y AUDITORIAS ESPECIALES. ========7) ACORDAR LA TRANSFORMACIÓN, FUSIÓN ESCISIÓN, REORGANIZACIÓN Y DISOLUCIÓN DE LA SOCIEDAD, ASÍ COMO RESOLVER SOBRE SU LIQUIDACIÓN. ======================================8) RESOLVER EN LOS CASOS QUE LA LEY O EL ESTATUTO DISPONGAN SU INTERVENCIÓN Y EN CUALQUIER OTRO QUE REQUIERA EL INTERÉS SOCIAL. ==============================================ARTÍCULO DÉCIMO SEGUNDO: LA JUNTA GENERAL SERÁ CONVOCADA POR EL GERENTE GENERAL, CON UNA ANTICIPACIÓN NO MENOR DE 10 DÍAS A LA FECHA FIJADA PARA SU CELEBRACIÓN, PARA LA JUNTA GENERAL OBLIGATORIA ANUAL Y DE NO MENOR DE 3 DÍAS PARA LAS DEMÁS JUNTAS GENERALES, MEDIANTE ESQUELAS CON CARGO DE RECEPCIÓN, DIRIGIDAS AL DOMICILIO O A LA DIRECCIÓN DESIGNADA POR EL ACCIONISTA PARA TAL EFECTO. LA ESQUELA DE CONVOCATORIA DEBE CONTENER EL LUGAR, DÍA Y HORA DE CELEBRACIÓN DE LA JUNTA =================== GENERAL, ASÍ COMO LOS ASUNTOS A TRATAR. PUEDE CONSTAR, ASIMISMO, EN LA ESQUELA EL LUGAR, DÍA Y HORA =============== EN QUE SI PROCEDIERA SE REUNIRÁ LA JUNTA GENERAL EN SEGUNDA CONVOCATORIA. ====================================DICHA SEGUNDA REUNIÓN ============================== DEBE CELEBRARSE NO MENOS DE TRES DÍA NI MÁS DE DIEZ DÍAS DESPUÉS DE LA PRIMERA. ==============================ARTÍCULO DÉCIMO TERCERO: EL GERENTE GENERAL CONVOCARÁ A LA JUNTA GENERAL CUANDO LO ORDENA ===================== LA LEY, LO ESTABLECE EL ESTATUTO, LO CONSIDERE NECESARIO PARA EL INTERÉS SOCIAL, O LO SOLICITE ========================= NOTARIALMENTE UN NÚMERO DE ACCIONISTAS QUE REPRESENTEN AL MENOS EL 20% DE LAS ACCIONES SUSCRITAS ================== CON DERECHO A VOTO. =============================== ARTICULO DÉCIMO CUARTO: LA JUNTA SE ENTENDERÁ CONVOCADA Y QUEDARÁ VÁLIDAMENTE CONSTITUIDA ===== ================= SIEMPRE QUE ESTÉN PRESENTES ACCIONISTAS QUE REPRESENTEN LA TOTALIDAD DE LAS ACCIONES SUSCRITAS CON DERECHO A VOTO Y ACEPTEN POR UNANIMIDAD LA CELEBRACIÓN DE LA JUNTA Y LOS ASUNTOS QUE EN ELLA SE ====================================PROPONGAN TRATAR. =================================ARTÍCULO DÉCIMO QUINTO: SALVO LO PREVISTO EN EL ACÁPITE SIGUIENTE, LA JUNTA GENERAL QUEDA ====================== VALIDAMENTE CONSTITUIDA EN PRIMERA CONVOCATORIA CUANDO SE ENCUENTREN REPRESENTADAS, CUANDO ================= MENOS, EL 50% DE LAS ACCIONES SUSCRITAS

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CON DERECHO A VOTO. EN SEGUNDA CONVOCATORIA SERÁ ========================== SUFICIENTE LA CONCURRENCIA DE CUALQUIER NÚMERO DE ACCIONES SUSCRITAS CON DERECHO A VOTO. LOS ===================== ACUERDOS SE ADOPTAN CON EL VOTO FAVORABLE DE LA MAYORIA ABSOLUTA DE LAS ACCIONES SUSCRITAS CON =============== DERECHO A VOTO REPRESENTADAS EN LA JUNTA. ================PARA QUE LA JUNTA GENERAL ADOPTE VÁLIDAMENTE LOS ACUERDOS DE MODIFICACIÓN DEL ESTATUTO, AUMENTO O REDUCCIÓN DE CAPITAL, EMISIÓN DE OBLIGACIONES , ENAJENACIÓN EN UN SÓLO ACTO, DE ACTIVOS CUYO VALOR CONTABLE EXCEDA DEL 50% DEL CAPITAL DE LA SOCIEDAD, LA TRANSFORMACION, ========================= FUSION, ESCISION, REORGANIZACION, DISOLUCION DE LA SOCIEDAD, O SU LIQUIDACIÓN, ES NECESARIA EN PRIMERA CONVOCATORIA LA CONCURRENCIA CUANDO MENOS DE DOS TERCIOS DE LA ACCIONES SUSCRITAS, CON DERECHO A VOTO . EN SEGUN DA CONVOCATORIA BASTARÁ LA CONCURRENCIA DE AL MENOS LAS TRES QUINTAS ======= PARTES DE LAS ACCIONES SUSCRITAS CON DERECHO A VOTO. LOS ACUERDOS SE ADOPTAN CON EL VOTO ====================== FAVORABLE DE UN NÚMERO DE ACCIONES QUE REPRESENTEN, CUANDO MENOS LA MAYORIA ABSOLUTA DE LAS ====================== ACCIONES SUSCRITAS CON DERECHO A VOTO. =================ARTÍCULO DÉCIMO SEXTO: LAS SESIONES DE LAS JUNTAS GENERALES Y LOS ACUERDOS ADOPTADOS EN ELLAS, CONSTAN EN ACTA QUE EXPRESA UN RESUMEN DE LO ACONTECIDO EN LA REUNIÓN. DICHAS ACTAS PUEDEN ========================================= ASENTARSE EN UN LIBRO ESPECIALMENTE ABIERTO A DICHO EFECTO QUE SERÁN LEGALIZADOS CONFORME A LA LEY. =================== EL CONTENIDO Y APROBACIÓN DE LAS ACTAS DEBERÁ CEÑIRSE A LO ESTABLECIDO EN EL ARTÍCULO 135 DE LA LEY ================== GENERAL DE SOCIEDADES. ==============================DE LA GERENCIA ===================================ARTÍCULO DÉCIMO SÉPTIMO: LA SOCIEDAD CONTARÁ CON UNO O MÁS GERENTES QUE SERÁN NOMBRADOS POR LA JUNTA GENERAL. LA DURACIÓN DEL CARGO DE GERENTE ES POR TIEMPO INDEFINIDO. =====EL GERENTE ES EL EJECUTOR DE TODOS LOS ACUERDOS DE LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS Y EN VIRTUD DE ESTA CLÁUSULA, SIN NECESIDAD DE PODER ADICIONAL POR ESCRITURA PÚBLICA O POR ACTA DE JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS ADEMÁS DE LAS ATRIBUCIONES SEÑALADAS EN LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES, TENDRÁ LAS SIGUIENTES FACULTADES: ==============================1) FACULTADES ADMINISTRATIVAS: ========================

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1.1. ORGANIZAR EL RÉGIMEN INTERNO DE LA SOCIEDAD, CELEBRAR CONTRATOS INHERENTES AL OBJETO DE LA EMPRESA, FIJANDO SUS CONDICIONES, SUPERVIGILAR Y FISCALIZAR EL DESARROLLO DE LAS ACTIVIDADES DE LA SUCURSAL. ===========================1.2. SUSCRIBIR LA CORRESPONDENCIA DE LA EMPRESA A NIVEL NACIONAL E INTERNACIONAL. ===================================1.3 SOLICITAR Y CONCEDER TODO TIPO DE GARANTÍAS PRENDARÍAS O HIPOTECARIAS SOBRE TODA CLASE DE BIENES MUEBLES E INMUEBLES DE LA EMPRESA SIN LÍMITE DE MONTO NI DE MOTIVO. ==============1.4. APROBAR BALANCES, ORDENAR AUDITORIAS. ===============1.5. SUSCRIBIR TODO TIPO DE MINUTAS Y ESCRITURA PÚBLICAS. =====1.6. OTORGAR RECIBOS O CANCELACIONES SIN LÍMITE ALGUNO. ======1.7. SOLICITAR, ADQUIRIR, TRANSFERIR, DAR Y TOMAR EN ARRENDAMIENTO A NOMBRE DE LA EMPRESA, REGISTRO DE PATENTES, MARCAS, NOMBRES COMERCIALES Y/O CONCESIONES. ============1.8. NOMBRAR APODERADOS ESPECIALES, PUDIENDO OTORGAR LAS FACULTADES QUE ÉL POSEA, PERMITIDAS POR LEY =============== 2) FACULTADES LABORALES: ============================2.1. NOMBRAR FUNCIONARIOS A NIVEL NACIONAL ===============2.2. AMONESTAR Y CESAR FUNCIONARIOS. ===================2.3. SUSPENDER Y DESPEDIR AL PERSONAL. ==================2.4. AMONESTAR VERBALMENTE Y POR ESCRITO AL PERSONAL. ======3) FACULTADES CONTRACTUALES: ========================CELEBRAR Y SUSCRIBIR LOS SIGUIENTES CONTRATOS A NOMBRE DE LA SOCIEDAD: ========================================3.1. CONTRATO DE TRABAJO A PLAZO FIJO E INDETERMINADO. ======3.2. COMPRA-VENTA DE BIENES MUEBLES E INMUEBLES, PERMUTA, SUMINISTRO, DONACIÓN, MUTUO CON O SIN GARANTÍA HIPOTECARIA, PRENDARÍA O ANTICRÉTICA O DE CUALQUIER ÍNDOLE. ARRENDAMIENTO DE BIENES MUEBLES E INMUEBLES, COMODATO:================3.3. PRESTACIÓN DE SERVICIOS EN GENERAL, LO QUE INCLUYE LA LOCACIÓN DE SERVICIOS, EL CONTRATO DE OBRA, EL MANDATO, EL DEPÓSITO Y EL SECUESTRO. =============================3.4. FIANZA SOLIDARIA O MANCOMUNADA. ===================3.5. CONTRATOS PREPARATORIOS Y SUB.-CONTRATOS. ============

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3.6. OTORGAMIENTO DE GARANTÍAS EN GENERAL COMO PRENDA E HIPOTECA. ========================================3.7. SEGUROS. ==================================== 3.8. COMISIÓN MERCANTIL, CONCESIÓN PRIVADA Y PÚBLICA, CONSTRUCCIÓN, PUBLICIDAD, TRANSPORTES Y ARRENDAMIENTO FINANCIERO. ======================================3.9 CUALQUIER OTRO CONTRATO ATÍPICO O INNOMINADO QUE REQUIERA CELEBRAR LA SOCIEDAD. ========================3.10. CONTRATOS DE CRÉDITOS EN CUENTA CORRIENTE, CRÉDITOS DOCUMENTARIOS, CONTRATOS FENT, CONTRATOS DE ARRENDAMIENTO FINANCIERO, CONTRATO DE ADVANCE ACCOUNT, LEASING, ETC. =====3.11. CELEBRAR CONTRATOS DE CRÉDITO BANCARIO, FINANCIERO Y DE CUALQUIER OTRO TIPO, PARA CONTRATAR FIANZAS, OTORGAR FIANZAS, MANCOMUNADA O SOLIDARIA, PARA AVALAR, PARA OTORGAR GARANTÍA, CEDER CRÉDITOS, AFECTAR DEPÓSITOS EN CUENTA CORRIENTE A TERCERAS PERSONAS NATURALES O JURÍDICAS. ================4) FACULTADES BANCARIAS: ============================4.1. ABRIR Y CERRAR TODO TIPO DE CUENTAS, ABRIR Y CANCELAR CUENTAS A PLAZOS, DE AHORRO, RETIRAR IMPOSICIONES, DEPOSITAR, COMPRAR, VENDER Y RETIRAR VALORES. ====================4.2. INGRESAR FONDOS A TODO TIPO DE INSTITUCIONES. =========4.3. RETIRAR FONDOS DE BANCOS Y OTRAS INSTITUCIONES. ========4.4. GIRAR, ENDOSAR, DESCONTAR, ACEPTAR, AVALAR, PROTESTAR, COBRAR Y DAR EN GARANTÍA LETRAS, SUSCRIBIR VALES Y PAGARÉS, ENDOSARLOS, AVALARLOS, DESCONTARLOS Y EN GENERAL CUALQUIER DOCUMENTACIÓN CREDITICIA. ===========================4.5. GIRAR, ENDOSAR, PROTESTAR, COBRAR Y DAR EN GARANTÍA CHEQUES Y CUALQUIER OTRA ORDEN DE PAGO. =================4.6. SUSCRIBIR CARTAS DE CRÉDITO O CARTAS FIANZA EN MONEDA NACIONAL O EXTRANJERA. ==============================4.7. SOLICITAR Y ACORDAR CRÉDITOS DE CUALQUIER NATURALEZA CON CARGA A CUENTAS CORRIENTES, EFECTUAR DEPÓSITOS EN CUENTA CORRIENTE, AVANCE O SOBREGIRO, CUENTAS DE AHORROS, CERTIFICADOS BANCARIOS Y CRÉDITO DOCUMENTARIO, ENTRE OTROS.==4.8. HIPOTECAR, PRENDAR, CONTRATAR, CONSTRUIR Y ENDOSAR PÓLIZAS DE SEGUROS, CERTIFICADOS DE DEPÓSITOS, WARRANTS, CONOCIMIENTOS, Y DEMÁS DOCUMENTOS DE EMBARQUE Y DE ALMACENES GENERALES; CERTIFICADOS PARA CEDER CRÉDITOS, PARA AFECTAR DEPÓSITOS EN CUENTA CORRIENTE Y A PLAZOS. ================

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4.9. ARRENDAR CAJAS DE SEGURIDAD, ABRIRLAS Y RETIRAR SU CONTENIDO. =======================================4.10. DEPOSITAR, RETIRAR, COMPRAR Y VENDER VALORES. =========4.11. CONTRATAR PÓLIZAS DE SEGUROS Y ENDOSARLAS. ===========4.12. SOLICITAR CARTAS FIANZA. ========================= 4.13. PROTESTAR, AVALAR. ==============================4.14. OTORGAR CARTAS FIANZA A TERCEROS. ==================4.15. SOLICITAR ARRENDAMIENTO FINANCIERO. ================4.16. SUSCRIBIR VALES Y PAGARÉS, ENDOSARLOS, AVALARLOS Y DESCONTARLOS. ====================================4.17.OBRAR GIROS, TRANSFERENCIAS Y OTORGAR RECIBOS Y CANCELACIONES, PARA ORDENAR CARGOS Y TRANSFERENCIAS EN CUENTA CORRIENTE Y AHORROS; RECIBIR Y COBRAR A TODAS LAS SUMAS QUE SE LE ADEUDE A LA SOCIEDAD Y OTORGAR EN CONSECUENCIA RECIBOS Y CANCELACIONES, SIN RESERVA NI LIMITACIÓN ALGUNA. ===========4.18. SUSCRIBIR LOS TÍTULOS VALORES Y DEMÁS INSTRUMENTOS POR LOS QUE SE OBLIGUE LA SOCIEDAD. ========================4.19. APERTURAR CARTAS DE CRÉDITO, SOLICITAR CRÉDITOS, PRÉSTAMOS, SOBREGIROS, AVANCES EN CUENTA CORRIENTE, CARTAS DE CRÉDITO. PARA CELEBRAR CONTRATOS POR SISTEMA COMPUTARIZADO O CUALQUIER OTRO MEDIO EXISTENTE O QUE PUDIERA CREARSE EN EL FUTURO. =========================================5) FACULTADES DE REPRESENTACIÓN: ======================5.1. REPRESENTAR A LA EMPRESA ANTE LOS PODERES DEL ESTADO, INSTITUCIONES NACIONALES Y EXTRANJERAS Y TODO TIPO DE AUTORIDADES JUDICIALES, CIVILES, ADMINISTRATIVAS, POLICIALES Y MILITARES. =======================================5.2. REPRESENTAR A LA SOCIEDAD EN TODA CLASE DE PROCESOS JUDICIALES EN PROCESOS CONTENCIOSOS O NO CONTENCIOSOS, DE CONOCIMIENTO, ABREVIADO, SUMARÍSIMO, CAUTELAR, DE EJECUCIÓN O PROCESOS SOMETIDOS A CUALQUIER OTRA CLASE DE PROCEDIMIENTOS, CUALQUIERA QUE FUERE SU DENOMINACIÓN O TRÁMITE, COMO DEMANDANTE, DEMANDADO O TERCERISTA, CUALQUIERA QUE FUERE EL MONTO DE LAS DEMANDAS QUE INTERPONGA EN NOMBRE DE SU PODERDANTE O QUE A ELLA LE INTERPONGAN, SIGUIENDO LOS PROCESOS EN TODAS SUS INSTANCIAS, HASTA LA CORTE SUPREMA, SI FUERA EL CASO, HASTA SU TOTAL Y COMPLETA TERMINACIÓN, PUDIENDO PRESENTAR TODA CLASE DE RECURSOS PREVISTOS EN EL CÓDIGO PROCESAL CIVIL O DISPOSICIONES DE PROCESOS PRIVATIVOS VIGENTE EN EL PAÍS O QUE EN EL FUTURO SE CREEN; GOZANDO DE LAS FACULTADES GENERALES Y ESPECIALES DEL MANDATO,

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CONTENIDAS EN LOS ARTÍCULOS 74 Y 75 DEL CÓDIGO PROCESAL CIVIL Y CUALQUIER OTRA FACULTAD PROCESAL PREVISTA EN LOS PROCESOS ESPECIALES, PUDIENDO CONTESTAR DEMANDAS NUEVAS, OFRECER PRUEBAS Y DE MANERA ESPECIAL, EN TODOS LOS PROCESOS EN QUE EL PODERDANTE SEA DEMANDANTE, DEMANDADO O TERCERISTA, PARA QUE PUEDA PRESTAR DECLARACIÓN DE PARTE, RECONOCER DOCUMENTOS, ALLANARSE A LA DEMANDA, DESISTIRSE DE LAS DEMANDAS QUE PUDIERA TENER ESTABLECIDAS, O DE LAS DEMANDAS QUE SE INTERPONGAN EN SU NOMBRE, TRANSIGIR O CONCILIAR EN EL PROCESO, E INTERPONER TODOS LOS RECURSOS ORDINARIOS Y EXTRAORDINARIOS, PREVISTOS EN EL CÓDIGO PROCESAL CIVIL.===============================5.3. ASUMIR LA REPRESENTACIÓN DE LA SOCIEDAD ESPECIALMENTE EN PROCEDIMIENTOS LABORALES ANTE EL MINISTERIO DE TRABAJO Y LOS JUZGADOS Y SALA ESPECIALIZADAS DE TRABAJO EN TODAS LAS DIVISIONES E INSTANCIAS, CON TODAS LAS FACULTADES NECESARIAS.==5.4. REPRESENTAR A LA SOCIEDAD ESPECIALMENTE EN PROCEDIMIENTOS PENALES, CON LAS FACULTADES ESPECÍFICAS DE DENUNCIAR, CONSTITUIRSE EN PARTE CIVIL, PRESTAR INSTRUCTIVA, PREVENTIVA Y TESTIMONIALES, PUDIENDO ACUDIR EN NOMBRE DE LA SOCIEDAD ANTE LA POLICÍA NACIONAL DEL PERÚ, SIN LÍMITE DE FACULTADES.========5.5. REPRESENTAR A LA SOCIEDAD PARA EFECTOS DE PARTICIPAR EN TODO TIPO DE LICITACIONES PÚBLICAS Y PRIVADAS Y ESPECIALMENTE EN LICITACIONES Y CONTRATOS DE EJECUCIÓN DE OBRAS PÚBLICAS DE ACUERDO CON LO ESTABLECIDO EN EL REGLAMENTO ÚNICO DE LICITACIONES Y CONTRATOS DE OBRAS PÚBLICAS Y EL REGLAMENTO ÚNICO DE ADQUISICIONES.=============================5.6. ASUMIR EN VÍA DE SUSTITUCIÓN O DELEGACIÓN, TODOS LOS PODERES Y FACULTADES OTORGADOS A LA SOCIEDAD POR OTRAS PERSONAS NATURALES Y/O JURÍDICAS. ======================5.7. DELEGAR EL PRESENTE PODER A FAVOR DE TERCERAS PERSONAS CUANDO LO CREYERA CONVENIENTE. =======================MODIFICACIÓN DEL ESTATUTO ===========================AUMENTO Y REDUCCIÓN DEL CAPITAL SOCIAL ==================ARTÍCULO DÉCIMO OCTAVO: LA MODIFICACIÓN DEL ESTATUTO SE ACUERDA POR JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS, PARA CUYO EFECTO DEBERÁ CUMPLIRSE CON LAS EXIGENCIAS DE CONVOCATORIA, QUÓRUM Y MAYORÍAS ESTABLECIDAS EN EL ARTÍCULO 15 DEL ESTATUTO. EL AUMENTO O REDUCCIÓN DEL CAPITAL, CORRESPONDE A LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS EN LAS MODALIDADES Y BAJO LOS REQUISITOS ESTABLECIDOS EN LA LEY. ==============================

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ESTADOS FINANCIEROS Y APLICACIÓN DE UTILIDADES ===========ARTÍCULO DÉCIMO NOVENO: FINALIZADO EL EJERCICIO ECONÓMICO, EL GERENTE GENERAL, DEBE FORMULAR LA MEMORIA, LOS ESTADOS FINANCIEROS Y LA PROPUESTA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES EN CASO DE HABERLAS, CORRESPONDIENTE AL EJERCICIO CONCLUIDO EL 31 DE DICIEMBRE INMEDIATO ANTERIOR, LOS QUE SOMETERÁ A LA JUNTA OBLIGATORIA ANUAL, A FIN DE QUE ESTA SE PRONUNCIE SOBRE LA GESTIÓN SOCIAL Y LOS RESULTADOS ECONÓMICOS DEL EJERCICIO. ====ARTÍCULO VIGÉSIMO: LA DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES SOLO PUEDE HACERSE EN MÉRITO EN RAZÓN DE UTILIDADES OBTENIDAS O DE RESERVAS DE LIBRE DISPOSICIÓN EN MÉRITO A LOS ESTADOS FINANCIEROS PREPARADO AL CIERRE DEL EJERCICIO ECONÓMICO O A LA FECHA DE CORTE EN CIRCUNSTANCIAS ESPECIALES. SI SE HA PERDIDO UNA PARTE DEL CAPITAL NO SE DISTRIBUYE UTILIDADES HASTA QUE EL CAPITAL SE REINTEGRADO O SEA REDUCIDO EN LA CANTIDAD CORRESPONDIENTE. DE LAS UTILIDADES ANUALES QUE SE =========OBTENGAN LA SOCIEDAD DETRAERÁ, CUANDO CORRESPONDA EL PORCENTAJE QUE SEÑALE LA LEY PARA CUBRIR UN FONDO DE RESERVA PARA CUBRIR PERDIDAS, EL QUE DEBERÁ SER REPUESTO CUANDO DESCIENDA EL LÍMITE INDICADO ======================== DISOLUCIÓN Y LIQUIDACIÓN DE LA SOCIEDAD =================ARTÍCULO VIGÉSIMO PRIMERO: LA SOCIEDAD SE DISUELVE POR LAS CAUSALES ESTABLECIDAS EN LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES Y CUANDO LO ACUERDE LA JUNTA GENERAL CONVOCADA CON ESE OBJETO. EL GERENTE CUANDO LA SOCIEDAD INCURRA EN ALGUNA CAUSAL DE DISOLUCIÓN, CONVOCA PARA QUE EN UN PLAZO MÁXIMO DE 30 DÍAS SE REALICE UNA JUNTA GENERAL, A FIN DE ADOPTAR EL ACUERDO DE DISOLUCIÓN O LAS MEDIDAS QUE CORRESPONDEN. ==============ARTÍCULO VIGÉSIMO SEGUNDO: DISUELTA LA SOCIEDAD SE INICIA EL PROCESO DE LIQUIDACIÓN. LA SOCIEDAD DISUELTA CONSERVA SU PERSONERÍA JURÍDICA MIENTRAS DURE EL PROCESO DE LIQUIDACIÓN Y HASTA QUE SE INSCRIBA LA EXTINCIÓN EN EL REGISTRO. DURANTE LA LIQUIDACIÓN LA SOCIEDAD DEBE AÑADIR A SU RAZÓN DENOMINACIÓN LA EXPRESIÓN “EN LIQUIDACIÓN” EN TODOS SUS DOCUMENTOS Y CORRESPONDENCIA. ==================================ARTÍCULO VIGÉSIMO TERCERO: DESDE EL ACUERDO DE DISOLUCIÓN CESA LA REPRESENTACIÓN DE LOS ADMINISTRADORES, GERENTES Y REPRESENTANTES EN GENERAL, ASUMIENDO LOS LIQUIDADORES LAS FUNCIONES QUE LES CORRESPONDEN CONFORME A LA LEY. =========QUINTO: QUEDA DESIGNADO COMO GERENTE GENERAL: JUAN CASTILLO CHAN CON DNI 10762280, CON DOMICILIO EN: AV. ANTON

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SANCHEZ N°124, DISTRITO DEL RIMAC, PROVINCIA DE LIMA, DEPARTAMENTO DE LIMA 5053, QUIEN EJERCERÁ TODAS LAS FUNCIONES ESTABLECIDAS POR LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES Y GOZARÁ DE TODAS LAS FACULTADES QUE ESTABLECE EL ARTÍCULO DÉCIMO SÉPTIMO DEL ESTATUTO. ====== AGREGUE USTED, SEÑOR NOTARIO, LA INTRODUCCIÓN Y CONCLUSIÓN DE LEY, ELEVE A ESCRITURA PÚBLICA LA PRESENTE MINUTA Y CURSE PARTES AL REGISTRO DE PERSONAS JURÍDICAS PARA SU CORRESPONDIENTE INSCRIPCIÓN. ======================================LIMA, 10 DE JUNIO DE 2013============================AUTORIZADA LA MINUTA POR EL DOCTOR MANUEL DEJA ROJAS CON REGISTRO DEL COLEGIO DE ABOGADOS DE LIMA NUMERO 31104======INSERTO NÚMERO 1=================================DEPÓSITO BANCARIO BBVA BANCO CONTINENTAL ============BBVA BANCO CONTINENTAL – CUENTA CORRIENTE M.N. OP.- 087-08/B-C-E87332 **DEPOSITO** 17/06/2013 ***EFE**** OP.-0000205 – CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C.. –CODIGO DE CUENTA 0011-0166-0100028879 – IMPORTE ENTREGADO: S/. 3,000.00- AL REVERSO: EL PINO CANALES DE ATENCION – 12 JUN. 20132 C PROM. SERV. C BBVA BANCO CONTINENTAL -0011-013=========================================CONCLUSIÓN: FORMALIZADO EL INSTRUMENTO, EL OTORGANTE SE INSTRUYO DE SU OBJETO POR LA LECTURA QUE HIZO DEL TEXTO INTEGRO, AFIRMANDOSE Y RATIFICANDOSE EN EL CONTENIDO DEL MISMO SIN MODIFICACION ALGUNA.================================INSERTO NÚMERO 2=================================ARTÍCULO SETENTA Y CUATRO DEL CODIGO PROCESAL CIVIL, FACULTADES GENERALES.===============================LA REPRESENTACION JUDICIAL CONFIERE AL REPRESENTANTE LAS ATRIBUCIONES Y POTESTADES GENERALES QUE CORRESPONDEN AL REPRESENTADO, SALVO AQUELLAS PARA LAS QUE LA LEY EXIGE FACULTADES EXPRESAS. LA REPRESENTACION SE ENTIENDE OTROGADA PARA TODO EL PROCESO, INCLUSO PARA LA EJECUCIÓN DE LA SENTENCIA Y EL COBRO DE COSTAS Y COSTOS, LEGITIMANDO AL REPRESENTANTE PARA SU INTERVENCIÓN EN EL PROCESO Y REALIZACIÓN DE TODOS LOS ACTOS DEL MISMO, SALVO AQUELLOS QUE REQUIERAN LA INTERVENCIÓN PERSONAL Y DIRECTA DEL REPRESENTADO.====================INSERTO NUMERO 3=================================ARTÍCULO SETENTA Y CINCO DEL CÓDIGO PROCESAL CIVIL. FACULTADES ESPECIALES ===============================SE REQUIERE EL OTORGAMIENTO DE FACULTADES ESPECIALES PARA REALIZAR TODOS LOS ACTOS DE DISPOSICION DE DERECHOS SUSTANTIVOS Y PARA DEMANDAR, RECONVENIR, CONTESTAR DEMANDAS Y RECONVENCIONES, DESISTIRSE DEL PROCESO Y DE

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LA PRETENSION. ALLANARSE A LA PRETENSIÓN, CONCILIAR, TRANSIGIR, SOMETER A ARBITRAJE LAS PRETENSIONES CONTROVERTIDAS EN EL PROCESO, SUSTITUIR O DELEGAR LA REPRESENTACION PROCESAL Y PARA LOS DEMÁS ACTOS QUE EXPRESE LA LEY.============================EL OTORGAMIENTO DE FACULTADES ESPECIALES SE RIGE POR EL PRINCIPIO DE LITERALIDAD NO SE PRESUME LA EXISTENCIA DE FACULTADES ESPECIALES NO CONFERIDAS EXPLICITAMENTE =========DEJO CONSTANCIA QUE ESTA ESCRITURA, CORRE EXTENDIDA EN EL FOLIO SERIE No 3483130 Y CONCLUYE EN EL FOLIO SERIE No 3483142 DE MI REGISTRO DE ESCRITURAS PÚBLICAS CORRESPONDIENTE AL BIENIO 2011-2012.============================================FIRMADO: RAMÓN A. ESPINOSA-GARRETA NOTARIO DE LIMA=========RAMÓN A. ESPINOSA-GARRETA NOTARIO DE LIMA EXPIDO ESTE PRIMER TESTIMONIO DE LA ESCRITURA PÚBLICA DE FECHA DIECIOCHO DE JUNIO DEL DOS MIL TRECE QUE CORRE EXTENDIDA DE FOJAS 16730 FOJAS 16742 DE MI REGISTRO DE ESCRITURAS PUBLICAS CORRESPONDIENTE AL BIENIO 2012-2013.========================================DEJO CONSTANCIA DE LA IDENTIDAD DE ESTE TESTIMONIO CON LA MATRIZ Y QUE LA ESCRITURA PÚBLICA SE ENCUENTRA SUSCRITA POR LAS COMPARECIENTES Y AUTORIZADA POR MI, EL NOTARIO.============DE CONFORMIDAD CON LOS ARTICULOS 82 Y 83 DE LA LEY DEL NOTARIADO, DECRETO LEY 26002, RUBRICO, SELLO Y FIRMO EL PRESENTE TESTIMONIO CONFORME A LA LEY, LIMA DIEZ DE JULIO DEL DOS MIL TRECE.===========================================

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CONTRATO DE TRABAJO SUJETO A MODALIDAD

Conste por el presente documento, que se suscribe por triplicado con igual tenor y valor, un contrato por Necesidades de Mercado; que celebran al amparo del Art. 58 de la ley de Productividad y Competitividad Laboral aprobado por D:S. N 003-97-TR y normas complementarias, de una parte CASTILLO FISHING COMPANY S.A.C., con RUC 10426532301, con domicilio para este proceso en …………., Distrito de ……., Provincia y Departamento de Lima, debidamente representada por su gerente general ……………………….. con DNI ……….. a quien en adelante se le llamara EL EMPLEADOR, y del otro don ……………., identificado con DNI N-…………., con domicilio ………………………………………………, al que sucesivo se le designara como EL TRABAJADOR en el términos y condiciones siguiente:

Primero.- LA EMPRESA es una persona jurídica de derecho privado constituida bajo el régimen de la sociedad de anónima cerrada, cuya actividad principal es servicios de transportes de carga terrestres a nivel nacional y afines.

Segundo.- El EMPLEADOR tiene la necesidad de atender nuevas actividades, motivadas por el incremento de las ya existentes dentro de la misma empresa.

Tercero.- En razón de las causas objetivas señaladas en la cláusula anterior, la Empresa contrata a plazo fijo bajo la modalidad indicada, los servicios del TRABAJADOR para que realice las labores de ASISTENTE DE OPERACIONES, debiendo cumplir estrictamente las labores encomendadas, bajo las directivas que emanen de sus jefes o instructores.

Cuarto.- El plazo de vigencia del presente contrato es de 12 meses.

Quinto.- en contraprestación a los servicios del TRABAJADOR, el EMPLEADOR se obliga a pagar una remuneración mensual de S/.1,200 (MIL DOSCIENTOS CON 00/100 NUEVOS SOLES), igualmente se obliga a facilitar al TRABAJADOR los materiales necesarios para que desarrolle sus actividades, y a otorgarles los beneficios de ley.

Sexto.- el trabajador cumplirá con las normal contenida en el manual de funciones y procedimientos, así como el Reglamento Interno de Trabajo de la Empresa, y el Reglamento de Seguridad e Higiene Ocupacional, que declara conocer en este acto; bajo las ordenes de EL EMPLEADOR en ejercicio de las facultades conferidas en el artículo 9 de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral.

Séptimo.- EL EMPLEADOR se obliga a inscribir al TRABAJADOR en el libro de planillas de remuneraciones, así como a poner en conocimiento de la Autoridad Administrativa de trabajo el presente contrato para su aprobación, en cumplimiento de lo dispuesto en el TUO del D.Leg. N 728 (D.S. N 003-97-TR, Ley de Productividad y Competitividad Laboral)

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Octavo.-El EMPLEADOR no está obligado a dar aviso adicional alguno referente al termino del presente contrato, el que concluye de acuerdo a la cláusula cuarta, oportunidad en la cual se abonara a el TRABAJADOR los beneficios sociales que le corresponde de acuerdo a Ley.

Noveno.- Serán prohibiciones del Trabajador los siguientes:

Transportar durante sus recorridos a personas extrañas a su ayudante si lo tuviese y ajenos al trabajo encomendado.

Destinar el vehículo a otro objeto, que no sean las correspondientes al trabajo asignado.

Transportar carga que no esté contemplada en la guía de remisión entregada al chofer.

Décimo.- el trabajador que acumule 03 memos por alguna falta cometida será retirado automáticamente y de manera permanente de la empresa.

Décimo Primero.- el trabajador se responsabiliza de los daños materiales que le ocasione al vehículo a su cargo, por accidentes, daños a terceros; tomando en cuenta que se realizó la inspección del camión en su base de transporte, además se hace responsable de las notificaciones por infracciones que se le hagan.

Décimo Segundo.- en todo lo no previsto en el presente contrato, regirán las disposiciones laborales que regulan los contratos de trabajo sujeto a modalidad, contenidos en el texto único ordenado del D.Leg N 728 (D.S. N 003-97-TR, Ley de productividad y Competitividad Laboral)

Conformes con todas las cláusulas del presente contrato, firman las partes por triplicado, a los ……….. del año……

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