ROLLING WINGStrabjo primera parte

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN

SIMON

FACULTAD DE CIENCIAS

ECONOMICAS

CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

PROTOCOLO DE

INVESTIGACIONMATERIA: TALLER DE DISEÑOS DE PLANES MERCADOLOGICO

GRUPO: 09

DOCENTE: LIC. RIVERO MORENO SERGIO

NOMBRES DE LOS INTEGRANTES: ALEJANDRO ROXANA

ARIAS SAAVEDRA KATHERINE

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CARTAGENA ESCALERA ADRIANA

MALDONADO DIAZ CARLA

RODRIGUEZ FORONDA MABEL

TORRICO FERNANDEZ ANDREA

Contenido1.1. BREVE DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.............................41.2. SITUACIÓN PROBLEMICA........................................41.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN.................51.3.1. GERENCIAL................................................51.3.2. DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.............................51.3.2.1 Objetivo General......................................51.3.2.2. Objetivos Específicos...............................5

1.4. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN............................51.4.1 ESPACIAL:................................................51.4.2. TEMPORAL:................................................5

1.5. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO......................61.5.1. POBLACIÓN OBJETIVO.......................................61.5.2. UNIDAD DE MUESTREO.......................................61.5.3. UNIDAD DE ANÁLISIS.......................................61.5.4. TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE DATOS..........................71.5.5. TÉCNICA DE MUESTREO......................................7

1.6. METODOLOGÍA DEL RECOJO DE INFORMACIÓN.......................82.1. INTRODUCCIÓN................................................92.1.1. MISION...................................................92.1.2. VISION...................................................92.1.3. VALORES..................................................92.1.4. BREVE DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.........................10

2.2. ANÁLISIS Y DESARROLLO DEL RENDIMIENTO COMERCIAL............112.2.1 RENDIMIENTO GLOBAL Y DESARROLLO DEL VOLUMEN DEL NEGOCIO: 112.2.2 EVOLUCIÓN ANALÍTICA DE LAS VENTAS.......................11

3


2.2.3. EVOLUCIÓN DE VENTAS SEGÚN EL PRODUCTO ELEGIDO...........122.3. POLÍTICA COMERCIAL Y DEL PLAN DE MARKETING (MARKETING MIX): 122.3.1. POLÍTICAS DE PRODUCTOS..................................12La política de servicio de...................................12

2.3.2 POLÍTICA DE PRECIOS.....................................13La política de precios de....................................13

2.3.3 POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN................................132.3.4. POLÍTICA DE VENTA.......................................142.3.5 POLÍTICA DE RELACIONES CON EL CLIENTE...................152.3.6 POLÍTICA DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN....................15Promoción....................................................15

2.4. EVALUACIÓN DE MEDIOS Y ORGANIZACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL16

2.4.1. TABLA DE EVALUACIÓN INDIVIDUAL DE PRODUCTOS.............162.4.2. TABLA DE EVALUACIÓN DE EQUILIBRIO ENTRE LA GAMA DE PRODUCTOS......................................................172.4.3. MEDIOS MATERIALES DE LA FUNCIÓN MATERIA.................172.4.4. MEDIOS HUMANOS DE LA FUNCIÓN COMERCIAL..................182.4.5. ORGANIZACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL....................19

2.5. AUDITORIA DE MÉTODOS DE GESTIÓN COMERCIAL..................192.5.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMERCIAL.........................222.5.1.1. NIVEL “CLIENTES” (ACTUALES Y POTENCIALES)............222.5.1.2. NIVEL DE COMPETITIVIDAD..............................222.5.1.3. MARCO GENERAL Y REGLAMENTACIÓN.......................23

2.6. ANALISIS DE ACTIVIDADES...................................232.6.1. FUNCIONES TÉCNICAS.....................................232.6.2 FUNCIONES DEL PERSONAL...................................232.6.3 FUNCIÓN ADMINISTRATIVA FINANCIERA........................232.6.4. FUNCIÓN SUMINISTROS / STOCK.............................232.6.5. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI))........23

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2.6.6. CONCLUSIONES DEL DIAGNÓSTICO COMERCIAL SÍNTESIS DE LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES Y COHERENCIA DEL MARKETING MIX:......252.6.7. DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA..................29

ANEXOS:.........................................................30

PROTOCOLO DE INVESTIGACION

1.1. BREVE DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

La empresa ROLLING WINGS nace de una idea emprendedora deóscar Valdivia, Eduardo alba y Omar Valdivia quienes haceocho meses empezaron con la venta de alitas hechas en casa yla entrega era solo a domicilio, para dar a conocer estenuevo emprendimiento las entregas lo hacían de formagratuita. Pasado dos meses abrieron un restaurant el cualestá ubicado en la Calle Topater y Avenida Beijín Y ya llevaen el mercado seis meses de funcionamiento con todos lospermisos correspondientes.

ROLLING WINGS ofrece diferentes productos a disposición detodas las familias en general entre los cuales tenemos:

alitas de pollo(principal producto) costillas de cerdo pulled pork pipocas de pollo

PARTE I

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aros de cebolla

1.2. SITUACIÓN PROBLEMICA

La ciudad de Cochabamba se caracteriza por una gastronomíaamplia, presentándonos un sin fin de platos. esta últimatemporada se vio el auge de restaurantes que nos brindanalitas de pollo entre las cuales tenemos a RLLING WINGS, unrestaurante destinado a familias, que logre integrar la buenacocina, en un ambiente agradable y a un precio asequible.

El objetivo de los socios de este negocio es, aparte degenerar utilidades, satisfacer a los clientes cumpliendo consus exigencias, brindándoles la mejor calidad y servicio yademás lograr la penetración y posicionamiento delrestaurante, inicialmente en la zona de Sarcobamba y poco apoco en el resto de la ciudad. Para esto es necesario teneruna estrategia de mercadeo bien definida y estructurada quepermita tener clientes fidelizados, conservarlos ydesarrollarlos generándoles cada vez más satisfacción.

1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.3.1. GERENCIAL¿Cuál es la mejor estrategia para tener clientesfieles?

1.3.2. DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

6


¿Cómo lograr una penetración de mercados a través delposicionamiento a la empresa y la fidelización de losclientes?

1.3.2.1 Objetivo General

Evaluar la situación en el mercado y proponer estrategias que

impulsen al crecimiento y al éxito de la empresa ROLLING

WINGS, además de proponer acciones para mejorar la atención

al cliente para así poder posicionar a la empresa en la mente

del consumidor.

1.3.2.2. Objetivos EspecíficosLos objetivos específicos son los siguientes:

a) Conocer el nivel de satisfacción de los clientes

b) Conocer el posicionamiento del consumo de alitas depollo en la mente del consumidor

c) Realizar un análisis del mercado en el que se estudia elsector, el nicho y el consumidor objetivo

d) Identificar a la competencia en Sarcobamba

1.4. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

1.4.1 ESPACIAL:

Se vio por conveniente que la investigación se realizará enSarcobamba-Cochabamba, ya que nuestra empresa se encuentra enla Calle Topater Nº 2679 entre Beijíng e Ismael céspedes

1.4.2. TEMPORAL:

La investigación será realizada a partir del mes de abril del

presente año puesto que se planea tener hasta esa fecha todos

7


los recursos necesarios para poder llevar a cabo la

recolección de

Información de manera más eficaz. Toda la investigación

concluirá a finales del mes de mayo del presente año.

1.5. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO Para realizar la investigación de mercados se tomara encuenta los siguientes aspectos:

1.5.1. POBLACIÓN OBJETIVOLa investigación se la realizará en personas que seencuentren dentro de la siguiente conglomeración:

Segmentación Geográfica:

País: Bolivia. Departamento: Cochabamba. Municipio: primera sección Provincia: cercado Comuna: molle Zona: Sarcobamba

Segmentación Demográfica:

Edad: 21-51 años. Sexo: mujeres y hombres. Ocupación: amas de casa, asalariados, estudiantes. Ingresos: medios, altos

8


1.5.2.UNIDAD DE MUESTREOComo unidad de muestreo se tomara en cuenta todas las casas,

las cuales nos permitirán llegar al público objetivo para el

estudio.

1.5.3.UNIDAD DE ANÁLISISSe tomara en cuenta a hombres y mujeres entre un rango de

edad de 21 a 51 años que se encuentren en Sarcobamba-

Cochabamba, solo se tomara en cuenta las encuestas a personas

que tengan un nivel de ingresos de 2000bs adelante,

1.5.4.TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Para la siguiente investigación se utilizará las Encuestas(con supervisión), bien estructuradas para la recolección dedatos.

1.5.5.TÉCNICA DE MUESTREO

Para la siguiente investigación se utilizara la técnica demuestreo probabilístico por conglomerados.

Tamaño de la muestra

p Si 50 50/100 = 0.5

q No 50 50/100 = 0.5

N = 56065 personas entrehombres y mujeres de 21 a 51 años.

P = Probabilidad de éxito.

Q = Probabilidad de fracaso.

9

(1.96)2*56065*0.5*0.5(0.05)2*(56065 - 1) +

(1.96)2*0.5*0.5


DATOS:

N = 56.065 Fuente: Sub Alcaldía molle

P = 0.5 probabilidad a favor

Q = 0.5 probabilidad en contra

NC = 95%

Z = 1.96

E = 5%

n =

= 382

El número de personas a encuestar será de 382.

1.6.METODOLOGÍA DEL RECOJO DE INFORMACIÓNEn la metodología de recojo de información se utilizaraencuestas estructuradas, para tener conocimiento sobre lapercepción de la gente respecto a las “4p’s”, la misma querealizaremos en Sarcobamba, provincia Cercado, comuna molle.De la cantidad total de manzanos que corresponden a la zonade Sarcobamba se realizó un sorteo aleatorio, seleccionando30 manzanos del cual conforme al tamaño de la muestraobtenido por la cantidad de población lo distribuimos a cadamanzano, es decir que se realizara a razón de 13 encuestaspor manzano.

10


El plano a continuación presentado muestra la distribución demanzanos seleccionados para el levantamiento de información.

PARTE IIDIAGNOSTICO INTERNO

11


2.1. INTRODUCCIÓN ROLLING WINGS cuenta con la siguiente misión ,visión y valores:

2.1.1. MISIONPara establecer este punto es importante primeropreguntarnos: ¿Qué hacemos?, esto para determinar qué es loque realmente queremos y ofrecemos, ¿Para quienes?, parapersonas con gustos altamente exigentes, ¿Cuál es nuestroenfoque?, ofrecer un producto y una atención de alta calidad.

En nuestro caso no solo se limita a la venta de alitas depollo, se debe buscar un enfoque más especial y que apunte ala diferenciación en relación a la competencia. Se debebuscar más allá de la simple idea de la venta de un productoo servicio, tal como ofrecer una atención de calidad, saboresdistintos, tradición con un toque de innovación.

En este sentido podemos definir nuestra MISION de lasiguiente manera:

¨generar bienestar en nuestro entorno brindando a nuestrosclientes una experiencia original, divertida e inolvidablecada vez que prueben nuestro autentico sabor¨

2.1.2. VISIONEste punto define el donde se quiere llegar en el futuro y enqué plazo en específico, debe ser muy concreta y formuladacon base en los retos estratégicos y objetivos de la empresa.

Por lo tanto establecemos nuestra VISIÓN de la siguientemanera:

¨en los siguientes dos años, lograr posicionar nuestraempresa, como una organización innovadora y la primera opcióngastronómica en nuestra ciudad¨

12


2.1.3. VALORESLos valores de una empresa representan su manera de actuar,son los principios que la guían, por lo tanto su adecuadadefinición y cumplimiento se puede constituir en un claraventaja competitiva.

Para nuestra empresa el ofrecer un producto de calidad,acompañado por la búsqueda de la excelencia en la atencióndefine los siguientes valores:

Actitud de servicio, es la manera como una empresabrinda el servicio a sus clientes y se manifiesta en laforma en la cual se relaciona con ellos. Por lo tanto elservicio al cliente involucra todas las actividades querealizamos para que el cliente obtenga un producto, enel momento y lugar que lo requiere, y que además estecumpla con sus expectativas y necesidades.

Responsabilidad, todos nuestros actos serán realizadosde acuerdo con una noción de justicia y de cumplimientodel deber en todos los sentidos.

Calidad, la única meta de alcanzar las metas planeadases a través de un trabajo de calidad teniendo siemprepresente la mejora continua en todos nuestros procesos.

Compromiso, cumplir es esencial para coordinar lasacciones con nuestros clientes y con nuestras propiasactividades.

Innovación, para ser competitivos se debe trabajar muchoen este punto, ser pioneros y ofrecer nuevasalternativas y situaciones a nuestros clientes.

Honestidad, las relaciones en un ambiente de confianzaconducen a la mejora personal y ajena, consiguiendo parala empresa un importante porcentaje de credibilidad ypreferencia en el mercado.

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2.1.4. BREVE DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

Razón social de la empresa.- La empresa ROLLING WINGSde responsabilidad limitada.

Dirección: Av. Begin y calle Topater.

Ciudad principal: Cochabamba

ROLLING WINGS empezó con sus servicio en agosto del2014 solo con entregas a pedido no contaban aun con unpuesto fijo. Pero para octubre del 2015 consiguieronuna tienda que se encuentra ubicada en la zona oeste.ROLLING WINGS brinda servicios de comida rápida con lossiguientes productos:

Alitas de pollo de diferentes sabores: a labarbacoa, a la miel y alitas picantes

Pipocas de pollo Aros de cebolla Pulleth porth Costillas de cerdo Y variedad de refrescos a elección.

La preparación de cada producto está basado en recetasitalianas siendo estas preparadas con insumos de altacalidad.

ROLLING WINGS solo cuenta con tres personas que sonencargadas de la administración, organización, ventassiendo estas mismas los fundadores del negocio.

2.2. ANÁLISIS Y DESARROLLO DEL RENDIMIENTO COMERCIAL

2.2.1 RENDIMIENTO GLOBAL Y DESARROLLO DEL VOLUMEN DEL

NEGOCIO:Indicadores Septiembre Octubre Noviembre

14


2014 2014 2014

Volumen de ventas (sin

IVA)

15,227.79 11,399.61 9,086.28

Tasa anual de inflación

(%) 2014

5.5% 5.5% 5.5%

Tasa anual de la subida

de precios (aplicada por

la empresa)

Se mantuvo Se mantuvo Se mantuvo

Volumen del negocio

teniendo en cuenta las

subidas de precios o

deflaciones

15,332.00 13,103.00 10,444.00

Tasa de crecimiento real

del volumen de negocios

69% 20% 14%

2.2.2 EVOLUCIÓN ANALÍTICA DE LAS VENTAS

Fases de

vida del

producto

Alitas de

pollo

Pipocas de

pollo

Aros de

cebolla

Costillas

de cerdo

Pulleth

porth

Volumen

(Sin IVA)

Valor

en

punto

s

%

Valor

en

punto

s

%

Valo

r en

punt

os

%

Valo

r en

punt

os

%

Valor

en

punto

s

%

Lanzamient

o4 40 % 4

40

%4 40% 5

50

%4 40 %

15


Crecimient

o5 50 % 5

50

%5 50% 4 40 % 3 30 %

Madurez1 10% 1

10

%1 10% 1 10 % 1 10 %

Declive 0 0 0 0 0 0 0 0 2 20 %

TOTAL 10 100 10 100 10 100 10 100 10 100

Fuente: Información proporcionada por el Asistente de Gerencia Comercial

Lic. Óscar Valdivia

Podemos observar que el producto estrella son las alitas depollo que todavía está en una etapa de crecimiento ya quetienen menos de un año en el mercado. Juntamente con losdemás productos que ofrece. El menos aceptado está siendo elPulleth Porth.

2.2.3. EVOLUCIÓN DE VENTAS SEGÚN EL PRODUCTO ELEGIDO

La evolución de las ventas de “ALITAS DE POLLO” deseptiembre, octubre y noviembre en el restaurante en la zonade Sarcobamba del departamento de Cochabamba (expresado enbolivianos) es:

Información proporcionada por el socio Comercial Lic. Óscar Valdivia.

MESESSEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE

ROLLING

WINGS11420.- 9530.- 8482.-

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Se observa que las ventas disminuyen; esto debido a que enseptiembre hace la apertura de su local, por lo tanto lagente acudió más.

2.3. POLÍTICA COMERCIAL Y DEL PLAN DE MARKETING (MARKETINGMIX):

2.3.1. POLÍTICAS DE PRODUCTOSLa política de servicio de ROLLING WINGS es estimular alcliente que compre nuestros productos como ser:

Alitas de pollo.- que llegaría a ser nuestro productoestrellaLa preparación de las alitas está basada en una recetaitaliana, de la cual no se realizó ningún cambio hastael momento.

Para la preparación de nuevos productos se basan en lasnuevas tendencias que hay en el mercado implementando supropio estilo y sabor. Antes de poner el producto adisposición del cliente se realiza degustaciones paraver si en producto será aceptado. Se realizara tambiénun cálculo de los costes que se necesitara para prepararel nuevo producto y si el producto es aceptado y setiene los recursos necesarios se lanza el producto parala venta.

Pipocas de pollo Aros de cebolla Costillas de cerdo

El último producto que saco es:

Pulled pork que consiste en una hamburguesa grande soncarne con carne de cerdo.

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2.3.2 POLÍTICA DE PRECIOSLa política de precios de ROLLING WINGS está estructurada dela siguiente manera:

Los 3 socios de la empresa son los responsables de lafijación de precios el cual estos fueron fijados apartir de los precios del mercado, con una investigaciónprevia viendo los precios de la competencia, también enel precio en el que el consumidor estaría dispuestoapaga.

Los precios a comparación de la competencia son un pocomás bajos por la ubicación del negocio que no es en laciudad y los costos no son muy altos pero si estánestablecidos a un precio que demuestra la calidad de losproductos ofrecidos.

La variable precio esta argumentado a lo defensivo esdecir está alineada a los precios de la competencia.

Los precios se ven afectada cuando los insumos en elmercado suben los precios pero se busca la manera de novariar demasiado el precio.

El precio es muy importante ya que les permite ircreciendo de a poco además que el precio está unido a lacalidad que ROLLING WINGS ofrece.

Aún falta autonomía sobre el precio de venta que se estátrabajando

2.3.3 POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

La política de distribución de ROLLIG WINGS tiene lassiguientes características:

se enfoca en las personas de 21 a 51años, sin embargolos jóvenes son los que incluyen a las familias.

Los productos están basados en la comida rápida, puedescomer algo delicioso a un precio accesible y disfrutarloinmediatamente.

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cuenta con todos los registros correspondientes lo quehace que tiene que pagar el impuesto cada fechacorrespondiente.

La entrega a domicilio se realiza usando servicios demoto taxis permitiendo abarcar gran parte de la ciudadde Cochabamba y haciendo que la entrega sea más rápidapor el momento no se encuentra la posibilidad decontratar a su propio servicio de entrega ya que esoimplicaría un costo más.

La decisión en política de distribución no está definidaya que se piensa modificar el futuro por ejemplo eltener un propio servicio de entrega que al momento deentrega a parte del precio del producto se pagaríatambién a la entrega aparte del precio del producto sepagara también la entrega a domicilio lo cual eso seentrara a la utilidad de la empresa los riesgos aconseguir perdonas responsable y confiables.

La estrategia de distribución utilizada por ROLLINGWINGS es integración vertical hacia adelante, ya queposee un tipo de distribución directo y la misma empresadesempeña la mayoría de las funciones demercadotecnia tales como comercialización,transporte, y aceptación de riesgos sin la ayuda deningún intermediario.

La empresa cuenta con su propio canal de distribucióndirecto.

Beneficios de los canales de distribución

ROLLINGWINGS

CONSUMIDORFINAL

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Beneficios al utilizar un canal directo son:

Mayor relación con sus clientes. Mayor control de sus productos. Rapidez en la entrega. Reducción de costos de distribución.

2.3.4. POLÍTICA DE VENTA

Tipo de vendedores

La empresa ROLLING WINGS cuenta con tipo de vendedor directo,los cuales son los propietarios, que están presentes atiempo completo en un sector específico; siendo la mejor

Opción que la empresa puede adoptar debido a que se mejoraralas relaciones y confianza con el cliente.

Organización de la venta

Su venta está organizada en un solo sector geográfico en lazona de sarcobamba.

Recepción

Los pedidos serán atendidos en el orden en que seanrecibidas.

Formas y condiciones de pago

El cliente es responsable de los datos de facturación. La forma de pago es al contado.

Tiempos de entrega

El tiempo de entrega de los productos se establece almomento de emitir la orden de compra.

La entrega de los productos se realiza en los mismosambientes de ROLLING WINGS.

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2.3.5 POLÍTICA DE RELACIONES CON EL CLIENTE

La actitud que opta la empresa con respecto al cliente esactitud clásica de relación comercial ya que se limita aseguir su propia línea sobre calidad, precio, tiempo deentrega y servicios.

2.3.6 POLÍTICA DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓNPromoción

La ROLLING WINGS ofrece descuentos y promociones de acuerdoa los días como ser:

Lunes: 3x2 de un combo 1 en alitas de pollo Miércoles: 2x1 de un combo 2 Jueves: Combo 1 alitas + costillas a solo 56bs Viernes: por la compra de un pulled pork le invitan un

refresco Sábados: costillas+1 copa de vino a solo 35 Bs

Otras promociones: por cada pedido de los combos exige tu sello una vez

completados los 10 los sellos reclama gratis el combode tu preferencia.

Obsequio una cantidad extra a los clientes que adquierenel producto en grandes cantidades.

Publicidad La ROLLING WINGS tiene publicidad en:

Facebook volantes reviste magazine tv (canal2)

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2.4. EVALUACIÓN DE MEDIOS Y ORGANIZACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL

2.4.1. TABLA DE EVALUACIÓN INDIVIDUAL DE PRODUCTOS

FUNCIONES

ADAPTACION A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

CAPACIDAD

COMPETITIVA

Criterios Inadaptada

Media Buena Débil

Media

Alta

Funciones de Uso

Calidad de servicio

(rendimiento durante su uso)

Facilidad de uso

Fiabilidad/seguridad

Duración

Funciones de estima

Imagen del producto

Presentación

Funciones Técnicas

Procesos de fabricación

Materiales utilizados

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

22


Precio X X

Relación calidad/precio

X X

Disponibilidad/plazo de entrega

X X

En la presente tabla podemos concluir de la siguiente manera:la empresa ROLLING WINGS, en el marco de la adaptación a lasnecesidades del cliente, tiene una muy buena evaluación,generando un poco de conflictividad en la capacidadcompetitiva, toda vez que se trata de una pequeña empresa querecién está incursionando en el mercado a comparación de lacompetencia, quienes cuentan con más capacidad de produccióny de recursos, pero a pesar de ello, fabrican sus productoscon la mayor calidad.

2.4.2. TABLA DE EVALUACIÓN DE EQUILIBRIO ENTRE LA GAMA DE PRODUCTOS

Adaptación a las necesidades del cliente

Capacidad Competitiva

Inadaptada Media Buena Débi

l Medio Alta

AMPLITUD DE GAMA

Alitas de Pollo

Pipocas de pollo

Aros de cebolla X

X

X

X

X

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Pulleth Porth

Costillitas de cerdo

X

X

X

X

X

ROLLING WINGS, cuenta con muchas variedades de líneas deproductos, toda vez que como habíamos referido anteriormente,ofrece una extendida gama de productos pero no es tancompetente como otras empresas ya posicionadas en el mercado.

2.4.3. MEDIOS MATERIALES DE LA FUNCIÓN MATERIALISTA DE MEDIOS EVALUACION

DEBIL MEDIA ALTALOCALES Y SU DISPOSICIONSuperficieEmplazamiento y FuncionalidadConfort en el trabajoMATERIALES OFIMATICOSDespachosClasificadores, armariosMaterial de EdiciónTeléfonoFaxMATERIAL INFORMATICOOrdenador centralPCsSistemas y Aplicaciones:Ficheros de ClientesGestión de existencia Estadísticas ComercialesRegistro y Confirmación de PedidosPlan de RepartoMEDIOS DE TRANSPORTE Y REPARTOVehículos de Transporte

XX

XX

X

XX

X

X

XXX

X

X

X

XX

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En la tabla podemos observar y analizar la siguienteconclusión, la empresa ROLLING WINGS cuenta con unaevaluación débil en locales y en su disposición tambiénpodemos observar lo mismo en materiales ofimáticos, medios detransporte y reparto, almacenamiento y conservación ya que esnueva en el mercado y está en crecimiento, pero podemosobservar que en material informático la evaluación es mediaya que utiliza ordenadores y programas para brindar elservicio de mejor manera.

2.4.4. MEDIOS HUMANOS DE LA FUNCIÓN COMERCIAL

LISTA DE MEDIOS EVALUACIONDEBIL MEDIA ALTA

Dirección y mandosNivel de formación y experienciaCompetencias profesionalesÁrea de producciónCompetencia ProfesionalImportancia NuméricaAdministración de ventasCompetencia profesionalImportancia numéricaPromociónCompetencia Profesional

X

X

XX

X

X

X

2.4.5. ORGANIZACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL

Socios

25


Fuente: empresa ROLLING WINGS

Como la empresa es nueva en el mercado, los tres socios seencargan de todas las funciones divididos como se muestra enel organigrama; cabe recalcar que todo lo hacen en mutuoacuerdo.

2.5. AUDITORIA DE MÉTODOS DE GESTIÓN COMERCIALCuestionario

Respuestas1.

GESTION, DE VIGILANCIA DE MERCADOS

¿Dispone el negocio de un sistema regular de información (fuentes y procedimientos) sobre la evolución de los principales mercados y segmentos?

Evolución cuantitativa de la demanda NOEvolución cualitativa de las necesidades del consumidor

NO

Evolución de la oferta de la competencia SI¿Analiza el responsable comercial este tipo de información?

SI

2.

GESTION DE PRODUCTOS

¿Dispone de estadísticas regulares y periódicas sobre la evolución en ventas de los distintos productos?

PRODUCCIÓN

Lic.

DISTRIBUCIÓN

LIC. Omar

VENTASLic.Oscar

26


En cantidad (unidades físicas) SI En volumen de negocio NO¿Estas estadísticas son? ¿Globales por producto? NO¿En detalle por producto/mercado? SI ¿Existe un plan o programa? Para mejorar los productos existentes NOLa innovación o creación de nuevos productos SI¿Se controla la aplicación de forma regular del plan o programa para los productos (existentes ynuevos)?Técnica de calendario NOLos datos sobre reclamaciones de clientes ¿se emplean para la elaboración de un programa de mejora en calidad de productos?

SI

¿Se tienen en cuenta las opiniones de clientes en la elaboración de estos programas de mejorar el servicio?

SI

¿Dispone de un fichero actualizado con los principales servicios de la competencia?

NO

Se realiza de forma sistémica un análisis comparativo sobre el valor del producto de la empresa con respecto a los de la competencia.

NO

En estas evaluaciones comparativas ¿se elaboranrazonamientos para los rivales?

SI

Están orientados estos argumentos hacia: al desarrollo de características positivas de los productos de la empresa

SI

3.

GESTION DE PRECIO DE VENTA

¿Se procede periódicamente a la realización de tarifas y a su difusión:

¿A todos los clientes? NO¿A los grandes clientes en exclusiva? NO¿Controla el servicio comercial de forma sistemática?

Los precios para pedidos de clientes SI

Se compara cada año la evolución de precios de los productos con:

Los costes de fabrica NOLos de la competencia SI

27


4.

GESTION DE LA CLIENTELA

¿Dispone de un fichero de clientes grandes anual donde se comprueba las cantidades solicitadas y el volumen de negocio:

Por productos NOPor periodo SI ¿Analiza periódicamente la empresa la evolución de las ventas en los clientes más fuertes (ley 80/20)?

SI

¿Se conocen las razones de esta evolución (favorable o no) y se pueden precisar los criterios de elección de los clientes?

Calidad, innovación de productos SI Relación calidad /precio del servicio SI

5.

GESTION DE LA DISTRIBUCION (DISTRIBUCION FISICA)

¿Existe una verdadera gestión de existencias de productos finales (si la empresa trabaja sobre existencias)?

SI

Esta gestión de existencias ¿es manual y está registrada en ficheros (tipo kardex u otros) o informatizada?

SI

Esta informatizada, ¿se encuentra actualizada yen tiempo real?

NO

¿Se controla el stock al final del mes? (sondeo,control con inventario permanente)

SI

¿Se analiza la composición y el reparto del stock (productos y almacenes) comparándolo con las ventas:

¿Por productos? SI ¿Por zonas geográficas? NO¿Por categoría de clientes? NO

¿Se organizan reuniones de coordinación con el servicio de fabricación para regular la producción en función a los niveles de stock de productos deseables finales?

SI

6.

GESTION DEL EQUIPO DE ATENCION AL CLIENTE

¿Se negocian o fijan anualmente de forma estacional o mensual, los objetivos de venta?

NO

28


¿el nivel de estos objetivos: Lo fija unilateralmente la dirección SI Se negoció/discute con cada vendedor NODisponen los empleados habitualmente de información y estadística sobre:

La tendencia del mercado SISus ventas SI Estadísticas del cliente NOLa competencia SI Deben los empleados realizar informes: De cada cliente NOResúmenes semanales NOExplicaciones y análisis comparativos de objetivos y resultados

NO

7.

GESTIÓN DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Dentro del marco de la política de promoción y comunicación. ¿Se informa con antelación a sus principales clientes y vendedores?

SI

¿Se mide el impacto sobre las ventas de las diferentes actividades de promoción publicitaria?

SI

8.

GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Se registran diariamente los pedidos SI Se confirman tras comprobar referencias, precios y plazos

SI

Se avisa a los clientes ante eventualidades retrasos en la entrega

SI

Se atiende rápidamente las reclamaciones y se registran las respuestas a los clientes

SI

9.

GESTION PREVENTIVA Y CONTROL PRESUPUESTARIO

¿Elabora la empresa presupuestos detallados? Por productos o línea de productos SIPor mercados o sectores de venta NO¿Estos presupuestos se han establecido? Directamente en términos de volumen de negocios NO

En unidades de venta SI ¿Se controlan? Mensualmente SI

29


Acumulados desde el principio del ejercicio NO

Se detallan estos presupuestos de cargos variables de distribución por conjunto producto mercado en:

Descuentos y bonificaciones NOComisión por ventas NOGastos de transporte SI Otros gastos SI¿Son objeto de control y análisis comparativos los diferentes presupuestos?

Mensualmente SI Estacionalmente NOAnualmente NOSe realiza este documento: Por ordenador SI Manualmente NOSu periodicidad: Semanal SIMensual NOPor estación NO

2.5.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO COMERCIAL

2.5.1.1. NIVEL “CLIENTES” (ACTUALES Y POTENCIALES)La etapa actual en la que se encuentra la empresa ROLLINGWINGS, es la de lanzamiento lo cual nos hace falta fidelizara nuestros clientes, nuestra empresa puede cubrir lasnecesidades y exigencias pero aún no ha logrado fidelizarlosen su totalidad en lo que se refiere al consumo de alitas depollo y la gama de productos.

La evolución que tienen los clientes para este rubro estábasada en la calidad del producto, esto hace que el clientetenga un poder mayor en la compra.

Existen grandes clientes con consumo constante y quecontinuamente adquieren el producto que la empresa ofrece, larelación de fuerza con los clientes es favorable para ellos.

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2.5.1.2. NIVEL DE COMPETITIVIDADEl mercado en el que se debate la empresa ROLLING WINGS, esmuy competitivo, la fuerza de la competencia es elevada porparte de las empresas, existen amenazas de nuevoscompetidores por que la entrada al rubro es prácticamenteabierta. La actividad principal hacia donde se dirigen loscompetidores es la calidad y variedad.

2.5.1.3. MARCO GENERAL Y REGLAMENTACIÓNEn los precios que maneja la empresa se toma en cuenta losimpuestos o tasas que inciden sobre la venta de productos queson el IT y el IVA, ninguna venta es a crédito todas son alcontado.

Para la empresa la evolución de la tecnología no es unaamenaza, más bien es una oportunidad para crecer.

2.6. ANALISIS DE ACTIVIDADES

2.6.1. FUNCIONES TÉCNICASLa empresa ROLLING WINGS tiene una alta rotación de susproductos lo cual garantiza que siempre son frescos y sean decalidad, con condiciones adecuadas de higiene.

La entrega de productos se lo realiza directamente al clientepara su posterior consumo. Ya sea en el local o en sudomicilio.

2.6.2 FUNCIONES DEL PERSONALEl horario de trabajo de la empresa es de lunes a sábado de6:30pm hasta las 11pm. Pero el principal encargado entra 4pm.

2.6.3 FUNCIÓN ADMINISTRATIVA FINANCIERAA parte de contar con un capital inicial para empezar con elnegocio, se contó adicionalmente con un capital de reservapara poder cubrir los principales gastos operativos durante

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los primeros tres meses que se consideran críticos encualquier emprendimiento. Cada día se realiza el balance para ver cuánto se gastó ygano. Los tres son los encargados de todo, es decir, que elbalance lo realizan los 3 en conjunto.

2.6.4. FUNCIÓN SUMINISTROS / STOCKNo existen stocks elevados de suministros, e incluso dealgunos de los suministros no hay existencia stocks. Puestoque los suministros principales con los que se elaboran losproductos son perecederos. Por lo cual las compras se lasrealiza diariamente.

2.6.5. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI))Se desarrolla a continuación la Matriz EFI con la finalidadde resumir y evaluar las debilidades y fortalezas importantesde la empresa

FORTALEZAS

Componen los recursos y capacidades internos que son fuentede ventajas competitivas que posicionan a la empresa concierta ventaja con respecto a la competencia que sondifícilmente imitables o que existe un costo importante depor medio para replicarlo. Las fortalezas de nuestra empresason:

La calidad de servicio es uno de los atributos másfuertes de Rolling Wins y corresponde el factordiferenciador de la competencia.

La cercanía y conocimiento de las empresas competidoraslocales y su entorno es un elemento de conocimiento muybien manejado por nosotros.

Contamos con un personal dispuesto y comprometido con ellogro de nuestros objetivos.

Preparación tradicional y casera de nuestros productos.

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DEBILIDADES

Las debilidades corresponden a todos los aspectos internos dela empresa que constituyen una limitante para el correctofuncionamiento de todas sus operaciones. El análisiscorresponde a identificar cuáles son estos problemas ofalencias, estudiar los factores que los provocan ydesarrollar una estrategia adecuada para mejorarlos. Lasdebilidades de nuestra empresa son:

Dado la gran cobertura que tienen las principales marcasde comida rápida, estas cuentan con elaborados sistemasde distribución y abastecimiento. Elemento que ROLLINGWINGS tendría que desarrollar si decidiese entrar en elmercado. Además, cada local ya cuenta con su debidalocalización y cobertura, por lo que integrar nuevoslocales compone evaluar lugares que no han sidoexplotados o definitivamente entrar en el rango decobertura y competir directamente con el local yapresente en el lugar.

No se cuenta con experiencia y Know-How en la industria,pues es una empresa nueva, sin embargo existen variosreferentes que tienen características muy similares aROLLING WINGS como lo son Factory, Big Joy y What´s Updel que se podría beneficiar en cuanto a experiencia.

A parte de contar con un capital inicial para empezarcon el negocio, se debe contar adicionalmente con uncapital de reserva para poder cubrir los principalesgastos operativos durante los primeros tres meses que seconsideran críticos en cualquier emprendimiento.

4. El iniciar un emprendimiento implica iniciar de cero ytrabajar frente a un mercado altamente competitivo.

Matriz de evaluación de los factores internos (EFI)

FACTORES DETERMINANTES DE ÉXITO

PESO (1)

CALIFICACION(2)

PESO PONDERADO (1X2)

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FORTALEZAS Calidad del servicio 0,17 4 0,68Conocimiento de la competencia 0,12 2 0,24Personal comprometido 0,11 3 0,33Elaboración de los productos 0,14 4 0,56DEBILIDADES Mayor cobertura de otras marcas 0,1 3 0,3Poca experiencia 0,09 2 0,18Capital de reserva 0,15 2 0,3Mercado competitivo 0,12 2 0,24TOTAL 1 2,83

Valores de Calificación

Muy Fuerte FuerteDébilMuy débil

Según los parámetros que se manejan para dar inicio con laempresa e incursionar en el mercado de las alitas de pollo,se maneja un total ponderado del 2.8, lo que nos da aentender que de cumplir a cabalidad con cada uno de losfactores analizados en este punto la organización alcanzarauna posición interna fuerte.

2.6.6. CONCLUSIONES DEL DIAGNÓSTICO COMERCIAL SÍNTESIS DE LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES Y COHERENCIA DEL MARKETING MIX:

Puntos Claves Débil Media AltaEstudios einvestigación

Orientación

La empresaRolling Winses aun débil

4321

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de estudioseinvestigación.

Conocimientos delmercado.

Creatividad,innovaciónproductos.

en cuanto asuorientación yconocimientosde mercadopuesto que norealizaronestudiosespecíficosde mercado yes unaempresa queaún seencuentra enetapa delanzamiento.

Productos Adaptación

de mercados. Diferenciaci

ón de lacompetencia.

Estado yedad de losproductos.

Proteccióndeproductos.

Equilibriode la gama.

Efectos desinergiaentreproductos dela gama.

En cuanto aproductosRollingWings sehalla en unpunto mediopuesto quetieneproductosque seadaptan alosdistintosgustos de suclientela,existe unequilibrioen la gamade susproductosque ofrece ysediferencia

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de lacompetenciadebido alsabor de suproducto.

Precio Relación

calidad/precio en elproducto.

Graduaciónescalar deprecios.

Ratio preciodeventa/costedefabricación.

RollingWings sehalla en unpunto medioen cuanto apreciosdebido a quesus preciosno son máselevados quelos de lacompetenciay además queexiste unarelacióncalidadprecio peroque su ratiode precio deventa ycoste defabricaciónno es buenopor lo quebuscanestructurarnuevamentesus costosparaconseguir unmayor margenderentabilidad.

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Clientela Calidad de

laclientela.

Reparto deriesgo.

Naturalezade lasrelacionescon laclientela.

Tiene unabunacalidad declientelay cuidanque lasrelacionescon lasmismassean lasmejorespuesto quesonpersonasde su zonay seconocenbien.

Distribución Dominio de

los canalesdedistribución.

Coberturageográfica.

Gestión destock deproductosfinales.

Entregas/plazos.

En la zonaen la cualestáenfocadatiene unabuenacobertura.Tienedominio encuanto asu únicocanal dedistribución.

Promoción/Publicidad

Calidad delosmensajes.

Coherenciacon producto

La Rollingwings ofrecedescuentos ypromocionesde acuerdo alos días dela semana.

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y precio. Dosificación

de soportesy medios decomunicación.

Presupuestoenpublicidad.

Además porla cantidadde compra ylafrecuenciade compratambién.Existecoherenciaen suproducto yprecio. Perono tiene unpresupuestobiendefinidopara supublicidad.

Planificaciónmarketing

Programacióndeactividades.

Asignaciónderesponsabilidades.

Coordinacióngeneral.

No tiene unaplanificaciónespecífica demarketing.

Papel demarketing

Lugar demarketing enla culturade laempresa.

Posiciónjerárquica

No existe unaposiciónjerárquica dela función desusresponsables.

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de lafunción desusresponsables.

Medios materiales Locales y

oficinas. Material de

oficina Medios de

comunicación.

Materialesinformáticos.

Para lazona en lacual seenfoca.Posee unbuen localque estáadecuadamenteequipadopara elservicioque quiereofrecer

Medios humanos Competencia

personal. Importancia

numérica. Eficacia de

la capacidadde venta.

RollingWingstiene unalto nivelen medioshumanospuesto queexisteeficaciaen cuantoa atencióndeclientes ybuenacapacidadde ventas.

Organización ymétodos degestión

Existe unabuenacoordinaci

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Eficacia delaorganización.

Calidad delos mediosde gestión.

Coordinacióncon otrasfunciones.

Relación deindicadoressignificativos.

ón encuanto afuncionesy buendesarrolloen laorganización.

2.6.7. DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA En vista que la empresa puede elegir estrategias depenetración de mercado, de desarrollo del producto,desarrollo del mercado y son líneas que apuntan elcrecimiento económico de la misma se vio por conveniente dara esta estrategia el nombre de Crecimiento de Ingresos.

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ANEXOS:

ENCUESTA

PARTE I

SEXO:

FEMENINO MASCULINO

N°

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EDAD:

21-31 32-41

42-51 52-60

OCUPACIÓN:

Estudiante ama de casa

asalariado otros

INGRESO:

MENOR A 2000bs 2000bs-4000bs

4001bs adelante

¿CUANTAS PERSONAS VIVEN EN SU HOGAR?

PARTE II

1. ¿CONSUME ALITAS DE POLLO AL ESTILO BUFFALO WINGS?

Sí No ¿Por

qué?...........................................................

.. ……………………………………………………

2. ¿CON QUE FRECUENCIA USTED CONSUME ALITAS DE POLLO AL MES?

3. ¿HABITUALMENTE DE DONDE CONSUME ALITAS DE POLLO?

Tropical chiken Rolling wings

whats up

Otro……………………………………………………..

42


4. ¿CONOCE ROLLING WINGS?

SI NO

5. ¿PORQUE MOTIVO USTED ELIGIO ESA MARCA?

………………………………………………………………………………………………

6. AL MOMENTO DE LA COMPRA, SI NO ENCUENTRA LA MARCA DE SU

PREFERENCIA ¿QUÉ HACE?

Sigue buscando Compra otra marca No

compra

7. ¿NORMALMENTE COMO ADQUIERE USTED ALITAS DE POLLO?

Plaza de comidas local propio

pedido

Otros………………………………………………

PARTE III

8. ¿COMO CALIFICA USTED ROLLING WINGS?

Muy bueno Bueno Regular

Malo

43


¿Por

qué?.............................................................

.....................................................

9. ¿QUE LE GUSTARÍA DE UN RESTAURANTE DE ALITAS TENGA PARA SU

GUSTO?

Precio sabor

rapidez ubicación

Ambiente amenohigiénico

10. CALIFICAR LAS SIGUIENTES PROMOCIONES DEL 1 -5,

DONDE 1 SEA LA MEJOR Y 5 LA PEOR

3x2 de un combo 1 en alitas de pollo

2x1 de un combo 2

Combo 1 alitas + costillas a menor precio

Por la compra de un pulled pork le invitan unrefresco

Costillas+1 copa de vino a solo a menor precio

11. POR QUE MEDIO DESEA SER INFORMADO DE NUESTROS

SERVICIOS

E-mail Facebook

WhatsApp panfletos

44


Otros……………………………………………………

12. PARA SU FIDELIDAD QUE QUISIERA QUE NUESTRO SERVICIO

TENGA

R.…………………………………………………………………………..

45


Documents

ROLLING WINGStrabjo primera parte