Trường Đại học Tài chính – MarketingBộ môn: Quản trị bán hàng

Đề tài: Nghiên cứu hoạt động bán hàng

dịch vụ của một số Spa tại Thành Phố Hồ Chí Minh

Nội dung đề tàiLý do chọn đề tài

Lý thuyết về bán hàng dịch vụTổng quan về ngành dịch vụ làm đẹp tại Thành phố Hồ Chí MinhHoạt động bán hàng dịch vụ của Lavender Spa và Saigon Smile Spa

Đề xuất giải pháp chung

1

2

3

4

5

Lý do chọn đề tài

− Hoạt động bán hàng giữ vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

− Dịch vụ là yếu tố đóng góp quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và sự tăng trưởng kinh tế thế giới.

− Thị trường dịch vụ làm đẹp ngày càng trở nên sôi động và phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam, đặc biệt là ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh.

Lý thuyết về bán hàng dịch vụ1.Khái niệm về bán hàng:

Quá trình bán hàng được hiểu:• Là quá trình trao đổi.• Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua.

• Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi

Lý thuyết về bán hàng dịch vụ2. Khái niệm về quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính:

•Phân tích•Lập kế hoạch•Thực hiện•Kiểm tra hoạt động bán hàng.

Lý thuyết về bán hàng dịch vụ3. Khái niệm về dịch vụ:

Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng.

Dịch vụ là hàng hóa vô hình mang lại chuỗi giá trị thỏa mãn một nhu cầu nào đó của thị trường.

Dịch vụ gồm:• Dịch vụ cơ bản (Dịch vụ chính)• Dịch vụ bao quanh (Dịch vụ phụ)

Lý thuyết về bán hàng dịch vụ4. Khái niệm về bán hàng dịch vụ:

Bán hàng dịch vụ là người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua như: khám bệnh, tư vấn, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp…

Bán hàng dịch vụ là một quá trình hoạt động diễn ra theo một trình tự bao gồm nhiều khâu, nhiều bước khác nhau. Mỗi khâu, mỗi bước có thể là dịch vụ cơ bản hoặc dịch vụ phụ.

Lý thuyết về bán hàng dịch vụ5. Kế hoạch bán hàng dịch vụ:

Kế hoạch bán hàng dịch vụ là một bản thảo những mục tiêu và chính sách của nhà cung ứng. Trong đó, nhân viên dịch vụ là nguồn lực quyết định, đòi hỏi phải có kiến thức toàn diện và kỹ năng giao tiếp nhằm đem lại cho khách hàng giá trị cảm nhận về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

Sản phẩm dịch vụ mang những đặc điểm sau:• Không thể sản xuất hàng loạt.• Có thể cá nhân hóa.• Phụ thuộc vào sự hài lòng của khách hàng.• Quá trình bán hàng dịch vụ mất nhiều thời gian.

Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàngXĐ mục

tiêu tổng thể và mục

tiêu Marketing

Phân tích thị trường và doanh nghiệp

Thiết lập mục tiêu bán hàng

Xây dựng phương án bán hàn

Xây dựng chính sách

hỗ trợ

Dự trù kinh phí hoạt động

Dự thảo kế hoạch

Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chính và triển khai

Tổng quan về ngành dịch vụ làm đẹp tại TP.HCMNgành dịch vụ làm đẹp đang vô cùng phát

triển với rất nhiều trung tâm làm đẹp, song thực tế vẫn chưa đáp ứng đủ những nhu cầu ngày càng tang của khách hàng.

Nhận thức của người Việt về spa và làm đẹp tại spa đã dần dần thay đổi → là cơ hội phát triển cho ngành dịch vụ làm đẹp.

Thị trường dịch vụ Spa chia thành 2 phân khúc:• PK cao cấp: ANam QT Spa, Qi Shiseido, Lavender Spa & Clinic, các dịch vụ spa ở khách sạn 5 sao: Omni, Caravelle, Sheraton…

• PK bình dân.

Hoạt động bán hàng của Lavender Spa & Clinic1.Giới thiệu về Lavender Spa & Clinic:

Gần 10 năm thành lập và phát triển, Lavender Clinic & Spa đã vươn lên khẳng định mình và trở thành thương hiệu làm đẹp nổi bật và đáng tin cậy hàng đầu Việt Nam.

Chuyên cung cấp những dịch vụ làm đẹp có chất lượng tốt nhất với công nghệ tiên tiến hàng đầu thế giới. Đội ngũ nhân viên, bác sĩ chuyên nghiệp, tận tình và chu đáo.

Lavender tự hào là điểm đến quen thuộc và đáng tin cậy của hơn 20.000 khách hàng trong thời gian qua, trong đó có những hoa hậu và ngôi sao giải trí hàng đầu Việt Nam.

Hoạt động bán hàng của Lavender Spa & Clinic

2. Mục tiêu hoạt động:Một khách hàng thường không chỉ sử dụng

một dịch vụ ở Lavender clinic & spa → Gia tăng năng suất hoạt động của Spa.3. Khách hàng mục tiêu:

• Nữ giới• Độ tuổi 20 – 35 • Có thu nhập cao.

→ Cho nên các dịch vụ của Lavender đánh vào phân khúc cao cấp.

Hoạt động bán hàng của Lavender Spa & Clinic

4. Thị trường hoạt động:Hiện nay, Lavender Spa có 3 cơ sở hoạt động tại Hà Nội và Tp.HCM.5. Các dịch vụ có tại Lavender Spa:• Trị liệu mặt bằn côn nghệ cao.• Tắm trắng cấp tốc.• Giảm béo.• Triệt lông vĩnh viễn.• Một số dịch vụ phụ.

Hoạt động bán hàng của Lavender Spa & Clinic6. Kế hoạch bán hàng:− Phát triển dịch vụ: Lavender chú tâm vào phát triển, cải thiện một cách tối ưu nhất các dịch vụ hiện tại.

− Mở rộng thị trường: dựa trên nền tảng và kinh nghiệm ở hai thị trường HN và TPHCM để có thể mở rộng thêm thị trường miền Trung.

− Hoàn thiện hệ thống thông tin liên lạc và chăm sóc khách hàng:

• Website: tư vấn khách hàng thông qua hotline, hỗ trợ tư vấn trực tuyến trên Website hoặc thông qua email.

• Đưa thông tin và giải đáp thắc mắc trên Fapage.• Chia sẻ những bí quyết làm đẹp để thu hút sự quan tâm của người xem.

− Hoạt động thăm khám và tư vấn miễn phí tại các cơ sở.

Hoạt động bán hàng của Lavender Spa & Clinic7. Một số hoạt động Marketing:• Marketing truyền thống: phát tờ rơi, thiết kế in logo trên túi sách đựng sản phẩm, đồng phục nhân viên có màu chủ đạo là tím và trắng,…

• Hoạt động bán hàng trên Internet: tư vấn hỗ trợ trực tuyến, bán gói dịch vụ trọn gói,….

• Ngoài ra, các hình thức khuyến mãi giảm giá và các hoạt động tri ân khách hàng cũng đã để lại ấn tượng tốt về Spa Lavender trong lòng khách hàng.

• Đầu năm 2015, Lavender Clinic & Spa đã tổ chức một chương trình khuyến mãi với nhiều ưu đãi lớn lên đến 40% nhằm chào đón vị khách thứ 300.000 của mình.

Hoạt động bán hàng của Saigon Smile Spa

1.Lịch sử hình thành:10 năm phát triển, với chuỗi 8 cơ sở lớn tại

Hà Nội và Tp.Hồ Chí Minh.• Năm 2006: Tiền thân của Saigon Smile Spa được thành lập tại

Hà Nội.• Tháng 01/01/2009: Saigon Smile Spa chính thức khai trương tại TP HCM.

• Tháng 04/2014: Saigon Smile – Medical Spa được khai trương mang đẳng cấp 5 sao tại TP. HCM.

Hoạt động bán hàng của Saigon Smile Spa

2. Khách hàng mục tiêu: Người có thu nhập cao trong độ tuổi khoảng từ 25 – 40 tuổi và có nhu cầu làm đẹp cao.3. Các dịch vụ tại Saigon Smile Spa:• Giảm béo và giảm cân.• Trị liệu da công nghệ cao.• Tắm trắng và làm trắng da.• Trẻ hóa và chăm sóc da.• Trị liệu da cơ bản.• Đẹp không phẫu thuật.

Hoạt động bán hàng của Saigon Smile Spa4. Hoạt động bán hàng:Mở rộng danh mục dịch vụ: • Đầu tư nhập các máy móc hiện đại và các liệu trình làm đẹp.

• Đầu tư vào đội ngũ các bác sĩ và chuyên gia tư vấn nổi tiếng trên toàn quốc và thế giới.

Mở rộng thị trường:• Kế hoạch nâng cao thương hiệu: Website, Facebook,…• Phát triển đội ngũ nhân viên.• Duy trì quan hệ với khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.

Hoạt động bán hàng của Saigon Smile Spa

5. Một số thành tựu:• 10 năm thương hiệu uy tín Số 1 trên thị trường• Hệ thống spa lớn nhất với 8 cơ sở trên toàn quốc• Hơn 150.000 khách hàng thân thiết• Hơn 300 nhân viên với trên 50% đạt trình độ Thạc sỹ, Đại học, Cao đẳng• Gần 300 dịch vụ chăm sóc da đẳng cấp.• Đối tác của 6 thương hiệu hàng đầu thế giới và khu vực: Ultherapy, Thermage, Laser Revlite, Celebre, Mccoy.

Nhận xét

− Dịch vụ đa dạng, chất lượng cao. Thương hiệu uy tín.

− Đội ngũ bác sĩ và nhân viên chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo.

− Hoạt động bán hàng: phối hợp hiệu quả giữa bán hàng online và bán hàng offline.

− Hoạt động Marketing: đa dạng hình thức, thu hút được sự chú ý và quan tâm của khách hàng.

Đề xuất giải pháp chung1.Trước khi giao dịch:− Duy trì và đẩy mạnh hoạt động thông tin đến khách hàng qua các kênh: website, facebook, fanpage…Nâng cao chất lượng bài viết.

− Đầu tư vào huấn luyện, đào tào đội ngũ nhân viên phục vụ.

2. Trong khi giao dịch:− Đầu tư vào trang thiết bị, cơ sở hạ tầng.− Mở rộng và cải tiến các dịch vụ phụ.− Nhân viên cần giới thiệu và hướng dẫn rõ ràng cho khách hàng về liệu trình điều trị.

Đề xuất giải pháp chung3. Sau khi giao dịch:− Tiếp tục trao đổi với khách hàng về hiệu quả sau liệu trình.

− Tổ chức các hoạt động ưu đãi khách hàng, tri ân khách hàng.

− Tiếp tục các hoạt động duy trì mối quan hệ với khách hàng: gọi điện thoại, gửi email,…

Cám ơn cô và các

bạn đã chú ý lắng nghe!