Upload
resoavn
View
1.628
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
1
Citation preview
ЭФФЕКТИВНЫЕПРОДАЖИ
I
Воронка продаж
2
Воронка продаж
Золотые правилапродаж
Цели и задачи на каждом этапе2
3
1
СОДЕРЖАНИЕ
3
Услуга – предоставление нематериальных выгод клиенту
ПРОДАЖА УСЛУГ
4
ВИДЫ ПРОДАЖ
Операционные
Стратегические
Консультативные2
3
1Пришел УвиделКупил
ПришелПолучил консультацию ПроанализировалСравнил с конкурентами Купил
Объявил тендер, проанализировал тендерную документацию, обсудил с коллегами, провел переговоры со всеми участниками и т.д.
5
Работа с возражениями
Презентация решения
Выявление потребностей
Установление контакта
Классические продажи
7
Презентация решения
Выявление потребностей
Установление контакта
Закрытие сделки
3
2
1
4
Консультативные продажи
8
Презентация решения
Выявление потребностей
Установление контакта
Закрытие сделки
3
2
1
4
Дорого!
Зачем Вам нужно это знать?
Вышлите мне на почту
Работа с возражениями
Консультативные продажи
9
Цель каждого этапа
Презентация решения
Выявление потребностей
Установление контакта
Закрытие сделки
3
2
1
4
Показать как наше предложение удовлетворяет ключевые потребности
Выявить ключевые потребности
Сформировать доверие
Помочь клиенту заключить сделку
Работа с возражениями
Убедить перейти на следующий этап
Цель Результат
Клиент осознал выгоды нашего решения
Потребности зафиксированы
Клиент доверяет
Клиент акцептовал / оплатил аванс
Клиент соглашается с Вашими аргументами
10
Коммерческие предложения
Акцептованные предложения
Оплаченные сделки
Поступившие клиенты
2
3
4
1
80
30
15
100
Воронка продаж
11
4
5
6
1
30
10
7
200
Воронка продаж
800
1000
Проведенные встречи
Акцептованные предложения
Реализованные сделки
Холодные звонки
База для холодных звонков
Выход на ЛПР
2
3
12
Что нужно знать?
О компании
Технология продаж
Регламент
О лизинге
2
3
4
1
Калькулятор5
ЗаконыПреимущества
Ключевые факты ПреимуществаТелефонныеЛичныеПартнерские
Этапы проведения лизинговой сделки
Экспресс-анализРасчетыДоговора
13
Наши технологии продаж
1 Телефонные продажи
2 Личные продажи
3 Партнерские продажи
14
ОБЩИЕ ПРАВИЛА ДЛЯ ВСЕХ ВИДОВ ПРОДАЖ
15
Согласен:
Демонстрируй позитив! Общайся выразительно!
Будь на волне с клиентом! Активно реагируй!
Всегда говори «ДА!» Доводи клиента до «ДА!»
Демонстрируй «НУК»! Используй технологии продаж!
Готовься к каждому клиенту! Будь для клиента другом!
Знай все и не говори «не знаю»! Бери на себя ответственность!
Будь лучшим!
Золотые правила продаж
Переведи стрелку на позитив!
Позитивный настрой
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
18
2-Е СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Эмоциональная Логическая
ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
• Уверенный подход• Внешний вид• Крепкое рукопожатие• Визуальный контакт• Приветствие и мотивирующие факторы• Обращение по имени• Четко определенная цель• Наглядные материалы
Легко вызвать интерес – сложно удержать его!
20
Модель НУК
ФОРМУЛА ДОВЕРИЯ!
Надежность Уверенность
Компетентность
РОЛЕВАЯ ИГРА « УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА»
У Вас есть 15 секунд на представление…
22
Выявление потребностей
Решения
Выгоды
Экономия
Деньги
Риск
Усилия
Что покупатель получает Что покупатель дает
Принятие решения
Риски, сложности и другие неприятные последствия того, что клиент примет решение в вашу пользу
Деньги очень «уважаемая» причина
Часто - это не основная причина.
Деньги
Риск
Усилия
Что клиента волнует?
Безопасность Надежность
ДоходЭкономия
ПрестижПризнание
КомфортУдобство
Бизнес-потребности клиента
ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ
26
ОТКРЫТЫЕ ИНФОРМАЦИЯКак у Вас дела? Как бизнес?Сколько раз в неделю Вы закупаете продукт?
ЗАКРЫТЫЕ Да/Нет
Я Вас правильно понял?
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ Выбор В 11 или в 17?
Вовлекающие вопросы. Простые закрытые вопросы, которые подтверждают желание клиента решить проблему, выявленную посредством предыдущих вопросов. Основная функция этих вопросов – осуществить переход от выявления потребности к торговой презентации.
В
Идеальные вопросы. Идеальные вопросы помогают клиенту представить «идеальную» ситуацию, какой была бы жизнь без проблем или неудовлетворенности, обнаруженных посредством тревожных вопросов. Это помогает клиенту понять ценность поиска решения проблемы, выявленной в начале торгового визита.
И
Тревожные вопросы. Цель «потревожить» клиента, заинтересовать его в решении обнаруженной проблемы. Эти вопросы помогают ему проникнуть внутрь истинных последствий проблемы и осознать, что-то, что на первый взгляд кажется маловажным, на самом деле имеет большую значимость.
Т
Консультационные вопросы. Это вопросы, которые выявляют проблему. Вопросы, которые формулируются на базе ответов полученных из предыдущих адаптационных вопросов. К
Адаптационные вопросы. Это вопросы, которые выполняют функцию настройки и получения фактической информации о текущей ситуации у клиента, которая может обеспечить основу для последующего изучения и уточнения.
А
Система вопросов
СВЯЗУЮЩАЯ ФРАЗА
28
ПРОДАВАЙТЕ НАПРАВЛЯЙТЕ ОБОБЩАЙТЕ
ИТАК, ЕСЛИ Я ВАС ПРАВИЛЬНО ПОНЯЛ, ВАМ НУЖНО……..
АКТИВНО СЛУШАЙТЕ
ЗАДАВАЙТЕ ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
29
Проблема Последствия Решение
Открытые
Уточняющие
Подтверждающие
30
Потребности в лизинге
31
Презентация решения
32
Презентация FAB
Feature (свойство)
Advantage
(преимущество)
Benefit
(выгода)
33
выгоды
преимущества
свойства
КонтрактКонтакт
Слабое убеждающее действие
Сильное убеждающее действие
Эффект FAB в продажах
Логика Эмоции
Демонстрация
Мнения экспертов
Статистика
Мнения авторитетов
Третьи лица
Личный опыт
Факты
Примеры
Метафоры
Проникающая аргументация
35
Этапы презентации
Лизинг
РЕСО-Лизинг
Предложение
Себя
Аргументация
36
Перевернуть1
Аргументировать3
Нейтрализовать2
1 шагНаходим мотив и потребность клиента. Выявляем, что он на самом деле хочет.Пример: «Это дорого!» (можно дешевле?)
2 шагУбрать эмоции клиента. Снять напряженность.Для этого используется один из 5 приемов нейтрализации.
3 шагДать уверенный убедительный ответ, используя «проникающие аргументы».
3-х ступенчатая система
37
Эмоция
Вопрос
Самое главное
Т.е. вы хотели бы
Скажите «ДА!»
КонкретизацияИгра на
опережение
1
34
5 2
Нейтрализация возражений
38
Уверенно1
Экспертно2
Аргументировано4
Заинтересованно3
Ответы на вопросы
39
Адекватный
Вежливый
Компетентный
Уверенный
2
3
4
1
С кем вы будете говорить?
Неадекватный
Грубый
Неопытный
Тихий
2
3
4
1
40
Как добиться успеха?
таланта тяжелого труда90%10%
УСПЕХ ЭТО: