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© 2005 R-Dias. Todos direitos reservados.
17 Anos Gerando Soluções que Trazem Resultados para o Varejo
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A Missão da R-Dias
Colaborar para que o varejo
obtenha melhores resultados.
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Conheça nossas Unidades de Negócios
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Prevenção de Perdas
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•Redução de quebras operacionais
•Redução de furtos internos e externos
•Projetos focados em perecíveis
•Redesenho de processos
•Implantação de controles
•Revisão de cultura e políticas
•Implantação de inteligência de prevenção
•Melhoria de apuração de perdas e
quebras
•Reestruturação de processos de
inventário
•Programas de conscientização de
equipes
•Treinamento e capacitação
•Programas de incentivo à redução
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Controladoria
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•Apuração de resultados confiáveis e
precisos (DRE, Fluxo de caixa, Balanço...)
•Reestruturação de controles e indicadores
(estoques, quebras, ruptura, performance
comercial, eficiência de m.o. ...)
•Internalização da contabilidade
•Revisão de cadastros de produtos
(descrição, setorização, impostos...)
•Plano de redução de despesas
•Implantação da matriz de responsabilidades
•Planejamento orçamentário
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Sistemas
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•Suporte para seleção de novos
sistemas
•Análise e identificação de gap’s dos
sistemas atuais da empresa
•Análise de aderência dos sistemas
atuais
às boas práticas
•Projeto de implantação e/ou
reimplantação
de sistemas
•Implementação de novas ferramentas
em
sistemas existentes
•Desenho e implementação de relatórios
e
análises gerenciais
•Mineração de dados
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Gestão de Pessoas e Treinamento
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•Projetos de meritocracia
•Avaliação de desempenho
•Processo seletivo e revisão de cargos
•Programa de trainees e formação de
líderes
•Formação de supervisores
•Cursos in company
• CEGV - Curso de Especialização em Gestão de
Varejo – de 50 a 240 horas
• Mais de 23 módulos diferentes
• Conteúdos específicos para líderes e equipes
•Programa de formação gerencial
• Abordagem aprofundada em cada tema
• Encontros quinzenais
• Coach técnico direcionado à ação
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Processos
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•Monitoramento contínuo de processos
•Mapeamento e diagnóstico de processos
•Identificação de oportunidades de
melhoria
•Documentação e formalização
•Desenvolvimento de manuais de
operação
•Revisão de papeis e responsabilidades
•Mapeamento de performance na
execução
de processos e rotinas críticas
•Implantação de fluxo de solução para
falhas em processos
•Substituição de checkilists por soluções
eficazes, automatizadas, para controle de
processos e responsabilização das equipes
e líderes
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Inteligência de Mercado
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•Suporte à área comercial
•Inteligência comercial
•Processos de precificação
•Gestão de categorias
•Automação de processos comerciais
•Indicadores de performance
•Pesquisa de mercado
•Previsão de vendas para novas lojas
•Pesquisa de satisfação do consumidor
•Cliente oculto
•Pesquisas quali e quanti ad hoc
•Pesquisa de preços
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17 Anos Gerando Soluções que Trazem Resultados para o Varejo
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LUCRO
RESULTADO!
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COMO?
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Agenda
1
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Melhorando Resultados Através da Gestão Comercial
Meritocracia – Direcionando as Equipes para os Resultados
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Comercial
• Posicionamento• Competitividade• Precificação• Gestão de
categorias
Meritocracia
• Indicadores• Responsabilização• Objetivos e Metas• Planejamento
Reorientação
Técnicas Conhecimentos
Capacitação
Remuneração
Resultados
Envolvimento
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Temas do Escopo Comercial
Preço base mercado ou base custo
Posicionamento
Competitividade
Balanceamento de categoria
Regras de precificação
Precificando itens de alto e baixo giro
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Quem define o preço
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Custo Mercado
Preços baseados no custo Preços a partir do mercado
• O preço depende do valor
• Há limites de valor e preço
• Não é a única variável• Um cliente, um preço• Grandes oportunidades• Memória de preço
• Visão conservadora• Denota prudência
financeira• Retorno justo sobre custos• Mais fácil administrar• Garante margens• Distorções pelo delta custo
Bases para definição dos preços
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Aspectos Críticos para a Gestão Comercial
1 2
Posicionamento
O que a rede oferece ao consumidor x
quanto cobrapor isso.
Competitividade
Quais serão seus concorrentes e qual
será o nível de preços comparado.
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1
Posicionamento
O que a rede oferece ao consumidor x
quanto cobrapor isso.
Mix de produtos
Variedade
Serviços
Atendimento
Estrutura
Localização
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Acompanhamento de Competitividade
Rede ExemploRede X
Rede D
Rede C
Rede A
Rede H
Rede F
Rede G
Rede E
Rede BVal
or
PreçoBaixo
Alto
Alto
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Acompanhamento de Competitividade
Rede Exemplo
Rede X
Rede D
Rede C
Rede A
Rede H
Rede F
Rede G
Rede E
Rede BVal
or
PreçoBaixo Alto
Alto
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EXERCÍCIO
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COMO MELHORAR RESULTADOS ATRAVÉS
DA PRECIFICAÇÃO?
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Fatores que Permitem Obter Ganhos com a Precificação
O pricing reserva muitas oportunidades para aumento dos ganhos dos varejistas.
Preços Para Cada Praça
Categorias Balanceadas
Políticas e Regras
+ EficiênciaAlto e Baixo
Giro
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Balanceamento de Categorias e Seus Resultados
PRODUTO PREÇO MARGEM ABC QTDD
CERVEJA SKOL 350ML LT R$ 1,49 8% A1-01/07 123.699CERVEJA ITAIPAVA 350ML PILSEN LT R$ 1,29 10% A1-01/07 42.665 CERVEJA BRAHMA CHOPP 350ML LT R$ 1,69 0% A1-01/07 29.651 CERVEJA ITAIPAVA 310ML LT R$ 1,19 5% A2-01/07 28.905 CERVEJA NOVA SCHIN 350ML PILSEN LT R$ 1,09 7% A2-01/07 24.794 CERVEJA SKOL 269ML LT R$ 1,19 4% A2-01/07 18.255 CERVEJA ITAIPAVA 269ML LT R$ 1,39 10% A2-01/07 10.683 CERVEJA ITAIPAVA 355ML LN R$ 1,19 3% A2-01/07 7.850 CERVEJA BAVARIA 350ML LT R$ 0,99 6% A2-01/07 9.584 CERVEJA SKOL 250ML LN R$ 1,69 7% A3-01/07 5.826 CERVEJA SKOL 355ML LN R$ 1,69 5% B1-01/07 3.604 CERVEJA SAMBA BIER 350ML LT R$ 0,89 6% B1-01/07 4.240 CERVEJA KAISER 350ML LT R$ 1,19 0% B1-01/07 2.949 CERVEJA BOHEMIA 350ML LT R$ 2,19 0% B1-01/07 1.355
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Categoria com Preços Desbalanceados
Barreiras para os Resultados
Verticalização de ofertas
Desposicionamento dos itens e categoria
Ruptura e/ou cobertura excessiva
Lucro bruto abaixo do potencial
Resultado da Categoria
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Buscando a máxima eficiência na precificação em cada região
A
B
C
BA
C
Região 1 Região 2
Públicos diferentes,
concorrentes diferentes, porque
os mesmos preços?
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Estratégia Para Ganhar o Jogo
Mais Eficiência em Preços Para Alto e Baixo Giro
Políticas Comerciais e Regras de Precificação
32
CASES
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Comercial
• Posicionamento• Competitividade• Precificação• Gestão de
categorias
Reorientação
Técnicas Conhecimentos
Capacitação
Remuneração
Resultados
Envolvimento
MERITOCRACIA
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Envolvendo e Comprometendoas Equipes com os Resultados
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Estágio Atual da Empresa
C R
E S
C I
M E
N T
O
Mais Vendas
Mais Resultados
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Para isso é necessário...
ACREDITAR
SE SUPERAR
ESTIMULAR EQUIPES
SE CONCENTRAR
DESAFIAR
LIDERAR!
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Para isso é necessário...
ACREDITAR
SE SUPERAR
ESTIMULAR EQUIPES
SE CONCENTRAR
DESAFIAR
LIDERAR!
Resultado
Mérito
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Para isso é necessário...
???????Mérito
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Para isso é necessário...
Mérito1. Merecimento.
2. Aptidão.
3. Superioridade.
4. Valor moral, intelectual.
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Para isso é necessário...
O termo vem do grego
krátos = força, poder
Dá noção de potência.
Meritocracia
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Para isso é necessário...
Forma de liderançaque se baseia no mérito, nas capacidades e nas realizações alcançadas,e não na posição socialou hierárquica.
Quando a capacidadedá força e poder.
Meritocracia
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Impactos de um Sistema de Meritocracia
Foco! Foco! Foco! Alinhamento com a estratégia Destaque para os melhores profissionais Os médios e ruins também aparecem Aumento de atratividade de bons profissionais Redução do turnover indesejável Força o turnover sadio Torna as diretrizes mais transparentes Especifica os drivers de performance Aumenta o engajamento das equipes Transforma custo fixo em variável Leva as equipes aos resultados
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Etapas para a Construção de um Programa de Meritocracia
Alinhamento com a Estratégia
Orçamentos e Políticas de Remuneração
Indicadores e Métricas de Performance
Envolvimento das Equipes – líderes e base
Controle dos Resultados e Reciclagem
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Alinhamento com a Estratégia
Orçamentos e Políticas de Remuneração
Indicadores e Métricas de Performance
Envolvimento das Equipes – líderes e base
Controle dos Resultados e Reciclagem
ESTRATÉGIA
EM FOCO!
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Decisões e Perspectivas
ExpansãoReorganização / Profissionalização
Preparação para o futuroRedefinição do posicionamento
Cliente Financeira Eficiência Aprendizado
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Trajetória da estratégia pela empresa
Balanced Scorecard
• Excelência
• Eficiência
• Entregas
• Desenvolvimento
• Capacitação
• Profissionalização
• Satisfação
• Fidelização
• Valor para o
cliente
• Rentabilidade
• Crescimento
• Produtividade
Finanças
Clientes
Processos
Aprendizado
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Etapas para a Construção de um Programa de Meritocracia
Alinhamento com a Estratégia
Orçamentos e Políticas de Remuneração
Indicadores e Métricas de Performance
Envolvimento das Equipes – líderes e base
Controle dos Resultados e Reciclagem
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Diferenciação da remuneração
Fixa:
Capacidade de agregação de valor do profissional
Vinculada diretamente ao Desenvolvimento
Variável:
Resultados gerados no período
Vinculada diretamente ao Desempenho
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Mapeamento do desempenho
50
1 2 3
3
2
1
Estrela
Alto Potencial
Alta Performance
Desenvolvimento
Acompanhamento
Objetivos
Competências
Acompanhamento
RemuneraçãoVariável
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Mapeamento do desempenho
51
1 2 3
3
2
1
Estrela
Alto Potencial
Alta Performance
Desenvolvimento
Acompanhamento
Objetivos
Competências
Acompanhamento
Política de Desenvolvimento
Remuneração fixa
© 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 52
Etapas para a Construção de um Programa de Meritocracia
Alinhamento com a Estratégia
Orçamentos e Políticas de Remuneração
Indicadores e Métricas de Performance
Envolvimento das Equipes – líderes e base
Controle dos Resultados e Reciclagem
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INDICADORESE MÉTRICAS DE PERFORMANCE
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Os indicadores de performance dizem tudo sobre a eficiência do varejo supermercadista.
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Liderança Melhoria dos Indicadores de Performance.
Estrutura de Controles
Indicadores de PerformanceControles de Resultados
Demonstrações
BalançoPatrimonial
Demonstrativo de Resultados
Fluxo de Caixa
Operações
Quebras
Despesas
Produtividade
Conformidade de processos
Cupom médio
Venda por setor
Venda porcheckout
Comercial
Resultado por categoria
Cobertura de estoque
Margem bruta
Competitividade
Nível de serviço
Giro de mercadorias
Acordoscomerciais
Ruptura
Financeiro
Ciclo financeiro
Cruzamento de controles
Cancelamento de cupons
Conciliação de cartões
Controles de tesouraria
Fluxo de caixa
GestãoEnsinar para as equipes as alavancas para obtenção de resultados. Impacto
Positivo nos
Resultados
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Etapas para a Construção de um Programa de Meritocracia
Alinhamento com a Estratégia
Orçamentos e Políticas de Remuneração
Indicadores e Métricas de Performance
Envolvimento das Equipes – líderes e base
Controle dos Resultados e Reciclagem
© 2005 R-Dias. Todos direitos reservados. 57
Participação
Cobrança
Envolvimento
Motivação
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ESTRUTURA DE UM
PROGRAMA
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• Venda Bruta – Quebra Contábil
Venda Eficiente Empresa
• Venda Bruta Unidade – Quebra da Unidade
Venda Eficiente Unidade
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Simulação
Ganho Total
Venda Eficiente Empresa
Venda Eficiente Unidade
Indicador Específico
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Simulação
Ganho Total
30% 30% 40%
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Simulação
Ganho Total
30% 30% 40%
60% 40%
Loja
s/CD
Com
ercia
l M
atriz
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Simulação
Ganho Total
Meta Venda Eficiente Empresa
Meta Venda Eficiente Unidade
Meta Específica
Meta Venda Eficiente Empresa Meta Específica
Loja
s/CD
Com
ercia
l M
atriz
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ESTRUTURA DE UM
PROGRAMA