Upload
ulbrecht-lamp
View
108
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 1
The 2% Factor
Der 2%-FaktorWillkommen…Wir beginnen um 08:30 Uhr
© Urheberrecht 2009 Demonstrating To WIN!, LLC Alle Rechte vorbehalten
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 2
Der 2%-Faktor
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 3
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
Demo-Fehler
Demo-Szene eröffnen und abschliessen
A-D-A Methode
Eine A-D-A visuell unterstützen
Demo-Fehler und
Unterszenen
11
22
3344
55
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 4
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
11
Demo-Fehler
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 5
Demo-Fehler (eLearning-Aufgaben)
(Seite 3 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
Schlechte Verfahren im Vergleich zu optimalen Verfahren
Demo-Fehler verkörpern die üble Art und Weise, mit der wir die Aufmerksamkeit der Zuhörer erregen
Bewährte Methoden & Grundlagen verkörpern die gute Art und Weise, mit der wir die Aufmerksamkeit der Zuhörer erregen
Anatomie eines Fehlers
Kategorie (Hauptrolle, Entfremdung, Chamäleon, blind & Zeit)
Symptom
Ursache
Gefahr
Korrekturmethode oder -grundlage
Konkurrenzfähige Aussage bei Fangfragen
“Demonstrating to WIN!” von Bob Riefstahl
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 6
Abschnitt Nr. 1 Fehlervideos
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 7
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
11
2%-FaktorVermeiden Sie "schlechte" Aufmerksamkeitserreger
Software sieht nicht fad aus
Veterans – Sharpen Skills
Neue Leute - Kommen schnell auf Hochtouren
Demo-Fehler
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 8
Workshopzielsetzungen und -programm
Demo-Szenen: Die Bausteine für die Abgabe einer erfolgreichen Demo- oder Vorführung.
Fehler & Grundlagen: Die Fähigkeiten, Methoden & Hilfsmittel für die Gestaltung einer erfolgreichen Demo oder Vorführung.
Praxis-Demos & Übungen: Die Gelegenheit zur Anwendung dessen, was Sie gelernt haben.
Materialien: Hilfsmittel, die Ihnen helfen, Ihre Demos und Vorführungen effizient und wirksam zu geben.
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 9
Bitte stellen Sie sich vor
Kurz…30 Sekunden Ihre Stellung und wie lange Sie schon Software vorstellen (oder verkaufen oder vermarkten, usw.) Eine Sache, die Sie von diesem Workshop mitnehmen wollen
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 10
Übung Nr. 1
Bewerten Sie Ihre
Verkaufs- / Demogeleg
enheit
(Seite 5-7 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 11
Teilnehmer Demo Nr.1
(Übung: Bewerten Sie Ihre Verkaufs- / Demogelegenheit)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 12
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
Demo-Fehler
Demo-Szenen und
Unterszenen
11
22
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 13
Drei Leitprinzipien (eLearning-Aufgaben)
Wie ihre Zuhörer die Information verarbeiten werden (Gehirn)
Das limbische System…Aufmerksamkeit (gut oder schlecht)
Der Neocortex…Erinnerung (Geschäftsvorgang oder Berufstätigkeit)
Demo-Szenen & Unterszenen (Filmansicht einer Demo)
Demo-Szenen…20-45 Minuten für Geschäftsvorgang oder Berufstätigkeit verbracht
Unterszenen…2-5 Minuten an Teilvorgänge oder Berufsaufgaben verbracht
Den Aufwand verwalten (Paretos Gesetz)
20% Ihrer Demo-Szenen werden 80% des Eindrucks erzeugen, den Sie bei Ihrem Interessenten hinterlassen werden
N L
(Seite 9 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 14
Abschnitt Nr. 2 Demo-Szene Vignette
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 15
Übung Nr. 2
Bestimmung Ihrer Demo-
Szene & Unterszene-
Themen
(Seite 11-13 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 16
Teilnehmer Demo Nr. 2
(Übung: Bestimmen Sie Ihre Demo-Szenen & Unterszenen)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 17
Abschnitt Nr. 2 Fehlervideos
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 18
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
Demo-Fehler
Demo-Szenen und
Unterszenen
11
222%-FaktorEinfach für die Zuhörer zu folgen
Einfache Gliederung als Gedächtnishilfe
Wiederholbarer Vorgang
Verständlich für Verkaufskollegen
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 19
11
22
33
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
Demo-Fehler
Demo-Szenen und
Unterszenen
A-D-A Methode
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 20(Seite 15 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
Anwendung der A-D-A Methode vorführen
Sagen Sie Ihren Zuhörern, was Sie ihnen zeigen werden, zeigen Sie es, führen Sie die Vorzüge auf
Vollenden Sie eine A-D-A- Schleife für jede Unterszene
Eröffnungsaussage = Szenario oder Vorschau
Schlussaussage = Betriebsvorzug
Vermeiden Sie eine A-D-A
Tell-Show-Tell Loop
Zu beachten bei der Eröffnungs- & Schlussaussage:
Lösen Sie sich von der Tastatur
Schalten Sie auf einem schwarzen
Bildschirm umALT + TAB
A-D-A, Losmachen und Schwarzer Bildschirm-Methoden (eLearning Aufgaben)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 21
Abschnitt Nr. 3 Demo-Szene Vignette
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 22
Übung Nr. 3
Erstellen Ihrer
Eröffnungs- &
Schlussaussagen
(Seite 17-21 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 23
(Übung: Erstellen ihrer Eröffnungs- & Schlussaussagen)
Teilnehmer Demo Nr. 3
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 24
Abschnitt Nr. 3 Fehlervideos
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 25
11
22
33
2%-FaktorKontext & Vorzüge im Vergleich zu Features & Funktionen
Interessenten-Fokus im Vergleich zu Software-Fokus
Fehlervermeidung
Ermöglicht es Ihnen, zu improvisieren
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
Demo-Fehler
Demo-Szenen und
Unterszenen
A-D-A Methode
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 26
11
22
3344
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
Demo-Fehler
Demo-Szenen und
Unterszenen
A-D-A Methode
Eine A-D-A visuell unterstützen
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 27
Umschaltmethoden
PowerPoint Flowchart Liste Grafik
Flipchart (oder White Board)
Das Dreieck
Abgeänderter Gebrauch der Schwarzbild-Methode
Eine A-D-A visuell unterstützen (eLearning-Aufgabe)
(Seite 23 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
Show Software or
Deliver a Benefit?
Show Software or
Deliver a Benefit?
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 28
Abschnitt Nr. 4 Demo-Szene Vignette
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 29
Übung Nr. 4
Ihre A-D-A visuell
unterstützen
(Seite 25 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 30
(Exercise: Visually Supporting Your Tell-Show-Tell)
Teilnehmer Demo Nr. 4
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 31
Abschnitt Nr. 4 Fehlervideos
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 32
11
22
3344
2%-FaktorVorführungsvielfalt
Anpassungsfähig für verschiedene
Vorführungsstile
Vorlagen bereitgestellt
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
Demo-Fehler
Demo-Szenen und
Unterszenen
A-D-A Methode
Eine A-D-A visuell unterstützen
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 33
11
22
3344
55
Demo-Fehler
Demo-Szenen und
Unterszenen
A-D-A Methode
Eine A-D-A visuell unterstützen
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
Demo-Szene eröffnen und abschliessen
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 34
Limbische Hauptmethoden für die Eröffnung einer Demo-Szene
Geschichten erzählen, Flipchart oder Whiteboard, PowerPoint
Limbische Methoden zu Unterstützung der Ersten Drei
Requisiten, Bilder, Gegenwärtige Ereignisse, Witz, Ihre Meinung mit einem Experten verbinden, Nummern/Tatsachen/Zahlen und Neugier
Allgemeiner Gebrauch limbischer Methoden
Stehen im Vergleich zu Sitzen, Befragung, Werbegeschenke, Aufgaben delegieren, Personen mit Ihrem Namen ansprechen, Leidenschaft & Begeisterung und Organisation & Vorbereitung
Nutzvorzüge für den Abschluss einer Demo-Szene
Kennzahlen, Kundenreferenz, Branchenexperte
+ +
Demo-Szene eröffnen und abschliessen (eLearning-Aufgaben)
(Seite 27 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 35
Abschnitt Nr. 5 Demo-Szene Vignette
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 36
Übung Nr. 5
Demo-Szene eröffnen und abschliessen
(Seite 29-32 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 37
(Übung: Demo-Szene eröffnen und abschliessen)
Teilnehmer Demo Nr. 5
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 38
Abschnitt Nr. 5 Fehlervideos
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 39
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
11
22
3344
552%-Faktor
Die Zuhörer werden alle 20-45 Minuten aufs Neue einbezogen
Betriebsvorzüge sind Argumente für Nutzen
Auswahl von limbischen Methoden
Gelegenheit für die Einbeziehung von Verkaufsvertretern
Demo-Fehler
Demo-Szenen und
Unterszenen
A-D-A Methode
Eine A-D-A visuell unterstützen
Demo-Szene eröffnen und abschliessen
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 40
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
11
22
3344
552%-Faktor
Limbisches System - Aufmerksamkeit
Neocortex - Erinnern
Filmansicht einer Demo - Gliederung
Paretos Gesetz/80:20 Regel – Produktivität
Demo-Fehler
Demo-Szene eröffnen und abschliessen
A-D-A Methode
Eine A-D-A visuell unterstützen
Demo-Fehler und
Unterszenen
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 41
Der 2%-Faktor in Ihrer Demo
11
22
3344
55 Was ist der 2%-Faktor bei einem Neuauftrag wert?
Erstlizenz-Umsatz?
Erstanwendungsdienstleistungen?
Jahreslizenz und Support?
Software- und Add-on-Handel?
Demo-Fehler
Demo-Szene eröffnen und abschliessen
A-D-A Methode
Eine A-D-A visuell unterstützen
Demo-Fehler und
Unterszenen
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 42
Den 2%-Faktor nochmal durchsehen
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 43
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 44
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 45
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 46
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 47
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 48
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 49
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 50
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 51
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 52
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 53
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 54
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 55
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 56
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 57
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 58
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 59
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 60
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 61
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 62
Übungs- und Unterbrechungszeitmesser
© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 63
Gehen Sie zum Thema