销 售 总 公 司2013 年上半年工作总结

暨下半年工作安排2013 年 7 月 6 日

目 录

第一部分 上半年工作总结

第二部分 下半年工作安排

2013 年是深入贯彻落实党的十八大精神，全面开展新重齿建设的关键年。销售总公司在公司方针目标的引领下，超前谋划，提出了“精益求精稳基础、求真务实控风险、开拓创新转模式、坚决执行炼队伍”的整体工作思路。部门全体员工不畏艰险，克难奋进，全面落实公司“首季开门红”和“双过半”劳动竞赛要求。通过部门全体员工的共同努力， 1-6 月份新增订单、销售收入、回收货款分别完成全年指标的 38% 、 33% 、 27% ；在建材、冶金、火电等传统行业市场需求总量下降的严峻形势下，积极进取，有效提高了市场占有率，稳住了在行业内的领先地位。

第一部分 上半年工作总结

一、 1-6 月主要指标完成情况

1 、 部门总体指标完成情况 单位：万元

指标名称 全年目标 双过半目标 1-6 月实际 年计划完成率 % 备 注

新增订单 155000 62100 58602 38

销售收入 120000 46598 39311 33

回收货款 150000 57150 40253 27

应收帐款 / / 48985 / 5 月数据

库 存 45000 / 17683 39

2 、各工程处指标完成情况

单位：万元

行业名称

新增订单 回收货款 销售收入 应收帐款 库 存

实际 完成率 %

占比%

实际 完成率 %

占比%

实际 完成率 %

占比%

实际 占比%

实际

占比 %

建材 43173 43.1 74 27815 29.2 78 25241 33.7 72 41614 85 12782 72

冶电 11689 45.0 20 5981 26.6 17 7923 39.6 23 6991 14 4399 25

渔通 1310 21.8 2 476 13.6 1 158 4.8 1 91 0 502 3

备件 1969 32.8 4 1515 25.3 4 1629 31.0 4 291 1 0 0

（ 1 ）新增订单占比饼状图

（ 2 ） 回收货款占比饼状图

（ 3 ）销售收入占比饼状图

（ 4 ）应收账款占比饼状图

（ 5 ）库存占比饼状图

3 、各区域公司指标完成情况

（ 1 ）新增订单完成情况 单位：万元

序号 区域名称 年度目标 2013 年 1-6月 年计划完成 %

2012 年同期 同比增减 ±%

1 北京 35000 10850 31.0 30224 -64.1

2 上海 40000 25330 63.3 25995 -3.0

3 武汉 13000 3941 30.3 6948 -76.1

4 沈阳 9500 7186 75.6 6389 12.4

5 成都 6500 2137 33.0 5417 -60.6

6 西安 10000 3069 30.7 3717 -17.4

7 兰州 4000 3348 83.7 2162 54.9

8 富尔太 3000 189 6.3 63 200.0

（ 2 ）销售收入完成情况 单位：万元

序号 区域名称 年度计划 2013 年 1-6月

年计划完成率 %

1 北京 30000 6012 20.0

2 上海 35000 11524 33.0

3 武汉 11000 4708 42.8

4 沈阳 7500 3249 43.3

5 成都 4200 2617 62.3

6 西安 7000 2821 40.3

7 兰州 3000 1566 52.2

8 富尔太 1500 696 46.4

（ 3 ）回收货款完成情况 单 位：万元

序号 区域名称 年度计划 2013 年 1-6月

年计划完成率 %

2012 年同期 同比增减 ±%

1 北京 41500 9633 23.2 16754 -42.5

2 上海 44000 12430 28.2 21977 -43.4

3 武汉 12000 3358 28.0 4063 -17.4

4 沈阳 8800 2051 23.3 4753 -56.8

5 成都 5500 2597 47.2 2811 -7.6

6 西安 9000 3054 33.9 4199 -27.3

7 兰州 4000 983 24.6 2040 -51.8

8 富尔太 1500 311 20.7 290 8.2

1 、系统性的提出部门全年工作思路，科学分解年度指标任务。2 、根据公司机构调整和形势任务的变化，组建渔机通用处，成立清欠办。3 、修订区域公司评价考核办法，签订目标责任书，传递市场压力。4 、开展“首季开门红”与“双过半”劳动竞赛，努力提高指标完成率。5 、继续实施项目申报制度，强化营销过程精细管理，全力提高中标率。6 、按照公司总体安排部署要求，有序推进区域销售公司整改工作。7 、通过促推公司加强辊压机质量整改，以及继续保持高层定期走访交流，确保公司建材行业 VIP 客户关系稳定。8 、成功参加了全国渔船渔机渔具重庆年会、上海宝钢冶金展以及中钢协冶金备件委员会年会，助推渔机及冶金市场放量。9 、有效开展了公司市场统筹相关工作。

二、上半年开展的主要工作

1 、新行业、新产品市场的开拓力度不够。各区域销售公司（代理商）要站在公司发展的高度出发，不能只把眼睛盯在建材等传统市场上，必须多方面、多角度的调研市场，寻求新的市场增长点。

2 、工程处行业牵线作用还需加强，并争取实现从被动服务向主动管理与服务转变。对于跨区域项目，行业处室要统筹协调好各区域销售公司人员分工合作，各区域销售公司一定要以大重齿的利益为重，密切配合，首先保证项目中标。

3 、外部合同签订前的技术交流和评审工作要进一步加强，销售人员一定要培养严谨的工作作风，做到尽职尽责、精益求精，防范市场风险。

三、上半年工作中存在的不足

4 、各自区域内市场需求信息还需进一步落实，及时发现项目进展和变化情况，采取措施，减少库存和应收账款的风险。

5 、销售人员、管理人员要进一步熟悉 CRM 系统的结构，完善功能，推广应用。

6 、各区域及处室普遍存在重指标轻基础管理，重市场拓展轻风险防控，重抓订单轻执行合同，重建材水泥轻其他市场，导致部门工作部署及要求在个别区域和处室执行走样，实际库存及应收账款仍居高不下，月度发货计划及回款计划准确率不高，产品订单结构仍未有效优化。

7 、部分销售人员以及少数管理人员大局意识不够，责任心不强，人浮于事，无所作为混日子，既不能有效履职，又影响团队管理。

销售总公司 5 月份回款、发货计划完成情况

销售总公司 6 月份回款、发货计划完成情况

第二部分 下半年工作安排

1 、下半年部门指标差距 单位：万元

指标名称 年度目标 1-6月完成 全年指标差距新增订单 155000 58602 96398

回收货款 150000 40253 109747

销售收入 120000 39311 80689

应收账款 / 48985 /

库 存 45000 17683 27317

一、当前形势分析

2 、面临的挑战

（ 1 ） 从上半年各行业市场反馈的情况看，受金融危机的影响，国内外经济仍处于低谷阶段，短期并未有复苏迹象。在此环境下，水泥、冶金、火电等传统行业的固定资产投资放缓，新增项目明显减少。 （ 2 ） 水泥、冶金等传统行业由于产能过剩，国家加大了宏观调控力度，严格控制新增项目上马。

（ 3 ） 行业竞争日益加剧，主要竞争对手不惜以超低价格争夺市场份额，导致产品价格不断走低，主要产品的边际贡献率进一步下降。

（ 4 ）行业新加入者增加，抢夺市场份额。

（ 5 ）各区域公司库存、应收控制形势严峻。

各区域公司实际库存产品金额 单位：万元

区域公司 截止 6 月库存总金额

2013 年入库金额

2012 年入库金额

2011 年入库金额

2011 以前入库金

额其中代管

北京公司 15113 1637 9147 4113 216 7733

上海公司 9755 4921 2637 2196 1 6618

沈阳公司 3689 601 2378 536 174 2281

武汉公司 3331 999 1010 480 842 2444

西安公司 4705 869 1806 1581 449 1563

成都公司 1639 318 758 546 17 1215

兰州公司 1954 431 804 719 / 　 1224

合 计 40186 9776 18540 10171 1699 23078

占 比 % 100 24.33 46.14 25.31 4.23 57.43

各区域公司应收账款余额 单位：万元

区域公司 2012 年底应收账款余额

2013 年 5 月底应收帐款余额

与 2012 年底相比

全 年限额目标

北京公司 19924 15527 -4397 6500

上海公司 10458 11383 925 5500

　沈阳公司 2120 3572 1452 620 　武汉公司 4493 6603 2110 650 　成都公司 2213 2427 214 400 　

西安公司 4391 4633 242 2800

　

兰州公司 3641 2734 -907 1200

　

合 计 47240 46879 -36117670

　

3 、潜在的机遇

（ 1 ）虽然水泥、冶金、火电等传统行业新增项目减少，但淘汰落后产能、节能技术改造的推进，为行业发展带来新的发展机遇。

（ 2 ） 环保产业发展促进新的市场需求。受雾霾天气的影响，国家加大了水泥、冶金、火电等传统产业的结构调整和环境污染治理力度，势必会带来大规模的环保投资，为公司在脱硝、节能技术改造、电气改造等领域提供新的发展机遇。

（ 3 ）渔机市场在国家渔船补贴政策的刺激下，辽宁、山东、浙江、福建、广东、海南、广西等渔业大省争相造船。预计，今明两年渔业市场将迎来大好的发展机遇。

（ 1 ）坚定执行年初制定的总体工作思路 ,全力争取实现年度调整后目标。

（ 2 ）继续坚持对区域销售公司及销售人员的有效管理，严格执行各种 评价考核办法，通过年度考核、工资分配以及职业发展等措施激励全体销售人员以高昂的斗志和饱满的激情冲刺全年目标。

（ 3 ）继续抓求真务实、精益求进作风建设与考核，抓各种计划编制与执行考核，抓各种工作安排与要求的落实执行考核。

二、工作安排及要求

（ 4 ）进一步扩大和巩固与 VIP 客户的战略合作关系，加强与 VIP 客户的交流与合作，拓宽业务领域，做大代理产品订单总量。下半年争取实现水泥脱硝放量，电气设备改造以及节能减排技术改造订单突破。

（ 5 ）进一步加大非水泥及火电市场工作力度，渔机市场打包与直签结合发展，冶金市场新线与备件两手抓，水工及通用拿到信息就咬死不放，并通过目标考核、市场结构平衡考核以及提高返点比例等手段，转变区域销售公司以及销售人员的传统思维与习惯做法，调动区域销售公司及销售人员开发非水泥及火电市场的积极性，以实现区域与工程处合力并进。

（ 6 ）继续做好应收账款清欠和库存产品改制工作。

（ 7 ）市场压力内部及时传递，包括产品设计优化、成本、质量及服务。

古人说得好“千里之行，始于足下”，尽管 2013 年的市场形势依然十分严峻，竞争异常激烈。但是我们作为市场战线的一员，从来都不缺乏聪明的智慧和顽强的斗志，只要大家共同努力，一步一个脚印，脚踏实地，一点一滴的积累，继续弘扬重齿人连续作战，善打硬仗的优良作风，在危机中寻找突破口，在平凡中创造不俗业绩，孜孜不倦，勇往直前，为公司更好更快的发展做出自己最大的贡献！