© 2015 Silvana Cerini Dra. Silvana Cerini Módulo Negociación

© 2015 Silvana Cerini

Dra. Silvana CeriniDra. Silvana Cerini

Módulo NegociaciónMódulo Negociación


NEGOCIACIONNEGOCIACION

CONCEPTOCONCEPTO Proceso de mutuaProceso de mutuacomunicación entrecomunicación entrelas parteslas partes

MOTIVOMOTIVO Intereses compartidos Intereses compartidos Intereses opuestosIntereses opuestos

FINALIDADFINALIDAD Lograr un acuerdoLograr un acuerdo


Distinguir entre:

Sustancia (el que) = el acuerdo deseado

Negociación (el como)

Persuasión(lograr que la contraparteAcceda a dicho resultado)

Fuente Libro Principios de NegociaciónMatthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)


Los buenos negociadores dominan tanto el proceso como la sustancia de la negociación.

El arribo a un buen acuerdo implica el uso hábil y estratégico del proceso de negociación.



Los “conductores” dirigen el proceso de negociación a fin de lograr un mejor acuerdo.

Poder de negociación= CONDUCTOR

Estrategia + Auto-dirección + Información =



El “conductor” de la negociación:


puede controlar sus reacciones contra comportamientos o tácticas intencionales

Y así evitar que esas reacciones lo manejen


Los “pasajeros” dejan que el proceso de negociación lo dirijan los otros.

Debilidad en la negociación= PASAJERO

Falta de estrategia + Reacción + Falta de información=

Los “pasajeros” suelen verse perjudicados.



PRINCIPIOS de la NEGOCIACIONPRINCIPIOS de la NEGOCIACION

PERSONAPERSONASS

Separar las personas del Separar las personas del problema.problema.

INTERESEINTERESESS

Concentrarse en los Concentrarse en los intereses, no en las intereses, no en las posiciones.posiciones.

OPCIONEOPCIONESS

Generar varias posibilidades Generar varias posibilidades antes de decidirse a actuar.antes de decidirse a actuar.

CRITERIOCRITERIOSS

Insistir en que el resultado Insistir en que el resultado se base en algún criterio se base en algún criterio objetivo.objetivo.

Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985


Los Siete Elementos Los Siete Elementos (Harvard)(Harvard)

ComunicaciónComunicación:: Realice una comunicación Realice una comunicación eficiente.eficiente.

11

RelaciónRelación:: Entienda las distintas percepciones.Entienda las distintas percepciones.22

InteresesIntereses:: Explore intereses, no posiciones.Explore intereses, no posiciones.33

OpcionesOpciones:: Explore opciones de mutuo beneficio.Explore opciones de mutuo beneficio.44

LegitimidadLegitimidad:: Acuerde el uso de criterios Acuerde el uso de criterios objetivos.objetivos.

55

AlternativasAlternativas:: Distintas al acuerdo MAAN.Distintas al acuerdo MAAN.66

CompromisosCompromisos:: Para acordar: explore primero, Para acordar: explore primero, decida después. Piense en el sostenimiento del decida después. Piense en el sostenimiento del acuerdo.acuerdo.

77


CONDUCTAS frente al CONFLICTOCONDUCTAS frente al CONFLICTO

En una Negociación existen dos actitudes:En una Negociación existen dos actitudes:

Se determinaSe determinacomo se vacomo se va

a dividira dividirel negocioel negocio

DISTRIBUTIVADISTRIBUTIVA

AumentaAumentael tamaño del negocioel tamaño del negociopara que cada partepara que cada partepueda beneficiarsepueda beneficiarse

INTEGRADORAINTEGRADORA


NEGOCIADORES NEGOCIADORES (Harvard)(Harvard)

SUAVESUAVE11

DURODURO22

BASADO en BASADO en PRINCIPIOSPRINCIPIOS

33

Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985


CONCLUSIONESCONCLUSIONES

El Negociador El Negociador SUAVESUAVE

Busca el acuerdo evitando el conflicto.Busca el acuerdo evitando el conflicto.

En lo personal:En lo personal:Odia la confrontación, lo angustia.Odia la confrontación, lo angustia.

En lo relacional:En lo relacional:Privilegia la relación por sobre sus intereses.Privilegia la relación por sobre sus intereses.Cree en la simetría del comportamiento.Cree en la simetría del comportamiento.


CONCLUSIONESCONCLUSIONES

El Negociador El Negociador DURODURO

Concibe cada situación como un enfrenta-Concibe cada situación como un enfrenta-miento, donde el triunfo acompaña a quienmiento, donde el triunfo acompaña a quienasume posiciones extremas.asume posiciones extremas.

En lo personal:En lo personal: Compromete su ego (valor comoCompromete su ego (valor comopersona) con los resultados de la negociación.persona) con los resultados de la negociación.El es lo que consigue (todo o nada).El es lo que consigue (todo o nada).

En lo relacional:En lo relacional: Privilegia sus interesesPrivilegia sus interesesinmediatos sobre la relación con el otro.inmediatos sobre la relación con el otro.


Similitudes entre el estilo Duro y SuaveSimilitudes entre el estilo Duro y Suave

Ambos negocian por posicionesAmbos negocian por posiciones• • Reclaman, disputan y distribuyen valor.Reclaman, disputan y distribuyen valor.• • Ambos piensan que la negociación es unAmbos piensan que la negociación es unjuego de “suma cero”, donde lo que ganajuego de “suma cero”, donde lo que ganauno, lo pierde el otro.uno, lo pierde el otro.

Ambos caen en la falsa elección entreAmbos caen en la falsa elección entreresguardar sus intereses o resguardar la resguardar sus intereses o resguardar la relación con el otro.relación con el otro.

Ambos comprometen su ego en laAmbos comprometen su ego en lanegociación.negociación.


Negociación Negociación por por posicionesposiciones

Encierro en las Encierro en las posiciones.posiciones.

Búsqueda de intereses Búsqueda de intereses mutuos.mutuos.

Negociación Negociación por principiospor principios

Argumentaciones Argumentaciones para reforzar las para reforzar las posiciones.posiciones.

Racionalidad enRacionalidad enel tratamientoel tratamientode intereses.de intereses.

Acuerdos poco Acuerdos poco probables/ probables/ insatisfactorios.insatisfactorios.

Acuerdos equitativosAcuerdos equitativosque se sostienen que se sostienen en el tiempo.en el tiempo.


Posición vs. InterésPosición vs. Interés

La PosiciónLa Posición(sólo se reclama valor)(sólo se reclama valor)

La pretensión es lo que decimos que queremos.La pretensión es lo que decimos que queremos.

Los InteresesLos Intereses(se crea valor)(se crea valor)

Son las verdaderas razones.Son las verdaderas razones.

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