© 2017 ALİ RIZA Soyaslan. Tüm hakları saklıdır. Bu ekitap, ALİ RIZA Soyaslan (yazar) tarafından publitory.com’da yaratılmış ve yazarın kendisi tarafındanCreative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs CC BY-NC-ND lisansıyla(http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/legalcode) yayınlanmıştır. Bu ekitap dosyası, yazaraatıfta bulunmak, içeriği herhangi bir değişikliğe uğratmamak ve ticari amaçla kullanmamak kaydıylapaylaşılabilir. Bu kitabın UUIDsi 31ff4a70-7227-11e7-9b28-1f43a463f0ae

ENGELLİLERE

CESARET VEREN

İŞ BULMA,

SATIŞ VE

PAZARLAMA

TEKNİKLERİ

__________

Ali Rıza SOYASLAN

3

ÖNSÖZ

Stratejimiz çok kısaca şuydu; müşteriye çok iyi ürün ve hizmet kalitesi sunarak hayranlık yarat, ağızdan ağıza yayıl, bol hediye ve taze paralar da dağıtarak çok hızlı büyü, yeterince büyüdüğün zaman kar optimizasyonlarına giderek büyümeyi azalt ve işi daha sürdürülebilir hale getir.(1) Pazarlama ve satış işine her engelli kardeşimiz mutlaka girmelidir. Çünkü o kadar güzel bir meslek ki insanların farklı yüzleri ile muhatap oluyorsunuz. İnsanları ve hayatı öğreniyorsunuz. Aslında Pazarlama ve satış işinde başarısızlık diye bir şey yoktur. Kaybetseniz de kendinizi kişisel olarak geliştiriyorsunuz. Pazarlama ve satış sektörü inci tanesi gibidir. İnci tanesi, denizin derinliklerinde yosunlarla kaplı istiridyenin içinde biri onu bulana kadar bekler. Ne zaman biri onu bulup temizler ve kapağını açar; işte o zaman inci tanesi ışıldamaya başlar... Belki de o hep aradığın mutluluk senin denizinin derinliklerinde kullanılmayı bekleyen bir incidir. İçine dipten ve derinden bir dalış yapıp istiridyenin yıllarca birikmiş yosunlarını temizlemeye ve incini kullanmaya ne dersin?(2)

KAYNAK (1) http://webrazzi.com/2016/03/02/hasan-aslanoba-tazedirekti-

neden-kapattigini-anlatti/

(2) http://www.dr.com.tr/Kitap/Mutluluk-Arzusu/Arzu-

Biyiklioglu/Egitim-Basvuru/Kisisel-

Gelisim/urunno=0000000685219 - Yazar: Arzu Bıyıklıoğlu -

Mutluluk Arzusu – Yayınevi : Bibliyon

4

GİRİŞ

Pazarlama ve satış sektörü girilmesi zor, cesaret isteyen bir alandır. Akabinde engelliler için durum biraz daha zordur. Çünkü dış dünya engellilere nasıl davranacağı noktasında bilinçsizdir. Toplum engelli pazarlamacı karşısında kaba, kırıcı tutum izleyebilir. Bundan dolayıdır ki engellinin kendi engelini aşmış olması çok önemlidir. Toplumda nasıl bir kabalıkla karşılaşılırsa karşılaşılsın bunu duymaması gereklidir. Bunu kısa bir hikâye ile anlatmak isterim: Kurbağalar bir gün yarışma düzenlemiş. Hedef çok yüksek bir kulenin tepesine çıkmak imiş. Bir sürü kurbağa da arkadaşlarını seyretmek için toplanmış ve yarış başlamış. Gerçekte seyirciler arasında hiç biri yarışmacıların kulenin tepesine çıkabileceğine inanmıyormuş. Sadece şu sesler duyuluyormuş: ''Zavallılar! Hiç bir zaman başaramayacaklar!'' Yarışmaya başlayan kurbağalar kulenin tepesine ulaşamayınca teker teker yarışı bırakmaya başlamışlar. İçlerinden sadece bir tanesi inatla ve yılmadan kuleye tırmanmaya çalışıyormuş. Seyirciler bağırmaya devam ediyorlarmış: ''Zavallılar! Hiç bir zaman başaramayacaklar!'' Sonunda bir tanesi hariç, hepsinin ümitleri kırılmış ve bırakmışlar. Ama kalan son kurbağa büyük bir gayret ile mücadele ederek kulenin tepesine çıkmayı başarmış. Diğerleri hayret içerisinde bu işi nasıl başardığını öğrenmek istemişler. Bir kurbağa ona yaklaşmış ve sormuş; ''Bu işi nasıl başardın?'' diye. O anda farkına varmışlar ki; Kuleye çıkan kurbağa sağırmış! Pazarlama ve satış sektöründe başarılı olmak ve hayallerini gerçekleştirmek istiyorsak toplumdaki bu negatif algılara kulak tıkamalıyız.

5

BÖLÜM 1

6

HEDEF OLMALI

Bir araştırmada Engellilerin %36 okuma yazması yok,

%33 okur-yazar, %5 lise ve %2 üniversite mezunu olduğu

açıklandı. Yani engelliler eğitim durumlarını

geliştiremiyorlar. İş Kur‟a kayıtlı engellilerin ise %75 gibi bir

oranın mesleğinin olmadığı söyleniyor. Engelliler eğitim ve

meslek edinmede yetersiz durumdalar. Bazı engelliler ise

3 aydan 3 aya engelli aylığım kesilir diye çalışma hayatına

bile katılmıyorlar.

Hani bir hikâye vardır. Âlice yol ayrımında tavşana

sorar;-Hangi yoldan gitmeliyim. Nereye gideceğini

bilmiyorsan hangi yoldan gittiğinin bir anlamı yok der

tavşan. Engellilerin iş dünyasında Hedefleri olmalıdır.

ENGELLİLERİN ÇALIŞABİLECEKLERİ

İŞ ALANLARI

- Müellif (yazar)

- Masör (spor)

- Büro memuru (genel)

- Yıkama ve ayıklama işçisi

(konserve imali-elle)

- Tat bakıcı (kahve ve çay)

- Telefon operatörlüğü

- Bilgisayar operatörlüğü

- Çağrı Merkezi operatörlüğü

- Avukatlık

- Öğretmenlik

- El Sanatları (Galoş üretimi)

- Network Marketing

7

- Bilgisayar danışmanlığı

- Bilgisayar programcılığı

- Müşteri hizmetleri

- Gazeteci

- Yönetim danışmanlığı

- Pazarlama müdürü

- Psikolog

- Araştırma analisti

- Borsacı

- Parfüm Sanayi

- Ticaret ve Pazarlama Teknikleri

- Ofis görevleri:

(Sekreterlik, Muhasebecilik, Müşteri İlişkileri)

- Tele pazarlama

- Resepsiyon Görevliliği

- Halkla İlişkiler - Basın Yayın Elemanı

8

İŞ BULMA TAVSİYELERİ

Engelli arkadaşlarımız;

- - Öncelikle iş kura kaydolmalılar. İŞKUR‟un internet sitesinde yayınlanan ilanları takip etmeliler.

- - Her gün gündemi takip etmeliler. Günlük yerel-bölgesel gazete ilanları da takip edilmeli.

- - Çevresini haberdar etmeli. - - Firmalara giderek yüz yüze iş görüşmeleri

yapılmalı. - - Memurlar.net, http://isilanlari.seriilan.biz.tr/ gibi

iş ilanları yayınlanan internet siteleri takip edilmeli. - - Engelliler boş zamanlarında cv‟lerini

(özgeçmişleri) hazırlamalı. Referanslar bulunmalı. - - Sertifika kursları varsa (Halk eğitim, sertifika

press gb.) katılmalılar. - - Engellinin Eğitim hayatı iş hayatına rağmen

devam etmeli. - - Beş vakit namazlarında dua etmeli. Hacet

namazı (istek namazı) kılmalı(Yatsıdan sonra 2,4 rekât).

- - İş hayatında başarı engellilerin hikâyeleri ve iş dünyası ile ilgili kitaplar okunmalı.

- - Diksiyon, güzel konuşma, hitabet, beden dili ve kişisel gelişim kurslarına gidilerek kendilerini geliştirmeli.

- - KOSGEB, Tarım, Sosyal Yardımlaşma vakfı, AB Projelerine iş projeleri verilerek engelliler kendi işlerini de kurabilirler.

- - Bölgelerinde iktidar, muhalefet il-ilçe ya da belde parti başkanlıklarına giderek iş başvuru formu da doldurabilirler.(Form doldurduktan sonra takibi yapılmalıdır)

- - İstanbul, Bursa, İnegöl, Bilecik, Uşak gibi eleman- personel arayan illere de göç edilerek iş bulabilirler.

9

- Engelliler sadece devlet işine yerleşmeyi hedeflememeliler. Engellilere Özel sektörde büyük ihtiyaç duyulduğu unutulmamalıdır.

ÖNYARGILAR

İş hayatında İki tür engelli var: 1-Ben engelliyim herkes bana mecbur. 2-Ben engelliyim, hiçbir şey yapamam, kimse yüzüme bakmaz. Bu iki yazı da doğru değil. Doğru olan engelli modeli şudur; Kendini yetiştirmiş, kendine güvenen ve engelliliğinin sınırı bilen. Maalesef iş hayatında engelli algısı „Hassas‟ Kırılgan‟ Alıngan‟ Üzülen‟ Çekingendir. Bunlar işverenin tercihini olumsuz etkiliyor. Engelliler iş hayatında duygularıyla değil, mantıklarıyla hareket etmelilerdir. Kendisini geliştirmeyen, işe nitelik katamayan engelliler büyük rekabet yaşanan iş dünyasında var olamazlar. Engelli olmayan milyonlarca üniversiteli işsiz varken iş dünyasına daha gerçekçi bakılmalı, ciddiye alınmalı ve gereken gayret gösterilmelidir. İş dünyası giden gemi gibidir. Rüzgâr her zaman istediğiniz yönden esmez. Tabi dalgasız, rüzgârsız bir denizde sizi beklemez. Yaşam düz bir çizgi olmadığı gibi inişli çıkışlı uçurum ve tepelerden ibarettir.

10

İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİCİLERİ VE

ENGELLİLER

Atalarımız „Kedinin renginin siyah beyaz olduğuna

değil, fareyi yakalayabilme yeteneğine bakılır.‟ İnsan

Kaynakları yöneticisi engellilerin engelleriyle değil,

yeteneğinin işe sağlayacağı katkısı ile ilgilenir. Engellinin

negatif yönlerini ortaya çıkarmaya çalışmaz. Engelliler

insan kaynakları yöneticilerine sorular sormaktan da

çekinmemeli. Samimi cevaplar vermeli. Engelli çalışabilme

imkânı neyse olduğu gibi gerçekleri anlatmalı. Engelinin

mani olacağı işleri yapamam demesi engelliye mülakatı

kaybettim durumu vermez. Daha artı sağlar. Genel itibarı

ile insan kaynakları yöneticileri İşe uydu, işe uymadı ya

bakar.

Maaşa göre değil „O meslek de kendimi nasıl daha

iyi yetiştirebilirim Düşüncesi olmalıdır.

İŞ MÜLAKATLARINDA DİKKAT EDİLECEK

HUSUSLAR

Engellilerin Aile ya da çevresinde „‟Yapamazsın‟‟

‟‟Başaramazsın‟‟ ‟‟Seni işe almazlar‟‟ Sözlerine itibar

edilmemelidir. İş yerinin fiziki yapısı önceden görülmesi

için tedbiren bir gün önceden gidilip görülmelidir. Mülakata

erken gidilmelidir. ‟Ne iş olsa yaparım‟‟ sözünden

sakınılmalı ve yeteneğine, sertifikalarına ve mesleğine

uygun işlerde çalışabileceğini vurgulamalıdır. Engelinin

mani olacağı işleri yaparım dememeli. Çalışılacak işte bir

hafta çalışmadan‟ ‟Hafta sonu tatil mi? İkramiye var mı?

Ücrete zam ne zaman verilecek? Sosyal hayatım olacak

11

mı? 8 saat mi? Ne zaman yükseleceğim? Gibi başlangıçta

işi görmeden bu gibi erken sorulardan kaçınılmalıdır. Bir

süre çalışılıp, işi tanıyıp, ona göre iş seçimi yapılmalıdır.

İŞE GİRDİKTEN SONRA HEDEF NE OLMALI?

Engelliler Öncelikle işe girdikten sonra „Başarılı olmak

zorunda değilim‟ ‟İş‟te yükselemem gibi duyguları bir tarafa

bırakarak, işte yükselme gibi hedef belirlenmelidir.

Engelliler işyerinde ihtiyaç, boşluk ne ise o boşluğu

doldurmanın gayretinde olmalı, kendisini ispat etmeli. İş

yerinde sabırlı olunmalı. Devamsızlık yapılmamalı. Ortama

uyum sağlanmalı. Amirlerine itaat etmeli. İş yerinde

teknolojik değişiklerden geri kalmamalı ve kendisini o

alanda yetiştirmelidir.

12

BÖLÜM 2

PAZARLAMA

13

PAZARLAMA NEDİR?

Bir ürünün, bir malın, bir hizmetin satışını geliştirmek amacıyla tanıtmayı, paketlemeyi, satış elemanlarının yetişmesini, piyasa gereksinimlerini saptama ve karşılamayı içeren etkinliklerin tümüdür.(1)

PAZARLAMA TEKNİKLERİ

Engelli bekâr bir vatandaş hoşlandığı bir kıza doğrudan: „ Seni Seviyorum‟ derse Bu, Doğrudan Pazarlamadır.

Arkadaşlarınızdan biri sevdiğiniz kıza gidip sizi gösterip: "Şu yakışıklı var ya, Seni seviyor." derse; Bunun adı Reklamdır Sevdiğiniz kızı gördünüz. Yanına gidip telefon numarasını aldınız. Ertesi gün sevdiğiniz kızı arayıp dediniz ki: "Sizinle tanışmak istiyorum… Müsait bir vaktinizde benimle yemeğe çıkar mısınız ?" Bu Telemarketing'dir. Sevdiğiniz kızı gördünüz. Yolda karşılaştınız. Hemen kıyafetinizi düzelttiniz. Bir aksilik oldu ve kız elinden çantayı düşürürken hemen yakalar, kendisine verirsiniz. Dolaşmayı teklif edersiniz ve derseniz ki: "Gideceğiniz yere kadar size eşlik edebilir miyim"; Bu Halkla İlişkilerdir. Sevdiğiniz kızı gördünüz. Onu sizinle tanışmasını sağlayacak kadar ilgisini çektiniz sohbet edip numarasını aldınız. Daha sonraki aramalarla sohbet ve çeşitli jestler ile gönlünü çalıp güven kazandınız... Ve daha sonra çok uygun bir ortamda ve zamanda:

14

"Sizden çok etkilendim. Çok nazik bir hanımefendisiniz. Muhabbetimizin devam etmesini temenni ederim. Bundan sonra da sizinle görüşmek isterim" der, kız da görüşmelerini kesmez ve memnuniyeti devam ettirir ise; Bu Müşteri Odaklı Satış olur Sevdiğiniz kızı gördünüz. Yanınıza geldi ve dedi ki: "Duydum ki başarılı, ünlü bir iş adamıymışsınız… Herkes sizi anlattı bana" Bu MARKA OLMAKTIR.

PAZARLAMA ÖNCESİ UYULMASI GEREKEN

ADIMLAR

1- Kartvizit Bastır Kartvizit Pazarlama da başarıya ulaşmada ilk yoldur. Karşınızdaki müşterinizin size güvenmesi, ilk izleniminiz ve memnuniyet halinde size ulaşabileceği önemli bir etkendir. Kartınızın sade olması, adı-soyadı ve iletişim bilgilerinizin olması yeterli olup; diğer detayları size ulaştığında sizden birebir alması daha sağlıklıdır. Kartvizit Bastırarak müşterilerinize ilk izlenimi verebilirsiniz.

2- Giyim-Kuşam “İnsanlar kıyafetleriyle karşılanır, ilmiyle ağırlanır, ahlakıyla uğurlanır. Mevlana bu güzel sözü söyleyerek günümüze ışık tutmuştur. Bizde bu sözde küçük değişiklikler yaparak şöyle diyelim: “Pazarlamacılar kıyafetiyle karşılanır, satış sunumu ile ağırlanır, memnuniyet halinde alış-veriş yapılarak uğurlanır.‟

15

3- Çantanız olsun

Kibar zarif bir çantanız olsun. O çantanızın

içerisinde ürününüz, not defteriniz, kaleminiz ve

hesap makinanız olsun. Çanta düzen ve tertipli

olma açısından önemlidir.

4- Dürüst Olun

Dürüst olmak bu işin püf noktasıdır. Güzel bir sözü

anımsayalım; „Yalanla bir yere kadar gidersin ama

oradan geri dönemezsin‟ Sondan, utanılacak bir

şey olmasındansa baştan „demiştim‟ demek

önemlidir. Örneğin; Kurbanlık satan bir adamı

düşünelim. Müşteriye der ki; „Bu hayvan şu fiyatı

duydu.‟ Yemin eder tabi. Meğer o satıcı; evinden

çıkmadan önce, hanımına hayvanın kulağına bir

fiyat söyletirmiş. İşi kılıfına uydurarak sahtekârlık

yapmaya gerek yok. Çünkü insanları

kandırabilirsiniz belki ama Rabbimizi asla!

16

5- Referans istihbarat sistemi

Müşteriye sunumu yaptınız… Diyelim ki o

müşterinin sattığınız şeye ihtiyacı yok. İnsanın

mutlaka „Sattığınız ürünü bir arkadaşım var, ona

teklif edin o alır‟ dediği eşi dostu mutlaka vardır. Not

defterinizi çıkarın ve referans istihbarat ağı kurun.

6- Israr etmeyin

Asla ve asla ısrar etmeyin. Bir gün bir turizm

tanıtımına gittiğimizde satışçı bayan bizi ikna

edemedi. Başladı ısrar etmeye… Başaramadı tabi.

Daha sonra kendini yerin dibine sokacak sözlere

başladı tabi. İşte „ Ben buradan puan kazanıyorum,

Ne olur alın gibi daha söyleyemeyeceğim bir sürü

sıkıntılı laf söyledi bize. Gerek yok bunlara. Belki de

son kararımda kabul edecektim. Hani maçlarda olur

ya 90+3 galibiyeti gibi.

PAZARLAMADA ETKİLİ KELİMELER

İlk cümle „Merak ediyorum‟ ile başlayan cümledir. Mesela „Merak ediyorum! Bu ürünü kullandığınızda daha dinamik olmaz mıydınız? Size daha iyi enerji katsaydı iyi olmaz mıydı? „Merak ediyorum‟ ile başlayan cümleyi „mıydı, muydu‟ ile bağlamak gerekir. Pazarlamacıların en çok tercih ettiği pazarlama sözlerine bakalım: Siz, Çünkü, Ücretsiz, Bedava, Fırsat, İndirim, Garanti, Kolay, Keşfet, Her şey Dâhil, Yeni, Kazan, Para İade Garantisi, Onaylı, Daha Fazla, Sınırlı Stok gibi… Tabi bu etkili kelimelerin beden dili ile de uyumlu olması gerekiyor. Kelime ile beden dilinin birbirini

17

tamamlaması gerekiyor.

Sonuç olarak; az ve öz konuşmak önemlidir. Kısa zamanda hedefi on iki den vuracak kelimeler kullanılmalı ve müşteriye kendini özel hissettirmek gerekir. Pazarlık payı mutlaka olmalıdır. Dinimizde „pazarlık sünnettir‟ düşüncesi yer edinmiş olup, pazarlık yapıldığında; müşterinin kendisini daha mutlu ettiği de örf adetlerimizde görülmektedir.

PAZARLAMADA AYAKTA KALABİLMEK

Hayat bisiklet sürmek gibidir. Pedalları çevirmeyi sürdürdüğünüz sürece

düşmezsiniz.

- Claude Pepper-

Yaşadığımız şu günlerde teknoloji çok hızlı ilerliyor. Büyük alışveriş markaları bile müşterilerini etkilemek için sürekli rekabet içerisindeler. Müşterinin başını döndüren bir satış rekabeti var piyasada. Pazarlama ve satış sektörü en zor, en çok kazanç getiren alanı durumuna geldi. Pazarlama ve satış sektöründe olan adayların sürekli hareket halinde olmaları, kendilerini sürekli yenilemeleri ve müşteri avlama formülleri bulmaları bu rekabet ortamında mecburidir. „Yatan aslandan, gezen tilki yeğdir‟ atasözünün Anlamı da manidardır. Yani tilki sürekli gezecek arayış içerisinde olacaktır. Tabi bu profesyonelce olmalıdır. Köyden indim şehire mantığında hareket edilmeyecektir. Ne kadar profesyonel gelişim, o kadar pazarlama ve satışta kar.

18

PAZARLAMA SABIR İŞİDİR

Çin Bambu ağacının yetişmesi, olumlu ısrar için güzel

bir örnektir. Çinliler bu ağacı şöyle yetiştirir: Önce ağacın

tohumu ekilir, sulanır ve gübrelenir. Birinci yıl tohumda

herhangi bir değişiklik olmaz. Tohum yeniden sulanıp

gübrelenir. Bambu ağacı ikinci yılda da toprağın dışına filiz

vermez. Üçüncü ve dördüncü yıllarda her yıl yapılan işlem

tekrar edilerek bambu tohumu sulanır ve gübrelenir. Fakat

inatçı tohum bu yılda da filiz vermez. Çinliler büyük bir

sabırla beşinci yılda da bambuya su ve gübre vermeye

devam ederler. Nihayet beşinci yılın sonlarına doğru

bambu yeşermeye başlar ve altı hafta gibi bir sürede

yaklaşık 27 metre boyuna ulaşır.

Akla gelen ilk soru şudur: Çin bambu ağacı 27 metre

boyuna altı hafta da mı Yoksa beş yılda mı ulaşmıştır? Bu

sorunun cevabı Tabii ki beş yıldır. Büyük bir sabırla ve

ısrarla tohum beş yıl süresince sulanıp gübrelenmeseydi

ağacın büyümesinden hatta var olmasından söz edilebilir

miydi?

Bir başarının şartları her zaman çok basittir. Bir süre

için çalışın, bir süre tahammül edin. Her zaman inanın ve

hiçbir zaman geri dönmeyin. Geride bıraktığınız gemileri

yakın ki, dönüş tembelliğine kapılmayasınız.

Pazarlama sonuç değil, süreçtir. Bu yolculukta bir sürü

çileler ile karşılaşılacaktır. „Zahmetsiz yemek olmaz‟ diye

boşuna söylememiş zaten atalarımız. Pazarlama süreklilik

isteyen bir iştir. Müşterinin her daim muhatap bulabileceği,

alışveriş yapabileceği güvenilir bir liman olmak gerekir.

19

Pazarlamada başarının sırrı sabırdır. Sabrın sonu

selamettir. Selametin sonu ise bol kazançtır.

PAZARLAMA’DA BAŞARISIZ OLMAK

“Çok zeki olduğumdan değil, sorunlarla uğraşmaktan vazgeçmediğimden başarıyorum”

-Einstein-

Pazarlama da kendi işinizin patronu olmanız nedeniyle disiplin çok önemlidir. Plan programlı hareket etmez rehavete kapılırsanız doğal olarak başarısızlık kapınızdadır. Bir süre sadece kendinizi avutmuş olursunuz. Sabırda çok önemlidir. Yılmadan, bıkmadan istikrarlı pazarlama yapmazsanız sadece kendinizi yıpratmış olursunuz. Pazarlama yolu engeller ile doludur. Pes etmemek çok önemlidir. Negatif insanların sizi olumsuz etkilemesine de fırsat vermeyin. Bu tip insanlarla yolunuzu ayırın. Belki gelecekte çok önemli bir iş adamı olacaksınızdır. „başaramazsın‟ diyen negatif ruhlu insanlara kulak verirseniz hayallerinize ulaşamayabilirsiniz. Yaptığınız işi çevrenize iyi anlatmanız ve sizi tavsiye etmeleri de çok önemlidir. Pazarlamada giyim kuşam da önemlidir. „İnsanlar kıyafetleriyle karşılanırlar, fikirleriyle uğurlanırlar‟ atasözü de pazarlamayla ilgilidir. Netice de istikrar çok önemlidir. İstikrar olursa başarı, olmaz ise başarısız olma kaçınılmazdır. Dünyaca ünlü pazarlama gurusu Seth Godin, insanların başarısız olma korkusuyla yeni şeyler denemekten uzak durduğunu belirterek, “Hâlbuki başarının ilk adımı başarısız olmaktır” dedi.

20

HAYIR’I BOL PAZARLAMA STRATEJİSİ

“Bana hayır diyenlere şükran duyuyorum,

hayatta kendim ne başardımsa onlar sayesinde başardım.”

Albert Einstein

Pazarlamada en büyük sıkıntı insanları ikna etme konusudur. İnsanları ikna etme konusu çıkmaz bir sokağa girme durumu gibidir. Pazarlama da çoğu insanlardan alacağınız cevap hayırdır. Pazarlama alanı Hayır‟ı bol bir alandır. Önemli olan yılmamak, hedef doğrultusunda sabırla ısrarcı olmaktır. Elli kişiye anlatabilirsiniz ürününüzü. Kırk beş kişi hayır diyebilir. Üç kişi düşüneyim diyebilir. İki kişiye de ürünü pazarlarsınız. Rızkın onda dokuzu ticarettedir der, dinimiz. Önemli olan yolunda bulunmaktır. Yolunda bulunmak sizden, takdir Allah‟tandır.

21

ÖZLÜ SÖZLER

Kimsenin kazançlı olmadığı pazarlık, kötü bir pazarlıktır. İngiliz Atasözü Pazarlamada ilk adım bir “Pazar Araştırması” yapmaktır. İçinde bulunduğunuz veya girmeyi düşündüğünüz sektörü çok yakından tanımak ve pazarı iyi analiz etmek gerekmektedir. Pazarı bilmeden bir ürün çıkartmak ve yeni bir sektöre girmek, başarılı olamayabilir ve kötü sonuçların gerçekleşmesine neden olabilir. Hakan Okay “Satış işinde hedeflerin bittiği tek yer, yeni hedeflerin başlangıcıdır” (B.Tolga Sasık) “Ticarette en önemli kural, satılacak şeyin işe yaraması değil, aranan mal olmasıdır.” (Pitirgrelli) “Allah kuşlara rızık verir, fakat kuşlar bu yiyeceği arayıp bulmak zorundadır.” (Latin Atasözü) Sabır ağacına çıkmak güçtür, Lakin meyvesi lezzetlidir. (Mustafa Uludağ ) Çalışanlarınızla ilişkileriniz iyi değilse, müşterilerinizle ilişkileriniz asla iyi olamaz. Walt Disney KAYNAK

(1) http://www.nedir.com/pazarlama#ixzz4WD7n2eQt

22

BÖLÜM 3

SATIŞ TEKNİKLERİ

23

SATIŞ VE PAZARLAMANIN 5N1K KURALI

5N1K kuralının açılımı Kim? Ne? Nerede? Ne Zaman?, Nasıl?, Neden? Soruları ile Satış ve pazarlamanın ayrıntılı bir biçimde plan, program ortaya koymasına olanak sağlar. Kim? Satış ve pazarlamanın en önemli sorusudur. Ne satılacak, kime satılacak. Hedef kitle kim? Bayanlar mı? Çocuklar mı? Erkekler mi? Yoksa genel kitle mi? Satış ve pazarlamada kim ile muhatap olunacağı ve kime göre strateji belirleneceği başlangıç kilit noktasıdır. Neden? Farkınız nedir? Müşteri sizi neden tercih etsin? Diğer rakiplerinizden sizi farklı kılan şey ne? İnsanlara ürünü hangi noktada faydalanacağını düşünerek neden satacaksınız? Ürün detaylarına bilgi ve deneyim olarak hakim misiniz? Nasıl? Satacağınız ürünü hangi yöntemle müşteriye ulaştıracaksınız? Müşteri size memnuniyetini ve şikayetini nasıl iletebilecek? Reklam yöntemi ile mi müşteriyi davet edeceksiniz? Ne Zaman? Zaman dilimi önemlidir. Her ürünün mevsimi sezonu vardır. Müşteri ihtiyacına göre öyle zamanda ürünü piyasaya sürmelisiniz ki başarılı olabilesiniz?

24

Nerede? Müşterinin sizi direk bulabileceği Pazar yeri, dükkân ya da iletişim bilgilerinizi içeren telefonunuzun bulunduğu somut bir imkân müşterinin elinde olmalıdır. Ne? Hangi ürünü satıyorsunuz? İnsanların ürün ile ilgili tüm sorularına cevap verebilecek bilgi birikim ve deneye sahip misiniz? Ürünün uygulamada insanlara geçmişte sağladığı bilgi – birikime hâkim misiniz?

PAZARLAMACI DA OLMASI GEREKEN

ÖZELLİKLER

Kader gayrete âşık ’tır derler, çektiğin zahmet gün

gelir, Rahmete dönüşür… Sabret !

Başarılı satıcılar incelendiğinde İnanç – Süreklilik – Disiplin – Çalışkanlık – Sabır – Anlayış - Pozitif bakış açısı – Mütevazılık gibi kişilik özelliklerine sahip oldukları görülmektedir. Bu özellikleri bir arada taşıyan kişilerin pazarlama işini yaparken çok başarılı oldukları gözlemlenir. Bu özelliklerin bazılarına sahip olmayan kişilerin de eksik yanlarını iyileştirme ve geliştirme çabasına girişmelidirler. Satış engel tanımaz. Başarı tamamıyla pazarlama yeteneğinizle ilgilidir. Beceriniz neyse o kadar başarı payınıza düşecektir. „Tatlı dil yılanı deliğinden çıkarır‟ atasözünden yola çıkarak tatlı dil, güler yüz de satışta başarı için bulunması gereken özelliktir. Pazarlamacının başarı sırrı „Kış‟ ta yazı yaşayabilmeyi başarabilmesiyle alakalıdır. Dan Brown‟ın güzel sözü ile konumuzu

25

tamamlayalım: „Başarmak zordur, Kolaya kaçarsan sonuç basitleşir. Unutma, Yokuş aşağı inmek kolaydır ama manzara tepeden seyredilir. „

PAZARLAMADA MÜŞTERİ NE İSTER?

Hiçbir müşteri ürünü satın almaz, Ürünün kendisi için yapabileceklerini satın alır.‟

Müşteri son dakikaya kadar ikna edilmek ister. Kullanılıp atılmak istemez. Satış sonrası da memnuniyetinin sorulmasını arzu eder. Hiçbir müşteri satıcının ırk, din, dil ve engelliliğine bakmaz. Ürünün kendisine faydasına ve satıcının sunumuna bakar. Satıcının başarılı bilgi, beceri ve tutumu satışı gerçekleştirir. Yani özellik anlatır, fayda ise satar. Memnuniyet ise sizi zirveye taşır. Müşteriye yönelik ne kadar fayda sunulursa o kadar da satış gerçekleşir.

26

‘MÜŞTERİ KRALDIR’

“Birinci kural müşteri daima haklıdır; ikinci kural, müşterinin haksız olduğu durumlarda

birinci kural geçerlidir.”

Peter Capezio

„Müşteri haklıdır‟ demiş atalarımız. Pazarlama

yapacak aday müşterinin karşısına çıkmadan evvel

kendisini çok iyi geliştirmelidir. Ürünlerine hâkim ve

iletişimi çok iyi becerebilen bir donanımda olmalıdır.

Çünkü müşterinin karşısına çıkıldığında ya galibiyet ya da

mağlubiyet söz konusudur. Pazarlama ve satış süreci

büyük sabır gerektiren bir alandır. Karşınızdaki müşteri

size her türlü akıl almaz tepkileri verebilir. Anormal

davranışlar yapabilir. Burada çok iyi bir dinleyici olmak ve

karşı müşteri davranış hal ve hareketlerini kontrol etmek

önemlidir. Müşteri ile iletişimle ilgili internet, kitap ve video

kaynaklarından gerekli destek tüyoları mutlaka

öğrenilmelidir. Neticede müşteri memnuniyeti için

müşterinin kendisini kral olarak görmesi önemlidir. Müşteri

haklıdır ama sizin de ürününüz ile ilgili gerekli ikna edici

savunmayı yapmanız önemlidir. Müşteri memnuniyeti

konusunda hassasiyet, Pazarlama ve satış adaylarının en

önemli prensibidir.

27

FAYDASIMI? FİYATIMI?

Geçenlerde pazarlamacı bir arkadaşım yanıma geldi ve ürünün faydalarını anlattı, iki saat. Sunum sonrası ona şöyle dedim: „Ürünün faydasından ziyade ilk olarak fiyatını söylemiş olsaydınız; ürünü almayacaktım‟ Aynen böyle… Ürünün faydasını doğru anlatırsanız, karşınızdaki insan faydasına gerçekten inanırsa, işte o zaman samimi ve kalıcı bir alış veriş olur. Memnun olan müşteri sürekli sizden alışveriş yapma ihtiyacı duyar. Hayatta bazı değerler vardır. O da insanlara ürünü sattıktan sonra müşteri memnuniyetidir. İnsanların size Allah razı olsun diyebilmesidir.

YIRTIK DON MODASI

Kedinin fare ile oynama biçimine moda denir. Kapitalist sistemde paranın efendileri ne arzu ederlerse „moda‟ adı altında alt tabaka onu takip eder. Neden böyle söylüyoruz? Konuya girmeden kısa bir hikâye anlatmak istiyorum. Baba: Benim seçtiğim bir kızla evlenmeni istiyorum. Oğul: Hayır! Baba: Kız, Bill Gates'in kızı. Oğul: O zaman tamam. Baba Bill Gates'e gider. Baba: Kızını oğlumla evlendirmek istiyorum. Bill Gates: Hayır! Baba: Ama oğlum Dünya Bankası'nın CEO'su. Bill Gates: O zaman tamam. Baba Dünya Bankası'nın başkanına gider. Baba: Oğlumu CEO yap. Başkan: Hayır! Baba: Ama oğlum Bill Gates'in damadı.

28

Başkan: O zaman tamam. Doğru pazarlama stratejisi ve neticesinde kesin başarıyı anlatıyor hikâye. Eskiden yırtık elbise giymek çok ayıp bir şeydi. Fakirliğin simgesiydi. Hatta sırf bunun için terziler yama yaparak para kazanırdı. Kim derdi ki; bir gün gelecek ve yırtık giyim kıyafetleri moda olacak? Gülerdik herhalde… Bugün sırf kapitalist sistemin pazarlama ve satış teknikleri ile gençler yırtık kot pantolon giyiyorlar. Giyme sebebi ne: Moda... Pazarlama ve satış stratejisini iyi belirlerseniz; topluma satamayacağınız şey yok.

29

BÖLÜM 4

TAVSİYELER

30

BAŞARI YOLUNDA ‘KENDİNİ KÜÇÜMSEMEK’

İş adamının işleri bozulmuştu. Ne yaptıysa olmuyordu. Bir zamanlar çok başarılı bir insan olmasına rağmen şimdi büyük olan sadece borçlarıydı. Bir taraftan kredi verenler onu sıkıştırırken, diğer taraftan da bir sürü insan ödeme bekliyordu. Çok bunalmıştı ve hiçbir çıkış yolu bulamıyordu. Nefes almak için parka gitti. Bir banka oturdu, başını ellerinin arasına aldı ve bu durumdan nasıl kurtulacağını düşünmeye başladı. Tam bu sırada birden, önünde yaşlı bir adam durdu. „Çok üzgün görünüyorsun. Seni rahatsız eden bir şey olduğu belli… Benimle Paylaşmak ister misin?‟ diye sordu yaşlı adam. İşadamının yakınmalarını dinledikten sonra da, „Sana yardım edebilirim‟ dedi. Çek defterini çıkardı. İşadamının adını sordu ve ona bir çek yazdı. Çeki ona verirken de şöyle dedi: „Bu para senin. Bir yıl sonra seninle burada buluştuğumuzda bana olan borcunu ödersin. Hadi al‟ dedi. Ve yaşlı adam geldiği gibi hızla gözden kayboldu. İşadamı elindeki çeke baktı. Çekte 500 bin dolar yazıyordu ve imza ise John Rockefeller‟ e aitti, yani o gün için dünyanın en zengin adamına. „Tüm borçlarımı hemen ödeyebilirim‟ diye düşündü. John Rockefeller‟ e ait bu çekle her şeyi çözebilirdi. Ama çeki bozdurmaktan vazgeçti. Bu değerli çeki kasasına koydu. Onun kasasında olduğunu bilmenin güveniyle yepyeni bir iyimserlikle işine tekrar dört elle sarıldı. Büyük küçük demeden tüm işleri değerlendirmeye başladı. Ödeme planlarını yeniden yapılandırdı. İyi yapılan işler yeni işleri doğurdu. Birkaç ay sonra tekrar işlerini yoluna koyabilmişti. Takip eden aylarda ise borçlarından tümüyle kurtulup hatta para kazanmaya başlamıştı. Tüm bir yıl boyunca çalıştı durdu. Tam bir yıl sonra, elinde bozulmamış çek ile

31

parka gitti. Kararlaştırılmış saatin gelmesini bekledi. Tam zamanında yaşlı adamın hızla ona doğru geldiğini gördü. Tam ona çekini geri verip başarı öyküsünü paylaşacakken bir hemşire koşarak geldi ve adamı yakaladı. Hemşire „Onu bulduğuma çok sevindim, umarım sizi rahatsız etmemiştir‟ dedi. „Çünkü bu bey sürekli olarak huzur evinden kaçıp, bu parka geliyor. Herkese kendisinin John Rockfeller olduğunu söylüyor‟ diye ekledi. Hemşire adamın koluna girip onunla birlikte uzaklaştı. İşadamı şaşkın bir şekilde öylece durdu kaldı. Sanki donmuştu. Tüm yıl boyunca arkasında yarım milyon dolar olduğuna inanarak işler almış, yapmış ve satmıştı. Birden, hayatının akışının değiştiren şeyin para olmadığını fark etti. Hayatını değiştirenin yeniden kendinde bulduğu kendine güven ve inançtı. Başarının sırrı, kasamızda duran değil, kendi kalbimizde ve kafamızda olanlardır. Başka yerde aramaya gerek yok.(1) Yukarıdaki alıntıda da anlatıldığı üzere esasında her bir insan başlı başına bir güç. Rabbimizin insanoğluna müthiş lütfu; akıl nimeti. Bazı İnsanlar da şöyle bir sıkıntı var: „Kendisini küçük görmek‟. Daha hiçbir işe başlamadan, denemeden, görmeden „Acaba başarısız olursam‟ düşüncesi virüs gibi. Hayatta başarılı olmak istiyorsak şunu kafamıza sokmamız lazım. Başarılı olmak başarısız olmaktan geçiyor… Özgüvenden ve duadan geçiyor. Unutmayalım ki; Rızık Allah‟tandır. Rızkın onda dokuzu da ticarettedir. „Allah‟ın izniyle eğer rabbimizin bize sunduğu nimetlerin farkına varırsak işte o zaman başarı gölge gibi sizi takip edecektir. Sonunda pişman olmaktansa‟ yolunda bulundum ama nasip değilmiş olmadı demek daha iyidir. Akıl nimeti olan hiç kimse başarısızlığına da engelini sebep gösteremez. Engel zihinde ise engeldir. Aklı olan herkes dünyada başarılı olabilir. Beden uzuvlarının eksikliği başarıya giden yolda engel değildir.

32

BENİM OĞLUM

Cem Yılmaz'ın babasının kendisine, "Bizi millete güldürme de ne yaparsan yap" diye öğüt verdiği ünlü komedyen tarafından stendaplarında anlatılır. Yanlış hatırlamıyorsam Cem Yılmaz‟ın şöyle bir esprisi de vardır: Aile Cem Yılmaz‟ı bu öğütle büyütür ve bir Cem Yılmaz stendapında ön sıralarda çılgınca alkışlarlar. Cem Yılmaz şöyle esprili anlatır alkışı: - E gördüler evin arka kapısından giren çuval çuval paraları! Önce TENKİT edilirsin, sonra TAKDİR ve TAKİP edilirsin son olarak da TAKLİT edilirsin. Yeteneklerinizi sizden daha iyi hiç kimse bilemez. Eğer bu yetenek bende var diyorsanız size hiç kimse engel olmamalı. Eğer bu engellere takılırsanız babanız annenize hep şöyle der; -Senin oğlundan hiçbir şey olmaz. Bir baltaya sap olamadı Ama engellere takılmaz, yeteneklerinizi azimle istikrar ile takip ederseniz; işte o zaman babanız annenize şunu söyler -Benim oğlum, işte bu.

GÜNLÜK MOTİVASYON İÇİN

Pazarlama ve satış alanında başarılı olmak istiyorsanız

günlük ya bir kitap okumalısınız, ya da internet

kanallarında kişisel gelişim uzmanları tarafından anlatılan

Pazarlama, satış ve motivasyon üzerine videoları

izlemelisiniz. Bunu günlük yaptığınızda her gün kendinizi

moral olarak yenileyecek ve Pazarlama ve satış alanında

kendinize yeni ufuklar açacaksınız. Günlük kitap okumanız

ya da motivasyon videoları izlemeniz size Pazarlama ve

satışta başarıyı sağlayacaktır. Günlük başarılı insanların

hayatlarını öğrendikçe yürüdüğünüz yolda pes

33

etmeyeceksiniz. Kitap alamıyorsanız da internetten

Pazarlama ve satış alanında kişisel gelişim makaleleri

okuyunuz. Pazarlama ve satış alanında başarılı olmuş

kişilerin hayatlarını incelediğimizde de bu alanda okuma-

araştırma ve kendini geliştirme faaliyetlerine sıklıkla

rastlarız.

HEDEFLERİNİZİ NOT EDİN

Başarıda önemli bir kural olan not tutma tekniğinizin ne kadar gelişmiş olmasıdır. İşte Edison bunu mükemmel şekilde başarmış ve öldüğünde arkadaşında yapmak istediklerini planladıklarını tecrübelerini kaydettiği 2900 defter bırakmıştır Ve yine çevresindekileri şu tavsiyede bulunmuştur; "Mutlaka not tutun. Aksi halde bütün fikirleri unutursunuz.

Çünkü söz uçar yazı kalır" demiştir.(2) Pazarlama ve satış sektöründe kalıcı başarı yakalamak isteyenler için en önemli öneri not etmek diyebiliriz. Bir işte başarılı olmak istiyorsak hemen bir ajanda almalıyız. Görüştüğümüz kişileri, yapacaklarımızı, Pazarlama ve satış üzerine başarı sırlarını ajandaya not edilmesi çok önemlidir. Bu düzen ve istikrar sağlayacaktır. Yazmanın önemine dair aşağıdaki araştırma örnek ve ibret vericidir. Harvard Üniversitesi‟nde yapılan araştırmaya göre; 1979 yılında mezun olan öğrencilere hedeflerinin olup olmadığı ve bunları yazıp yazmadıkları sorulmuş. Çıkan sonuçta ise, mezunların %3‟ünün yazılı hedefleri bulunduğu, %13‟ünün hedeflerinin olduğu fakat yazmadığı, %84‟ünün ise hiçbir hedefi olmadığı görülmüştür. On yıl sonra bu mezunlarla tekrar bir görüşme yapılmış ve çıkan sonuçlar gerçekten birçok insanı şaşırtmıştır. Çünkü hedefleri olan ve yazmayan

34

%13‟lük kesim orta gelirli fakat %84‟lük hedefi olmayan insanlara göre iki kat daha fazla para kazanan insanlar olmuşlardır. %3‟lük kısım, yani hedefleri olan ve bu hedefleri yazan kişiler ise %84‟lük kesime göre tam 10 kat daha fazla para kazanan insanlar olmuşlardır. Hâlâ, “Benim hedeflerim aklımda. Yazmasam da olur.” mu diyorsun? Hedeflerinin ne olduğunu bilmezsen, onlara nasıl ulaşmayı umuyorsun? Gideceğin yeri bilmiyorsan varacağın yerin önemi yoktur. Yol haritanı belirle. Vizyon sahibi ol. Ancak o zaman en çok kazananlara kafa tutabilirsin. Çünkü onların hedefleri vardı. Biraz zaman ayır ve hedeflerini kılı kırk yararcasına yaz. (3)

BİLGİSAYAR SERTFİKASI ALIN

Günümüz dünyasında bilgisayarı kullanmayan

insanların başarıya çok uzak olacağı ortadadır. Çünkü bu,

yüzyılın gelişmelerim artık bilgisayar ortamına dökülmüştür

ve gelecekte belki de insanlar tüm alış veriş ihtiyaçlarını

bilgisayar üzerinden yapacaklardır. Pazarlama ve satışçı

arkadaşların mutlaka ve mutlaka bilgisayar eğitimleri

alarak sertifikalanmaları gerekir. Artık bu devirde bilgisayar

kullanmasını ve yabancı dil bilmeyen insanlara ticaret

hayatında başarı şansı azdır.

E-TİCARET EĞİTİMİ ALIN

Avrupa'nın toplam e-ticaret pazarının 455,3 milyar Euro olduğu, geçen yıla göre yüzde 13,3 büyüme

kaydeden bu coğrafyada, 750 bin işyerinin, toplam 4,2 milyar kutu gönderimi gerçekleştirdiğini biliyor

muydunuz ?(4)

35

E-ticaret şu anda Türkiye‟nin en hızlı büyüyen sektörlerinden biri. Tabii bu hızlı büyüme ile e-ticaret sektöründe önemli derecede uzman açığı var. Öyle bir zaman gelecek ki insanlar tüm ihtiyaçlarını internet üzerinden yapacaklar. Bu durum engellilerin ticaret yaşamı için bir gelişmedir. E-Ticaret sektöründe engellilerin çok bir sıkıntısı olmayacaktır. Hatta ve hatta şu iddia edilebilir: E-ticaret kontrolü engellilerde olabilir. Çünkü evlerinde oturan, iş arayan, bilgisayar profesörü o kadar çok engelli var ki… Eğer bu iş bulamayan engelli grubu harekete geçirilirse çok şeyler başarılabilir. Bundan dolayı e-ticaret eğitimi alınıp, bu teknolojiyi iyi öğrenmek engellinin daha kolay başarıya ulaşmasını sağlayabilir. Sonuçta; engelli bu eğitimi aldıktan sonra satışı yapılacak ürünleri e-satış sitelerine koyabilir, ya da kendi adına internet sitesi kurup, satış yapabilir. Emin olun bu şekilde eğer başarılı olursanız 5 yıl sonra geleceğiniz noktaya 1-2 yılda gelebilirsiniz. Klasik pazarlama karadan gitmek gibi, teknoloji aracılığı ile e-ticaret yoluyla gitmek de havadan uçakla gitmek gibi abartısız bir benzetme yapabiliriz.

ENGELLİLER NETWORK MARKETİG SİSTEMİNİ

ÖĞRENMELİ

Network Marketing sistemi 21. Yüzyılın yeni Pazarlama ve satış tekniği diyebiliriz. Network Marketing sistemi ile ilgili araştırma yapılıp bu sistemlerden herhangi birine girebilir. Yeni, tutulur ve güvenilir bir sisteme girenler, eğer başında bu işe girerlerse başarılı olabilirler. Ama 15-20 senelik Network Marketing sistemlerinde olanlar pek kazanamayabilirler. Çünkü bu tip sistemlerde 1-5 yıl içerisinde bu sistemlere girenler genelde Network Marketing sisteminin kaymağını yerler. Ama şu vardır.

36

Network Marketing sistemine girmeyip sistemde kendilerini pişirmeleri dahi engelli Pazarlama ve satışçı arkadaşlara çok şey kazandıracaklardır. Network Marketing sistemi 21. Yüzyılın yeni Pazarlama ve satış tekniği, „kazan, kazan‟ olarak yerini alacaktır. Konumuzu aşağıdaki hikâye ile tamamlıyorum:

John 10 yıl önce bir Network Marketing Sistem ile tanışmış ve sistemi dinlemiş. John hikâyesinde diyor ki;

„‟Ben bu sistem ile tanıştığımda küçük bir hesap yaptım. 1 yıl 365 gün. Her gün bir adamla görüşsem yılda 365 kişi ile görüşmüş olurum. Nitekim aynısını yaptım. 1 yılda tam 365 kişi ile görüştüm ve sistemi anlattım. 365 kişiden 355 kişi hayır dedi 10 kişi evet dedi. Ve benim 10 üyem oldu. Bu durumda 10 üye bana ayda 10 $ kazandırmaya başladı. Bu kadar az para kazanmak sistemden ayrılmam için iyi bir nedendi, ama ben ayrılmadım. Çünkü kafamdaki formül tutmuştu. İkinci yılımda bu 10 kişiye izlediğim yolu izlemelerini söyledim. 10 üyem aynısını yaptılar ve onlarında yılsonunda 10 ar üyeleri oldu. Doğal olarak benim üyelerim 110 kişi oldu. İkinci yılın sonunda benim aylık kazancım 110 $ oldu. Çevremdeki herkes benimle alay etmeye başladılar. İki yıllık çabanızın sonunda kazana kazana ayda 110 $ kazanmaya başladın. Bu sistemi bırak biz kendi aramızda sana ayda 200 $ toplarız ve sana veririz. Ben yoluma devam ettim. Alt organizasyonumun 2 hattında oluşan 100 kişide benim izlediğim yolu izlediler yılsonunda onlarında 10 ar üyesi oldu. Bu kez benim alt üyelerim 1110 kişi oldu. Kazancım ayda 1110 $ oldu. Dördüncü yılın sonunda üye sayım 11110 oldu. Kazancım ayda 11110 $ olunca bana yapılan eleştiriler bir anda bıçak gibi kesildi. Beşinci yılda ben ayda 100.000 $ kazanmaya başlayınca İsveç televizyonları beni programlara çıkarıp ne iş yaptığımı sormaya başladılar‟‟(5)

37

ENGELLİ SATIŞ DİLENCİLERİNE DİKKAT

Bu yazımıza aşağıdaki haberle başlayalım: ‘Türkiye Beyazay Derneği İzmir Şube Başkanı Salih Arıkan, engelliler adına para toplama ve gazete dergi satarak dilencilik yapanların denetlenmesi gerektiğini kaydetti. Bu tür para toplama faaliyetlerinin hızla devam ettiğini belirten Arıkan, “Okullarda zarf dağıtarak para toplama ve çeşitli ürünler satarak engelliler adına istismar faaliyetleri devam ediyor. Zaman zaman yakalanıyorlar çeşitli cezalara çarptırılanlarla ilgili haberler okuyoruz. Sahnelenmeyen tiyatroların biletleri satılmaya devam ediyor. İktisadi işletme açıp modern dilencilik yapanların sayısı az değil.’(6)

Yukarıdaki haber uyarıcı bir haberdir Pazarlamacı engelli arkadaşlar için… Maalesef bu suiistimali yapanların Pazarlama ve satış sektöründeki engelli kardeşlerimize zararı büyüktür. Bundan dolayıdır ki engelli Pazarlama ve satışçı arkadaşların ürünlerini sunmada da müşteriden gelecek her türlü tepkiye hazır olmaları gereklidir. Bunu da soğukkanlılık ile atlatması gereklidir. Bu olaylarında moralini bozmasına asla müsaade etmemelidir. Karşınızdaki müşteri size engelinizden dolayı küçümseyerek bakabilir… Sizi dilenci pozisyonuna düşürebilir. Saçma sapan laflar edebilir. Başkalarının hatalarını yukarıdaki haberde de olduğu gibi sizden çıkarabilir. Eğer bunları bu sektöre girmeden iyice analiz edip kendimizi hazırlar isek Allah‟ın izniyle hiçbir olumsuz durum karşısında etkilenmeyiz.

38

EFENDİMİZ (S.A.V) İLE ENGELLİ SAHABE

PAZARDA SATIŞ YAPIYOR

Zahir, çölde yaşayan Müslümanlardandır. Çölden Hz. Muhammed (asv)'in siparişlerini getirir ve Hz. Muhammed (asv) de onun şehirden yaptığı alışverişine yardımcı olur. Aralarındaki ilişkinin bu boyutuna dikkat çekerek: "Zahir bizim çölümüzdür, biz de onun şehriyiz." der. Fakat Zahir'in önemli sorunu vardır. Doğuştan gelen bazı fizyonomik kusurları nedeniyle insanlar arasında görünmek istememekte, mecburen topluma karıştığı zamanlarda ise "Herkes bana bakıyor!" kompleksi ile ezilmekte, sıkıntı çekmektedir. Hz. Muhammed (asv) de Zahir'in bu sorununun farkındadır. Ve bir gün onu rahatlatmanın fırsatını da yakalar. Zahir, Medine çarşısının en kalabalık olduğu bir saatte alışveriş yapmaktadır. Hz. Muhammed (asv) sessizce arkasından sokulur, elleriyle Zahir'in gözlerini yumarak bedenini kendisine çeker. Kendisine bu şakayı yapanın, kokusundan Hz. Muhammed (asv) olduğunu tanıyan Zahir ise, duyduğu mutluluk karşısında adeta kendinden geçmiş olarak bütün vücuduyla Hz. Muhammed (asv)'e yaslanır. Peygamberlerinin o güne kadar hiç kimseye bu denli mesafesiz davranmadığını bilen Müslümanlar hayretten büyüyen gözlerle etrafına yığılırlar. Hz. Muhammed (asv) tebessümle seslenir: "Bir kölem var. Satıyorum. Onu benden kim alır?" Zahir bir yandan yaşadığı sürpriz iltifatın şokuyla, diğer yandan ömrü boyunca bütün bilincini doldurmuş olan o

39

kompleksin etkisiyle, peygamberinin şakasına biraz acılık karışmış bir şakayla cevap verir. "Yemin olsun ki ey Allah'ın Elçisi, beş para etmez bir köleyi satmaya çalışıyorsun." İşte Hz. Muhammed (asv)'in beklediği fırsatta budur. "Herkes bana bakıyor" kompleksinin sahibine "herkes" in içinde öyle bir tedavi uygulayacaktır ki, o andan itibaren Zahir, hiç kimse karşısında en küçük bir sıkıntı hissetmeden, rahat ve başı dik olarak yaşayacaktır. Bu tam taşı gediğine koyma fırsatıdır. Hz. Muhammed (asv) o anda şakayı keser. Ciddileşir. Zahir'i göstererek ve kendilerini sarmış olan kalabalığa seslenerek: "Hayır; andolsun ki Allah ve Allah'ın Elçisi katında senin değerine paha biçilmez!"der. O gün Zahir'in, hayatının bayram günüdür.(1) Bu rivayete göre Peygamberimiz (asv) şöyle buyurdu: “Ticaret yapın, çünkü rızkın onda dokuzu oradadır.”(2)

Ticaret yapmak bu kadar önemlidir dinimizde. Zahir‟in de o dönemlerde ticaretle uğraşması Peygamber efendimizin (asv) desteğini alması da engellilerin de ticaret hayatında yeri olduğunu gösterir. Bu hikâyelerde de görüldüğü üzere ticaretle uğraşan engellilere Peygamber efendimizin (asv) desteği şu sözlerle aşikârdır… "Hayır; andolsun ki Allah ve Allah'ın Elçisi katında senin değerine paha biçilmez! “der.

40

DÜŞÜN VE BAŞAR

- Engellerdeki fırsatları gören, sorunlardan çözümler üretir. - Mazeretlere sığınan, hem kendisini engeller hem de başkalarını yıldırır. - Elinizi ayağınızı zincirleseler ve bedeninizi bir kafese koysalar kalbinizi durdurabilirler mi? Zindandan çıkamayan birinin, kanını mürekkep yaparak kitap yazdığını okudum. - Mazeretçi kedi ulaşamadığı ete murdarmış der, vazgeçer. Mazeretsiz kedi o ete ulaşamayacağından eminse başka et arar. Gerçekten engellerimiz olabilir. Kuş gibi uçamayız, çünkü kanatlarımız yok. Akıllı insan hangi engelin gerçek, hangisinin geçici veya hayali olduğunu zor da olsa ayırt eder. - Mazeret tanımazsanız, engelleri azaltırsınız. Bahaneniz yoksa savaşan askerin gayretindeki içtenlik yoğunluğunda çalışırsınız. - Acıya açık olmanızı öneriyoruz. Bir işi yapmanız gerekiyor mu? Onu ertelemenizin sebebi, sonuçlarının acısından çekinmeniz mi? İzin verin acıtsın. Gerekiyorsa utandırsın, gerekiyorsa aşağılanmanıza yol açsın. Sorunlarınızı ertelerseniz seller barajınızı zorlar; barajınız çöktüğünde, hem sizi hem de yakın dostlarınızı alıp götürür. - Doğuştan getirdiklerinizle değil; çabalarınızla, kişiliğinizle ve eserlerinizle yükselirsiniz. - Ne demek şu sözler: ‟‟Ben yeteneksizim. Ben üstün zekâlı değilim. Ben başaramam. Benim engellerim var. Evet, engelleriniz var, işte bu yalanlarınız! Kendimize

41

ısrarla söylediklerimiz, yalan da olsa doğrularımıza dönüşür. - Hızlı ilerlemek istiyorsanız, alanlarında uzmanlaşmış insanları bulun, sorun veya anlattıklarını dinleyin. - Başarmak isteyen, gemilerini yakmalı ve girdiği yoldan geriye dönüşü imkânsız hale getirmelidir. - Kanatlarınızı sorular ile açmazsanız, değişim rüzgârları estiremezsiniz (7)

UNUTMA!

KENDİ İŞİNİN PATRONUSUN

Pazarlama ve satış sektörünün belki de en güzel tarafı; „Karışanın yok, birilerinin ağız kokusunu çekmiyorsun, emir altında değilsin‟. Tam bir özgürlük! Patronsun… Ne zahmet çekersen çek hep kendine…

Bir kazanmak da, bin kazanmakta senin elinde.

Zaman tasarrufu senin elinde.

42

KAYNAK

(1) Kaynak: gencgelisim.com (2) http://motivasyonarayanlara.blogspot.com.tr/2014/0

9/motivasyon-arayanalara-edisonun.html

(3) http://www.turkeynetworkmarketing.com/network-

marketingde-kazananlarin-alti-sirri/index.html -

Network Marketing‟de En Çok Kazananların Altı

Sırrı Nedir? – E.OLGUN

(4) http://www.memurlar.net/haber/588709/e-ticaret-

onceki-yila-kiyasla-yuzde-31-oraninda-buyudu.html

(5) http://internettr.blogcu.com/hayat-degistiren-bir-

hikaye/7091609

(6) http://www.e4haber.com/izmir/dikkat/539/

(7) Düşün ve Başar kitabından alıntıdır - Muhammed Bozdağ