Иван Иванов Компания АБВГД 21-2-2011rucubes.com/images/DISC_Sales.pdf · побеседовать. Работа в сфере продаж полностью

SUCCESS INSIGHTS®

Версия для менеджеров по продажам

Иван ИвановКомпания АБВГД

21-2-2011

Copyright © 1984-2010. TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc.

ВВЕДЕНИЕИван Иванов

Исследования в области поведения позволяют утверждать, что наиболее

эффективно работают те люди, которые знают себя и свои сильные и слабые

стороны, поскольку они способны выработать правильную стратегию действий,

отвечающую требованиям ситуации.

В этом отчете представлен анализ стиля поведения человека, т.е. описывается то,

как человек привык действовать. Можно ли на основании отчета однозначно

предсказать поведение человека? И да, и нет. Мы всего лишь оцениваем

поведение. В отчете содержатся лишь те утверждения, которые достоверно

характеризуют поведение человека, и описаны только те ситуации, в которых

удалось определить тенденции поведения человека. Вы можете исключить из

отчета любые утверждения, которые, по-вашему, не подходят для описания

респондента, но лишь после того, как проверите их достоверность и

проконсультируетесь на их счет с коллегами или друзьями оцениваемого.

Copyright © 1984-2010. TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc.1

ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ПРОДАЖ

На основе ответов, которые дал Иван, создается комплексное описание его стиля веденияпродаж. В этом разделе описывается, как Иван обычно готовится к работе с клиентом,презентует товар, реагирует на отказы и возражения, заключает сделки и реализуетпослепродажное обслуживание. В этом описании отражен естественный для оцениваемогостиль ведения продаж, которого он придерживается в работе. Вы можете изменить илиисключить из описания любые утверждения, которые можно считать недостовернымивследствие проведения тренингов или на основе другой информации об оцениваемом.

Иван Иванов

Иван предпочитает заинтересовать нового клиента спервасвоей персоной, а уже потом продаваемым товаром илиуслугой. Это отражает свойственный ему подход к продаже.Когда он сам покупает что-либо, то предпочитает иметь делоименно с таким продавцом. Работа с деталями не его сильнаясторона. Иван любит работать с людьми и старается избегатьтрудоемкой работы с деталями. Иван предпочитает, чтобыоценивались реальные результаты его деятельности, а не то,насколько эффективно он работа с документами и бумагами.При каждом удобном случае Иван пытается убедить другихлюдей в правильности своей точки зрения. Некоторыепокупатели предпочитаю меньше разговоров, но больше дела.Некоторым людям Иван может казаться немногоимпульсивным. Он любит различные новые товары и частопервым среди соседей приобретает последние новинки. Иванговорит много и охотно. Он любит, когда есть возможностьпобеседовать. Работа в сфере продаж полностью согласуетсяс этим его качеством. Он доверчив. Он верит, чтоокружающие всегда стараются выполнять свои обещания. Вобщении Иван активен и напорист. Он любит заводить новыезнакомства и общаться с новыми людьми. Это качество оченьполезно, когда требуется осваивать новые сферы в своейдеятельности и привлекать новых клиентов.

Иван должен научиться на все возражения клиентаотвечать вопросом. Это поможет выяснить истинные причинывозражений клиента и даст время подобрать подходящий

Адаптированный стиль

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17

Естественный стиль

100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15


Примечания

ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ПРОДАЖИван Иванов

ответ. Некоторым покупателям его презентация можетпоказаться слишком стремительной. Во время презентацииИван часто ведет себя чересчур эмоционально, что мешаетему контролировать темп своего рассказа. Он не всегдаслушает, что говорит его клиент. Он часто слишком увлеченпрезентацией и стремлением контролировать ситуацию, чтоможет не заметить слов клиента. Возможно, что Иван так жеиногда прерывает речь клиента, стремясь поскорее перейти кделу. Представляя свой товар, Иван может применятьразличные вспомогательные рекламные средства.Эффективность их использования часто зависит от егоспособности собраться, поскольку он может забыть восполнитьнабор вспомогательных средств для следующей презентацииили решить, что способна сделать наглядную презентацию ибез них. Иван не всегда полностью отвечает на возраженияклиента. Он часто старается не акцентировать на нихвнимание, пытается обойти возражения стороной или в ответпросто начинает усиленно расхваливать свой товар.Некоторые считают, что он прирожденный продавец. Но вдействительности, можно констатировать лишь его умениеговорить логично и гладко о самых разных вещах. Иван можетбез подготовки высказать свое мнение по любой теме.

Иван может производить впечатление умелого продавца,однако, он склонен откладывать момент заключения сделки, дотех пор, пока не использует все рекламные средства и нерасскажет о всех преимуществах товара. Со стороны кажется,как будто он сперва старается продать свой товар, но затемменяет свое намерение. Ему следует говорить в меру иучиться затрагивать вопрос о покупке товара в подходящее дляэтого время. Он имеет несколько своих излюбленных способовзаключения сделки. Ему следует всегда оценивать, как он


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ПРОДАЖИван Иванов

применяет их и подходят ли они для ситуации продажи. Ончасто обещает клиенту больше сервисного обслуживания, чемможет предоставить, особенно если осуществлятьобслуживание придется ему самому. Ему потребуютсяпомощники, которым он сможет поручить обслуживание, чтобыиметь возможность вести работу с новыми клиентами.Закрывая продажу Иван может вести себя открыто ипрямолинейно. Он старается быть дружелюбным иодновременно настойчивым. Иногда Иван уделяет излишнеевнимание дополнительному обслуживанию клиента. При этомему может не понравится, если, не смотря на все его усилия,клиент не будет сотрудничать с ним в полную силу. Не смотряна умение внимательно слушать покупателя, Иван можетупустить подходящее для заключения сделки время. Иванбудет занят мыслями о том, что следует сказать дальше, иможет пропустить момент, когда клиент готов совершитьпокупку.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



ЦЕННОСТЬ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ

В этом разделе отчета дается описание тех профессиональных качеств и характеристикповедения, которые Иван реализует в работе. Изучив нижеследующие характеристики можноопределить, какую роль он играет для организации. Таким образом Ваша организация сможетнайти позицию, на которой данный сотрудник будет наиболее эффективен и станетнеотъемлемой частью рабочей команды.


Умеет словами выразить свои чувства.

Обычно принимает решения, не забывая об основныхцелях работы.

Приветствует изменения, ищет более эффективные путиработы.

Расположен к окружающим.

Охотно сотрудничает с другими организациями, чтобыпредставлять в них свою компанию.

Инициативен.

Завоевывает доверие окружающих.

Не боится менять существующее положение вещей.

Творчески подходит к продаже и решению текущихпроблем.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ НАВЫКОВ ОБЩЕНИЯ

Большинство людей знают, какие способы общения являются для них наиболее эффективными.Этот раздел необходим для того, чтобы сделать межличностное общение более эффективным.На этой странице описано, что СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ при общении с данным респондентом.Прочтите все утверждения и выберите из них 3-4 наиболее для него важных. Мы рекомендуемобратить особое внимание на эти наиболее эффективные способы общения и предоставить ихтем, кто чаще других взаимодействует с данным респондентом.


Рекомендуется:

Обращайте внимание на язык тела, следите запроявлениями нетерпения или неодобрения.

Излагайте все факты логично. Заранее планируйте, что,как и в какой последовательности будете говорить.

Говорите четко, точно, кратко и по существу.

Задавайте конкретные вопросы (Что? Как? Когда? и т.п.)

Стараясь убедить и вдохновить, говорите о конкретныхцелях и результатах.

Приводите конкретные данные и факты, на основе которыхможно сделать выводы о вероятности успеха илиэффективности решений.

Оставляйте ему время для общения с другими людьми.

Если Вы согласны, продемонстрируйте, что сделали свойвыбор на основе конкурентных данных, а не личныхпредпочтений.

Обращайте внимание на язык тела, следите запроявлениями одобрения или неодобрения.

Предлагайте конкретные идеи реализации задуманного.

Говорите с ним только о работе. Предоставьте ему самомурешать, переходить с Вами на более близкое,неофициальное общение или нет.

Создайте теплую и дружескую атмосферу.

Старайтесь увлечь его, подтолкнуть к действиям.Создайте непринужденную атмосферу общения.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



В ПРОЦЕССЕ ОБЩЕНИЯ НЕ РЕКОМЕНДУЕТСЯ

В этом разделе дается информация о том, чего НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ при общении с даннымреспондентом. Вместе с респондентом изучите каждое высказывание и определите те способыобщения, которые для него малоэффективны и неприятны. Располагая такой информацией,можно выбрать одну общую тактику общения, подходящую обеим сторонам.


Не рекомендуется:

Пытаться говорить с ним свысока.

Отвечать холодно и резко или вести себя скрытно.

Подтверждать свое согласие фразами "Я с Вами", "Я заВас болею" и т.п.

Задавать риторические или попросту бесполезныевопросы.

Позволять разногласиям, касающимся только работы,отражаться на личном отношении к человеку.

Забывать или терять что-либо; говорить невнятно ипутанно; отвлекать его от дела, мешать ему работать.

Оперировать одними фактами, числами, альтернативамиили отвлеченными понятиями.

Пытаться установить более близкие, личныевзаимоотношения.

Пытаться оказать воздействие, навязывать свое решение.Не пытайтесь контролировать разговор.

Приходить с уже готовым решением, непоинтересовавшись его мнением.

Слишком много балагурить и дурачиться или, наоборот,зацикливаться на текущих делах.

Предаваться с ним мечтаниям и тратить время попусту.

Вести себя холодно и официально, высказыватьповерхностные суждения или зацикливаться на рабочихвопросах.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ТЕХНИКЕ ПРОДАЖ

В этом разделе даются рекомендации, как следует организовывать общение с различнымитипами клиентов, чтобы сделать работу с ними более эффективной. Эти рекомендациивключают краткое описание наиболее типичных покупателей, с которыми Иван можетстолкнуться в работе. Научившись взаимодействовать с клиентом именно в том стиле,который он предпочитает, Иван сможет сделать общение с ним более продуктивным.Вероятно, Иван не сразу сможет проявить достаточную гибкость и ему потребуетсяпопрактиковаться, чтобы научиться быстро подстраивать свой стиль поведения под клиента,особенно, если тот будет сильно непохож на него самого. Именно гибкость и способностьпонимать, что нужно покупателю, отличает высоко-продуктивных продавцов.


Взаимодействуя с амбициозным, сильным,волевым, решительным, независимым ицелеустремленным клиентом:

Говорите коротко, конкретно, ясно и посуществу.Ведите себя по-деловому и говорите тоько оделе. Презентация товара должна бытькачественной и отражать все важныемоменты.Приходите подготовленным. Захватитедополнительные материалы,систематизируйте их и держите в строгомпорядке.

Факторы, которые могут привести кпротиворечиям, конфликту:

Разговор о вещах, не имеющих отношения кделу.Туманные, абстрактные речи илииспользование уловок и хитростей.Неорганизованность.

Взаимодействуя с харизматичным, энергичным,дружелюбным, экспансивным клиентом, активноучаствующем в общественной жизне:

Создайте теплую и дружескую атмосферу.Не вдавайтесь слишком сильно в детали, покаклиент сам этого не захочет.Ссылайтесь на мнения людей, которых клиентуважает и считает авторитетными.

Факторы, которые могут привести кпротиворечиям, конфликту:

Немногословность, молчаливость, холодностьили скрытность.Стремление доминировать в общении.Чрезмерное использование фактов, цифр,отвлеченных понятий и альтернатив.

Взаимодействуя с терпеливым, предсказуемым,надежным, уравновешенным, сдержанным испокойным клиентом:

Начните с комментария личного характера,расположите клиента к себе.Говорите мягко, неагрессивно и логично.Завоюйте доверие клиента, предоставляяпроверенные, испытанные товары (услуги).

Факторы, которые могут привести к противоречиям,конфликту:

Сразу же переходить к разговору о деле.Говорить назидательно или безапелляционно.Вынуждать покупателя быстро отвечать на Вашивопросы.

Взаимодействуя с аккуратным, педантичным,осторожным, покладистым, консервативнонастроенным и зависящим от мнения окружающихклиентом:

Заранее подготовьте презентацию товара.Говорите только о деле. Для подкрепления своихвысказываний приводите конкретные данные,факты.Будьте точны и реалистичны, ничего непреувеличивайте.

Факторы, которые могут привести к противоречиям,конфликту:

Несерьезное, легкомысленное, шумное и слишкомнепринужденное поведение.Трата времени на пустые, не относящиеся к делуразговоры.Сбивчивая, сумбурная речь (презентация).


ИДЕАЛЬНАЯ РАБОЧАЯ СРЕДА

В этом разделе дается описание идеальной для респондента рабочей обстановки, полученное наоснове анализа его стиля поведения. Люди, не обладающие достаточной гибкостью, будутчувствовать себя неловко, работая на любой должности. Гибкие люди способны, в случаенадобности, изменять свое поведение и будут чувствовать себя комфортно практически влюбой обстановке. Изучив это раздел, Вы сможете определить, какие обязанности Иван сможетвыполнять эффективно и с легкостью, а какие виды работ вызовут у него чувствонеудовлетворенности и внутреннее напряжение.


Задания, предполагающие активное взаимодействие сдругими людьми.

Оценка работы по конечным, а не промежуточнымрезультатам.

Демократичный управляющий, с которым можно общатьсяна равных, как с партнером.

Свобода действий, минимальный контроль, отсутствиеработы с деталями.

Инновационная и ориентированная на будущее рабочаяатмосфера.

Свобода передвижения.

Наличие семинаров (собраний, заседаний), где можнобудет обмениваться идеями и мнениями.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



ВОСПРИЯТИЕ ПОВЕДЕНИЯ

Поведение и чувства человека мгновенно воспринимаются другими людьми. Этот раздел даетдополнительную информацию о том, как Иван воспринимает себя и о том, как при определенныхусловиях другие могут воспринимать его поведение. Понимание этого раздела даст емувозможность производить такое впечатление, которое позволит ему управлять ситуацией.


«Посмотри на себя глазами других»

САМОВОСПРИЯТИЕ

Иван обычно воспринимает себя как человека:

Проявляющего энтузиазм ОбщительногоОбаятельного Вдохновляющего

окружающихПобуждающего к действию Оптимистичного

ВОСПРИЯТИЕ ВАС ОКРУЖАЮЩИМИ

В ситуациях умеренного напряжения, стресса или усталостилюди могут воспринимать его как человека:

Стремящегося быть на виду КрасноречивогоСлишком оптимистичного Витающего в облаках

И в ситуациях экстремального напряжения, стресса илиусталости люди могут воспринимать его как человека:

Самоуверенного РазговорчивогоНе умеющего внимательно слушать Стремящегося к

саморекламе


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



ДЕСКРИПТОРЫ

В отчете выделены те слова, которые описывают качества, свойственные поведению, такогочеловека, как Иван. Они отражают то, как он решает проблемы, преодолевает трудности,влияет на людей, реагирует на изменения, а также на правила и регламенты, установленныедругими людьми.


Доминирование

Требовательность

Эгоцентризм

УпорствоАмбициозностьПервенствоСила волиНапористостьРешимостьНастойчивостьБойцовские качестваРешительностьРискованность

ЛюбознательностьОтветственность

Консерватизм

РасчетливостьСтремление к сотрудничествуНерешительностьСдержанностьНеуверенностьНетребовательностьОсторожность

МягкостьПокладистостьСкромностьМиролюбие

Ненавязчивость

Влияние

Экспансивность

Умение воодушевлять

МагнетизмДипломатичностьЭнтузиазмДемонстративностьУмение побуждать к действиюСердечностьУбедительностьИзысканностьСамообладаниеОптимизм

ДовериеОбщительность

Вдумчивость

ДостоверностьРасчетливостьСкептицизм

ЛогикаСдержанностьПодозрительностьРеализмПроницательность

ПессимизмНеуравновешенность

Критичность

Постоянство

Флегматичность

РасслабленностьКонсерватизмСдержанность

Пассивность

Терпение

Собственничество

ПредсказуемостьПоследовательностьОсмотрительностьУстойчивостьСтабильность

Мобильность

АктивностьНеугомонностьНастороженностьРазносторонностьДемонстративность

НетерпеливостьСтойкостьУстремленностьГибкостьИмпульсивностьГорячность

Нервозность

Соответствие

Уклончивость

БеспокойствоВнимательностьЗависимостьОсторожностьТрадиционализмТочностьАккуратность

СистематичностьДипломатичностьПунктуальностьТактичность

ВосприимчивостьВзвешенность суждений

Твердость

НезависимостьСвоеволиеУпрямство

Упорство

ДогматизмБеспорядочностьСамоуверенностьРаскованностьВластностьНесгибаемость

Беспечность к деталям


ЕСТЕСТВЕННЫЙ И АДАПТИРОВАННЫЙСТИЛИ ПРОДАЖ

Естественный для респондента способ взаимодействия с людьми, подход к решению проблем,темп выполнения работы и используемые стратегии и процедуры не всегда могутсоответствовать рабочей ситуации. Этот раздел чрезвычайно важен, поскольку позволяетопределить, насколько естественный или адаптированный стиль респондента соответствуетусловиям, в которых протекает его работа.


Решение проблем и задач

Естественный

Иван амбициозный и волевойчеловек. Он стремится к успеху,несмотря на любые препятствия.Онможет вступить в конфронтациюс клиентом и старается братьконтроль над рабочей ситуацией всвои руки. Ему нужно работать стакими товарами и в такой среде,где он будет постоянносталкиваться со сложнымизадачами и испытаниями,требующими от него напряженнойработы и мужества.

Адаптированный

Иван считает, что в работенеобходимо уметь выдерживатьконкуренцию, ориентироваться нарезультат и не боятьсяиспользовать новые,инновационные стратегии и методы.Он хорошо чувствует, когда рискуети склонен не давить на клиента,если тот оказывает некотороесопротивление.

Взаимодействие с другими людьми


Иван верит в свою способностьвлиять на других людей. Он любит,когда есть возможность работать ссамыми разными людьми. Он легковерит окружающим и хочет, чтобыему тоже доверяли.


Иван не видит необходимостиизменять тот способ, которым онпривык убеждать людей в своейточке зрения. Он полагает, чтосвойственный ему стиль работы -это именно то, что требуется вданной обстановке.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



ЕСТЕСТВЕННЫЙ И АДАПТИРОВАННЫЙСТИЛИ ПРОДАЖ


Темп работы и слаженность действий


Иван комфортно чувствует себя втой среде, которая дает емусвободу передвижения. Онспокойно работает над несколькимипредложениями одновременно и слегкостью может переключаться содного клиента на другого.


Иван считает, что необходимоактивно реализовывать различныемероприятия по сбыту и работать сбольшим кругом потенциальныхпокупателей. Он не боитсяизменять графики и сроки и умеетзаполнить работой любые "окна",образовавшиеся в его расписании.

Отношение к процедурам и ограничениям


Иван хочет, чтобы в нем виделисамостоятельного человека,способного правильно понять иреализовать политику компании,добиться высоких результатов ивнедрить новые методы работы.Иван предпочитает, чтобы егоработу оценивали по конечнымрезультатам, а не по тому, как этирезультаты были достигнуты.


Разница между его естественным иадаптированным стилем работынезначительна, поэтому он не видитнеобходимости что-либо изменять.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



АДАПТИРОВАННЫЙ СТИЛЬ

Иван считает, что его нынешняя работа требует от него демонстрирации образцов поведения,перечисленных на этой странице. Если следующие далее утверждения НЕ соотносятся стребованиями работы, выясните причины, почему Иван демонстрирует такое поведение.


Стремится решать задачи, возникающие в конкурентнойборьбе.

Самостоятельно ищет потенциальных покупателей.

Творчески подходит к продаже новых, инновационныхтоваров или услуг.

Использует коммуникативные навыки для привлеченияновых клиентов.

Не боится превысить свои полномочия, если этонеобходимо для заключения сделки.

Использует умение убеждать.

Творчески подходит к созданию презентации.

Быстро адаптируется ради удовлетворения потребностейклиентов.

Делится с клиентом собственным мнением.

Делает презентации в своем собственном особенномстиле.

Составляет свой план действий, направленных надостижение результатов.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



МОТИВИРУЮЩИЕ ФАКТОРЫ

Этот раздел отчета был составлен на основе анализа потребностей респондента. Поскольку кработе людей мотивируют их потребности, то, соответственно, удовлетворенныепотребности не могут выступать в качестве факторов мотивации. Вместе с респондентомизучите каждое из утверждений в этом разделе и выделите те из них, которые отражаютнаиболее актуальные "желания".


Иван стремится:

Работать без жесткого контроля сверху.

Участвовать в совещаниях по составлению планов набудущее.

Общаться с теми, кто ценит результаты его работы.

Иметь свободу передвижения и общения

Выполнять задания, которые позволят добиться признания.

Получать одобрение и похвалу, завоевать популярность.

Иметь увлекательное место работы.

Быть свободной от контроля и работы с деталями.

Работать там, где проводятся различные неформальныемероприятия и праздники вне рабочее время.

Быть свободным от правил и предписаний.

Не иметь ограничений, которые мешают добиватьсярезультатов.

Участвовать в рабочих собраниях, где можно проявитьэмоции и "спустить пар".


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ

В этом разделе описаны потребности, которые должны быть удовлетворены, чтобы Иван могработать в наиболее оптимальном дня него режиме. Некоторые потребности Иван можетудовлетворить самостоятельно, а об удовлетворении других должно позаботитьсяруководство. Если базовые потребности человека, связанные со спецификой принятого ворганизации стиля управления, не удовлетворены, то его сложно будет стимулировать кработе. Изучите вместе с респондентом представленные ниже высказывания и определите 3-4наиболее значимых из них. Иван сможет, таким образом, принять участие в составлении своегоиндивидуального плана управления.


Иван нуждается в том, чтобы:

Понимать свою роль в команде: участник или лидер.

Иметь возможность быть объективным, учитывая своюдоверчивость.

Делать более логичные и менее эмоциональныепрезентации.

Находиться в окружении людей, с которыми приятновместе работать и общаться.

Концентрироваться на конечных результатах и нежертвовать продуктивностью ради того, чтобы обрадоватьокружающих.

Получать информацию обо всем, что имеет к немуотношение.

Выказывать участие и понимание тем людям, которыесмотрят на жизнь по-другому.

Быть открыто информированным, если с ним кто-либо несогласен или если он нарушил установленные правила.

Контролировать жестикуляцию и мимику.

Обсуждать все обязательства при личной встрече.

Скрывать свои эмоции, когда это необходимо.

Проявлять объективность при работе со своим сегментомрынка.

Регулировать интенсивность, напряженность труда всоответствии с ситуацией.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



ОБЛАСТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

В этом разделе приводится список возможных факторов, мешающих респонденту в полной мерепроявить свой потенциал, независимо от того, на кокой должности он работает. Изучите всеутверждения и вместе с респондентом вычеркните те из них, которые, по-вашему, к нему неотносятся. Выделите 1 - 3 фактора, которые мешают респонденту в работе, и составьте пландействий для полного или хотя бы частичного устранения этих помех.


Иван склонен:

Больше заботиться о собственной популярности, чем орезультатах своей работы, в случае, если популярностьвознаграждается.

Больше заботиться о собственной популярности, а не обобъеме продаж.

Отдавать предпочтение работе с новыми клиентами, а необслуживанию старых.

Делать небрежные и невнятные презентации.

Проявлять чрезмерный энтузиазм, из-за чего клиенты могутсчесть его поверхностным.

Не любить составлять отчеты.

Давать обещания, которые не сможет выполнить.


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



ПЛАН ДЕЙСТВИЙИван Иванов

Ниже перечислены те области деятельности, в которых респонденту, возможно,следует поработать над собой. Выберите 1 - 3 области и составьте пландействий, направленный на достижение желаемых результатов. Изучите отчетна предмет тех областей, в которых респонденту следует улучшить или развитьнекоторые свои умения.

Обслуживание клиентовПоиск потенциальных клиентовПодготовка к работеПрезентация товараРабота с возражениями

Заключение сделкиЗнание продуктаЛичные целиИное

Область: ___________________________________

1.

2.

3.

Область: ___________________________________

1.

2.

3.

Область: ___________________________________

1.

2.

3.

Дата начала: ____________ Дата проверки: ____________


ИНДИКАТОР ФАКТОРОВ ПОВЕДЕНИЯ™

Версия для менеджеров по продажам


Главная цель этого отчета состоит в том, чтобы помочь Вам добиться ещебольших успехов в жизни и на работе. Все известные истории победителиобладали одной общей чертой - они знали себя. Изучив этот отчет, Высможете лучше понять себя, что позволит Вам разработать стратегии,позволяющие добиться успеха в любой ситуации.

Создать классификацию поведения менеджеров по продажам - это непростая задача, поскольку в основе такой классификации могут лежатьразличные переменные. Классификация, представленная в этом отчете,относится исключительно к поведению. Поведение можно измерить иклассифицировать на основе того, КАК человек выполняет ту или инуюработу. А для того, чтобы узнать мотивы его поведения и ответить на вопросПОЧЕМУ, необходимо собрать дополнительную информацию.

Шкала "Естественный стиль" отображает естественное для Вас поведение,т.е. то, как Вы обычно ведете себя на работе. Шкала "Адаптированный стиль"показывает Вашу реакцию на среду, в которой Вы работаете, т.е. поведение,которое, по-вашему, необходимо демонстрировать, чтобы добиться успеха наданной должности. Если значение по шкале "Адаптированный стиль"значительно отличается от значения по шкале "Естественный стиль", этосвидетельствует о том, что Вы чувствуете необходимость изменять илимаскировать свое естественное поведение.

Сравните все эти шкалы. Изучите каждый фактор и его важность дляуспешного выполнения профессиональных обязанностей на своей должности.Шкалы "Адаптированный стиль" покажут, какие из факторов Вы считаетенаиболее важными и каким аспектам работы Вы уделяете больше всего сил ивремени.

Знание своего поведения позволит Вам выработать стратегии, позволяющиедобиться успеха в любой ситуации.


АНАЛИЗ ВАЖНЫХ ДЛЯ ПРОДАЖ КАЧЕСТВИван Иванов

ПОДГОТОВКА0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4.25 3.75

ЕстественноеАдаптированное

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8.75 8.75


РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8.75 9.25


ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

9.50 9.50


ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТОВ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4.25 4.00



100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



АНАЛИЗ СПЕЦИАЛЬНЫХ КАЧЕСТВИван Иванов

ОРИЕНТИРОВАННОСТЬ НА ДОСТИЖЕНИЯ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8.00 9.25


ИНИЦИАТИВНОСТЬ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8.50 9.25


ОРИЕНТИРОВАННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

7.75 8.50


ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

9.00 9.25


УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8.75 8.50


УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

8.75 8.75



100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



АНАЛИЗ СПЕЦИАЛЬНЫХ КАЧЕСТВИван Иванов

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ И ЛОГИЧНОСТЬ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

3.75 3.25


УМЕНИЕ СЛУШАТЬ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4.00 3.75


ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

7.25 7.00


ИНФОРМАЦИЯ О ТОВАРЕ (ЗНАНИЕКОНКРЕТНЫХ ФАКТОВ)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4.75 4.25


УМЕНИЕ УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА, ДОБИТЬСЯРЕЗУЛЬТАТА0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4.75 4.00


РАБОТА С ДОКУМЕНТАМИ0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4.25 3.75



100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15



ГРАФИК СТИЛЯ ПОВЕДЕНИЯ®



21-2-2011

НАИБОЛЕЕ

График I


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

62

I

92

S

21

C

17%

Norm 2009 ML

НАИМЕНЕЕ

График II


100

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0

D

79

I

83

S

45

C

15%

Norm 2009 ML


КОЛЕСО УСПЕХА®


Колесо Успеха является мощным инструментом, который наглядно отражаетособенности поведенческого типа индивида. Колесо Успеха позволяет Вам:

Видеть Ваш естественный стиль поведения (круг).

Видеть ваш адаптированный стиль поведения (звезда).

Выявить степень адаптации Вашего поведения.

Если Вы располагаете результатами анализа рабочей среды, то проанализируйтерасхождения между оценкой Вашего поведения и требованиями к поведению,которые предъявляет рабочая среда.

Обратите внимание на то, в каких зонах Колеса Успеха расположены Вашестественный стиль поведения (круг) и Ваш адаптированный стиль поведения(звезда). Если они находятся в разных зонах, это означает, что Вы адаптируете,меняете свое поведение под воздействием тех или иных условий. Чем дальше другот друга расположены две полученные точки, тем больше Вы адаптируете своеповедение.

Если оценку прошли несколько членов команды, то рекомендуется подготовитьКолесо Успеха для команды в целом, используя результаты оценки каждого. Этопозволит лучше понять области возможных конфликтов и определить, как можноулучшить общение, понимание и уважение между членами команды.


КОЛЕСО УСПЕХА®



21-2-2011

D

IS

CОРГАНИЗАТОР

ВДО

ХНО

ВИ

ТЕЛЬ

ПРОМОУТЕР

СВЯЗНОЙ

СОРАТНИК

КОО

РДИ

НА

ТОР

АНАЛИТИК

ИСПОЛНИТЕЛЬ 1

2

3

45

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

1617

18

19

20

21

22

23

24

2526

27

28

29

30

31

3233

34

35

36

37

38

39

40

4142

43

44

45

46

47

484950

51

52

53

54

55

56

57

5859

60

★

●

Естественный:● (13) ПРОДВИГАЮЩИЙ ВДОХНОВИТЕЛЬАдаптированный:★ (14) ВДОХНОВЛЯЮЩИЙ ПРОМОУТЕР

Norm 2009 ML


Documents

Иван Иванов Компания АБВГД 21-2-2011rucubes.com/images/DISC_Sales.pdf · побеседовать. Работа в сфере продаж полностью