Мир

Дене

г

П О П У Л Я Р Н Ы Й Д Е Л О В О Й Ж У Р Н А Л

4М ИР ДЕНЕГW W W . M I R D E N E G . C O M 4 ( 9 4 ) ’ 2 0 0 8

ЛЮДМИЛА ДЕНИСЮК КАК ЛОББИСТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ИДЕИ ПАМЯТИ ГЕТЬМАНА БУМ ДЕНЕЖНЫХ ПЕРЕВОДОВ САД КАМНЕЙ ПИФЫ: ПАДЕНИЯ И ВЗЛЕТЫ НЕ БОЙСЯ ДОЛЛАРА ЛИТЕРАТУРНЫЙ ВЕЧЕР ШЕСТЬ ЗАКОНОВ ВЛИЯНИЯ ДОМ КАК ПРЕДЧУВСТВИЕ

В экономике появился новый призрак, призрак миро�

вой рецессии.

Recessus — так латиняне называли отступление. Спад в

экономике, иными словами. Необходимый элемент в

теории экономических циклов, говорят. Ничего страш�

ного, говорят. Закономерность. Мы отступаем, чтобы

наступать с новыми силами.

А все равно страшно и неуютно. Предпринимателям,

финансистам, инвесторам, аналитикам, гражданам.

Самое обидное — что рецессия не у нас. Она в США, а,

поскольку экономики связаны, то и нас дышлом заде�

ло. Да всех задело…

Многие этой рецессии только ожидают. Тревожатся.

А вот европейский аналитик Дэвид Карсбол, воз�

главляющий отдел стратегического развития Бан�

ка Saxo, считает, что все тревоги напрасны, ибо

все признаки рецессии уже налицо. Этих призна�

ков он насчитывает тринадцать, как и положено

для неприятных явлений.

1. Банковские кредиты иссякают. Банки все неохот�

нее выдают ипотечные кредиты с высокими рисками, а

новости о более жестких условиях кредитования те�

перь появляются регулярно. Кстати, это касается и по�

ведения украинских банков.

2. В США период, в течение которого объекты не�

движимости находятся в продаже, составляет

Здравствуйте, читатель!

4

мир денег

9–10 месяцев, хотя совсем недавно он был вдвое ко�

роче — 4–5 месяцев. Это говорит о том, что цены спо�

собны продолжить снижение еще как минимум на

10–15%, хотя не исключено, что и больше. Кроме того,

увеличивается число заемщиков, которые задолжали

за свои дома больше денег, чем они стоят в реальнос�

ти. Кстати, в Украине срок реализации объектов мо�

жет быть и больше. Но уже по другим причинам. У нас

же есть еще фактор нашей украинской жабы.

3. Финансы ипотечных заемщиков истощены.

Финансовые обязательства граждан составляют ог�

ромный процент от их дохода. Заработанные деньги

все больше тратятся на то, чтобы заплатить процент

по уже существующим ссудам. Результат — при низ�

ких ставках по кредитам потребители могут быть не

готовы брать новые займы. Из этого следует, что

ожидаемой экономической стимуляции не произой�

дет. Нет никаких новых активов, чтобы заменить ры�

нок недвижимости.

4. Индекс денежной массы M1 (наличные средст�

ва и депозиты до востребования) в США в годо�

вом исчислении с середины 2006 г. был ниже ну�

ля. Это признак того, что создание кредита полнос�

тью или частично остановилось, что является отрица�

тельным признаком после длительного периода

сильного роста денежной массы.

5. Перестал падать уровень безработицы в США,

есть все признаки того, что уровень безработицы за

следующие два года может превысить 8%, что явля�

ется одним из признаков приближающегося спада.

6. Рост индекса S&P500 в годовом исчислении

теперь отрицателен (–8%). И это после того как на�

чиная с 2002 г. его ежемесячный рост измерялся в

двузначных числах. Рост акций заметно замедлился

по сравнению с предыдущим периодом. Это признак

сокращения потребления и производителями, и по�

требителями.

7. Рост розничных продаж в зоне евро в годовом

исчислении в начале февраля составил –2%.

Этот показатель является самым низким с момента

начала измерений, то есть с 1996 г.

8. Рост продаж в американских торговых сетях

значительно понижается. Среднее число за 13 не�

дель оказалось небывало низким. Это ключевой эко�

номический маркер, и столь неутешительный факт —

еще один признак рецессии.

9. Диапазон ISM (Industrial, Scientific and Medical

band) непроизводственной сферы в США в начале

февраля также начал снижаться. Это важный эконо�

мический индикатор, поскольку он показывает покупа�

тельные уровни американской сферы обслуживания.

10. Британский индекс доверия потребителей —

на худшем уровне с 2004 г. (с момента начала ис�

следований). Это указывает на то, что уже потреби�

тели чувствуют озабоченность и не особенно рады

мыслям о будущем экономики.

11. Американский индекс доверия потребителей

составляет – 33, это самый низкий показатель с нача�

ла 1990�х (последний спад в сфере жилищного строи�

тельства).

12. Американский ВВП в годовом исчислении в IV квар�

тале 2007 г. вырос на 0,6%. Хотя это не отрицательный

показатель, ничто не способно помешать ему упасть ниже

нуля. То, что делает этот факт настолько существенным, —

это снижение более чем на 4% кварталом ранее.

13. Американская кривая производительности рез�

ко снижалась до весны 2007 г. (перепады за 3 месяца

превысили 10�летние колебания). Это признак того, что

продавцы, получающие фиксированный доход, полага�

ют, что Федеральная резервная система значительно

сократит валютную политику, подавляя любые тенден�

ции к быстрому возобновлению роста. Таким образом,

процентные ставки и инфляция продолжат снижение.

Что ж, экономике так же необходимы спады, как и

подъемы, инфляция, как и дефляция, для экономики

убийственно лишь то, за что ратуют наши политики и

пенсионеры — стабильность, понимаемая как стагна�

ция. Экономику динамичного роста цен и доходов по�

нять у нас пока никто не в состоянии. У нас эти величи�

ны существуют порознь.

Но есть история рецессий, и она говорит о том, что

никогда рецессия не продолжалась слишком долго.

За ней неминуемо следует подъем и рост.

И давайте�ка настраиваться — не на отступление, а

на рост. И давайте готовиться к росту. Ну, например,

накупим долларов, пока дешево.

И, в конце концов, поводов улыбаться не стало мень�

ше: растут и крепнут дети. Весна.

Новые надежды, новые планы, новые мечты.

Все будет очень хорошо.

Просто об этом еще не сказал Дэвид Карсбол, но

обязательно скажет.

Главный редактор

5

мир денег

6

мир денег

содержание

На фото: Людмила Денисюк,

заместитель председателя

Киевской городской

государственной администрации

по вопросам предпринимательства,

лидер Партии промышленников

и предпринимателей Украины

НАША ОБЛОЖКА № 94

34КЛИЕНТ�БАНК

Индикаторы клиента банка 11

Новые программы

и акции коммерческих банков 12

Памяти Вадима Петровича Гетьмана 1422 апреля исполняется 10 лет, как в подъезде

своего дома был убит выдающийся политик,

архитектор украинской банковской системы

Вадим Петрович Гетьман

Людмила Денисюк: «Я — лоббист

предпринимательской идеи» 20Интервью с заместителем председателя Ки�

евской городской государственной админи�

страции Людмилой Денисюк, лидером Пар�

тии промышленников и предпринимателей

Украины

АКБ «Меркурий» как доказательство

перспективы и преимуществ

малых банков в Украине 26

Вексель: время пришло 28Александр Камарали, начальник Управления

ценных бумаг ЗАО «ПУМБ»: вексель — инстру�

мент финансовый

Молодым — дорогу! 34Либерализация Нацбанком правил перечис�

ления средств физлиц спровоцирует бум на

отечественном рынке денежных переводов

Потребкредиты как провокация кризиса 40ПИФЫ: взлеты и падения 46

Упадок отечественного фондового рынка в

марте вылился в I квартале в плачевные ре�

зультаты работы средств инвесторов паевых

инвестфондов

Денег нет. А когда будут? 50Острая нехватка ресурсов на внутреннем и

внешнем рынках вынуждает банки активно

ухудшать кредитные условия для рядовых

вкладчиков

Доллара бояться — в лес не ходить 54Прошлый месяц стал испытанием для слабо�

нервных украинцев, хранящих свои сбереже�

ния в американской валюте

40

5046 54

Фотограф номера Юрий Гончаренко

8

мир денег

содержание

62 68 74

94 112 116

СТРАХОВАНИЕ

БАНКИ + СТРАХОВЫЕ КОМПАНИИ=? 59

ОКРУЖЕНИЕ

Я помогаю людям преодолевать страхи 30Интервью с миллионером�наставником Ро�

бертом Флетчером

Экономика информации 62Информация является важнейшим факто�

ром для выработки решения

Шесть законов влияния 68Законы психологии управления проявляются

во взаимодействии людей, в межличностных

отношениях и групповом поведении и дейст�

вуют вне зависимости от того, знаем мы их

или не знаем, осознаем или нет

Влипли! 74Экономический эффект «влипания»

Как развить интуицию 84Простые правила

Управление бизнесом,

управление продажами 8810 основных ошибок при организации отде�

ла активных продаж

Как поладить с собственным домом 94Выходец из СНГ запустил в США бизнес, ко�

торый может не только принести инвесто�

рам миллиарды, но и кардинальным обра�

зом изменить представления человечества

о том, что такое современный дом и как с

ним ладить

Михаил Вейсберг 104Бизнес�дневничок о жизни и деньгах

КУЛЬТУРНЫЙ ПРОСВЕТ

Попробуйте литературный вечер 112Свою культуру нужно знать,

любить и лелеять

Сад камней 116Григорий Немоляев — автор коротких рас�

сказов о сыщике Отто Массисе.

Читатель познакомится с сыщиком неклас�

сического типа

С УМОМ ПОТРАТИТЬ

Свежие предложения недвижимости 128

Партнер проекта фотостудия Max Wall Gallery

КЛИЕНТ-БАНК

11

мир денег

клиент-банк

ИНДИКАТОРЫКЛИЕНТА БАНКА

* Показатели рассчитаны по данным банков «Райффайзен Банк Аваль», Брокбизнесбанк, «Надра», Правэкс�Банк, ВАБ Банк.

Для индикаторов клиента банка взяты параметры годовых кредитов и депозитов по ежедневным данным банков: «Райффайзен Банк Аваль», Укрэк�

симбанк, Укрсоцбанк, УкрСиббанк, ОТП Банк, Брокбизнесбанк, «Финансы и Кредит», Правэкс�Банк, «Форум». Соответственно приведенные усред�

ненные данные характеризуют НАИБОЛЕЕ РЕАЛЬНЫЕ показатели на рынке, проще говоря, сколько стоят сегодня кредиты и депозиты. Встречаю�

щиеся на рынке предложения с существенными отклонениями от реальных, естественно, являются либо рискованными, либо невыгодными.

Информация по данным ИАА «Гроші та Світ»

для физических лиц

золото серебро платина палладий

Êðåäèòû Äåïîçèòû

EU

R,

%U

SD

, %

UA

H,

%

Áàíêîâñêèå ìåòàëëû (çà 1 ã â 100 ã)*, ãðí.

14,11апр.13,73

март

15,22апр.14,05

март

11,17апр.10,95

март

16,52апр.14,46

март

338,33апр.334,41

март

10,11апр.9,76

март

для юридических лиц для физических лиц для юридических лиц

18,86апр.19,46

март

14,16апр.14,53

март

13,81апр.13,86

март

16,51апр.18,03

март

8,25апр.8,56

март

8,47апр.8,81

март

19,89апр.20,06

март

156,01апр.163,78

март4,39апр.

4,39март

76,63апр.77,96

март

OTP BANK

Акция

Для физических лиц

С 23.03.08 по 1.06.08

OTP Bank к своему 10�летию про�

водит акцию и дарит подарки

всем, кто в период с 24 марта по

1 июня 2008 г. разместит срочный

депозит. А подарки — каждый

вкладчик имеет шанс получить

еженедельно 10 тыс. грн.! Присо�

единяйтесь!

Редакция поздравляет известный

и достойный банк OTP Bank с юби�

леем и желает еще 10 раз по 10!

КБ «ДАНИЭЛЬ»

Для физических лиц

С 01.03.08 по 30.04.08

Коммерческий банк «Даниэль»

радует своих и новых клиентов

апрельской акцией, связанной

с уточнением условий депо�

зитных вкладов. Для долларо�

вых депозитов «Класичний» и

«Свято, що наближається» —

до 12,8% годовых плюс пола�

гается бонус от 0,2 до 5% го�

довых.

клиент-банк

НОВЫЕ ПРОГРАММЫ И АКЦИИкоммерческих банков

ПАМЯТИВАДИМА ПЕТРОВИЧА

ГЕТЬМАНА14

мир денег

 ремя быстротечно, человеческая

память коротка, но личность та�

кого масштаба сквозь годы вли�

яет на мысли и многие поступки современников.

Он был самым непосредственным участником собы�

тий, которые привели к созданию украинской госу�

дарственности — принятии декларации «О государ�

ственном суверенитете Украины» и Конституции

Украины, построению основополагающих государст�

венных институтов, обеспечивших выживание моло�

дого государства в условиях тотального финансового

кризиса. Этот период многие называют экономичес�

кой катастрофой.

Благодаря энергии Вадима Гетьмана и его сподвиж�

ников была выстроена современная устойчивая бан�

ковская система, которая явилась фундаментом для

преодоления экономического кризиса 90�х годов.

Вадим Петрович был непосредственным разработчи�

ком законов Украины «О банках и банковской де�

ятельности Украины» и «О Национальном банке Укра�

ины», которые с небольшими поправками действуют

и сегодня. Прекрасный популяризатор идей демокра�

тии, в своей книге «Как принималась Украинская Кон�

ституция» он отразил основные противоречия и ком�

промиссы, которые были достигнуты между полити�

ческими элитами на тот период политического проти�

востояния. Думаю, для многих современных полити�

ков, пытающихся вновь перекроить Конституцию, бы�

ло бы очень полезно ознакомиться с этой работой

Вадима Петровича.

Будучи авторитетным лидером и прекрасным перего�

ворщиком, он находил решения в безвыходных поли�

тических тупиках и был автором сложнейших полити�

ческих компромиссов между представителями наци�

онально�демократического крыла нашей политики и

коммунистическим большинством того времени. Это

были те решения, которые позволяли Украине шаг за

шагом продвигаться по пути построения независимо�

го государства. Глядя на бесплодные и бесполезные

политические баталии многих нынешних политичес�

ких лидеров, с болью понимаешь, какую безвозврат�

ную потерю понесло украинское общество 10 лет на�

зад. Нет сейчас на политическом Олимпе человека,

который с улыбкой на лице, чуть склонив голову, умел

внимательно выслушать оппонента, задать ему не�

15

мир денег

клиент-банк

Анатолий Дробязко22 апреля 2008 г. исполняется 10 лет, как в подъезде своего дома был убит выдаю-щийся политик, крупный финансист, архитектор украинской банковской системыВадим Петрович Гетьман

сколько вопросов по сути и предложить неожиданное

решение.

Многие его политические идеи актуальны и сейчас.

В цикле работ «Беседы про конституцию» он осветил

ряд вопросов, которые дискуссируются в обществе и

сегодня. Советую нынешним политикам просмотреть

его брошюры «Будет ли Украина социальной держа�

вой?», «Что такое свобода и право в демократическом

государстве?», «Власть. Над обществом или для об�

щества?», «Финансовый механизм государства.

Налоги». Они актуальны и сегодня.

Например, он был категорическим противником

и приводил конкретные аргументы против про�

порциональной избирательной системы. Пона�

добилось столько лет, проб и ошибок, чтобы об�

щество убедилось, насколько он был прозорлив.

Его лозунг был — политик персонально ответст�

венен перед своей громадой за каждое свое го�

лосование.

Если посмотреть подшивку прессы 15�летней дав�

ности, то трудно найти более публичного политика

того времени, который так активно работал со сред�

ствами массовой информации. У журналистов прак�

тически не было вопросов, с которыми они не могли

бы обратиться к Гетьману и в здании под куполом на

Грушевского, и на торгах УМВБ. Кругозор классного

экономиста, банкира�практика, политика, прошед�

шего горнила нескольких избирательных компаний,

позволял ему давать комментарии по всем аспектам

общественной жизни того времени. Его расширен�

ные интервью помогли сформировать гражданскую

позицию и проявить свой талант целому поколению

экономических журналистов, которые сегодня рабо�

тают практически во всех ведущих изданиях как пе�

16

мир денег

чатных, так и электронных СМИ. Он был любимцем

журналистов, и не случайно в общенациональной

программе «Человек года» был признан лауреатом в

номинациях «Банкир года» за 1996 г. и «Финансист

года» за 1997 г. Следует отметить, что Гетьман был

активным участником строительства элементов граж�

данского общества, институтов которого так не хва�

тает нам сегодня. Его экономико�просветительские

идеи, вложенные в издания «Мир Денег» и «Финансо�

вые риски», живут до сих пор.

Тему «Вадим Гетьман и гривня» можно раскрывать

долго… Человек, поставивший свою подпись на ку�

пюрах, которыми пользуются современные украин�

цы. (Я автоматически полез в кошелек и убедился,

что на 200�гривенной купюре, которая поступила в

обращение после его смерти, стоит его подпись.)

Сложная это тема. Тема, связанная с размещением

заказа на печатанье купюр в Канаде, тема перевоза

купюр через океан транспортом, который мог быть

потоплен вместе с нашей государственностью. Тема

резкого протеста против проведения неподготов�

ленной денежной реформы в 1992 г., когда Вадим

Гетьман в знак протеста подал в отставку с поста

председателя Национального банка Украины. Те не�

решенные на политическом уровне вопросы, как ста�

рые раны в наших российско�украинских отношени�

ях, дают о себе знать до сих пор. Гетьман был катего�

рическим противником неподготовленного выхода

из рублевой зоны (это тогда, когда за его подписью

уже печатались украинские гривни в Канаде), без

разделительного баланса активов между странами.

Про неразделенный золотой, алмазный фонды,

внешние активы СССР, потерю валютных активов

предприятий, которые вели внешнеторговую де�

17

мир денег

ятельность, и вкладов населения можно спорить до

сих пор. Он был категорический противник принятия

политического решения «нулевого» варианта, ре�

зультатом которого явилась последующая гиперин�

фляция, в результате чего все население Украины

стало нищими миллионерами.

Грустно вспоминать тему «Вадим Гетьман и Акцио�

нерный коммерческий банк “Украина”». Талантливый

менеджер еще в период «перестройки» смог выде�

лить украинскую контору из Агропромбанка СССР в

новый банк. Банк «Украина» стал учредителем Мос�

ковской межбанковской валютной биржи, первым

банком Украины, который начал устанавливать пря�

мые корреспондентские отношения с европейскими

и американскими банками. Банк «Украина» стал лиде�

ром банковских инноваций в стране. Именно этот

банк дал целую плеяду талантливых менеджеров и

политических лидеров, таких как Игорь Митюков,

Александр Киреев, Игорь Францкевич. Очень жаль,

что в угоду политической конъюнктуры по настоянию

иностранных кредиторов правительства был погуб�

лен такой сильный банк, ликвидационная процедура

которого не закончилась до сих пор.

У него было чутье на работоспособных талантливых лю�

дей. О взаимоотношениях Вадима Гетьмана и Виктора

Ющенко можно написать целую книгу. Вадим Петрович

пригласил к себе молодого Виктора Ющенко замести�

телем председателя правления в АКБ «Украина» из глу�

бинки. После своего перехода на пост председателя

Национального банка Украины именно Вадим Гетьман

передал бразды правления АКБ «Украина» Виктору

Ющенко. Гетьман дважды представлял на Верховной

Раде Виктора Ющенко как самого достойного кандида�

та на занятие поста председателя Национального бан�

ка Украины. В значительной степени профессиональ�

ная команда ведущих специалистов Национального

банка Украины была сформирована в тот период.

Он был новатором, надолго опережая свое время.

Организация работы Украинской межбанковской ва�

лютной биржи в 1993 г., где Вадим Гетьман был

председателем биржевого комитета УМВБ, была

признана Мировым банком как самое большое ры�

18

мир денег

ночное достижение Украины. На УМВБ были заклю�

чены украинскими банками сделки купли�продажи с

первыми $10 млрд. Удивительно, но еще в 1997 г. на

УМВБ были организованы торги валютными фьючер�

сами (к сожалению, этот рынок не востребован до

сих пор). По его инициативе были запущены торги

драгоценными металлами. Он мечтал, что киевский

золотовалютный рынок займет достойное место в

мировой системе торговли золотом на пересечении

путей среднеазиатских золотодобытчиков и восточ�

ноевропейских потребителей. Именно под патрона�

том УМВБ состоялись первые торги украинской аг�

рарной биржи, которая тоже сегодня не занимает

достойное место в нынешних координатах рыночной

экономики.

Я перелистываю раритетное издание «Вадим Геть�

ман — громадянин, фінансист, політик», которое бы�

ло издано в 1999 г. благодаря усилиям сподвижни�

ков — Олега Андронова, Вадима Пушкарева, Влади�

мира Лавренчука, Виктора Грибкова, Юрия Власенко,

Виталия Ильина, Михаила Доброва, Анатолия Хромо�

ва, Валерия Чудного, Михаила Довганя, издание, в

котором удалось отразить то бурное время с идеями

и противостояниями в назидание новому поколению.

Сегодня на Контрактовой площади в Киеве стоит отрес�

таврированное красивое историческое здание — Конт�

рактовый дом. Тогда, 15 лет назад, это было обшарпан�

ное совковое здание с дырявой крышей и подвалом, в

котором было полно воды. Именно Гетьман настоял на

реставрации памятника архитектуры, исконного киев�

ского торгового места, за счет средств валютной биржи.

И здание возродилось, стоит в центре Киева на радость

современникам. Проходя мимо него, поклонитесь ме�

мориальной табличке убиенного Вадима Петровича

Гетьмана — светлой личности в нашей кровавой исто�

рии, настоящего Гражданина Украины, выдающегося

финансиста, прозорливого политика, чью свечу загаси�

ла рука наемного убийцы, неизвестного заказчика.

Сегодня модно спорить о великих украинцах.

Не знаю, вспомнят в этом длинном списке Вадима

Гетьмана, я за него голосовал.

Светлая Вам память, Вадим Петрович… MД

19

мир денег

ЛЮДМИЛА ДЕНИСЮК:Я – ЛОББИСТ

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙИДЕИ

Как даже после самой суровой зимы на деревьях все равно появляется листва, таки предпринимательство в нашей стране, несмотря на крайнюю зарегулированностьи отсутствие всяких послаблений в фискальной политике, подымает голову. Види-мо, мощное жизнеутверждающее начало содержится в самой его природе — част-ной инициативе, духе созидательности и стабильности, законах рынка

20

мир денег

Í ачиная с 2006 г. предпринима�

тельство становится для Киева

особой темой. Столица по резуль�

татам 2007 г. — лидер среди регионов по показателям

развития малого и среднего бизнеса. Ныне предпри�

нимательский сектор — это 80% поступлений налогов

и сборов в городской бюджет и около 90% рабочих

мест в Киеве. «Опекает» его в столице заместитель

председателя Киевской городской государственной

администрации Людмила Денисюк. Перед этим около

10 лет она сама проработала в «активном» бизнесе,

сегодня возглавляет Партию промышленников и пред�

принимателей Украины, то есть знает обо всех пробле�

мах предпринимательства и путях их решения изнутри.

– Людмила Всеволодовна, что значит поддержка

предпринимательства в современном понима�

нии?

– Как можно меньше вмешательства в его деятель�

ность, как можно меньше деклараций «о роли и мес�

те». Этим предприниматели сегодня сыты, что назы�

вается, по горло. Максимально быстро и эффективно

отладить реальные механизмы поддержки и цивили�

зованной регуляции предпринимательства. Это я го�

ворю как представитель администрации. Как глава

Партии промышленников и предпринимателей до�

бавлю: необходимо помочь бизнесу самоутвердить�

ся, поверить в себя, понять, что мы действительно —

соль земли, базисный общественный класс, от кото�

рого зависит благосостояние людей и завтрашний

день страны. Пора изжить советские стереотипы про

буржуя и спекулянта и формировать представление о

среднем классе, предпринимательстве как основе

социального мира, стабильности, процветания, эко�

номического могущества. Он — носитель националь�

ных ценностей, среди которых трудолюбие и настой�

чивость, ум и порядочность, готовность рисковать и

внутренняя независимость.

– Каковы реальные механизмы поддержки

предпринимательства, если мы говорим об

опыте Киева?

– В ноябре 2007 г. начал работу Единый офис — го�

родской разрешительный центр, работающий по

принципу «единого окна». Благодаря Единому офису

контакты предпринимателя и чиновника сведены до

минимума, установлена единая процедура подачи за�

явки и получения разрешительных документов. Что

очень важно — установлен срок отработки докумен�

тов, за нарушение которого чиновника можно при�

влечь к ответственности. Буквально на днях практи�

чески легализован еще один важнейший принцип

разрешительной системы — так называемое согла�

сие по умолчанию. Предприниматель получает право

на ведение хозяйственной деятельности при условии,

если он не получил отказа в выдаче документов. Хочу

заметить, что шаг за шагом у нас внедряются цивили�

зованные, принятые во всем мире механизмы под�

держки малого бизнеса. Хотя и не так быстро, как хо�

телось бы.

Следующим шагом станет создание электронного

реестра субъектов хозяйственной деятельности, ин�

формационной системы согласования документов,

которая даст возможность каждому заявителю полу�

чить информацию о любом моменте прохождения до�

кументов в режиме онлайн с указанием исполните�

лей. На протяжении 2008 г. будет создана единая

электронная база всех предприятий Киева.

Кстати, в этом году мы будем инициировать создание

в столице бизнес�центра — большого офиса для ма�

лого бизнеса. Центр позволит решить проблему де�

фицита коммерческой недвижимости, сэкономит

деньги на аренду помещения для начинающих. Биз�

нес�центр будет предоставлять услуги виртуального

офиса, юридический адрес и так далее.

– Расскажите о финансовой поддержке предпри�

нимательства.

– Киев более других городов Украины занимается фи�

нансово�кредитной поддержкой бизнеса. В 2008�м

мы продолжаем практику частичной компенсации

процентов за пользование банковскими кредитами за

счет средств городского бюджета. Вырос и фонд кре�

дитования: если в 2007 г. он составлял 190 млн. грн.,

то в 2008�м — 205 млн. Мы серьезно думаем о реше�

нии проблемы микрокредитования.

– В Киеве острее, чем в других городах Украины,

звучат вопросы аренды земли и помещений…

– Острее, чем в других городах — вряд ли. Незавер�

шенность земельной реформы, бесконечные махина�

ции с землей и коррупция обусловили существование

этой проблемы во всех украинских городах. Я разде�

ляю позицию промышленно�предпринимательского

сообщества, которое выступило с резкой критикой

роста стоимости земли. Решение Киевсовета увели�

чить стоимость аренды для промышленных предпри�

ятий серьезно ударило по конкурентоспособности

заводов, поставило под сомнение вопрос сохранения

и создания рабочих мест, наполнения городского

бюджета, а ведь промышленные предприятия обес�

печивают 25% его поступлений. Мы понимаем, что

такие действия депутатов связаны с намерениями

вывести дорогую киевскую землю из промышленной

сферы и втридорога перепродать под сомнительные

коммерческие объекты. Заводы «Радар», «Авиант»,

«Чинбар» — это же гордость страны, огромный науч�

но�промышленный потенциал, новые технологии,

21

мир денег

«Предприниматели

достойны общественного признания

и своего места во власти»

Людмила Денисюк

опытные квалифицированные специалисты! Это что,

по�киевски — позволить, чтобы на месте работающих

производств взгромоздился очередной торговый

центр? Это по�государственному — променять наци�

ональную промышленную славу на сомнительные

развлечения?

Я буду делать все для того, чтобы решение Киевсове�

та «Об утверждении технической документации

относительно нормативную денежную оценку земель

города Киева и порядка их определения» было пере�

смотрено, чтобы новые земельные ставки вводились

дифференцированно. Настоящие производственни�

ки должны остаться на своей земле и не подвергать�

ся угрозе разорения. Для тех, кто не занимается ин�

новационным развитием, не создает конкурентный

продукт и рабочие места, живет только за счет арен�

ды, стоимость земельных участков надо непременно

повышать. Нельзя трогать предприятия с социальным

содержанием, где работают женщины, применяется

труд инвалидов. А вот экологически опасные, вред�

ные производства непременно нужно вынести за гра�

ницы города.

Категорически не согласна с действиями органов

местного самоуправления, которые начали кампанию

по тотальному пересмотру размера платы за аренду

помещений, организовали массовое выселение не�

больших мастерских, аптек, магазинов, кафе, кото�

рые жизненно необходимы людям. Следует принять

закон, который бы регламентировал проблемы платы

за аренду имущества субъектами хозяйствования.

В новом законе необходимо обязательно предусмот�

рено предупреждение арендатора о проведении кон�

курса, учтены его инвестиционные вложения в ре�

монт помещения, благоустройство территории и

главное — сохранено право первоочередного выкупа.

– Говоря о выселении мастерских и аптек, вы уже

практически сказали, кто приходит им на смену.

Речь идет об игорных заведениях?

– К сожалению, сегодня облик наших городов в боль�

шой степени формируют заведения игровых автома�

тов. Упорядочение игорного бизнеса — очень важная

тема. Еще полгода тому назад в Киеве было 19 тыс.

игровых автоматов, более 90% игорного бизнеса сто�

лицы находилось в тени. Мы сделали две вещи: про�

вели серию проверок (незарегистрированные авто�

маты закрывали и вывозили буквально сотнями) и

при поддержке Госкомпредпринимательства утвер�

дили лицензионные условия деятельности по содер�

жанию тотализаторов, игорных учреждений. С того

момента в игровые залы ограничен вход несовер�

шеннолетних, в помещениях установлен порядок,

надлежащая охрана. Однако пришло время сделать

следующий шаг — принять закон об игорном бизне�

се. Он должен ужесточить разрешительную процеду�

ру, оградить от автоматов и казино молодежь. И хва�

тит делать вид, что игорный бизнес похож на все

остальные, что он нуждается в стимулах и прочей

поддержке. Это очень специфическая сфера, которая

своеобразно влияет на культурную среду в городе и

обеспечивает такие прибыли, которые нельзя срав�

нивать ни с какими другими. Сейчас об этом законе

многие говорят, одновременно обсуждается аж 4 за�

конопроекта. Однако неправильно, что такие острые

социальные темы обсуждают не ради решения, а ра�

ди завоевания электоральных симпатий. Есть проб�

лема, и ее должны решать профессионалы.

– Что бы вы назвали главным препятствием на пу�

ти развития малого и среднего бизнеса?

– Чиновника�бюрократа, насидевшего себе место,

ментально настроенного таким образом, что ему все

должны, не понимающего, что должен он, потому что

живет на деньги налогоплательщика.

– Вы же сама — чиновник…

– Я еще и лидер партии, кстати, единственной в стра�

не, опирающейся на класс предпринимателей и при�

званной его защитить. Еще и вице�президент УСПП,

который борется за права предпринимателя уже мно�

гие годы…

Когда я начинала работать в КГГА, на меня обруши�

лись сотни предпринимательских проблем, я вынуж�

дена была их проанализировать и отобрать главную.

Таковой оказалось получение разрешений на аренду

земли под малые архитектурные формы и под строи�

тельство. Сейчас с МАФами вопрос проработан: мы

предложили сократить срок получения разрешения с

полутора�двух лет до 35 дней, утвердили этот алго�

ритм на Координационном совете и депутатских ко�

миссиях и выносим его на Киевраду. На очереди —

разрешение на землю для сооружения объектов к

«Евро�2012». Если не упростить процедуры, не уско�

рить получение разрешений, футбольный чемпионат

может быть сорван! Стали вникать и выяснили — для

управлений экономики, экологии, строительства и

архитектуры КГГА сроки прохождения документов во�

обще нормативно не определены. То есть если вмес�

то месяца предпринимателя гоняют кабинетами год,

то наказать некого по определению.

Предприниматель нынче работает в очень агрессив�

ной среде. Его привлекут к уголовной ответственнос�

ти за несвоевременную выплату зарплаты или нало�

говых отчислений даже тогда, когда государство го�

дами не рассчитывается с ним по налогу на добав�

ленную стоимость. А рядовой чиновник из обычного

управления может сорвать бизнес�проект, спровоци�

ровать убыток или неполучение прибыли и выйти аб�

солютно сухим из воды. Кто наказал бесчисленных

«контролеров», которые по неизвестным причинам, а

то и на заказ рейдеров, нечестных конкурентов оста�

навливали предприятия, открывали уголовные дела,

доводили до инфаркта руководителей и деморализо�

вали коллективы?

Неся серьезные обязательства перед государством,

предприниматели вправе требовать и от него анало�

гичных обязательств. Мы предлагаем сделать так,

чтобы доход чиновника зависел не от числа проверок

и «накопанных» на них штрафов, а от показателей

развития предприятия. Административному аппарату

должно быть выгодно только одно: увеличение пред�

22

мир денег

принимателями количества услуг и продукции, роста

их прибыли и доходов городской общины.

Необходимо добиться законодательного закрепле�

ния состава неправомерного деяния чиновника, при�

нять административные регламенты и сформулиро�

вать критерии оценки его работы. Приведет данный

механизм в действие эффективная система админис�

тративных судов, над которой еще предстоит порабо�

тать.

Думаю, что с помощью промышленно�предпринима�

тельской общественности на примере столицы

удастся доказать, что такой подход работает, что кор�

рупционные схемы в конечном итоге проиграют про�

зрачному и рациональному подходу к бизнесу.

– Вы придерживаетесь мнения, что поддержки

заслуживает только социально ответственный

бизнес?

– Нет, но социально безответственный ее получать не

должен, а мерилом всегда будет высокое качество

товаров и услуг, отношение к городу и городской об�

щине, выполнение обязательств перед собственным

трудовым коллективом. Сегодня никуда не денешься

от базаров, киосков, приспособленных маршрутных

такси, все это от бедности, но они должны быть мак�

симально удобными, безопасными и содержаться в

безукоризненном порядке. Я согласна поддержать

частного предпринимателя, открывшего киоск «Соки�

воды». Но я буду разбираться с «делком» от торговли,

у которого таких киосков — тысячи, и доходы от них

немереные, а он маскируется под малый бизнес и

требует для себя льгот.

– Будучи лидером Партии промышленников и

предпринимателей, вы занимаетесь лоббизмом

интересов ее членов?

– В смысле защиты их прав, требований безукориз�

ненного выполнения законов, наработки новой, со�

временной законодательной базы, которая освобож�

дает бизнес от «зарегулированности», создает для его

развития благоприятные условия — да. В смысле про�

текций отдельным бизнесменам — нет. Не поддержи�

ваю и крикунов, которые не хотят заниматься систем�

ной кропотливой работой над развитием собственно�

го бизнеса и цивилизованной защитой корпоративных

интересов, а на волне разных выборных кампаний бо�

рются за непонятные льготы и преференции. Я — лоб�

бист предпринимательской идеи, я верю в то, что

создающие рабочие места и богатства страны люди

достойны понимания, общественного признания и

своего места во власти. Над этим и работает Партия

промышленников и предпринимателей. MД

23

мир денег

OTP Bank внедряет систему

электронных платежей для

частных клиентов OTPdirekt.

OTP Bank внедрил систему ди�

станционного обслуживания фи�

зических лиц OTPdirekt, которая

позволит клиентам банка управ�

лять своими финансами в любое

удобное для них время, из любой

точки мира.

ЗАО «ОТП Банк» — универсальный

банк, предоставляющий полный

спектр финансовых услуг для кор�

поративных и частных клиентов,

малого и среднего бизнеса. На ук�

раинском рынке OTP Bank имеет

стойкую репутацию инновацион�

ной структуры, которая постоянно

наращивает объемы бизнеса и

предлагает потребителям продук�

ты наивысшего качества.

Согласно данным АУБ, по состоя�

нию на 1 марта 2008 г. OTP Bank

является 8�м крупнейшим оте�

чественным банком по размерам

активов и 7�м — по размерам

кредитного портфеля. Ныне банк

обслуживает свыше 230 тыс. кли�

ентов.

«Надра Банк» привлек на депо�

зиты около 3,4 т золота. С нача�

ла этого года «Надра Банк» при�

влек на депозиты около 3,4 т золо�

та на сумму в эквиваленте

$101 млн. 867 тыс. Это в три раза

больше по сравнению с аналогич�

ным периодом прошлого года, что

свидетельствует о популярности

депозитного вклада в золоте сре�

ди клиентов банка.

На сегодняшний день процентная

ставка «Надра Банка» по вкладу в

золоте является одной из макси�

мальных среди отечественных

банков — 5% годовых. На вклады

принимаются слитки золота, при�

обретенные как в «Надра Банке»,

так и других финучреждениях.

Минимальная сумма депозита со�

ставляет 100 г золота. Депозит

открывается бесплатно сроком на

один или полтора года, в конце

которого вкладчик может полу�

чить размещенный на депозит

слиток и проценты по депозиту.

Кроме прибыли в случае роста

котировки золота размещение

его на депозите позволяет полу�

чить твердую прибыль за счет

процентов, начисляемых в том же

банковском металле и не подвер�

женных инфляции. Например, для

клиентов, положивших депозит в

золоте в начале года, доходность

на сегодня с учетом роста цены

на драгоценный металл состави�

ла около 35%.

ПУМБ подвел итоги конкурса

детского рисунка «Visa. Олим�

пийские фантазии». ПУМБ (Пер�

вый Украинский Международный

банк) подвел итоги художествен�

ного конкурса для детей «Visa.

Олимпийские фантазии», органи�

зованного совместно с междуна�

родной платежной системой Visa.

Конкурс проводился с февраля по

март 2008 г. среди детей клиентов

ПУМБ — держателей карт Visa в

возрасте от 10 до 14 лет и воспи�

танников Школы хореографичес�

кого мастерства В. Писарева, под�

шефной организации банка.

Теперь в розыгрыше на нацио�

нальном уровне главного приза,

поездки на Олимпийские игры в

Пекин, примут участие две дет�

ские работы от ПУМБ на тему

«Один мир, одна мечта» — Екате�

рины Олиферовской (10 лет) из

Запорожья и Богдана Ниточкина

(12 лет), воспитанника школы

В. Писарева.

УкрСиббанк выдал первый

кредит клиенту среднего и ма�

лого бизнеса по программе

сотрудничества с ЕБРР. АКИБ

«УкрСиббанк» выдал первый кре�

дит в Тернополе клиенту средне�

го и малого бизнеса в рамках

программы сотрудничества с

Европейским банком реконструк�

ции и развития. Сумма кредито�

вания составила $345 тыс.

«Сотрудничество УкрСиббанка с

ЕБРР — это, прежде всего, фи�

нансирование среднего и малого

бизнеса на европейском уровне.

Это не только укрепление имид�

жа банка как надежного учрежде�

ния, но и расширение предложе�

ний для наших клиентов, возмож�

ность оформления кредита на

выгодных условиях, — рассказал

Владлен Дедков, начальник де�

партамента среднего и малого

бизнеса АКИБ «УкрСиббанк». —

Программа финансирования по�

зволяет предоставить заемщику

отсрочку погашения по кредиту

на срок до 1,5 лет и отличные це�

новые условия. Кроме того, в

рамках проекта каждый клиент

среднего и малого бизнеса полу�

чает специальный сертификат,

который подтверждает европей�

ский уровень ведения бизнеса

нашего заемщика».

Напомним, что ранее УкрСиббанк

подписал с ЕБРР рамочное согла�

шение об открытии первой кре�

дитной линии на сумму $50 млн.

для развития долгосрочного кре�

дитования предприятий среднего

и малого бизнеса. MД

24

мир денег

банковские хроники

АКБ «МЕРКУРИЙ»КАК ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

ПЕРСПЕКТИВЫ И ПРЕИМУЩЕСТВМАЛЫХ БАНКОВ В УКРАИНЕ

Наметившаяся тенденция к глобализации — в мировой экономике, в тяжелой про-мышленности, в финансовом секторе — никоим образом не поколебала позициисредних и малых банков. Как и прежде, существуют и процветают небольшие банкив развитых европейских государствах, за океаном, и более того — превосходно пе-реживают катаклизмы, сотрясающие столпы банковского сектора

26

мир денег

БОЛЬШИЕ БАНКИ — БОЛЬШИЕ ОЧЕРЕДИ

У нас в стране дефицит банковских услуг еще так высок, чтопотребуется не менее десяти лет на его удовлетворение иприближение к среднеевропейским параметрам. У неболь�ших банков, при условии выполнения ими установленныхНацбанком Украины нормативов по капитализации, такжебольшая перспектива.Главное, что дает малый банк клиенту — ощущение «своего»банка. На этой основе формируется новая степень доверия,новое понимание клиентом надежности финучреждения.Это и личный контакт с менеджерами, и возможность персо�нального обслуживания, и квалифицированные специалис�ты для индивидуальных консультаций. Потенциально всеэто есть и в большом банке, но на практике — кредитный икарточный вал уже накрыл лидеров рынка, в некоторыхбольших банках очереди, как в жэке.

ПРОДУКТОВЫЙ РЯД — ДЛЯ КАЖДОГО КЛИЕНТА

Банк «Меркурий», относящийся к группе малых, показате�лен в этом плане, поскольку в его стратегии и практике вид�ны причины успеха. Менеджмент банка внимательно отсле�живает ситуацию с обслуживанием клиентов в банковскомсекторе и динамично реагирует на возникающие в разныхсегментах системы точки напряжения. Мгновенно реагиро�вать на проблемы и сложности — свойство компактного бан�ка, не перегруженного бюрократическими эшелонами.В банке «Меркурий» находится время, внимание и понима�ние для клиента любого статуса — и VIP, и мелкого СПД, идля самых требовательных, пенсионеров или непросвещен�ных в банковских услугах граждан. В офисе банка удалосьсоздать домашнюю атмосферу, обстановку надежности,спокойствия, доброжелательности, респектабельной осно�вательности.При этом спектр услуг и возможностей банка «Меркурий» неотличается от ассортимента самых продвинутых финучреж�дений: это и ведение текущих счетов в национальной и ино�странной валютах, подключение и сопровождение систем«Клиент�Банк�Стиль» во всех видах валют, «Информбанк»,«Домашний Банк», предоставление гарантий, вексельныеоперации и т. д. Для юридических и физических лиц сущес�твует большой выбор кредитных и депозитных программ с

различными условиями, что дает возможность удовлетво�рить любые запросы клиентов.Банк имеет интересные программы для пенсионеров, предо�ставляет услуги по ответственному хранению ценностей, за�нимается выпуском и обслуживанием пластиковых карт На�циональной системы массовых электронных платежей, осу�ществляет переводы по системам WU, «Аваль�экспресс»,MoneyGram, а также с использованием текущего счета, от�крытого в отделениях банка. Для достижения наилучшегорезультата в обслуживании поддерживается «обратная связь»с каждым клиентом.

НЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ, ТЕРЯЯ КЛИЕНТА

Банк сотрудничает с Государственным ипотечным учрежде�нием, благодаря чему имеет возможность удешевления ипо�течных продуктов. Пользующаяся неизменным спросом унаселения услуга размещения депозитов также адаптированак актуальным украинским условиям: это и срочные депози�ты, и «молния», и возможность пополнения депозитногосчета в любое время на любую сумму с сохранением ставки,в то время как некоторые банки предпочитают уменьшатьставку при желании клиента изменить сумму депозитноговклада. Специалисты банка «Меркурий» пришли к выводу,что выигрыш при такой поведенческой модели банка на�прочь отсутствует: заработанные банком средства не могутбыть сопоставлены с потерей лояльности клиента и теми не�гативными эмоциями, которые клиент может получить в ре�зультате ухудшения условий размещения вклада. Ситуация сколебаниями курсов мировой валюты и общий уровень ква�лификации клиентов в плане отношений с банковскими уч�реждениями отнюдь не дают оснований для жестких мер поотношению к гражданам, доверившим банку сбережения.Впрочем, это позиция именно малого банка, ориентирован�ного на долгосрочное партнерство с каждым клиентом.Вероятно, она�то и является наиболее эффективной.Банк «Меркурий» взял за правило осуществлять прием комму�нальных платежей бесплатно, в то время как практически всебанки ввели комиссию за проведение аналогичных операций.У банка также очень привлекательные тарифы на обслужи�вание юридических и физических лиц, вечерняя касса рабо�тает до 18:30, в то время как большинство банков уже пре�кращают работу с наличными. MДR

27

мир денег

клиент-банк

СПРАВКА

АКБ «Меркурий» зарегистрирован 18 ноября 1992 г. и ус�пешно работает уже 16�й год. По состоянию на 01.01.2008 г.уставной капитал банка составил 53,37 млн. грн., регуля�тивный капитал — 88,25 млн. грн., чистые активы —791,81 млн. грн., финансовый результат — 7,58 млн. грн.По системе CAMELS банк отнесен к группе наиболее надежных.АКБ «Меркурий» является членом Фонда гарантированиявкладов физических лиц, Ассоциации украинских банков,УМВБ, Украинской ассоциации инвестиционного бизне�са, Харьковского банковского союза, ассоциаций Украин�ский союз участников НСМЭП и «Региональное строи�тельство», системы REUTERS и общества Всемирныхмежбанковских финансовых телекоммуникаций S.W.I.F.T.

Головной банкул. Петровского, 23, Харьков

(057) 758�81�02, факс (057) 700�16�30Филиал АКБ «Меркурий» в Киеве

ул. Щекавицкая, 7/10(044) 462�59�64Отделение № 6

ул. Луначарского, 14(044) 541�02�02

Отделение № 10пр�т Воссоединения, 3

(044) 558�27�58

Ли

ц.

НБ

У №

16

5 о

т 1

4.1

2.2

00

1 г

.

ВЕКСЕЛЬ:ВРЕМЯ ПРИШЛО

28

мир денег

клиент-банк

Александр Камарали, начальник Управления ценных бумаг ЗАО «ПУМБ»Чтобы расплатиться с партнером, требуется чек или наличные. Чтобы привлечь илиразместить средства, требуются акции. Чтобы воспользоваться заемными средст-вами, требуется кредит. Однако все эти функции может выполнять и один финан-совый инструмент — вексель.

Èзвестно, что банки могут оказывать

клиентам более 130 видов услуг.

Клиенты же пользуются не более

чем тремя десятками, о многих за�

быв или просто не догадываясь.

В Украине векселями предприятия широко пользова�

лись в середине 1990�х. Однако всякий инструмент

хорош в свое время, а время векселя тогда еще, ви�

димо, не настало. Несовершенство законодательной

базы и отсутствие квалифицированных специалистов

по векселям на тот момент повлекли за собой боль�

шое количество «проблемных» сделок с векселями,

что в свою очередь вызывало недоверие к векселю.

Постепенно вексель как финансовый инструмент был

незаслуженно забыт и на сегодняшний момент актив�

но не используется предприятиями при ведении хо�

зяйственной деятельности. Однако расчет векселем

является прямой альтернативой краткосрочному кре�

диту в силу оперативности его оформления, поэтому

расчеты векселями актуальны и сегодня.

Сейчас в Украине больше всего заинтересованы в

учете векселей крупные предприятия металлургичес�

кой, химической, машиностроительной и пищевой

отраслей экономики, поскольку им для обеспечения

бесперебойного выпуска продукции постоянно при�

ходится решать вопрос достаточности оборотных

средств для расчетов за товары, работы и услуги,

связанных производством. Увеличение объемов про�

изводства одновременно увеличивает необходимый

объем оборотных средств. Как правило, срок, на ко�

торый необходимы такие средства, — от 1 до 3 меся�

цев (так называемый временной разрыв между от�

грузкой продукции и поступлением оплаты).

Практически все они используют такой кредитный

продукт, как овердрафт, который, как правило, пре�

доставляется банком без залога и позволяет клиенту

финансировать потребность в краткосрочных заем�

ных средствах, управляя их стоимостью (ставка зави�

сит от срока пользования).

Использование в расчетах простых векселей, с воз�

можностью их учета в банке, по своей экономичес�

кой сути аналогично кредитованию с использовани�

ем продукта овердрафт. Во�первых, главное пре�

имущество вексельной формы расчета — это прос�

тота выдачи векселя. Во�вторых, выдача векселя как

ценной бумаги в отличие от других ценных бумаг не

требует регистрации в ГКЦБФР и открытия счета в

ценных бумагах у хранителя. В�третьих, вексель в

отличие от кредита используется как безналоговый

финансовый инструмент. Учет векселя имеет свои

преимущества как для векселедателя, так и для век�

селедержателя. Для векселедержателя — это полу�

чение денежных средств по векселю до наступления

срока платежа для пополнения своих оборотных

средств. Более того, векселедержатель при учете

векселя имеет право, согласно законодательству,

отнести сумму дисконта на валовые расходы, так как

учет является кредитной операцией. Для векселеда�

теля — это возможность расчета за полученный то�

вар путем выдачи векселя, а также перенос расхо�

дов, связанных с уплатой процентов за предостав�

ленный кредит (в виде учета векселя), на векселе�

держателя.

Поскольку в этом году из�за кризиса ликвидности

банковской системы ожидается ужесточение кредит�

ных требований для предприятий и удорожание кре�

дитов в иностранной валюте, это приведет к переори�

ентации банков на кредитование в национальной ва�

люте и позитивно скажется на активности предприя�

тий по операциям с векселями.

Банкам такие операции будут интересны по причине

того, что учет векселя больше используется как крат�

косрочный инструмент (срочность от 1 месяца до 6),

нежели кредит, и может учитывать колебание про�

центных ставок на рынке.

По опыту соседней России можно судить, насколько

активно возможно использовать векселя как рыноч�

ный инструмент привлечения краткосрочных финан�

совых ресурсов, где векселя могут обращаться на

фондовой бирже, предприятия могут осуществлять

вексельные займы, а некоторые инвестиционные

компании вывели на рынок даже вексельные индек�

сы, отражающие структуру и динамику состояния

вексельного рынка в стране.

Поэтому мы считаем, что руководству предприятий

стоит обратить более пристальное внимание на такой

финансовый инструмент, как вексель.

Для того чтобы вексельная схема эффективно рабо�

тала, нужны несколько условий: подготовленные спе�

циалисты на предприятии, надежный партнер и на�

дежный банк, в котором вексельный интерес пред�

приятия не вызовет изумления. В ПУМБ, например,

накоплен богатый опыт, более 10 лет банк предо�

ставляет своим клиентам полный спектр услуг по опе�

рациям с векселями: это и аваль векселей, и домици�

ляция, и особо востребованный учет векселей. MД

29

мир денег

клиент-банк

Я ПОМОГАЮ ЛЮДЯМПРЕОДОЛЕВАТЬ СТРАХИЗнаменитый миллионер-наставник Роберт Флетчер и созданная им «Глобальная сис-тема тренингов» вызывают неподдельный интерес на пространстве СНГ у всех же-лающих научиться вести бизнес по-миллионерски

30

мир денег

– Роберт, как вы заработали первый трудовой

доллар, положивший начало вашему миллионно�

му состоянию?

– Я начал заниматься небольшим бизнесом, когда

был совсем маленьким. Мне было восемь лет, и я

чистил снег на улице. Позже торговал конфетами и

изделиями из кожи. Будучи уже тинэйджером, я стал

брать уроки у своего отца — бизнес�тренера. Именно

он научил меня правильно читать книги по продажам,

и тогда в мою библиотеку попали «До встречи на вер�

шине» Зига Зиглара, «Думай и богатей» Наполеона

Хилла и «Самый богатый человек в Вавилоне» Джорд�

жа Клейсона. Прочитав эти книги, я пришел к заклю�

чению, что не хочу иметь простую работу, не могу

жить обычной жизнью, с трудом сводя концы с конца�

ми. Я понял, что не имею права быть бедным и дол�

жен быть успешным. Именно тогда я поставил себе

цель стать миллионером к 25 годам. И достиг ее.

Причем намного раньше — в 22 года. Поэтому и по�

пал в список самых молодых миллионеров в мире.

– Что вы считаете главными своими достижения�

ми в прошлом году?

– Минувший год выдался активным. В общей слож�

ности я выступил перед 120 тыс. человек. Никто из

коллег�конкурентов не мог похвастаться такой ре�

зультативностью. Я создал тренинговую систему по

подготовке миллионеров специально для стран быв�

шего СССР. И сотворил бум. Теперь у меня обучается

2,5 тыс. человек, из которых 17 стали миллионерами

и более тысячи человек после моих занятий утроили

свои доходы.

За это время я стал одновременно самым любимым

и самым ненавидимым бизнес�тренером в Украине,

и поэтому завистники вылили в интернет потоки грязи

и негатива. Почему? Да потому, что Роберт Флетчер, их

главный конкурент, стал бизнес�тренером номер один.

Таким образом, черный пиар в какой�то мере сыграл

позитивную роль. Новые люди узнали имя Роберта

Флетчера и пригласили меня читать лекции сразу в

двух университетах. Но это — далеко не все достиже�

ния прошлого года. Количество моих компаний

в Украине достигло цифры 25. Я стал работать уже

в 9 странах и теперь хочу расширить свою деятель�

ность на всю Восточную Европу, и, конечно, больше

работать в России, Казахстане, Кыргызстане. Всего

же в текущем году я планирую открыть для себя

20 стран, расширив тренинг�группу до 10 тыс. чело�

век. Другим крупным своим достижением я считаю

выход книги «Секреты миллионера» и регистрацию

авторских прав в Украине. Несколько независимых

компаний оценили интеллектуальную собственность

изданий под моим авторством на сумму $10 млн.

– Вы сказали, что очень рано начали работать.

Нужно ли обучать детей финансовой грамоте, и

если да, то с какого возраста?

– Обучать нужно, и лучше это делать еще в начальной

школе. Я считаю, что книга «Самый богатый человек в

Вавилоне» должна быть в каждой школьной библио�

теке. Она простая, тоненькая, но очень эффективная.

Если бы я мог повлиять на разработку школьных про�

грамм, то в обязательном порядке ввел бы в нее это

знаменитое произведение Джорджа Клейсона.

В школе мы учимся чему угодно, кроме того, как за�

рабатывать деньги. Поэтому, выходя из школы, боль�

шинство выпускников не имеют представления, как

себя содержать. Это большая ошибка. Повторю, у ме�

ня не было богатых родителей, и если я чего�то хотел,

то должен был работать. Секрет успеха в том, чтобы у

человека было жгучее желание хотеть большего, а ря�

дом был тот, кто может научить, как это сделать.

Без преувеличения и пафоса скажу, что если все

граждане прочитают эту книгу, изменится экономика

страны.

– Какими качествами должен обладать человек,

чтобы тренироваться в вашей системе?

– Я могу научить любого человека, если он будет мо�

тивирован. И одно из главных условий его дальней�

шего успеха — умение поставить цели на три месяца,

на полгода, на пять лет. Важно, чтобы эти цели были

ориентированы на успех. Участникам моей системы

также нужно уметь слушать и слышать, работать с ко�

мандой. Замечательно, если у человека есть мечта.

Те, кто обладает вышеперечисленными качествами, и

приходят в мою систему, одну из самых эффективных

среди множества подобных обучающих программ,

существующих в мире. Другие программы в основ�

ном обучают теории успеха, а я учу каждому шагу.

Обучаю step by step — буквально шаг за шагом, и уже

через 3–6 месяцев каждый может утроить свои дохо�

ды и зачастую достичь мечты.

– Хорошо, если она осуществима. Но если человек,

к примеру, мечтает: «Хочу новую квартиру и краси�

вый автомобиль». Как реализовать эти желания?

– Я учу, как этого достичь и финансово себя подгото�

вить к тому, чего ты хочешь. Учу, как увидеть эти воз�

можности. Но при этом обучающиеся не должны быть

скептиками и пессимистами. Все это тормозит нашу

способность обучаться. Нужно обязательно быть

обучаемыми, исполнительными и позитивными. Все

остальное зависит от вас. Главное — это положитель�

ное отношение к жизни. Разумеется, это многих сму�

щает: «Как так? Кругом проблемы — здоровье, работа,

семья, быт». Трудностей действительно много, и слож�

но быть позитивным, но все равно позитивизм — это

ваш единственный конструктивный выбор. А еще важ�

но верить в себя, научиться общаться, работать с

людьми, уметь вести переговоры и идти на компро�

миссы. Согласитесь, что многие люди боятся даже не

успеха, а новизны. Они страшатся делать то, чего рань�

ше никогда не делали. Но именно неиспробованное и

может привести к успеху. Поэтому я помогаю людям

преодолевать страхи. Я тот человек, который может

подсказать: «Туда не ходи. Иди сюда». И доходчиво

объяснить, почему я так говорю. Многие не знают сво�

их возможностей. Но я могу помочь их раскрыть, не

просто проводя тренинги, а взяв личную ответствен�

ность за тех людей, кто приходит на мои занятия. MДR

Беседовал Алексей Недужинов

31

мир денег

окружение

В «Квазар�Микро» заработала

собственная измерительная

электротехническая лаборато�

рия. Компания «Квазар�Микро» —

один из ведущих системных интег�

раторов, работающих в Восточной

Европе и странах СНГ, объявила о

начале работы собственной изме�

рительной электротехнической

лаборатории. Компетенции и ре�

сурсы новой лаборатории «Ква�

зар�Микро» позволят предостав�

лять заказчикам услуги в области

метрологических измерений, а

также будут задействованы в соб�

ственных проектах компании. Ла�

боратория использует перенос�

ные электроизмерительные при�

боры специального назначения и

другое оборудование, что позво�

ляет проводить все работы, свя�

занные с электрическими измере�

ниями, непосредственно на

объектах заказчика.

«Датагруп» покупает новую

центральную спутниковую

станцию NOC HX от Hughes. На�

циональный оператор фиксиро�

ванной связи ЗАО «Датагруп»

объявил о подписании контракта с

американской компанией Hughes

Network Systems LLS (США), кото�

рая является мировым лидером

по технологическим решениям и

услугам в сфере широкополосных

спутниковых и беспроводных сис�

тем, на поставку и установку на

своей сети принципиально новой

центральной спутниковой станции

NOC HX. На первоначальном эта�

пе сумма инвестиций в этот про�

ект составит $3 млн. По словам

генерального директора «Да�

тагруп» Александра Данченко, не�

обходимость установки спутнико�

вой платформы HX от Hughes воз�

никла в связи с продолжающимся

активным ростом потребляемых

клиентами компании телекомму�

никационных услуг, а также с воз�

росшими требованиями клиентов

к сервисам, базирующимся на

спутниковых каналах. Данная тех�

нология позволит иметь более

скоростные прямые и обратные

каналы. Скорость прямого кана�

ла — до 120 Мбит/с. Система ис�

пользует все возможности, пре�

доставляемые новым стандартом

DVB�S2. Скорость обратных кана�

лов — до 4 Мбит/с.

Группа «Фомальгаут» до 2012 г.

построит семь супермаркетов

строительных материалов сети

«МастерОК!» Компания «Фомаль�

гаут�Т», входящая в группу «Фо�

мальгаут», открыла свой первый

супермаркет строительных мате�

риалов «МастерОК!» общей пло�

щадью 4 тыс. м2, из них торго�

вой — 3 тыс. м2. Сумма инвести�

ций в него составила более 4 млн.

евро. Срок окупаемости инвести�

ций рассчитан на 5 лет. В планах

компании до 2012 г. вместо всех

семи уже существующих магази�

нов «МастерОК!» построить новые

супермаркеты. В среднем пло�

щадь каждого из них будет увели�

чена с 600–800 до 1500–2500 м2.

Готов проект второго супермарке�

та, который компания собирается

строить в поселке Глеваха Киев�

ской обл. Этот объект торговой

площадью 2500 м2 будет возведен

методом каркасного строительст�

ва к осени 2009 г. На стадии раз�

работки и проект третьего супер�

маркета в поселке Мила Киевской

обл. площадью 1500 м2. Строи�

тельство начнется ориентировоч�

но в начале 2010 г.

Страховая компания «Эталон»

застраховала миллион турис�

тов. СК «Эталон» заключила дого�

вор страхования миллионного ту�

риста в рамках программы страхо�

вания граждан, выезжающих за

границу. СК «Эталон» уже четыре

года активно развивает направле�

ние туристического страхования и

за это время приобрела большой

авторитет и доверие среди круп�

нейших туристических операторов,

а также страховщиков, занимаю�

щихся данным видом страхования.

Лидерство компании в данном сег�

менте подтверждается четырьмя

дипломами «Лучшая страховая

компания», которыми «Эталон» на�

градила Украинская ассоциация ту�

ристических агентств (UATA).

По итогам 2007 г., СК «Эталон» за�

няла первое место в рейтинге жур�

нала «Украинский туризм», застра�

ховав 411 000 человек. Всего же за

четыре года компания застрахова�

ла миллион туристов и урегулиро�

вала более 17 тыс. страховых со�

бытий на сумму более $2 млн.

Основные туристические на�

правления, которые обслуживает

СК «Эталон», — Турция и Египет,

но полисы компании надежно ра�

ботают и во многих других угол�

ках планеты — в странах Азии,

Ближнего и Дальнего Востока, в

Европе. Так, «Эталон» стал одной

из 35 страховых компаний, ак�

кредитованных в посольствах

стран ЕС и допущенных к оказа�

нию услуг медицинского страхо�

вания для поездок в страны Шен�

генской зоны, Швейцарии и Лих�

тенштейна. MД

32

мир денег

хорошие и другие новости

Ваш логотип на нашій продукції – вишуканість, елегантність та стиль

Елена ОбразцоваяОжесточенная война новичков со старожилами, а также либерализация правил пе-речисления средств физлиц Нацбанком до конца года спровоцируют настоящийбум на отечественном рынке денежных переводов, который продолжит прирастатьновыми игроками из ближнего и дальнего зарубежья. Эксперты прогнозируют сни-жение тарифов на внутриукраинские переводы на 10–15%, заграничные — на15–20%. При этом общие объемы перечислений, по их мнению, должны увеличить-ся сразу в 1,5–2 раза

34

мир денег

МОЛОДЫМ–ДОРОГУ!

Í ациональный банк давно обе�

щал уменьшить ограничения

на перечисление гражданами

денег за границу. А потому его постановление

№ 496, вступившее в силу еще в середине февра�

ля, не стало неожиданностью для рынка. Хотя экс�

перты не скрывали, что не рассчитывали на столь

внушительные послабления от регулятора. Он

сразу в три раза увеличил максимально допусти�

мую для рядового гражданина сумму перевода за

рубежи отечества — до 15 тыс. грн. на протяже�

нии одного рабочего дня. Кроме того, этим же до�

кументом украинцам позволили переводить в ино�

странные банки более $3 тыс. с условием откры�

тия там счета. Правда, для этого им придется пре�

доставлять документы, которые будут конкрети�

зировать цель таких переводов. Возможных пово�

дов для перечислений в документе указано сразу

несколько — оплата труда, помощь родственни�

кам, возмещение по страховым случаям, премии,

наследование средств, благотворительная по�

мощь, деньги по договорам дарения. В эпохаль�

ном постановлении также прописано, что при по�

лучении индивидуальной лицензии Нацбанка ук�

раинцам можно будет ежегодно переводить на

свои заграничные счета до 600 тыс. грн. в эквива�

ленте.

Единственное весомое ограничение в новом доку�

менте Центробанка, касающееся систем мгновенных

переводов, относится к внутреннему рынку. Им по

территории Украины запрещается перечислять инва�

люту без открытия счета. Желание Нацбанка пере�

вести внутриукраинские переводы на гривню сегодня

поясняют общей концепцией регулятора по борьбе с

долларизацией экономики. Хотя, по словам финан�

систов, этот инструмент весьма популярен был у ря�

35

мир денег

клиент-банк

довых граждан. «Внутриукраинские долларовые пе�

реводы в так называемых быстрых системах пользо�

вались достаточно большим спросом у украинцев, и у

некоторых банков они достигали до 25–35% в общей

структуре. Теперь же гражданам придется либо кон�

вертировать свои сбережения в гривню, либо откры�

вать для инвалюты счета», — рассказал начальник

управления денежных переводов одного из киевских

банков.

Как бы там ни было, в целом банкиры позитивно

оценивают инициативы НБУ. И считают, что его но�

вовведения позволят им увеличить средний размер

перевода за границу — по разным подсчетам, сразу

на 80–100% по результатам работы в первом полу�

годии и почти в полтора раза — до конца

2008 г. И это притом, что они и так активно прирас�

тали в последние годы. «Еще в 2001–2002 гг. сред�

няя сумма переводов у нас составляла $400, уже в

2007 г. — порядка $600–800», — поведал начальник

управления по организации работы с платежными

системами и неторговыми операциями банка «Хре�

щатик» Вадим Клименко. Причем такое укрупнение

на руку не только финансистам, которые смогут

увеличить объемы своих операций, но и рядовым

клиентам. Те получат возможность экономить на

банковских комиссиях, которые по условиям всех

переводных систем уменьшаются по мере увеличе�

ния суммы перевода. Причем разница между мини�

мальной и максимальной ценой перечисления мо�

жет достигать 50%. Если ранее украинцы не имели

возможности за раз переводить крупные суммы

(они дробились на несколько переводов), получая

скидку на тарифе, то теперь они смогут наконец�то

экономить.

НОВИЧКИ ПОДСИЖИВАЮТ СТАРОЖИЛОВ

Возможность сэкономить начали предоставлять и са�

ми участники рынка. Так, Western Union уже несколь�

ко раз снизила тарифы на заграничные переводы ук�

раинцев. «В I квартале в среднем на 20% были умень�

шены цены на перечисления из Украины в страны СНГ

(Россию, Армению, Азербайджан, Беларусь, Грузию,

Казахстан, Киргизстан, Молдову, Таджикистан, Турк�

менистан и Узбекистан)», — сообщил начальник

управления развития продуктов для частных клиентов

АКБ «Укрсоцбанк» Александр Сотник. И это притом,

что еще прошлой осенью WU почти на 30% снизил та�

рифы на перечисления из Чехии, Греции, Польши, Ка�

захстана, России, Португалии, Испании, Италии и

Израиля. На треть тогда же свои цены на переводы в

Украину опустила и компания Money Gram.

36

мир денег

Щедрость крупных игроков поясняют активизацией

новичков, чьи тарифы нередко в полтора�два раза

ниже среднерыночных цен на заграничные перево�

ды. «Они готовы любой ценой захватить рынок и по�

теснить таких сильных игроков, как Western Union и

Money Gram. А потому зачастую откровенно демпин�

гуют, выставляя откровенно низкие цены на перево�

ды по наиболее популярным направлениям — Ита�

лия, Испания, Португалия, а также страны СНГ. В за�

висимости от страны те колеблются в рамках

1,5–3% от суммы перечисления. Такая политика да�

ет свои результаты: за прошлый год доля рынка мо�

лодых систем выросла до 35–40%, и это притом, что

еще в 2005 г. WU и Money Gram осуществляли 95%

всех заграничных переводов украинцев», — подчер�

кнул директор департамента частного банкинга од�

ного из киевских банков. Из наиболее агрессивных

новичков эксперты выделяют такие системы, обос�

новавшиеся за последнее время на нашем рынке,

как «Быстрая почта», «Лидер», Contact, Blizko, Xpress

Money и прочие. «За счет гибкой тарифной политики

эти операторы постепенно отвоевывают рынок у WU

и Money Gram. В течение 2007 г. их доля на нашем

переводном рынке выросла до 19%, в 2006 г. — до

30%, 2007�м — 45%. Согласно нынешним прогно�

зам, до конца этого года она достигнет 60%», — рас�

сказали в одном из банков. Самыми активными в на�

шей стране сегодня считаются российские системы,

делающие ставку на перечисления по территории

бывшего СССР. «Одной из наиболее заметных нын�

че является «Быстрая почта», которая включила в се�

бя уже более 12 локальных систем по СНГ и демон�

стрирует весьма впечатляющие показатели, увели�

чивая за год объемы переводов на 100%», — отме�

тил Вадим Клименко.

ГРУППЫ ЗАРАБОТАЮТ

Примечательно, что обострение конкуренции на ук�

раинском рынке денежных переводов не пугает но�

вые системы, которые сегодня только начинают ра�

ботать в нашей стране. «В феврале этого года лицен�

зию Нацбанка получила система переводов Europhil

родом из Азербайджана, ее владельцем является

«Заминбанк». Общее же количество зарегистриро�

ванных НБУ переводных систем достигло 27, причем,

21 из них — международная», — рассказал Александр

Сотник. До конца года, по словам финансистов, в на�

шей стране пропишутся еще две�три иностранные

переводные системы, имеющие договоры с крупны�

ми банками как в СНГ, так и Восточной Европе. Пред�

полагается, что они станут выходить на серьезней�

37

мир денег

шие украинские финучреждения, которые благодаря

своим филиальным сетям смогут обеспечить им со�

лидные объемы операций.

Наравне с приходом новых игроков стимулировать

расширение рынка внешних переводов будет еще и

появление новых продуктов, которое финансисты

прогнозируют в ближайшее время. Наиболее попу�

лярным обещает стать запуск переводов в рамках от�

дельно взятых мировых банковских групп, которые на

протяжении трех лет активно скупали украинские

финучреждения. «Хотя сейчас и появляются одинокие

случаи сотрудничества наших банков с сетями мате�

ринских структур, однако до сих пор нельзя говорить

о готовых и полнофункциональных системах перево�

дов внутри групп», — признал Александр Сотник.

Согласно нынешним прогнозам, после выхода на ры�

нок новых игроков и запуска новых переводных услуг

произойдет еще одно снижение тарифов на перечис�

ления за границу — на 10–15% нынешней стоимости.

Напомним, что, по данным Нацбанка, к 1 марта 47 из

176 действующих в Украине банков имели иностран�

ных акционеров.

СЕТИ РАСТУТ

Активно играют тарифами финансисты и в сегменте

внутриукраинских переводов. Во втором полугодии

2007 г. те упали на 5–10%, а за I квартал этого года

еще на 10–15%. Так что сегодня средняя цена пере�

числения по территории Украины без открытия счета

находится в коридоре 0,8–2% (в зависимости от сум�

мы). «Снижение тарифов поспособствовало увеличе�

нию объемов перечислений. Скажем, наш банк уже за

январь�февраль осуществил переводов на 1,5 млрд.

грн., то есть на 30% больше, чем за аналогичный пе�

риод прошлого года», — рассказал первый замести�

тель председателя правления Правэкс�Банка Роман

Валесюк. При этом за два первых месяца года замет�

но вырос средний размер перевода — с 1,5 тыс. грн.

до 2,2 тыс. грн.

За последние несколько месяцев значительно

увеличилось количество банков, осуществляю�

щих переводные услуги без открытия счета. Фи�

нансисты больше не пытались создавать новые

платежные системы и предпочитали подключать�

38

мир денег

ся к уже работающим. «Количество наших банков�

агентов увеличилось с 28 до более 40», — сооб�

щил зампред одного из банков. «Из наиболее ак�

тивных агентов я бы выделил АКБ «Меркурий»,

ЗАО «Банк НРБ», АБ «Клиринговый Дом» и АКБ

«Трансбанк», — дополнил его заместитель дирек�

тора департамента частного банкинга «Райффай�

зен Банка Аваль» Евгений Демянов. Финансисты

сегодня делят переводной рынок на три части: по

их подсчетам, порядка 25–27% его приходится на

систему AVERS (банк «Финансы и Кредит»), около

22–24% — на «Аваль�Экспресс» («Райффайзен

Банк Аваль»), 18–20% — на Private Money (При�

ватБанк), 29–35% — на СОФТ (Укрсоцбанк), «Пра�

вэкс�Телеграф» (Правэкс�Банк) и др. По разным

оценкам, сеть отделений, в которых можно было

отправить и получить перевод по этим системам,

за I квартал увеличилась на 15–20%. Нередко не�

большие банки даже подписывали договоры сра�

зу с несколькими из финучреждений, имеющих

собственные переводные системы, дабы макси�

мально расширить количество услуг. Как прави�

ло, контракты старались подписать с системой,

уже обладающей широкой сетью отделений и

имеющей договоры с наибольшим количеством

банков.

Несмотря на и без того лояльную политику банков

в отношении перечислений внутри страны, экс�

перты прогнозируют дальнейший пересмотр та�

рифов по этим переводам. «До конца года они мо�

гут быть снижены примерно на 0,2–0,5% в связи

со значительно обострившейся конкуренцией», —

убежден Александр Сотник. Финансисты рассчи�

тывают, что это позволит им увеличить объемы

перечислений по Украине по меньшей мере на

50–60%. MД

39

мир денег

клиент-банк

ПОТРЕБКРЕДИТЫКАК ПРОВОКАЦИЯ КРИЗИСА

Елена КравчукБанкиры начали развивать новое направление бизнеса, ориентированное на нера-дивых заемщиков. Чтобы научить тех дисциплине и заработать на их просчетах, фи-нансисты с начала года существенно пересмотрели свои договоры. И значительноужесточили санкции за невыполнение новых соглашений — размеры штрафов и не-устоек увеличились в среднем по рынку на 20–25%

40

мир денег

Î сновным поводом для пересмотра

кредитных правил стали прошло�

годние упреки Центробанка, кото�

рый ставил на вид подопечным за активный рост не�

возвратов и просроченной задолженности по по�

требкредитам. А также вводил новые резервные

требования к такого рода займам. В НБУ не скрыва�

ли, что для них активизация по выдаче займов насе�

лению — пороховая бочка, которая по мере падения

платежной дисциплины рядовых граждан может взо�

рваться, спровоцировав системный банковский кри�

зис. «Если в 2001–2005 гг. банковские кредитные

портфели выросли на 133 млрд. грн., то только за

восемь месяцев 2006 г. они увеличились на

59 млрд. грн. За последние два с половиной года

прямые убытки банков от ведения кредитной де�

ятельности составили 1,1 млрд. грн.», — заявлял

глава дирекции банковского регулирования, надзо�

ра и финансового мониторинга Нацбанка Александр

Киреев. По оценкам финансистов, рост проблемных

кредитов за 2007 г. составил в среднем по рынку

25–30%, прогноз на 2008 г. — увеличение их объема

еще на 20–25%. Вторая причина взвинчивания

штрафных санкций — желание финансистов зарабо�

тать на нерадивых клиентах, особенно в тех случаях,

когда кредиты выдавались по заниженным и акцион�

ным ценам.

ИПОТЕЧНАЯ СТРОГОСТЬ

Больше всего досталось заемщикам, которые обза�

водились за счет банков жильем. Главным образом,

потому что за несколько месяцев банкиры ужесточи�

ли свои санкции к досрочному погашению ипотечных

кредитов — если ранее за это взимали 1–2% суммы,

вносимой раньше срока, то за короткий срок это на�

казание подорожало до 3–5%. В некоторых финуч�

реждениях досрочное погашение стоило даже 7%.

Справедливости ради стоит признать, что зачастую

это наказание действовало лишь на протяжении

1–3 лет, в зависимости от банка. По истечении этого

срока заемщику позволялось бесплатное внесение

любых сумм раньше графика, указанного в кредит�

ном договоре.

Нежелание банка получать платежи по займу рань�

ше срока поясняли утратой заработка: ведь процен�

ты насчитываются на остаток кредитной задолжен�

ности, а потому, чем она меньше, тем скуднее зара�

ботки финучреждения. Кроме того, немаловажным

фактором оказались постоянные переходы заем�

щиков из банка в банк, которые стали настоящей

модой в 2007 г. Ее причины лежали на поверхности

— с одной стороны, метания заемщиков поясняли

поиском наиболее интересных условий по цене и

услугам, с другой, — потребностью продлить ипо�

теку на более длительные сроки. «Объемы перекре�

дитования за год выросли в среднем на 20–25%.

Банки постоянно меняли условия кредитования, и

клиенты быстро реагировали на новые предложе�

ния», — рассказал начальник департамента разви�

тия индивидуального бизнеса АКИБ «УкрСиббанк»

Иван Истомин. Новые же штрафы за досрочное по�

гашение полностью перекрывали выгоду, которую

заемщики могли бы получить в случае перехода из

одного банка в другой.

Одновременно финансисты пошли на ужесточение

на первый взгляд формальных санкций. Так, по ме�

ре раскрутки своих ремонтных программ штрафы за

нецелевое использование ипотечных займов под�

41

мир денег

клиент-банк

няли на 15–20%. «Раньше кредитные консультанты

активно предлагали взять кредит побольше (если

это, конечно, позволял размер залога), чтобы на

оставшуюся от покупки квартиры сумму еще и ре�

монт сделать. Все были в выигрыше — банк прода�

вал больший кредит, а заемщик получал необходи�

мые средства по приемлемой цене. В последнее же

время финансисты стали активно раскручивать спе�

циализированные программы, в том числе и креди�

тование ремонтов. Но коль скоро они входили в

группу под названием «на потребительские цели»,

то были как минимум на 2–5% дороже классической

ипотеки. И чтобы их активно продавать и зарабаты�

вать по кредитам, приходится отслеживать целевое

использование займов», — пояснил директор де�

партамента розничного бизнеса одного из крупней�

ших банков. На сегодняшний день средний размер

штрафа за нецелевое использование средств дос�

тигает 5–7% использованной не по назначению

суммы.

Как никогда ревностно финансисты стали относиться

к состоянию залогов при ипотечном кредитовании.

С начала года банковские инспекторы в два раза ча�

ще стали посещать прокредитованные квартиры и

проверять сохранность своего залога. Если выяснит�

ся, что заемщик без разрешения банка взялся за пе�

рестройку заложенных апартаментов, и, например,

начал сносить стены, то финучреждение может не

просто взыскать пеню (от 500 грн. до нескольких ты�

сяч), но и поднять размер процентной ставки по ипо�

теке. Финансисты поясняют свою дотошность проб�

лемами, которые у них могут возникнуть с продажей

квартиры в случае невозврата кредита: если БТИ не

узаконит проведенную перестройку, то банк просто

не сможет реализовать залог.

Щепетильнее стали финансисты и в отношении

прописки третьих лиц в кредитуемой недвижимос�

ти. Многие банки запрещают это в ипотечных дого�

ворах и за нарушение правила взыскивают неустой�

ку, которая теперь может достигать 80–1000 грн.

42

мир денег

Хотя еще год�два назад за такой проступок могли

лишь пожурить либо наказать на 300–500 грн.

Эксперты признают, что это правонарушение вско�

ре может стать наиболее распространенным в ипо�

течном сегменте, поскольку средний возраст укра�

инцев, оформляющих сегодня кредиты на покупку

недвижимости, составляет 30–35 лет, и они все

еще могут обзаводиться детьми, которых после

рождения автоматически прописывают по месту

жительства родителей.

Сейчас же наиболее активно применяемый в ипоте�

ке штраф — за несвоевременное погашение креди�

та. И это несмотря на то, что он в среднем по бан�

ковской системе вырос на 25–30%. Причем подни�

мался он не только по естественным причинам (та�

ким, например, как повышение Нацбанком своей

учетной ставки с 8,5 до 10% на 1 января 2008 г.:

большинство финучреждений взимает за несвое�

временное внесение денег по ипотеке 1–2 нацбан�

ковские ставки за каждый день просрочки). Но и из�

за того, что финансисты стали добавлять к ним еще

и пеню — дополнительные 2–5% несвоевременно

погашенной суммы. Доходит и до более жестких

мер. «Достаточно распространенной практикой в

последнее время стало повышение процентной

ставки за невыполнение обязательств по кредитно�

му договору», — рассказал директор департамента

правового обеспечения кредитных операций

АКБ «Правэкс�Банк» Константин Примак. Нередко

ипотека может в одночасье подорожать сразу на

2–5% годовых. И банк даже не будет интересовать,

на сколько именно опоздал со своими платежами

заемщик: в основном банки констатируют опозда�

ние на один день. Причем, оно может происходить

по самым нелепым причинам — начиная с того, что в

кассу банка в отведенное время не успевают из�за

пробок в городе, и заканчивая тем, что клиент может

не успеть оплатить счет в операционное время из�за

очередей в отделении. Правда, ужесточая правила,

банкиры оставили для заемщиков две лазейки. Пер�

43

мир денег

вая — в случае непреодолимых обстоятельств, та�

ких, например, как затяжная болезнь либо команди�

ровка, клиенту позволено написать заявление в банк

и тот не станет применять к нему свои санкции. При

этом необходимо предоставить подтвердительные

документы: справку с работы либо из больницы.

Хотя неофициально банкиры признают, что не по�

зволят больше одного�двух раз воспользоваться та�

кой отговоркой. Вторая лазейка, часто прописывае�

мая в новых ипотечных договорах, позволяет заем�

щику один�два раза за все время пользования зай�

мом брать кредитные каникулы (разумеется, банк

необходимо заранее уведомлять об этом). Как пра�

вило, они не превышают полгода.

АВТОМОБИЛЬНЫЕ НОУ�ХАУ

Крайне редко кредитные каникулы предоставляют�

ся водителям, оформляющим займы на покупку

«железного коня». Правда, по словам финансистов,

там в случае несвоевременного погашения приме�

няется не так много штрафов. «Стандартная ситуа�

ция — это взимание 20% просроченной суммы за

каждый день просрочки. Такая же шкала применя�

ется, если заемщик вообще отказывается от пога�

шения кредита. Его залог реализовывается бан�

ком, и клиенту возвращается разница между стои�

мостью залога и тем, что он уже погасил по креди�

ту (за вычетом штрафов и пени)», — объяснил

председатель правления Банка НРБ Владислав

Кравец.

По словам финансистов, главной особенностью

штрафования водителей является трепетное от�

ношение банка к страховке машины и жизни за�

емщика. Если тот проморгает дату переоформле�

ния полиса на новый срок (он, как правило, не

превышает одного года), то кредитор может по�

требовать внести ему до 10–15% минимальной

страховой суммы. Столь крупную неустойку пояс�

няют просто — случись что с водителем либо ав�

то, находящимся в залоге во время отсутствия

страховки, и банк понесет большие потери. Ведь

44

мир денег

если машина уже не будет поддаваться починке,

водитель может прекратить погашение кредита, и

банк будет вынужден списывать этот заем как

безнадежный.

Умудряются банки наказывать автомобилистов и за

досрочное погашение кредитов, несмотря на то, что

это запрещено новой редакцией закона о защите

прав потребителей, действующей уже более двух

лет. Согласно ей, потребкредиты, к которым отно�

сятся все займы, кроме ипотечных, могут гаситься

раньше срока, при этом банкам запрещено взимать

за это плату. Все дело в том, что банкиры научились

обходить этот запрет. Штрафы и пени взимают на

основании специфической статьи договора — «за

нарушение графика выплат автомобильного креди�

та». Правда, такого рода штрафы, по словам банки�

ров, в автокредитовании значительно уступают ипо�

течным — составляют около 2–3% досрочно внесен�

ной суммы.

ШТРАФОВАТЬ СТАНУТ НЕЩАДНЕЕ

Практически не взимается штраф за досрочное по�

гашение по кредитам, выдаваемым в торговых точ�

ках, и карточным займам. Как правило, они предо�

ставляются сроком на год, и хотя население и стало

в 2007 г. их гасить уже за 8–10 месяцев, у банков

очень большой поток нововыдаваемых займов, и

они не очень пекутся о выплате задолженности

раньше срока. Не очень распространено в мелкока�

либерном кредитовании и страхование жизни заем�

щиков. К нему прибегают лишь некоторые банки

(при оплате страховки уменьшается процентная

ставка) и, как правило, не штрафуют за несвоевре�

менную покупку нового полиса.

Зато при выдаче небольших кредитов финансисты

очень ревностно относятся к их погашению. Штрафы

за несвоевременно внесенный платеж нередко в

2–2,5 раза превышают наказание по ипотеке и авто�

кредитованию. Ведь в случае с «магазинными» и кар�

точными кредитами банки пытаются за счет такого

рода санкций еще и заработать. По разным оценкам,

за прошлый год доходы финучреждений от штрафо�

вания мелких заемщиков выросли сразу на 45–50%.

Финансисты использовали избитый прием — проде�

монстрировали заманчивые ставки по небольшим

кредитам, после чего постарались максимально ком�

пенсировать свои потери от этого снижения цены

займа.

Впрочем, по мере роста невозвратов по мелким

кредитам эксперты допускают повышение

штрафных санкций за несвоевременное погаше�

ние магазинных и карточных кредитов. По раз�

ным прогнозам, до конца 2008 г. оно может со�

ставить в среднем по рынку 20–25%. Коснется

ужесточение санкций и других видов займов.

Так, по расчетам финансистов, пени и штрафы

по займам на покупку недвижимости могут уве�

личиться на 15–20%, а по автокредитам — на

20–25%. Так что главный совет, который специа�

листы сегодня продолжают давать своим клиен�

там, — тщательно и внимательно вычитывать

подписываемые с банками договоры, а затем их

беспрекословно соблюдать, не давая наживать�

ся на себе. MД

45

мир денег

ПИФЫ: ВЗЛЕТЫИ ПАДЕНИЯ

Мирослава ЯрошУпадок отечественного фондового рынка в прошлом месяце вылился в плачевныерезультаты работы в I квартале средств инвесторов паевых инвестфондов. УбыткиПИФов в январе – марте достигали 22%, а отток капиталовложений — 30 млн. грн.Если во II квартале фондам не удастся выйти на прибыльную деятельность и начатьактивно зарабатывать доходы для своих вкладчиков, то эксперты допускают даль-нейший вывод капиталов украинцев

46

мир денег

Ï о данным Украинской ассоциации

инвестиционного бизнеса, сразу

16 открытых институтов совмест�

ного инвестирования продемонстрировали в марте

убытки. Средний показатель составил минус 3,97%.

Этого не могли не заметить инвесторы паевых ин�

вестфондов, которые в прошлом месяце активно про�

давали сертификаты ПИФов (на 29,15 млн. грн.)

В итоге стоимость чистых активов фондов упала сра�

зу на 9,2%, достигнув 65,4 млн. грн. Лидером паде�

ния стал фонд «Парекс Украинский Сбалансирован�

ный», второе место в горе�рейтинге занял «Конкорд

Достаток», третье — «Премиум�фонд Индексный».

Вообще же убытки фондов колебались в широком ди�

апазоне: открытые фонды потеряли от 0,32 до 5,22%,

интервальные — 1,74–9,9%, закрытые — 1,2–21,95%.

МИР ПОДКАЧАЛ

Аховым результатам работы в начале года сегодня

дают только одно объяснение — стремительное па�

дение украинского фондового рынка. По разным

оценкам, его капитализация за январь – март упала

сразу на 18%. Причем эксперты не видят внутренних

причин для скверных результатов и в первую очередь

пеняют на мировой финансовый кризис. Напомним,

что новым поводом для взрыва на мировых фондо�

вых рынках стала новость о продаже за бесценок

американского инвестбанка Bear Stearns. Предпола�

галось, что его земляк JPMorgan Chase выложит за

него лишь $236 млн., то есть 10% его реальной стои�

мости. Тем самым на деле было подтверждено нику�

дышное состояние банковской системы США, кото�

рая на протяжении последних недель не переставала

сообщать о возросших потерях от невозвратов по

потребкредитам и списании разрастающихся убыт�

ков. Инвесторы тут же припомнили новости недель�

ной давности, которые тревожили их накануне — в

первую очередь снижение ставки Федеральной ре�

зервной системы на 0,25% (до 3% годовых). «Такое

решение указывает на острый дефицит ликвидности

в американской банковской системе. И лишний раз

подтверждает опасения инвесторов о том, что фи�

нансовая система США еще далека от стабилиза�

ции», — уверен генеральный директор КУА «Инэко�

Инвест» Олег Морква.

Тогда волна падения прокатилась по всем основным

фондовым площадкам мира. Лишь за один день гон�

конгский индекс Hang Seng терял по 5,18%, японский

Nikkei — 3,71, немецкий DAX — 4,18, швейцарский

SMI — 5,02, российский РТС — 3,56%. В той же то�

нальности работал и украинский ПФТС, чьи потери за

один день достигали 4,7–4,9%. На тот момент лидера�

ми падения в Украине были акции так называемых «го�

лубых фишек». В числе лидеров падения значились

акции «Мегабанка», за одни торги падавшие на

11,15%, «Райффайзен Банка Аваль», уходившие в ми�

нус за день на 10,03%, Киевэнерго — 9,71, Центрэнер�

го — 7,88%, Харьковоблэнерго — на 9,17%. «В основ�

ном акции украинских компаний продавали иностран�

ные игроки», — пояснял происходящее начальник от�

дела по торговле ценными бумагами инвесткомпании

«Тройка�Диалог» Владимир Грищенко. Утешало также

и то, что средства, вырученные фондовиками от про�

дажи ЦБ, не выводились из страны. «Западные инвес�

торы выходили в наличность либо перекладывали

свои капиталы в долговые инструменты (преимущест�

47

мир денег

клиент-банк

венно, облигации)», — рассказал управляющий ди�

ректор по продажам и новым рынкам инвестиционной

группы «Сократ» Константин Лесничий.

ГОРЕ ОТ УМА

В такой ситуации повышение уровня информирован�

ности вкладчиков, о котором так давно мечтали ин�

вестфонды, сыграло с ними злую шутку. Украинцы ак�

тивно отслеживали мировые новости, а также резуль�

таты работы ПИФов в ежедневном режиме, эти дан�

ные вывешиваются на сайтах фондов и регулярно об�

новляются. И при виде растущих убытков стали, как

никогда, активно изымать свои вложения.

Главными жертвами оказались открытые фонды —

именно они, в соответствии с действующим законода�

тельством, обязаны в любой момент по первому тре�

бованию клиента возвращать его вложения. Меньше

пострадали интервальные ПИФы, выкупающие свои

сертификаты лишь через указанный в договоре проме�

жуток времени, и закрытые фонды. Им лишь пришлось

смириться с уменьшением темпов прироста инвести�

ций: в случае с интервальными ПИФами он составлял,

по оценкам участников рынка, 19 млн. грн., закрыты�

ми — 13,21 млн. грн. «Темпы прироста инвестиций ук�

раинцев в инвестфонды в I квартале 2008 г. упали сра�

зу в два раза по сравнению с аналогичным периодом

прошлого года», — сообщил генеральный директор

Parex Asset Management Ukraine Денис Мощенко.

РЕКЛАМУ ХОТЯТ ПАРАЛИЗОВАТЬ

Результаты, продемонстрированные фондами в

I квартале, могут спровоцировать настоящую волну

пессимизма и вылиться в еще большие финансовые

проблемы для ПИФов. «Не исключено, что во II квар�

тале будет небольшой отток вложений в ПИФы в свя�

зи со снижением их доходности по результатам рабо�

ты в январе – марте», — считает портфельный менед�

жер КУА�АПФ «Тройка Диалог Украина» Александр

Тулько. В целом же финансисты настроены позитив�

но, рассчитывая, что во II квартале им удастся навер�

стать упущенное. «Как и прежде, все фондовые пло�

щадки в большей мере будут обращены к новостям

американских эмитентов. К середине апреля мы ожи�

даем отчетности финансового сектора за I квартал и

макроэкономические данные. Наши ожидания уме�

ренно оптимистичные, и к концу II квартала, при усло�

вии положительной информации с внешних рынков,

мы прогнозируем начало восходящего тренда и на

развивающихся фондовых площадках», — рассказали

в одном из инвестфондов.

Еще большие потери фонды могут понести, если ре�

гулятору удастся пролоббировать изменения к дейст�

вующему законодательству, после которого ПИФы

больше не смогут привирать в рекламе своих продук�

тов. Член Госкомиссии по ценным бумагам и фондо�

вому рынку Сергей Бирюк сообщил недавно о том,

что ГКЦБФР подготовила законопроект, вносящий

изменения к закону «О рекламе» и существенно огра�

ничивающий возможности по продвижению услуг

брокеров и компаний по управлению активами (они

управляют средствами паевых инвестфондов). В слу�

чае его принятия тем запретят в рекламной продук�

ции делать прогнозы по росту стоимости своих цен�

ных бумаг. При этом о прошлых прибылях позволят

упоминать лишь с оговоркой — в брошюрах и роликах

необходимо будет указать, что старые результаты не

являются гарантией аналогичных заработков в буду�

48

мир денег

клиент-банк

щем. Также в целях борьбы с недобросовестной рек�

ламой КУА и брокерам запретят сравнивать свои про�

дукты с услугами коллег. Кроме всего прочего их обя�

жут согласовывать проекты рекламной продукции с

Госкомиссией.

Специалисты признают, что нередко фонды прибе�

гают к разного рода уловкам, для того чтобы выгодно

выделить свои продукты. «Например, иногда управ�

ляющие вырывают из общего контекста доходность

за определенный период (скажем, несколько меся�

цев) и преподносят лучший результат как прави�

ло», — рассказали в одном из столичных фондов.

«Полагаю, едва ли вся рекламная продукция КУА се�

годня противоречит новым требованиям, выдвигае�

мым Госкомиссией», — сказал руководитель отдела

по связям с общественностью КУА «Дельта�Капитал»

Роман Мотычак. В то же время эксперты не сомнева�

ются, что в случае принятия предлагаемого ГКЦБФР

законопроекта им будет значительно сложнее про�

двигать свои продукты, продажи которых могут за�

метно уменьшиться. «Если наглядно не показывать

преимущества далеко не самого простого инстру�

мента, то рынок будет очень медленно развиваться,

особенно в нынешний период, когда он не демонст�

рирует особо интересных показателей. Надо пони�

мать, что сейчас сегмент институтов совместного

инвестирования развивается во многом благодаря

коммуникационным усилиям его участников», —

убежден г�н Мотычак.

ПЕРЕРЫВ ДО ОСЕНИ

Как бы там ни было, а финансисты все же надеются на

скорую реанимацию отечественного фондового рын�

ка в целом, и украинских ПИФов в частности.

Ее прогнозируют сразу после стабилизации ситуации

на мировых рынках. «Наибольшую доходность пока�

жут ПИФы, которые будут иметь наиболее наполнен�

ный и сбалансированный портфель акций к моменту

роста рынка. До начала этой коррекции основной до�

ход будут приносить вложения в облигации и кратко�

срочные депозиты», — спрогнозировал портфельный

менеджер SEB Asset Management Юрий Ковалев. По�

вышенные поступления прочат фондам, которым

действующее законодательство дает наибольшие

свободы по вложениям. «Наибольший доход получат

фонды с самими крупными пакетами акций — то есть

закрытые. Эти ценные бумаги больше потеряли, по�

этому больше и вырастут. Рост же заработков откры�

тых и интервальных ПИФов будет находиться прибли�

зительно на уровне 50% доходов закрытых», — счита�

ет управляющий директор КУА «Драгон Эсет Менедж�

мент» Андрей Золотухин.

Повышение заработков инвестфондов спровоцирует

рост интереса к этим финансовым институтам.

Эксперты считают, что они смогут вернуть себе ин�

вестиции, которые вытекли из них в I квартале, хотя и

делают весьма умеренные прогнозы. «Прирост ин�

вестиций вряд ли превысит 200 млн. грн., поскольку в

этот период будет наблюдаться повышение ставок по

депозитам, куда снова может перейти часть денег в

связи со снижением рынка», — поведал аналитик ин�

весткомпании «Альфа�Капитал» Сергей Кульпинский.

Для стремительного роста инвестиций, по мнению

финансистов, им придется сначала продемонстриро�

вать активный рост доходностей фондов на протяже�

нии II квартала, а возможно, и III. В таком случае экс�

перты прогнозируют солидный прирост инвестиций

со стороны рядовых украинцев осенью 2008 г. MД

49

мир денег

клиент-банк

ДЕНЕГ НЕТА КОГДА БУДУТ?

Елена МатвиенкоОстрая нехватка ресурсов на внутреннем и внешнем рынке вынуждает банки ак-тивно ухудшать кредитные условия для рядовых вкладчиков, сужая круг потре-бителей займов. По самым оптимистическим прогнозам, денежный дефицитудастся погасить не раньше лета, а выйти на прежние цены и сроки кредитова-ния населения — лишь осенью этого года. Тогда же на поблажки смогут рассчи-тывать и рядовые потребители

50

мир денег

Å ще в начале года о нехватке денег в

стране говорили лишь наши банкиры.

С недавнего времени этот клич подхва�

тили и иностранные аналитики, которые с начала мирового

финансового кризиса стараются максимально перестрахо�

ваться и предвидеть будущие обострения. Последним об

угрозах, которые нависли над украинской финансовой сис�

темой, говорило международное рейтинговое агентство

Standard&Poorґs. «Избежать кризиса ликвидности в украин�

ской банковской системе нельзя. Он уже наступил», — в час�

тности заявлял директор S&P по направлению «суверенные

рейтинги» Фрэнк Гилл. По его словам, кредитование наших

банков в значительной степени зависит от внешних источни�

ков финансирования — синдицированных кредитов и раз�

мещения еврооблигаций. И в условиях мирового кризиса

это чревато серьезными проблемами — по мере обостре�

ния ситуации в Европе и США такая зависимость может вы�

литься в глобальный кредитный кризис в стране.

ИНОСТРАННАЯ ЗАВИСИМОСТЬ

Впрочем, далеко не все украинские банкиры столь трагич�

но воспринимают ситуацию на отечественном ресурсном

рынке. И это несмотря на то, что финансовый сектор стал

рекордсменом по заграничным привлечениям за

2007 г. По данным Нацбанка, внешняя задолженность

банков в IV квартале прошлого года выросла на

$5,259 млрд. (до $30,971 млрд.). Второе место по росту

заимствований заняли отечественные компании, увели�

чившие свой внешний долг на $3,165 млрд. (до

$34,922 млрд.) Из всех выходов на внешние рынки специ�

алисты сегодня выделяют проекты Ferrexpo, привлекшего

синдицированный кредит на $300 млн. от группы ино�

странных банков, и компании «XXI Век», разместившей де�

бютный выпуск еврооблигаций на $175 млн. под ставку

10% годовых.

Государственный сектор нарастил свою задолженность

за IV квартал лишь на $1,5 млрд. (до 14,7%), а Нацбанк

уменьшил на $78 млн. (до $462 млн.) Заемщики пытались

максимально оттянуть погашение оформляемых в про�

шлом году кредитов, активно наращивая долгосрочные

привлечения. Их доля в общем портфеле на 1 января

2008 г. достигла 73,1%. Как и ранее, в структуре внешней

задолженности доминировала американская валюта —

79,4% долга, ей существенно уступали евро, швейцар�

ский франк и российский рубль.

51

мир денег

клиент-банк

ВАЛОВЫЙ ВНЕШНИЙ ДОЛГ (МРЛД. $)

Однако финансисты признают, что совсем недолго еще

останутся в роли лидера на рынке внешних заимство�

ваний. Из�за подорожания дефицитного ресурса в на�

чале года, по мнению экспертов, существенно сокра�

тится прирост внешних заимствований Украины по ре�

зультатам работы в I квартале 2008 г. Предполагается,

что высокие цены на кредиты остановят государствен�

ные предприятия, которые перенесут выходы на долго�

вые рынки на осень. «Привлечения корпоративного сег�

мента увеличатся не более чем на 2–3%, и основу но�

вых долгов будет составлять рефинансирование ста�

рых задолженностей. Наиболее динамичным по нара�

щиванию внешних задолженностей, как и прежде, бу�

дет банковский сектор. Здесь будет доминировать кре�

дитование иностранными финансовыми группами сво�

их украинских структур. Крайне незначительными будут

объемы займов, выделяемых отечественным финуч�

реждениям сторонними западными банками. Так что,

думаю, общие темпы прироста внешнего долга банков�

ской системой в I квартале не превысят 10%», — счита�

ет начальник управления по работе с долговыми ин�

струментами ЗАО «Альфа�Банк» Александр Печерицын.

Эксперты полагают, что наибольшее количество выхо�

дов отечественных компаний будет фиксироваться

лишь после затихания мирового финансового кризиса

и снижения стоимости иностранных ресурсов, как ми�

нимум, на 0,5–1% годовых. А этого, согласно самым оп�

тимистическим прогнозам, можно ожидать не ранее

второй половины сентября.

ДЕНЕГ НЕ ХВАТАЕТ

Банкиры уже показали, как они намерены перестроить

свою работу по заимствованиям. В феврале�марте они

уже не рассчитывали на заграничные привлечения и стали

активнее налегать на внутренний рынок. По нынешним

оценкам, за I квартал спрос на долларовые ресурсы в

сравнении с аналогичным периодом 2007 г. увеличился в

полтора раза, гривневые — в два. И финансисты пытают�

ся использовать все возможности для получения средств

в необходимых объемах. «Первый путь — это депозиты,

конкуренция по привлечению которых растет с каждым

днем. Второй — размещение гривневых облигаций на

внутреннем рынке, правда, с такими выпусками сегодня

могут выходить лишь лидеры банковского рынка», — рас�

сказала директор департамента по работе с финансовы�

ми учреждениями «Райффайзен Банка Аваль» Виктория

Масна.

52

мир денег

клиент-банк

СТРУКТУРА ВНЕШНЕГО ДОЛГА (МЛРД. $)

Хотя пока внутренний рынок не дает такой отдачи, на кото�

рую рассчитывали банкиры, им все еще приходится рабо�

тать в условиях дефицита ресурса. Одна из основных при�

чин — действия НБУ, который в феврале продолжал свою

антиинфляционную кампанию по связыванию денежной

массы (размещал на рынке депозитные сертификаты).

На уменьшение гривневой ликвидности играли и прошло�

годние нацбанковские решения. «Происходило «обездви�

живание» значительного объема средств на корсчетах

банков в Центробанке вследствие введения регулятором

с ноября прошлого года дополнительного резервирова�

ния внешних привлечений банков (4% привлеченной сум�

мы). И к тому же на все это наложился фактор ухода зна�

чительного объема налоговых платежей в бюджет в сере�

дине недели», — рассказал директор казначейства

«Райффайзен Банка Аваль» Владимир Кравченко.

ИПОТЕКА ПОСТРАДАЛА

В условиях же острой нехватки денег банкирам приходит�

ся коренным образом менять свою политику на кредит�

ном рынке. В конце марта они начали демонстрировать

новые подходы в работе на ипотечном рынке. Буквально

за одну неделю финучреждения взвинтили цены на свои

займы. Цены по кредитам в евро и долларе увеличились в

среднем на 0,5–0,6% годовых, в гривне — на 1–2,5% годо�

вых. Одновременно, по словам финансистов, начали пе�

ресматриваться сроки ипотеки — с 20–30 лет те сократи�

лись сразу до 10–15. Тридцатилетние кредиты сегодня

выдают лишь несколько банков с иностранным капита�

лом. Остальные же пытаются сохранять хорошую мину

при плохой игре: номинально банки продолжали предла�

гать старые условия, но при этом в 90% случаев после

рассмотрения всех документов заемщика отказывали ему

в длинном займе. Поводом служило все что угодно — на�

пример, отказать в длинном займе могли из�за небольшо�

го первоначального взноса, который клиент мог внести за

жилье собственными средствами.

Накануне подорожания ипотеки финансисты подняли тре�

бования еще и к участию клиента в покупке недвижимос�

ти. В мановение ока с рынка исчезли все предложения об

ипотечном кредитовании с нулевым первоначальным

взносом, и он был поднят сразу до 20–25% стоимости жи�

лья. Несколько банков пошли еще дальше. «Они стали

ограничивать максимальный размер ипотечного кредита.

Причем нередко речь идет о совершенно смешных сум�

мах — 100 тыс. грн.», — рассказали в одном из банков.

Если верить банкирам, в некоторых случаях дело доходи�

ло и до крайностей — финучреждения начинали повально

отказывать в предоставлении ипотечных займов. Чаще

всего это делали не с порога банка, а после рассмотрения

кредитной заявки и поданного заемщиком пакета доку�

ментов. Финансистов не смущало, что они тратят драго�

ценное время новосела, и, как правило, они соблюдали

все формальности, сообщая об отказе в кредитовании

лишь через несколько дней.

Пока заемщики спокойно реагируют на ужесточение усло�

вий ипотеки. «Желающих получить кредит на покупку не�

движимости не стало меньше, я бы даже сказал, что спрос

вырос. И сегодня он превышает предложение, поскольку

уменьшились реальные объемы кредитования финучреж�

дениями ипотечного сегмента», — поведал сотрудник од�

ного из банков. Причем эксперты не сомневаются в том,

что нынешнее подорожание займов на покупку недвижи�

мости не последнее в этом году, и делают неутешитель�

ные прогнозы. «Ставки по долларовым кредитам до конца

года могут вырасти еще на 0,5–1% годовых. В остальных

валютах изменений может и не произойти ввиду ограни�

ченного спроса», — убежден начальник департамента

розничного бизнеса и дистрибуции VAB Банка Антон Ша�

перенков. Несмотря на это, эксперты прогнозируют весь�

ма приличные результаты работы — ожидаемый до де�

кабря прирост выдачи ипотечных кредитов составит по�

рядка 70% по отношению к 2007 г. MД

53

мир денег

клиент-банк

ДОЛЛАРА БОЯТЬСЯ –В ЛЕС НЕ ХОДИТЬ

Мария ОрестПрошлый месяц стал испытанием для слабонервных украинцев, хранящих свои сбе-режения в американской валюте. Как только чиновники затянули старую песню овозможной ревальвации гривни, население тут же начало сбрасывать накопленныедоллары. Нередко дело доходило до конвертации не только «домашних» запасовграждан, но и банковских депозитов. Всеобщая истерия доводила наличный курс доотметки в 4,68 грн./$, и лишь после нескольких недель ажиотажа стоимость денеж-ной единицы янки снова стала возвращаться в привычное русло — к уровню4,98–4,99 грн./$

54

мир денег

Ê ак водится, тему ревальвации

затянули политики, однако

очень быстро она перекину�

лась и в банковский сектор. Финансисты пытались

предвидеть будущую стратегию Нацбанка на валют�

ном рынке, однако буквально в считанные дни смогли

донельзя накалить и без того не самую спокойную об�

становку на рынке. Теоретические умозаключения

банковских аналитиков вылились в настоящий взрыв,

последствия которого не смогли оперативно устра�

нить даже успокоительные обещания Центробанка.

«Ревальвация вряд ли будет эффективной при ны�

нешней ситуации с дефицитом платежного баланса.

Поскольку через квартал при изменении курсовой по�

литики мы можем получить еще большие проблемы.

Качели пойдут в другую сторону и где остановятся —

непонятно», — заявлял в марте директор департа�

мента банковского регулирования и надзора Нацбан�

ка Александр Киреев.

Однако, несмотря ни на что, паника разгоралась с но�

вой силой. Сначала наличный курс рухнул до

4,68 грн./$, а затем за ним последовал и безналич�

ный — с привычных 5,02–5,03 он откатился до

4,85 грн./$. «Если НБУ все�таки будет выходить на меж�

банк и поддерживать слабеющий доллар, тогда ситуа�

ция станет быстро успокаиваться и войдет в нормаль�

ное русло, пусть и на новом уровне. Главный вопрос: на

каком уровне будет осуществлять свои интервенции

НБУ — 4,80 или 4,95 грн./$», — говорил тогда началь�

ник управления инвестиционно�банковских услуг Укр�

соцбанка Эрик Найман. Неуверенность финансистов в

будущей политике Центробанка можно было пояснить

лишь одним — распутьем, на котором регулятор нахо�

дится до сих пор. Он так и не решил, что именно для не�

го важнее: стабильность курса национальной денежной

единицы либо борьба с инфляцией, на которую НБУ

подрядило правительство еще в феврале. В зависи�

мости от выбранного приоритета должна была разви�

ваться и валютная стратегия главного банка страны.

ИНФЛЯЦИЯ — ПРЕЖДЕ ВСЕГО

Собственно, многие банкиры именно потому и уверо�

вали в возможность ревальвации — они понимали, что

та поможет притормозить темпы роста инфляции.

Укрепление гривни позволяло регулятору тратить зна�

чительно меньше средств на выкуп избыточной СКВ и

меньшими темпами наращивать денежную массу в

стране. Возможности для такого укрепления у НБУ бы�

ли: напомним, согласно денежно�кредитной политике

на 2008 г., стоимость нацвалюты должна укладываться

в рамки 4,95–5,25 грн./$, так что фактически главный

банкир страны имеет все возможности реализовать

свою затею. Впервые она была публично им озвучена

еще в сентябре 2007 г. — он говорил о целесообраз�

ности снижении курса доллара до 4,95 грн./$. Правда,

если в прошлом году коллеги Владимира Стельмаха

промолчали, то в этом стали активно его критиковать.

«Мы не говорим, что на сегодняшний день курсовая по�

литика может быть использована как эффективный ис�

точник проведения антиинфляционных мероприятий,

поскольку это может ухудшить ситуацию с торговым

балансом», — в частности заявил в марте глава Совета

НБУ Петр Порошенко. Он предлагал другой прием для

уменьшения выброса излишней денежной массы через

валютный рынок — временно разрешить иностранцам

оплачивать свои покупки в Украине при помощи инва�

люты (сегодня для проплат ее конвертируют в гривню).

Скептически к идее укрепления гривни отнеслись и в

Кабмине. «С начала года Нацбанк продал на валютном

межбанке $300 млн. Заметьте, не купил, а продал.

55

мир денег

клиент-банк

И при этом я почему�то все время слышу, что есть

цель — установить курс на определенном уровне. Нет,

это не цель. Это инструмент, который используют, ког�

да есть для того причины, которых я не вижу, так же, как

и соответствующих условий для ревальвации», —

утверждал министр финансов Виктор Пинзенык. Разде�

ляли точку зрения чиновников и участники финансово�

го рынка. «Для ревальвации должны быть адекватные

обстоятельства, то есть положительное сальдо торго�

вого баланса и, соответственно, колоссальный приток

валюты от экспортеров. Ее нельзя проводить исключи�

тельно за счет прямых инвестиций, которые скоротеч�

ны — сегодня, скажем, продаются банки и крупные

предприятия, и они есть, а завтра при изменении

конъюнктуры внутреннего либо внешнего рынка их мо�

жет не стать. В нынешних условиях стоит все�таки под�

держать экспортеров, которые работают на отечест�

венный ВВП, а не импортеров, которые при таком под�

ходе задушат наше производство», — отметил предсе�

датель правления Банка НРБ Владислав Кравец.

КОМПАНИИ ЗАПАНИКОВАЛИ

Справедливости ради стоит признать, что не поддержи�

вали Владимира Стельмаха и в его собственном ведом�

стве, где до сих пор не пришли к окончательному реше�

нию. «Ситуация очень непростая: с одной стороны,

среднее звено в НБУ сегодня уверено в бесперспектив�

ности снижения курса доллара, с другой, — на предсе�

дателя Центробанка давит руководство страны, и как

только оно даст санкцию, ревальвация будет проведе�

на. Оптимальным для этого считается май�июнь: в это

время в страну начнет поступать СКВ от синдицирован�

ных кредитов и от иностранцев, которые в последние

полгода подписывали сделки на покупку наших банков.

И на межбанке снова будет гигантское предложение ин�

валюты», — рассказали в марте в Национальном банке.

Как бы там ни было, но финансисты были уверены, что

«нацбанковцы» не стали бы церемониться с валютчи�

ками, и укрепление, если бы на него решились чинов�

ники, было бы молниеносным — не затянулось бы бо�

лее чем на две�три торговые сессии на межбанке.

Сценарий простой: при избытке доллара НБУ просто

выставит более низкий курс его покупки (скажем,

4,95 грн./$), и банкам ничего не останется, как пойти

на условия регулятора. Лишь через неделю после это�

го он решится на изменение официального курса.

Такое развитие событий активно обсуждалось не толь�

ко банкирами, но и экспортерами. И именно психологи�

ческая напряженность в их рядах и стала одной из глав�

56

мир денег

клиент-банк

ных причин мартовской ревальвации гривни на безна�

личном рынке. Почти две недели марта финансовые

директора предприятий с невиданным доселе энтузи�

азмом сбрасывают инвалюту. Вторая причина падения

доллара на межбанке — острый дефицит гривни, вы�

званный паникой на наличном валютном рынке. Ведь

активно скупая наличный доллар, банки просто выпот�

рошили свои гривневые счета (с них снималась нацва�

люта для работы с населением) и теперь, чтобы обза�

вестись ресурсом в нацвалюте, они вынуждены сбра�

сывать свои запасы безналичной СКВ на межбанке. Не�

редко продажи банковской валюты превышали объемы

сброса доллара отечественными экспортерами.

РЕВАЛЬВАЦИЯ НА ФИНИШЕ

Ситуация на наличном валютном рынке лишь поначалу

казалась бесконтрольной и совершенно хаотичной.

Достаточно быстро финансисты научились ее контроли�

ровать и, конечно же, зарабатывать на ней. На резкое

снижение курса «играли» не только агентские обменные

пункты, обычно промышляющие спекуляциями, но и са�

ми банки, в центральных офисах которых без смущения

выставляли стоимость покупки доллара у населения по

4,68–4,70 грн./$. Неофициально финансисты признава�

лись, что попросту спекулировали на настроениях насе�

ления, которое массово сбрасывало имеющуюся у него

американскую валюту. «Ситуация развивалась по прин�

ципу снежного кома. По мере роста продаж украинцами

СКВ банки все активнее уменьшали курс покупки, по�

скольку понимали, что сдавать доллар будут по любому

курсу, но при этом держали курс продажи доллара на

уровне 5–5,03 грн./$. По разным оценкам, объемы про�

даж американской валюты за полторы недели в марте

увеличились сразу в 5–6 раз», — рассказал руководи�

тель одного из киевских банков.

По мере усиления ажиотажа граждане уже сами под�

питывали свои панические настроения. «Обеспоко�

енное возможными потерями население стало актив�

но продавать доллар, увеличив предложение, а зна�

чит, еще больше нажав на курс», — пояснил ситуацию

директор департамента казначейства БМ Банка Та�

рас Кияк. Финансисты утверждали, что украинцы да�

леко не всегда ограничивались продажей американ�

ской валюты из кубышек — нередко дело доходило и

до конвертации депозитов. Причем если еще в нача�

ле марта продавался доллар с вкладов, по которым

истекали сроки, то к концу месяца дело дошло и до

досрочного расторжения депозитных договоров.

Со всеми вытекающими последствиями — вкладчики

теряли до 50% процентной ставки в таких случаях.

Паникующие украинцы начали успокаиваться лишь в

начале апреля, когда курс стал постепенно возвра�

щаться к отметке 4,98–4,99 грн./$. Согласно прогно�

зам финансистов, до конца апреля он сможет вернуть�

ся к уровню 5–5,01 грн./$. По аналогичному сценарию

ситуация развивалась и на безналичном рынке. «После

того как Нацбанк пообещал участникам рынка выхо�

дить в случае необходимости на рынок и выкупать по

5 грн./$ избыток СКВ, котировки доллара стали посте�

пенно откатываться на прежние позиции. И весьма

быстро достигли отметки в 4,97–5,01 грн./$. К тому же

банки перестали активно сбрасывать американскую

валюту, поскольку после роста остатков на корсчетах,

благодаря притоку на них бюджетных средств, уже не

так остро нуждались в гривневом ресурсе. Ставки по

overnight упали с 20 до 5–7%», — рассказал директор

казначейства банка «Хрещатик» Алексей Козырев.

Согласно нынешним прогнозам, окончательно закре�

питься на отметке в 5,01–5,02 грн./$ безналичный дол�

лар может уже к середине апреля. MД

57

мир денег

клиент-банк

СТРАХОВАНИЕ

– Очевидно, что между СК, стремящимися аккредитовать7

ся в банках, существует конкуренция. Что помогает выиг7

рывать в конкурентной гонке?

— Прежде всего, компания должна соответствовать установ�

ленному банком перечню требований. А планка становится

все выше. Например, если пару лет назад сумма депозита, не�

обходимого для аккредитации СК, не превышала

500 тыс. грн., то сейчас она составляет уже миллионы. Размер

банковских комиссионных зависит от аппетита банка и лич�

ных договоренностей. Цифра может колебаться от 0 до 30%.

Одно из средств конкуренции на рынке страховых услуг,

и в банковском секторе в частности, — демпинговая по�

литика. Некоторые СК снижают цену на свои продукты

путем исключения части рисков. В итоге страховщик за�

конно отказывается компенсировать ущерб, а клиент по�

падает в сложную ситуацию. Иногда компании идут на

страхование остатка по кредиту, а не самого автомобиля

по рыночной стоимости. Клиент лично в случае аварии

не получит ни копейки.

– Каковы основные проблемы при работе страховых компа7

ний с банками?

– Пожалуй, наибольшая проблема — коррумпирован�

ность некоторых сотрудников банков. Страховые компа�

нии зачастую подкупают работников на местах, и те обес�

печивают им «зеленый коридор» в обход руководства.

С этой практикой пытаются бороться, но говорить о пол�

ноценном решении проблемы пока не приходится.

Еще один камень преткновения в том, что банки навязы�

вают СК условия страхования (риски, размеры фран�

шиз), что не лучшим образом сказывается на качестве

страховых продуктов. Иногда банки пользуются приви�

легированным положением и диктуют страховым компа�

ниям условия в ультимативной форме. Например, требу�

ют выплатить возмещение в случаях, являющихся ис�

ключением из страхового покрытия. Причем угрожают

именно лишением аккредитации.

– Не стоит ли отказаться от системы аккредитации в таком

ее несовершенном виде?

— В Украине существует специальный государственный

орган, занимающийся лицензированием и контролем де�

ятельности страховых компаний. Думаю, что выводы

специалистов Госфинуслуг, касающиеся оценки надеж�

ности и профессионализма страховщиков, абсолютно

объективны и могут смело приниматься банками,

т. к. система аккредитации для банка — дорогостоящий и

сложный процесс.

Несовершенство системы в первую очередь ущемляет ин�

тересы клиентов, в т. ч. корпоративных. Заключая договор

со страховой компанией, они не знают, как долго смогут с

ней работать. Если через год аккредитация не будет про�

длена, то банк не позволит клиенту продолжать сотрудни�

чество, и даже если клиент настаивает на партнерстве с

предыдущим страховщиком, в 99% случаев ему откажут.

Беседовал Вадим Дубенко

59

мир денег

cтрахование

БАНКИ + СТРАХОВЫЕКОМПАНИИ=?В развитых европейских странах банкострахование является основным кана-лом реализации страховых продуктов. Например, в Испании доля страховыхплатежей через банкострахование составляет 74%, во Франции — 61%. В по-следние годы банкострахование стало достаточно массовым и в Украине.А это, кажется, сулит надежду на очередной семимильный шаг к достижениюстоль желанного европейского уровня финансовой культуры. С просьбой про-комментировать перспективы развития отношений между банками и страхо-выми компаниями МД обратился к заместителю председателя правленияЗАО «Страховая Компания «Эталон» Ирине Гевель

ОКРУЖЕНИЕ

ЖИВИЙ ЗВУК

ЭКОНОМИКАИНФОРМАЦИИ

Роберт Х. Франк, профессор экономики Корнельского университетаИнформация является важнейшим фактором для выработки решения

62

мир денег

Ï роиллюстрируем это положение

на примере, который в простей�

шей форме отражает многие ин�

тересующие нас вопросы. Когда две лягушки�самцы

претендуют на одну самку, то каждая особь должна

сделать важный выбор: начать бой или искать другую

подругу. Бой связан с опасностью получить раны.

Но продолжение поиска тоже может дорого стоить —

по меньшей мере, это трата времени; кроме того, нет

никаких гарантий, что и следующая возможная по�

друга не окажется предметом страсти другого самца.

При наличии такой альтернативы важнейшую роль иг�

рает оценка каждой лягушкой боевых качеств своего

соперника. Если противник значительно крупнее, то

вероятность победы мала, а вероятность получения

ран — велика. Тогда осторожность заставляет про�

должать поиск. В противном случае стоит начать бой.

Такие решения часто должны приниматься ночью,

когда видимость очень плохая. Поэтому лягушки оце�

нивают иные, невизуальные признаки. Наиболее на�

дежным из них является громкость кваканья. Чем

крупнее лягушка, тем обычно длиннее и толще ее го�

лосовые связки, а значит, звуки, которые она издает,

более громкие и низкие. Услышав ночью такие звуки,

лягушка достаточно обоснованно может предполо�

жить, что их издает крупная особь. Действительно,

экспериментально было доказано, что обычная ля�

гушка скорее испугается кваканья низкого тембра,

чем высокого.

КОММУНИКАЦИИ

МЕЖДУ ВЕРОЯТНЫМИ ПРОТИВНИКАМИ

Проблема коммуникаций между сторонами, являю�

щимися потенциальными противниками, фундамен�

тально отлична от проблемы взаимосвязей между

сторонами, имеющими сходные цели. Лягушки�со�

перники, о которых говорилось в начале, очевидным

образом относятся к первой категории так же, как и

две стороны, участвующие в экономическом обмене.

Продавец, например, заинтересован в завышении

оценки качества своего продукта, а покупатель — в

занижении суммы, которую он хотел бы уплатить за

этот продукт. Служащий, поступающий на работу, ис�

пытывает искушение несколько приукрасить данные

о себе и своей квалификации.

Пример с лягушками иллюстрирует два важных свой�

ства сигналов вероятных противников:

1. Они должны быть труднодоступными для подделки;

2. Если одни лица используют сигналы, соответству�

ющие благоприятной информации о них, то их сопер�

ники будут вынуждены раскрыть свою информацию,

даже если она не настолько благоприятна.

Каждый из этих принципов в равной мере важен для

понимания того, как экономические агенты собирают

и интерпретируют информацию. Сформулируем каж�

дый принцип в примере с лягушками, а затем рас�

смотрим их применительно к случаям экономическо�

го характера.

ПРИНЦИП ТРУДНОДОСТУПНОЙ ПОДДЕЛКИ

Чтобы сигналы между противниками заслуживали до�

верия, они должны быть труднодоступными для под�

делки. Если бы мелкая лягушка могла без особых уси�

лий имитировать низкие звуки, характерные для

крупной лягушки, то эти звуки больше не могли бы яв�

ляться признаком крупной лягушки. Но она не может

этого сделать. Низкий тембр кваканья обусловлен

физиологическими факторами, и только это обстоя�

тельство позволяет нам считать тембр кваканья ля�

гушки надежным сигналом.

Рассмотрим, например, эпизод из книги Джо Макгин�

неса «Роковая точка зрения». Капитана армии США

Джефри Макдональда обвинили в убийстве своей же�

63

мир денег

окружение

ны и дочери. Военному адвокату была поручена за�

щита обвиняемого на судебном процессе. Одновре�

менно мать наняла для защиты своего сына Бернарда

Сегала, известного частного юриста из Филадель�

фии. Когда Сегал позвонил Макдональду, чтобы

представиться, то прежде всего спросил, хорошо ли

начищены ботинки у его армейского защитника.

Смысл вопроса состоял в том, что ярко блестевшие

ботинки армейского адвоката свидетельствовали бы

прежде всего о его стремлении произвести впечатле�

ние на судебную систему. Нечищеные ботинки, на�

оборот, могли свидетельствовать о том, что его боль�

ше всего заботит соблюдение закона».

Состояние ботинок адвоката, конечно, не является

истинным показателем его приоритетов в жизни.

Однако это все же давало некоторые основания счи�

тать, что он не является покорным слугой армии.

Любой армейский адвокат, который не чистит ботин�

ки, чтобы произвести впечатление человека, не заин�

тересованного в военной карьере, вероятнее всего,

ее и не сделает. Таким образом, только человек, для

которого характерны подобные сигналы, действи�

тельно больше всего заботится о выполнении обя�

занностей адвоката.

Принцип труднодоступности подделки успешно ис�

пользуется элитными семьями Нью�Йорка при найме

няни для детей. Забота о детях — это та область, где

доверие к работнику особенно необходимо, так как в

этом случае трудно непосредственно контролиро�

вать выполнение обязанностей. Вы вынуждены нани�

мать няню к ребенку именно потому, что сами не

имеете возможности этим заниматься. Горький опыт

64

мир денег

убедительно показал жителям Нью�Йорка, что мест�

ный рынок труда — не лучшее место для выбора ня�

ни, которая бы надежно работала без неусыпного

надзора за ней. Многие семьи решили этот вопрос

после того, как в одной из газет было опубликовано

объявление о найме для ребенка няни, привержен�

ной традициям мормонов. Дело в том, что привер�

женцы движения мормонов заслуживают гораздо

большего доверия. Соблюдать традиции мормонов,

основанные на строгих и постоянных моральных

принципах, будет очень трудно или вообще невоз�

можно людям, легко поддающимся соблазнам, кото�

рые хотят казаться заслуживающими доверия. Как

низкий тембр звуков, издаваемых лягушкой, служит

надежным сигналом о ее размерах, так и принадлеж�

ность к мормонам служит хорошим сигналом о дове�

рии, которое можно испытывать к человеку, именно

потому, что имитация приверженности принципам

мормонов слишком сложна.

ПРИНЦИП ПОЛНОГО РАСКРЫТИЯ

Второй важный принцип, продемонстрированный на

примере о лягушках, можно назвать принципом пол�

ного раскрытия. Согласно этому принципу, если не�

которые личности для получения преимуществ стре�

мятся раскрыть свои лучшие качества, то другие вы�

нуждены демонстрировать свои недостатки. Этот

принцип помогает ответить на вопрос о том, зачем

вообще маленькой лягушке квакать. Ведь тембр зву�

ков, которые она издает, свидетельствует о ее весьма

небольших размерах. Не лучше ли ей промолчать и

65

мир денег

оставить других лягушек в неведении?

Легко показать, что схема, в которой все лягушки, чей

тембр кваканья выше определенного предела, будут хра�

нить молчание, нестабильна по своей природе. Если про�

извольно выбранная лягушка молчит, она создает впечат�

ление, что ее тембр выше определенного порога и она

меньше, чем есть на самом деле. Поэтому она начинает

квакать. Это происходит не потому, что мелкая лягушка

хочет привлечь своим кваканьем внимание к тому, что она

мала. Напротив, она вынуждена это делать для того, чтобы

не подумали, что она меньше, чем в действительности.

Люди, как и вещи, подразделяются на категории, ко�

торые, в свою очередь, часто образуют иерархии.

Но одни категории, по общему мнению, лучше дру�

гих: быть заслуживающим доверия лучше, чем вызы�

вать подозрения; быть трудолюбивым лучше, чем

быть лентяем, и т. д. Общее содержание принципа

полного раскрытия состоит в том, что отсутствие до�

казательств того, что нечто относится к желаемой ка�

тегории, дает основание полагать, что оно не отно�

сится к желаемой категории.

ПРИНЦИП БАРАХОЛКИ

Может показаться, что принцип полного раскрытия

является предельно ясным. Однако его последст�

вия иногда далеко не столь очевидны. Каким обра�

зом, например, он поможет разрешить давний па�

радокс, заключающийся в том, что новый автомо�

биль обычно теряет значительную часть своей ры�

ночной стоимости в тот момент, когда покидает де�

монстрационный зал? Почему новая машина, сто�

ившая $15 тыс. во вторник, будет стоить $12 тыс.

на рынке подержанных автомобилей в среду? Оче�

видно, что машина не может потерять 20% своей

стоимости за 24 часа только за счет физической

66

мир денег

окружение

амортизации.

Джордж Акерлоф, экономист из Беркли, в одной из

своих наиболее известных за последние несколько

десятилетий экономических работ «Рынок ненужных

вещей» дает остроумное объяснение, которое стало

первым четким изложением принципа полного рас�

крытия. Акерлоф начал с предположения, что новые

автомашины могут быть, грубо говоря, двух типов —

хорошие и имеющие скрытые дефекты. Эти два типа

машин визуально неразличимы. Только владелец

знает, какого типа оказалась его машина. Поскольку

покупатель не может определить заранее тип машин,

все машины имеют одинаковую цену.

На рынке подержанных автомобилей, однако, обсто�

ятельства складываются по�другому. Здесь доля ма�

шин, имеющих дефекты, гораздо выше, чем на рынке

новых автомобилей. Когда покупатели подержанных

машин осознали эту закономерность, то цены на по�

держанные машины стали падать. Это снижение цен

укрепило первоначальное решение владельцев хоро�

ших машин не продавать их, в результате чего на ры�

нок подержанных машин стали поступать только ав�

томобили с дефектами.

Открытие Акерлофа состояло в осознании того фак�

та, что само предложение подержанной автомашины

на продажу содержит важную информацию о ее ка�

честве. Разумеется, наличие серьезного дефекта не

всегда является единственной причиной, побуждаю�

щей владельцев продавать свои машины. Но даже ес�

ли причина продажи не связана с качеством машины,

все равно владелец хорошего автомобиля не сможет

получить его полную стоимость на рынке подержан�

ных машин. И это является единственной причиной

возникновения знакомого нам процесса ранжирова�

ния. Действительно, бездефектные машины редко

появляются на рынке подержанных автомобилей, ес�

ли отсутствуют какие�либо внешние причины (напри�

мер, вынужденная продажа машины в связи с отъез�

дом за рубеж).

Разъяснение Акерлофа укрепляет наше интуитивное

предположение о том, что физическая амортизация

не является единственной причиной резкой разницы

в ценах на новые и подержанные автомашины. Эту

разницу разумнее представить как следствие того,

что предлагаемые к продаже подержанные автома�

шины как определенный класс автомашин в среднем

имеют худшее качество, чем новые.

Принцип полного раскрытия позволяет также понять,

почему раньше было гораздо труднее, чем сегодня, из�

бавиться от плохой репутации, поменяв место житель�

ства. В современных условиях, когда миграция населе�

ния велика, человек, занимающийся махинациями, име�

ет гораздо больше возможностей менять место житель�

ства всякий раз, когда возникает угроза его разоблаче�

ния. Во времена меньшей подвижности населения эф�

фективность такой стратегии была гораздо ниже.

В более стабильном обществе заслуживающий дове�

рия человек может выиграть куда больше, оставаясь

на месте и пользуясь плодами созданной им хорошей

репутации. Так же, как не в интересах владельца хо�

рошего автомобиля продавать его, так и не в интере�

сах честного человека переезжать на новое место.

В стабильном окружении новичок, как и подержанный

автомобиль, всегда вызывает подозрение. В наши

дни, однако, существует так много внешних поводов к

переезду, что новички больше не страдают от подоб�

67

мир денег

окружение

ШЕСТЬ ЗАКОНОВВЛИЯНИЯ

М. Алиев, руководитель учебно-методического объединения вузов по образованиюв области менеджментаЗаконы психологии управления проявляются во взаимодействии людей, в межлич-ностных отношениях и в групповом поведении. Они действуют вне зависимости оттого, знаем мы их или не знаем, осознаем или нет. К сожалению, некоторые руково-дители учитывают наличие данных законов лишь на интуитивном уровне. Можно лив этом случае говорить об успешном управлении? Едва ли. Конечно, производствобудет развиваться, преодолевая действие систем, которые не соответствуют зако-нам управления. Но какова цена такого преодоления?

68

мир денег

Î сновными законами психологии

управления (управленческой де�

ятельности) являются:

1. Закон неопределенности отклика.

2. Закон неадекватности взаимного восприятия.

3. Закон неадекватности самооценки.

4. Закон искажения информации.

5. Закон самосохранения.

6. Закон компенсации.

Рассмотрим каждый из этих законов отдельно.

ЗАКОН НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ ОТКЛИКА

Его можно назвать законом зависимости внешних

воздействий от внутренних психологических условий

(структур). Этот закон основывается на психологи�

ческих явлениях — апперцепции и наличии стереоти�

пов сознания.

Апперцепция — зависимость восприятия от прошло�

го опыта субъекта.

Стереотипы сознания — устойчивые мнения, оценки,

суждения, которые неточно и неполно отражают

окружающую действительность и влияют на поведе�

ние, создавая явные или скрытые коммуникационные

барьеры.

Как действует этот закон? Разные люди в разное вре�

мя могут качественно по�разному реагировать на

одинаковые воздействия. На банальную грубость в

свой адрес один человек ответит грубостью, дру�

гой — смолчит, а третий будет стараться успокоить

грубияна. Если бы не существовало различий во внут�

ренних психических структурах, то на одно и то же

воздействие каждый человек реагировал бы одина�

ково. «Нам не дано предугадать, как наше слово отзо�

вется», — в этих словах поэта отражена сущность за�

кона неопределенности отклика.

Руководителю следует иметь в виду еще одно прояв�

ление этого закона, а именно то, что даже один и тот

же человек в разное время может качественно по�

разному реагировать на одно и то же воздействие.

Важно понять, что множество внутренних психологи�

ческих факторов (настроение, эмоциональное состо�

яние и т. д.) серьезно влияют, а порой и определяют

реакции конкретного человека в конкретных ситуаци�

ях. И эти факторы невозможно учесть. Не стоит пред�

полагать, что можно всегда и везде предопределить

реакцию (отклик) собеседника на какое�либо ваше

действие. Отклик нельзя предвидеть — это непре�

ложный закон психологии управления. Рассмотрим

на конкретном примере, как действует этот закон.

Босс отдает распоряжение и надеется, что оно будет

исполнено (ожидает определенного отклика). Иногда

так и происходит, а иногда — нет. Представим, что

задание выполнено неточно, неправильно или не вы�

полнено вообще. Шеф неудовлетворен. Он пытается

выяснить у подчиненного причины, по которым не вы�

полнено задание, и одновременно анализирует ситу�

ацию сам.

При этом у руководителя и у подчиненного под вли�

янием апперцепции и стереотипов сознания име�

ются свои, иногда диаметрально противополож�

ные, объяснения неисполнительности. Руководи�

тель может счесть своего сотрудника бездельни�

ком или саботажником. Подчиненный, в свою оче�

редь, может найти десятки «объективных» обстоя�

тельств в свое оправдание. И шеф, и подчиненный

совершают ошибку: первый — потому что избрал

непригодный способ взаимодействия с подчинен�

ным, второй — потому что избрал неправильный

способ защиты.

69

мир денег

окружение

ЗАКОН НЕАДЕКВАТНОСТИ

ВЗАИМНОГО ВОСПРИЯТИЯ

Суть этого закона состоит в том, что человек никогда

не может постичь другого человека с той точностью и

полнотой, которая была бы достаточной для серьез�

ных решений относительно этого человека. Наше

восприятие «устроено» таким образом, что практи�

чески никогда не бывает точным и полным. Даже са�

мый обыкновенный предмет, находящийся у нас пе�

ред глазами, мы никогда не воспринимаем целиком и

полностью, а всегда видим, причем в определенном

ракурсе, только ту его часть, которая попадает в поле

зрения и непосредственно воздействует на наши ре�

цепторы.

Но ведь человек — система гораздо более сложная,

едва ли поддающаяся полному описанию.

1) Человек всегда находится в состоянии изменения.

Известно, что в любой момент времени любой чело�

век определенного возраста может находиться на

разных уровнях физического, физиологического, ин�

теллектуального, социального, нравственного, эмо�

ционального и сексуального развития.

2) Человек всегда осознанно или неосознанно защи�

щается от попыток раскрыть его особенности и «сла�

бые места». Это и понятно — психологически «откры�

тая» личность может стать жертвой чьих�либо мани�

пуляций.

3) Достаточно часто человек не может дать информа�

цию о себе потому, что не знает себя. А в некоторых

случаях он, часто сам того не подозревая, старается

показаться не таким, какой есть на самом деле, а та�

ким, каким ему хочется быть в глазах других людей.

В этом, конечно, нет ничего дурного, ибо таков естес�

твенный процесс самовыражения.

Неадекватность восприятия и стремление человека

показать себя лучше, чем он есть, необходимо учиты�

вать, принимая любое управленческое решение. Как

70

мир денег

же можно строить управленческую деятельность с

учетом закона неадекватности восприятия? Специа�

листы в области управления рекомендуют менедже�

рам использовать следующие принципы подхода к

людям:

а) принцип универсальной талантливости. С управ�

ленческой точки зрения, он может звучать так: «Нет

людей бездарных, неспособных. Есть люди, занятые

не своим делом»;

б) принцип развития. Способности (как общие, так и

специальные) могут развиваться;

в) принцип неисчерпаемости. Ни одна оценка, данная

человеку при его жизни, не может считаться оконча�

тельной.

ЗАКОН НЕАДЕКВАТНОСТИ САМООЦЕНКИ

Суть этого закона состоит в том, что при попытке оце�

нить себя человек сталкивается с теми же внутренни�

ми барьерами и ограничениями, что и при анализе

других людей. Известно, что самооценка никогда не

бывает адекватной — она всегда либо завышена, ли�

бо занижена. Кроме того, человеку свойственно в

чем�то себя переоценивать и в то же самое время в

чем�то недооценивать, и это, безусловно, накладыва�

ет отпечаток на выводы, которые он делает относи�

тельно себя. Следует помнить, что человек — это су�

щество не столько рациональное, логическое, разум�

ное, сколько алогическое, эмоциональное, нерацио�

нальное и порой неразумное. Его психику упрощенно

можно представить в виде осознаваемого (логико�

мыслительного) и неосознаваемого (эмоционально�

интуитивного) компонентов. Скрытые внутренние

движущие силы, заставляющие человека действо�

вать определенным образом, самим этим человеком

порой не осознаются. Именно поэтому логический,

рассудочный самоанализ (так же, как и анализ других

людей) никогда не бывает вполне адекватным.

71

мир денег

ЗАКОН ИСКАЖЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Иногда его называют законом потери смысла управ�

ленческой информации, или законом расщепления

смысла управленческой информации. Суть этого за�

кона заключается в том, что управленческая инфор�

мация (директивы, приказы, распоряжения и т. д.)

имеет объективную тенденцию к изменению смысла

в процессе движения «сверху вниз». Степень измене�

ния прямо пропорциональна числу звеньев, через ко�

торые проходит информация: чем больше работни�

ков знакомится с ней и передает ее другим людям,

тем сильнее смысл отличается от первоначального.

Происходит это не по чьей�то злой воле. В основе по�

тери смысла информации лежат следующие обстоя�

тельства:

1) язык, на котором передается управленческая ин�

формация, является языком многозначным. Какими

бы строгими или точными не были используемые в

языке понятия, всегда имеется возможность разного

толкования одного и того же сообщения. Установле�

но, что устная информация воспринимается с точнос�

тью до 50% (кстати, на этом факте построена извест�

ная игра «испорченный телефон»);

2) если информация неполная, если доступ к ней

ограничен и потребность подчиненных в получе�

нии оперативных сведений удовлетворяется не

полностью, то люди неизбежно начинают домыс�

ливать, додумывать, дополнять то, что знают, опи�

раясь на непроверенные факты и собственные до�

гадки. И тогда объем информации изменяется не

только в сторону уменьшения, но и в сторону уве�

личения;

3) люди, воспринимающие информацию и передаю�

щие ее, отличаются друг от друга по уровню образо�

вания, интеллектуального развития, по своим по�

72

мир денег

окружение

требностям, а также по физическому и психическому

состоянию. Это тоже накладывает отпечаток на про�

цесс передачи информации.

Что делать, для того чтобы свести искажение к ми�

нимуму? Рекомендуется произвести следующие

действия:

1) уменьшить, насколько это возможно, количество

передаточных звеньев, участвующих в процессе рас�

пространения информации;

2) своевременно снабжать сотрудников всей необхо�

димой информацией по тем вопросам, которые они

должны решать;

3) поддерживать обратную связь с подчиненными с

целью контроля за правильностью усвоения получае�

мых сведений.

ЗАКОН САМОСОХРАНЕНИЯ

Суть этого закона в том, что одним из ведущих моти�

вов, определяющих поведение людей, является со�

хранение личного статуса, состоятельности, собст�

венного достоинства. Прямое или косвенное ущем�

ление достоинства вызывает отрицательную реак�

цию. Понять смысл и значение этого закона очень

легко. Представим себе производственное совеща�

ние, на котором руководитель предложил присутст�

вующим высказаться по какому�либо вопросу. Один

из присутствующих немедленно отреагировал на

предложение и сказал что�то невпопад. «Вечно вы на�

чинаете с глупостей», — ответил на это руководитель.

Что происходит в этой ситуации со всеми присутству�

ющими? Их сознание моментально переключается с

задачи обсуждения на задачу защиты собственного

достоинства. Это значит, что человек невольно начи�

нает думать о том, как бы не оказаться в положении

первого выступающего. Он перестает работать на по�

ставленную задачу и старается угадать позицию ру�

ководителя. А это снижает творческий потенциал

участников совещания — людей, коллективно решаю�

щих проблему. Как видим, несоблюдение закона со�

хранения личностного статуса приводит к отрица�

тельному результату. На этом примере хорошо вид�

но, что психологические законы не только влияют на

качество работы, но зачастую и определяют его.

Что делать в подобных ситуациях? Рекомендуем ор�

ганизовать решение какой�то сложной проблемы в

режиме разделенного времени: сначала собрать все

имеющиеся предложения, не определяя их ценности,

а затем провести критический анализ соответствия

предложенного «условиям задачи».

ЗАКОН КОМПЕНСАЦИИ

В общем виде этот закон означает, что человек, име�

ющий какие�то недостатки, сложности или проблемы

в одной области жизнедеятельности, осознанно или

неосознанно старается компенсировать их усилен�

ной работой в другой области. Применительно к пси�

хологии управления это означает, что при высоком

уровне стимулов к данной работе или высоких требо�

ваниях к человеку недостаток каких�либо способнос�

тей к данному виду деятельности возмещается други�

ми способами или навыками и умением работать.

Если это происходит неосознанно, то необходимый

опыт приобретается методом проб и ошибок. Но если

компенсация осуществляется сознательно, то эф�

фект от нее можно увеличить. К примеру, при слабо�

развитой памяти нужно умело организовать труд: ис�

пользовать записные книжки, диктофоны, ежене�

дельники и т. д. MД

73

мир денег

окружение

ВЛИПЛИ!!!ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ «ВЛИПАНИЯ»

74

мир денег

Николай Рудык, кафедра корпоративного управления и финансов Высшей школымеждународного бизнеса Академии народного хозяйства при Правительстве РФПарень выигрывает в лотерее бесплатный билет на футбольный матч любимой ко-манды. Он не хочет идти на этот матч в одиночестве и уговаривает друга приобрес-ти аналогичный билет. Когда они уже собираются отправиться на матч, разражает-ся ужасная гроза. Победитель лотереи выглядывает из окна и говорит: «В такую по-году меня может просто смыть с трибуны. К черту этот матч. Лучше останемся до-ма». А может быть (особенно если имеет экономическое образование), он говорит:«Издержки, которые я понесу в результате грозы, значительно превышают ожидае-мое мною наслаждение от матча. К черту этот матч. Лучше останемся дома». Как бытам ни было, но победитель лотереи отказывается от полученного приза. А что жеего друг? Да он просто в ярости! Он требует немедленно отправиться на матч: «Я нехочу терять $12, которые заплатил за билет»

Ñ точки зрения рационального экономи�

ческого поведения друг ведет себя не�

сколько странно. Ведь если издержки

посещения матча превышают его выгоды, то в его наилуч�

ших интересах было бы воздержаться от посещения матча.

Только предельные издержки должны оказывать влияние

на окончательное решение о посещении матча, но никак не

издержки «влипания». Но с точки зрения друга, он крупно

влип, уплатив $12. Эти $12 называются «издержками вли�

пания» (sunk cost), а поведение друга — «эффектом издер�

жек влипания» (sunk cost effect).

Примеры издержек «влипания» встречаются в огром�

ном количестве в различных областях. Например, в

конце 1981 г. специальная комиссия конгресса США

пыталась понять, стоит ли продолжать субсидирова�

ние проекта постройки водного канала Теннеси —

Томбигби (Tennessee — Tombigbee Waterway Project),

который требовал для своего завершения значитель�

ных средств. Хотя проект оказался настолько затрат�

ным, что его стоило бы немедленно ликвидировать,

конгресс принял решение о выделении дополнитель�

ных субсидий. Вот некоторые из аргументов, которы�

ми руководствовались сенаторы.

«Ликвидация проекта, в который уже инвестировано

$1,1 млрд., станет беспрецедентным фактом растра�

ты денег налогоплательщиков», — сказал на слуша�

ньях сенатор Дентон.

«Завершение проекта Теннеси — Томбигби не станет

растратой денег налогоплательщиков. А вот ликвида�

ция проекта на последней стадии его завершения бу�

дет бессмысленной растратой уже проинвестирован�

ных средств», — высказался сенатор Сасэр.

Похожая история произошла и с советским БАМом.

Уже через несколько лет после начала строительства

БАМ оказался инвестиционным проектом, который

было выгодней немедленно ликвидировать, нежели

продолжать. Тем не менее строительство было про�

должено и не завершено полностью и по сей день.

Насколько контролируемы издержки «влипания»,

можно понять из следующего примера. При обсужде�

нии вопроса о том, почему ядерная энергетика будет

превалировать в будущем, один высокопоставлен�

ный чиновник департамента энергетики США попу�

лярно объяснил:

«В конце концов, ни один человек в здравом уме не

решится закрыть проект стоимостью в $2,5 млрд.

И, как следствие, ни одна администрация не решится

закрыть национальную программу атомной энергети�

ки, в которую уже инвестировано $200 млрд. Трюк на�

шей индустрии заключается в том, чтобы заложить

75

мир денег

окружение

как можно больше атомных электростанций и сделать

это так, чтобы об этом не узнали борцы за окружаю�

щую среду. Когда же до них дойдет эта информация и

они попытаются отменить нашу лицензию, у нас уже

миллионы тонн стали в земле и никто, находящийся в

здравом уме, не решится остановить нас».

Последняя фраза чиновника имеет смысл, только ес�

ли под «здравым умом» понимать обычный ход мыс�

лей людей. В этом случае подобное мышление явля�

ется иррациональным независимо от того, насколько

убедительными выглядят аргументы в его пользу. По�

вторим еще и еще раз: текущие решения не должны

зависеть от издержек «влипания».

Наряду с рассмотренными денежными издержками

«влипания» на практике можно встретить множество

неденежных издержек «влипания». Поясним на при�

мерах.

• Должен ли я поддерживать эти несложившиеся вза�

имоотношения? Я уже очень много вложил в них.

• Должна ли я оставаться на этой ужасной работе?

Я потратила целый год, чтобы получить это место.

• Множество плохих фильмов оказывается просмот�

ренным до конца только из�за того, что, когда человек

осознал, насколько плох фильм, и должен был бы по�

кинуть зал, он оказывается под воздействием не�

скольких потраченных минут и денег. Эти минуты и

деньги (издержки «влипания») и заставляют его до�

жидаться конца фильма, надеясь, что он будет лучше,

чем начало.

• Многие военные конфликты продолжаются лишь

из�за того, что одна из сторон не хочет идти на пере�

говоры и требует продолжения боевых действий

вплоть до полной победы. Необходимость полной по�

беды объясняется тем, что ради нее уже принесено

слишком много жертв. Любопытная логика.

ДЕМОНСТРАЦИЯ ИЗДЕРЖЕК «ВЛИПАНИЯ»

Опросы были проведены среди студентов колледжей.

Ни один из них не отвечал более чем на один вопрос.

Количество давших ответ приведено ниже сразу по�

сле формулировки вопроса.

Эксперимент 1

Вы потратили $100 на билет, позволяющий вам про�

вести свои выходные на горнолыжном курорте в Ми�

чигане. Несколькими неделями позже вы приобрели

за $50 аналогичный билет, который отличается от

уже имеющегося у вас лишь тем, что в нем указан гор�

нолыжный курорт в Висконсине. Вы считаете, что по�

лучите намного большее удовольствие от выходных,

проведенных в Висконсине, нежели от выходных,

проведенных в Мичигане? Но когда вы собираетесь

положить только что купленный билет в свой бумаж�

ник, обнаруживаете, что оба билета выписаны на

один и тот же выходной. Уже слишком поздно прода�

вать или сдавать приобретенные билеты. Вы должны

выбрать, каким именно билетом воспользоваться.

Каким билетом воспользовались бы вы?

• 100�долларовый билет в Мичиган — 33 человека

• 50�долларовый билет в Висконсин — 28 человек

В соответствии с постулатами классической эконо�

мики при принятии решения индивидуум должен учи�

тывать только реальные издержки и выгоды, ожидае�

мые от каждой альтернативы.

Руководствуясь этим правилом, можно ожидать, что

каждый человек выберет поездку, приносящую ему

наибольшее удовольствие, — поездку в Висконсин.

Однако только 46% всех опрошенных выбрали эту по�

ездку. Это означает одно: что постулаты классичес�

кой экономики о том, что 100% индивидуумов пред�

почтут поездку в Висконсин поездке в Мичиган, ока�

76

мир денег

окружение

зываются ложными. Очевидно, издержки «влипания»

сыграли здесь не последнюю роль.

Эксперимент 2

Эксперимент 1 проводился при помощи простого

опроса, и реальные деньги в нем, естественно, не ис�

пользовались. Хотя многие исследования и обнару�

жили, что результаты экспериментов, проведенных

при помощи опросов, полностью повторяют резуль�

таты экспериментов, в которые вовлечены реальные

деньги, лучше перепроверить эти результаты в экспе�

рименте с вовлечением реальных денег.

Для проведения эксперимента были выбраны 60 че�

ловек, подошедших к окошку кассы театра при уни�

верситете Огайо, чтобы приобрести годовой абоне�

мент на все постановки данного театра. После того

как подошедший сообщал о своем желании приоб�

рести абонемент, кассир продавал ему один из трех

типов билетов, которые случайным образом выбирал

из своего ящика. Первый тип билета стоил $15 (его

обычная цена), второй — $13 (2�долларовый дисконт)

и третий — $8 (7�долларовый дисконт). Низкую цену

кассир объяснял маркетинговой политикой театра.

Оказалось, что люди, купившие билеты по их обычной

цене, посетили за год намного больше театральных

постановок по сравнению с теми, кому повезло при�

обрести билеты с дисконтом.

Эксперимент 3

• Ситуация 3А. Являясь президентом крупного авиа�

концерна, вы приняли решение об инвестировании

$10 млн. в программу R&D. Целью программы явля�

ется создание самолета�невидимки. Когда ваш про�

ект был уже на 90% завершен, неожиданно на рынке

появилась компания�конкурент и начала продавать

аналогичные самолеты, оснащенные противорадар�

ными системами. Дальше — хуже. Выясняется, что

самолеты компании�конкурента намного быстрее и

экономичнее, нежели ваш самолет. Должны ли вы ин�

вестировать оставшиеся 10% фондов для заверше�

ния проекта по созданию самолета�невидимки?

• Да — 41

• Нет — 7

• Ситуация 3В. Как президент авиаконцерна вы полу�

чаете следующее предложение от одного из своих ра�

ботников: использовать последний миллион исследо�

вательского бюджета вашей компании на программу

по разработке самолета�невидимки. В то же время

вам известно, что компания�конкурент уже начала соб�

ственную программу разработки подобного самолета,

который, судя по всему, будет более быстрым и более

экономичным, чем самолет, который вы можете по�

строить, используя доступные ресурсы. Должны ли вы

инвестировать последний миллион вашего исследова�

тельского бюджета в создание самолета�невидимки?

• Да — 10

• Нет — 50

Единственное существенное различие между этими

двумя ситуациями заключается в том, что в ситуации

3А миллионы уже были инвестированы, а в ситуации

3В никаких инвестиций не было проведено. Если в си�

туации 3В большинство респондентов сочло прове�

дение проекта плохой идеей, то в ситуации 3А те же

респонденты настаивали на его завершении.

Очевидно, что какие�либо разумные причины для за�

вершения проекта отсутствуют. А единственная не�

разумная причина, которая бы смогла объяснить по�

добное поведение, — это издержки «влипания».

Эксперимент 4

Ситуации 4А и 4В идентичны ситуациям ЗА и 3В, за

исключением того, что в конце каждой ситуации те�

77

мир денег

окружение

перь добавлена небольшая приписка: «Используйте

шкалу от 0 до 100, где 0 = нет шансов и 100 = навер�

няка. Укажите такое число, лежащее на этой шкале,

которое бы отражало вашу оценку реального финан�

сового успеха самолета».

Средняя оценка 76 респондентов в ситуации 4А ока�

залась равной 41. А средняя оценка 82 респондентов

в ситуации 4В оказалась равной 34.

Эти результаты позволяют нам прийти к выводу, что в

случае когда в ситуацию вовлечены издержки «влипа�

ния», индивидуумы начинают переоценивать вероят�

ность того, что проект создания самолета окажется

успешным.

С уверенностью трудно сказать, является эта пере�

оценка катализатором решения продолжить инвести�

ции в проект или же, наоборот, следствием принято�

го решения об инвестировании.

Возможный изъян в экспериментах 3 и 4 может за�

ключаться в том, что в ситуациях 3А и 4А цена созда�

ния самолета равна $10 млн. А в ситуациях 3В и 4В

он стоит всего лишь $1 млн. Возможно, респонден�

ты в ситуации 3В не захотели вложить деньги в про�

ект из�за своих предчувствий, что самолет, который

стоит всего лишь $1 млн., хорошим получиться не

может. У респондентов в ситуации 3А отсутствовали

причины для подобного беспокойства, и поэтому

они оказались готовы вложить дополнительно

$1 млн. для завершения проекта. Мы проверим эту

гипотезу в эксперименте 5.

Эксперимент 5

Ситуация, использованная в этом эксперименте,

идентична ситуации 3В, за исключением того, что

сумму в $1 млн. заменили на $10 млн. Решение рес�

пондентов относительно постройки самолета оказа�

лось следующим:

• Да — 10

• Нет — 50

Данные, использованные в эксперименте 5, иден�

тичны данным, использованным в ситуации 3В.

Поэтому можно заключить, что в ситуации 3В реше�

ние не строить самолет было вызвано не незначи�

тельной ценой самолета по сравнению с его ценой в

ситуации 3А.

Различные ответы на вопросы в ситуациях 3А и 3Б яв�

ляются следствием того, что при ответе на вопрос в

ситуации 3А индивидуумы оказались под воздействи�

ем издержек «влипания».

78

мир денег

Эксперимент 6

Рассмотрим еще одну ситуацию. По дороге домой вы

заходите в магазин и покупаете ужин для микровол�

новки всего лишь за $3, тогда как его обычная цена

равна $5. Несколькими часами позже вы решаете, что

пора ужинать, и уже готовы положить купленный ужин

в микроволновую печь. Вдруг вам в голову приходит

отличная идея: позвать друга, чтобы вместе поужи�

нать и посмотреть хороший кинофильм по телевизо�

ру. Друг соглашается, и вы мчитесь в тот самый мага�

зин, чтобы приобрести второй ужин. Но в магазине

оказывается, что распродажа 3�долларовых ужинов

уже закончилась и цена ужина обычная — $5. Поэто�

му вы вынуждены приобрести ужин за $5. Придя до�

мой, вы закидываете оба ужина в микроволновку.

Неожиданно, когда оба ужина уже почти готовы, раз�

дается телефонный звонок. Это ваш друг: он, к сожа�

лению, прийти не сможет. Вы не настолько голодны,

чтобы съесть оба ужина, но и заморозить один из них

уже не можете. Вам придется съесть один ужин и вы�

бросить другой. Какой ужин вы съедите?

• За $3 — 2

• За $5 — 21

• Безразлично — 66

Так как выгоды и издержки использования в пищу

3�долларового и 5�долларового ужинов равны, то мы

должны ожидать (в соответствии с аксиомами тради�

ционной экономики), что любой человек будет ин�

дифферентен к любому из них. Однако издержки

«влипания» повышают выгоды использования 5�дол�

ларового ужина. Так как причины, толкнувшие некото�

рых индивидуумов выбрать 3�долларовый ужин, ос�

новываются на неизвестных нам факторах, то будет

разумным не рассматривать этих респондентов.

Из оставшихся 87 человек 76% выбрали «безразлич�

но». Подобные результаты позволяют утверждать, что

прогнозы традиционной экономической теории о

том, что 100% индивидуумов должны быть индиффе�

рентными к обоим ужинам, неверны.

Выбор большим количеством индивидуумов 5�дол�

ларового ужина (по сравнению с количеством инди�

видуумов, выбравших 3�долларовый ужин) объяс�

няется воздействием эффекта издержек «влипа�

ния». Людям кажется, что, так как они затратили

большие средства на приобретение 5�долларового

ужина, наиболее экономным решением будет

съесть именно его. Но очевидно, что это абсолютно

бессмысленный акт, вызванный психологическим

79

мир денег

воздействием издержек «влипания». Своего рода

лжеэкономия.

Эксперимент 7

• Ситуация 7А. Являясь собственником издательства,

вы должны принять решение о модернизации своего

производства. Для этого вы можете приобрести за

$200 тыс. новый печатный станок или на ту же сумму

пополнить свой автомобильный парк новыми грузови�

ками. Вы выбираете новые грузовики, которые смогут

доставлять вашу продукцию в два раза быстрее, неже�

ли это делали старые, и при тех же издержках.

Через неделю после того как вы приобрели грузови�

ки, проходит слух, что один из ваших конкурентов ис�

пытывает серьезные финансовые затруднения. Пыта�

ясь достать хоть немного наличных денег, этот конку�

рент обращается к вам с просьбой купить его ком�

пьютеризированный печатный станок всего лишь за

$10 тыс. По сравнению с вашим старым станком этот

будет работать на 50% быстрее и с меньшими в два

раза издержками на обслуживание. Вы знаете, что не

сможете продать свой старый станок, чтобы выручить

деньги для покупки нового. Старый станок был по�

строен по вашему индивидуальному заказу и облада�

ет уникальными характеристиками, которые не могут

быть модифицированы. Ваши собственные сбереже�

ния составляют как раз $10 тыс.

Должны ли вы купить компьютеризированный печат�

ный станок у своего обанкротившегося конкурента?

• Да — 49

• Нет — 15

• Ситуация 7В. Являясь собственником издательст�

ва, вы должны принять решение о модернизации сво�

его производства. Для этого вы можете приобрести

за $200 тыс. новый печатный станок или на ту же сум�

му пополнить свой автомобильный парк новыми гру�

зовиками. Вы выбираете новый печатный станок, ко�

торый будет работать в два раза быстрее старого и

при тех же издержках.

Через неделю после того как вы приобрели новый

станок, проходит слух, что один из ваших конкурентов

испытывает серьезные финансовые затруднения.

Пытаясь достать хоть немного наличных денег, этот

конкурент обращается к вам с просьбой купить его

компьютеризированный печатный станок всего лишь

за $10 тыс. По сравнению с вашим новым станком

этот будет работать на 50% быстрее и с меньшими в

два раза издержками на обслуживание. Вы знаете,

80

мир денег

окружение

что не сможете продать свой старый станок, чтобы

выручить деньги для покупки нового. Старый станок

был построен по вашему индивидуальному заказу и

обладает уникальными характеристиками, которые

не могут быть модифицированы. Ваши собственные

сбережения составляют как раз $10 тыс.

Должны ли вы купить компьютеризированный печат�

ный станок у своего обанкротившегося конкурента?

• Да — 43

• Нет — 38

Несмотря на то, что приобретение нового печатного

станка приведет к одинаковому пропорциональному

увеличению производительности как в ситуации 7А,

так и в ситуации 7В, значительно большее количество

индивидуумов захотело приобрести станок в ситуа�

ции 7А. Когда опрашиваемых попросили указать при�

чину сделанного выбора, те из опрашиваемых в ситу�

ации 7В, которые решили не покупать станок, указали

следующую причину: «Я уже имею новый, хороший

станок, который стоил мне кучу денег».

Получается, что опрашиваемые имели значительно

меньше мотиваций покупать новый станок, если им

казалось, что эта покупка повторяет только что сде�

ланную. Отказываясь от покупки нового станка, опра�

шиваемые считали, что подобным образом они эко�

номят свои деньги.

Подобное поведение имеет одно любопытное прило�

жение: если в ситуацию вовлечены собственные де�

нежные средства опрашиваемого или он несет личную

ответственность за проведение инвестиций, то воз�

действие издержек «влипания» будет намного более

значительным, нежели в ситуациях, в которые не во�

влечены собственные средства или отсутствует личная

ответственность. Убедимся в этом на эксперименте 8.

Эксперимент 8

• Ситуация 8A. Авиаконцерн АСМЕ Airline Company

принял решение об инвестировании $10 млн. в про�

грамму R&D. Цель программы — создание самолета�

невидимки. Когда проект был уже на 90% завершен,

неожиданно на рынке появилась компания�конкурент

и начала продавать аналогичные самолеты, оснащен�

ные противорадарными системами. Более того. Вы�

ясняется, что самолеты компании�конкурента намно�

го быстрее и экономичнее, нежели самолет, который

создаст ACME.

Должен ли авиаконцерн инвестировать оставшиеся

10% фондов для завершения проекта по созданию

самолета�невидимки?

81

мир денег

окружение

• Да — 37

• Нет — 21

• Ситуация 8B. Авиаконцерн ACME Airline Company

получил предложение от одного из своих работников:

использовать последний миллион исследовательско�

го бюджета компании на программу по разработке

самолета�невидимки. В то же время стало известно,

что компания�конкурент уже начала собственную

программу разработки подобного самолета и ее са�

молет, судя по всему, будет более быстрым и более

экономичным, чем самолет, который может постро�

ить АСМЕ, используя доступные ей ресурсы.

Должна ли АСМЕ инвестировать последний миллион

своего исследовательского бюджета в создание са�

молета�невидимки?

• Да — 2

• Нет — 35

Ответы на вопросы в ситуациях 8А и 3А существенно

отличаются друг от друга. Когда индивидуумы прини�

мали решение о постройке самолета от лица прези�

дента корпорации, они оказывались под значительно

большим влиянием издержек «влипания», нежели

когда они принимали решение с точки зрения сторон�

него наблюдателя. Но даже когда решение принима�

ется с точки зрения стороннего наблюдателя, эффект

издержек «влипания» остается более чем значимым.

В эксперименте 9 мы немного поманипулируем лич�

ной вовлеченностью индивидуума. В эксперименте

1 опрашиваемый платил за билеты в Мичиган и Вис�

консин. А исчезнет ли эффект издержек «влипания»,

если билеты индивидуум получит бесплатно?

Эксперимент 9

Солнечным утром в вашей квартире раздается теле�

фонный звонок, и ведущий местной радиостанции со�

общает вам, что вы выиграли бесплатный билет, позво�

ляющий вам провести свои выходные на горнолыжном

курорте в Мичигане или в Висконсине. Вы считаете, что

получите намного большее удовольствие от выходных,

проведенных в Висконсине, нежели от выходных, про�

веденных в Мичигане. Но все же звоните в туристичес�

кое агентство, чтобы узнать стоимость каждого билета.

Оказывается, что билет в Мичиган стоит $100, а билет в

Висконсин — $50. Вам нужно выбирать.

Какой билет выбрали бы вы?

• 100�долларовый билет в Мичиган — 44

• 50�долларовый билет в Висконсин — 42

Похоже, что эффект издержек «влипания» не пропада�

ет, даже когда субъект никаких денег не платит. MД

82

мир денег

КАК РАЗВИТЬ ИНТУИЦИЮПРОСТЫЕ ПРАВИЛА

Интуиция на бытовом уровне характеризуется как чутье, проницательность, тонкоепонимание, проникновение в самую суть чего-нибудь. В психологии интуиция рас-сматривается как особый вид знания, как специфическая способность, как механизмтворческой деятельности. Существуют различные объяснения феномена интуиции.Но при всех различиях подчеркивается связь интуиции с неосознаваемыми формамипсихической деятельности, хотя специфика интуиции лежит не в самом факте неосоз-нанности, а в познавательных, творческих и оценочных функциях неосознаваемой де-ятельности. На интуитивном уровне задействованы все формы чувственности (ощу-щения, восприятия, память, воображение, эмоции, воля (чувственная интуиция)) и ин-теллекта, логического мышления (интеллектуальная интуиция)

84

мир денег

È нтуиция обычно проявляется в

неразрывной связи с особым со�

стоянием подъема духовных и

физических сил. В интуитивном творчестве это со�

стояние известно как вдохновение. Хотя «озарение»

произвольно вызвать нельзя, на опыте установлены

условия, способствующие, приближающие преодо�

ление порога сознания. Можно назвать несколько та�

ких условий.

Необходимо зафиксировать и повторять условия за�

дачи, которую надо решить. Сконцентрировать на

этом все свое внимание. Здесь важно умение терпе�

ливо ждать. Таким образом, сознание подготовится к

прыжку, за которым последует результат.

Еще одним важным условием является отказ от сте�

реотипов и клише. Сознанию нужен воздух, а не шоры

предубеждений и предрассудков.

Помогает в поиске интуитивного решения и периоди�

ческое переключение на другую, в особенности конт�

растную деятельность. За время такого отдыха порог

может снизиться настолько, что возвращение к зада�

че сразу приводит к ее решению. Но тем не менее не�

обходимо устранить отвлекающие факторы, действу�

ющие не в перерывах, а в процессе работы над зада�

чей. Кроме того, надо стараться уменьшить энергети�

ческие затраты — «ядро» задачи должно быть пред�

ставлено в наиболее экономной, компактной и на�

глядной форме (четкий почерк, размещение на мень�

шем пространстве, хорошее освещение, удобная по�

за и т. п.).

И не стоит забывать о том, как важен физический от�

дых. Переутомление, от которого страдает большин�

ство менеджеров, может существенно снизить интуи�

тивные способности. Творческим успехам и той са�

мой креативности, которой часто не хватает в рутин�

ной деятельности, способствуют избыток сил и здо�

ровье. Тут стоит задуматься о правильной организа�

ции личного времени. Самодисциплина и четкий гра�

фик помогут усилить концентрацию мысли, а значит,

приведут к решению проблемы.

85

мир денег

окружение

Часто последним толчком к озарению становится под�

сказка. Широко известен пример из биографии

Ф.А. Кекуле: сцепившиеся в кольцо обезьяны подска�

зали ему кольцеобразную структуру формулы бензола.

Любой творческий человек во многом своему успеху

обязан интуиции. Успешные исследователи и менед�

жеры знают, что многие существенные научные выво�

ды и оригинальные деловые решения принимаются

не только с помощью рационально�аналитических

методов, но и с помощью интуитивных озарений.

Швейцарский психотерапевт Макс Люшер считает, что

любой человек в состоянии развить в себе интуицию.

Помимо тех шагов, о которых мы уже говорили выше,

необходимо научиться полностью отдавать себя твор�

ческой задаче и исключить переоценки себя (самовос�

хищение, высокомерие и т. д.) и недооценки себя (со�

мнение в себе, чувство неполноценности и т. д.)

Четыре нормальных чувства себя — это самоуваже�

ние, уверенность в себе, внутренние удовлетворе�

ние, внутренняя свобода. Разумеется, они не являют�

ся вечным достоянием. Нормальные чувства себя на�

ходятся в постоянном динамическом процессе. Они

превращаются в негативные «атрибуции», если вмес�

то уверенности в себе появляется «приобретенная

беспомощность» или депрессия, если вместо само�

уважения закрепляется приобретенное чувство не�

полноценности. Неправильные чувства себя блокиру�

ют интуицию, поэтому так важна каждодневная тре�

нировка по приведению себя в состояние четырех

нормальных самоощущений.

По мнению Люшера, тот, кто способен к мышлению, ос�

нованному на воображении, кто может выразить свои

фантазии художественными или музыкальными средст�

вами, тот обладает художественной интуицией. Чело�

век, создающий художественный образ, будь то худож�

ник, композитор, архитектор или писатель, черпает ма�

териал для своих произведений из богатства собствен�

ных переживаний. Они находятся в распоряжении твор�

ческой личности, если человек намеренно, с постоян�

ной настойчивостью поддерживает в себе установку на

поиск. Кто живет в непрерывном творческом процессе,

может согласиться с Пикассо: «Я не ищу, я нахожу».

Чем больше мы сможем освободиться от личной

стесненности и оценочных чувств, чем внимательнее

и искреннее мы будем, тем отчетливее мы будем вос�

принимать наши переживания�гештальты. Чем яснее

будут наши представления�гештальты, тем вероят�

нее, что эти два полюса зажгут искру интуиции.

86

мир денег

ВО ВСЕМ НУЖНА СНОРОВКА,

ЗАКАЛКА, ТРЕНИРОВКА

Том Бьюжек, профессиональный психолог, занимаю�

щийся вопросами мышления и увеличения возмож�

ностей памяти, разработал несколько упражнений

для концентрации внимания. Попробуйте их выпол�

нять, когда вы собраны и чувствуете себя на высоте,

и в те моменты, когда вы рассеянны и вам немного не

по себе.

Рабочие циклы. Когда будете мыть посуду, сэко�

номьте свое внимание за счет разделения процедуры

на рабочие циклы. Например, приготовившись по�

мыть ложку, мысленно дайте себе команду «старт».

Мойте ложку, уделяя этому столько внимания, словно

вы делаете хирургическую операцию на мозге.

Закончив с ложкой, положите ее на сушилку и мыс�

ленно произнесите «стоп». Затем перейдите к следу�

ющему предмету и повторите процесс.

Мысленные перерывы. Положите перед собой на

стол маленький предмет, например монету, каран�

даш или листок бумаги. В течение пяти минут удержи�

вайте свое внимание на этом предмете. Каждый раз,

когда ваше внимание будет переключаться на что�то

еще, плавно возвращайте его назад, к выбранному

предмету. Сосчитайте, сколько раз ваше внимание

совершило такие скачки.

Мозговые импульсы. Медленно ведите карандашом

по чистому листу бумаги. Сконцентрируйте все свое

внимание на том месте, где кончик карандаша перехо�

дит в линию. Каждый раз, когда ваше внимание будет

уходить в сторону, рисуйте мозговой импульс: отме�

чайте это место всплеском на линии. Когда вы при�

близитесь к краю бумаги, повторите еще раз. Как дол�

го вы можете вести линию внимания ровно?

Центр вселенной. В следующий раз, когда вы будете

ехать в метро или на автобусе и вам захочется убить

время, посмотрите по сторонам и выберите какой�ли�

бо объект, например рекламный плакат, чей�то заты�

лок или пятна на потолке. В течение пяти минут фоку�

сируйте свое внимание на выбранном объекте, забыв

про все остальное. Пусть на эти пять минут для вас во

всей вселенной больше ничего не будет существо�

вать. Даже если вам захочется подумать о других ве�

щах, продолжайте удерживать внимание на выбран�

ном объекте. Только после того как время закончится,

расслабьтесь и посмотрите по сторонам. MД

По материалам Point.Ru, OOO «ГлобалИнфо»

87

мир денег

УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ/УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Андрей ЩербаковКакие основные ошибки допускает руководство компаний при самостоятельной ор-ганизации отдела активных продаж? Как их избежать топ-менеджерам других ком-паний, ставящих перед собой цель активного присутствия на рынках, взаимодейст-вия со всеми потенциальными заказчиками и увеличения собственных баз данныхсотрудничающих заказчиков?

88

мир денег

10 ОСНОВНЫХ ОШИБОК ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ

ОТДЕЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

На эти вопросы помогут ответить результаты иссле�

дования, проведенного представителями консалтин�

говой компании Advising Bureau «Решения успеха»

среди 200 российских компаний�клиентов. В иссле�

довании приняли участие генеральные, исполнитель�

ные и коммерческие директора компаний.

Проведенный анализ выявил следующие закономер�

ности:

• обучение менеджеров по продажам продукту ком�

пании с учетом его маркетинговых и технологических

особенностей проводят всего 14% компаний;

• обучение особенностям рынка, на котором менед�

жерам по продажам придется работать, проводят 9%

компаний;

• подробно рассказывают новым сотрудникам о су�

ществующих конкурентах, их способах и методах ра�

боты чуть более 3% компаний;

• обучение самим продажам (как продавать, фазы

продаж, поддержание взаимоотношений с заказчи�

ками, не являющимися клиентами и т. д.) проводят

собственными силами или с привлечением тренинго�

вых компаний 9% компаний;

• ролевые игры с участием сотрудников отдела про�

даж и топ�менеджеров проводят 2% компаний.

Данная информация позволяет сделать вывод, что

из�за отсутствия систематизированной информации

в большинстве российских компаний на менеджера

по продажам помимо обязанностей по выполнению

планов продаж и развития территории накладывает�

ся огромная работа по самостоятельному изучению

рынка, его анализу и контролю. Ставить такую задачу

перед сотрудником отдела продаж неправильно: нет

гарантий, что он решит самостоятельно заниматься

изучением данных вопросов; не все менеджеры могут

сделать одинаковые выводы о состоянии рынка, кон�

куренции и критически оценить собственный опыт

продаж.

Данная ситуация ведет к уменьшению производи�

тельности труда менеджеров по продажам и сущест�

венно затрудняет разработку стратегии позициони�

рования и развития компании на рынке.

В ходе исследования были выявлены следующие тен�

денции:

• 87% компаний, занимающихся продажами, недо�

вольны результатами деятельности отделов активных

продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

Из них:

9% готовы наравне с другими факторами искать

причины в собственной организации бизнес�про�

цессов;

70% уверены, что их модель построения отдела ак�

тивных продаж является единственно правильной;

21% считает, что модель построения активных про�

даж является обязанностью руководителя отдела;

• 57% руководителей компаний считают, что поиск

профессиональных сотрудников и их обучение явля�

ются достаточно легкими задачами.

Однако при анализе фактической ситуации получает�

ся следующая картина:

при организации подбора персонала в отдел про�

даж через интернет и рекламные объявления в га�

зетах в течение недели поступает 160–180 откли�

ков (резюме);

89

мир денег

окружение

из общего количества поступивших резюме толь�

ко около 10–12% соответствуют указанным требо�

ваниям;

из кандидатов, приславших соответствующие

требованиям компании�работодателя резюме, на

собеседования приходят только 85% соискателей;

из пришедших на собеседование соискателей

полностью отвечают всем требованиям работода�

теля, могут подтвердить свои достижения, опыт ра�

боты и готовы вести диалог о начале работы в ком�

пании только 10–15% (2–3 человека).

Таким образом, можно сделать вывод, что резуль�

тативность поиска сотрудников в отдел продаж со�

ставляет 1,5–2% от общего количества присланных

резюме на опубликованную вакансию;

• 86% директоров компаний заявили, что все уво�

ленные сотрудники не выполняли свои служебные

обязанности. На практике 62% скандальных уволь�

нений сотрудников связаны с отсутствием в компа�

ниях четких должностных инструкций, где должны

быть подробно описаны их функциональные обя�

занности.

Почти 80% руководителей компаний считают, что не�

прозрачные должностные инструкции позволяют до�

полнительно нагружать сотрудников несвойственны�

ми им обязанностями и тем самым экономить на най�

ме дополнительного персонала.

Однако такой подход к организации бизнес�процесса

в компании со временем приводит к:

1) размыванию ответственности за полученный резуль�

тат между различными подразделениями компании;

2) потере конкурентного положения компании на

рынке из�за отсутствия четкого управления собствен�

ными подразделениями;

3) нежеланию сотрудников компании самостоятельно

брать на себя ответственность;

4) возможности шантажа сотрудниками компании ее

руководства с целью увеличения заработной платы

или получения дополнительных преимуществ;

5) отсутствию у сотрудников понимания взаимосвязи

90

мир денег

между заработной платой и своими обязанностями,

что приводит к желанию сотрудника сменить работо�

дателя;

• почти 100% работодателей предпочитают пригла�

шать менеджеров по продажам с опытом работы на

данном рынке или соответствующим образованием.

Однако на практике отсутствует 100%�ная корреля�

ция между знанием продукта и умением вести пере�

говоры для менеджеров отдела активных продаж.

В 87% случаев лучшие менеджеры по проведению

переговоров с заказчиками имели не очень высокий

уровень знания продукта, но при этом в 90% случаев

выполняли план по объемам продаж;

• в 85% компаний менеджерам по продажам на вре�

мя испытательного срока не начисляются проценты

от продаж, а после испытательного срока в дополне�

ние к бонусам и процентам добавляется система де�

премирования.

На основании опыта организации отделов продаж ре�

комендуется не уменьшать компенсационный пакет

(на выплату процентов от продаж) новым сотрудни�

кам на время испытательного срока, а предоставлять

полный компенсационный пакет с первого дня рабо�

ты (с учетом процентов от продаж за реализованные

сделки).

Это дает следующие плюсы:

менеджер и другие работники отдела начинают

активно работать с первого дня;

менеджеры не задерживают продажи заказчикам

до начала начисления процентов.

Данный подход редко встречается в торговых фирмах

(менее 15%), поэтому его использование позволит

вашей организации получить дополнительное пре�

имущество в виде положительного имиджа компа�

нии, заинтересованной в своих сотрудниках и наце�

ленной на результат.

Основным фактором, мотивирующим сотрудников

на достижение лучших результатов, является зара�

ботная плата, а вернее, справедливость ее начисле�

ния и своевременность выплаты. Призываем вас от�

казаться от депремирования сотрудников отдела ак�

тивных продаж. Данная практика не дает никакого

положительного результата, а только вызывает у со�

трудников компании чувство обиды на руководство.

Основа психологии менеджеров по продажам — это

прямая зависимость «продал — получил деньги», и

если происходит нарушение данного принципа, со�

трудник увольняется. Что уже является экономичес�

кой категорией, т. к. поиск нового сотрудника, его

обучение и адаптация занимает достаточное коли�

чество времени и требует немалых финансовых ре�

сурсов. MД

92

мир денег

КАК ПОЛАДИТЬС СОБСТВЕННЫМ

ДОМОМДенис Викторов Выходец из СНГ запустил в США бизнес, который может не только принести инвес-торам миллиарды, но и кардинальным образом изменить представления челове-чества о том, что такое современный дом и как с ним ладить

94

мир денег

Æ еня Лускин родился в горо�

де Горьком и поначалу был

совершенно обычным со�

ветским ребенком. До тех пор, пока не выучил алфа�

вит и не начал читать. Большинство детей осваивало

это трудное искусство, складывая по слогам историю

о маме, которая мыла раму. Женя Лускин учился чи�

тать по справочнику «Юный радиолюбитель».

В семь лет он собрал детекторный радиоприемник и

с того времени беспрестанно возился с электронны�

ми устройствами. Окончательно его жизненные инте�

ресы определились после того, как журнал «Радио»

опубликовал схему сборки компьютера «Радио 86�

РК». С 12 до 14 лет Женя доставал детали, чтобы за�

ставить компьютер работать. Но главное, компьютер

оказался универсальной платформой — в отличие от

схемы для елочной гирлянды.

В 17 лет выпускник знаменитого Нижегородского фи�

зико�математического лицея поступил на факультет

радио Нижегородского госуниверситета и даже по�

пробовал себя в бизнесе, вместе с друзьями органи�

зовав крошечную фирму по сборке, продаже и обслу�

живанию «персоналок». А затем жизнь сделала реши�

тельный зигзаг. На втором курсе Женя уехал учиться

в Израиль, поступив в университет Хайфы на факуль�

тет математики и компьютерных наук. Сначала деньги

приходилось зарабатывать, развозя по ночам газеты,

но уже через год перспективный компьютерщик тру�

дился в Parametric Technology Corporation, открыв�

шей офисы в Хайфе и Тель�Авиве.

Вскоре хедхантеры Intel сделали Лускину предложе�

ние, от которого было грех отказываться. Тем более

речь шла о создании платформы: гиганту понадобил�

ся инструментарий для разработчиков микропроцес�

соров нового поколения. Лускин сделал свою работу

с тем же энтузиазмом, с каким паял схему для елоч�

ной гирлянды.

В Intel Женя познакомился с Давидом Кижнерманом.

Через несколько лет их свяжет настоящий, свой, не�

зависимый проект. Но пока они об этом не знают.

Получив приглашение от Microsoft, Давид уехал в

Америку, а в 2001�м за ним последовал и Женя. Пункт

назначения был тем же — Редмонд. Microsoft.

95

мир денег

окружение

LAGOTEK

Компания основана в Сиэтле, штат Вашингтон,

в 2004 г.

CEO — Евгений Лускин

Президент — Рон Рисдон

Ключевые топ�менеджеры:

CTO — Лев Черкашин

CFO — Кен Батье

VP of Engineering — Александр Грач

VP of Operations — Давид Кижнерман

VP of Business Development — Илья Биллиг

Инвесторы: частные лица («ангелы») и партнеры

Совокупный объем привлеченных инвестиций с

момента основания: более $3,5 млн.

До закрытия текущего раунда инвестиций осталось

привлечь $1,5 млн.

Планируемый срок выхода на окупаемость: пер�

вая половина 2008 г.

БИЛЛИГ

В телефонной трубке голос Биллига звучал так, будто

мы расстались вчера, а не лет десять назад. На самом

же деле это был голос из другой жизни. Для всех, кто

помнит первые шаги российского компьютерного

бизнеса, Биллиг давно превратился в легенду, как и

первая команда российского офиса Microsoft, в кото�

ром маркетингом ведал именно Илья Биллиг. Биллиг,

который вместе с тогдашним главой представитель�

ства Бобом Клафом принимал на работу Ольгу Дергу�

нову, нынешнего президента корпорации в России.

Потом Илью повысили и отправили в Мюнхен. Затем

забрали в Редмонд. Ненадолго он уходил в россий�

скую Luxoft, потом снова вернулся в Microsoft, но все

это происходило уже на периферии тех бурных собы�

тий, которыми все мы жили в эти годы. …И вот ничуть

не изменившийся голос Ильи снова звучал в трубке:

— Если хочешь, я заеду рассказать, чем мы теперь за�

нимаемся.

— Конечно, заезжай!

Боюсь, особого энтузиазма в моем голосе не обнару�

живалось. Я почему�то решил, что Илья по�прежнему

в Microsoft и что речь пойдет о Vista.

В нашем офисе Биллиг появился с огромным алюми�

ниевым кейсом. «Наверное, прямо с самолета», —

решил я и вежливо приготовился слушать про

Microsoft. Однако Илья протянул визитку, на которой

было написано «Lagotek» и «вице�президент». В сле�

дующие полчаса я, не перебивая, слушал. Если ко�

ротко, выяснилось вот что.

Бывшие наши (проживающие теперь в Америке) со�

трудники (все�таки!) Microsoft во главе с гением, ко�

торого зовут Женя Лускин, решили: хватит гнуть спи�

ны на дядю! Заперлись в гараже и вынырнули из него

с фантастическим инновационным продуктом, к чер�

товой матери переворачивающим с ног на голову ры�

нок автоматизации жилищ, а точнее, наконец�то пре�

вращающим его в рынок массовый.

Все прежние попытки интеллектуализации домов и

квартир, начиная с копеечных датчиков, включающих

свет в ответ на хлопок в ладоши (а также выключаю�

щих, если пухлая книга плашмя упадет на пол), и за�

канчивая дорогущими «умными домами», напичкан�

ными серверами, кабелями и требующими постоян�

ных вмешательств системщиков, — прошлый век.

Тем временем созданная творческим гением и пред�

принимательской активностью бывших советских

граждан в американском гараже технология наконец�

то позволяет реализовать интерфейс с жилищем на

принципиально ином уровне. С этого места придется

перейти к перечислению. Итак:

96

мир денег

окружение

• Очень много приходится заниматься предприни�

мательской деятельностью в чистом виде. Когда мы

начали, у меня была надежда, что хотя бы 20% вре�

мени я буду программировать. Но последнюю

строчку кода я написал года два назад.

• Стартап в условиях ограниченных ресурсов — это

поиск золотой середины. Нужно, с одной стороны,

не потратить слишком много денег, а с другой, —

дать бизнесу возможность нормально развиваться.

• Многие «инженерные компании» быстро погиба�

ют, потому что стратегией в них ведают именно ин�

женеры. Мы об этом знали. И помнили, что покупа�

тель нашей продукции вовсе не обязан быть инже�

нером. И вообще — знать, как все это устроено.

• Рынок, на который мы выходим, — святая

святых для американцев. Дом в Америке — это

культ и крепость одновременно. И если вас с

вашей продукцией пускают в дом — это много

значит.

• Многие из моих коллег долго трудились в боль�

ших компаниях и устали от этого. Работа в малень�

кой фирме позволяет «выплеснуть» все, что не по�

ощрялось и не разрешалось при работе в корпора�

ции. Моя задача — направить эту энергию в конст�

руктивное русло.

• Начинающие предприниматели почему�то уве�

рены, что инвесторы, узнав о гениальной идее, тут

же принесут деньги, а клиенты начнут выписывать

чеки. Так вот, самое сложное — пережить первые

отказы. Когда из ста человек, с которыми ты

встречаешься, лишь один выписывает чек, легко

впасть в отчаяние.

ЕВГЕНИЙ ЛУСКИН. МЫСЛИ ВСЛУХ

• никаких серверов и проводов!

• никаких дырок в стенах: управляющие устройства

помещаются ровно на те места, где сейчас распола�

гаются выключатели;

• каждая панель управления, садящаяся на место

выключателя, — беспроводной модуль (по сути, спе�

циализированный компьютер), управляющий осве�

щением, охранными системами, бытовой техникой и

электроникой на своей территории (например, в пре�

делах комнаты);

• установленные по всему дому устройства интегри�

руются в беспроводную сеть;

• интуитивно понятный интерфейс позволяет сред�

нестатистической американской (а следовательно, и

любой другой) домохозяйке начать использовать

сенсорный экран каждой такой коробочки сразу же,

не читая инструкцию;

• если в доме появилось новое устройство, его легко

добавить в систему;

• с любого устройства можно управлять приборами

и освещением в любом другом помещении;

• люди с четким распорядком дня легко могут

настроить различные профили: «утро рабочего

дня» (за четверть часа до подъема температу�

ра в доме повышается, вместо будильника на�

чинает звучать легкая музыка, включается ко�

феварка), «ранний вечер пятницы» (полная ил�

люминация, хард�рок на повышенных тонах)

или «я припозднился» (только дежурное осве�

щение по маршруту входная дверь — ванная —

спальня);

• установив камеры, можно получать изображение

на любом управляющем устройстве в любом поме�

щении. Скажем, следить за ситуацией на заднем дво�

ре или в детской;

• внутри каждой панели управления домом два про�

цессора. Если основной «зависнет», второй («сторо�

жевой») перезагрузит его;

• устройства неоднократно протестированы, выпус�

каются промышленными партиями и уже установле�

ны в домах многих американцев. Но даже если пред�

положить, что одно из них (или, о ужас, все они) вдруг

сломается, зависнет и т. п., ничего ужасного не про�

97

мир денег

изойдет. Под сенсорным экраном каждой такой пане�

ли расположены две кнопки, которые работают точно

так же, как их предшественники — клавиши выключа�

теля. В общем, люстру можно зажечь без труда;

• платформа открыта для третьих сторон, и прежде

всего — производителей бытовой техники и электро�

ники, безуспешно балансирующих между проприе�

тарными стандартами и попытками образовать алья�

нсы, а теперь выстраивающихся в очередь за специ�

фикациями Lagotek;

• главные козыри разработки — легкость инсталля�

ции (два�три дня на среднестатистический американ�

ский дом) и приемлемая цена, что одновременно яв�

ляется и главным преимуществом проекта как бизне�

са: вместе с инновационной платформой зарождает�

ся массовый рынок, перспективы которого безгра�

ничны и транснациональны. Иными словами, с рав�

ным успехом покрывают и Беверли Хиллз, и пригоро�

ды Мехико, и Европу, и подмосковную Рублевку, и

московские новостройки бизнес�класса;

• будущее компании — развитие платформы, а не

установка оборудования («Позиция, аналогичная

занимаемой Microsoft на компьютерном рынке», —

не удержался Биллиг). Производство должно уйти

на аутсорсинг, а внедрением будут заниматься пар�

тнеры;

• будущее у компании, безусловно, светлое, по�

скольку ее основатель, Женя Лускин, с одной сторо�

ны, гений (о чем уже говорилось), а с другой — насто�

98

мир денег

«Умный дом» состоит из систем управления и ис�

полнительных устройств (выключателей, моторов

для жалюзи, систем отопления и кондициониро�

вания, систем безопасности, датчиков и пр.)

Исполнительные устройства уже давно доступны

на рынке. Управляющие серверы также относи�

тельно недороги. Что же делает прежние реализа�

ции «умного дома» столь небюджетными? Орга�

низация взаимодействия между главным компью�

тером и исполнительными устройствами! Кто�то

из производителей тянет между ними провода,

кто�то придумывает проприетарные радиоинтер�

фейсы, кто�то проектирует смешанные сети.

И все это практически несовместимо друг с дру�

гом. Между тем в основе решения от Lagotek ле�

жит программное обеспечение, позволяющее

легко управлять сложными системами по беспро�

водной сети. Управляющие компоненты общают�

ся друг с другом по протоколу Wi�Fi, который од�

новременно является «несущим» для другого про�

токола — Z�wave, служащего для управления ис�

полнительными устройствами. Благодаря нали�

чию нескольких соединенных между собой управ�

ляющих компьютеров достигается уровень на�

дежности, без которого никакая система не мо�

жет стать по�настоящему «домашней».

LAGOTEK

МАТЧАСТЬ

ящий форсированный двигатель от спортивного бо�

лида, заставляющий все шестеренки бизнеса вер�

теться в нужном темпе.

Окончив рассказ, Биллиг водрузил на стол свой

алюминиевый чемодан, в котором обнаружился за�

городный дом. С садом. Затем на наших глазах воз�

никла управляющая освещением в саду и в доме

беспроводная сеть, в которую был легко интегриро�

ван карманный компьютер. С управлением лично я

освоился минуты за две. Нужно было лишь тыкать в

пиктограммы на сенсорном экране и наблюдать за

эффектом. Система управления жилищем действи�

тельно была инсталлирована на наших глазах.

И — никаких проводов.

МАШИНА ДЛЯ БИЛЛА

Мы болтаем с Евгением Лускиным по телефону уже

второй час. IP�телефония, конечно, гадость, потому

что когда я начинаю говорить, голос Евгения куда�то

пропадает. Да еще Биллиг в фоновом режиме отпус�

кает шуточки по поводу изобилующей американизма�

ми лексики своего начальника, который давно не был

в России. Им там, во Флориде, весело. Они только что

успешно отработали на очередной выставке и полу�

чили с тысячу новых клиентов. Но главное сделано.

Лускина все�таки удалось поймать между выставка�

ми. А еще я понимаю, что историю эту просто невоз�

можно воспроизводить от третьего лица, поскольку

захочется комментировать. А тогда уж точно не впи�

саться в отведенный объем. Так что — пусть будут мо�

нологи.

Монологи Жени Лускина

— Microsoft казалась мне удачным местом, для того

чтобы внутри нее начать своей проект, причем имен�

но «платформенный». А первая идея состояла в том,

чтобы разработать новую компьютерную платформу

для автомобиля, — вспоминает Лускин. — Даже са�

мый современный автомобиль безболезненно можно

дооснастить кучей интересных и полезных вещей, ко�

торые уже разработаны в компьютерном мире. И мы

с друзьями решили создать платформу для автомо�

биля, на которую потом можно устанавливать различ�

ные дополнительные приложения — от навигации до

диагностики, систем анализа пробок на дорогах и так

далее.

За основу взяли систему Windows XP Embedded, и че�

рез девять месяцев в моем гараже родилась демон�

страционная версия. В Microsoft есть «автомобиль�

ный» отдел. Но то, что там делают, совершенно не

стыкуется с идеей универсальной платформы. Они

работают с производителями, пытаясь продавать им

свои системы. А мы же хотели сделать так, чтобы лю�

ди могли выбирать оснащение непосредственно в ав�

тосалонах.

Написали софт, сделали систему и установили ее на

мою машину (до сих пор, кстати, все работает), а за�

тем принялись привлекать к себе внимание. Органи�

зовали публикацию во внутренней газете Microsoft,

искали варианты финансирования проекта. Но в ог�

ромной корпорации это не так просто. Мы упорно

лезли на самый верх и дошли, наконец, до Билла Гей�

тса. Ему понравилось. Он даже сказал, что на таких

людях, как мы, держится компания. И распорядился,

чтобы «автомобильный» отдел начал с нами сотруд�

ничать. Возражать я не рискнул, но все было ясно.

99

мир денег

окружение

Их — 120 человек со своими взглядами и подходом.

А нас, пришлых, всего трое... Скоро стало очевидно:

даже если мы сумеем их «дожать», это не будет наш

проект. Не ходить же к Гейтсу каждый день! Я, конеч�

но, пытался еще раз получить аудиенцию, но Билл в

это время встречался с королевой Англии…

Зато благодаря этому проекту я познакомился с Лё�

вой Черкашиным, нашим нынешним техническим ди�

ректором. Из корпоративной газеты он узнал о проек�

те «X�Car». Мы встретились, подружились и затем ме�

сяца три пили вместе кофе, обсуждая перспективы.

После того как кофе в нас перестал влезать, стало яс�

но: в Microsoft у нас нет никакого самостоятельного

будущего. Автомобилями мы сами заниматься не

могли, поскольку начинали эту тему, работая по най�

му на корпорацию. А вот идея платформы оставалась

при нас.

Но платформы — для чего?

— Мы снова пили кофе и искали перспективный ры�

нок. И однажды увидели его. Недвижимость в США —

рынок огромный, неиссякаемый. Но самое смешное,

что в доме за $20 млн. нередко можно встретить

двадцатицентовые выключатели. И — никакой «авто�

матизации» домов в среднем диапазоне. Не потому,

что люди не хотят. Исследования показывают: более

70% американцев готовы сделать свои дома более

современными. Нет предложения! Все очень похоже

на компьютерный рынок начала 80�х: есть либо очень

дорогие системы, требующие профессиональной

установки, либо совершенно примитивные системы

низкого качества, напоминающие калькуляторы, ко�

торыми пользовались до появления ПК, — таймеры,

пульты ДУ и прочее баловство для любителей. И все

это не стыкуется друг с другом. Вот тут�то мы и уви�

дели шанс.

Систему строили в том же гараже. Первые прототипы

паяли «на коленке», использовали внутренности от

PDA и других массовых устройств. И вот появилось

нечто, что можно было демонстрировать. Мы арендо�

вали микроавтобус для перевозки демонстрационно�

го образца, смонтированного на двух листах фанеры,

и начали разъезжать по побережью в поисках инвес�

торов.

Рассказывать все это весело. Однако тех, кто уверен,

что в Америке можно взять машину, поехать в Лос�

Анджелес и найти инвестора, ждет жестокое разоча�

рование. Мы искали их долго и мучительно — и пер�

вого, того, кто дал денег для продолжения работы,

нашли только через год с небольшим. Но это произо�

шло! Мы превратились в полноценную корпорацию,

выпустили акции и уволились из Microsoft. Чему там

все были, кажется, очень рады.

Постепенно круг инвесторов расширялся. Благода�

ря одному из «бизнес�ангелов» мы вышли на со�

вместную американо�тайваньскую фирму. Там наш

проект понравился: компания не только предложи�

ла выпускать сами устройства, но и вложила в нас

достаточно серьезные средства. А вскоре мы

встретились с Роном Рисдоном, у которого уже был

опыт работы с начинающими компаниями и даже

два выхода на IPO. Вообще�то он уже собирался на

пенсию. Но, познакомившись с нами, решил подо�

ждать, чтобы на нашем примере собрать материал

100

мир денег

для книги о том, как правильно раскручивать стар�

тапы. Рон — американец, вся жизнь которого про�

шла в Сиэтле, и он постоянно занимался запуском

самых разных бизнесов, от сети музыкальных мага�

зинов до хай�тека.

…И вот, наконец, мы начали готовиться к первой для

нас выставке CEDIA (Custom Electronic Design and

Installation Association). Проблем было множество.

С момента создания компании прошло еще очень ма�

ло времени, были задержки с доставкой устройств с

Тайваня, но мы все успели и нашли на выставке пер�

вых партнеров. Было похоже, что бизнес, и правда,

запустился.

Каково наше будущее? Либо нас купят, либо мы мо�

жем стать чем�то вроде Microsoft или Google. Наш

рынок масштабируется практически в неограничен�

ных пределах. И прогнозы, которые мы делаем для

инвесторов, порой пугают нас самих. Потенциально

наша система готова к тому, чтобы стать стандар�

том для каждого американского дома. И не только.

У нас уже идут продажи в Мексике, Бразилии, по�

явился интерес в России и Украине, началась рабо�

та в Европе, Канаде и Израиле. Но главное — мы

сделали то, что хотели. Платформу — простую для

использования, дешевую и понятную в обслужива�

нии. Ну, а главная тактическая задача состоит в том,

чтобы нашу систему приняли даже не партнеры, а

клиенты. Домохозяйки. Если они испугаются, что

система слишком сложна, мы проиграем. Если

нет — победим.

ПЕРСПЕКТИВА

Lagotek уже «в рынке». У компании есть клиенты,

растет база инсталляций и партнерская сеть. Впро�

чем, Евгений Лускин признает, что сделать предсто�

101

мир денег

окружение

ит еще многое. Нужны новые инвестиции, чтобы

развивать продажи и возможности платформы. Нуж�

но решать проблему дорогих кадров. А еще — поста�

раться не поскользнуться на какой�нибудь обидной

ерунде.

Что за «ерунда»? Например, люди, которые посто�

янно лезут со своими советами («Это просто ка�

тастрофа, — смеется Лускин, — но мы знаем, что

любой альтруизм в бизнесе должен вызывать как

минимум настороженность»). Другая опасность —

«неправильные» инвесторы, которые стремятся

выглядеть настоящими, хотя на самом деле явля�

ются посредниками венчурных фондов. Это цинич�

ная публика, которой в принципе все равно, чем

занимается компания. Деньги они получают за то,

что выступают проводниками финансирования, а

потому пытаются незаметно «разворачивать» опе�

каемые бизнесы так, чтобы те выглядели как мож�

но более привлекательными для фактических ин�

весторов. Делают они это профессионально и ак�

куратно, стараясь не вызвать подозрений. А в ито�

ге приукрашенный стартап становится нежизнес�

пособным. От таких инвесторов Лускину сотовари�

щи ничего не нужно.

Молодой компании приходится бороться с массой

соблазнов. Недавно продукцией Lagotek заинтере�

совались аж на уровне Белого дома. «Если коротко,

то борьбу за массовый рынок предлагалось проме�

нять на доступ к бюджетным деньгам. Как ни льстит

подобное приглашение, становится ясно: проект

потребует такого отвлечения ресурсов, что может

просто убить компанию, ничего не дав взамен.

Мы на это не пошли. А если бы согласились, то,

скорее всего, не дожили бы до момента реализа�

ции такого грандиозного проекта и потеряли бы

все. Я верю, что мы придем и на этот рынок.

Но позже. А пока нужно научиться самим стоять на

ногах», — говорит Лускин.

102

мир денег

окружение

С другой стороны, Lagotek искушают воротилы рын�

ка коммерческой недвижимости. Автоматизация

офисов и гостиниц — понятная и по сравнению с

массовым сегментом предсказуемая ниша. Да и соз�

данная платформа для этого подходит вполне. Но…

«Мы твердо уверены, что 90% дела делается за

10% времени, а оставшиеся 10% — за 90%, —

смеется Лускин. — Ну, хорошо, взялись бы мы за

гостиничный сегмент. Но ведь потеряли бы огром�

ный рынок, на который, по сути, только�только вы�

шли! Гостиницы — совершенно иная бизнес�мо�

дель. Между тем одна из ключевых наших идей на

рынке, которого еще нет, который мы сами фор�

мируем, — создание и совершенствование канала

продаж. И эта игра стоит свеч. На выставках нас

буквально атакуют. И прежде всего строители, ко�

торые понимают: потратив три дня и несколько

тысяч долларов на дом, не меняя электрический

план и не делая новых дырок, они получают огром�

ное преимущество перед конкурентами. Особен�

но сегодня, когда рынок недвижимости в США пе�

реживает трудные времена. Жилье уже не скупают

на корню, как несколько лет назад, когда за время

постройки дома его рыночная цена могла вырасти

в полтора раза.

Только что мы закончили работу на крупной междуна�

родной строительной выставке. Так вот, сотни строи�

тельных компаний готовы начать сотрудничать с нами

буквально завтра».

Все верно. В большую игру нужно играть по�круп�

ному. Ежегодно американцы тратят на совершен�

ствование своих домов больше $200 млрд., а это

более 2% ВВП США. Кроме того, каждый год воз�

водится 1,6 млн. новых домов, не считая 100 млн.

имеющихся! И каждый из них — потенциальная

площадка для применения решений Lagotek. Так

что это больше чем «рынок». Это — вселенная.

И Лускин не боится конкурентов. Наоборот, ждет

их прихода, поскольку в одиночку с этой вселенной

ему не справиться. MД

103

мир денег

окружение

МИХАИЛ ВЕЙСБЕРГБИЗНЕС-ДНЕВНИЧОКО ЖИЗНИ И ДЕНЬГАХ

***

Как вы себя чувствуете?

Вот вы получили пропуск в бюро пропусков и прошли

металлоискатель, и поднялись в лифте на некий этаж,

и идете по огромным коридорам огромного Кабинета

Министров. И эта огромность заставляет вас вспом�

нить об Акакие Акакиевиче, почувствовать себя ма�

леньким�маленьким. И даже сгорбиться немного.

Но у вас есть выбор. Идя по этим же ковровым дорож�

кам, вы можете почувствовать себя и Павлом Иванови�

чем. Ну, в смысле, Председателем Кабмина, Павлом

Ивановичем Лазаренко. Да, да. И тогда можно и плечи�

то расправить.

И вам в этих коридорах становится или очень плохо,

или — очень классно, о�очень классно. Причем вы са�

ми выбрали вариант.

И для этого даже не надо оформлять пропуск и ходить

по коридорам Кабмина. Вы делаете выбор и чувству�

ете себя или так, или — иначе.

***

На выставке

Сначала замечаешь, что красивые девушки на стен�

дах смотрят на тебя с интересом, улыбаются и, как

бы, приглашают взглядом продолжить с ними кон�

такт. Приосаниваешься. А потом понимаешь: ты же на

выставке, идиот! У них работа такая — улыбаться про�

ходящим идиотам.

***

Па любому

В Екатеринбурге надпись фломастером на телефон�

ной будке крупно: «ТЫ СДОХНЕШЬ В ЭТОМ ГОРОДЕ

ПА ЛЮБОМУ».

***

Мойте руки перед едой

В Шереметьево�2, в ожидании багажа, захожу в туа�

лет. Там строгий толстый дяденька в зеленой форме

таможенника и зеленой фуражке тщательно моет ру�

ки с мылом, после тщательно их сушит. После подхо�

дит к писсуару, расстегивает ширинку и писяет

ЧИСТЫМИ руками.

Получив чемодан, много думаю о личной сангигиене.

***

При чем тут палочки, Костя?!

В том же Шереметьево�2, возле ленты с движущими�

ся чемоданами, явно приличный мужчина в дорогом

длинном пальто громко с напором кричит в «мобил�

ку», отвернувшись от всех к стене и закрыв второе ухо

рукой:

105

мир денег

окружение

– Подожди! Подожди, Костя! Не кричи! Я спросил:

«Как дела?» Ты сказал: «Хуево!» Я сказал: «Почему?»

Ты начал про эти палочки! Какие палочки?! При чем

тут палочки, Костя?! Подожди! Ты позвони ему, спро�

си! Надо же разобраться! Мы же с ним договарива�

лись! Какие палочки, Костя?! Палочки тут ни при чем!

В паузе мужчина еще сильнее прижимает вторую ру�

ку к уху, озабоченно ходит туда�сюда вдоль транспор�

тера, размахивая полами пальто. Снова кричит:

– Секунду, секунду! Теперь слушай, Костя! Ты послушай

теперь меня! Нет, ты ответь на мой вопрос! Подожди,

послушай! Ответь: он тебе хамил хоть раз?! Нет, я не

присутствовал! Но ты ответь: он тебе хамил хоть раз?!

Ответ на свой вопрос мужчина слушает очень долго.

Тему разговора меняет:

– Костя! Я стоял рядом, и я видел, как он с ней обра�

щался! Ну, что я тебе скажу! Эстетики там нет! Тьфу,

этики там нет! Костя, блядь, понимаешь, этики там нет!

***

Осторожнее с авторскими методиками!

В рекламе тренинга пишут (прочтите не торопясь!):

«В изложении материала используются авторские

методики, позволяющие информации лингвистико�

трансплантационным путем попасть в область голов�

ного мозга, где она автоматически усваивается и

трансформируется в повседневные повторяющиеся

действия».

Если кто попадал на такой тренинг — напишите пару

слов. Очень интересно, что у вас там теперь с облас�

тью головного мозга.

***

Загадка Мелинды

Прикольно, что очень хороший сайт Management.com.ua,

перепечатывая мою заметку о Билле Гейтсе (это здесь:

http://blog.management.com.ua/item/201#more), со�

кратил то место, где Гейтс говорит о своей бывшей со�

труднице, а теперь жене — Мелинде.

А ведь Гейтс говорит невероятную вещь. Он говорит:

«Удивительно, что Мелинда заставила меня захотеть

на ней жениться. Это очень странно. Ведь это абсо�

лютно противоречило моим рационалистическим со�

ображениям по поводу брака».

Им показалось более важным то, что Билл говорит о

правилах бизнеса и желании программировать.

А ведь самое главное, самое главное! — именно

здесь. Подумайте! Самый богатый человек мира.

Самый умный. Он все знает о бизнесе. Но он не пони�

мает, как некая Мелинда заставила его захотеть на

106

мир денег

окружение

ней жениться. «Это очень странно», — признается он.

«Это абсолютно противоречило…»

То есть оказалось, что Мелинда умнее и сильнее Билла?

***

«Мы русские!», или Как получить кредит

в американском банке по львовской декларации

Приезжал Игорь Пастернак, президент компании «Аэрос»,

я о нем писал в статье «По направлению к саду» (это те мо�

лодые амбициозные люди, которые сумели 15 лет назад

взять большой кредит в Центробанке под разработку ди�

рижабля, а теперь конкурируют с «Локхид» и «Боинг» за за�

казы Пентагона). Среди прочего рассказывает о первых

шагах построения бизнеса в Америке, в 1994 г.:

— Приехали в Лос�Анджелес, сняли квартиру, купили

машину. Дальше что — нужно дирижабль строить, ну�

жен кредит банка. Пошел в банк, нашел программу

поддержки малого и инновационного бизнеса, там

льготные проценты, написал обоснование. По�анг�

лийски ничего не понимаю, но товарищи помогли.

Переводят — банк не против, в принципе, но нужна

декларация о доходах, нужно доказать, что твой биз�

нес последние три года был прибыльным. Я говорю:

они что — стукнутые? Какая декларация, я приехал

месяц назад?!

Поясняют: такие правила, ничего не можем сделать.

Тьфу! Вышел из банка в растерянности. Получается,

нужно открыть какой�то бизнес, вывести его на при�

быль, три года эту прибыль поддерживать, а потом

только идти в банк за этим льготным кредитом?

Я сделал по�другому. Пришел и заполнил им доку�

менты, что мой кооператив «Аэрос» во Львове по�

следние три года давал такую�то прибыль. Хотите

проверить — вот адрес налоговой инспекции, куда

мы сдавали отчеты. Товарищи говорят — так нельзя.

А я спрашиваю: написано в их инструкции, в какой

стране должен заемщик вести прибыльный бизнес?

Пошли в банк, спросили. Нет, говорят, не написано.

В общем, получили мы этот кредит, можно было

браться за первый американский дирижабль.

Он же рассказывает:

— Для закрепления отношений с банком предложи�

ли им на крыше повесить рекламный воздушный

шар, и взялись его обслуживать. Это было неслож�

но, у банка было старинное двухэтажное здание с

плоской крышей. Но как�то ночью пришло штормо�

вое предупреждение — шквал и все такое. Я бужу

людей, нужно ехать, снимать шар. Он же закреплен

прямо к крыше — унесет к черту, порвет банку кры�

107

мир денег

окружение

шу. Приехали впятером, поставили раздвижную лес�

тницу, ветер явно усиливается, залезли на крышу,

возимся с креплением, тянем шар на себя аккурат�

ненько.

И тут начинается настоящее кино, я такое только по

«видику» смотрел. Приезжает штук 20 полицейских

машин с включенными фарами, окружают банк, вы�

скакивают люди с пистолетами, начинают нам что�то

кричать по�английски. Картина невероятная! И ты на�

ходишься прямо в ее центре! А что они кричат? Мы же

не понимаем по�английски, мы только недавно при�

ехали.

К краю крыши на всякий случай не подходим. Кричим

им: «Мы — русские! Мы русские!»

Они услышали. Внизу начинается совещание. Жес�

тикулируют, что�то друг другу поясняют, машут в

нашу сторону. А о нас писала несколько раз мест�

ная газета — вот, мол, приехали странные русские,

повесили воздушный шар, говорят, что будут стро�

ить дирижабли.

Проходит десять минут, они расходятся по машинам,

гасят фары и уезжают. Представляешь? Мы тогда еле

с шаром справились, мог улететь.

***

Успех накапливается по крохам

Обнаружил на стратегических сессиях, что разница

между успешными и неуспешными компаниями не та�

кая уж и большая. Результаты — да, сильно отличают�

ся. Но если смотреть изнутри, то оказывается, что эти

(передовики) только чуточку лучше понимают, что де�

лают, чуточку согласованнее и собраннее, чуточку

меньше ругаются, чуточку больше спрашивают за ре�

зультат, и немного дальше заглядывают вперед,

дальше видят. Вот эти крохи, накопительно, и дают

заметную разницу в результате.

***

Главное в бизнес�процессе, чтобы было просто

и понятно

В одном киевском банке столкнулся при обмене валюты

с таким бизнес�процессом. На входе охранник спраши�

вает тебя, зачем идешь, и показывает, к какому окошеч�

ку подойти. В окошечке у тебя доллары не берут, а вво�

дят в компьютер данные о сумме и на какую валюту ме�

няешь и распечатывают три экземпляра бланков. Идешь

в другое окно — там берут твои доллары, забирают один

бланк, а на двух других делают штампиком пометку

108

мир денег

окружение

«Оплачено». Идешь в третье окно — вот там отдаешь два

других бланка и получаешь свои гривни.

Как�то я принес им грязную сотку долларовую. Первая

девушка, пощупав ее, не стала мне выписывать три на�

кладные, а сказала подойти ко второй и спросить: при�

мут ли такую купюру. Вторая девушка долго смотрела

купюру и пошла вместе со мной к третьей — в кассу.

Та проверила на детекторе, смотрела на свет и сказала,

что примет. После этого я проделал все три описанных

перед этим шага. Но при передаче злосчастной купюры

в кассу за спиной девушки появилась более главная кас�

сирша. Она еще раз осматривает купюру, щупает, про�

свечивает под лампой, проверяет на детекторе. Нако�

нец, говорит: «Она нормальная, но я ее у вас не возьму».

Просто и понятно.

***

Ну и что, что он на «Хамере»?

Случайное знакомство. Бизнесмен, ездящий на «Хамере».

Крутится, как выяснилось, даже в политкругах. Довольно

молодой, крупный, держится солидно, одет дорого.

Выясняется, что у него любовница — парикмахерша из

обычной парикмахерской, даже не из салона красоты.

Он к ней ездит не только домой, но и в парикмахер�

скую — и стричься, и так просто, потрендеть… Прямо

на «Хамере» подкатывает, весь вход перекрывает.

Судя по поведению, очень хорошо к ней относится.

Ну, потому что умные разговоры его утомляют. Это он

уже со мной поделился. Он�то сам — парень простой,

а приходится целыми днями вести умные разговоры.

Ну, так сложилось, попал в хорошую тему, пошли

деньги, чего же «Хамер» не купить.

В парикмахерской я с ним и познакомился. К той же

парикмахерше хожу.

***

БМВ — ты меня запутываешь

Несколько раз наталкивался на билборды с рекламой

БМВ. Там написано сверху «Для тех, кто стремиться к

большему!», нарисован большой красивый БМВ, а

снизу — предложение: «Позвольте себе сэкономить!»

Проезжая мимо, каждый раз задумываюсь — так я

кто: тот, кто стремится к большему, или тот, кто по�

зволит себе сэкономить? Очевидно же, что это раз�

ные люди. В общем, бардак у этого БМВ в маркетин�

говой службе. Не знают они — к кому на самом деле

обращаются, какой тип покупателя им сейчас важен,

а сбивают с толку и первых, и вторых.

109

мир денег

окружение

***

Благодаря неудачам, можно чему�то научиться

Ричард Бендлер, один из основателей НЛП, пишет то,

о чем догадываются и многие другие.

Вот цитата из Бендлера: «Большинство моих учеников рас�

сказывают мне о своих успехах в применении техник, кото�

рым я учу. Коннира и Стив, напротив, рассказывают мне о

своих неудачах, потому что неудачи им гораздо интерес�

нее. Успехи скучны, поскольку они только подтверждают то,

что вы уже знаете. Провалы гораздо интереснее, потому что

они указывают, где вы можете научиться чему�то новому.

***

Стратегическая ясность

Что я делаю на стратегической сессии, если коротко?

То, что люблю — заставляю ТОПов задавать самим

себе важные вопросы.

Я помогаю людям, занятым в бизнесе, задать самим

себе важные вопросы.

Повторяю. Людям нужно, хотя бы раз в год, не о те�

кучке говорить, а задать себе вопросы О ВАЖНОМ.

Я им в этом помогаю.

Что происходит в результате?

Наступает стратегическая ясность.

Я это называю — упрощение картины мира.

В идеале, уходя с сессии, они должны сказать: «Спа�

сибо за упрощение картины мира». Они так обычно и

говорят, но более простыми словами. («Все разложи�

лось по полочкам», «Стало понятнее — что для нас

важно», «Мы расставили приоритеты».)

***

Всю жизнь хотел в тюрьму

О предпринимателе еще с советских времен, пожи�

лом человеке, каком�то тертом цеховике, за новогод�

ним застольем вспомнила его родственница.

Говорит с одесской интонацией:

— Ой, он всю жизнь хотел в тюрьму! Но тюрьма его не хотела!

***

«Представьте, что ваша фамилия — Иванов...»

В большом компьютерном классе на дорогом тренинге

по планированию в Аутлуке тренер поясняет группе, как

заполнить поля в очередной закладке программы. Гово�

рит: «Только не пишите свою фамилию, напишите —

Иванов. Представьте, что ваша фамилия — Иванов».

Пока группа напряженно осмысливает, звучит мой лику�

ющий голос: «Я, кажется, представил!»

Тренер долго смеялся. Наверное, знает мою фамилию. MД

110

мир денег

КУЛЬТПРОСВЕТ

ПОПРОБУЙТЕЛИТЕРАТУРНЫЙ ВЕЧЕР

Юрий ГончаренкоСвою культуру нужно знать, любить и лелеять.Увлечься современной украинской литературой — непросто. Ну, объективно, боль-ших и значительных явлений в ней негусто. Может, и вовсе нет. Экспериментов —хоть отбавляй. Кое-что интересно. Есть имена. Есть символы.

112

мир денег

 украинской литературе полно

проектов… Например, юный

Любко Дереш, живое опровер�

жение непреложной истины, что прозу человек может

позволить себе только после сорока. Например, уже

классик Оксана Забужко, чьи «Полевые исследования

украинского секса» стали, говорят, гимном феминиз�

ма нового времени. Есть Сергей Жадан, есть Андрей

Курков, есть супруги Дьяченко, есть Покальчук, есть

Герасимюк. Есть Ирэна Карпа, которая любит сфо�

тографироваться с трусами на голове. Но, с точки

зрения неспециалиста, обычного предпринимателя,

который хочет быть в курсе литературных событий, —

событий пока не происходит. Нет книги, которая бы

захватила, перевернула душу, изменила взгляды и

отношение к жизни. И в этом нет ничего страшного.

Литературный процесс таков, в нем рождается нечто

выдающееся либо тогда, когда писать запрещено,

когда за это швыряют в концлагеря, либо тогда, когда

наработана компостная база, культурная почва для

произрастания великого.

И — как же быть? Как быть в курсе веяний современ�

ной литературы, когда шумно обсуждаемые новинки

нормальный человек с трудом дочитывает до сере�

дины?

Просто.

Можно ходить на литературные вечера.

Есть за Оперным театром, на Лысенко, «книгарня «Є».

Там такие вечера нередко проходят, и побывать на

них — не худшее времяпровождение. Когда украин�

ские писатели общаются не со страниц своих произ�

ведений, а живьем — понимаешь, что это настоящие

113

мир денег

интеллектуалы, люди высокообразованные, глубоко

знающие историю, литературу, культуру.

Когда�то шумное трио — Андрухович, Неборак и Ирва�

нец — основало литературную группу Бу�Ба�Бу (Бур�

леск�Балаган�Буфонада). И внесли значительный вклад

в формирование компоста литературного процесса.

Если без шуток, Юрий Андрухович — удивительный

поэт, огромного и, как у нас принято, глубоко зарыто�

го собственноручно таланта. Лет на 10 он сам для се�

бя наложил мораторий на стихотворчество и не писал

того, что у него получалось сильнее всего. Зато напи�

сал много прозы, которую критики определяют как

постмодернистскую — «Московіада», «Перверзії» и

т. д., преподавал в разных странах. Его труды включе�

ны в хрестоматии. Сам он явился на вечер совершен�

но взбудораженным — два месяца просидел в род�

ном Ивано�Франковске в ожидании внука и, как толь�

ко на день уехал в Киев, внук тут же и родился. Свеже�

испеченный дед улыбался публике, совершенно со�

ответствуя своему новому статусу. Иное дело — Вик�

тор Неборак. Тот никогда не изменял поэзии. Но по�

чему�то из тощего тонкошеего студента, каким я его

помню, превратился в этакую глыбу, краеугольный

камень литературного процесса. Хотя мыслит так же

остро и ярко, как в былые времена.

Поэты говорили на животрепещущую тему: о необхо�

димости трансформации идола�Шевченко в чело�

века�Шевченко. Цитировали дневники Кобзаря, об�

суждали его быт, привычки. Как следствие читали

стихи, которые за «Реве та стогне Дніпр широкий»

никто в «Кобзаре» не замечает, стихи, полные трево�

ги человеческой и философской…

В чем преимущества таких вечеров? Они будят мысль.

Они возвращают ощущение утраченной культуры

шестидесятых�семидесятых… Еще одно преимущест�

во — вход бесплатный и без приглашений. В чем не�

достатки? Ну, мало мест, чтобы сесть по�людски, нуж�

114

мир денег

культпросвет

но приходить за полчаса. Во�вторых, помещение пло�

хо вентилируется. В�третьих, буфета нет.

Виктор Неборак, презентуя мне свою новую книгу

«Базилевс» («царь» по�гречески), говорил:

– Ты заметил, что во Львове почти нет прозаиков? По�

эты есть, а вот прозу пишут мало и — только уехав из

Львова навсегда.

Я заметил.

– Этот город обладает определенным мистическим

нравом… Вот смотри, эта книга — путеводитель по

Львову, здесь каждый львовянин находит свой город,

свой уголок. Но я нарочно избегал фабулы. Знаешь, по�

чему? — он тревожно оглянулся по сторонам. — Пото�

му что, если бы я писал фабулу, я мог бы сойти с ума.

Я слушал поэта без улыбки.

– Понимаешь… Ну, тебе я могу рассказать. Во Львов�

ском муниципалитете на четвертом этаже есть на�

гробный (натрунний) портрет мещанки Варвары Ло�

гуш. Это первый светский портрет галицких террито�

рий… То есть она уже умерла, когда художник писал

портрет, но он писал ее живой. И вот в одну из ночей,

раз в году, Варвара Логуш вылетает в город. Она все�

ляется в тело одной из жительниц Львова и в течение

одной ночи должна найти мужчину, который влюбится

в нее и предложит ей руку и сердце.

Эту книгу вы сможете найти на полках магазинов. Как

и бесценный сборник стихов Юрия Андруховича

«Екзотичні птахи і рослини».

Попробуйте, сходите на литвечера, в одиночку или с

подругой. Вы будете приятно удивлены. Это совсем

не то же самое, что листать расхваленную новинку —

и не понимать, за что ее хвалят. Это живое. MД

115

мир денег

культпросвет

«З давніх давен місто Львів, крім звичайних людей, населя�

ли особливі жителі. їх одразу ж вирізняєш у тлумі. Вони

якісь містичні чи, може, казкові. Серед них є представники

найрізноманітніших прошарків і професій — і двірники, і ху�

дожники, і бармени, і злодії, і пияки, і дівчата легкої пове�

дінки, і, звичайно, ворожки. Але все це маскарад. Бо те,

ким вони є насправді, сховано від чужого ока, часто вони

самі не здогадуються, хто вони такі, деколи досить довго,

деколи взагалі...

Це душі, запродані Львову. Місто їх ніколи не відпускає, а

ліпить для них усе нові втілення, ставить на своїх вулицях

упродовж віків такі собі безперервні серіали. Серед персо�

нажів цих видовищ найпочесніше місце належить панові

Базьові — власникові абсолютно повної картотеки усіх пе�

ревтілень тих львівських душ. Але про нього більше знали

колись як про власника матримоніальної фірми, що існува�

ла за часів Франца�Йосифа і навіть ще давніше...

Фірма так і називається «Пан Базьо», розшукати її можна

тільки через багатьох посередників, але й це не гарантує

знайомства з паном Базьом, а в ліпшому разі лише з

якимсь із його теперішніх наступників, хоча цілком можна

потрапити і в лапи шарлатанів, які видають себе за аґентів

фірми...

Ти слухаєш?..»

«Мррр...»

«...Так ось, шлях до пана Базя нелегкий, сповнений небез�

пек, але той, хто подолає його, має шанс дістатися до щас�

тя. Мова навіть не про те, щоб довідатися про свою долю

наперед, йдеться про те, щоб отримати можливість зміни�

ти, поліпшити, переробити свою долю, переінакшити своє

майбутнє. Тобто — будь�який хлопець, будь�яка дівчина,

чоловік, жінка, дід, баба, діставшись до картотеки пана Ба�

зя, може вибрати собі пару і спосіб, як зі своїм обранцем

поєднатися, щобільше, дізнатися усе про інтимне життя

всіх, здійснити захоплюючу подорож лабіринтами людсь�

ких таємниць, це те саме, що в картярській грі знати карти

суперників і мати можливість підмахлювати, переінакшити

щось як не в своєму, то в чужому житті. Для зовсім юних клі�

єнтів і клієнток — це кришталевий палац кохання, для стар�

ших — картярський дім, для старих — спосіб, звичайно ж,

коштом душі, омолодитись. Хоча всі вони — це одні й ті са�

мі клієнти і клієнтки. Картотека — наркотик. Хто заглядав

до неї бодай раз, той прагнутиме робити це ще і ще, той

уже більше переймається картотекою, ніж своєю в ній кар�

ткою. Де знаходиться та картотека — невідомо. Можливо,

це таємна кімната у підземеллі якоїсь бібліотеки... Точних

чи й приблизних описів картотеки не існує.

І це не найважливіше.

Майже всі забули про таємне і справжнє призначення кар�

тотеки — обліковувати і зберігати реєстр «львівських душ».

Знати цей реєстр — те саме, що проникнути в структуру за�

секреченої організації, в саме її ядро, і знати більше, не�

зрівнянно більше, ніж інтимні справи львів’ян...

Але все це, звичайно ж, вигадка, казочка, яка і прислужила�

ся для тієї кабареткової вистави...

...Наша стомлена киця вже десь далеко�далеко, вона вже

волочить свого пухнастого хвостика лабіринтом таємничої

картотеки...»

ВіКТОР НЕБОРАКБАЗИЛЕВС

Рич Немо. Я познакомился с ним в Турции. Мы долго спорили, он резко критико-вал порядки в Киеве, в котором никогда не был, и вообще все эти «помаранче-вые» игрища… Я орал об идеалах Майдана и о том, что их Красная площадь то-же будет вся в палатках и они еще поймут, что это такое — разозлить собствен-ный народ. Потом мы долго толкли в ступе проблему — чем украинец отличает-ся от русского, и пришли к выводу, что русский знает русскую историю и рус-скую литературу, а украинец — русскую историю, русскую литературу, украин-скую историю и украинскую литературу. Рассудив, что разница невелика, мыдавно дружим.Он пишет детективные рассказы. Немного странные. Иначе я бы не предложилих читателю МД. — Ред.Григорий Немоляев — автор коротких рассказов о сыщике Отто Массисе.Читатель познакомится с сыщиком неклассического типа. Отто Массис не супер-сыщик, как Шерлок Холмс или комиссар Мегрэ, не все события поддаются его по-ниманию. Иногда обстоятельства сильнее его.Вывод прост: он больше человек, чем литературный герой.Отто Массис живет среди нас

116

мир денег

117

мир денег

культпросвет

Ì ассис вошел в лифт, нажал на

седьмой и устремил глаза к

счетчику этажей. Гостиница

вроде бы японская, если судить по названию — «Асахи»,

да и находится в японском квартале Дюссельдорфа, но

кроме названия в ней ничего японского. И лифт какой�то…

Вдруг в уже закрывающиеся двери заскочила маленькая

японка, но, может, конечно, не японка, а кореянка или, ско�

рее всего, китаянка. Нажала на девятый, и они поздорова�

лись, каждый на своем языке. Лифт зашуршал.

Сорокавосьмилетний Отто Массис не стал отворачивать�

ся и прятать лицо от случайной попутчицы. Он давно уже

кое�что понял в жизни и в своей работе.

Теперь ему было не до игр в детектива, а тем более в аген�

та 007. Получая очередное задание, Массис просто шел и

делал это, и как можно профессиональнее. Но при этом он

знал свое место, не высовывался, не лез в глаза начальст�

ву, и жизнь его к пятидесяти годам уже как�то устоялась.

Три недели, каждый день Массис поднимался в этом лиф�

те в свои апартаменты. У него даже сложилась своеобраз�

ная церемония. Ровно в восемь он выходил из здания вок�

зала. Электрички опаздывают очень редко, а от Кельна,

где он снимал квартиру, до Дюссельдорфа ехать�то всего

минут двадцать. Пересекал площадь, трамвайные пути,

срезал угол, пройдя под зданием почты, через парковку,

затем переходил улицу Курфюрстен. Вот и «Асахи», с ко�

рейским магазинчиком на первом этаже. Массис заходил

к Киму, покупал на весь день еду и воду, бутылочку пива он

позволял себе только после работы. Массис входил в гос�

тиницу не с центрального входа, а отпирал служебную

дверь своим ключом. Но и это не для конспирации. Прос�

то дополнительная услуга от администрации отеля: не хо�

чешь ни с кем встречаться лишний раз — открой себе сам.

Двери лифта раздвинулись. Массис увидел в фойе знако�

мый зеленый чахлый куст, хотя и искусственный. Уже сде�

лав несколько шагов по ковру, Массис услышал из лифта

прощальное «чусс», адресованное ему, и тут же опреде�

лил, что китаянка, или кто она там, живет в стране как ми�

нимум неделю, успела выучить, как модно сейчас про�

щаться у них, у немцев.

Массис открыл семьсот сорок девятый, бросил в холо�

дильник запасы и скользнул взглядом по окну, которое вы�

ходило на площадь — развилку автомобильных дорог — и

на свежевыкрашенное темно�красное здание. Это пяти�

этажное строение и было его объектом. Вернее не оно са�

мо, а GQ, разместившая в нем свои офисы пару месяцев

назад. Задание было простое и от этого приятное: Массис

должен был месяц вести наблюдение за сотрудниками

этой, кажется, компьютерной, компании, протоколиро�

вать мелкие события, происходящие в офисах; слава Бо�

гу, жалюзи там никто никогда не закрывал. Необходимо

было отметить, например: кто опаздывает на работу и на

сколько, курят ли на рабочем месте, часто ли собираются

на оперативки или на кофе�брейк. Желательно еще было

представить описание помещений, но не сколько столов и

стульев или компьютеров, а, скорее, отметить что�то, ха�

рактеризующее конкретных людей, занимающих тот или

иной офис. Выводы не нужны, но в задании было и то, че�

го делать не разрешалось: вступать в контакт с сотрудни�

ками компании, входить в здание, а также делать аудио� и

видеозаписи. Когда Массис услышал последнее, он ска�

зал себе:

– Отто, Отто, до чего докатился мир. Теперь, чтобы пош�

пионить, необходимо постараться придерживаться зако�

нодательства.

Рабочий день «у них» начинается ровно в девять. А Мас�

сис уже в восемь тридцать был у окуляров. Первые дни

ему была интересна сама задача — поймать на карандаш

вечно опаздывающих растяп и гнусных курильщиков или

курильщиц. Он так увлекся, что через неделю назвал

«всех» по именам, естественно, им самим же и придуман�

ным. Вслух, конечно, он ничего не произносил, несмотря

на то, что весь день гонял СНН — профессиональная при�

вычка. И, кстати, попутно упражнялся в английском, слу�

Рич Немо

САД КАМНЕЙ

118

мир денег

шая сто раз одни и те же новости. А к вечеру те же новос�

ти на родном — немецком. Через неделю Массис уже

знал все про «всех». Тридцать с небольшим человек жили

на работе обыкновенной человеческой жизнью. Нелька,

так он окрестил самую суетливую и вездесущую девушку,

напоминавшую ему маленькую собачку из детства с та�

ким же именем, появлялась, казалось, одновременно на

всех этажах и со всеми успевала покурить и поболтать.

Четверо мужчин все время пили, вдвоем, втроем, вчетве�

ром, и, наверное, поэтому Массис назвал их русскими

именами: высокий — Иван, мелкий, похожий на русского

поэта, — Пушкин, лысый, в очках и вертлявый напоминал

ему русского президента — Горби, последний был с

длинными немытыми волосами и запойный — Смир�

нофф, в честь одноименной водки. Коллектив имел свое�

го всезнайку, который часто прохаживался, руки за спину,

— Наполеон. Имелись и две парочки. Одна — Ромео и

Джульетта, правда, уже сильно потасканные. Массис од�

нажды поймал момент очень серьезных намерений к са�

мым интимным отношениям прямо во время работы, но

влюбленные настолько потеряли контроль над собой, что

забыли запереть дверь, ну и Нелька их, естественно,

спугнула. Другая парочка — две дамы, которые явно

предпочитали друг друга мужчинам, во всяком случае на

работе. Зита и Гита под видом того, что примеряют толь�

ко что купленное белье, на самом деле переодевались в

белье и одежду друг друга. И при этом успевали пообни�

маться, поцеловаться и пошарить руками. Наверное, про

них «все» все знали, так как даже Массис заметил, что они

после своих ласк надевают явно не свое и расходятся, как

ни в чем не бывало.

Но, по совести говоря, «они», конечно же, работали, сиде�

ли за столами, уткнувшись в компьютеры, отвечали на те�

лефонные звонки, а развлекательные сценки случались

редко.

Массис методично скользил оптикой по окнам компа�

нии день за днем, неделя за неделей. Яркие личности

уже были прочно зафиксированы автоматическим ка�

рандашом, и дело дошло до «сереньких мышек».

На последнем этаже, в угловом офисе, трудился не�

взрачный, достаточно неопрятный волосатый мужчи�

на с большим животом. Трудился прилежно и усидчи�

во, насколько можно было видеть через сизые клубы

дыма, испускаемые трубкой этой «мышки». Сам Мас�

сис не курил, а всех курильщиков считал чуть ли не

личными врагами. Массису этот Гаргантюа, понятно,

не понравился. Но служба есть служба. Что�то подска�

зывало нашему наблюдателю, что он один из тех в ко�

манде, на которых все и держится. Все говорило о

том, что он вроде мозга компании или креатора, на ху�

дой конец, — аналитика. К Гаргантюа в кабинет почти

не заходили, наверное, боялись навлечь на себя не�

приятности от этого громилы или просто не хотели

травиться. Массис вдруг сравнил офис этого монстра

с пивным баром.

«Не хватает только пивных кружек и креветок на тарел�

ках», — ехидничал он про себя. А главное, трудно все тол�

ком разглядеть. Массис стал ловить момент, когда можно

будет осмотреть офис.

Гаргантюа сидел часами, не шелохнувшись и уткнувшись

в монитор. Только попыхивая. Даже не трогал клавиатуру.

Иногда он изменял позу и смотрел так же тупо в другую

сторону. Но Массис не мог понять, на что часами смотрит

это чудовище, и поэтому немного злился.

Помогла смекалка. Массис дождался конца очередного

рабочего дня и наблюдал за тем, как народ собирается за

десять минут до звонка, чтобы ровно в шесть пулей выле�

теть на свободу. А позже и уборщицы должны подойти,

чтобы заняться своим делом. Вот тут�то умница Массис и

рассмотрит все хорошенько. «Все» ушли, кроме, угадайте

кого? Гаргантюа не тронулся с места, даже ухом не повел.

– Да он у «вас» еще и трудоголик… — зачертыхался Мас�

сис. — Ну что, пойдем на принцип…

Прошел час, другой… Массис захотел есть. Он быстро

спустился на лифте, обошел здание гостиницы, перешел

через дорогу и почти вбежал в чайна�ресторанчик, но не

обычный, а что�то вроде неформального молодежного

клуба. Повезло, что место еще было. Приди он чуть поз�

же, все было бы забито молодежью, и дым коромыслом.

Заказал «чикена». Быстро принесли. Быстро съел. И, ко�

нечно, нечаянно разжевал несколько каких�то карлико�

вых, но атомных перчиков. Проклял всех китайцев, вмес�

те взятых, схватил бутылку пива, но, стиснув зубы, налил

напиток в стакан и спокойно стал пить с надеждой, что

пройдет. Не прошло. Расплатился у барной стойки, по�

бежал.

Дорога. Лифт. В лифте две маленькие хихикающие кита�

янки, которые едят, наверное, этот омерзительный перец

тоннами, и им все равно. Дверь лифта открылась. Выско�

чил. Побежал. Но тут же понял, что выскочил не на том эта�

же. Куста в кадке нет. Но лифт уже ушел вверх.

Прошло еще несколько минут. Массис успокоился. Да и

было бы из�за чего волновать, господи. Открыл семьсот

сорок девятый и сразу понял, что за окном уже темно. Бро�

сился к окулярам. Здание освещали уличные фонари, уг�

ловой офис был во мраке.

Распахнув окно, Массис поймал себя на мысли, что хочет

крикнуть что�нибудь ругательное, обидное туда, в темноту.

Массис Отто был еще далеко не лысый человек, роста вы�

ше среднего, разведен. Ему иногда, после работы, просто

необходимо было с кем�нибудь пообщаться. Спускаясь к

Киму за пивом, он понял, что не поедет сегодня домой, а

переночует в номере. Ким был рад вечернему покупателю

и тоже был не прочь перекинуться словом. Поговорили о

погоде, что снег первый раз за последние пять лет целых

два дня продержался в городе, что евро, — конечно же,

ошибка, и скоро в Европе это все поймут. И еще, что тор�

говля идет плохо.

– А вы чем занимаетесь? — улыбнулся Ким гостю.

Уводя разговор подальше от этой темы, Массис

спросил молодого продавца про возраст, про жену,

про детей. И узнал, что Ким старше его на пятнадцать

лет, его жене шестьдесят, а детей пятеро, и в доказа�

тельство он позвал из подсобки узкоглазую улыбаю�

щуюся женщину. Но как бы невзначай, да и непонятно

зачем, Массис спросил, не ходит ли кто к Киму в ма�

газин из новой компании, из дома красного кирпича,

что напротив. Ким почему�то сразу расстроился, так,

во всяком случае, показалось, и завозился за прилав�

119

мир денег

ком. Массис бросил «чусс» и пошел восстанавливать

в себе гармонию.

Утром Массис проснулся с уверенностью, что сегодня он

поймает удачу за хвост, несмотря на то, что спал не очень.

За стеной, похоже, афронемцы подпевали и подтанцовы�

вали модной русской группе «Тату», хотя русские девчон�

ки пели, нет, визжали, почему�то по�английски. Глаза жад�

но изучали окна дома напротив. С профессиональным лю�

бопытством осматривая офис, Массис отдал себе отчет,

что работа его победила. Один – ноль.

С утра опять шел дождь. Зима. Но, несмотря на дождь, на

то, что в офисе не было света, Массис разглядел и то мес�

то, куда так подолгу глядел Гаргантюа, и объект его изуче�

ния — шахматную доску с белыми и черными фигурами.

Пока рука записывала положение фигур, мозг судорожно

убирал со своих полок откровенно отрицательное по отно�

шению к хозяину офиса. Массис обожал шахматы. Он их лю�

бил. Он в них играл. Он даже разбирал партии, искал лучшие

продолжения, ходил летом в парк играть на деньги. И, о фан�

тастика, помнил наизусть пару десятков шахматных пози�

ций, которые казались ему божественным откровением.

Массис знал, что в шахматы, как ни странно, часто хорошо

играют бывшие заключенные и моряки. Иногда он и в пар�

ке сражался за деньги именно с такими, у которых накол�

ки в виде якорей, кольца в ушах…

С большим трудом удалось переписать позицию, на

которую часами глядел «моряк». Была, как полагал

Массис, и возможность ошибки при перенесении ко�

ординат фигур на бумагу, если принять во внимание

расстояние, освещение, размер и положение фигур.

Но ничего, это же его стихия. Если человек на работе

часами любуется шахматной позицией, значит, она

особенная и, скорее всего, известная. Присел и сразу

стал ее анализировать. Но тут же прервался. Это же

святое, нельзя заниматься этим вот так, извините, в

нижнем белье.

Сутки спустя Массис был вынужден вернуться к на�

блюдению шахматной позиции в угловом офисе.

Он нашел что�то похожее в анналах шахматной исто�

рии, но не был до конца уверен. На его переписанной

схеме не хватало одной фигуры. И теперь Массиса

мучили вопросы: то ли он не видит фигуру, которая

120

мир денег

спряталась за соседней, более крупной, то ли «мо�

ряк» любуется случайной недоигранной партией.

Прошло еще двое суток. Все было по�прежнему.

И Массис не находил себе места. Должен же быть вы�

ход, как добыть информацию. Если бы не условия при

получении задания, проблем бы не было. С другой сто�

роны, Массис знал себя, знал, что не успокоится. Два –

ноль. Он проиграл. Под конец рабочего дня, когда

«они» были готовы сорваться с работы, Массис тоже

был готов. Он еще в обед позвонил охраннику, который

только что заступил на службу, и предупредил о прихо�

де специалиста по противопожарной безопасности.

Нужно всего�то пройти по этажам и офисам и прове�

рить наличие и сохранность сигнализирующих датчи�

ков. Массис заверил, что эта прогулка займет не боль�

ше двадцати минут.

Во время переговоров Массис наблюдал, как молодой па�

рень в форме записывает в журнал сведения, продикто�

ванные по телефону: фамилию, точное название противо�

пожарной службы, номер удостоверения. Естественно,

такие удостоверения имелись у Массиса в ассортименте,

от налоговой полиции и сантехнической службы до разно�

образных страховых агентств. Оставалось добавить толь�

ко шляпу, слегка затемненные очки и усики.

Рука потянула дверь. Массис оказался в холле красного

дома напротив. Охранник не улыбнулся и не двинулся в

сторону вошедшего. Вечерний посетитель в шляпе, на�

оборот, источал открытость и доброжелательность.

Он направлялся с удостоверением прямо к застывшему

на посту секьюрити. И тут только Массис понял, отчего так

напрягался охранник. Возле его стойки, немного позади,

копался на корточках какой�то человек с темноволосым

затылком. Он, кажется, упаковывал пустые бутылки из�

под напитков, которые, наверное, принесли уборщики.

Черноволосый закончил с бутылками, распрямил спину и

повернулся. Это был Ким.

Кореец внимательно смотрел на якобы не Массиса. Но не

долго. Он узнал своего покупателя, но при этом позабыл

все языки, кроме родного, так как стал показывать Масси�

су на усы и что�то лопотать по�корейски. Молодой охран�

ник понял все по�своему, взял из рук Массиса удостовере�

ние, сличил с записью в журнале и предложил подождать,

121

мир денег

пока он закроет за Кимом дверь. Ким уходить не хотел,

держа в руках пластиковый ящик с бутылками. Наконец, он

смог только выговорить, как попугай, заученную фразу:

– Заходите сегодня за пивом.

– «Чусс», — взмахнул рукой Массис и послал Киму обво�

рожительную улыбку.

Пока Массис водил охранника по этажам, он ни на секун�

ду не закрывал рот и рассказывал страшные случаи про

пожары, что случились от недостаточной заботы об этом

вопросе. Наконец они добрались до офиса «моряка».

Открыли дверь, зажгли свет. Массис осматривал проти�

вопожарные датчики в этом помещении особенно тща�

тельно и при этом говорил, что этот офис, по всей види�

мости, подвергается особому испытанию в этом смыс�

ле, он может судить об этом по запаху прокуренного на�

сквозь помещения.

Его спутник потерял всякий интерес к этой теме и оставил

Массиса одного в комнате. Этого было достаточно. Вот

шахматная доска. Массис склонился над ней, оценил по�

зицию и все понял. «Морячок» искал продолжение знаме�

нитой партии Алехина с Капабланкой, которое известно

каждому любителю. С улыбкой он дотронулся до фигуры.

Сейчас он сделает ход, который так долго ищет его под�

опечный. Дотронулся до фигуры, ходи. Массис с трудом

оторвал ферзя от доски. Но не всего, а только часть.

Дурацкая фигура оказалась зачем�то приклеенной. И те�

перь Массис крутил у себя перед носом огрызком белой

масти.

Охранник приближался. Он шел на звук, значение которо�

го не понимал. Массис деревянной, совершенно чужой

рукой попытался пристроить огрызок к нижней приклеен�

ной части. Но две половинки не хотели быть вместе. Рез�

ко повернувшись, Массис пошел навстречу парню,

ослепляя того улыбкой, и открыл было рот, чтобы начать

новую удивительную историю про непредупрежденные

пожары. Но секьюрити что�то почувствовал. Он обошел

по периметру офис, внимательно все осмотрел, подошел

к шахматной доске. Только сейчас Массис заметил, что

парень совершенно белобрысый и сквозь волосы на го�

лове кое�где проглядывает нежная розовая кожа. Блон�

дин не отрывался от доски с фигурами. Он почти вплот�

ную приблизил к ней голову и не меньше минуты разгля�

дывал поле боя. Затем вопросительно посмотрел на

Массиса, но при этом голову не поднимал и ничего не го�

122

мир денег

ворил. Массис потерял нить своей душераздирающей

истории и топтался возле стены, пытаясь в нее вжаться.

Резко погас свет. Массисс сообразил, что спиной нажал

на выключатель, и начал судорожно искать клавишу в

темноте. Блондинчик включил фонарик и резко скоман�

довал:

– Вон из офиса.

Массис понял, что объяснять, что все произошло слу�

чайно и с выключателем, и с шахматной фигурой, бес�

полезно.

Домой Массис, конечно же, не поехал и к Киму за пивом не

пошел. Пришлось тащиться под дождем целый квартал в

другой торгующий вечером магазинчик.

Он не спал. Пил из горлышка пиво «Шумахер», темное.

Бутылка была большая, возможно, литровая, с пробкой,

болтающейся на проволоке возле горлышка. За стеной

опять орали «Тату» и соседи.

Утром Массис наблюдал, как «моряк», похожий на огром�

ную немытую гориллу, вошел в офис, сразу увидел сло�

манную головку ферзя, покружил вокруг, взял в руки клет�

чатую доску с приклеенными фигурками, бросил на пол и

вышел из офиса, а минутой позже и из здания.

Настала весна. После того как Массис закончил на�

блюдение за компьютерной компанией, он разыски�

вал пропавшую собаку элитной породы, потом сле�

дил по заказу за неверной женой клиента. Много за�

казов — много работы. Любитель сгонять партийку�

другую под пиво, он снова стал наведываться в парк

и, когда видел моряков, внимательно вглядывался в

их лица.

Но встреча произошла. Однажды Массис возвращался из

парка. Солнце радовало теплом. В одной руке коробка с

деревянными шахматами. В другой — пустая бутылочка

из�под пива. Он нашел специальный контейнер и сунул ту�

да стекляшку. Бутылочное пиво — не разливное. Это зна�

ют все от мала до велика. Ноги сами привели в знамени�

тый бар «Шумахер». Здесь, конечно, накурено, но жажда

пива сильнее.

Уже от двери Массис увидел своего бывшего клиента, ко�

торый сидел в одиночестве с огромной кружкой. Для Отто

Массиса настал миг истины. Он подсел к «моряку». Тот не

возражал и с интересом глядел на незнакомца с шахмат�

ной доской. Массис, не поднимая головы, быстро расста�

вил известную позицию и хитро посмотрел на старого

123

мир денег

знакомого. Их глаза встретились.

– Что, вы тоже? — спросил толстяк у Массиса очень даже

приятным голосом.

–?..

– Моя фамилия Новоцин. Я увидел, что вы расставили фи�

гуры в знакомую для меня позицию, и сразу вспомнил лю�

бимую мою Японию. Мне посчастливилось там побывать,

к сожалению, всего один раз. В этой стране много удиви�

тельного и красивого. Я туда поехал через год после смер�

ти моей жены. Мне врач посоветовал куда�нибудь съез�

дить и выбрал Японию. Моя работа совсем не клеилась.

А заниматься виртуальной логикой, как это вам объяс�

нить?.. Ну, чтобы погрузиться в творческий процесс, кото�

рый может начаться неожиданно и так же неожиданно за�

кончиться, нужны некие врата…

– Врата?

– Врата, двери, неважно. Я нашел у японцев то, что искал.

Мне показали сад камней. Знаете, что�то вроде бассейна,

наполненного песком или мелким гравием. На гравий как

будто набросали большие камни, и как бы все случайно,

нет логики. Но так только кажется. Камней ровно четыр�

надцать. Хотя все сразу их увидеть нельзя.

– Нельзя?

– Не в этом дело. Камни так расположены, что один всег�

да не виден.

–?

– Между камней гармоничные волны из гравия, без начала

и без конца. И если я захожу мысленно в этот прекрасный

сад, то сливаюсь с космосом, с его логикой, и она стано�

вится для меня понятной, когда я двигаюсь между камней.

Я привез из поездки сувенир — уменьшенную модель та�

кого сада. Но где бы я до этого ни работал, мои коллеги

прятали в песке окурки, нарушая гармонию волн. Иногда

запускали тараканов, и они носились по саду, оставляя

следы и взбираясь на камни… Пришлось отказаться дер�

жать сад на работе. А работать я могу только в офисе.

Дома я сплю. Остальное время — в баре.

Так вот, я нашел замену. Во сне я увидел, как сад превра�

щается в клетчатый ковер и обратно. Мне осталось ку�

пить коробку с шахматами и расставить фигуры. Наша

добрая уборщица иногда вытирала пыль с доски, и ей

приходилось убирать фигуры. Я вновь и вновь мучился,

расставляя фигуры, пока не придумал приклеить их на�

мертво…

– Может быть, сгоняем партийку, — оборвал Новоцина

Массис и, боясь выдать свое волнение, стал суетно рас�

ставлять фигуры, надеясь, что рассказчик не доберется до

самого неприятного в своей душераздирающей исто�

рии — поступка неизвестного вандала.

– Я не умею. MД

124

мир денег

ÑÀÌÛ EÄÅÍÜÃ È

1 2

3

1. Самая дорогая в мире яхта — частное судно Hull 6154,

построенное в Генуе (Италия). Внутри яхты бассейн с мор�

ской водой и отсек для субмарины, которая сможет опус�

каться на глубину до 300 футов (более 90 м), две вертолет�

ные площадки, 15 комнат, оснащенных суперсовременной

техникой, ванные комнаты отделаны золотом и мрамором,

джакузи и гимнастический зал. Интерьеры для яхты разра�

батывал специально приглашенный британский дизайнер

Паскаль Реймонд. 140 млн. фунтов стерлингов.

2. Самые дорогие в мире пельмени можно попробовать в

ресторане для русских эмигрантов Golden Gates, в районе

Бронкса (Нью�Йорк, США). В состав помимо телятины, лося�

тины и свинины входит железа глубоководной рыбы�факел

(Curtius Flame Fish). Из�за этого пельмени излучают сине�зе�

леный свет и при этом вполне съедобны и вкусны. Порция из

восьми пельменей стоит $2400, из шестнадцати — $4400.

3. Самые дорогие в мире конфеты — швейцарской компа�

нии DeLafee. Их пралине завернуто в съедобную обертку, в

состав которой входит золото. Набор Intimacy, включающий

всего две конфеты, стоит $37, а коробочка Celebration с

восьмью шоколадными шедеврами обойдется покупателю

почти в $100.

4. Самый «дорогой» в мире молодой магнат — Джерри

Янг, 30�летний создатель поисковой интернетовской систе�

мы Yahoo! Inc., владеет 11% акций фирмы, обладает, по дан�

ным журнала «Форбс», состоянием в $4 млрд.

5. Самая дорогая в мире музыкальная рукопись —

508�страничный переплетенный сборник нот 9 симфоний,

написанный рукой автора, Вольфганга Амадея Моцарта.

$4,136 млн.

6. Самый дорогой в мире культовый объект — золотая

статуя Будды XV в., храм Тримитр�Ват (Бангкок, Таиланд),

3 м в высоту, весит 5,5 т. Золото под слоем алебастровой

облицовки статуи было обнаружено лишь в 1954 г.

$38,3 млн.

4

5

6

НЕДВИЖИМОСТЬ.СВЕЖИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

128

мир денег

с умом потратить

1. Жилой комплекс из пяти 21�, 23–24�этажных до�

мов, 9 секций, монолитно�каркасная технология,

кирпич, современное инженерное наполнение, раз�

витая инфраструктура, рядом Голосеевский запо�

ведник, озеро, больница и поликлиника, детская по�

ликлиника, 1–4�комнатные квартиры современной

планировки, брендированное оборудование.

Адрес: Голосеевский пр�т, 60.

Сроки: IV квартал 2009 г.

Seven Hills. 12 тыс. грн./м2

2. Жилой дом�башня в центре Киева, монолитный желе�

зобетонный каркас, возможность перепланирования

квартир, высота потолков 3 м, развитая инфраструктура,

подземная охраняемая автостоянка, противопожарная

безопасность, собственная сервисная служба и ЖКХ.

Адрес: угол Горького, 34�Б и Саксаганского, 37�Д.

Сроки: III квартал 2010 г.

Познякижилбуд. 23 200 грн./м2

3. Жилой комплекс премиум�класса на Печерске

«Триумф», современное инженерное наполнение,

система «разумный дом», круглосуточная охрана,

собственная служба эксплуатации, подземный пар�

кинг, магазин, кафе, фитнес�клуб с бассейном.

Адрес: ул. Зверинецкая, 59.

Сроки: II квартал 2008 г.

ТММ. 5100 евро/м2

1

23

129

мир денег

с умом потратить

В районі Броварської кільцевої дороги • 5, 6, 12, 30 га під комерційне, виробничо�складське використання — від 1300 у.о./сотка; • 50–70 га під житлову забудову.Ділянки розташовані в населеному пункті та за його межами, не відносяться до пайового фонду.Комунікації: газ, вода, світло, каналізація. Гарна транспортна розв’язка: на Бориспіль, Київ, Чернігів.

Підприємство продає

ЗЕМЕЛЬНІ ДІЛЯНКИ20 км від Києва

Тел.: (044) 280�10�08, 280�64�64

4. Жилой комплекс с торгово�развлекательным цент�

ром, офисными помещениями, кинотеатром, спор�

тивным клубом в Святошинском районе (ст. м. «Жито�

мирская»), монолитно�каркасная технология, кирпич,

современное инженерное наполнение, развитая ин�

фраструктура, 2�ярусный подземный паркинг.

Адрес: пр�т Победы, 115�А.

Сроки: 2008–2009 гг.

Форум�Инвест. 10 200 грн./м2

5. Монолитно�каркасный с кирпичным наполне�

нием, внешним утеплением, подземным паркин�

гом жилой дом в Голосеевском районе, совре�

менное инженерное наполнение, развитая инф�

раструктура, рядом новая ветка метро, подзем�

ный паркинг.

Адрес: ул. Васильковская, 31/17.

Сроки: 2009 г.

Форум�Инвест. 10 500 грн./м2

6. 24�этажный жилой комплекс «Кристалл» с офисны�

ми помещениями, преимущества расположения: чис�

тый воздух, развитая инфраструктура, монолитно�

каркасная технология, кирпич, современное инже�

нерное наполнение, брендированное оборудование,

внешнее утепление, 1–3�комнатные квартиры.

Адрес: ул. Героев Сталинграда, 53�Б.

НБК. 12 000 грн./м2

4

5

6

130

мир денег

Издается c июля 1997 года

Зарегистрирован в Министерстве информации

Украины серия КВ № 2599

Учредитель и издатель

ЗАО «Информационно�аналитическое агентство

«ГРОШІ та СВІТ»

Объединенный редакционный совет журналов

«МИР ДЕНЕГ» и «ФИНАНСОВЫЕ РИСКИ»

Почетный председатель

редакционного совета

Гетьман Вадим Петрович

Научный руководитель проекта

Анатолий Дробязко

Коммерческий директор

Лариса Ржевская

Главный редактор

Юрий Гончаренко

Литературный и выпускающий редактор

Людмила Речкалова

Дизайнер

Дмитрий Алексеев

Директор по маркетингу

и рекламе

Владимир Четвериков

Менеджеры по рекламе

Наталья Коваленко, Оксана Анохина,

Оксана Павленко, Ирина Козленко

Адрес издателя и редакции

01011, Киев, ул. Печерский спуск, 18, оф. 72, а/я 94

Тел.: (044) 451�8746, 451�8747

Тел./факс: (044) 280�8400

E�mail: md@moneyworld.com.ua

http://www.mirdeneg.com

ПЕЧАТЬ ООО «Оранта»

Киев, ул. М. Кривоноса, 2 Б, (044) 248�89�31

За содержание рекламы и соответствие Закону Украины

«О рекламе» ответственность несет рекламодатель

Точка зрения редакции может не совпадать

с мнением авторов публикаций.

Материалы, отмеченные знаком MD�R,

печатаются на правах рекламы.

Тираж 20 000 экземпляров

© ЗАО ИАА «ГРОШІ та СВІТ», 2003

Подписной индекс в каталоге «УКРПОЧТЫ» — 74194

юридическое обслуживание изданияУКРАИНСКАЯ ЮРИДИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ

тел./факс: 425�07�53, тел. 237�82�72

При подготовке журнала редакция пользуетсякомпьютерной техникой компании «Диавест»

тел. 455�66�55, www.diawest.com

Интернет2партнерwww.adamant.ua. тел.: 563 0 563

1(50)’2008и н ф о р м а ц и о н н о � а н а л и т и ч е с к о е

а г е н т с т в о Г Р О Ш І Т А С В І Т

а н а л и т и ч е с к и й о б з о р

ФИНАНСОВЫЕРИСКИ

Скоропервый выпуск

ежеквартального аналитического обзора

«ФИНАНСОВЫЕ РИСКИ»за 2008 год

Объединенный редакционный совет журналов«МИР ДЕНЕГ» и «ФИНАНСОВЫЕ РИСКИ»

Справки — в редакции «МИР ДЕНЕГ»