как взаимодействовать с крупными корпорациями

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

1

Как взаимодействовать с крупными корпорациямиДостаточно ли Вас знают?


2

Почему бы не поучиться у лидеров?

• Повышайте видимость компаний.• Многие корпорации подписаны на ленты новостей Интерфакса,

Рейтер, Блумберг.• Они сами повышают свою видимость для инвесторов и

акционеров, поставщиков, клиентов статьями, релизами и т.д.• Корпоративные клиенты ищут информацию о Вас в этих базах.• Крупные корпорации увидят в Вас себя, когда найдут о Вас

новости в этих источниках информации.• Лучший способ повысить свою видимость сделать так, чтобы

СМИ сами о Вас говорили. Говорите о будущих IPO, сделках предприятия.


3

Онлайн стратегии для корпоративного рынка

• Корпоративные лица сидят у компьютеров в офисе и ищут информацию.• Холодные звонки невероятно неэффективные и дорогостоящие.• Создание «правильного» присутствия в Интернете, заставляет Вас выглядеть

очень профессионально, надежной и всеобъемлющей - и дает клиентам уверенность, что Вы справитесь в любом случае.

• С каждым запросом, растет база данных клиентов. Заставляйте людей оставлять контакты на Вашем сайте и связывайтесь с ними для дальнейшего общения, чтобы закрывать сделки.

• Организовывайте сайт так, чтобы посетители не были перегружены необходимостью сортировать много информации самостоятельно.

• Соберите и организуйте информацию, которая показывает полный спектр возможностей, включая примеры изготовления на заказ, чтобы потенциальные клиенты могли найти работы, похожие на их собственные проекты и чувствовать себя комфортно.

• Насыщайте описание деталями, что ищут Ваши корпоративные лица.


4

Преимущества Вашей и чужой публичности

• Внимание корпоративных лиц привлекают отчёты отраслевых и инвестиционных аналитиков.

• Убедите их, что решение/продукция Вашей компании поможет наилучшим образом решать текущие потребности корпорации, и они упомянут Вас в отчёте.

• Почему аналитические отчёты важны:• Аналитические отчеты как правило, читают первые лица корпораций.• Аналитические отчёты широко распространяются.• С их помощью готовится раскрытие информации в публичных компаниях, брифинги

с инвестиционными аналитиками и инвесторами.• Аналитические отчёты обеспечивают важную информацию и для самих аналитиков.

• Если Ваше решение может убедить корпоративных клиентов в том, что оно имеет возможность повысить производительность, прибыльность корпорации в текущих рыночных условиях то, это повышает шансы на включение вас в аналитический отчёт самой компании, который смотрят конкуренты, инвесторы и аналитики.

• Так отраслевые аналитики смогут создать о Вас правильное первое впечатление.


5VIP персона.

• Еще один эффективный способ привлечь к себе внимание это организовать мероприятие на тему важной для корпоративных лиц.

• Легче привлечь к себе внимание, если у вас есть ценное сообщение, а не просто Вы пытаетесь что-то продать.

• Не думайте о том, как продавать корпоративным клиентам, а думайте, как привлечь их внимание с помощью мероприятия.


6

Хит-парад лучших способов взаимодействия

«Как построить бизнес-сеть»


7Используйте возможности профессиональных союзов

• Наибольшая трудность для малого бизнеса, чтобы преодолеть сопротивления при попытке делать бизнес с крупной корпорации является авторитет.

• Метод, который чрезвычайно успешен - создание партнёрств и альянсов с компаниями, у которых:• уже были деловые отношения с крупными корпорациями.• они сами активно продают той же ЦА

• Обнаруживаем какие другие компании-производители уже имеют контракты с крупными корпорациями и обеспечивают дополнительные, но не конкурирующие продукты или услуги.

• Предлагаем им 50/50 прибыль. Это гораздо больше, чем обычные 10% продаж комиссии, что предлагают большинство предлагают компаний.

• В этом случае поставщики охотно слушают предложение, и часть из них соглашается делать бизнес вместе.


8

Создание альянсов с экспертами отрасли

• В каждой отрасли, есть признанные эксперты. • Создаём альянсы с этими экспертами и используем эти союзы в нашу пользу в

двух направлениях. • Во-первых, добавляем эксперта в состав совета директоров/консультантов и

отображаем эту информацию на сайте и в печатной продукции. Имя и признание способствует созданию сильного доверия со стороны больших корпораций, которые, конечно, ничего не слышали о нас, но об эксперте…..!

• Во-вторых, мы получаем много корпоративных контактов от таких советников. После того, как советник немного привыкнет к вам, они будут сами предлагать корпоративным клиентам проконсультироваться с Вами.

• Как получить этих экспертов присоединиться к вашему совету директоров/консультантов? • Обеспечьте их известность с помощью статей, релизов, видео-интервью о вашем

продукте, попросите их присоединиться к вашему консультативному совету, пообещайте занять только час или два своего времени в год, и предлагайте какую-то компенсацию, ценную для наших членов консультативного совета.


9

Нанимайте «победу»

• Ключевой момент нанять руководителя ведущей компании в вашей отрасли на должность вице-президента по развитию бизнеса.

• Признание в отрасли и отличный список контактов гарантирует хорошие позиции компании в умах потенциальных клиентов. И говорит о том, что Вы компания которую следует принимать всерьез.

• Всякий раз, когда Вы нуждаетесь во внешних экспертах, чтобы укрепить позиции компании в определенных областях, нанимайте консультантов, которые имеют большое количество важных контактов в Вашей отрасли.

• В результате "найма победы", Вы сможете сделать продажи и презентации компаниям, которые Вы никогда не получили бы без этого метода.


10

Профессиональные услуги

• Делайте бизнес с профессиональными специалистами, что обслуживают крупных руководителей корпораций в вашей отрасли.• Юридические компании• Аудиторы• Банкиры• Инвесторы• Акционеры

• Они познакомят Вас с теми, кому успех корпорации выгоден. • Составьте список всех профессиональных услуг с которыми Вы

имеете дело.• Спросите их, кого они знают в крупных.• Если они не хотят этого делать смените их.

11Подарок!"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org


12

Q&A


13

СПАСИБО!Мир стал лучше[email protected]

mailto:[email protected]


14

• Система сети партнёров «ТРИЗМОСКОУ» 16-ти летний опыта работы в индустрии услуг

• Автор является основателем сети партнёрства «ТРИЗМОСКОУ» и автором блога посвященного маркетингу услуг.

• Более 16 лет работает в индустрии услуг, осуществляя развитие бизнеса и маркетинг услуг в секторах B2B, B2С.

• Более чем 10-летний опыт работы ведущих продаж и маркетинга в корпоративном секторе.

• С тех пор проработал более чем с 100 организациями, торгующихся на Московской и Лондонской биржах.

• Помогает научиться, как продвигать и продавать продукты/услуги корпоративным Заказчикам. Сейчас сосредоточен на оказании помощи компаниям, желающих увеличить свою долю рынка, достичь высокой производительности маркетинговых усилий и в развитии бизнеса.

Борис А. Майзель

www.trizmoscow.org

Linkedin:

YouTube: bmaiyzel23

Facebook: boris maizel

Twitter: @trizmoscow

Skype: tausfond

тел: +7(925)193-79-50Россия. Москва

http://www.trizmoscow.org/

Documents

как взаимодействовать с крупными корпорациями