Вопросы увеличения прибыльности аптечного бизнеса

Увеличение прибыльности аптечного бизнеса

Павел&&Лисовскийкандидат экономических наук

Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес-процессов

Член РАФМ+7(906)226-81-09

[email protected]

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

«Много&хлеба&бывает&и&на&ниве&бедных;&но&некоторые&

гибнут&от&беспорядка».&Пр.13:24

Павел&&Лисовский,&к.э.н. Повышение прибыльности аптечного бизнеса

1.# Вспомните,# сколько# составляла# валовая# прибыль#вашей#аптечной#сети#за#прошлый#квартал?

2.##Рассчитайте#от#этой#суммы#15#?#40#%.

Эта# та# дополнительная# валовая# прибыль,# которую#може т# о б е сп е чи т ь# в ашей# ап т е чной# с е ти#консалтинговый#проект.

3.##Сколько#стоит#такой#проект?#

Он#обойдется#вашей#сети#бесплатно;#сумма#гонорара#определяется#величиной#прироста#валовой#прибыли.

Интересно?5Тогда5приглашаю5Вас5ознакомиться5с5этой5презентацией.

Суть коммерческого предложения


3

1. Правильно#ли#функционируют#основные#бизнес#процессы#в#ваших#аптеках?.....................................................................................................#5#?#15

2. В#каких#случаях#Вам#нужен#консалтинговый#проект?#........................#16#

3. Что#можно#сделать?#....................................................................................#19

4. Варианты# сотрудничества# ..........................................................................#21

5. Стоимость#проекта#......................................................................................#22

6. О#компании#...................................................................................................#23

!"#$ %&'('$)#*++

4


Правильно&ли&функционируют&основные&бизнес&

процессы&в&вашей&аптечной&сети?


1.Знают#ли#сотрудники#ответственные#за#формирование#ассортимента#товары# ядра# ассортимента# (т.е.# позиции# обеспечивающие# аптекам#основную#прибыль)?

a.как# это# знание# влияет# на# ассортиментную# политику,# политику#ценообразования,# выкладку# товара# на# витрину,# на# стандарт#обслуживания#ваших#клиентов?

b.знают#ли#фармацевты#позиции#ядра#ассортимента?

2.Как#много#в#ваших#аптеках#низколиквидных#товаров#(т.е.#позиций#не#продающихся#более#90#дней)?

3.Осуществляется# ли# в# ваших# аптеках# системная# работа# по#сокращению#неликвидных#остатков?


6

,-&.+&-/#$+' #00-&)+.'$)#

4.Знают# ли# ваши# сотрудники# основных# клиентов# аптек# (т.е.# тех#покупателей,#которые#приносят#аптекам#основной#доход)?

5.Достаточна#ли#координация#процесса#формирования#ассортимента#со#стороны#офиса?

6.Существует# ли# стандарт,# описывающий# порядок# действий# при#формировании# ассортимента,# или# заказ# товара# осуществляется# на#основании#рекомендаций#ПО#и#личного#опыта# сотрудника# (т.е.# «на#глаз»)?

7.Реализован# ли# в# вашей# аптечной# сети# инструмент,# позволяющий#рассчитывать# эффективность# работы# с# ассортиментом# (определять#«прибыльность#ассортимента»)?


7

,-&.+&-/#$+' #00-&)+.'$)#

1.Обеспечивает# ли# политика# ценообразования# вашей# аптечной# сети#максимальную5 прибыльность5 при5 условии5 сохранения5конкурентоспособности?

2.Проводится# ли# системный# конкурентный# анализ?# Существует# ли#четкая#единая#методика#для#всех#аптек?

3.На# основании# каких# данный# принимается# решение# о# цене# на# тот#или#иной#товар?

4.Проводятся#ли#эксперименты#для#подтверждения#верности#ценовых#решений?

5.Как#часто#ваши#аптеки#вступают#в#ценовую#конкуренцию#с#«аптекой#на#соседней#улице»?


8

!-"+)+1# *'$--2&#(-/#$+3

6.Достаточна#ли#координация#процесса# ценообразования# со# стороны#офиса#аптечной#сети?

7.Существует# ли# стандарт,# описывающий# порядок# действий# при#ценообразовании,# или# формирование# наценки# осуществляется# на#основании#личного#опыта#сотрудника#аптеки?

8.Не# случается# ли# так,# что# на# отдельные# группы# товаров# наценка#формируется#автоматически?


9

!-"+)+1# *'$--2&#(-/#$+3


10

4+01-$)$#3 %&-5&#..#

1.Какой#в# вашей#аптечной# сети#процент# чеков# со# скидкой#от#общего#числа#чеков?

2.Какую#долю#прибыли#ежемесячно#Вы# теряете#из?за# существующей#дисконтной#программы?

3.Как# осуществляется# контроль# эффективности# дисконтной#программы?

4.Сколько# клиентов# привлекает# ваша# дисконтная# программа?# Как#дисконтная# программа# влияет# на# лояльность# ваших# клиентов?#######Как#Вы#это#измеряете?


11

6#0%&'7'"'$+' )-/#&# / #%)'1#8

1.Существует# ли# в# Ваших# аптеках# единая# система# распределения#товара#в#аптеке?#Позволяет#ли#она:

a.сокращать#время#обслуживания#клиента?

b.легко# заменять# сотрудников# в# аптеках# АС# (например,# в# сезон#отпусков)?

c. осуществлять# компьютерный# поиск# нахождения# препарата# в#аптеке?

2.Способствует#ли#распределение#товара#в#ваших#аптеках#увеличению#продаж?

3.Помогает#ли#формированию#актуального#ассортимента?

Главный5вопрос:

1.Способствует5ли5текущая5выкладка5товара5на5витрину5увеличению5продаж?

a. если#да,#то#как#Вы#это#измеряете?

2.Легко# ли# Вашим# клиентам# ориентироваться,# понятно# ли#какая# группа#препаратов#где#находится?

a. как#Вы#это#определяете?

3.Существует#ли#стандарт,#позволяющий#определить#какой#товар#на#какую#полку#положить?

4.Знают# ли# сотрудники# аптек# где# и# почему# должен# находиться#определенный#товар?


12

9:1"#71#


13

;)#$7#&) -20"<=+/#$+3 1"+'$)-/

1.Существует#ли#и#выполняется#ли#в#Ваших#аптеках#стандарт#обслуживания#клиентов,# как5 совокупность5 техник5 продаж5 и5 инструментов5увеличения5прибыльности5функционирования5аптек?

a.Как#давно#Вы#его#пересматривали?

b.Насколько#эффективно#осуществляется#контроль#выполнения#стандарта#сотрудниками#аптеки?

2.От5чего5в5первую5очередь5зависит5рекомендация5первостольника?

3.Как# часто# фармацевты# говорят# покупателям# «нет»# и# не# заменяют#отсутствующий#препарат?

4.Интересуются# ли# первостольники# знает# ли# покупатель# как# принимать#препарат?


14

5.#Включает#ли#ваш#стандарт#обслуживания#техники#допродажи?

6.#Использует#ли#механизмы#терапевтической#цепочки?

7.#Обуславливает#ли##продажу#препаратов#на#курс#лечения?

8.#Способствует#ли#сбору#статистики?

9.#Позволяет#ли#эффективно#работать#с#возражениями#и#отказами?

;)#$7#&) -20"<=+/#$+3 1"+'$)-/


15

;+0)'.# .-)+/#*++ %'&0-$#"#

1.Способствует# ли# система# мотивации# увеличению# рентабельности##функционирования#АС?

2.Требует#ли#выполнение#стандартов#компании?

3.Используются# ли# в# АС# нематериальные# способы# мотивации#персонала?

4.Применяются# ли# механизмы# выставления# и# достижения# планов#продаж/рентабельности?

5.Насколько# эффективно# используется# механизм# обратной# связи#между#офисом#АС#аптеками?

6.Обуславливает# ли# система# мотивации# привлечение# и# удержание#наиболее#перспективных#сотрудников#в#АС?

В&каких&случаях&нужен&консалтинговый&проект?


1. 5Формирование5ассортимента

1. Сотрудники# не# знают# товары# ядра# ассортимента# (т.е.# они# неэффективно#работают#с#ключевыми#позициями);

2. Низколиквидных# товаров# (т.е.# позиций# не# продающихся# более# 90# дней)# в#аптечной#сети#более#7%#от#месячного#товарооборота;

3. Отсутствует# стандарт# формирования# ассортимента,# что# приводит# к#несбалансированному#ассортименту#в#аптеках;

2. #Ценообразование#

1. Ценообразование# на# большую# часть# ассортимента# осуществляется#автоматически#(определенный#%#наценки)#или#как#у#конкурента,#но#чуть#ниже/выше,#или#«на#глаз»;

2. В#аптеках#отсутствуют#препараты#с#наценкой#более#70%;

3. В#аптеках#не#осуществляется#системный#конкурентный#анализ;

9 1#1+8 0"<>#38 /#?'@ #%)'>$-@ 0')+ $<='$ 1-$0#")+$5-/:@ %&-'1)?


17

4.Аптеки# находятся# в# ценовой# конкуренции# с# «аптекой# на# соседней#улице»;

5.Количество#чеков#со#скидкой#превышает#60%;

6.Отсутствует#стандарт#ценообразования#в#аптечной#сети;

3. #Распределение5товара5осуществляется#сотрудниками#на#их#усмотрение;

4. #Отсутствует#стандарт5выкладки#на#витрину;

5. #Отсутствует#или#не#выполняется#стандарт5обслуживания5клиентов#как#совокупность# техник#продаж# и# инструментов# увеличения# прибыльности#аптечной#сети;

6. #Система5мотивации#не#способствует#достижению#стратегических#целей#компании.


18

9 1#1+8 0"<>#38 /#?'@ #%)'>$-@ 0')+ $<='$ 1-$0#")+$5-/:@ %&-'1)?

Что&можно&сделать?


A)- .-=$- 07'"#)B?


20

В#ходе#консалтингового#проекта#(длительностью#от#2#

до#4#месяцев)#можно#решить#все#описанные#в#данной#

презентации# проблемы# и# увеличить# прибыльность#

аптечной#сети#не#менее,#чем#на#15%,#а#в#ряде#случае#и#

существенно#больше.#

Конечные# цифры# зависят# от# текущей# ситуации#

аптечной#сети.

9#&+#$): 0-)&<7$+>'0)/#


21

Существует5несколько5возможных5форм5сотрудничества:

•Выявление#проблем#и#подготовка# отчета# для# руководства# аптечной#сети;

•Выявление# проблем# и# рекомендации# по# их# решению# (решения#внедряются#заказчиком#самостоятельно);

•Выявление# проблем,# рекомендации# по# их# решению,# удаленное#координирование#по#их#внедрению;

•Полный# проект:# определение# проблем,# рекомендации# по# их#решению,#внедрение#решений,#обучение#персонала.

;)-+.-0)B %&-'1)#


22

•Стоимость# проекта# индивидуальна# для# каждого# клиента,# т.к.#рассчитывается#исходя#из:

•текущего#состояния#аптечной#сети;

•результатов#достигнутых#в#ходе#проекта;

•Окупаемость#проекта#от#2#до#4#(максимум)#месяцев.

Павел&Лисовский,&к.э.н.


24

Основные&услуги,&которые&я&предоставляю:1.Построение#системы#управления#в#аптеках;2.Оптимизация#основных#бизнес#процессов:

•#формирование#«прибыльного»#ассортимента;•#ведение#грамотной#политики#ценообразования;•#создание#эффективной#дисконтной#программы;•#правильное#распределение#товаров#в#аптеках;•#эффективная#продажа#препаратов;

3.Создание#системы#планирования#и#отчетности#в#аптеках;4.Обучение# руководителей# эффективному# управлению#аптеками# и# грамотному# использованию# внедряемых#технологий;5.Внедрение# системы# мотивации,# способствующей#достижению#основных#стратегических#целей#компании.

«Богатство&от&суетности&истощается,&а&собирающий&

трудами,&умножает&его».&Пр.13:24


!"#$%&#'%# ()%*+$,'-./% 0(/#&'-1- *%2'#.0

Павел&&Лисовскийкандидат экономических наук

Проектирование систем управления. Оптимизация бизнес-процессов

Член РАФМ+7(906)226-81-09

[email protected]

Documents

Вопросы увеличения прибыльности аптечного бизнеса