Display Principle 1

陈 列 原 则陈 列 原 则

Display Principle 2

课 程 目 的

• 熟记陈列的重要性与原则

• 熟练掌握陈列的方法

• 掌握用 4Ps 的方法进行销售

Display Principle 3

70 ％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买

“ 我 看 到 了”

“ 我 喜 欢 它”

“ 我 购 买 它”

Display Principle 4

冲动性购买• 平均而言 ,70% 的购买决定是在商店做出的

60

62

64

66

68

70

72

74

76%

Under 35 35-44 years 45-54 years 55+ years Male Female

Display Principle 5

冲动性支出• 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4% ，就是说

平均而言， 11.4% 属于冲动性支出。

41

42

43

44

45

46

47

48

49

Plenned Spend Actual Spend

44

49

Display Principle 6

糖 果 市 场 的 机 糖 果 市 场 的 机 会会

• 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品

• 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达 7070 ％％

• 9090 ％％ 的 冲 动 购 买 兴 趣 10 秒 后 减 退

• 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过 2 分 钟

陈 列－－ 糖 果 的 生 命陈 列－－ 糖 果 的 生 命

Display Principle 7

陈 列 三 大 原 则

分 布 面 广－－ 买 得 到

显 而 易 见－－ 看 得 到

随 手 可 及－－ 拿 得 到

Display Principle 8

• 最 好 的 陈 列 地点

• 最 好 的 货 架 位 置

• 区 域 化 陈 列

• 多 重 陈 列 面

• 正 确 展 示 产 品

• 正 确 与 清 晰 的 价 格

• 尽 可 能 使 用 宣传 品

• 争 取 收 款 台 陈 列

• 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会

创建优良陈列

Display Principle 9

最 好 的 陈 列 地点

• 顾 客 流 量 大 的 地 方

• 接 近 快 销 品

Display Principle 10

冷 冻 食 品

蔬

菜

E F G H

A B C D

入

口

出

口

练 习 一

Display Principle 11

最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度

100

106106104104

10110198

顾 客 购 买 方 向顾 客 购 买 方 向

开

始

位

置

1/4

位

置1/2

位 置

3/4

位

置

最

后

位

置

Display Principle 12

最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度

销 售 指 数

90

129

208

169

100

Display Principle 13

最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度

礼 合 系 列 第 一 层

礼 合 系 列

单 包 装

大 包 装、 家 庭 装

儿 童 礼 合 系 列

第 二 层

第 三 层

第 四 层

第 五 层

Display Principle 14

区 域 化 陈 列

Display Principle 15

区 域 化 陈 列 的 步 骤

• 品 牌 集 中

• 规 格 集 中

• 口 味 集 中

• 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品

Display Principle 16

100%

123%

140%

154%

多 重 陈 列 面• 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率

Display Principle 17

•侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失 25 ％ 的 销 售！！！

－ 25％

正 确 展 示 产 品

Display Principle 18

正 确 展 示 产 品

• 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失 16 ％ 的 销 售！！！

－ 16%

Display Principle 19

正 确 展 示 产 品

• “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜

Display Principle 20

• 确 保 货 架 产 品 饱 满确 保 货 架 产 品 饱 满

• 保 持 有 足 够 的 货 量保 持 有 足 够 的 货 量

正 确 展 示 产 品

Display Principle 21

收 款 台 陈 列• 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会

• 选 择 合 适 的 收 款 台– 顾 客 流 量 大 的 通 道– 经 常 开 的 通 道

• 陈 列 适 合 的 产 品– 小 包 装– 快 销 品 种– 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种

• 建 立 区 域 化 陈 列– 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种

Display Principle 22

“4P” 方法

• 产 品

• 价 格

• 位 置

• 促 销

Display Principle 23

产品分销原则

• 争取最大的市场覆盖

• 争取各种销售渠道

• 争取最多的分销点

Display Principle 24

• 尽可能卖进全系列。

• 如有难度 , 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。

产品 系 列 原则

Display Principle 25

价格

• 糖果与宠物食品是快销品

• 只有价格合理，物有所值，消费者才会买

• 所有产品应有正确清晰的价签

Display Principle 26

价格敏感度

价 格

正 常 价 格

敏 感 度

耐 用 消 费 品

快 销 品

Display Principle 27

价格价格

• 价格应保持三个一致性– 产品系列内部价格一致

• 如所有 47 克价格一致

– 产品类别内部价格一致• 与竞争对手同类品种价格之比保持一致

– 商店内部产品类别价格一致• 如与宝洁产品价格之比保持一致

Display Principle 28

促 销 陈 列

• 落地陈列 ＋ 142 ％

• 落地陈列＋海报 ＋ 160 ％

• 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋ 183％

• 落地陈列＋海报＋特价卡 (原价与特价）＋ 225％

Display Principle 29

促 销 陈 列 的 寿 命

第 一 周

第 二 周

第 三 周

Display Principle 30

宣 传 品

• 海 报

• 挂 旗

• 粘 贴

• 塑 料 架 头 牌

• 货 架 头 牌

• 飘 吊 物

• 陈 列 纸 柜

• 德 芙 货 架

• 收 款 台 货 架

• 热 点 货 架

• 散 装 货 架

• 宠 物 专 用 货 架

• 宠 物 用 品 货 架

Display Principle 31

宣传品对品牌购买的影响

• 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多

0

20

4060

80

100

120140

160

180

Pu

rch

ase

Am

oun

t

Display Only > 1 Piece of POS

100

180

Display Principle 32

尽可能使用宣传品

• 使 用 最 新 的 宣 传 品

• 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品

• 定 期 更 新 宣 传 品

• 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方– 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内……

• 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用

Display Principle 33

陈列秘诀• 陈列地点很重要

• 快销品种优先搞

• 品牌口味区域化

• 畅销产品多面好

• 每个产品正面放

• 先进先出要作到

• 价格顾客最敏感

• POS 是大炮