한국기업의 쇠퇴유형과 극복 ( 이마트 성공과 월마트 실패 분석 )

한국기업의 쇠퇴유형과 극복( 이마트 성공과 월마트 실패 분석 )

8 조 : 김정수 , 박강일 , 이경민 , 허인범 , 박상근

목차I. 기업별 성공 및 실패 요인

II. 기업 개요 및 분석

III. 한국시장에서의 비교 분석

IV. 이마트의 성공 전략

3/34

(1) 우리나라 중소 기업의 성공과 실패 원인

1. 중소 기업의 성공과 실패 원인 Ⅰ. 기업의 성공 및 실패 요인

성공 원인 실패 원인

1 우수 전문인력의 양성 방만한 자금관리

2 기술개발을 위한 R&D 투자 무리한 사업확장

3 인간적 노무관리 및 노사공감대 형성 경영자의 지식 · 경험 부족

4 신제품 개발을 통한 제품고급화 경영자의 독단적 기업경영

5 경영자의 뛰어난 선입견 및 사업안목 기술개발노력 부족

6 정부정책적 지원 혜택의 활용 유통망 관리의 실패

7 사업부장 중심의 사업부제 운영 경영환경 변화에 대비 부족

8 경영자의 원만한 대인관계 노사관계의 악화

9 경영자의 성실성 및 근면성 경영자의 부정

10 수출위주의 전략으로 해외시장다변화 마케팅전략의 부재

4/34

(2) 우리나라 대기업의 성공과 실패 원인

2. 대기업의 성공과 실패 원인

성공 원인 실패 원인

1 정부시책에 부응 과시욕에 따른 무리한 사업확장

2 노사신뢰와 공동체의식의 형성 방만한 자금관리

3 주인의식을 바탕으로 한 기업문화 최고경영자의 독단적인 기업경영

4 지속적인 신제품개발 경영환경 변화에 대한 대응부족

5 전문경영인을 활용한 책임경영체제 구축 족벌경영의 심화

6 기술개발을 위한 R&D 투자 정부와의 관계 악화

7 우수 전문인력의 양성 경영자의 사업예측력 부족

8 고객만족의 경영관리 해외시장개척에 대한 안일한 대응

9 최고경영자의 사업예측력 자금조달의 실패

10 사업다각화 ( 사업 재구축 ) 생산설비투자에 대한 소홀

Ⅰ. 기업의 성공 및 실패 요인

5/34

(3) 외국 기업의 실패 요인 (1)

3. 외국 기업의 성공과 실패 원인 (1)

기업 외부 요인 숫자 기업 구조 요인 숫자

과당 경쟁 8 급속 성장 , 무리한 확장 , 과대 투자 7

수요의 변화 , 대체품 , 외국 제품의 진출 7 입지상 오류 , 악화 7

금융 긴축 , 불경기 5 원가 상승 , 채산 악화 , 고정비 과다 7

노동 수급 변화 4 매출 감소 , 매출 부진 7

대기업의 진입 , 압박 , 하청 , 재편성 4 사업 전환 , 다각화의 실패 6

연쇄도산 , 거래처도산 4 부문간 조정 불량 2

불가항력 , 재해 , 공해 3 비능률 , 방만한 조업 2

경제 , 사회정책 3 시대에 뒤떨어진 제품 2

원재료고갈 또는 구득 난 3 기업 규모 과소 1

유통구조의 변화 2

기술혁신 2

타인의 부정직 1

( 주 1) : 숫자는 14 개연구 ( 미국 8, 독일 2, 일본 4) 에서 도산 원인으로 제시된 회수임

( 주 1)


6/34

(3) 외국 기업의 실패 요인 (2)

3. 외국 기업의 성공과 실패 원인 (2)

경영자 요인 숫자 경영 활동 요인 숫자

인격상 결함 11 재고정책의 결함 10

경험 부족 , 치우친 경영 10 부채과다 , 불건전 자금조달 , 고리 금융 10

지식 부족 , 정보 부족 , 무지 7 재무관리 체계상 결함 8

불건강 , 사망 , 노령 7 자본운용상 결함 , 사업외 투자 8

빈약한 경영의욕 6 경쟁력 약화 , 소극적 판매 , 덤핑 7

무능력 , 능력과신 6 종업원 문제 6

개인적 문제 , 가족문제 6 고객관계 , 서비스의 결여 5

동업자의 문제 , 내분 6 운전자본 부족 , 현금 부족 4

낮은 교육수준 3 노사관계 4

무계획 3 가동률 저하 3

경영계승문제 3 기술미숙 2

원맨 경영 2 세금 문제 1


I. 기업별 성공 및 실패 요인




8/34

Ⅱ. 기업 개요 및 분석 1. 이마트 (1)

Ⅰ. 기업 개황 회사명 ( 주 ) 신세계 대표자 구학서 설립일자 1955.12.09 기업형태 상장 기업규모 대기업 소재지 서울 중구 충무로 1 가 ( 신세계백화점건물 ) 업종 대형 종합 소매업 주요사업 백화점경영 ( 의류 외 )

Ⅱ. 이마트의 SWOT 분석

Strengths Weaknesses

•대규모 전자동 물류 센타 구축•브랜드 파워를 기반으로 자사 브랜드 형성•전국 다점포망 구축•계속적인 점포개량•압도적인 고객 호감도

•자금력 상대적 열세 ( 해외 유통업체 대비 )•조직 확대에 따른 상황대처 순발력 저하

Opportunities Threats

•제조업체의 할인점 유통경로 비중 증가•가격 민감도 증가•경쟁 점의 무분별한 행사로 인해 고객신뢰도 저하•소비자들의 합리적인 의사결정

•핵심 상권을 중심으로 한 경쟁이 치열•향후 할인점 시장의 포화상태로 인한 출혈경쟁•할인점 고급화에 따른 업체 간 경쟁 본격화•선진 할인점의 급속한 국내 진출 및 확산

9/34

Ⅲ. 이마트의 4P’s 분석

1) Product( 제품 )

1 차 식품 부문에 중점E-MART 의 전체 매출에서 식품이 차지하는 비율은 46.4% 로 다른 할인점에 비해월등히 높다 . 특히 1 차 식품의 신선도 유지방지를 위해 상품과학연구소의 지원을 받아 과학적인 위생관리시스템을 운영 중임

PB(Private Brand) 개발PB 제품은 기업 간 차별화는 물론 저가격 실현 , 고수익을 추구 할 수 있다는 점에서기업들에게 매우 매력적이다 . PB 상품이 일반 제품보다 저렴한 이유는 품질력이떨어져서가 아니라 유통간계와 마케팅 비용을 줄일 수 있기 때문임

100% 교환 / 환불제

이마트는 고품질 저가격을 지향한다 . 그래서 구입한 상품의 품질에 고객이 만족하지못할 경우 전국 어느 E-MART 에서나 구매한 날짜에 상관없이 즉시 교환 환불해 주는 제도를 실시하고 있다

품질 불량 상품 보상제고객만족을 위해 구입한 상품 중에 품질불량상품이 있을 경우 , 교환 / 환불은 물론 , 상품권 5,000 원까지 보상해 주는 제도이다


10/34


2) Price( 가격 )

저가주의 (Every Day Low Price)

제품 가격에 영향을 줄 수 있는 낭비요인 ( 광고비 , 인건비 , 운영의 전문화 등 ) 을 최대한 줄이고 공급자와의 대량 직매입을 통해 원가를 최대한 낮춤으로써 특별한 가격세일행사의 필요 없이 항상 소비자에게 20~30% 저렴하게 제품을 공급할 수 있다 .

최저가격 2 배 보상제E-MART 에서 구입한 상품이 다른 점포에서 판매하는 동일상품의 소매가 보다 비쌀 경우 차액을 두 배로 보상하는 최저가격 2 배 보상 제도를 실시하고 있다 .

최저가격 신고 보상제

최저가격 신고 보상제는 2 배 보상제와는 달리 상품의 구매와 관계없이 E-MART에서판매하고 있는 상품이 타 할인점 보다 비싸다는 것을 신고만 해도 5,000 원 상당의 상품권을 주는 제도이며 , 적용상품과 비교 대상 점포는 2 배 보상제와 같고 , 당일 판매가격에 해당한다 .


11/34


3) Promotion( 촉진 )

지역단체 재원 지원 프로그램고객들의 구매 영수증을 모아 금액의 일부를 지역사회 또는 단체의 재원을 지원하는 프로그램이다 . 지역단체 등록 후 영수증 함을 배정 받고 나서 이마트 구입 영수증을 모으면 총 금액의 0.5% 에 해당하는 금액을 지원금으로 환원하고 있다 .

약속 불이행 보상제' 대고객 약속 지키기 선언 ' 으로 현장 근무 사원은 물론 임대업주의 고객과의 약속에대한 경각심을 통해 궁극적으로 약속 불이행을 ZERO 화하기 위해 고객과의 약속을지키지 못했을 경우 신세계 상품권 오천원을 보상해 주는 제도이다

마일리지 서비스

한미은행이 지난 2000 년 신세계백화점 카드 사업부문을 인수하면서 발급하고 있는 신세계비자카드는 신세계백화점과 E-MART 에서 사용할 경우 1,000 원당 포인트 5점씩이 적립되며 20,000 점 적립 시 신세계 상품권 또는 결제대금으로 돌려받을 수 있다 .

컬러 마케팅

선명하고 밝은 느낌을 주는 노란색을 사용하여 할인점의 창고 형이라는 선입관을 씻는데 한 몫 하였다 . E-MART 의 brand mark 역시 노란색과 검정색을 사용하여 선명하고 산뜻한 이미지를 만들었다 . 즉 , 색상을 통하여 기업의 이미지를 높인 것이라 볼 수 있다

생활 공간으로써의 이마트

할인점의 경쟁우위 요소는 가격 , 품질 , 서비스에서 고객가치충족으로 변화했다 .이마트는 이러한 고객 니즈의 변화에 발 빠르게 대처해 베스킨라빈스 , 맥도날드 등패스트푸드점을 입점시켜 인근 주민들이 휴게 장소로 활용할 수 있도록 했다 . 유아 휴게실과 어린이 놀이방 등을 설치하고 안경전문점 , 사진현상소 , 세탁소 , 약국등을 유치하여 고객으로 하여금 E-MART 를 시장이 아닌 생활공간 일부로 끌어 들였다 .


12/34


4) Place( 유통 )

선점 우위를 통한 강력한 교섭력

E-MART 는 93년 창동점을 시작으로 2000년 3 월말 현재 43 개의 점포로 시장점유율과 점포수에서 부동의 1 위를 지키고 있다 . 할인점은 ‘규모의 경제’가 지배하는유통업태다 . 입지 선점을 통한 바잉파워 (Buying Power) 의 증대는 제조업체에 대한교섭력이 높아서 타 업체보다 저렴한 가격의 상품공급이 가능하게 되었다 . 국내 최대 체인망을 보유함으로써 품질과 가격을 갖추지 못하는 제품은 과감히 거부할 수도 , 반대로 가격과 품질만 맞으면 엄청난 양을 구매할 수도 있다 . E-MART 는 강력한 유통력으로 거래의 주도권을 잡음으로써 궁극적으로 타 업체보다 저렴한 가격의 상품공급을 가능하게 하였다 .

점발주제 (店發注制 )

E-MART 는 지난해부터 각 점포에서 필요한 물건의 수요를 정확히 파악해 중앙에 요청하는 점발주제로 바꾸었다 . 중앙에서 일률적으로 배분하는 시스템에서는 해당지역 고객의 수요를 정확히 맞추지 못해 재고가 넘치거나 , 품절이 되는 일이 발생하지만 점발주제는 고객 수요에 좀더 밀착한 상품 구성을 할 수 있다

전용물류센터 운영E-MART 는 현재 물류비용의 최소화 및 JIT(Just In Time) 상품공급을 위해 경기도용인과 대구 등지에 전용물류센터를 운영 중이다 . 경기도 광주에는 식품유통센터를보유 하고 수만 톤의 신선식품을 보관 , 분류 , 가공해 각 점포에 당일 공급하고 있다

선진화된 시스템신세계백화점과 E-MART 는 첨단 정보 및 물류 시스템을 구축하여 가시적인 수익증대로 연결시켰다 .


13/34

Ⅳ. 이마트의 5Force 분석

PotentialNew Entrans

Bargaining Powerof Supplies

Industrial RivalryNew Entrans

Substitute Productsand Services

Bargaining Powerof Buyers

• 정부 규제• 신규 외국계 대형 할인점• 재래 시장 상인들의 연합

• 국내 상품 제조업체• 외국 상품 제조업체• 지역 정부• IT 서비스 업체

• 기존 대형 할인점• 백화점

• 국내 중소 대도시 소비자• 중국 / 일본 외국인 소비자• 재한 외국인 소비자

• 홈쇼핑• 우편 판매• 전자 상거래• 공동구매• 방문판매


14/34

Ⅰ. 기업 개황 회사명 ( 주 ) 월마트 코리아 설립일자 1998.7 총 16 개 매장을 운영 , 3,700 여명의 직원 종사 전 세계 10 개국 5,160여개의 점포에서 1,500,000여명이 일하고 있는 세계 최대의 유통업체 월마트의 사업 확장 계획규모는 매년 다우 케미칼 , 펩시콜라 , 마이크로 소프트 , 또는 록히드 마틴 하나를 세우는 것에 필적함

Ⅱ. 월마트의 SWOT 분석

Strengths Weaknesses

•오랜 경험과 경영상의 노하우로서의 학습 경험효과 •첨단 전산 / 배송 시스템으로 가격 경쟁력 확보 •일괄된 경영전략

•가격은 싸지만 품질은 좋지 않을 거라는 부정적인 이미지 •저가격 정책과 소비자들의 부적응 •인터넷 사업의 경험 부족

Opportunities Threats

•시장의 성장 가능성 •인터넷을 통한 할인점 운영 가능성

•외국 거대 기업에 대한 국민 정서 반감과 신토불이 정서•한국문화와의 괴리

Ⅱ. 기업 개요 및 분석 2. 월마트 (1)

15/34

Ⅲ. 월마트의 5Force 분석

PotentialNew Entrans

Bargaining Powerof Supplies

Industrial RivalryNew Entrans

Substitute Productsand Services

Bargaining Powerof Buyers

• 오랜 노하우• 글로벌 아웃소싱• 가격 경쟁력

• 국내 상품 제조업체• 외국 상품 제조업체• 지역 정부• IT 서비스 업체

• 기존 대형 할인점• 백화점

• 국내 중소 대도시 소비자• 외국인 소비자• 재한 외국인 소비자

• 홈쇼핑• 우편 판매• 전자 상거래• 공동구매• 방문판매

Ⅱ. 기업 개요 및 분석 2. 월마트 (2)





17/34

Ⅲ. 한국 시장에서의 비교 분석 1. 이마트의 성공 분석 (1)

Ⅰ. 이마트의 전략

가격 경쟁 우위 전략

① Profit Margin 의 지속적 증가② 중국에서 제품 소싱 추진③ 제품 표준화 작업④ 제품 다양화⑤ 유통 및 MD 전문 인력 강화⑥ 중소기업과 신상품 개발 및 이마트 독점 판매 촉진⑦ 닌텐도 차세대 게임기 게임큐브 이마트에서 독점 판매 가능

고객 서비스

① 30 대 , 부부 쇼핑객에게 특화된 서비스 제공② 공동 구매 , 경매 도입 -> 엔터테인먼트쇼핑③ 고객 휴식 공간 마련 ( 기존 인테리어 보수 )④ 환불 제도 개선 ( TV 홈쇼핑 수준 )⑤ 신용카드 회사와의 제휴 , 이마트 전용 카드 발급⑥ OK 캐쉬백 등 외부 마일리지 업체와의 제휴⑦ 계열사와 고객 공유 ( 신세계 등 )⑧ 주차 서비스 강화

브랜드 전략① 간접 광고② 언론의 부정적 기사 미연에 방지③ 토종 1 위 브랜드 강조

매장 개설 전략① 신세계 건설과 협의② 공동 구매 , 경매 도입 -> 엔터테인먼트쇼핑

18/34

Ⅰ. 이마트의 유통 산업 내 지위 및 성과

1) 산업 내 위치 ( 할인점의 Positioning)

낮음

높음

가격

적음 많음상품품목의 종류

할인점카테고리 킬러

전문점

슈퍼마켓재래시장

백화점

2) 제품 포지셔닝 (Positioning)

이마트는 대형백화점 중심의 시장을 소매업 중심의 유통환경으로 변화시켰으며 , 가격과 상품 품목에서 저가의 상품과 다량의 상품에 초점을 두고 있는 것을 알 수 있다 .

1. 이마트의 성공 분석 (2) Ⅲ. 한국 시장에서의 비교 분석

19/34

3) 이마트의 성공 요인

최저 가격 2 배 보상제- 만약 이마트에서 구입한 상품이 다른 점포에서 판매하는 동일상품의 소매가 보다 비쌀 경우 차액을 2 배로 보상 주는 제도 - 성공요인 중 가장 핵심 요인

다양한 상품군을 갖추고 제뭄의

품질 개선에 지속적인 노력

- 품질불만족 상품 즉시 교환- 높은 제품을 소비자에게 경쟁적인 가격으로 공급해 줌으로써 소비자의 구매 욕구를 충족시켜줌

계산 착오 보상제 - 계산서상의 착오가 발생된 경우에는 재정산하여 금액을 정정해 줌

지역단체 재원 지원 프로그램- 지역사회 또는 단체의 재원을 지원- 단체 자격으로는 공공성을 지닌 해당지역의 단체- 지원방법은 분기별로 정산하여 환원

할인점의 본격성장과 더불어 이마트의 할인점 시장 선점은 신세계의 기업 이미지 제고에 큰 영향을 주었으며 유통환경에 있어 소매업 중심의 유통환경 변화를 주도 했는데 즉 소매업체에서 가격결정권이나 상품 구색선별 권한을 제조업체보다 많은 비중을 갖게 된 것이다 . 이러한 경향은 메이커 생산자들로 하여금 자연스럽게 가격 절감 노력을 유도하는 효과를 보이게 되었다 .


20/34

4) 이마트의 경쟁 우위

이마트는 국내할인점 시장에서 지속적인 우위를 누리기 위해 빠른 시간 내에 점포를 늘려가는 전략을 추구 하여 왔다 . 특히 셔틀버스 운행 중단에 따라 입지요소가 중요한 요소로 대두되면서 다점포화 전략은 더더욱 필요한 실정이다 . 이마트는 다른 외국계 할인점과 달리 ‘한국형 할인매장’이라는 토착화 전략을 구사했다 . 이마트는 다른 월마트나 까루푸 등 다른 외국계기업들이 한국적 상황을 무시하고 창고와 같은매장 분위기를 연출한데 비해 , 매장을 백화점수준으로 단장하고 , 상품진열대를 한국인의 체형에 맞게 만드는 등 , 한국형 할인점의 모델을 제사했으며 , 패밀리 레스토랑 , 어린이 놀이방 , 자전거 보관실 , 시청 민원실 등 각종 편의 시설을 통해 고객에게 원스톱 쇼핑환경을 구축하였다 .

(1) 비용 우위 전략

(2) 정보 시스템 구축

유통단계 축소와 더불어 실시되는 것이 최첨단 시스템 개발과 구축이다 . 1997년부터 개발되어 실행하고 있는 통합 EDI시스템을 통해 1500 개 협력업체와 전 거래과정을 인터넷으로 처리하는 B2B 를 실시하고 있다 . 또한 물류 시스템을 강화하여 적시적소의 상품공급을 위해 이마트 전용 물류센터를 경기도 용인과 대구 등지에 건립 / 운영하고 있다 . 특히 경기도 광주에는 식품유통센터를 확보하여 수 만톤의 신선식품을 보관 , 분류 , 가공하여 각 점포에 당일 공급하는 체계를 구축하고 있다 . 거래물량 80% 이상 웹 EDI로 , 점별 판매 월별 결제 정보 매일 제공․ , 납품업체와 쌍방향 통신 구현 가능하다


21/34


22/34

6. 월마트의 실패 분석 (1)

1) 한국 시장 진입 전략

이마트 월마트

점포전략•협소한 공간 활용을 위한 다층 구조•백화점 형식의 인테리어•층별 취급 품목의 구분

•넓은 공간을 이용한 단층 구조•인테리어 없는 삭막한 공장 분위기

입지전략•인구 20 만 이상의 중소도시에 진출•1 차 상권 위주의 주거 밀집지형 위주 출점

•인구 50 만 이상의 지가가 저렴하고 구매력이 있는 곳•미국에서의 입지 전략과 유사 ( 승용차 고객 고려한 넓은 부지 )

가격 전략•시가보다 20-30% 저렴한 저가격제•최저가격 2 배 보상제

•EDLP(Every Day Low Price)•지역특성에 맞는 최저가격제

상품 및재고 관리

전략

•식품류 부분을 주로 취급•PB 상품 개발 주력•상품 재고 회전율 32 회전율로 재고관리

•소비재 상품을 주고 취급•PB 상품 개발을 주력하였으나 , 상품구색의 축소•상품 재고 회전율 26 회전율로 재고 관리

촉진 . 서비스전략

•단체 마일리지 제도 도입•포인트 서비스 제도•품질 불만족상품 교환 / 환불제도•TV등 공중 매체를 이용한 광고 활동

•최신 상품 제공•계절 상품을 자주 교체•경쟁 업체의 1/5 수준의 광고비•세일 등의 판매 촉진 거의 없음

강점•식료품에 있어서 월마트가 따라올 수 없는 노하우•토종 할인점이라는 브랜드

•막강한 자금력과 상품 구매력

Ⅲ. 한국 시장에서의 비교 분석

23/34

2) 뒤처진 점포 선점

6. 월마트의 실패 분석 (2) Ⅲ. 한국 시장에서의 비교 분석

24/34

3) 밀리는 출점 경쟁


25/34

4) 한국 현지화 전략의 부재

입지 전략

미국에서처럼 대형할인점의 고객들이 주로 승용차 고객이라 판단하고 넓은 주차장을 확보하고자 도심보다는 지가가 저렴한 외곽지역에 입지계획을 세웠던 월마트는 국내소비자들이 아직은 가까운 점포에서 소품종을 빈번하게 구매하는데 익숙해져 있고 자가용의 확산에도 불구하고 교통체증이 늘어나면서 먼 곳까지 쇼핑하러 가기를 꺼려해 소비자의 관심을 끌어 모으기가 어려웠다 .

상품 전략

월마트는 세계에서 가장 생산원가가 싼 곳을 찾아 물건을 생산한 뒤 세계 10 개국 매장에납품하기에 공산품에서 상당한 경쟁력을 가지고 공산품 판매에 주력했으나 실상 한국 소비자들이 할인점에서 필요로 했던 것은 막강한 글로벌 네트워크를 구축하고 있더라도 글로벌 소싱이 불가능한 신선식품이었음을 알아채지 못했다

가격 전략

월마트의 가장 큰 장점인 세계 매장 네트워크를 통한 글로벌 상품 소싱이 힘을 발휘하지 못하면서 월마트의 성공 요인인 가격 면에서 다른 할인점들과 뚜렷한 차별을 이룰 수 없을뿐만 아니라 NB(National Brand) 상품에 비해 광고비와 판촉 관리비 , 중간유통 마진이 줄어들어 유사한 품질의 타 브랜드보다 가격이 저렴한 PB(Private Brand) 상품의 종류가 국내토종할인업체들에 비해 매우 적어 PB 상품을 통한 경쟁업태들과 가격 차별화에도 실패

촉진 전략

월마트는 넓은 매장에 높은 진열대까지 상품을 쌓아놓고 파는 창고식 상품 배열방식을 행함으로써 자신의 눈높이에서 벗어난 물건을 잘 고르지 않는 한국 소비자의 특성을 반영하지 못하였으며 매체를 통한 광고의 미비로 브랜드이미지를 긍정적으로 인식시킬 수 없었다 .

서비스 전략

최소한의 직원과 서비스로 비용을 줄여 상품의 저가 공급에만 집중했던 점은 할인점에서도백화점수준의 친절한 서비스를 바라는 한국 소비자들의 독특한 취향을 전혀 읽지 못한 것이며 할인점에서 가족이 함께 쇼핑과 식사 , 오락 등을 한꺼번에 해결하고자 하는‘원스톱 서비스’를 원한다는 점도 도외시 한 것으로 소비자들로부터 외면 받고 있다 .


26/34

5) 경영 실적 미비

위 그래프를 보면 국내 할인점들이 전반적인 매출호조를 나타내고 있음을 알 수 있다 . 특히 국내 토종할인점인 이마트가 1999년부터 지금까지 선두를 유지하며 비약적인 매출성장세를 보인 반면 월마트의 총매출액은 할인점 업계 랭킹에서 다섯 손가락에도 못 들어가고 있는 실정이다 .






28/34

1. 이마트의 지속적 경쟁 우위 전략

BCG 메트릭스로 본 포화 문제는 star 에서 cash cow로 이동하는 것을 알 수 있다 . 할인점 시장분석에서 보셨다시피 시장포화상태로 나아가고 있음으로써 더 이상의 성장은 둔화추세를 가질 것이고 이 산업에서 점유율을 얻기 위한 경쟁이 치열해질 것이다 . 이로써 이마트는 할인점산업에 대해서 점유율을 유지하는 전략을 펼칠 것이고 이 사업에서 꾸준히 얻게 되는 자금으로 새로운 사업을 모색하거나 해외진출을 위한 자금 으로 쓰여 질 것이다

Ⅳ. 이마트의 성공 전략

29/34

2. 이마트의 경쟁 우위 방안 (1)

1) 유통 전문 인력의 육성

-먼저 종업원들이 회사가 지향하는 가치를 공유하고 직무에 대해 만족할 수 있는 분위기를 조성 - 단순한 직무 교육에 우선해서 각 할인점이 추구하는 기본적인 가치를 전체 종업원이 공유하는 것이 가장 중요 -종업원들의 회사에 대한 만족도는 곧바로 고객에 대한 서비스로 연결되므로 종업원 만족도의 제고를 위한 다양한 방법들을 지속 개발 ( 이마트의 경우 다양한 복리후생제도와 성과급제를 실시 ) - 업체의 사업다각화와 다점포화계획 등에 의거하여 철저한 인력수급계획을 수립 집행 ․

① 종업원 만족도 제고

- 사이버교육 등 다양한 사내 교육프로그램의 운영을 활성화 - 현실적으로 가장 효과적인 방안은 사내에서 실시되고 있는 유통관련 전문교육 프로그램의 질적 수준을 제고하는 것 ( 사내유통대학의 개설 , 국내외 연수확대 등 ) - 직원들의 참여도를 제고하기 위해서는 교육성과에 대한 고과반영과 인센티브 실시 등의 다양한 유인책이 필요 - 최근 각사가 도입하고 있는 사이버교육의 경우 시간과 공간상의 제약을 극복할 수 있을 뿐 아니라 직무교육과 기본 소양 교육 등에 효과적인 것으로 평가되고 있음

② 사내 교육 프로그램 강화

- 직군과 기능별로 특성화된 교육을 통해 전문가를 육성 - 시스템 디자이너 , 머천다이저 , 바이어 , 정보화 전문인력 , 물류전문인력 등 전문 직군 별로 특화된 교육이 필요 - 직급별로도 차별화된 교육방향과 프로그램을 운영

③ 직군 . 기능별 특성화 교육


30/34

2) 가치를 제공하는 복합쇼핑공간 ( 엔터테인먼트 도입 )

- 할인점들이 사용한 종전의 단순한 저가전략은 업체별 바잉파워의 증대와 소비자 니즈의 변화로 그 중요성이 점차 감소 - 제품의 품질과 서비스 등도 더 이상 소비자들의 유일한 점포선택 요인은 아님 - 현재는 가격 , 품질 , 서비스 외에 다양한 고객 니즈를 충족시킬 수 있는 복합적인 요소들을 제공함으로써 고객에게 새로운 가치를 제공하는 것이 중요 새로운 쇼핑공간 , 색다른 쇼핑 경험 , 점포이용의 편리성 , 소비자 라이프스타일과의 조화 , 즐거움과 개성의 추구 등

① 가격 , 품질 , 서비스에서 고객 가치의 충족으로 변화

-쇼핑 비즈니스 오락 기능을 한자리에 집적해 집객 효과를 극대화하고․ ․ , 특히 엔터테인먼트에 초점을 맞춤으로써 소비자들의 흥미와 관심을 유발 -집객 고객들로 하여금 ‘즐거움’을 통한 쇼핑욕구를 자극하여 매출신장 효과

② 소비자의 다양한 욕구를 원스톱 방식으로 충족 시킬 수 있는 퓨전형 업태를 표방하여 인기

- 국내에서도 할인점을 이용하는 소비자들이 보다 다양한 서비스로 원하고 있으며 , 아직은 가격과 서비스에 대해 비합리적인 태도를 견지 - 국내의 고객들은 저가제품과 백화점 수준의 서비스를 동시에 원함

③ 국내 업체들도 국내 소비자들의 니즈에 맞는 복합 쇼핑시설 확충에 노력

Ⅳ. 이마트의 성공 전략 2. 이마트의 경쟁 우위 방안 (2)

31/34

3) 차별화 전략

-합리적 소비를 지향하는 소비계층이 확대되면서 PB 상품 판매도 증가 - 최근 국내 유통업계는 할인점 , 슈퍼 등 오프라인뿐만 아니라 인터넷 쇼핑물과 홈쇼핑 등 온라인 업체들까지 PB 상품을 도입하는 추세

① PB 상품을 통한 MD 차별화

- 유통업체들은 다양한 PB 상품을 개발함으로써 고마진을 창출할 수 있고 , 제품 가격의 안정화를 도모할 수도 있음 - 또한 유통업체들은 회사자체의 브랜드와 PB 상품 판매를 통해 제조업체와의 관계에 있어 보다 우월적 입장에 설 수 있음

② PB 를 통해 이익 창출과 제품가격 안정 , 제조업체와 관계 개선 등의 효과

-PB 제품은 가격도 싸야 하지만 그보다는 품질이 우수해야만 고객에게 어필할 수 있다는 점을 분명히 인식 PB 제품이 저가격인 것은 유통단계와 마케팅 비용을 줄인 덕분이지 품질이 나빠서가 아니라는 점을 고객에게 주지 시킬 필요 - 제조업체와 유통업체가 공통으로 이익을 누리는 윈 -윈 전략임을 인식 유통업체와 제조업체가 공동으로 만드는 PB 의 경우 유통업체는 차별화된 제품을 선보일 수 있고 , 제조업체는 안정적 매출처를 확보할 수 있다는 이점

③ PB 제품의 성공은 고품질의 유지와 제조업체와의 신뢰관계에 있음

-충분한 시장규모를 가져야 한다 . 할인점의 경우 영업면적 2,500평 기준으로 출점 비용이 약 250~350억원 가량이 소모되기 때문에 이에 상응하는 시장규모가 있어야 한다 .-접근이 용이해야 한다 . 접근이 용이하다는 것은 예를 들어 , 쇼핑을 주도하는 연령층인 20~50 대에 접근하기 위해서는 이들의 관심사가 무엇이며 이들이 즐겨 보는 TV프로그램이나 잡지 , 신문이 어떤 것 인지를 파악해야 한다 .

④ 위치 세분화

Ⅳ. 이마트의 성공 전략 2. 이마트의 경쟁 우위 방안 (3)

32/34

3. 장기적 해결 방안 (1)

1) 효율적 시스템 구축

- 유통정보화를 위해서는 먼저 할인점 업무의 재설계와 유통정보화를 위한 하부구조인 통신네트워크 등에 대한 투자도 지속되어야 한다 . - 여기에 유통정보화를 담당할 전문인력의 육성과 최고경영자의 의지도 중요한 요소로 작용한다

① 사내 정보화

- 물류시스템의 완벽한 정보화로 비용과 시간 등에서의 획기적 개선 기대 - 할인점들은 제품의 발주 , 배송 , 보관 , 재고유지 등 물적유통과정에서 발생하는 시간과 비용을 절감하기 위해 물류설비와 시스템의 획기적 개선이 필요하다 - 각 점포와 물류센터 , 그리고 공급업체를 연결하는 POS 시스템 ,EDI시스템 , 통신 네트워크 등의 정보시스템을 먼저 완벽하게 구축한다 . - 이 같은 정보시스템의 개선으로 물류비용의 절감뿐만 아니라 정확한 판매예측과 신속한 재고확충 등이 가능하다 .

② 물류 시스템

- 기업형유통의 성장과 함께 유통시스템이 대형화 , 합리화 , 시스템화 , 글로벌화되면서 제조업체와의 거래관계에 있어 보다 효율적인 내부시스템으로 SCM(Supply Management) 의 도입이 필요하다 .

③ SCM


33/34

2) 차별화 전략

- 전통적으로 제품가격의 할인을 주요 경쟁력 요소로 내세워 온 할인점도 최근들어 비가격 경쟁력요소의 중요성을 인식하여 다양한 상품구색 , 편리한 매장구조 , 교통 및 입지 , 매장 분위기 , 다양한 편의시설 등을 중요시한다 . - 국내 할인점 고객들의 성향조사에서도 제품 가격 외에 여러 가지 요소들이 점포선택의 기준으로 작용하는 것으로 드러남

① 할인점의 경쟁 양상이 가격 경쟁에서 비가격 경쟁으로 확대

- 최근 오프라인 유통산업에는 업태간 융합현상이 복합화와 엔터테인먼트 요소의 도입이 확산되고 있는데 , 할인점도 예외는 아니다 . - 실제 이러한 고객편의 서비스시설은 상품 가격 , 상품 품질 , 서비스에 대한 지각에 긍정적으로 작용하여 소비자의 구매행동을 촉진하게 됨

② 비가격 경쟁 요소 중 고객편의 서비스 시설이 핵심적인 요소로 부각

3) CRM

- 업태 특성상 Low Cost 를 추구하는 할인점으로서는 백화점 수준의 고개 개인별 관리를 실시하기는 현실적으로 곤란하다 . - 하지만 , 고객에 대한 서비스 강화와 충성도가 높은 고객을 지속적으로 창출하기 위해서는 장기적으로 CRM 시스템의 활용이 필요할 전망이다 . 구체적인 방안으로는 자사카드 마일리지 포인트제도 , 지역단체 마일리지 제도 , 고객민원수용 (VOC:voice of customer) 제도 등 - 무엇보다도 CRM 시스템을 통해 축적된 정보를 어떠한 관점에서 바라보고 활용할 것인가를 결정하는 것이 중요 .

CRM 은 향후 할인점사업의 중요한 경쟁력 요소로 , 시스템의 구축보다는 시스템의 활용적인 관점에서 접근

Ⅳ. 이마트의 성공 전략 3. 장기적 해결 방안 (2)

34/34

4) 글로벌화 추진

- 미국과 유럽의 유통업체 중심으로 유통업체들의 해외진출이 활발 . - 국내적 성격이 강한 유통산업의 특징에도 불구하고 90년대 중반 이후 유통업체들의 해외진출이 본격화 - 미국과 유럽의 대형기업들이 주로 동유럽 , 라틴아메리카 , 동아시아로 진출 . - 미국계 유통업체로는 할인점인 월마트가 대표적이며 , 토이저러스 , 오피스테포 등의 전문점도 활발히 진출하고 있으며 , 유럽업체로는 프랑스의 까르푸와 네덜란드의 어홀드 , 독일의 메트로 등이 있다 . - 세계의 주요 대형 소매업체들은 대부분 해외부문의 영업확대로 회사의 장기적 매출성장으로 연결 - 월마트는 96년 7개국에서 99년 10 개국으로 , 까르푸는 96년 11 개국에서 99년 31 개국으로 해외영업국가가 각각 확대 .

① 유통업의 국제화 급진전

② 글로벌화로 새로운 사업기회를 창출- 유통업의 글로벌화로 해당 기업들은 판매와 조달의 양측 면에서 새로운 사업기회를 창출 . - 이러한 국제화는 자국시장의 포화라는 내부적 요인과 대중매체의 발달로 인한 전세계 소비자의 서구화라는 외부적 요인에 주로 기인 . -진출시장 선택은 진출국과의 무역 상황 , 진출국 소매시장의 크기 등을 고려하여 결정 . -글로벌화는 판매시장의 개척뿐만 아니라 제품 소싱면에서도 유통업체들에게는 혁신적인 원가절감의 기회를 제공

③ 글로벌화로 유형은 제휴와 직접 진출- 해외진출의 유형은 해당국가의 상황과 진출업체의 능력에 따라 차별화 -글로벌전략은 크게 두가지로 해외의 업체들과 제휴를 통한 방식과 직접 진출 하는 방식으로 구분 가능 - 제휴방식은 글로벌 제휴 그룹에 가입함으로써 한번에 여러 업체들과 협력관계를 구축하는 것이고 , 직접 진출은 리스크를 부담하고 중국시장에 진출한 이마트 상해점이나 농심가의 메가마켓 같은 경우 글로벌 제휴의 경우는 최근 벌어지고 있는 세계 대형유통업체들간의 B2B 전자상거래 연합체를 들 수 있다 . - 국내 진출한 외국계 할인점의 성공사례는 국내 할인점의 글로벌 전략 추진에 상당한 시사점과 의미를 제공 .


35/34

5) 내구성 제품 생산- 점포와 상품 이미지가 가격에 민감한 알뜰한 신세대 주부 층에 어필하면서 유명브랜드 대신 싸고 질 좋은 상품을 구매하는 소비층이 확산 . - 처음에는 브랜드네임이 별로 중요시되지 않던 생필품이나 식품이 주로 대상이었지만 최근에는 의류나 가전과 같은 내구성 제품으로 확산되는 추세이다


Documents

한국기업의 쇠퇴유형과 극복 ( 이마트 성공과 월마트 실패 분석 )