الجدوى ) دراسة الثاني الفصلالتسويقية(

على ) الطلب تقدير الثالث المبحث) المشروع منتجات

) بالطلب ) التنبؤ طرقالجدوى بدراسة القائمين على يتعينمنتجات على الطلب تقدير التسويقيةحتى قادمة فترات عن المشروعاآلالت من احتياجاته تخطيط يمكن

الخام والمواد والمعدات . سليم... أساس على الخ والعمالةالتنبؤ في الدقة درجة وتتوقفالبيانات توافر مدى على بالطلب

الالزمة الضرورية والمعلوماتللتقدير.

( رقم التالي البياني الشكل -2ويبينالتنبؤ( 12 في المستخدمة الطرق أهم

بالطلب.

طرق تقدير الطلب علي منتجات المشروع

طرق كميةطرق وصفية

.طريقة حصر 1العوامل.

.طريقة المقارنة 2التاريخية.

. طريقة التنبؤ 3بالبضاعة.

.طريقة تحليل 4المستخدم النهائي.

األساليب االقتصادية

األساليب الرياضية واإلحصائية

.متوسط 1استهالك الفرد.

.مرونة الطلب.2

.تحليل السالسل 1الزمنية.

.تحليل االنحدار 2واالرتباط.

شكل بياني رقم (2-12)

للتنبؤ/ الوصفية الطرق Vأوالبالطلب:

النماذج أكثر من الطرق هذه تعدوذلك Vشيوعا المستخدمةيشترط ولكن لبساطتها،

الظروف استقرار لنجاحهاواالجتماعية، االقتصادية

المجتمع إليه يفتقر ما وهذالظروف نظرا الفلسطيني

في الحاصل واالنقسام الحصار . ويمكن الفلسطيني المجتمع

: يلي فيما الطرق هذه تلخيص

1: العوامل. حصر طريقةالوصفي التحليل إلى الطريقة هذه تستندموضوع في المؤثرة المختلفة للعوامل

الطريقة هذه في األولى والخطوة التنبؤ،المتغير في تؤثر التي العوامل حصر هي

) تصنيف ) ثم ، المبيعات به التنبؤ المطلوبأساس على مجموعتين إلى العوامل هذه

للمبيعات، داعمة أو معوقة كانت إذا مااألثر استنتاج يمكن النحو هذا وعلى

رقم على المجموعتين لهاتين النهائيهذه كانت وإذا المقبل، للعام المبيعاتالحسبان في تأخذ بأنها تتميز الطريقةعلى تؤثر أن يمكن التي العوامل جميع

غير بأنها يعيبها أنه إال المبيعات، رقمالتي األوزان فإن أخرى بعبارة أو رقمية،

حد إلى تعتمد المختلفة للعوامل تعطيفي والخبرة الشخصي التقدير على كبير

. بالطلب التنبؤ إلي عملية يؤدي ممامن والتقدير النتائج في تباين حدوث

. آخر إلي باحث

2: التاريخية. المقارنة طريقةالبيانات استقرار على الطريقة هذه تعتمديمكن البيانات هذه وبتحليل السابقة،في تؤثر كانت التي العوامل اكتشافباستمرار، تتكرر والتي المبيعات حجممبيعات بدراسة اتضح أنه فرضنا فإذاأجهزة تنتج لشركة السابقة الفتراتشراء على اإلقبال أن منزلية كهربائيةكبير حد إلى مرتبط األجهزة هذه

ب أو بالتقسيط البيع توزيع مبسياسة دىعلى أرباح والشركات المؤسسات

أن المشروع إلدارة يمكن فهنا العاملينالسنة في المبيعات بمستوى تتنبأ

الدولة باتجاهات عرفت ما إذا المقبلةأو بالتقسيط البيع لسياسة بالنسبةفي والشركات المؤسسات سياسات

. بها العاملين على األرباح توزيع

3: بالصناعة. التنبؤ طريقةأن المشروع إدارة تستطيعفي المبيعات بحجم تتنبأوجد ما إذا المقبلة الفترةكلها، للصناعة مناسب تنبؤميسورة العملية هذه وتصبحجزءVا يمثل المشروع كان إذافروع أو الصناعة من Vكبيراتغيير حدث إذا إال التجارة،هذا مركز في جوهري

المشروعات بين المشروعالصناعة نفس في المتنافسة

. التجارة فروع أو

المستخدم. 4 تحليل طريقةالنهائي:

الطريقة هذه أهمية تختلفالمشروع، نشاط باختالفالمنتجة المشروعات ففييمكن Vمثال الصحية لألدواتالمبيعات رقم إلى التوصلشركات بتحليل المتوقعة – قطاع في المقاوالتمنتجات- من اإلسكان

بمثابة المشروع تعتبر التي. لهم بالنسبة وسيطة سلع

: بالطلب/ للتنبؤ الكمية الطرق Vثانيا: قسمين إلى تنقسم وهي

. / االقتصادية األساليب األول القسم / الرياضية األساليب الثاني القسم

واإلحصائية.: حدة على قسم كل نشرح يلي وفيما

/ للتنبؤ االقتصادية األساليب األول القسمبالطلب.

العالقات على تعتمد التي األساليب وهيبالطلب المرتبطة االقتصادية

في المؤثرة والعوامل واالستهالكوأسعار والدخل السعر مثل الطلب

هذه أهم ومن والمكملة، البديلة السلعاألساليب:

1. الفردي. االستهالك متوسط أسلوب2. الطلب. مرونة أسلوب

1: الفردي. االستهالك متوسط أسلوبالمستخدمة األساليب أبسط من يعتبر وهوبالطلب التنبؤ خاللها من يمكن والتيفترة خالل معينة سلعة على المتوقعيتم السلعة تلك كانت إذا وخاصة قادمةأو السكان جميع قبل من استهالكهاسبيل فعلى المستهدفة، الفئة أفرادالسلع من الخبز سلعة تعتبر المثالكافة قبل من تستهلك التي الضروريةمتوسط إلى التوصل أمكن فإذا السكان،خالل الخبز من المتوقع الفرد استهالكالسكان عدد متوسط وكذلك التنبؤ، سنةأصبح فإنه السنة تلك في المتوقععلى المتوقع الطلب تقدير باإلمكان

. السنة تلك خالل الخبزلالستهالك مفاهيم أو أشكال عدة وهناك

منها:

: الفعلي) ( االستهالك أاستهالكه يتم ما يمثل وهو

السكان جميع قبل من بالفعلويمكن معينة، فترة خالل

االستهالك حجم إلى التوصلإما معينة، فترة خالل الفعليتعدها التي البيانات خالل منأجهزة مثل المختصة الجهاتخالل من أو مباشرة اإلحصاءجمع أمكن إذا التالية العالقة

. بعناصرها الخاصة البيانات = السنة خالل الفعلي االستهالك – + الواردات المحلي اإلنتاجالمخزون- في التغير الصادرات

متوسط باستخدام بالطلب التنبؤ ويمكنبتطبيق وذلك للفرد الفعلي االستهالك

: التالية الخطواتخالل. 1 الفرد استهالك متوسط استنتاج

) خالل ) من األساس سنة الحالية السنة: التالية العالقة

الفرد = استهالك االستهالك متوسطالسنة خالل الفعلي

السكان عدد متوسطالسنة خالل

الفرد. 2 استهالك متوسط استنتاجخالل من التنبؤ، سنة خالل المتوقع

: التالية العالقةما = لسنة المتوقع االستهالك متوسط

الحالية × للسنة االستهالك متوسط(1) النمو+ نمعدل

الزيادة نسبة النمو معدل يمثل حيثو الفرد، استهالك متوسط في السنوية

) السنة) عن التنبؤ سنة بعد تمثل ن.) األساس ) سنة الحالية

السكان. 3 عدد متوسط استنتاجخالل من التنبؤ، سنة خالل المتوقع

: التالية العالقةعدد = ما لسنة المتوقع السكان عدد

الحالية × ) للسنة معدل+ 1السكان) السكاني نالنمو

) ( عن التنبؤ سنة بعد ن تمثل حيث. األساس سنة

لسنة. 4 المتوقع الطلب تقدير: التالية العالقة خالل من التنبؤ

متوسط = ما لسنة المتوقع الطلب × السنة لتلك المتوقع االستهالك

. السنة لتلك المتوقع السكان عدد

خالل مثال: الخبز لسلعة الفعلي االستهالك حجم بلغما 2010عام منطقة وقد 456في جرام، كيلو مليون

تلك في العام نفس خالل السكان عدد متوسط بلغنسمة، 3المنطقة النمو فمليون معدل أن علمت إذا

يبلغ .4السكاني %V سنوياسلعة المطلوب/ على المتوقع الطلب حجم تقدير

لعامي 2012و 2011الخبز

لعام: الحل الفعلي االستهالك = 2010متوسطالسنة خالل الفعلي االستهالك

السكان عدد متوسطالسنة خالل

=456 = 152 / كجم فردفي 3 نمو معدل وجود لعدم Vونظرا

متوسط فيعتبر الفرد استهالك متوسطلعام الفعلي نفس 2010االستهالك هو

لألعوام المتوقع االستهالك متوسط .2012و 2011

لعام المتوقع السكان = 2011عدد عدد الحالية للسنة )(2010)السكان × 1 +

) السكاني النمو نمعدل

=3( × 1+0.04)1

نسمة 3.12 = 1.04 × 3= مليونلعام المتوقع السكان + 1 × )3= 2012عدد

0.04)2

نسمة 3.2448 = 2(1.04 × )3= مليونلسنة المتوقع = 2011الطلب متوسط

عدد × السنة لتلك المتوقع االستهالكالسنة لتلك المتوقع السكان

كجم 474.24 = 3.12 × 152= لسنة المتوقع = 2012الطلب 152 ×

3.2448 = 493.21. كجم

: الظاهري) ( االستهالك بعلى الحصول يصعب األحيان من كثير فيالمدة وآخر أول، مخزون عن بيانات ) يمكن) وعندها المخزون في التغيرالستنتاج العناصر بباقي االكتفاء

االستهالك عن يعبر ال والذي االستهالكاالستهالك عن يعبر وإنما الفعليفي التغير أن اعتبار على الظاهري

بسبب Vنسبيا ضئيلة قيمة يمثل المخزونوآخر أول مخزون قيمتي بين التقارب

الفترة.من الظاهري االستهالك استنتاج ويمكن

: العالقة خاللاإلنتاج = السنة خالل الظاهري االستهالك

- الصادرات + الواردات المحليمتوسط باستخدام بالطلب التنبؤ ويمكنمتوسط من Vبدال الظاهري االستهالكالخطوات بنفس الفعلي االستهالكمتوسط استخدام حالة في المتبعة

. الفعلي االستهالك

الدراسة مثال: بإعداد القيام لدىالبيانات توافرت ما لسلعة التسويقية

عام :2007التالية القيمة أو العدد أو المعدل

البند

اإلنتاج المحلي من السلعة مليون وحدة35خالل العام

الواردات خالل العام مليون وحدة15

الصادرات خالل العام مليون وحدة5

متوسط عد السكان خالل العام مليون نسمة3

3%Vمعدل النمو السكاني سنويا

5.5%Vمعدل النمو في استهالك الفرد سنويالتلك السلعة

على المطلوب/ المتوقع الطلب حجم تقديرلعامي السلعة .2010، 2009تلك

استنتاج الحل: يمكن المتاحة البيانات منلعام الظاهري ال 2007االستهالك حيث

V نظرا الفعلي االستهالك استنتاج يمكنفي التغير عن بيانات توافر لعدم

المخزون.لسنة الظاهري = 2007االستهالك اإلنتاج

. الصادرات + – الواردات المحليلعام الظاهري – 15 + 35 = 2007االستهالك

5 = 45. وحدة مليونلعام الظاهري االستهالك = 2007متوسط االستهالك

السنة خالل الظاهريخالل السكان عدد متوسط

السنة

وحدة 15 = 45= 3

لعام المتوقع االستهالك = 2009متوسط متوسط الحالية ) للسنة (1( × )2007االستهالك النمو+ نمعدل

لعام المتوقع االستهالك = 2009متوسط 15 × (1+0.055)2

وحدة 16.7 = 2(1.055 × )15= لعام المتوقع االستهالك 3(1.055 × )15 = 2010متوسط

وحدة 17.6= لعام المتوقع السكان = 2009عدد للسنة السكان عدد

(1( × )2007الحالية ) السكاني+ النمو 2معدل

=3( × 1 +0.03)2

نسمة 3.18 = 2(1.03 × )3= مليونلعام المتوقع السكان = 2010عدد 3( × 1.03)3 = 3.28

نسمة مليونلعام المتوقع = 2009الطلب االستهالك متوسط

لسنة × 2009المتوقع لسنة المتوقع السكان عدد2009

وحدة 53.106 = 3.18 × 16.7= مليونلعام المتوقع = 2010الطلب االستهالك متوسط

لسنة × 2010المتوقع لسنة المتوقع السكان عدد2010

وحدة 57.728 = 3.28 × 17.6= مليون

: القصوى) ( االستيعابية الطاقة جيمكن المنتج من كمية أقصى تمثل وهيتؤدي معينة زمنية فترة خالل استهالكهاالفئة أفراد لحاجات كامل إشباع إلىطرحت لو بحيث المستهدفة، السكانيةشراؤها لتم األسواق في الكمية هذهاستهالك يتم وال بالكامل، واستهالكها

. الحد ذلك عن تزيد إضافية وحدة أياالستيعابية الطاقة استنتاج ويمكن

: التالية المعادلة خالل من القصوى = معدل للسوق االستيعابية الطاقة

× الفئة أفراد عدد األمثل االستهالكالمستهدفة

ي األمثل تحيث االستهالك معدل مثلالسلعة من الفرد استهالك بمتوسط

لحاجاته الكامل اإلشباع إلى يؤدي الذي. المختصين الخبراء قبل من تحديده ويتم

الدراسة مثال: بإعداد القيام لدىللمالبس مصنع لمشروع التسويقيةالحصول أمكن للسيدات الجاهزة

لعام التالية البيانات .2010على( السكان- عدد مليون( 20متوسط

نسمة.السكان- عدد من اإلناث %.55نسبة

تحت- اإلناث وفوق 18نسبة 60سنة%.20سنة

من- الدخل محدودات اإلناث 60 – 18نسبة%40سنة

للسيدة- األمثل االستهالك 2معدل. V سنويا وحدة

الطاقة المطلوب/ استنتاجالعام للسوق .2010االستيعابية

الحل/ لعام- المستهدفة الفئة أفراد عدد

2010 = 20 × 55 × %80 × %60%نسمة 5.28= مليون

لعام االستيعابية 2010الطاقة × األمثل= االستهالك معدل

المستهدفة الفئة أفراد عددوحدة 10.56 = 5.28 × 2= مليون

الطلب. :2 مرونة أسلوبأنه تبين الطلب، في المؤثرة العوامل تناول عندمن العديد وبين الطلب بين اقتصادية عالقة توجدتلك في للتغير الطلب استجابة درجة وأن العواملالمرونة لدرجة Vتبعا وتختلف تتفاوت العوامل

أو الدخلية أو السعرية الطلب مرونة كانت سواءالتقاطعية .

األجل في ثابتة المرونة درجة بقاء فرض وعلىمع السلعة نفس على للطلب بالنسبة القصير

است يمكن فإنه المؤثر العامل معامل خنفس داممن وذلك السلعة تلك على بالطلب للتنبؤ المرونة

: التالية الخطوات خالل ) العالقة) باستخدام المرونة معامل حساب يتم أسنة تسبقان متتاليتين سنتين بيانات بين السابقة

. مباشرة التنبؤ ) بنفس) وتطبيقه المعامل نفس استخدام يتم بالتنبؤ، لسنة السابقة السنة بيانات بين العالقةوذلك التنبؤ سنة تمثل التي التالية والسنة

حيث يبمعلوم التنبؤ لسنة المتوقع المؤثر العامل ةويمكن معلومة غير المطلوبة الكمية تكون

. العالقة تلك خالل من استنتاجهامن كل على التالية التطبيقية الحاالت مناقشة ويتم

المرونة و معامل .السعرية الدخلية المرونة معامل

1: السعرية. الطلب مرونةالكمية استجابة مدى تقيس وهي

في النسبي للتغير السلعة من المطلوبةالسلعة تلك سعر

أن الحالي Qd2حيث الطلبQd1 السابق الطلب

P2 الحالي السعرP1 السابق السعر

%

%

P

Qded

1

12

1

12

P

PP

Qd

QdQded

P

P

Qd

Qded

عن مثال/ جمعها أمكن التي البيانات يلي فيمالسن واألسعار الطلب كمية بين واتالعالقة

معينة.السنوات201320122011

السعر )دينار(162430

الطلب )بالمليون 5650-وحدة(

عام في للوحدة المتوقع السعر أن علمت فإذا.16هو 2013 دينار

المتوقع المطلوب/ الطلب حجم تقديرمرونة 2013لعام معامل باستخدام

. السعرية الطلب

الحل:

6.05

3

6

30

50

630

6

50

630

3024

50

5056

1

12

1

12)20122011(

ed

ed

ed

P

PP

Qd

QdQded

السعرية الطلب مرونة معامل نفس وبتطبيقعامي :2013، 2012بين

3

1

56

5626.0

24

2416

56

5626.0

1

12

1

12)2013,2012(

Qd

Qd

P

PP

Qd

QdQded

رياضية قاعدة يوجد هيوحيثالقسمة = × ناتج عليه المقسوم المقسوم

2.67562.112

2.11562

2.056562

2.056

562

6.03

1

56

562

Qd

Qd

Qd

Qd

Qd

لسنة المتوقعة الطلب كمية أن يعني مماهي 2013 السلعة تلك مليون 67.2على

وحدة.

2: الدخلية. الطلب مرونةالمطلوبة الكمية استجابة مدى تقيس وهي

: الدخل في النسبي للتغير

1

12

1

12

%

%

I

II

Qd

QdQdeI

I

I

Qd

QdeI

I

QdeI

أن .Qd2حيث الحالي الطلبQd1 . السابق الطلب

I2. الحالي الدخلI1. السابق الدخل

بين: مثال جمعها أمكن التي البيانات يلي فيماالجاهزة الرجالي القمصان على الطلب

لألعوام :2013، 2012، 2011والدخلالسنوات201320122011

الدخل )مليار دينار(4.543.2

الطلب )بالمليون 54-قميص(

معدل االستهالك 70%72%75%إلى الخاص الدخل يرتفع أن يتوقع أنه علمت 4.5فإذا

عام خالل دينار االستهالك 2013مليار معدل وإنالمتوقع %.70الخاص

القمصان المطلوب: على الطلب حجم تقديرلعام مرونة 2013الرجالي معامل باستخدام. الدخلية الطلب

الحل:لعام لالستهالك المخصص = 0.75 × 3.2 = 2011الدخل

2.4. دينار مليارلعام لالستهالك المخصص = 0.72 × 4 = 2012الدخل

2.88. دينار مليارلعام لالستهالك المخصص المتوقع × 4.5 = 2013الدخل

0.70 = 3.15. دينار مليار

25.192.1

4.2

48.0

4.2

4

14.2

48.0

4

14.2

4.288.2

4

45

1

12

1

12)20122011(

eI

eI

eI

I

II

Qd

QdQdeI

بين الدخلية الطلب مرونة معامل نفس وبتطبيق2013، 2012عامي

09375.05

5225.1

88.2

88.215.3

5

5225.1

1

12

1

12)20132012(

Qd

Qd

I

II

Qd

QdQdeI

رياضية قاعدة يوجد هيوحيثالقسمة = × ناتج عليه المقسوم المقسوم

586.52

5859375.052

5859375.052

51171875.052

1171875.05

52

25.109375.05

52

Qd

Qd

Qd

Qd

Qd

Qd

الطلب كمية أن يعني ممالعام تلك 2013المتوقعة على

.5.586السلعة قميص مليوننفس تطبيق يمكن وهكذامرونة حالة في األسلوبوهي التقاطعية الطلب

الطلب بين العالقة تعكسأو البديلة السلع وأسعار

المكملة.

: متنوعة أسئلةالفلسطينية. 1 االتصاالت شركة تقوم

أثناء الهاتفية المكالمات أسعار برفعهذه أسعار بخفض تقوم بينما النهار،

وبعد واألعياد الجمعة أيام في المكالماتذلك يكون فكيف ،Vليال العاشرة الساعة

. للشركة Vمجديامن. 2 كثير في الكهرباء شركة تقوم

لبيع مختلفين سعرين بتحديد الدولالبيوت ألصحاب مرتفع سعر الكهرباء،

ألصحاب منخفض وسعر السكنية،والشركات والمصانع المؤسسات

لصالح اإلجراء هذا يكون فيكف الكبرى،. الكهرباء شركة

في. 3 المحلية الباصات شركات تقومالسفر تذاكر أسعار برفع الدول بعضدراسات ناحية من حلل المدن، بينهذا يكون كيف االقتصادية الجدوى

. الشركات هذه لصالح اإلجراء

الدراسة( 4) بإعداد القيام لدىجمع تم ما لسلعة التسويقية

لعام التالية :2007البياناتالسكان- نسمة 6عدد مليونالمحلي- وحدة 230اإلنتاج مليون

وحدة 20الصادرات- مليونوحدة 30الواردات- مليون

السكان- نمو V% 2معدل سنويا المتوقع المطلوب: الطلب حجم تقديرلعامي السلعة تلك .2010، 2009على

: واإلحصائية/ الرياضية األساليب ثانياالرياضية األساليب من العديد هناك

التنبؤ خاللها من يمكن التي واإلحصائية: األساليب تلك أهم ومن بالطلب

1: الزمنية. السالسل تحليل أسلوبالزمنية السالسل تحليل أسلوب يعتبر حيث

يمكن التي اإلحصائية األساليب أحدفي التغيرات سلوك لدراسة استخدامهاوتحليل دراسة يتم حيث معينة، ظاهرة

أو بالطلب هنا تتمثل والتي الظاهرة سلوكسابقة، زمنية فترة خالل االستهالك حجمالتنبؤ في التحليل هذا على واالعتماد ،Vمستقبال الدراسة محل الظاهرة بسلوكقائم الزمنية السالسل تحليل أن بمعنى

الطلب حجم بين العالقة تحليل أساس على ) ( خالل والزمن االستهالك السلعة على

العالقة هذه تعبر بحيث معينة زمنية سلسلةالطلب في حدث الذي التغير مدى عن

. للزمن بالنسبةالمصاحبة التغيرات من أنواع عدة وهناك

: وهي الزمنية للسالسل

: ) العام) االتجاه تغيرات التغيرات أ تعكس وهي V نسبيا الطويل المدى في الظاهرة سلوك في

. V تنازليا أو Vصعوديا Vاتجاها إما وتأخذ : موسمية) ( تغيرات تتكرر ب التي التغيرات وهي

الطلب كمية في التغيرات مثل السنة خاللاألعياد مواسم خالل ما بضاعة على

المطلوبة الكميات تزداد حيث والمناسبات،أيام بقية في تنخفض ثم المواسم تلك خالل

السنة. : ) دورية) تغيرات بصورة ج تحدث تغيرات وهي

على ولكن الدراسة محل الظاهرة في منتظمةبفترات مقارنة Vنسبيا متباعدة زمنية فترات

. الموسمية للدورات التغيرات تخضع وهي. االقتصاد بها يمر التي التجارية

: ) منتظمة) غير تغيرات عرضية د تغيرات وهيومنها بها التحكم يصعب طارئة ألسباب تحدث : التغيرات مثل بها التنبؤ يصعب تغيرات

الناتجة البحتة الصدفة تغيرات أو العشوائيةوالمناخية عامة بصفة الطبيعية الظروف عن : مثل بها التنبؤ يمكن ما ومنها خاصة، بصفة

الحروب عن الناتجة العرضية التغيرات. الخ ... والثورات

قياس على هنا التركيز يتم وسوفحيث العام، االتجاه تغيرات وتحليلالعام االتجاه لقياس طرق عدة توجدالطرق هذه أهم ومن ظاهرة، أليسوف التي الصغرى المربعات طريقةاستخدامها كيفية وتوضيح تناولها يتم

. التطبيقية الحاالت خالل من: الصغرى- المربعات طريقة

الصغرى المربعات طريقة فكرة تقومالخط إلى التوصل أساس على

بين يمر الذي المنحنى أو المستقيم – المشاهدات تمثل التي النقط جميعانحرافاته- مربع يكون بحيث الفعليةبمعنى يمكن، ما أقل النقط تلك عندالمقدرة القيم بين الفرق يكون أنمستوى أقل عند الفعلية والقيم

ممكن.

الصغرى المربعات طريقة استخدام ويتمالخطوات خالل من بالطلب التنبؤ في

التالية:

على- 1 للطلب الفعلية الكميات حصر يتمسلسلة خالل الدراسة موضع السلعة

.) متتالية ) سنوات لعدة أي متصلة زمنيةالعام- 2 االتجاه خط معادلة استنتاج يتم

. المستقيم الخط معادلة تأخذ [1]والتي

شكل [1] العام االتجاه يأخذ أن يمكنأكثر الحل خطوات تكون وعندها منحنى

. المستقيم الخط حالة من Vتعقيدا

حيث:سنة: في المتوقع الطلب تمثل ص

) التابع) المتغير التنبؤ : الطلب حجم ويمثل ثابت مقدار أ

. صفر = س عندما : ويمثل العام االتجاه خط ميل بالتغير نتيجة الطلب حجم في التغير

. واحدة وحدة س قيمة في : سنة بعد يمثل والذي الزمن س

(. أن يمكن أو األساس سنة عن التنبؤيؤثر آخر مستقل متغير أي يمثل

.) التابع المتغير في

س = + ب أ ص

) ( خالل من ب ، أ من كل قيمة حساب ويتم: التالية العالقات

) ( ) ص = – ) مج س مج ص س مج ن بس مج (2ن س – ) 2مج

س = – مج ب ص مج أن

ص: س مج المشاهدات، عدد تمثل ن حيثسنوات ) بعد س قيم ضرب حاصل مجموع يمثل ) ص قيم في األساس سنة عن السلسلة ) يمثل) س مج لها، المناظرة الفعلية الطلبص، قيم مجموع يمثل ص مج س، قيم مجموع

س .2مج س قيم مربعات مجموع يمثل

عن. 3 العام االتجاه معادلة في التعويض يتمسنة عن التنبؤ سنة بعد تمثل والتي س قيمة

تمثل والتي ص قيمة استنتاج ثم ومن األساس. التنبؤ سنة في المتوقع الطلب مثال:حجم

عن جمعها أمكن التي البيانات يلي فيماعام من للفترة ما لسلعة المبيعات حجم

2001 – 2007:20072006200520042003200

22001

السنوات

100

المبيعات 806860655550)ألف وحدة(

لعامي المطلوب: المتوقع الطلب حجم تقدير2009 ،2010. الزمنية السالسل تحليل باستخدام

الحل:سنة واعتبارها السنوات إحدى اختيار يتم

يتم = ثم صفر، س قيمة تكون وعندها األساسالسنوات ) بعد السنوات لباقي س قيم استنتاج ) الحسابية العمليات وإجراء األساس سنة عن

: التالي الجدول في هو كماالسنواتسص2سس ص

)أساس(2001صفر50صفرصفر

5515512002

13046522003

18096032004

272166842005

400258052006

6003610062007

المجموع )مج(16379147821

في التعويض خالل من أ ب، قيم إيجاد يتم: يلي كما الخاصة العالقات

7.25( = 478-21( – )1637 × 7ب= )( 7 ×91( – )21)2

46.54( = 21×7.25 – )478أ = 7

كما للمبيعات العام االتجاه معادلة وتكونيلي:) 7.25 + 46.54ص = سنة عندما هي 2001س

) األساس سنةبالطلب التنبؤ يمكن المعادلة هذه خالل ومن

: يلي كما المستقبليلعام المتوقع = 2009الطلب س ) 8حيث بعد

سنة 2009سنة (2001عنمليون 104.54( = 8×7.25 + )46.54( = 2009ص )

وحدة.

لعام المتوقع :2010الطلب( = 2010ص )46.54( + 7.25 × 9 = )111.79

. وحدة مليونوالحل الحسابية العمليات تبسيط ويمكنفي تقع أساس سنة اختيار تم إذاعدد تكون بحيث السلسلة منتصف

يساوي األساس لسنة السابقة السنواتترتيب أن أي لها التالية السنوات عدد

ن = ) + األساس 2( /1سنةوبناء = صفر س مج يكون الحالة هذه وفي

: يلي كما أ ب، قيم تصبح عليهص = س مج ب

س 2مجص = مج أ

ن

سنة واختيار السابقة الحالة إلى 2004بالرجوعقبلها فيكون األساس وبعدها 3سنة 3سنوات

الرابعة ) هي األساس سنة وتكون + 7سنوات،1/ )2: التالي( الجدول إعداد ويتم ،

س ص

السنواتسص2س

150-9503-2001

110-4552-2002

65-1651-2003

)أساس(006002004

6816812005

16048022006

300910032007

المجموع )مج(203284780

: يلي كما أ ب، قيم إيجاد يتمأ = 7.25 = 203ب = ،478 = 68.29 28 7

: يلي كما العام االتجاه معادلة تكون وعليهسنة ) 7.25 + 68.29ص = عندما هي 2004س

) األساس سنة ) تتغير ) وال هي كما تبقى ب قيمة أن ويالحظ

) تتغير ) أ قيمة أن حين في األساس، سنة بتغيراختالف هذا يعني فهل األساس سنة بتغير

ال بالطبع التنبؤ، لسنة المقدرة الطلب قيمة ) يعوض ) مما تتغير سوف س قيمة ألن تختلف

) الطلب ) قيمة وتبقى أ قيمة في االختالف. اختالف دون هي كما المقدرة

لسنة المتوقع الطلب فإن س 2009وعليه حيث ،سنة ) 5= سنة 2009بعد ( 2004عنمليون 104.54( = 5×7.25 + )68.29( = 2009ص )

وحدة.لسنة المتوقع :2010والطلب

مليون 111.79( = 6×7.25 + )68.29( = 2010ص )وحدة.

عدد أن السابقة الحالة في يالحظتقع سنة وجود يعني مما فردي السنوات

الحال هو ما ولكن السلسة منتصف فيوال زوجي السنوات عدد يكون عندما

في السلسة، منتصف في تقع سنة توجدأساس سنة افتراض يتم الحالة هذهفي اللتين السنتين بين تقع وهمية

بالنسبة س قيمة عندها وتكون المنتصفالوهمية األساس لسنة السابقة للسنة

قبلها-( )0.5هي ) ،-( 1.5والتي وهكذاالتالية ) للسنة بالنسبة س ،( 0.5وقيمة

بعدها ) التي ويمكن( 1.5والسنة وهكذا،في بالضرب الكسور على 2التغلب

األساس لسنة السابقة السنوات لتصبحالتالية- 5،- 3-/ 1هي: والسنوات وهكذاعند 5، 3، 1هي : ذلك مراعاة مع وهكذا

حيث الدالة باستخدام الطلب تقديرسنة عن البعد ضعف هي س قيمة تكون

. الوهمية األساس

مثال:ألحد التسويقية الدراسة بإعداد القيام لدىحجم عن التالية البيانات جمع تم المنتجات

عام من الفترة خالل المنتج على 2004الطلب –2007:

20072006

السنوات20052004

الطلب )بالمليون 1813108وحدة(

المتوقع المطلوب: الطلب حجم تقديرلعامي المنتج ذلك .2010، 2009على

الحل:سنتي بين تقع وهمية أساس سنة اختيار يتم

سنة 2006، 2005 أن 2005. 5وتعتبر ويالحظ+ ن ) Vأيضا هو 2.5 = 2/5أي 2(/1ترتيبها

: يلي كما الجدول إعداد ويتم

س ص

السنواتسص2س

24-983-2004

10-1101-2005

سنة أساس02005.5---

1311312006

5491832007

المجموع )مج(3320490

= : ن أن الوهمية 5وليس 4يالحظ األساس سنة ألنعن البعد ضعف تمثل س وقيم مشاهدة، تعتبر ال

. األساس سنة: يلي كما أ ، ب قيم إيجاد يتم

1.65 = 33ب = 2012.25 = 49أ = 4

: يلي كما العام االتجاه معادلة تكون وعليهس 1.65 + 12.25ص =

بين) األساس سنة تكون عندما ، 2006، 2005وذلك) األساس عن البعد ضعف تمثل وس

لعام المتوقع س: = 2009الطلب .7حيثسنة) الوهمية 2009بعد األساس سنة هو 2005.5عن

(7 =2سنة × 3.5وحدة 23.8( = 7 × 1.65 + )12.25( = 2009ص ) مليونوحدة 27.12( = 9× 1.65 + )12.25( = 2010ص ) مليون

2: واالنحدار. االرتباط تحليل أسلوب: االرتباط- تحليل

العالقة قياس على االرتباط تحليل يعتمدهذه اتجاه وتحديد أكثر أو متغيرين بينأساس على التحليل يقوم حيث العالقة،ومتغير الطلب مثل تابع متغير وجودالتابع التغير اتجاهه في يسبق مستقلالسكان،: عدد الدخل، السلعة، سعر مثلالعوامل من أي أو البديلة، السلعة سعر

. الطلب في المؤثرةفي التغير استجابة درجة االرتباط ويقيس

المتغير في للتغير التابع المتغير ) في) المؤثرة المستقلة المتغيرات

االرتباط مقاييس وتتدرج التابع المتغيروذلك والمتعدد والجزئي البسيط بين

: يلي كما

1: البسيط. االرتباط كمي معامل قياس وهوالمستقلة المتغيرات من أي بين للعالقة ... الخ،: السكان عدد الدخل، السعر، مثل

) ( بين وكذلك الطلب التابع والمتغير ( كل البعض وبعضها المستقلة المتغيرات

) هذا ويعتبر ، االستقاللية بفرض Vمعا متغيرينحساب في عليها يعتمد أولية خطوة المعاملوالمتعددة، الجزئية االرتباط معامالت وتقديرمعامالت أشهر من بيرسون معامل ويعتبرالعالقة واتجاه قوة لقياس البسيط االرتباط

. الكمية المتغيرات بين2: الجزئي. االرتباط قوة معامل يقيس وهو

فرض مع فقط متغيرين بين العالقة واتجاهالطلب كان إذا Vفمثال األخرى المتغيرات ثباتفإن والدخل، السلعة سعر من بكل يتأثرالسلعة وسعر الطلب بين الجزئي االرتباطوسعر الطلب بين العالقة واتجاه قوة يقيسالحالة هذه وفي الدخل ثبات عند السلعةاالرتباط معامالت حساب األمر يتطلب

السلعة، وسعر الطلب من كل بين البسيطة. والدخل السلعة وسعر والدخل، والطلب

3: المتعدد. االرتباط قوة معامل يقيس وهو ) الطلب ) التابع المتغير بين العالقة واتجاهفي تؤثر التي المستقلة والمتغيراتفي كذلك تؤثر والتي مجتمعة الطلبمعامل يقيس Vفمثال البعض بعضها

بعدد الطلب تأثر درجة المتعدد االرتباط : والدخل السعر مثل المتغيرات من

هي تكون والتي لألسعار العام والمستوىالسعر Vفمثال البعض بعضها في تؤثر Vأيضاالعام والمستوى الدخل من بكل يتأثر

. وهكذا لألسعاردرجة يقيس االرتباط معامل أن ويالحظ

أية يعكس أن دون المتغيرات بين االرتباطمن تمكن المتغيرات هذه بين سببية عالقةالتابع، للمتغير المتوقعة بالقيمة التنبؤمعادلة يحدد ال االرتباط معامل أن حيثالتابع المتغير بين يربط الذي الخطاألمر خطية بعالقة المستقل والمتغيرإحصائية بأساليب االستعانة يتطلب الذيتحليل أهمها من والتي ذلك لتحديد أخرى

االنحدار.

: االنحدار- تحليلالعالقة بتحديد االنحدار تحليل يقوم

من أنه حيث المتغيرات، بين الرياضيةالتنبؤ يسهل العالقة تلك تحديد خاللبداللة التابع للمتغير المتوقعة بالقيمةأن اعتبار على المستقلة المتغيرات قيمالتابع، للمتغير دالة تمثل العالقات تلكسعر هو المستقل المتغير كان إذا Vفمثالالطلب كمية هو التابع والمتغير السلعةعندئذ السعر يعتبر فإن السلعة تلك علىالطلب بدالة العالقة وتعرف للطلب دالةهو المستقل المتغير كان وإذا السعرية،

الطلب بدالة العالقة تعرف الدخلالدخلية.

البيانات على االنحدار تحليل ويعتمدالفعلية المشاهدات قيم عن المتوافرة

الدراسة، موضع العينة لمتغيرات: إلى االنحدار وينقسم

1: البسيط. االنحدار ) ( ومتغير الطلب المتغير بين العالقة يبين وهو

) الطلب ) في المؤثرة العوامل أحد واحد مستقلتعتمد التي المستقيم الخط عالقة تأخذ والتيسبق التي الصغرى المربعات طريقة على

. الزمنية السالسل أسلوب في تناولها2: المتعدد. االنحدار

) ( الطلب التابع المتغير بين العالقة بين وهو ( المتغيرات المؤثرة العوامل من ومجموعة

نماذج( إلى المتعدد االنحدار وينقسم المستقلةعالقات المتغيرات تربط حيث الخطية االنحدارتربط حيث الخطية غير االنحدار ونماذج خطية،شكل على تكون خطية غير عالقات المتغيراتغير النماذج تلك وحل صياغة يتم حيث منحنيات

. اآللية الحاسبات باستخدام الخطيةالناحية من االكتفاء الفصل هذا في يتم وسوف

لقياس لالرتباط بيرسون معامل بدراسة التطبيقيةالعوامل واحد الطلب بين العالقة واتجاه قوةاالنحدار بدارسة االكتفاء سيتم كما المؤثرة،

. بالطلب للتنبؤ كنموذج البسيط

خط- معادلة واستنتاج االرتباط درجة قياساالنحدار:

واحد الطلب بين االرتباط درجة قياس يمكن: التالية الخطوات خالل من المؤثرة العوامل

الطلب كميات من كل عن البيانات جمع يتمأو السعر مثل المؤثرة العوامل أحد وقيم

.) سنوات ) لعدة سابقة فترة خالل الدخلمعامل باستخدام االرتباط واتجاه قوة قياس يتم

: التالية العالقة خالل من بيرسون

) ( ) ص – ) مج س مج ص س مج ن

س مج (2ن س – ) ص 2مج مج - 2ن) ص) 2مج

ر =

عدد: تمثل ن حيثص س مج المشاهدات،

ضرب حاصل مجموع يمثل ) المستقل ) المتغير س قيم

ص قيم في الفعلية ) المناظرة) الفعلية الطلبمجموع يمثل س مج لها،يمثل ص مج ، س قيم

س مج ص، قيم 2مجموعقيم مربعات مجموع يمثل

ص مج قيم 2س، مجموعص.

بين + االرتباط معامل قيمة 1، -1وتتراوح: يلي كما وتفسر

ارتباط- على تدل الموجبة اإلشارةعلى تدل السالبة اإلشارة طردي،

. عكسي ارتباطاالرتباط- معامل قيمة اقتربت كلماكان الصحيح الواحد من المطلقة

الصفر من اقتربت وكلما ،Vقويا االرتباط. V ضعيفا االرتباط كان

لمعامل- المطلقة القيمة كانت إذا = تاماV، 1االرتباط االرتباط كان صحيح

يوجد ال فإنه صفر تساوي كانت وإذاارتباط.

الطلب بين االرتباط معامل كان وإذايمكن فإنه Vقويا المستقل والعامل

بالطلب للتنبؤ العالقة تلك على االعتمادالطلب انحدار خط معادلة باستخدامخالل من وذلك المستقل العامل على

: التالية الخطوات

االنحدار- 1 خط معادلة استنتاج يتم ) ( الطلب دالة للطلب البسيط

: التالية العالقة في والممثلة

س = + ب أ صحيث:

سنة: في المتوقع الطلب تمثل صالتنبؤ.

: الطلب حجم ويمثل ثابت مقدار أ. صفر = س عندما

: ويمثل العام االتجاه خط ميل بالتغير نتيجة الطلب حجم في التغير

. واحدة وحدة س قيمة في ( : العامل المستقل المتغير قيمة س

. التنبؤ( سنة في المتوقعة المؤثر

) ( خالل من ب ، أ من كل قيمة حساب ويتم: التالية العالقات

) ( ) ص = – ) مج س مج ص س مج ن بس مج (2ن س – ) 2مج

س = – مج ب ص مج أن في- 2 التعويض خالل من بالطلب التنبؤ يتم

) ( المتغير بقيمة س عن الطلب دالةقيمة حساب ثم ومن التنبؤ لسنة المستقل ) الطلب ) قيمة تمثل والتي ص التابع المتغير

المتوقع.

مثال:حجم عن جمعها أمكن التي البيانات يلي فيماالدخل مستويات عند السلع إحدى على الطلب

عام من الفترة :2007-2002خالل2007200

620052004200

32002

السنوات

الدخل )مليار 1297643دينار(

الطلب )مليون 201815131110وحدة(

عام خالل الدخل ارتفاع يتوقع أنه علمت فإذا.18إلى 2009 دينار مليار

المطلوب:والدخل- 1 الطلب بين االرتباط درجة قياس

. بيرسون معمل باستخدامحجم- 2 وتقدير الدخلية الطلب دالة استنتاج

لعام السلعة على المتوقع 2009الطلب. الدالة تلك باستخدام

الحل:: التالي الجدول إعداد يتم

ص س ص2س2ص)الطلب(

س )الدخل(

1009301031211644114169367813622549105157324811621894001442402012

13393356598741

: يلي كما لالرتباط بيرسون معامل حساب يتم

( 6×659( – )41×87)

( 6×335(-)41)2( 6×1339(-)87)2

0.989= ر=

V جدا قوي طردي ارتباط يوجد أنه يالحظالسلعة، تلك على والدخل الطلب بيناالرتباط معامل خالل من يمكن ال ولكنقوي مؤشر هناك أنه إال بالطلب التنبؤفي االنحدار خط على االعتماد يمكن بأنه

. بالطلب التنبؤقيم إيجاد يتم االنحدار خط معادلة وإليجاد

: يلي كما أ ، ب

1.176( = 87 × 41( – )659× 6ب = )( 6 × 335( – )41)2

6.464( = 41 × 1.176 – )87أ = 6

الطلب انحدار خط معادلة تكون وبذلك:) الدخلية ) الطلب دالة الدخل على

س 1.176 + 6.464ص = بالطلب التنبؤ يمكن الدالة تلك وباستخدام

في 2009لعام س عن بالتعويض وذلكذلك في المتوقع الدخل بقيمة الدالة

(.18العام ) مليار مليون 27.632( = 18 × 1.176 + )6.464ص =

وحدة

النماذج استعراض وبعدبالطلب للتنبؤ السابقة

تلك أن هنا اإلشارة تجدروأبسط أهم من النماذج

المستخدمة الكمية النماذجأنه إذ بالطلب التنبؤ فيالنماذج من العديد توجدتم ربما التي الكمية

دون فقط إليها اإلشارةتفاصيلها في الخوضفي استخدامها وكيفية

. بالطلب التنبؤ

: التسويقية- الفجوة تقديرالدراسة موضع للمنتج التسويقية الفجوة تتمثلالمنتج، لهذا والعرض الطلب حجم بين بالفرقمن التسويقية الفجوة لتحديد مداخل عدة وهناك

أهمها: ) للسوق) االستيعابية الطاقة بين الفرق مدخل أ

: الحالي االستهالك وحجمالفعلي االستهالك يكون عندما المدخل هذا يتبع

بمعنى للسوق االستيعابية الطاقة من أقل للمنتجدون السوق في يعرض ما كل استهالك يتم أنه

المستهلكين جميع لحاجات كامل إشباعمن أكثر كميات عرضت لو بحيث المستهدفين،الحد إلى تصل حتى استهالكها سيتم المنتجالمستهلكين جميع حاجة يشبع الذي األقصىاالستيعابية الطاقة يمثل والذي بالكامل،

عندما المدخل هذا يستخدم ما Vوغالبا القصوى،اإلنتاج خالل من المحلية السوق احتياجات تلبيتمثل المدخل هذا وفي أساسي، بشكل المحلي

الطلب جانب للسوق االستيعابية الطاقةعن يعبر ال ألنه العرض جانب يمثل واالستهالكالكميات هذه استهالك تم وإنما الحقيقي الطلبمن وأقل السوق في عرضت التي هي ألنها

الطلب.

تحديد Vأوال يتم المدخل هذا تطبيق وعندثم للسوق القصوى االستيعابية الطاقةسواء الحالي االستهالك حجم تحديد – تتوافر لم إن الظاهري أو الفعلي

– الفعلي االستهالك عن ويتم بياناتخالل من التسويقية الفجوة استنتاج

: التالية العالقةللسوق = االستيعابية الطاقة التسويقية الفجوة

الحالي– االستهالك

يقيس أنه المدخل هذا على ويالحظالحالية للفترة التسويقية الفجوة

تلك استمرار بافتراض وذلك المنتهيةعين في األخذ مع Vمستقبال الفجوةالتسويقية الحصة تحديد عند االعتبارتطرح قد إضافية كميات أي للمشروعفي الزيادة نتيجة مستقبال األسواق فيحجم في الزيادة أو المحلي اإلنتاج

. الخ... الواردات

مثال:القيام عند جمعها أمكن التي البيانات يلي فيمامصنع لمشروع التسويقية الدراسة بإعداد

لعام جيدة نوعية من :2007أحذيةالسكان. 1 حسب 30عدد موزعة نسمة مليون

: التالية الفئات إلى الدخل مستوياتالنسبة من عدد

السكانالفئةمستوى الدخل

أمتدني10%

بمحدود30%

جمتوسط40%

دمرتفع20%

2 : يلي. كما فئة كل في الرجال نسبة تبلغكل% 32،% 38،% 30،% 35 أفراد عدد من

. بالترتيب فئة3 : في. المستهدفة الفئة من% 10تتمثل

" " ، ب الفئة الفئة% 40رجال رجال من " "، ".80ج د% " الفئة رجال من

للرجل. 4 األمثل االستهالك وحدة 2معدل.V سنويا

المحلي. 5 اإلنتاج وحدة 4.2بلغ مليونوالصادرات 2.8والواردات وحدة مليون

العام 1.2 أول ومخزون وحدة 0.2مليونالعام آخر ومخزون وحدة 0.24مليون

. وحدة مليونعلى المطلوب: التسويقية الفجوة تحديد

. األحذية من النوعية هذه

الحل:خالل من المستهدفة الفئة أفراد عدد حساب يتم

: يلي كما وذلك السابقة البيانات

عدد أفراد الفئة المستهدفة

عدد رجال الفئة

عدد أفراد الفئة

الفئة

-3 × 35% = 1.05

30 × 10% = 3

أ

2.7 × 10% = 0.27

9 × 30% = 2.7

30 × 30% = 9

ب

4.56 × 40% = 1.824

12 × 38%=4.56

30 × 40% = 12

ج

1.92 × 80% = 1.536

6 × 32% =1.92

30 × 20% = 6

د

الفئة المستهدفة = 3.63

: يلي كما االستيعابية الطاقة حجم استنتاج يتم = االستهالك- معدل للسوق االستيعابية الطاقة

. المستهدفة × الفئة أفراد عدد األمثل = للسوق- االستيعابية × 2الطاقة 3.63 = 7.26

. وحدة مليونيمثل- وهو الحالي االستهالك حجم استنتاج يتمعن بيانات لتوافر Vنظرا الفعلي االستهالك

: يلي كما وذلك الفترة وآخر أول مخزونالواردات- = + المحلي اإلنتاج الفعلي االستهالك

. المخزون– – في التغير الصادراتالفعلي- = ( 0.2 – 0.24 -)1.2 – 2.8 + 4.2االستهالك

=5.76. وحدة مليونلهذا التسويقية الفجوة حجم استنتاج ويتم

: يلي كما المنتج = االستيعابية- الطاقة التسويقية الفجوة

. الحالي – االستهالك للسوق = التسويقية- – 7.26الفجوة 5.76 = مليون 1.5

وحدة.

إلى بحاجة كان السوق أن 1.5بمعنىإلشباع األحذية تلك من وحدة مليونالمستهدفة الفئة أفراد جميع حاجةتلك طرحت لو أنه حيث بالكاملاستهالكها لتم السوق في الكميةقيد الجديد للمشروع يمكن هنا ومن

السوق ذلك يدخل أن الدراسةتلك من جزء سد على ويعملفي الزيادة مراعاة مع الفجوةاألسواق في المطروحة الكميات

تم كما المنافسين قبل من Vمستقبال. V سابقا ذكره

المحلي) ( واإلنتاج المتوقع االستهالك بين الفرق بالمتوقع:

من أقل المحلي اإلنتاج يكون عندما المدخل هذا يتبعمن الفرق تغطية يتم أنه بمعنى االستهالك حجمالتسويقية الفجوة تتمثل وهنا االستيراد، خاللالواردات بين الفرق أو استيراده يتم فيما

تلبي عندما المدخل هذا يتبع ما Vوغالبا والصادرات،االستيراد خالل من المحلية السوق احتياجات

الذي المحلي اإلنتاج إلى باإلضافة أساسي بشكل. بالكامل يستهلك أنه يفترض

الطلب بحجم التنبؤ Vأوال المدخل هذا في ويتمطرق من طريقة أي بإتباع التنبؤ لسنة المتوقعالطلب أن إلى هنا اإلشارة وتجدر الكمية التنبؤحجم تقدير يتم ثم المتوقع، باالستهالك يتمثلفي السوق في يطرح أن المتوقع المحلي اإلنتاجالمتوقعة النمو معدالت بمراعاة وذلك السنة تلكالتسويقية الفجوة استنتاج ويتم المنافسين إلنتاجالعالقة خالل من المدخل هذا في المتوقعة

التالية:

اإلنتاج = – التنبؤ لسنة المتوقع االستهالك التسويقية الفجوةالسنة لتلك المتوقع المحلي

المتوقع والكميات التالفة الكميات مراعاة مع. المحلي اإلنتاج من تصديرها

مثال:حجم عن جمعها أمكن التي البيانات يلي فيماالسكان وعدد الخضار معلبات على الطلب

عام من الفترة :2007 – 2001خالل2007200620052004200

32002200

1السنوات

عدد السكان 42393634323130)مليون نسمة(

الطلب 21181514121110)مليون

وحدة(

: أن علمت فإذالعام. 1 المتوقع السكان 48هو 2009عدد

. نسمة مليونعام. 2 خالل المحلي اإلنتاج حجم 2007بلغ

: يلي كماأ ) ( .5مصنع وحدة مليونب ) ( .3مصنع وحدة مليون

أخرى .4مصانع وحدة مليونيتوقع فإنه المصانع تلك لسياسات Vووفقاحجم في نمو معدل هناك يكون أن

أ ) ( للمصنع ( 5اإلنتاج ب% ) للمصنع ،4 %،األخرى %.3وللمصانع

التسويقية المطلوب: الفجوة حجم تقديرلعام .2009المتوقعة

الحل:لعام المتوقع الطلب بحجم التنبؤ Vأوال 2009يتم

لالستنتاج االنحدار أسلوب باستخدام وذلك: يلي كما السكان وعدد الطلب بين العالقة

ص 2س س ص)الطلب(

س )عدد السكان(

3009001030

3419611131

38410241232

47611561434

54012961536

70215211839

88217642142

36258622101244

قيم إيجاد يتم االنحدار خط معادلة وإليجاد: يلي كما أ ب،

0.89( = 101 × 244( – )3625 × 7ب = )( 7 × 8622( – )244)2

16.6( = -244 × 0.89 – )101أ = 7

الطلب انحدار خط معادلة تكون وبذلك ( الطلب دالة السكان عدد على

السكانية(:س 0.89 + 16.6ص = -

لعام المتوقع -2009الطلب = : + 16.6ص (0.89 × 48 = )26.12. وحدة مليون

المتوقع المحلي اإلنتاج حجم استنتاج يتم ثم:2009لعام يلي كما

لعام 4 + 2(1.04 )3 + 2(1.05 × )5 = 2007اإلنتاج( ×1.03)2 = 13. وحدة مليون

= االستهالك المتوقعة التسويقية الفجوة. المتوقع – المحلي اإلنتاج المتوقع

لعام التسويقية = 13 – 26.12 = 2009الفجوة13.12. وحدة مليون

عام في أنه تشغيل 2009بمعنى يتم لم إذافإنه الخضار معلبات إلنتاج جديدة مصانعخالل من الفجوة تلك تغطية سيتم

فرصة توجد فإنه لذا الخارج، من االستيرادلدخول المقترح المشروع أمام استثماريةالفجوة تلك من جزء وتغطية السوق ذلكأن مراعاة مع لكن المستورد محل ليحلللمنتج معقولة بدرجة Vمنافسا Vبديال يكون

المستورد.

التسويقية- الحصة تحديدللمشروع:

التسويقية الفجوة تقدير يتم أن بعدالحصة تحديد يتم الدراسة موضع للمنتجالتي الحصة وهي للمشروع التسويقيةفي بتغطيتها المشروع يقوم أن يتوقعمن معينة نسبة Vغالبا تمثل والتي السوقعلى وذلك المتاحة التسويقية الفجوةال المتاحة التسويقية الفجوة أن اعتبارالستقبال جاهزة سوقية مساحة تعتبربمفرده، الدراسة موضع المشروع إنتاجمن المنتج هذا الستقبال جاهزة وإنمالذا المماثلة، الجديدة المشروعات كافةسوق من نصيبه بتحديد المشروع يقومبناء التسويقية الفجوة من كجزء المنتجمن معينة واعتبارات مبررات على

أهمها:

ومعالم. 1 التسويقية اإلستراتيجيةحيث للمشروع، التسويقية السياساتاستراتيجيات المشروع يتبنى عندما أنهسوق اختراق على قائمة توسعيةأكبر على الحصول أجل من السلعة

إذا أو السوق، مساحة من ممكن نصيبقائمة التسويقية السياسات معالم كانتعندئذ المنافسة، من كبيرة درجة علىكبيرة بنسبة تسويقية حصة تحديد يمكن

االستراتيجيات تلك مع تتفقالحصول والسياسات. مسألة وتعتبر

من السوق في مناسبة حصة عليالخاصة للمشروعات األهداف أهميكون اإلنتاج بدايات وفي الجديدة،حساب علي الهدف هذا تحقيق

. الربح تحقيق هدف

التي. 2 والوفورات الحجم اقتصادياتحجم من المشروع يحققها يمكنخفض خالل من وذلك الكبير، اإلنتاجإلى يؤدي مما الوحدة، إنتاج تكلفةمن المشروع يمكن أو الربح زيادةكسب ثم ومن البيع سعر تخفيضكمية زيادة أو تنافسية، مزايا

تلك على الطلب كان إذا المبيعاتمن عالية بدرجة يتمتع السلعةيكون. الهدف أن بمعني المرونةتعظيم وليس المبيعات حجم زيادة

. القصير األجل في وهذا األرباحعلى. 3 السعرية الطلب مرونة درجة

على الطلب كان فكلما السلعة،حصة تحديد يمكن Vمرنا المنتج

. أكبر تسويقية

على. 4 والقدرة المنتج جودة درجةتمتع كلما أنه حيث المنافسة،

زادت الجودة من عالية بدرجة المنتجالمنافسة، على المشروع قدرةالتسويقية الحصة تزداد ثم ومن

للمشروع.المتاحة. 5 الفنية اإلمكانيات

اإلنتاج حجم يرتبط حيث للمشروع،توفير على المشروع بقدرة

إلنتاج الالزمة الفنية اإلمكانيات. التسويقية الحصة

هو التسويقية الحصة تحديد ويعتبرالدراسة إلعداد النهائية النتيجةعليها تعتمد والتي التسويقية

. التالية الدراسة مراحل