开拓进取实现公司业务又好又快发展

开拓进取

实现公司业务又好又快发展

2 0 0 8 年 12月

中国邮政储蓄银行 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA

公司业务部

介绍内容

一、商业银行公司业务产品与服务

二、我行公司业务发展的现状和特点

三、我行公司业务发展的目标和优势

四、我行公司业务近期工作重点

公司业务部


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一、商业银行

公司业务产品与服务


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业务种类 1 、负债类（存款） 2 、中间业务（收取手续费） 3 、资产类（贷款）（ 1 ）解决流动资金不足流动资金贷款、法人透支账户（ 2 ）贴现类（银行承兑汇票）（ 3 ）解决固定投资不足


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负债类

对公存款：企事业单位、个体经营者和机关团体等单位在银行的账户存款总和。

商业银行负债业务的重要组成部分。

商业银行主要筹资来源。

存款种类：包括单位活期存款（含协定存款）、单位定期存款（含通知存款）


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活期账户

基本（核准）

一般（报备）

专用（预算－核准）

临时（报备）


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中间业务

支付结算（三票、一卡、三方式）银行发展的基石、维护客户的基础。

代理业务（代收付、代理保险、代理基金）

表外业务（银行承兑汇票、保函、信用证）

其他业务（投资银行、企业年金、对公理财）


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支付结算体系

服务组

织

支付系

统

支付工

具

监督管理


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中国支付体系结构图支付体系

中央银行

银行业金融机构

社会化支付清算组织

大小额跨行支付系统

支付系统

境内外币支付系统

银行卡支付系统

票据交换和支票影像系统

商业银行行内系统

支付体系监管

形成有效的风险防范

机制，以维护支付体

系的安全和效率

支付工具

银行

卡

现金

票

据

非现金支付工具

创新支付工具

• 法律、法规和规章

• 行业标准

• 支付规则和安排

• 支付体系规划与发展

支付服务组织

汇兑

委托

收款


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•支付系统定义：支撑各种支付工具应用，实现资金清算与最终转移的通道。基础：银行业金融机构行内支付系统核心：人民银行现代化支付系统重要组成：同城票据交换系统和银行卡支付系统重要补充：社会化支付服务组织如阿里巴巴、农信银、支付宝


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2007 年全国支付系统业务量统计

万亿比例亿笔比例大小额支付系统业务

519.1 58.39% 2.5 4.64%

商业银行行内系统业务

294.4 33.12% 22.3 41.37%

同城票据清算业务

72.4 8.14% 4.4 8.16%

银联银行卡跨行业务

3.1 0.35% 24.7 45.83%

合计 889 100.00% 53.9 100.00%

业务种类金额笔数


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•支付工具定义：传达收付款人支付指令，实现债权债务清偿和货币资金转移的载体。分类：现金支付工具和非现金支付工具。银行卡－－我国个人使用最广泛的非现金支付工具票据－－我国企业使用最广泛的非现金支付工具

我国已形成了以汇票、本票、支票和银行卡（即“三票一卡”）为主体，以电子汇划为发展方向的多样化支付工具体系。


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非现金支付工具——票据


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•银行账户

银行为客户开立的办理资金收付结算和行间支付结算的账户，是实现债权债务清偿和货币资金转移的起点和终点。银行账户是办理支付结算业务的基础和门户；银行账户资金的收付离不开支付工具；支付工具的要素信息和操作流程贯穿于支付系统处理的全过程，其信息传输和资金清算需要支付系统的有效支持。

形象理解：高速路汽车起点和终点红绿灯公司业务部


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支票：企事业单位使用最普遍的非现金支付工具，签发所占比例接近 98% 。银行汇票：是异地使用最广泛的支付工具，签发所占比例大约为 1% 。商业汇票 : 签发所占比例约 1% ，其中银行承兑汇票占绝大多数。银行本票：目前仅在一些经济比较发达的城市和小商品市场比较发达的地区使用，签发所占比例约为 1% 。跨行清算机构：同城票据交换所

票据发展现状


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票据发展趋势

票据的总需求在减少。原因：电子支付、银行卡、行内系统、人行支付系统完善；假票诈骗案件时有发生；

票据交易成本高、效率低。


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我行结算工具

支票

汇兑


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支票结算业务的风险点出售支票应加盖行名章及企业账号章支票真伪，如本行水印审核、鉴别支票涂改票据号码控制印鉴真伪，双人折角验印或电子验印支票背书粘单规范性和背书连续性他行支票收妥入账，不能提前入账及时退票，虚假取消退票的风险持票人开户行的审核责任现金支票由出票人在支票背面签章确认


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汇兑结算业务的风险点

客户印鉴审核

核对汇兑报文准确性

撤消汇款的风险


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交叉存在

2007 年 3月 20日－－中国邮政储蓄银行挂牌成立

二、我行公司业务发展现状

2007 年 6月 18日－－公司业务系统工程正式启动

2008 年 3月 23日－－公司业务系统天津试点成功

2008 年 4月 16日－－公司业务全国推广会召开

2008 年 6月 28日－－全国 36家一级分行成功开办


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2008 年 11月 26日－－对公存款余额突破 300亿元

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存款余额快速增长


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140182

227

311

0

50

100

150

200

250

300

350

余额

8月末 9月末 10月末 11月末

日期

对公存款

单位：亿

交易结算量平稳增长


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616 692 727865

0100200300400500600700800900余额

8月末 9月末 10月末 11月末日期

8月末9月末10月末11月末

单位：亿

业务收入稳步增长


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33004300

5500

6800

0

2000

4000

6000

8000

8月 9月 10月 11月

日期

收入

公司业务收入单位：万元

业务数据（一）（截至 11月 30日）

开办网点 2363 个， 360 个地市、 1717 个市县开立对公存款账户 66993 户吸收对公存款余额 311.44亿元 1.辽宁 27.74 ； 2.江苏 25.37 ； 3. 四川 23.05 ； 4.山东 21.28 ； 5.吉林 20.33 ； 6.河北 20.24 ； 7.河南 16.85 ； 8.江西 12.44 ； 9.湖北 11.07 。 11月份对公存款日均余额 257.22亿元 1.江苏 19.39 ； 2.吉林 18.57 ； 3.辽宁 17.82 ； 4. 四川 17.16 ； 5.山东 16.20 ； 6.河南 14.12 ； 7.河北 13.55 ； 8.北京 11.09 ； 9.天津 10.82 。


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业务数据（二）（截至 11月 30日）

活期账户 66299 个，定期账户 694 个账户定活比为 1 ： 99

活期余额 274.49亿，定期余额 36.95亿余额定活比为 12 ： 88


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业务数据（三）（截至 11月 30日）

活期存款结构基本户 18861 个，占 29％；余额 13.10亿，占 5％；一般户 41817 个，占 63％；余额 161.18亿，占 59％；专用户 3465 个，占 5％；余额 94.39亿，占 34％；临时户 2156 个，占 3％；余额 5.82亿，占 2％。


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业务数据（四）（截至 11月 30日）

定期存款结构 3 个月账户 158 个，占 22.77％；余额 13.86亿元，占 37.51％ 6 个月账户 101 个，占 14.55％；余额 9.76亿元，占 26.40％ 1 年期账户 341 个，占 49.13％；余额 9.68亿元，占 26.21％ 2 年期账户 9 个，占 1.30％；余额 0.12亿元，占 0.34％ 3 年期账户 19 个，占 2.74％；余额 0.15亿元，占 0.41％ 5 年期账户 5 个，占 0.72％；余额 0.03亿元，占 0.09％通知存款 61 个，占 8.79％；余额 3.34亿元，占 9.04％


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业务数据（五）（截至 11月 30日）

零余额账户占比 50.03%

有余额账户户均余额为 93万元


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业务数据（六）（截至 11月 30日）

有效账户构成余额 500万以上： 1013 个账户，占 3.03％；余额 229亿元，占 73.64％，户均余额 2264万余额 100万一 500万元： 2366 个账户，占 7.07％；余额 54亿元，占 17.35％，户均余额 228万元余额 100万以下： 30097 个账户，占 89.90％；余额 28亿元，占 9.01％，户均余额 9万元


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业务数据（七）（截至 11月 30日）

行业客户分析金融业：账户占比 4.34% ，余额占比 37.77％卫生、社会保障和社会福利业：账户占比 2.48% ，余额占比 10.12％

交通运输、仓储和邮政业：账户占比 3.38% ，余额占比 9.50％

公共管理与社会组织：账户占比 1.95% ，余额占比8.47%


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业务数据（八）（截至 11月 30日）

11月份，发生对公客户结算 14.21万笔，结算金额 865.40亿元。其中：

支票 6.97万笔 267.83亿大额 4.11万笔 433.94亿小额 1.68万笔 6.02亿行内汇划 1.45万笔 157.61亿

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公司业务特点

特点 1 ：付息成本低

储蓄存款：预计年底 2.8% － 3%

对公存款：同业 1% － 1.5％


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存款结构比较同业经验• 储蓄存款： 30% 活期－ 70% 定期• 对公存款： 70% 活期－ 30% 定期

11 月底我行对公活期存款比重为 88％，平均付息成本 1.00 ％，比储蓄低 1.7%

在资金运用收益率相同的情况下1亿元对公存款比储蓄存款多 170 万元收入


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特点 2 ：营运成本低：单笔金额大，人工成本低

25% － 50% 网点、场地、终端设备、安保特点 3 ：见效快，流动性强特点 4 ：收益高利差收入： 1万亿对公存款＝ 2万亿储蓄存款利润： 1万亿对公存款＝ 3万亿储蓄存款特点 5 ：风险高


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对公司业务再认识• 激情－－－－理性

艰巨性：客户产品营销

重要性：一副担子，两个箩筐－－工行今天的吃饭业务－－招行


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当前我行公司业务发展的特点

资金归集服务

关联企业营销

重视财政类单位


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营销队伍建设

经济效益突显

特点 1—发挥零售业务网络优势，资金归集服务

宁夏代收公路交通费

河南

代收烟草款

山东代收中化化肥款

海南与中石化开展合作


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特点 2— 重视关联企业营销

辽宁

中国移动

四川

中国电信

河北

各类保险公司

北京

北京建委


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历史积淀历史积淀

特点 3— 确定财政社保类单位为营销重点


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财政社保类单位的特点资金量大，单户余额高资金稳定，流动性较小资金结算为主，产品需求少

四川、江苏、吉林、河南、福建、湖南、浙江、海南、西藏等分行在此类客户的开发上成绩显著。

特点 4 — 开始营销队伍建设


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部分分支行建立了人员充足、富有战斗力的营销队伍

四川分行直属分行：客户细分、差异化服务河南郑州分行：对客户经理进行行业分工北京分行：对理财队伍进行复用、差异化营销深圳分行：业务流程整合，网点均设客户经理

特点 5 — 业务形成一定规模，经济效益突显


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部分支行发展初具规模，经济效益突显天津分行直属支行 -- 至 11 月底，日均余额达

到 4.46 亿元，累计实现对公收入 923 万元。北京分行直属支行 -- 至 11 月底，日均余额达

到 2.79 亿元，累计实现对公收入 866 万元，占支行收入 57% 。

吉林延吉市公园路支行—至 11 月底，日均余额已达到 3.5 亿元，累计实现对公收入 270 万元。

三、邮储银行发展公司业务

目标和优势


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战略目标

• 用三到五年的时间，将中国邮政储蓄银行公司业务发展成为覆盖全国、产品种类齐全、服务水平优良、在同业中具有较强竞争力的金融业务。


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战略发展方向• 一、规模：负债规模、市场占有率等规模衡量指标

具有不易模仿性，规模经济本身就是企业追求的目标。－－话语权

• 二、效益：好的批发银行业务不仅要有好的绝对效益，还要拥有好的投入－产出的比例，即效益率。

• 三、风险控制：巴塞尔协议对银行的风险管理做出了要求，好的批发银行业务不仅要达到巴塞尔协议的要求，更要拥有完善的风险控制体系和风险控制文化。


公司业务部

战略发展方向• 四、收入结构：存款、贷款、中间业务等多元化

的收入结构是防范风险、扩大收入来源、提高市场竞争力的保障。

• 五、客户结构：多元化的客户结构能提升银行价值，为市场拓展提供动力、为防范风险提供保障。

• 六、产品创新和竞争力：持续的产品创新能力和完善的创新机制是批发银行业务可持续发展的重要内容。

• 目标：规模、效益、结构、质量和持续发展能力等方面均处于领先地位的批发银行业务。


公司业务部

优

势

网点优势

客户优势（个人）

系统优势

政治优势

公司业务部


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网点优势邮政储蓄服务的营业网点约 3.6万个邮政储蓄服务的 ATM 近万台邮政汇兑服务的营业网点达 4.4万个对公网络初具规模，已与汇兑系统对接

大银行不断收缩城乡网点，小银行网点集中在城市，我行在沟通城乡二元经济上的地位举足轻重。

公司业务部


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客户优势储蓄存款的市场份额突破 10%

个人结算账户 6.4亿个，个人客户 3.8亿每年个人结算金额 3.3万亿元每年代收代付资金超过 1万亿资金规模和个人结算地位保障了公司业务的发展

公司业务部


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系统优势• 核心功能：对公存款、对公结算、全行资

金管理• 辅助系统：电子验印、支付密码• 渠道系统：企业网上银行• 对外关联系统：现代化支付系统、同城票

据交换、支票影像系统、帐户管理系统、国库信息系统、企业财务系统

先进性：与人行支付系统“一点接入”


公司业务部

政治优势十七届三中全会：促进农村经济的发展加强新农村各项建设

加快农村工业化进程

加快农村城镇化进程

城乡的资金流动更加频繁，资金流动规模不断扩大

美国次贷危机波及全球，引发银行业流动性危机

（我行资产优良、流动性充裕、社会认识度高，优势明显）


公司业务部

公司业务部

四、公司业务工作重点

完善功能

开发产品


公司业务部

客户定位

加强培训

开展营销

总结规律

严控风险

工作重点（一）研究总结公司业务发展规律基础是支付结算：安全、方便、快捷客户需求差异化：与零售业务最大的不同需要专业营销、团队营销、方案营销贷款需求减少：工行无贷户占 90%


公司业务部

公司业务部

对公（法人）客户的银行关系特征


公司业务部

客户忠诚度的底线是利益

客户忠诚度的基础是领导者关系

客户关系的实现方式是个人关系

营销最重要的是方法和工具

营销客户策略：强调客户贡献度

重点一

公司业务部

经营模式其他银行的经验：贷款驱动－小银行结算驱动－大银行邮储银行的思路：以结算 / 理财为突破口整合营销分析总结公司业务的规律


公司业务部

重点一

公司业务部

公司业务营销公式


公司业务部

后续维护产品跟进方案设计领导推进关系介入

重点一

工作重点（二）完善系统功能企业网上银行接入人行国库系统与汇兑系统互联与储蓄系统互联（柜面、电话银行、商易

通、 POS 、自助终端、支付网关等渠道）集团客户现金管理（银企互联）


公司业务部

公司业务部

产品服务—服务渠道物理网络：不同于零售业务

电子渠道：网上银行

软渠道：客户营销团队

！！对公网点范围≠对公服务网络


公司业务部

重点二

公司业务部

加快产品开发目前：基础产品陆续推出：本票、汇票、银行承兑汇票、

票据贴现、法人透支账户、现金管理，以及企业理财等业务。（核准制）

各省：按照外围接口规范，做好与地方性系统的对接工作。（财务、社保系统）

工作重点（三）


公司业务部

金融机构网络型单位

客户定位

财政、社保中小企业

保险、基金等邮政、通信、石油

化工、烟草等

批发零售、科技等

财政（转移支付、非税收入）、社保、政府、军队等

近期工作重点（四）

公司业务部

以财政（社保）类单位为开发重点，尽快实现政策突破。

财政（社保）类单位是我行当前开发的重点四川分行通过与省政府、财政厅、人民银行

充分沟通，目前已正式获得市场准入资格其他分行正在积极准备，实现政策突破可期代发财政补贴、代收公路费等市场前景广阔


公司业务部

重点四

公司业务部

以专用户和一般户为客户开发重点现状：服务大型企业的能力不足策略：

专用 ---- 财政、社保、军队、学校

一般 ---- 通讯、能源、交通等网络性企业

苦练内功，提高服务客户的能力与水平！待时机成熟后，将一般户转成基本户！！


公司业务部

重点四

工作重点（五）加强业务培训，以培训促发展做好对各级管理人员在营销理念、客户定

位、风险防范等内容的培训结合业务推进，继续强化对柜面操作人员

的培训，降低各类操作风险目标：政治上可靠、业务素质高、市场意识强、工作认真负责。


公司业务部

工作重点（六）开展市场营销，做好客户积累加大市场调研：市场分析重于单纯上余额加快营销体系建设：机构（省会分行 -5亿元，地市分行 -3亿元设公司业务部）人员

制定营销奖励政策： 0.3% 项目启动费用和客户维护费用以关系营销为切入点


公司业务部

客户挖掘：客户回访与维护－创造需求市场营销：总对总 /分对分

中国移动已将我行纳入合作行

中化化肥已与我行签定战略合作协议

中国烟草方案营销：网络性企业

领导牵头，科技、个人、财务、信贷、渠道等部门共同参与方案制定、客户沟通。


公司业务部

重点六

注重营销策略，确保营销效果最大化开发策略：大客户为中心，兼顾中小客户

费用配置：有张有弛，合理配备

客户维系：以贡献度为标准，区别维系

激励政策：以收益为标准（日均余额、利率）

（调整任务式营销，理清思路，夯实基础）


公司业务部

严控风险，切实保障公司业务安全运营牢牢树立风险意识严格遵守各项规章制度高度重视操作风险稳步推进网银的推广工作严格开户准入制度巩固风险的三道防线


公司业务部

工作重点（七）

公司业务发展历程

认清发展历程

创业期成长期成熟期

营销管理

市场游戏之迷

产品上：系统与推介

功效上：战略与战术运作上：个人与团队


公司业务部


公司业务部


公司业务部

总行公司业务部耿黎

联系电话： 010-66421818-8001

13801381356

[email protected]

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开拓进取 实现公司业务又好又快发展

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