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セールスフォース・ドットコム社 キャンペーン管理事例. 見込み顧客. 商談. 売上. X. X. X. 商談化%. クロージング%. 契約更新%. =. =. =. 商談. 売上. 追加ビジネス. Salesforce.com “The Model”. マーケティング. インサイドセールス. 営業. 顧客フォロー. Web 訪問人数. X. 顧客情報獲得%. =. 見込み顧客. Salesforce 活用効果. キャンペーン、リード、商談の相互参照 → キャンペーン効果をリアルタイムに把握 - PowerPoint PPT Presentation
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セールスフォース・ドットコム社キャンペーン管理事例
Salesforce.com “The Model”
Web訪問人数Web訪問人数
X
=
顧客情報獲得%顧客情報獲得%
見込み顧客見込み顧客
マーケティング
インサイドセールス
顧客フォロー
見込み顧客見込み顧客
商談化%商談化%
商談商談
X
=
商談商談
クロージング%クロージング%
売上売上
X
=
売上売上
X
契約更新%契約更新%
追加ビジネス追加ビジネス
=
営業
Salesforce 活用効果
キャンペーン、リード、商談の相互参照→ キャンペーン効果をリアルタイムに把握
正確な ROIの把握→ 次のキャンペーンの効果予測が容易かつより正確に
キャンペーン情報提供→ 営業部門による効果的なフォローアップが可能に
より効果がでやすいキャンペーンに予算を配分→ 営業部門とマーケティング部門がWin-Winの関係
目標 vs 実績
キャンペーン・リード・商談の相互参照 ~貢献したキャンペーンは?~
リード獲得状況 商談化状況 発掘パイプライン
営業部門別のリード獲得貢献度
日ごとのリード獲得件数(MTKG活動と
の比較)
日ごとの SEMリード獲得件
数
営業部門別のパイプライン貢
献度
発掘商談金額の多いキャンペーン
タイプごと(イベント /セミナー /トライアルなど)
のリード獲得数
正確な ROIの把握リード獲得に貢献した TOPキャン
ペーン
リード件数キャンペーン名
商談金額に貢献した TOPキャンペーン
発掘金額合計キャンペーン名
キャンペーン効果の把握 ー 例)検索エンジン広告
キーワードグループ毎に、広告費、リード数、商談金額をトラッキング
→ より効果の高いキーワード広告に予算を配分
A
B
C
A = リードの獲得数、商談化率ともに高いB = 商談化率が高いC = リードの獲得数は多いが、商談化率は低い
商談金額への貢献 A 、 B の が有効キーワードAwareness (ブランディング ) 貢献 C のキーワードが有効 ※逆に商談金額への貢献は少ない
どのプログラムに予算を使う? ー 商談化率
商談化率が高いプログラム → 予算配分を増やす
商談化率が低いプログラム → なぜ? 営業サイドにヒアリング
マーケティングプログラムごと
のリード獲得数
さらに、WEB、メール、イベントなどリード獲得チャネルを掛け合わせて有効な施策を確認