Продажа услуг сертификации систем менеджмента

Алексей Семенцов/ РСВС и Хенш Академия/ 23.01.13

о РСВС• Сегодня PCBC является ведущим и крупнейшим восточно-европейским

сертификационным органом. Основными направлениями деятельности РСВС являются: – проведение испытаний и выдача документов, содержащих основные

требования для продукции (Директивы ЕС), – сертификация систем менеджмента на соответствие требованиям стандартов

ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, ISO 22000, ISO 50001, HACCP и др.,– обучение персонала качества (аудитор качества EOQ, менеджер качества

EOQ, аудитор EOQ, EMS, менеджер EOQ, EMS, и др.), • PCBC является членом международных организаций, работающих в области

тестирования и сертификации:– EOQ (European Organization for Quality),– EFQM (European Foundation for Quality Management),– IQNet (International Certification Network)

• Польский Центр Испытаний и Сертификации PCBC успешно развивается и насчитывает около 20 представителей в разных странах, в том числе и в России.

Алексей Семенцов

• Аудитор систем менеджмента (РСВС)

• Действительный член ИСО (ТС 259 «Аутсорсинг»)

• Член Института внутренних аудиторов (IIA)

• Преподаватель MBA

Структура вебинара№ Тема 1 Услуги по международной сертификации2 Преимущества РСВС3 Кто наши клиенты?4 Как продавать услуги?5 1-ый месяц продаж: что нужно и чего нельзя

Международная сертификация систем менеджмента

• ISO 9001• ISO 14001• OHASAS 18001• ISO 22000• ISO 50001

Международная стандарты – это лучшая

мировая практика!

Международная сертификация систем менеджмента

Международные стандарты – это лучшая

мировая практика!

Преимущества РСВС• Европейское качество сертификации (член IQNet, более

5000 сертификатов на системы, более 45000 сертификатов на продукцию)

• Цена ниже, чем у конкурентов, включая органы по сертификации в системе ГОСТ Р

• Лояльный подход к клиентам (расчет аудитодней, оценка степени соответствия)

Возможности получения дохода в партнерстве с РСВС (от 50% до 90% от выручки на весь период действия

сертификата) + дополнительные услуги

Какое место занимают эти услуги в нашей линейке?

Дополнительный заработок на

существующих клиентах

Диверсификация (выход на новых

клиентов с помощью нового

продукта)

Новый бизнес

Клиенты

Уже сертифицированы в международном

органе

Уже сертифицированы

в органе ГОСТ Р

Еще не сертифицированы,

но собираются

Еще не сертифицированы

и не думают об этом

Более низкая цена при сопоставимом

качестве + лояльное

отношение

Лучший имидж при аналогичной цене

Лучший выбор с т.з. цены и качества +

лояльное отношение

Преимущества построения и сертификации

систем менеджмента

Представитель по системе

менеджмента → топ-менеджмент

Представитель по системе

менеджмента → топ-менеджмент

Топ-менеджмент Топ-менеджмент

Каналы продаж: топ-5

1. Работа с существующими клиентами привычными путями

2. Семинары и собрания3. Активные продажи4. Директ (почтовый)5. Массовые рассылки

Надо сделать в первый месяц

1. Выделить реально лояльных клиентов и сделать им презентацию/ продажу

2. Пакет (Составление КП на продукты + разработка стандартного договора + др.материалы на разных этапах процесса продаж)

3. База клиентов (100)4. Должны быть первые встречи5. Выбрать сертификационные продукты (если нет, то…)6. Определиться с тем, кто будет продавать из действующего

персонала!7. Проинформировать действующих клиентов

Опасно впервый месяц

1. Мониторинг рынка в отрыве от продаж2. Семинар в первый месяц (если Вы не

орган по сертификации)3. Почтовая рассылка по базе + прочая

реклама4. Бизнес-план и т.п.

Наша помощь в продажах:8 сервисов от РСВС

1. Представление официального статуса партнера и защита контрактов

2. Представление образцов презентационных материалов (коммерческих предложений, описаний и т.д.)

3. Помощь в выборе продукта для конкретного клиента и помощь о ценообразовании

4. Участие в переговорах5. Участие в семинарах, собраниях и т.п.6. Обучение торгового персонала7. Контроль торгового персонала8. Помощь в организации оказания услуги (обучение,

консалтинг, аудиты)

Контакты

Ваши вопросы Материалы вебинара

Елена Кочетковаpcbc.cert@mail.ru

8(982)6382747www.pcbc-cert.ru