Embed Size (px)
DESCRIPTION
Тест для оценки состояния системы маркетинга в компании и выявления точек приложения усилий, которые дадут максимальный эффект.
Citation preview
Увеличение прибыли Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]
Тест для оценки состояния системы маркетинга и продаж в компании
Насколько хороши ваши системы маркетинга и продаж и есть ли они вообще или всё достаточно хаотично? Возможно, потраченное на данный тест время будет самой важной вашей инвестицией в бизнес. Отвечая на вопросы данного теста, будьте честны перед самим собой. Только так вы получите результаты, которые покажут вам, над чем нужно поработать в вашем бизнесе.
1. Сколько именно методов продаж вы используете? ______Один (1 балл) _______ 2-4 (2 балла) _______ 5 или больше (3 балла)
2. Сколько новых методов продаж вы тестировали за последние 12 месяцев? _______Ни одного (0) _______ Один (1) ________2-4 (2) _______ 5 или больше (4)
3. Как много формализованных систем получения клиентов по рекомендации используется в вашем бизнесе? _______ Ни одной (0) _______Одна (1) _______ 2-5 (2) ______6 и более (4)
4. Ваш бизнес построен тактически или стратегически? _______ Тактически (0) _______ Стратегически (2)
5. Имеется ли у вас мощное «уникальное торговое предложение», которое доносит до вашего рынка уникальность бизнеса и почему нужно иметь дело с вами, а не с вашими конкурентами? _______Нет (0) _______Да (2)
6. Знаете ли вы причины, почему клиенты перестают покупать у вас? _______Нет (0) _______Частично (1) _______ Да (3)
7. Есть ли у вас программа по вовлечению клиентов и уменьшению количества неактивных клиентов? _______Нет (0) _______Да (2)
8. Есть ли у вас база данных ваших потенциальных и существующих клиентов, в которой занесены имя, контактный телефон, тип клиента, что он покупал, почему он не покупает, откуда он пришел, количество сделанных покупок и так далее. _______ Нет (0) _______ Частично (1) _______ Да, все данные (3)
9. Вы активно используете, эти данные для таргетирования по различным категориям потенциальных клиентов / текущих клиентов и различным типам продуктов и услуг? _______ Нет (0)_______Да (3)
10. Знаете ли вы точно (или в большинстве случаев), откуда приходят к вам клиенты и как стимулировать людей на покупку у вас из каждого конкретного источника? _______Нет (0)_______Да (2)
11. Вы знаете, где находится неиспользованный самый большой источник новых клиентов в ваш бизнес? _______Нет (0) _______ Да (2)
Увеличение прибыли Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]
12. 25% клиентов приходит в ваш в бизнес по рекомендации? _______ Нет (0) _______Да (2)
13. Среднее количество клиентов пришедших по рекомендации растет или падает? ______ Увеличивается (0) ______Уменьшается (2)
14. Есть ли у вас надежная отлаженная система сбора и создания отзывов от клиентов и историй успеха? _______ Нет (0) _______ Да (2)
15. Если «да», сколько отзывов клиентов и задокументированных историй успеха у вас имеются? _______ 1-5 (1) _______ 6-10 (2) _______ 11-20 (3) _______ 21 и более (4)
16. Вы активно используете отзывы в вашем маркетинге, рекламе и в продажах? _______ Нет (0) _______ Иногда (1) _______Да всегда (3)
17. Вы повторно тестируете заголовки или их эквиваленты (открывающие предложения вашей презентации, продаж по телефону, телемаркетинговых скриптов, и т.д.) ______ Нет (0) _______ Да (2)
18. Если «да», сколько успешных заголовков и их эквивалентов вы оттестировали за последние 12 месяцев? _______ 1 (1) _______ 2-9 (2) ________ 10-20 (3) _______ 21 и более (4)
19. Есть ли у вас системный процесс регулярных контактов и работы с потенциальными клиентами, и с клиентами которые сделали первую покупку? _______ Нет (0) _______ Да (2)
20. Как часто вы коммуницируете с клиентами которые у вас сделали покупки в прошлом? _____ Никогда (0) ____ Один раз в полгода (1) _____ Раз в квартал (2) ____ Очень часто (3)
21. Знаете ли вы, сколько вам стоит привлечение каждого нового клиента, и если «да», инвестируете ли вы достаточное количество усилий в привлечение новых клиентов? _____ Нет (0) _____ Да (2)
22. Существуют ли в вашем бизнесе backend продукты? _____ Нет (0) _____ Да (2)
23. Если да, как много таких продуктов вы предлагаете? _____ 1-2 (1) _____ 3-9 (2) _____ 10 и более (3)
24. Тратите ли вы достаточно личного времени на маркетинг и на управление бизнесом? _____ Никогда (0) _____ Раз в пол года (1) _____ Раз в квартал (2) _____ Чаще (3)
25. Согласны ли вы с выражением Питера Дракера, что маркетинг и инновации являются двумя вещами, которые приносят клиентов и прибыль, все остальное не в счет? _____ Нет (0) _____ Да (2)
26. Используете ли вы принятие рисков клиентов на себя (гарантии) для закрытия продаж и отстройки от конкурентов? _____ Нет (0) _____ Да (2)
Увеличение прибыли Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]
27. Если да, то сколькими разными путями вы тестировали ваши гарантии? _____ Ни одним (0) _____ 1 (1) _____ 2-4 (2) _____ 5 и более (3)
28. Сколько из этих маркетинговых факторов вы регулярно тестируете? _____ Ничего (0) _____ Только заголовки (1) _____ Заголовки, спец. предложение (2)_____ Заголовки, спец. предложение и гарантии (3)
29. Предлагаете ли вы бонусы (материальные и нематериальные) для стимулирования покупки вашего товара или услуги «прямо сейчас». _____ Нет (0) _____ Да (2)
30. Использует е ли вы написание статей, миникниг и книг для продвижения вашего бизнеса? _____ Нет (0) _____ Да (2)
31. Знаете ли вы свой ROI (возврат инвестиций) при генерации потенциального клиента, закрытия продажи, и мотивации на повторные продажи? _____ Нет (0) _____ Да (2)
32. Есть ли у вас процесс, который создает растущий подписной лист электронных адресов потенциальных клиентов? _____ Нет (0) _____ Да (2)
33. Как часто вы отсылаете качественные электронные письма, которые обучают клиентов выгодам ваших продуктов и услуг? ______ Никогда (0) ______ Нерегулярно (1) ______ Квартально (2) ______ ежемесячно или чаще (3)
34. Есть ли у вас продающий сайт, который построен на принципах маркетинга прямого отклика? _____ Нет (0) _____ Да (2)
35. Сколько конкурентных преимуществ вы создали для вашего бизнеса _____ Ни одного (0) _____ Одно (1) _____ 2-5 (2) _____ 6 и более (3)
36. Есть ли у вас проверенный способ привлечения новых клиентов, что бы покрыть месячные затраты, а настоящую прибыль делать на Backend продуктах и услугах? _____ Нет (0) _____ Да (2)
37. Если «да», сколько различных подходов вы используете? _____ Один (1) _____ 2-3 (2) _____ 4 и более (3)
38. Используете ли вы образовательный маркетинг в своей практике? _____ Нет (0) _____ Да (2)
39. У вас есть «предложение, от которого нельзя отказаться», для ваших потенциальных клиентов? _____ Нет (0) _____ Да (2)
40. Сколько еще дополнительных (up-sell/cross-sell) продуктов/услуг вы добавляете к вашему предложению? _____ Ни одного (0) _____ Один (1) _____ 2-5 (2) _____ 6 и более (3)
41. Предлагаете ли вы клиенту более дорогую позицию при каждой продажи, чтобы
Увеличение прибыли Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]
увеличить среднюю сумму транзакции? _____ Нет (0) _____ Да (2)
42. Если «нет», сколько возможностей вы можете придумать прямо сейчас? _____ Ни одной (0) _____ Одну (1) _____ 2-5 (2) _____ 6 и более (3)
43. Есть ли у вас стратегические партнерства, когда вы продаете ИХ товары и услуги вашим клиентам? _____ Нет (0) _____ Да (2)
44. Разговариваете ли вы персонально с вашими потенциальными и настоящими клиентами, что бы понять, что именно они хотят и развить доверительные отношения? _____ Нет (0) _____ Да (2)
45. Делаете ли вы регулярные покупки у ваших конкурентов, что бы понять, какие новые стратегии они используют? _____ Нет (0) _____ Да (2)
46. Существует от 15 до 30 ключевых моментов, которые могут увеличить ваши продажи и прибыль. Как много вы можете идентифицировать? ____ Ни одного (0) ____ 1-5 (1) ____ 6-10 (2) ____ 11-20 (3) ____ Более 20(4)
47. Существует ли у вас написанный план, в котором указаны маркетинговые стратегии и тактики внедрений этих стратегий, которому вы постоянно следуете? _____ Нет (0) _____ Да (2)
48. Если «да», измеряете ли вы регулярно стратегические индикаторы вашей системы продаж? _____ Нет (0) _____ Иногда (1) _____ Да, всегда (2)
49. Есть ли у вас завершенная стратегия email-маркетинга, которой вы следуете? _____ Нет (0) _____ Да (2)
50. Изучаете ли вы успешный опыт других компаний, который может быть адаптирован для вашего бизнеса? _____ Нет (0) _____ Да (2)
51. Если «да», тестируете ли вы регулярно (минимум раз в квартал) какой-либо подход на предмет лучших результатов, чем тот подход, который вы используете сейчас? _____ Нет (0) _____ Да (2)
52. Ваши маркетинговые активности, подходы в продажах и реклама сфокусирована на свойствах или выгодах? _____ Свойствах (1) _____ Выгодах (2)
53. Знаете ли вы 5 главных причин, почему клиенты не покупают у вас? _____ Нет (0) _____ Да (2)
54. Есть ли у вас способ преодоления каждого из этих 5 факторов? _____ Нет (0) _____ Да (2)
55. Вы на самом деле знаете вашу идеологию бизнеса и можете описать ее в один параграф или меньше?
Увеличение прибыли Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59 8-927-405-93-69 [email protected]
_____ Нет (0) _____ Да (2)
56. Знаете ли вы все маркетинговые активы вашего бизнеса (материальные и нематериальные), которые есть в вашем распоряжении _____ Нет (0) _____ Да (2)
57. Как часто вы инвестируете время, усилия и направляете внимание на изучение лучших способов увеличить продажи, прибыль и конкурентоспособность вашего бизнеса? ____ Никогда (0) ____ Раз в год (1) ____ Дважды в год (2) ____ Постоянно (3)
58. Вы на самом деле понимаете и можете четко сформулировать самую большую проблему в вашем бизнесе? _____ Нет (0) _____ Не уверен (1) _____ Да (2)
59. Вы знаете самую большую неиспользованную маркетинговую возможность, которую можно внедрить прямо сейчас? _____ Нет (0) _____ Да (2)
60. Вы знаете слабые области вашего бизнеса и маркетинга? _____ Нет (0) _____ Да (2)
Расшифровка результатов теста
Подсчитайте общее количество баллов, которое вы набрали, и узнайте, в каком состоянии находится система продаж вашего бизнеса a) Если вы набрали 45 или меньше, это означает, что ваша система продаж очень слаба. С другой стороны, это означает, что у вас есть ОГРОМНЫЙ потенциал роста. Скорее всего, вы используете примерно 15% своего реального потенциала. b) Если ваш результат находится между 45 и 110, то вы продаете на приличном уровне. Но у вашего бизнеса все равно остается достаточный потенциал роста. Скорее всего, вы можете увеличить свой бизнес от 60 до 80 процентов, просто лучшим пониманием тех возможностей, которые у вас имеются. c) Если вы набрали 111 и больше баллов, мы вас поздравляем. У вас очень хорошо построена система продаж, и ваш бизнес чувствует себя прекрасно. Тем не менее, для дальнейшего роста, стоит продолжать работать над своим бизнесом, внедрять новые и улучшать уже использующиеся методы повышения продаж.
