音楽 CD 販売店の購入履歴と顧客情報の分析及び新しい CRM の提案

ＮＥ１４－００２３　平野　栄士

目的

近年音楽 CDの売上が減少傾向にあることから改善が必要。

顧客の売上データから新たな知見や法則を探る。

その結果を元に新しい CRMを提案する。

データ概要

使用データ某音楽 CD販売店 都内１０店舗の売上データ

データ期間2003年 9月 1日～ 2005年 8月 31日（２年間）

利用顧客数３２１，５６９人（男 175,755人　女 145,687人）

音楽 CD 販売の現状

全体 1 期 2 期 3 期 4 期 推測

顧客数 9970412354

113381

813284

6

　金額 / 人 6454.22

5614.14

5629.5

5108.07

枚数 / 人 2.846 2.563 2.463 2.432

顧客増加率

　

1.239 1.083 0.993

新規顧客数 77751 75539 71733 68990

離脱者数 42800 64243 8481710597

0

新規 / 離脱 1.817 1.176 0.846 0.651 4期継続顧客数：１５８９３人　全顧客の約５％

特異な音楽 CD マーケット

売上ジャンルに大きな偏りがあり、 J-POP 、ロック＆ポップスだけで全体の７５％を占める。

人気のある CDは発売から１週間以上経つとほとんど売れなくなってしまう。（全く売れないわけではない）売上順位 大ジャンル 度数 割合 売上順位 大ジャンル 度数 割合

1Ｊ－ＰＯＰ 640082 57.68 11レゲエ 13176 1.192ロック＆ポップス 192129 17.31 12ハードロック／メタル 12899 1.163ブラック／ソウル 54190 4.88 13イージーリスニング 11264 1.024クラブ／ダンス 39171 3.53 14邦画サントラ 7401 0.675ヒップホップ／ラップ 34981 3.15 15演歌／民謡 4174 0.386洋画サントラ 23800 2.14 16キッズ 3817 0.347アニメ／ゲーム 21530 1.94 17邦楽ジャズ 3156 0.288洋楽ジャズ 14968 1.35 18フュージョン 2350 0.219クラシック 14198 1.28 19バラエティ 1797 0.16

10ワールド 13609 1.23 20童謡 565 0.05

売上例

ＵｔａｄａＨｉｋａｒｕＳＩＮＧＬＥ ＣＯＬＬＥＣＴＩＯＮ 売上枚数推移

0

200

400

600

800

1000

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50

発売日数

売上枚数

デシル分析

全顧客を購入金額の高い順に１０等分してその構成比を算出する分析方法

以下のグラフは２年間のものデシル 総購入金額 総購入枚数 /購入金額平均 人 /購入枚数 人 金額構成比 購入構成比

1 1288338048 575519 39675 17.724 46.53% 45.93%2 455558749 202017 14029 6.221 16.45% 16.12%3 286287300 126977 8816 3.910 10.34% 10.13%4 201579296 87717 6208 2.701 7.28% 7.00%5 152589708 71496 4699 2.202 5.51% 5.71%6 111897137 50878 3446 1.567 4.04% 4.06%7 94205909 33435 2901 1.030 3.40% 2.67%8 81035008 36239 2496 1.116 2.93% 2.89%9 61211254 36312 1885 1.118 2.21% 2.90%

10 36301074 32563 1118 1.003 1.31% 2.60%合計 2769003483 1253153 85274 39

ほぼ１枚しか買っていない

上位３デシルだけで全体の売上の 73％を占めている。

デシル分析　 2 枚以上購入

１枚しか買っていない顧客が１３万６千人 !! 全体の 42.3％の顧客が 1枚しか買っていない。 1枚のみ購入した顧客の売上は約 3億円で11％デシル 総購入金額 総購入枚数 /購入金額平均 人 /購入枚数 人 金額構成比 購入構成比

1 977545992 437522 52689 23.582 39.84% 39.29%2 393052757 174605 21185 9.411 16.02% 15.68%3 266335870 118524 14355 6.388 10.85% 10.64%4 199967170 88829 10778 4.788 8.15% 7.98%5 157909467 69477 8511 3.745 6.44% 6.24%6 128028018 58162 6901 3.135 5.22% 5.22%7 107517309 45381 5795 2.446 4.38% 4.08%8 92592765 42553 4991 2.294 3.77% 3.82%9 76907379 39572 4145 2.133 3.13% 3.55%

10 54011668 38922 2911 2.098 2.20% 3.50%合計 2453868395 1113547 132263 60

y = 1E+09x- 1.1616

R2 = 0.98930

200000000

400000000

600000000

800000000

1000000000

1200000000

1 3 5 7 9

総購入金額 ( )累乗 総購入金額

デシルごとの購買状況について

2年間で 2枚以上購入している顧客を中心とする。

デシル 1～ 3をデシル上位デシル 4～ 6をデシル中位デシル 7～ 10をデシル下位とする。

各デシルごとにジャンル別に因子分析を行う。

主因子法・バリマックス回転因子数 5・固有値 1以上の因子を採用。

デシル上位

デシル上位者の購買ジャンルについての因子分析結果

クラシック洋画サントライージーリスニングバラエティ

第一因子のマッタリ・癒し第二因子の人気どころなどの購買率が高い。

（）内は固有値

大ジャンル 因子得点

第一因子（ 10.337

8 ）

クラシック 0.98864

洋画サントラ 0.98467

イージーリスニング 0.98375

バラエティ 0.92695

第二因子（ 5.2987

）

Ｊ－ＰＯＰ 0.95453

ヒップホップ／ラップ 0.93802

第三因子（ 1.3485

）

ハードロック／メタル 0.77879

ブルース 0.67122

デシル中位

デシル中位者の購買ジャンルについての因子分析結果

多ジャンル購買者が少なくなるため、固有値も低め。

売上の最も多いJ-POP の購買率が低くなっている。

（）内は固有値 大ジャンル 因子得点

第一因子1.4046（ ）ロック＆ポップス 0.75238

ヒップホップ／ラップ 0.68222

ブラック／ソウル 0.6032洋楽ジャズ 0.63437フュージョン 0.50303キッズ 0.60887アニメ／ゲーム 0.53231洋画サントラ 0.64324ワールド 0.52158

第二因子1.3244（ ）

第三因子12073（ ）第四因子

1.1326（ ）第五因子

1.1299（ ）

デシル下位

デシル下位者の購買ジャンルについての因子分析結果

ヒップホップ /ラップはデシルに関らず広く購買されている

（）内は固有値 大ジャンル 因子得点

ブラック／ソウル 0.61846ヒップホップ／ラップ 0.61696

第二因子1.281（ ） ロック＆ポップス 0.87428

洋画サントラ 0.64256ワールド 0.44313洋楽ジャズ 0.6491フュージョン 0.50915キッズ 0.63623童謡 0.60387

第一因子1.328（ ）

第三因子1.129（ ）第四因子

1.116（ ）第五因子

1.095（ ）

大ジャンルの細分化

大ジャンルは更に中ジャンルへ細分化される。 このことから、大ジャンルという括りは大雑

把 各大ジャンルに中ジャンルの偏りが

どの程度かを知る必要がある。 即ち各大ジャンルにおける

中ジャンルの占有度を調べる必要がある。

ハーフィンダール指数（ HHI ）

大ジャンルごとに中ジャンルの占有度を計る指標として HHIを用いる。

HHIとは各ジャンルのシェアの 2乗和で表される。各中ジャンルの売上個数をＸ iで表すと

　　　　　　　　　　　　　　　　で表すことができる。

2

11

0 1n

im

i kk

x

x

大ジャンルごとの HHI

　 大ジャンル HHI 　 大ジャンル HHI

1 Ｊ－ＰＯＰ 0.697814

14 邦画サントラ 0.417637

2 ブルース 0.577793

15 洋画サントラ 0.855219

3 ロック＆ポップス 0.536460

16 ブラック／ソウル 0.770452

4 クラブ／ダンス 0.493987

17 ワールド 0.213861

5ハードロック／メタ

ル0.93644

118

ヒップホップ／ラップ

0.736543

7 演歌／民謡 0.908861

19 イージーリスニング 0.984930

8 童謡 0.994452

20 クラシック 0.226362

9 邦楽ジャズ 0.940758

21 レゲエ 0.499580

10 洋楽ジャズ 0.259145

22 バラエティ 0.992018

11 フュージョン 0.625392

23 邦楽オムニバス 1

12 キッズ 0.928397

24 洋楽オムニバス 1

13 アニメ／ゲーム 0.380529

25 その他 0.95934

コレスポンデンス分析

各デシルとジャンルの類似度の店舗間の差はあるのだろうか？

店舗ごとに各デシルの購買ジャンルを2次限空間に可視化する。

182 193 196のデシルの推移

Ｊ－ＰＯＰ

ブルース

クラブ／ダンス

ハードロック／メタル

洋楽ジャズ

洋画サントラ

ブラック／ソウル

イージーリスニング

クラシック

レゲエ

バラエティ

s193_t

s193_m

s193_d

ロック＆ポップス

演歌／民謡

邦楽ジャズ

フュージョン

キッズ

邦画サントラ

ワールド

ヒップホップ／ラップ

邦楽オムニバス

s182_t

s182_m

s182_d

s196_t

s196_m

s196_d

- 0.2

- 0.15 0.55

Dim1

Dim2

Ｊ－ＰＯＰブルースロック＆ポップスクラブ／ダンスハードロック／メタル演歌／民謡童謡邦楽ジャズ洋楽ジャズフュージョンキッズアニメ／ゲーム邦画サントラ洋画サントラブラック／ソウルワールドヒップホップ／ラップイージーリスニングクラシックレゲエバラエティ邦楽オムニバス洋楽オムニバスその他s182_ts182_ms182_ds193_ts193_ms193_ds196_ts196_ms196_d

292 389 391のデシルの推移

ブルース

ロック＆ポップス

ハードロック／メタル

演歌／民謡

洋画サントラ

ブラック／ソウル

クラシック

レゲエ

Ｊ－ＰＯＰ

クラブ／ダンス

邦楽ジャズ

洋楽ジャズフュージョン

キッズ

邦画サントラ

ワールド

ヒップホップ／ラップ

イージーリスニング

バラエティ

邦楽オムニバス

s292_t

s292_m

s292_d

s389_t

s389_m

s389_d

s391_t

s391_ms391_d

- 0.1007

Dim1

Dim2

Ｊ－ＰＯＰブルースロック＆ポップスクラブ／ダンスハードロック／メタル演歌／民謡童謡邦楽ジャズ洋楽ジャズフュージョンキッズアニメ／ゲーム邦画サントラ洋画サントラブラック／ソウルワールドヒップホップ／ラップイージーリスニングクラシックレゲエバラエティ邦楽オムニバス洋楽オムニバスその他s292_ts292_ms292_ds389_ts389_ms389_ds391_ts391_ms391_d

395 396 494 994のデシルの推移

Ｊ－ＰＯＰ

ブルース

ハードロック／メタル

洋楽ジャズフュージョン

洋画サントラ

ブラック／ソウル

クラシック

レゲエ

邦楽オムニバス

洋楽オムニバス

s396_ms396_d

s994_ts994_m

ロック＆ポップス

クラブ／ダンス

演歌／民謡

邦楽ジャズ

キッズ

邦画サントラ

ワールド

ヒップホップ／ラップ

イージーリスニング

バラエティ

s395_t

s395_ms395_d

s396_t

s494_t

s494_ms494_d

s994_d

- 0.1005

- 0.2102

Dim1

Dim2

Ｊ－ＰＯＰブルースロック＆ポップスクラブ／ダンスハードロック／メタル演歌／民謡童謡邦楽ジャズ洋楽ジャズフュージョンキッズアニメ／ゲーム邦画サントラ洋画サントラブラック／ソウルワールドヒップホップ／ラップイージーリスニングクラシックレゲエバラエティ邦楽オムニバス洋楽オムニバスその他s395_ts395_ms395_ds396_ts396_ms396_ds494_ts494_ms494_ds994_ts994_ms994_d

デシルの変化

これまでの結果からデシル層によって購買ジャンルに差があることが分かった。

どのようなジャンルを購入する顧客のデシルが上昇または下降するのだろうか？

2年分のデータを半分に分け、1年間ごとのデシルの変化を同様に可視化した。

デシル上下変化なしの推移

Ｊ－ＰＯＰ

ブルースハードロック／メタル

アニメ／ゲーム

洋画サントラ

ブラック／ソウル

クラシック

ロック＆ポップス

クラブ／ダンス

童謡邦楽ジャズ

洋楽ジャズ

フュージョン

邦画サントラ

ワールド

ヒップホップ／ラップ

イージーリスニング

レゲエ

up

sonomama

down

Dim1

Dim2

Ｊ－ＰＯＰブルースロック＆ポップスクラブ／ダンスハードロック／メタル演歌／民謡童謡邦楽ジャズ洋楽ジャズフュージョンキッズアニメ／ゲーム邦画サントラ洋画サントラブラック／ソウルワールドヒップホップ／ラップイージーリスニングクラシックレゲエバラエティその他up

sonomama

down

デシル変化の詳細

２年間のデータを４分割する。 １顧客につき３度デシルの上昇（無変化含む）下降の変化が見られる。

３回デシルが上昇２回デシルが上昇（１回下降）１回デシルが上昇（２回下降）０回デシルが上昇（３回下降）という４通りが考えられる。

デシル３回上昇・下降

３回上昇・下降する顧客は共にデシル上位層

明らかに購入ジャンルに差が生じている

３回上昇（）内は固有値 大ジャンル 因子得点

クラシック 0.99891洋画サントラ 0.99563イージーリスニング 0.99141バラエティ 0.93786Ｊ－ＰＯＰ 0.96512ヒップホップ／ラップ 0.93281

第三因子1.059088（ ）ハードロック／メタル 0.76897

３回下降（）内は固有値 大ジャンル 因子得点

洋楽ジャズ 0.86222バラエティ 0.69663レゲエ 0.73598ヒップホップ／ラップ 0.70321洋画サントラ 0.70728キッズ 0.61916イージーリスニング 0.68149ブルース 0.57257ロック＆ポップス 0.77472ハードロック／メタル 0.70479

第四因子1.6062837（ ）第五因子1.5915241（ ）

第一因子10.46090（ ）

第二因子5.257381（ ）

第二因子2.0146413（ ）第三因子1.6530197（ ）

第一因子2.0605333（ ）

デシル２回 , １回上昇

デシルが下がると共にイージーリスニングも下がる。

イージーリスニングはデシル上位層・上昇に重要な役割を果たす ?!

2回上昇（）内は固有値 大ジャンル 因子得点

Ｊ－ＰＯＰ 0.94904演歌／民謡 0.92565イージーリスニング 0.90653ヒップホップ／ラップ 0.78783ブラック／ソウル 0.65841ワールド 0.65365洋楽ジャズ 0.52269

1回上昇（）内は固有値 大ジャンル 因子得点

Ｊ－ＰＯＰ 0.95769邦画サントラ 0.94325アニメ／ゲーム 0.92872ヒップホップ／ラップ 0.78303レゲエ 0.705ブラック／ソウル 0.68383クラシック 0.63109イージーリスニング 0.60004ワールド 0.57402ハードロック／メタル 0.7415ロック＆ポップス 0.65047キッズ 0.62199童謡 0.59985

第五因子1.176（ ）

第一因子2.681（ ）

第二因子1.983（ ）

第三因子1.888（ ）

第四因子1.240（ ）

第二因子1.41（ ）

第三因子1.1254（ ）

第一因子5.296（ ）

結果のまとめ１

デシル層によって購入ジャンルの傾向は異なる。 デシルアップ効果の可能性の高いジャンルは

クラシック、洋画サントラ、イージーリスニング、バラエティ 　の４つである。

これらのジャンルに加えて人気の高い J-POPなどのジャンルを購入させる必要がある。

逆にデシルダウンには洋楽ジャズやレゲエブラック /ソウルなどの可能性も考えられる。

考えられる CRM

デシルアップの可能性の高いジャンルごとにポイントの重み付けを変える。（曜日でのポイントよりも効果が期待できる）

商品配列の見直し５０音順では目当ての音楽しか買えない

顧客の選好ジャンルやデシルに応じた DM（継続・デシル上位の優良顧客対象）

今後の課題

HHIを考慮した大ジャンルの因子分析 具体的なジャンルの商品配列や

ポイントの重みの決定（アーティスト等も考慮）

仮説の検証（ 1～３期分を独立変数、４期目を従属変数）デシルアップの可能性のあるジャンル購入後の購入パターンの変化など

終わり

ご清聴ありがとうございました。

ＮＥ１４－００２３Ｄ平野　栄士