© Connect Factory 2005 – Les descriptions d'opérations faites dans cette plaquette doivent être considérées comme des données confidentielles Microsoft

© Connect Factory 2005 – Les descriptions d'opérations faites dans cette plaquette doivent être considérées comme des données confidentielles

Microsoft Spécialiste PME:les partenaires Microsoft qui vendent aux petites

entreprises

Gaëlle Cottenceau Responsable du label Microsoft Spécialiste PME

[email protected]


Contexte

• Lancement mondial • Label destiné aux revendeurs spécialisés dans la vente de

solutions aux petites entreprises (moins de 25 PC)

• Origine de l’initiative: Opportunités pour les revendeurs sur le marché des petites

entreprises + offre Microsoft adaptée Répondre à la demande de nos partenaires

o se différentier– plus de visibilitéo fidéliser leurs clients – expertise reconnueo augmenter leur chiffre d’affaires – supporto avoir accès à un label Microsoft

• Objectifs: Créer un référentiel sur le marché des petites entreprises Faire connaître notre offre adaptée aux petites entreprises Favoriser le business de nos partenaires

IntroductionI – Le marchéII – Le partenariatIII – L’offre produitsConclusion


Agenda

• Introduction

• I - Le marché français des petites entreprises: opportunités

• II - Le label Microsoft Spécialiste PME: vous donner de la visibilité et vous accompagner sur ce segment

• III - L’offre Microsoft pour les petites entreprises: des solutions adaptées

• Conclusion & Quizz

• Vos questions



I - Le marché français des petites entreprises:

opportunités


Les petites entreprises investissent en informatique

•66% des entreprises françaises, soit 3,5 millions d’entreprises

•271 600 créations d’entreprises en 2004

•Dépense en équipement et service informatique: 5,5 milliards €


Moyennes Moyennes entreprisesentreprises

Grandes Grandes entreprisesentreprises

3,5 millions3,5 millions 20 00020 000

CaractéristiquesCaractéristiques

Nombre d’entités Nombre d’entités en Franceen France

25 - 500 PC25 - 500 PC50 - 1000 50 - 1000 salariéssalariés

>500 PC>500 PC>1000 >1000

salariéssalariés

Petites Petites entreprisesentreprises

500500

<25 PC<25 PC1 - 49 1 - 49

salariéssalariés


Intérêt des dirigeants des petites entreprises pour l’informatique:• 19%: l’informatique n’est pas un élément stratégique pour leur

entreprise • 26%: le voient comme un outil• 28%: le jugent critique• 27%: le jugent absolument stratégique

Prévisions 2005 des dépenses informatiques des petites entreprises (1 à 24 PC)

En millions € En %Croissance par rapport à 2004

Total 5 495 100% 3,2%

Matériel 2520 46% 2,9%

Logiciel 905 16% 5,2%

Service 2070 38% 2,8%


Les petites entreprises investissent en informatique

Source: IDC Janvier 2005


Ventes 2005 1 à 4 PC 5 à 24 PC 1 à 24 PC

Ventes de PC 1,1M 760 000 1,9M

Ventes de serveurs 36 000 40 000 76 000

Prévisions 2006

Vente de PC 1,3M 800 000 2,1M

Ventes de serveurs 39 000 44 000 83 000

42 % des petites entreprises déclarent chercher à toujours avoir les dernières innovations en matière d’informatique

Source: CSM Avril 2005

IntroductionI – Le marchéII – Le partenariatIII – L’offre produitsConclusionTaux d'équipement des petites entreprises en 2005

1 à 4 PC 5 à 24 PC 1 à 24 PC

Desktop 98% 99% 98%

Laptop 18% 74% 17%

Serveur 9% 49% 12%(Serveurs x86 seulement)


• Un potentiel de 100 000 serveurs dans les entreprises de 5 à 24 PC Opportunité = les réseaux Poste à Poste

• Plus de 30 000 réseaux tournent sur des serveurs vieillissant Opportunité = la migration Windows NT4 vers Windows SBS 2003

• Un taux de piratage non négligeable dans les PME Opportunité = réduire le piratage des serveurs, intimement lié au

piratage du poste de travail, pour reconquérir le chiffre d’affaire logiciel et service associé

Opportunités serveurs

Nombre de PCNombre de

PME

Taux d'équipement

en serveur

Nombre de serveurs NT4

Taux de piratage des

serveurs

1 à 4 PC 1 950 000 9%

5 à 24 PC 190 000 49%

25 à 50 PC 9 000 87% 9%

19%> 30 000



Lieu d'achat 1 à 9 employés 10 à 49 employés

En direct (Dell, HP) 13% 16%

Assembleurs 6% 7%

Revendeurs 61% 64%

Super stores (Surcouf, PC City…) 9% 4%

Multi-spécialistes (FNAC, Darty, Boulanger…)

4% 4%

Retailers (Auchan, Carrefour…) 5% 3%

VPC 1% 0%

Autres 1% 2%

• Les petites entreprises se fournissent majoritairement chez les revendeurs informatiques de proximité

• Raison de ce choix = la qualité du service technique et du conseil• 60% font plus confiance à leur revendeur qu’à la marque du produit

acheté (contre 40% dans les grandes entreprises)

IntroductionI – Le marchéII – Le partenariatIII – L’offre produitsConclusionLieu d’achat

Source: IDC Juillet 2005


Les besoins des petites entreprises

“J’ai entendu parler de “serveurs” – qu’est-ce que c’est, qu’est-ce que ça peut m’apporter dans mon business?”

connaître les solutions à sa disposition

“J’ai besoin de systèmes qui m’aident à gérer et à optimiser mes opérations quotidiennes”

suivi administratif et financier en interne

“Je cherche à servir mes clients existants, à en attirer de nouveaux, et à maximiser mes opportunités de ventes.” relation clients et suivi des ventes



II - Le label Microsoft Spécialiste PME: vous donner de la visibilité

et vous accompagner sur ce segment


Bénéfices

• VISIBILITE auprès de vos clients / démarcation de vos concurrents : Logo et PLV Référencement dans l’annuaire des partenaires Microsoft Communications clients

• SUPPORT: Ressources et outils Communication privilégiée sur le site web Microsoft Spécialiste

PME et dans la newsletter partenaires Formations techniques et commerciales Outils d’aide à la vente (brochures produits, argumentaires de

vente, etc.) et pour chaque campagne marketingo « Premier serveur, premières migrations » (Windows SBS 2003) janvier à mars 2006o « Outils professionnels de prospection et de vente » (Office 2003 PME, MS

CRM) novembre/décembre 2005 puis avril/mai 2006

Offres spécifiques



Témoignage: Salato (Italie)

• Effectif: 3 personnes – Clients: 100 PME locales (80 % commerçants et artisans ayant 3 à 5 PC – 15 clients entre 10 et 40 PC) – Création: 2000

• Problématique: clients investissant davantage dans le matériel que dans le logiciel concurrence forte des grands magasins informatiques qui vendent

leur matériel à prix réduit, comment se démarquer? • Les bénéfices du label Microsoft Spécialiste PME:

Bagage technique Compétences marketing Reconnaissance des clients Formations et informations en temps réel Réorientation de l’activité vers la vente de solutions complètes:

moins de matériel, plus de conseil et de service• « Cette année, grâce au programme Microsoft Spécialiste PME, je

vais tripler mes ventes de produits Microsoft et doubler mon chiffre d'affaires global. »



Conditions d’entrée

• Être Partenaire Référencé souscrivant au Microsoft Action Pack/Empower OU Certified Partner OU Gold Certified Partner

• Réussir deux examens : un examen commercial (en ligne, gratuit): «Évaluation des

ventes aux PME et des compétences marketing» 1 examen technique (via un centre d’examen agréé, 140€):

choix entre «Conception, déploiement et administration d'une solution réseau pour PME» (70-282) et «Pré installer des produits Microsoft à l’aide du kit OEM» (74-134)

• Formations en ligne gratuites disponibles pour se préparer aux examens

• Pas de forfait annuel à payer: coût d’obtention = MAP/Empower + examen (320€ + 140€) et coût de renouvellement = MAP/Empower (320€)



Positionnement

• Ce n’est pas un nouveau domaine d’expertise du Programme Partenaires Microsoft Ce n’est pas un nouveau programme pour nos partenaires C’est un nouveau label, transversal, à l’intérieur du Programme Partenaires

• Microsoft Certified Partner certifie d’une compétence sur une solution (mobilité, sécurité, réseaux, data management etc)Microsoft Spécialiste PME certifie d’une compétence sur un segment de clients (les petites entreprises)

• Bénéfices et conditions d’entrée différents

Référencés

Mic

roso

ft S

péc

ialis

te P

ME

Référencés

Mic

roso

ft S

péc

ialis

te P

ME



Le site web dédié:www.microsoft.com/france/partenaires/specialiste-pme



Qu’est-ce que le Microsoft Action Pack?

• Une valise de produits pour usage interne et démonstrations clients: Des licences de produits Microsoft dans leur dernière version Des guides produits pour mieux maîtriser l'offre Microsoft Des guides méthodologiques pour commercialiser et installer les

solutions • Acquisition en ligne sur

http://members.microsoft.com/partner/france/ressources/map• Coût de l’abonnement annuel = 320€ HT, incluant les mises à jour

trimestrielles• Support via le Service Partenaires au 0825 827 829 (Code 1530)• OFFRE SPECIALE 360°:

Pré inscrivez-vous pendant le 360° (bulletins disponibles sur le stand) et recevez un cadeau avec votre abonnement MAP!



Comment s’inscrire aux examens?

• Examen Vente & Marketing: pas d’inscription, passage en ligne gratuitement à n’importe quel moment sur le centre de formations Microsoft: https://training.partner.microsoft.comDurée: 30 à 45 mn – 5 scénarios x 4 questions – résultat immédiat: >70%

• Examen technique: inscription par téléphone auprès du centre d’examen de votre région – coût = 140€ HT – durée = 3h

• Formations pour se préparer: en ligne, gratuites, sur notre centre de formations: https://training.partner.microsoft.com

• Retrouvez la liste des formations sur le site Microsoft Spécialiste PME (titres, descriptif, durée)

• Certains centres d’examens proposent des formations complémentaires payantes



Que dois-je faire dès à présent?

• Informations Le site web Microsoft Spécialiste PME

www.microsoft.com/france/partenaires/specialiste-pme

Rendez-vous sur notre stand Une brochure dans votre sac

• Étapes pour obtenir le label1. Devenir Partenaire Référencé (sauf Certified

Partner)2. Souscrire au MAP/Empower (sauf Certified

Partner)3. Réussir les 2 examens se préparer!4. Demander le label sur le site web Spécialiste

PME



Que se passera-t-il une fois que

j’aurai obtenu le label?

• Kit de bienvenu • Autorisation d’utilisation du logo Microsoft Spécialiste

PME• Référencement dans l’annuaire des partenaires Microsoft• Email à vos clients annonçant votre obtention du label • Invitation à des événements et à des formations• Informations via la newsletter partenaires• Offres spéciales• Ressources sur le site web Microsoft Spécialiste PME



III - L’offre Microsoft pour les petites entreprises: des

solutions adaptées


L’offre Microsoft pour les petites entreprises:

opportunités!

• Office 2003 édition PME

• Windows Small Business Server 2003

• « Mon entreprise numérique »: une offre complète en partenariat avec Intel et HP

Des caractéristiques et des prix adaptés aux petites entreprises



4 scénarios pour l’offre PME Microsoft

1. Communiquer« Je veux partager de l'information à jour avec mes collaborateurs »

• Messagerie (Outlook + Exchange)• Intranet (SharePoint)

« Je veux communiquer l’expertise de mon entreprise à mes futurs clients potentiels tout en gérant mes coûts »• Publisher + Exchange

2. Anticiper« Je veux pouvoir accéder à l’information critique de mon entreprise

et suivre l’évolution de ma clientèle »• Gestion de la relation commerciale (Gestionnaire de contacts

professionnels + Exchange)



4 scénarios pour l’offre PME Microsoft

3. Mobilité« Je veux emporter partout avec moi et consulter aisément mon

agenda et mes contacts à jour »• Synchronisation à distance

4. Sécurité« Je veux assurer la sécurité et la confidentialité de mes

informations »• Réseau professionnel sécurisé (Windows XP Pro + ISA Server)



Microsoft Office 2003 éd. PME

• Proposition de valeur pour vos clients: un produit complet

Réalisations marketing et gestion de la relation client, comme les grandes entreprises, simplement et à prix abordable

Office PME = Office standard + Publisher + Gestionnaire de Contacts Professionnels

• Proposition de valeur pour vous, revendeurs:

Vendre de la version la plus rentable Proposer du service/conseil (formation,

paramétrage) Vendre une solution au-delà du produit



Zoom sur Publisher

• Solution pour créer des documents marketing destinés à l'impression, au Web ou au courrier électronique.

• Bénéfices: Communication commerciale de l'entreprise (site web,

plaquettes, brochures, cartes de visite…) Possibilité d’exporter les documents créés pour les envoyer à

des imprimeurs Sans formation: utilisation très simple + assistants intégrés Interface intuitive, souplesse de l’outil, réactivité, gain en

temps et en argent

Publisher est un outil convaincant pour vos clients, qui apporte de la valeur ajoutée à la version PME de Office



Zoom sur le Gestionnaire de Contacts Professionnels

• Proposition de valeur pour vos clients: Gérer et partager les informations clients Suivre les opportunités commerciales Meilleure visibilité Meilleur suivi des clients et meilleur temps de réponse (gestion

suivi des devis, facturation, relance, reporting…)

• Proposition de valeur pour vous: Opportunités de service (Installation/Configuration, formation

des utilisateurs) Opportunités commerciales (Nouveaux PC ou mises à jour vers

Office 2003)

Courte démonstration



Windows Small Business Server:

le serveur adapté aux petites PME !

• Une offre dimensionnée pour les petites PME Recommandé jusqu’à 50 postes/utilisateurs, possibilité

d’étendre à 75 Prix ultra-compétitif Simplicité d’usage Reconnu par la presse

• Mettre l’utilisateur de la PME aux commandes Solution intégrée qui couvre les besoins de la petite PME:

o Messagerie, partage des informations de l’entrepriseo Centralisation des données, Intranet d’équipeo Fax, accès Internet



Cas client : Batelec, Premier serveur

• Installateur de réseaux électriques, 140 clients, 30 collaborateurs, 3M€ de CA• Problème : pas de réseau = pas de gestion ni de partage des informations

critiques• Besoin :

Centralisation et sécurisation des données Communication et meilleure efficacité de groupe Meilleur suivi analytique des projets

• Solution : Windows SBS 2003, proposée et mise en place par Absynet, partenaire Microsoft certifié en conseil en architecture systèmes et réseaux

Installation de la solution & formation des utilisateurs

• Bilan : un projet satisfaisant et concluant•Gain de temps et d’argent (email au lieu de courrier = gain de 3 à 5k€ par an)•Collaboration facilitée : intégration des fonctions collaboratives de Windows SBS et des logiciels métiers•Sécurité renforcée des données « C'est une garantie de sérieux pour nos clients »



Projet connecté: gestion des échanges de documents entre Microsoft Office et Batigest BUILD’R pour la conception des devis de Batelec exemple d’une application d’un éditeur de logiciel indépendant intégrée avec Excel proposer une solution complète adaptée au métier de la PME

mail to :



Témoignage vidéo :

Vendre SBS: quel business pour les partenaires Microsoft?


Mon Entreprise Numérique

• Une approche commerciale originale fondée sur le “cross selling” (vente croisée)

• Une offre simple constituée des meilleurs produits calibrés pour les petites entreprises, répondant parfaitement à leurs problématiques

• Une forte visibilité chez vos prospects et clients grâce à une communication ambitieuse autour du concept d’«Entreprise Numérique »



• Une attente de solutions: les PME ne demandent plus “un produit / une fonction” mais “quels produits/quels services combinés” pour répondre à une problématique.

3 scenarios déclinés:

Des offres et des cadeaux pour vous!


Desktop

Serveur

Combinez la vente d’un iPAQ avec …

Combinez la vente d’un PC portable avec …

iPAQ

Serveur

Imprimante

Combinez la vente d’un Serveuravec …

iPAQ

PC portable

Imprimante


Conclusion & Quizz


Quizz

• QUESTION 1 Citez 2 situations qui constituent une opportunité de vente de serveurs REPONSE: un réseau Poste à Poste, la migration de Windows NT4 vers Windows SBS, le

piratage• QUESTION 2 Quel pourcentage des dépenses informatiques des petites entreprises est consacré au

service? REPONSE: 38%• QUESTION 3 Quels sont les 2 produits phares de l’offre Microsoft pour les PME? REPONSE: Windows Small Business Server 2003 et Office 2003 Ed. PME• QUESTION 4 Quels sont les 2 piliers regroupant les bénéfices du label Microsoft Spécialiste PME? REPONSE: Visibilité et Support• QUESTION 5 Quelles sont les 3 conditions d’entrée pour obtenir le label Microsoft Spécialiste PME? REPONSE: Être Référencé+MAP OU Certified Partner + examen commercial + examen

technique

5 coupons de réduction de 50%

à gagner…



Merci!

Vos questions?

[email protected]


ANNEXES


Tableau des formations disponibles:

examen vente&marketing



examen 70-282



examen 74-134

Documents

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