Upload
others
View
9
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
#guandongitalia
Îmi cresc afacerea cu 26%! Seminar de marketing și vânzări profesionale
Training cu sfaturi și sugestii operative: lucruri pe care le poți face chiar acum!
Daniele FAORO | Director General de Vânzări GUANDONG | Italia
Cel de-al 11-lea PitStop
european 2017
#guandongitalia
Primul calculator IBM
A luat naștere APPLE
A avut loc prima convorbire GSM
www.guandong.eu
www.facebook.com/daniele.faoro
faorodaniele74
#guandongitalia
#guandongitalia
“Orice om de afaceri are dreptul de a învăța cum să-și crească vânzările,
cum să-și sporească profitul
și cum să scoată la suprafață și să beneficieze
de oportunitățile ascunse, nebăgate în seamă,
din domeniul lui de activitate”. (Jay Abraham)
#guandongitalia
Produse de print care pot fi mai scumpe, dar...Care fac ca produsul final să fie mult mai economic pentru
clientul final
Materiale de print care pot fi aplicate și îndepărtate de clientul final
Instrumente care NU sunt pentru cumpărat, ci... pentru VÂNDUT!
Am aflat cum să printăm, creăm profile, decorăm, aplicăm...Învață-ne cum SĂ LE VINDEM ACUM!
De fiecare dată când am plăcerea să te ascult...Ce anume ÎMI CERI?
Piramida câștigurilor
Competiție mare Conștient de cerere
Cerere latentăCompetiție scăzută
Din păcate, se întâmplă adeseori să fim absorbiți atât de mult de detaliile afacerii noastre, încât să ajungem să percepem produsele și serviciile pe care le oferim din punct de vedere pur tehnic. Asta nu e bine, deoarece ne face să ne pierdem viziunea de ansamblu.
În inima noastră ajungem să considerăm produsul pe care îl vindem drept o “marfă”. Pur și simplu un “lucru”. Din momentul acela uităm ce vindem cu adevărat.
Când se întâmplă asta, mesajele noastre de marketing devin banale și neatractive -ingeniozitatea si creativitatea noastră ajung la cote minime. Pare că nu mai avem nimic de spus, că totul a devenitplictisitor și că e momentul să trecem mai departe.
#guandongitalia
Descrizione del progettoBreve descrizione del progetto
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
... Și acum ce faci?
... Instrumente practicegata de A FI FOLOSITE
#guandongitalia
Producător Firmă de producție publicitară
Distribuitor
Managervânzări
Manager vânzări
Managervânzări
Agenție de publicitate
CONSUMATORFINAL
Manager vânzări
Descoperă cine esteADEVĂRATUL manager de
vânzări!
#guandongitalia
Descoperă cine este ADEVĂRATUL manager de
vânzări!
√ cine îți dă instrumentele potrivite pentru a vinde ușor și cu PROFIT?
√ Cât timp și câți bani investești pentru a învăța lucruri noi?
√ Compania ta este non-profit sau este profitabilă?
√ cât TIMP și câți BANI investești ca să înveți să vinzi, astfel încât să obții profit?
√ Ești un manager de vânzări înnăscut?
√ EȘTI un manager de vânzări sau FACI pe managerul de vânzări?
Producător Firmă de producție publicitară
Distribuitor
Manager vânzări
Manager vânzări
Manager vânzări
Agenție de publicitate CONSUMATOR
FINALManager vânzări
#guandongitalia
Câți dintre voi sunteți proprietarii unei
afaceri?
Câți dintre voi sunteți ANTREPRENORI?
Câți dintre voi aveți o ȚINTĂ?
Câți dintre voi aveți un SCOP și un ȚEL?
#guandongitalia
Lunar, în căutările Google din SUA:
#guandongitalia
În fiecare an, în Italia sunt înființate 300.000 de firme
plătitoare de TVA
În fiecare zi, 390 firme plătitoare de TVA dau
faliment
Lunar, în căutările Google din Italia:
#guandongitalia
1:10.000
firme plătitoare de TVA își pun problema cum
să atragă clienți și comenzi
1:20.000firme plătitoare de TVA studiază tehnici de
marketing și de vânzări
#guandongitalia
Ce este “TALENTUL”?
Atitudinea de a face ceva într-un mod ușor și simplu
Atitudinea de a face ceva într-un mod ușor și simplu
+
Efortul de a învăța permanent cum să-ți
îmbunătățești această atitudine
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
#guandongitalia
Temporizare personală
Prospect “La Rece” Client - prieten
Persoană care deranjează
Deranj
OaspeteBun venit
ÎNCREDERE
Antrenează-ți oamenii de vânzări în tehnici specifice pentru vânzările de tipul up-selling și cross-selling.
Folosește promoții fulger imediat după ce a avut loc o vânzare. Oferă opțiuni avantajoase, pentru cumpărături de valori mai mari. Dezvoltă sau gândește-te la un produs cu care poți să te întorci la client, pentru a mai
face o vânzare. Programe de cumpărături repetitive pentru clienți. Oferă reduceri de preț pe baza frecvenței de cumpărare. Crează un sistem controlat și riguros de a primi referințe de la clienti. Atrage clienții cu o ofertă inițială de nerefuzat (la care, eventual, tu nu câștigi nimic), dar
vei câștiga ulterior, când le vei vinde produse sau servicii mai importante. Garantează cumpărăturile clienților cu formula de satisfacție sau posibilitatea de
“Răscumpărare” sau alte formule care să acopere riscul, specifice domeniului în care activezi.
Organizează evenimente seara, pentru informarea clienților – Seri informative. Îmbunătățeste abilitățile de vânzare (ale tale personale si ale angajaților).
#guandongitalia
Free extract from VenditoreVincente
Dragă Client,
Sperăm că serviciul pe care vi-l oferim este fantastic. (Dacă nu, contactați-mă imediat la numărul de telefon xxxxxx sau trimiteți-mi
un email la xxxxxxx).
În cazul în care sunteți mulțumit de serviciile noastre, doresc să vă cer o mare favoare.
Ne dăm seama că în zilele noastre publicitatea este destul de costisitoare și consumatoare de energie. Deoarece petrecem mult
timp pentru găsirea de clienți noi la fel de buni ca și Dvs, uneori nu ne putem concentra pe a face ceea ce știm cel mai bine:
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.
Având în vedere următoarele două motive:
1. dorința noastră de a face investiții cât mai bune
2. dorința de a rămâne concentrați pe sarcinile noastre principale,
Ne-am gândit ca, în loc să aruncăm banii pe o publicitate inutilă, să răsplătim pe câțiva dintre clienții noștri care au avut bunăvoința
de a ne da câteva referințe, 2 - 3 colegi de breaslă ce ar putea fi interesați de serviciile noastre.
V-am fi recunoscători dacă ne-ați putea scrie câteva nume, iar noi vă vom contacta pentru a decide care este cea mai bună metodă
de a intra în legătură cu aceste persoane. Dorim să vă reamintim că vă vom răsplăti pentru referințele oferite. În plus, vă asigurăm că
nu vom aborda într-un mod deranjant aceste persoane și că ele nu vor avea nicio obligație față de noi.
Vă mulțumim foarte mult, ceea ce faceți este cu adevărat important pentru viitorul micii noastre afaceri.
Free extract from VenditoreVincente
#guandongitalia
Free extract from J.Gitomer
„Închide vânzarea" – tot ce trebuie să faci este
să întrebi
Pare prea ușor. Pur și simplu întreabă.
În majoritatea cazurilor, pentru a face o vânzare, la un anumit moment trebuie să
întrebi.
„Bine, Daniel," poți să îmi spui, „dar când întreb? Când este momentul potrivit pentru
a face asta?"
Cum știu că a venit momentul?
Nimeni nu știe asta în afară de tine.
Pot să spun doar că este o combinație delicată între semnalele de cumpărare ale
clientului + instinctele tale.
“Cum să ceri” și “Ce să ceri” sunt mai ușor de definit decât “Când să ceri”.
De vreme ce „a cere" este o parte crucială a vânzării, este cel mai bine să fii pregătit
cu mai multe opțiuni pentru “Cum” și “Ce”.
Cere!
#guandongitalia
Free extract from J.Gitomer
„Închide vânzarea" – tot ce trebuie să faci este
să întrebi
Notă importantă: Iată ce nu trebuie să întrebi NICIODATĂ: „Ce ar trebui să fac, să
obțin o comandă din partea Dvs.?"
Aceasta este o întrebare jignitoare. Cei mai buni oameni de vânzări știu foarte clar
ce au de facut și acționează ca atare.
Nota cea mai importantă: Mulți vânzători sunt reticenți să întrebe. Dacă și tu ai
această tendință, amintește-ți că lucrul cel mai rău care se poate întâmpla este să ți
se răspundă “NU”. Dar pentru un vânzător bun, “Nu” înseamnă “Nu... deocamdată" .
Pur și simplu întreabă!
#guandongitalia
Free extract from J.Gitomer
Iată „ ce” și „ cum”:
Cum adresezi întrebarea pentru încheierea unei tranzacții?
1. Întreabă – Care sunt riscurile? Atunci când clienții sunt întrebați ce riscuri pot apărea când
încheie o afacere cu tine, pot să iasă la suprafață obiecții reale. Sau (și aici vine partea cea mai bună) –pot fi formulate anumite obiecții la care nici măcar nu te-ai gândit.Și atunci poți întreba: „Bine, domnule Smith, ați vrea să riscați cu noi?"... și vânzarea e a ta.
2. Întreabă – Când va fi urmatoarea lucrare? Dacă faci o vânzare unde sunt o mulțime de
oportunitati (printare, materiale, graphic design, ... ), tot ce trebuie să faci e să adresezi această întrebare ca să obții o comandă de probă.
3. Cere – Cere un angajament indirect. Ai putea să-ți aranjezi programul în așa fel încât să fii
acolo pentru a face un training personalului tău? Câți oameni trebuie să participe la training? Pentru ce dată stabilim trainingul?
4. Întreabă – Ce te împiedică? Este ceva ce te împiedică să închei această tranzacție cu noi? Ce
anume îți stă în cale? Ce obstacole întâmpini?
#guandongitalia
Free extract from J.Gitomer
Și când orice altceva dă greș:
CERE – cu umor“Domnule Red, știu ce e necesar pentru a face aceasta lucrare cu Dvs. Tot ce trebuie să faceți este să spuneți “Da””.
Cel mai curajos vânzător ar adăuga și: „Când vreți să batem palma?"
Nota cea mai importantă: cereți încheierea tranzacției când atmosfera este propice. Cel mai nepotrivit loc pentru încheierea tranzacției este biroul clientului. Cel mai bun loc pentru încheierea vânzării este un mic dejun, un prânz sau o cină de afaceri.Dacă nu e posibil, mai rămâne varianta cu biroul tău sau un târg.
#guandongitalia
Free extract from J.Gitomer
Iată trei din cele mai importante activități pe care ar trebui să le faci săptămânal:
1. ReferințeOrice om de vânzări ar trebui să ceară referințe în fiecare săptămână.Este o tehnică de vânzare mult mai bună decât “prospectarea la rece”.Clienții potențiali sunt mult mai dispuși să-ți răspundă dacă au fost recomandați de o persoană pe care o cunosc și în care au încredere.
Unii oameni de vânzări sunt îngrijorați că a cere referințe poate părea ceva prea îndrăzneț. Totuși gândește-te: dacă îi faci clientului tău un serviciu bun, el va fi foarte fericit să te recomande rețelei sale de cunoscuți.
#guandongitalia
Free extract from J.Gitomer
2. Clienți calificațiMulți oameni de vânzări urmăresc prospecții orice s-ar întâmpla.“Dacă mi-au acordat atenție, înseamnă că sunt interesați de serviciul meu, nu-i așa?”
Greșit!
Clienții potențiali pot să te abordeze pur și simplu să-ți afle prețurile. Ei pot verifica dacă ai prețuri mai mici, ca apoi să se folosească de această informație pentru a obține o ofertă mai bună de la furnizorii lor.
De aceea este vital pentru oamenii de vânzări să aibă un proces prin care să calificeclienții. Trebuie să te asiguri că vorbești doar cu acei oameni care iau la modul cel mai serios în calcul posibilitatea de a lucra cu tine.
#guandongitalia
Free extract from J.Gitomer
3. UpsellsCând lucram în poziția de Achizitor ceream o grămadă de oferte de la furnizori.Aproape fiecare venea cu o ofertă detaliată și la obiect. Dar foarte puțini îmi ofereau oferte alternative.
Oamenii de achiziții din zilele noastre nu sunt foarte bine informați despre industria de print. Așadar, ai oportunitatea ideală de a-i educa. Le poți arăta cum să obțină cele mai bune rezultate din printurile pe care le produc. Astfel își vor îmbunătăți afacerea și vor cheltui mai mulți bani cu tine. Este o situație win - win.
#guandongitalia
Free extract from J.Gitomer
Dacă vrei într-adevăr să ieși în evidență și să-ți sporești profiturile din print, iată două direcții importante de acțiune:
1- Alocă 30 de minute în programul tău săptămânal. Folosește acest timp pentru a citi și a implementa strategii noi de vânzări.
2-…..
#guandongitalia
www.guandong.eu
www.facebook.com/daniele.faoro
faorodaniele74
#guandongitalia
www.guandong.eu
www.facebook.com/daniele.faoro
faorodaniele74
#guandongitalia