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La asignación del precio correcto a un producto puede ser la clave para su éxito o fracaso.
El precio que de a un producto debe reflejar la calidad y valor que el cliente percibe en éste.
Podría establecer un PRECIO UNIFORME PRECIO UNIFORME para todo el mundo, pero podría ser muy alto para países pobres y muy cómodo para los ricos.
La empresa: Podría cobrar lo que aguanten los lo que aguanten los
consumidoresconsumidores de cada país, pero esta estrategia no tomaría en cuenta los costos reales entre países.
Podría aplicar un recargo estándaraplicar un recargo estándar sobre sus costos en todas partes, pero quedar fuera del mercado de la competencia.
Si la empresa le cobra demasiado poco a la subsidiaria, puede ser acusada de dumpingdumping.
El país en que realiza el negocio
El tipo de producto Las variaciones en las
condiciones de competencia.
FACTORES ESTRATEGICOS QUE AFECTAN LA ACTIVIDAD
EN LOS PRECIOS
Fijación de precios como instrumento Fijación de precios como instrumento activo para alcanzar los objetivos de activo para alcanzar los objetivos de Mkt.Mkt.
La empresa los utiliza para conseguir un objetivo especifico: Recuperación de ingresos, o participación en el mercado.
Precios que representan elemento Precios que representan elemento estático en la decisión de negocios.estático en la decisión de negocios.
La empresa solo exporta los excedentes y asigna prioridad baja a los negocios en el extranjero.
RAZONES: Competencia de precios de país en país Rivalidad de filiales y subsidiarias Se encuentran diferentes precios en
diferentes mercados nacionales. Px se vende en un país, se exporta a otro y
se coloca por debajo del precio existente.
Las IMPORTACIONES PARALELAS aparecen cuando los importadores compran compran productos a distribuidores de un país productos a distribuidores de un país y los venden a distribuidores de otro país que no no forman parte del sistema de distribución del forman parte del sistema de distribución del fabricante.fabricante.
$120 lb en tiendas de deporte de UK.$80 Lb. en TESCO
Compro artículos deportivos a
mayoristas con excedente de
mercancía.
1. Un fabricante acuerda vender sus Px, con un precio competitivo en un mercado exterior, a un comprador X, quien promete venderlos en el exterior.
2. El fabricante envía los bienes al comprador X.
3. Comprador X cuenta con un transportista local en el puerto, el cual toma posesión de los bienes.
4. El transportista obedeciendo al comprador X, envía Px a distribuidores más pequeños y tiendas de descuento dentro de USA.
5. El transportista envía un conocimiento de embarque falso al fabricante, la compañía piensa que los bienes se han vendido en el exterior.
FABRICANTE
COMPRADOR X
TRANSPORTISTA
TIENDAS EN ESTADOS UNIDOS
TIENDAS EN ESTADOS UNIDOS
TIENDAS EN ESTADOS UNIDOS
Documentos falsos
La distribución exclusiva crea condiciones La distribución exclusiva crea condiciones favorables para las importaciones paralelas.favorables para las importaciones paralelas.
CONDICIONES•Incluye márgenes de utilidad altos en cada nivel de distribución.•Existen Ps diferenciales y Q limitadas.•Distribución restringida a minoristas a gran escala•USA precios de mayoreo 25% mas altos que en otros países.
Surge mercado gris lucrativo.
Vendedores no autorizados de
otros países (compran a P mas bajos que en USA),
luego venden excedente a minoristas no
autorizados en USA, a P mas bajo que Dist. Autorizado
Las empresas internacionales tratan de evitar los mercados grises, elevando los precios para los distribuidores que tienen costos más bajos y eliminando a los que hacen trampas o alteran el producto en diferentes países.
Una compañía no puede vender bienes por debajo de su costo de producción y permanecer en el negocio.
No puede venderlos a un costo inaceptable dentro del mercado.
Las Cias que no están familiarizadas con el Mkt exterior y las que producen bienes industriales solo fijan precios en relación a sus costos.
Existen alternativas como: Segmentación de mercado de país a país, o
de mercado en mercado. Asignación de precios competitivo dentro
del mercado.
La compañía se ocupa del incremento en el costo o costo marginal de la producción de bienes que se venderán en el extranjero.
Suponen que las ventas en el exterior son adicionales y que cualquier ingreso sobre su costo variable es una contribución a la utilidad neta.
Estas Cias pueden aplicar precios mas competitivos en el extranjero.
Es practico para Cias con costos fijos altos y capacidad de producción inactiva.
Insisten en que ninguna unidad de un producto similar es diferente de cualquier otra en términos de costo y en que cada una cubre su parte de costo fijo y variable.
Es un punto de vista apropiado cuando una empresa tiene costos variables altos en comparación con sus costos fijos.
Precios fijados con base en un costo adicional.
(COSTOS TOTALES + MARGEN DE UTILIDAD)
La decisión normalmente depende: Del nivel de competencia La novedad del producto Las características del mercado.
Usada cuando el objetivoobjetivo es llegar a un segmento de mercado acostumbrado a precios altos, dispuesto a pagar Q adicional por la valor que recibe.
Cuando las existencias son limitadas. existencias son limitadas. (maximizar el ingreso satisfacer la Of con la Dda.
Cuando una Cia es la única vendedora de Cia es la única vendedora de un producto nuevo o innovador. un producto nuevo o innovador. (maximizar los Y hasta que lo permita la competencia)
Se usa en mercados en donde solo existen 2 niveles de ingresos adinerados (Segmento relativamente insensible a precios) y pobres.
Se aplica para estimular el crecimiento del estimular el crecimiento del mercadomercado, mediante el ofrecimiento deliberado de productos a pecios bajos.
Es una maniobra competitivamaniobra competitiva. Puede ser una estrategia más redituable estrategia más redituable
cuando se maximizan los ingresos cuando se maximizan los ingresos y se crea participación en el mercado como base para enfrentar a futura competencia.
No olvidar que el mercado establece el precio válido para un producto.
El precio se debe ubicar en el punto donde el consumidor logre percibir el valor que recibe, además de permanecer dentro del alcance del mercado seleccionado.
A medida que la economía de un país crece y se origina una distribución de la riqueza más uniforme se favorece el surgimiento favorece el surgimiento de distintos niveles de ingresode distintos niveles de ingreso, segmentos del mercado y aumenta en importancia la percepción del ingreso en relación con la calidad.
LANZO LINEA DE Artículos electrónicos con precios moderados.
Artículos que se acercaban mas a las marcas chinas, que a productos de Sony.
Calidad a buen precio Productos similares a los de
Sony.
Artículos electrónicos de precios altos
Mercado chinoMercado para bienes
importados de calidad y precios altos Segmento
Ricos.Otro sector de artículos
chinos de calidad mas bajaMERCADO DE MULTIPLES NIVELES
que refleja el crecimiento de los ingresos personales en China
Fabricantes consideran atractivo los altos precios de otros países, piensan que son resultado de actividades lucrativas. Empiezan a exportar.
Los precios reflejan costos de exportación. Aranceles, sistema de distribución.
ImportadorDistribuidor local,
secundario, terciario
Consumidor final
Costos de envío Seguro Empaque Aranceles Canales de distribución Márgenes altos de intermediarios Impuestos especiales Costos administrativos Variaciones en los tipos de cambio.
En la mayoría de casos los consumidores cargan con el peso de impuestos y aranceles.
Ciertos fabricantes reducen su margen con el fin de penetrar en un mercado foráneo.
Aplicados para:◦ Proteger un mercado ◦ Aumentar los ingresos gubernamentales.Impuesto especifico: Cargo neto por unidad física
importada
Ad valoren: Cobrados como % de los artículos importados.
Costos Administrativos: Adquisición de licencias y documentos, arreglos para que el producto llegue
al comprador
Caso Heinz Inflación y falta de
control, ocasionaron fracaso de Px en Brasil.
Mala decisión: Venta a consignación
+ inflación 300%, retraso de una semana en pago, redujo márgenes de utilidad.
FLUCTUA FLUCTUA CIONES CIONES CAMBAIRIASCAMBAIRIAS
Costo añadido ocasionado por T/C debe ser considerado especialmente cuando hay lapso de tiempo entre la firma del contrato y la entrega de bienes.
Supuesto: Un fabricante recibe un precio neto constante, los intermediarios absorben los costos de transportación y los reflejan en sus márgenes, intermediarios extranjeros tienen los mismos márgenes que los locales.
Implicaciones: Dificultad para productor de controlar el
precio en el exterior. Fabricante debe reducir el margen para
absorber los costos de carga y aranceles, y poder dar precios iguales (local y extranjero)
Notas: cifras en US$, Supuesto el intermediario absorbe todos los costos nacionales de transportación. El transporte,
márgenes y aranceles varían de país a país.
DISMINUIR EL COSTO DE LOS ARTICULOS
REDUCIR LOS ARANCELES
BAJAR LOS COSTOS DE DISTRIBUCION
Reducir los costos en la cadena, para no
dar un precio limitado solo a un segmento.
Algunos productos pueden ser reclasificados en categorías aduanales distintas y más bajas.
Persuasión a los gobiernos para reducción de aranceles.
Modificación del producto para que obtenga arancel más bajo. Existen diferencias entre productos: ◦ Completamente ensamblados◦ Listos para usarse ◦ Los que requieren algún tipo de procedimiento
adicional ◦ Adición de componentes
Tequila que entra a USA en galón impuesto $2,27 x galón.
Recipientes mas grandes $1,25 x galón.
Costo de embotellar $1,02 x galón.
Los canales cortos ayudan a mantener los precios bajo control.
OBJETIVO: Diseñar canal con menos intermediarios
para eliminar márgenes de intermediarios. Menos intermediarios implica menor
cantidad de impuestos.
