СОБЕСЕДОВАНИЕ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

СОДЕРЖАНИЕ

00. Вступление

01. «Что бы Вы могли рассказать о себе?»

02. Опыт работы и компетенции соискателя

03. Заключительные вопросы

04. Как рассказать о компании?

05. Напоследок – самое важное

Правильно проведенное собеседование является залогом успеха при выборе кандидата на работу.

Важно понимать, что не только Вы, как работодатель, выбираете кандидата, но и соискатель рассматривает различные варианты для себя.

Во-первых, откажитесь от метода «стресс-интервью». Это может вызвать негативную реакцию кандидата и не позволит ему раскрыться; так же будет указывать на Вашу слабость как руководителя.

Во-вторых, необходимо установить контакт с кандидатом, помочь ему раскрыться.

В-третьих, позвольте кандидату полностью выразить свои мысли, не перебивайте его.

Далее описаны основные этапы при проведении собеседования, опираясь на которые Вы сможете составить полную характеристику кандидата и принять решение.

«Что бы Вы могли рассказать о себе?» 01

Во время повествования кандидата можно уточнять некоторые моменты, но желательно делать это не резко.

Пример: «…затем я перешел на работу в компанию…» — …(ИМЯ), а с чем был связан переход?

Пример: «… сейчас хочу развиваться в продажах» — … (ИМЯ), как именно видите свое развитие?

Здравствуйте, … (ИМЯ)!

Давайте построим наш диалог следующим образом: … (ИМЯ), расскажите немного о себе, о своем профессиональном опыте и о том, чего хотите добиться в ближайшее время.

Затем я расскажу Вам о нашей компании и тех целях, которые мы преследуем.

Опыт работы и компетенции соискателя02

Примерные вопросы для собеседования (после основного блока рассказа кандидата о себе):

- Почему Вам интересна сфера деятельности нашейкомпании?

- Как Вы начали продавать? … (ИМЯ), расскажите про Вашупервый работу на позиции продавца?если первая работа была от «безысходности, никудане брали больше», то скорее всего этот человек Вамне подойдёт на должность менеджера. Должноприсутствовать желание продавать и бытьпредприимчивым во всех смыслах.

- Как вы думаете, какая должна быть мотивация уменеджера по продажам? Почему Вы так думаете, на чтоВы опираетесь, на какие показатели, либо на опыт?

- Какая система мотивации была у Вас в компании?

- Схема отчетности на последнем месте работы?

- Опишите схему продажи клиенту. (Необходимо понятьчто ценно, какая есть выгода для клиента)

- Как вы работаете с возражениями?

- Представим ситуацию, Вам клиент говорит: «для меня этослишком дорого». Ваши действия?

Опыт работы и компетенции соискателя02

- Вы знаете что такой скрипт? Если да, то как выглядитструктура классического скрипта?Используете ли Вы скрипты в своей работе? Если да, то ктодля Вас разрабатывал скрипты (взяты из интернета,менеджер-скриптолог, самостоятельно и.т.д)?

- Как Вы считаете, сколько контактов должно быть с новымиклиентами у менеджера по продажам в день?(в среднем у менеджера должно быть от 25 до 40звонков в день)

- … (ИМЯ), расскажите о своей самой яркой и успешнойпродаже. Как Вы думаете, почему она была успешной?

- Какие максимальные суммы прибыли Вы приносиликомпании? (Хороший менеджер всегда знает точныецифры и может их разделить на общий оборот имаржинальность)

- Есть что-то, что Вам не нравится в продажах? Если да, точто конкретно. Как Вы обходите данные моменты? Каксправляетесь?

Опыт работы и компетенции соискателя02

Геймплей — игровые приемы для проведения собеседования

Обыгрывание ситуации дает понимание насколько менеджер владеет техниками продаж и умеет их применять на практике.

Мы можем увидеть каким образом менеджер устанавливает личный контакт с клиентом, какие продающие фразы он использует в своей речи.

Пример 1 Какой продукт Вы продавали на предыдущем месте работы?

Назовите его преимущества и недостатки. На кого он ориентирован?

Давайте обыграем ситуацию продажи этого продукта.

В ходе игрового диалога мы уточняем кто был ЛПР (лицо принимающее решение), удалось ли установить контакт?

Пример 2 «Что бы Вы хотели продавать?»

Давайте обыграем продажу этого продукта.

Используем прием «продажа мечты» (тот продукт, который соискатель не продавал никогда, но считает его приоритетным).

Необходимо обратить внимание насколько менеджер по продажам осведомлен о преимуществах продукта, компетентен в его свойствах и значимости на рынке.

Опыт работы и компетенции соискателя02

Пример 3 «Комичная продажа»

Предложите кандидату продать Вам бесполезный предмет. «Продайте стол на трёх ножках».

Необходимо заметить первую реакцию соискателя на такую задачу. Если она вызовет у него панику, смущение, смех, то, скорее всего, это защитная реакция.

Менеджер по продажам должен уметь реагировать на нестандартные задачи и быстро ориентироваться как их можно решить.

Так же обратите внимание на то, какие приемы продаж он будет использовать и насколько будет заинтересован в продаже «не нужного» предмета.

Опыт работы и компетенции соискателя02

Личностные вопросы

- Что для Вас не приемлемо в работе?

- Что не приемлемо в общении с непосредственнымруководителем, Генеральным Директором?(Выясняем подходит ли данный человек существующей вкомпании структуре внутренних коммуникаций)

- Как Вы видите своё развитие в продажах?

- Какие планы и цели на ближайшие 3 года?

- …(ИМЯ), какие у Вас приоритеты при выборе компании?(карьерный рост, развитие, з/п. месторасположение,условия работы и т.д.)

данный вопрос помогает понять насколько нашакомпания может соответствовать требованиям кандидата.Если не соответствует, то такой менеджер не задержится вкомпании

- … (ИМЯ), предлагаю немного поговорить о Вас, как оличности. Расскажите о себе, своих увлечениях?

- …(ИМЯ), много ли у Вас друзей?

- Как обычно Вы проводите время с друзьями?

- Кто лидер в Вашей компании?(Хороший менеджер по продажам будет являтьсялидером в своем социальном круге)

Заключительные вопросы03 - Как быстро Вы планируете определиться с местом

работы?

Если кандидат еще работает в другой компании, тоследует вопрос: знает ли Ваш руководитель о поискахВами работы?

Как Вы думаете, …(ИМЯ), как он отреагирует на Ваш уходиз компании?

(Данные вопросы показывают отношение кпредыдущему месту и непосредственно круководителю)

- Как быстро сможете выйти к нам на работу, если поступитпредложение?

- С кем будете советоваться в принятии решения о выходе?(Хороший менеджер по продажам должен сампринимать решения)

- Когда я могу ждать от Вас обратной связи?

Как методом «вопрос-ответ» рассказать о компании 04

Этап рассказа о свой компании: - Что Вы знаете о нашей компании? Удалось ли зайти на

сайт, ознакомиться с основными продуктами?

- Как Вы видите работу в нашей компании?

- Что Вам кажется сложным при переходе на новое место работы (например, в нашу компанию)?

- Какие у Вас остались ко мне вопросы?

Напоследок – самое важное05 • Почему нужно часто обращаться к

собеседнику/кандидату по имени?Происходит установление психологического контакта,собеседник начинает чувствовать себя болеераскрепощенно.

• Почему рассказ о своей компании нужно начинать свопросов о ней?Если кандидат не зашел на сайт и не ознакомился с ним,скорее всего он не целенаправленно ищет работу, ищетместо «куда возьмут».

• Нужно обращать внимание на мимику, жесты и общееэмоциональное состояние кандидата.Хороший менеджер по продажам будет достаточноуверенно держаться, быстро отвечать напоставленные вопросы, будет, в первую очередь,продавать себя.

• Если на первых вопросах, кандидат вызывает у Васподозрение или Вы считаете его слабым, спросите оконкретных примерах.Если он их не сможет привести, то скорее всего, данныйчеловек Вам не подойдет.